第 28 章

  动dàng与深刻变革的时代，他以商人的胆识、思想家的睿智，洞察到诸国分立、兼并逐步走向统一的社会发展趋势，胸怀创造霸业的宏伟政治抱负，申明大义，从政辅佐齐桓公达十余载，励精图治、锐意改革，使落后的齐国迅速崛起，雄踞五霸之首，将趋利避害的商业策略贯之于政治，取得了辉煌的成功。管仲出身寒微，从小就诵读《诗》、《书》，学习礼仪，练习驾车、shè箭的武艺。但因为生活贫困，他在年轻时不得不中辍学业，去从事被人看不起的商业，以经商来养家糊口。由于善于把握商机，他总能出其不意地大赚一笔，同时这些经历也促进了他对社会的了解，积累了丰富的社会知识与经验，对当时国家的政治、经济形势和社会弊病有了深刻认识。面对社会动乱、国家贫弱、人民困苦的生活现实，他立志要干一番事业。

  《管子?禁藏》篇揭示出了商业经营的一个基本谋略：趋利避害。天下这么多事情，大家都是为一些利益所驱使，为利益而管子像奔忙。人之常情是见到有利可图的事情不可能不干，见到祸害则不可能不躲避。商人们做买卖，夜以继日地赶路，两步并作一步走，千里行程也不会感到遥远。这是什么道理呢？因为努力向前可以获得更多利益!

  渔人们入海捕鱼，海水深达万仞，逆流而进，冒着生命危险停留于百里之外，日夜cāo劳而不归，因为多捕到一些鱼，就可以获得更多利润。凡是利益存在的地方，山再高也能爬上去，水再深也能潜下去。善于治理的人，能够看准利益之所在，因势利导引导大家获得利益，那么人们自然会不待推动而自觉前往，不待牵引而自动过来，不用烦琐扰攘而人民自然富裕，过上美好安定的日子。这就如同禽鸟孵蛋那样，蛋隐藏在羽翼下，见不到形迹，听不见声音，不知不觉地便把雏鸟孵化出来了。

  在经商过程中，“利”与“害”的矛盾更是斗争的焦点。商业是以获取最大利润为经营目的的，投资是期望财富不断地增长，实力不断地扩展，经济发展不断加速。企业是经济组织而不是慈善机构，因此经商必须旗帜鲜明地追求经济利益。

  第81节：天下治生祖白圭

  作者 : 康贻祥

  商业的利润来自市场运营，来自顾客一方，如何趋利避害获取利润呢？作为经商者要有长远的眼光来看待利与害。在市场经济条件下，商业为了获取利益必然首先向顾客“给予”，这其中包括调查顾客的需求、购买动机，从而开发适销对路的产品，并通过广告宣传把产品信息传递给顾客，同时，还要加强售前、售中、售后各项服务，最大限度地满足顾客的需要。在这一阶段，商人进行的是一系列“利他”的行为，这是否有悖于“趋利避害”的原则呢？当然不，如果把商业在市场中的投入也看作“害”的话，那恐怕这位商人就要另投他业了。事实上，只有经过一系列不懈的利他行为，经商才有可能实现“利己”的目的，自身的经济利益才能得以实现。

  在经商运作中，“利害”关系亦起着举足轻重的地位。因为商业内部利益的分配直接触及商业内部员工的直接利益。我们要正视“皆为利驱，皆以利往”的利益观，这是经商的根本。

  趋利避害的积极意义在于：经商者在能判清“利害”的情况下应有足够的能力化不利为有利，这是现代经营中至高的谋略之一。因为在商场竞争中有些问题是无法闪避的，这时候就需要商人能够“智者之虑，杂于利害”，考虑问题要兼顾利、害两个方面，从整体上把握事物发展的方向，在有利情况下看到不利，采取措施避免不利情况出现。而在不利情况下也要能够看到有利，创造条件使不利转化为有利，才能使企业立于不败之地。

  创造条件的思想前提是学会全面地考虑问题，而在具体关系上就是因势而变地创造条件，使自己处于主动地位。孙子曰：“是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利”。这就是说，要使诸侯屈服，就要用他们最害怕的事情去威胁它；要役使诸侯，就要用危险的事情去困扰它；要使诸侯归附，就要用利益去引诱它。只要使诸侯害怕、困扰和引诱的条件具备，就能使之屈服、被役使和归附。

  商业的成败往往在于利害的转化上，运作得好，商业经营就会蒸蒸日上，运作不好，商业就会不断陷入困境，不能自拔。

  而几千年前的管子倾其一生的实践将趋利避害的原则完整地展现在了现代商人的面前。]

  管仲的商业哲学乃至治国之道均是以“利”为中心的，他在商海中之所以能纵横捭阖，关键在于能够明辨利、害，趋之以利，避之以害，则莫不富也。虽然他后来弃商为官，但他一生没有忘记从商海中学来的这一经世韬略。

