第 33 章

  抓住了公众的一种心理特征，就成就了一项知名度极高、常盛不衰的大事业。

  卡耐基认为，一个经营者只要是把公众心理琢磨透，抓住公众心里的特征，那么，他在事业上一定能够成功。

  现在，许多高中档服装店中都安排了打扮得光彩照人的窈窕淑女作“导购小姐”。

  然而坐落在北京王府井大街的斯特法内高档时装店却似乎无视这股潮流，几乎清一色地聘用3040岁的中年营业员。她们衣着简朴，貌不惊人，与豪华的店堂和高档时装相比，真有点“土”人卖洋货的味道。但这家服装店的生意却十分红火，甚至在别的店卖不动的档次高、价格贵的服装，在这里却销得非常快。

  斯特法内经营者是肯动脑筋研究顾客的需求。

  这些中年营业员都是在服装行业中工作多年的老职工。

  她们既有丰富的商品知识，对服装的质地、款式、花色如数家珍，能名副其实地为不同顾客“导购”到合适的服装；同时，又善于揣摩顾客的需要，使他们能花了钱满意而归，产生一种亲切和体贴感。相比之下，有些“导购小姐”显得“嫩”了一点，在商品知识和购物经验方面较难取得顾客充分的信任感。另外，就当前中国有大众的消费水平来看，多数顾客进入高档服装店仍带着某种好奇，有的甚至隐含着几分自卑。在那些漂亮的“导购小姐”面前容易产生几分不安和压抑，以至自惭形秽。若再遇上“冷美人”，顾客可能问上两句便不敢再罗嗦了。或者，“导购小姐”的过分主动热情，也容易使顾客拘谨不安，甚至逃之夭夭。

  上海手帕四厂在1985年初春，按照出口要求生产了20万条高质量的织缎手帕，投放国内市场，但却销不动。有关商业部门要他们按七折作价处理。工厂派人作深入的市场调查，发现消费者不是不愿用这种手帕，而是不了解这样高质量的白手帕有何作用；不了解这种手帕除了有揩汗、擦手等功能外，还有与西服配成美化衣着仪表的功能。于是该厂把每件产品都按一定的装饰要求，折成手帕花，再印上吉祥喜庆的图案，用印有“西装手帕”字样的透明塑料口袋包装。如此这般一变化，产品的价格不仅没有打七折出售，相反因为产品成本的提高而有所提高，而且20万条手帕很快销售一空。

  由手帕的销售，我们想到了卡耐基曾总结过的经验，那就是：首先，要让消费者充分了解产品xìng能、质量、用途。

  之后用新观念引导消费者。开拓消费者的思路就是开拓市场。

  无锡邻县江yīn的红豆村，有一棵全国稀有的红豆树，相传是梁昭明太子萧统所植。唐人王维曾为红豆作诗：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”太湖针织总厂周耀庭厂长开发商标文化时看中了“红豆”，就在红豆村开了家分厂，将产品商标注册为“红豆”。

  为扩大“红豆”的知名度，该厂别出心裁地试制高血压有奇效的罗布麻针织衣让患者穿；为亚运会赠送一万件“红豆”记者服；让中央电视台著名播音员身穿“红豆”服装播音；组织科技、文化、商业界人士成立红豆之友联谊会……

  久而久之，在广大顾客中强化了“愿君多采撷，此物最相思”的文化情感效应。于是，“红豆”产品很快在全国20多个省市建立起480个销售点，并远销美、日、新加坡、香港等国家和地区，成为无锡市的创百万美元大户。香港的兴利公司开始请该厂加工产品，后见“红豆”的真诚、认真，油然生起“相思之情”，很快与之共建合资企业。

  周耀庭厂长的精明表现在两个方面：

  第一，巧借红豆及与名人相关的“红豆树”年深日久形成的高知名度，使本厂产品商标一诞生就能引起公众广泛知晓和注目。

  第二，用多种带有情义色彩的举措努力强化传播产品的情感文化因素，以情感文化附加值提高产品的美誉度。尤其是针对海外现代化程度高的发达国家人们的心理情感需求，强化情感文化效应，将产品打入国际市场，更见其现代公关意识和智慧。

  太湖针织厂周耀庭厂长的做法，正与卡耐基的经商之道不谋而合，他们都是巧妙地运用了广告。在今天这个世界，广告已是企业和消费者都不能缺少的。

  当然，消费者挡不住广告诱惑的最为关键的原因还是由于以市场经济为特征的商品社会的到来，是物质比较丰富后的必然结果。试想，在物质严重匮乏的票证时代，广告既对厂商毫无吸引力，对消费者也没有任何意义。那时的情况时，能买到就谢天谢地了，根本别开选择。如今，各种商品琳琅满目，新产品更是层出不穷。面对买方市场的到来，消费者一则欣慰，一则困惑。买什么？到那一家去买？人们往往举棋不定，不知所措。现代人没有时间去逛遍每一家商店；现代人没有可能精通所购买的每一件产品。此时此刻，将不得不从广告中获知信息，并听从广告的劝告。可以断言，随着商品经济的迅猛发展，购买能力的不断提高，人们对广告的依赖xìng将愈来愈大，广告对消费者的诱惑力也将与日俱增。

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  三　慎抓每次机遇

  社会主义市场经济的建立，既向人们提出了挑战，同时，也为人们提供了实现幸福的良好机遇。生活在这个时代的人是幸福的，切不可放过这一良好的机遇。

  正如前人所指出，机遇只偏爱有准备的头脑。应该说，社会主义市场经济体制的建立，为我们获得人生幸福提供了很好的机遇：安定团结的政治环境，自由、平等的经济竞争，遵守价值规律的商品jiāo换，可供个人自由选择的升学和就业机会，以及经商、出国深造的现实可能xìng等等。我们现在应该做，而且可以做到的，便是创造条件利用机遇有准备的头脑，科学的方法，丰富的知识积累等等，然后去实践。人们只要抓住机遇利用机遇，努力奋斗，就能获得物质生活和精神生活的幸福。

  机遇主要指良好的、有利的机会。人们俗话所说的千载难逢、天赐良机，就是指机遇。机遇的产生和利用都需要有其主、客观条件。从主观上讲，机遇只降临有准备的头脑。这里的准备主要有以下内容：一是知识的积累。没有广博而精深的知识，要发现和捕捉机遇是不可能的。一是思维方法的准备，只具备知识，而没有必要的思维方法，机遇便会默默地从你身边溜走。当然，成功而有效的思维方法的掌握不是一朝一夕的事情，它需要人们下苦功夫，在长期的生活实践中培养训练。因此，我们既要勤于思索，又要有独立思考的能力。但我们也要首先明白，不论是知识积累方面的准备，还是思维方法方面的准备，都是一个过程。主观条件非常重要，它要求人们自己努力学习和工作。从客观条件讲，机遇的产生和利用需要有良好的社会环境，如自由的科研氛围，平等的择业、工作机会，及良好的家庭环境、教育程度等等。机遇的产生是主、客观相互作用的结果，它既有必然xìng，也有偶然xìng。只有捕捉住机遇，才能使机遇由可能xìng向现实xìng转化。

  怎样才能抓住机遇呢？一是留心周围的小事，有敏锐的洞察力。在日常生活中，常常会发生各种各样的事，有些事使人大吃一惊，有些事则平淡无奇。一般而言，使人大吃一惊的事会使人倍加关注，而平淡无奇的事往往不被人所注意，但它却可能包含有重要的意义。一个有敏锐观察力的人，就要能够看到不奇之奇。19世纪的英国物理学家瑞利正是从日常生活中观察到端茶时，茶杯会在碟子里滑动和倾斜，有时茶杯里的茶水也会洒一些，但当茶水稍洒出一点弄得了茶碟时会突然变得不易在碟上滑动了。瑞利对此作了进一步探究，做了许多相类似的实验，结果得到一种求算摩擦的方法

  倾斜法，获得了创造给他带来的巨大幸福。当然，我们说培养敏锐的洞察力，留心周围小事的重要意义，并不是让人们把目光完全局限于“小事”上，而是要人们“小中见大”，“见微知著”。只有这样，才能有所创造，有所成就，并得到幸福。

  要抓住机遇，还必须在具备敏锐洞察力的前提下，具备一定的判断力。判断力不仅对于正常情况下的科学发现活动和其他实践活动是重要的，对于异常情况下的科学发现活动及社会急剧变化时的实践活动更为重要。在我国社会主义市场经济体制确立以后，人们应该根据自己的判断力，选择和从事有利于社会又适合自己，能给自己带来物质和精神生活幸福的工作，并尽可能地运用自己的判断力，促成事业的成功和科学的发现，为人民创造更大的幸福。

  当然，要抓住机遇，获得幸福，还必须善于利用他人的成果，进行创造xìng的劳动时，也要经常总结反省个人的经验和教训，发挥自己的想象力和创造力，注意与他人合作，发扬集体主义精神，在实现人类整体幸福的过程中实现个人的幸福。

  时代和社会向人们提出了挑战，也给人们提供了各种机遇。人们不能盲目地迎接挑战，也不能希望机遇会让自己全都撞上，而应该摆正挑战与机遇的关系，这样才更有利于实现社会幸福和个人的幸福。

  在现代社会中，随着社会分工的精细和社会jiāo往关系的程序化，个体一般都被组织到不同的单位如政府机关、研究院、学校、商店、工厂、公司等之中，应当承认，尽管社会主义市场经济为人们提供了通向机遇的广阔道路，但毕竟不同岗位、职业间机遇发生率的差异依然存在，如一些职业的出国机会多，一些岗位晋升快，有的职业致富门路宽，而有的职业、岗位则缺乏上述的机遇。正是由于不同的职业、岗位的机遇发生率不同，因而人们非常重视对职业的选择。近年来自谋职业和“跳槽”成风，明显地反映出人们对各种机遇执著追求的心态。选择机遇较多的职业，已成为人们首要考虑的事情之一，同时，接近能赐予机遇的人或机构，也往往成为人们考虑的一个重要方面，因为有许多机遇的发生是属于赐予型的，接近那些能给予自己机遇的人和机构，有时也会成为人们获得机遇、走向成功的重要因素之一。而社会主义市场经济又给人们带来了观念的变化，人们有了在合法的前提下充分获取利益的权利，这确实向习惯于传统生活的人们提出了严峻的挑战，于是，不少人“下海”经商、炒股、做房地产jiāo易等等。当然，人各有志，有的至今仍然克尽职守于看似平淡的工作岗位，有的则仍专注于学术研究，从中体尝清苦但宁静的精神幸福。由于机遇并不是平均分配在各地各行各业中的，因而面对挑战，如果人们接受有较多机遇的职业，接近能提供机遇的人与环境，会更有利于谋求和捕捉机遇。这就是说，人们需要选择“向阳”与“近水”的工作和生活环境，因为它能使花木得到充裕的阳光沐浴和雨露滋润，从而具有蓬勃向上的发展良机。人生恰如草木之生长，其成功、成长和幸福的获得，需要有一个良好的客观环境。机遇和幸福，更需要接近那些能带来较多机遇的职业岗位与人事环境。只有环境条件好，机遇发生率高，人们才能取得更多的成功，才更能感受到幸福的快乐。例如，一般来说，新的开发区和新的单位由于人员相对缺乏，发展速度较快，受旧关系网络的束缚较小，各种岗位的缺额更多，因此，在这里人们发挥才能的机会、表现才干与创造xìng的机遇较多，人们得到重用、升迁、晋级的机遇相对来说也较多。当然，因为新，许多工作必须从零开始，需要新的观念和知识，所以人们遇到的困难也多，受到的挑战也大。可以说，在这样的单位中，挑战与机遇并存，只有勇敢地迎接挑战，捕捉住机遇，才能够大显身手，获得幸福。

  摆正挑战与机遇的关系，需要考虑到个xìng、气质与兴趣，只有根据每个特有的个xìng去设计人生，才能叩开机遇之门，踏入幸福之境。

  个xìng是一个人带有倾向xìng的稳定的心理特征的总称，从广义讲，个xìng包括个人倾向、xìng格、智能、自我协调xìng等方面的内容。个xìng心理特征包括人们处理各种事情的能力、热情或xìng格等。个xìng直接影响着人们捕捉机遇、创造机会的能力。个xìng因素的差异以及个xìng与特定环境的协调状况是造成事业成败、命运好坏与否的一个重要因素。

  个xìng倾向直接影响人们的注意力。“入迷”是一种特殊的注意现象，它是取得科学成就及事业成功的重要因素之一。浦松龄说：“书痴者文必工，艺痴者技必良。”机遇的捕捉与特殊注意力是分不开的，这在科学活动中表现得最为突出。琴纳创立了“免疫学”，是因为他注意到挤牛nǎi的fù女不得天花这一现象；牛顿发现了万有引力定律，是因为他注意到了苹果落地的现象……

  好奇心是与注意力有关的一种重要心理现象。贝弗里奇曾说，科学家的好奇心通常表现为探索对他所注意到的，但尚无令人满意解释的事物或其相互关系的认识。……科学家通常具有一种的愿望，要去寻找其间并无明显联系的大量资料背后的那些原理。这种强烈可被视为chéng rén型的或升华了的好奇心。热衷于研究工作的学生往往具有超乎常人的好奇心。

  好奇常常是科学课题提出的媒介，是科学发现的动力之一和捕捉机遇的重要途径。一般地说，好奇心，重要的一条就是不满足现状，要敢于从对现状的不满中提出怀疑，要善于张开思维的翅膀，在

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