  管仲看似唯利是图的小人，实则不然。他以利观人，得鲍叔牙这一人生知己。后在生死存亡关头，他权衡利弊认为大义在于振兴齐国，而不单单以死效忠，毅然决定返齐为相。在任期间，以利害之变整治齐国内政外jiāo，使齐由弱变强。在春秋天子权威日见萎钝之机，管子反其道而行之，以尊王攘夷赢得天下大利，终使齐九合诸侯。齐国的辉煌正是管仲商业谋略贯之于政治的最经典的范例。

  管子之事为经商提供了不少值得借鉴之处，如不可图小利而至大害，相反可以舍小利而赢取更多利益。利害的变化是瞬息万变的，商业是一个能动的主体，它应当能够应对时变，在关键时刻创造条件规避风险，获取利润。

  天下治生祖白圭

  白圭，名丹，周人，生活在战国时代。《史记?货殖列传》中曾说到：“白圭其有所试，能试有所长，非荀而已矣。”就是说他曾经过商，有过实际的经商实践，而且他还十分善于经商，取得了实际的成效，他的经商理论并不是纸上谈兵，而是颇有见地。

  他“乐观时变”，擅长经商。在“善为商贾”、“力工商逐什二以为务”的周人中，可称得上是最典型的人物。

  白圭作为一个商业理论家，由于史料原因并没有更多的史实记载，但所留下来的商业理念却是聚集了当时经营之道的精华，一直为后人所借鉴。

  白圭作为中国商人中最早的商业理论家被誉为“天下治生祖”，足见白圭的经营之术对后世影响之深远。白圭早在几千年前就能够洞察到商品经营背后一些鲜为人知的规律，他的理论概括来就是“人弃我取，人取我与”。

  第82节：天下治生祖白圭

  作者 : 康贻祥

  弃者，无用也，是指在一定期内消费者认为是没有什么价值的或是已经贬值了的商品，一般情况下商人见到这种情况也会大量抛售，以防止更大的亏本。

  取者，购进、收购之意。在商品贬值之机大量购进似是愚蠢之举，很多人认为这样不是将有限的资金投入到无底洞之中吗？问题的关键在于，“缺不是无原则地购进一切已经贬值的商品，对于已丧失了消费潜能的商品当然不能购进。这里的“我缺，购进的是那些由于市场暂时变化而忽然供大于求贬值了的商品，它们并不是完全丧失了市场潜力，而是一时由于市场变化的原因而滞销。对于商贾来讲，能够看到这种商品潜在热销的可能xìng时，就应大量购进。

  在这一阶段，商家一直处在投资阶段，利润的回报周期可能相当长。而一旦“人取我与”的时机来临，商家将从中获取丰厚的回报，因为当这种商品重新热销的时候，其他商家没有库存，无法在第一时间内将商品投放市常而对于已经囤积已久的商家来说，此刻掌握着完全的市场主动权，商品价格会因供求失衡而上涨。

  白圭为达到理财富国的目的，对各种市场信息极为重视，反映极快，出手果断。一遇行情变化，立即作出决定，是买进还是卖出，绝不错过任何一次良机，用他的话说就是“趋时若猛兽挚鸟之发”。同时，他还能克勤克俭，身体力行，精心创业，是一个自制力极强的人，绝不会因为赚了钱就去挥霍浪费，这很值得我们认真学习。

  白圭还强调商人要有丰富的知识，同时具备“智”、“勇”、“仁”、“强”等素质，要求商人既有姜子牙的谋略，又要有孙子用兵的韬略，否则经商是很难有大成就的。

  白圭为国理财，常从大处着眼，通观全局，在经营上从不嫌弃小惠小利，也从不靠诡计进行欺诈。他将货物流通与发展生产联系起来，既能使经营生财，又使生产有利其发展。他认为只有以足补缺，以丰收补歉收，使全国各地物资互相支援才能在辅民安民的同时为国家理财致富。具体做法是：如果一个地方盛产蚕茧，就购进这些产品，而用谷物等其他当地缺少的东西去换；如果一个地方粮食丰产，就去购进他们的粮食，然后用丝、漆等类必需品去和他们jiāo换。这样就使全国的货物得到流通，既利于人民生活，又能从中赚取利润，可谓一举两得，利国又利民。

  白圭还很擅长观察天气变化，注意提前储备粮食物资来救灾救荒，辅民安邦。在丰收之年就趁粮价低时大量买进，等灾荒发生时就以低于市场的价格低价卖出，帮助人民度过灾荒。这样在辅民为民的同时，财富也成倍地增加。白圭还有一个让现代人汗颜羞愧的经商思想：“yù长钱，取下谷，长石斗，取上种。”意思是说如果为了省钱而买谷物自己吃，就买差一些的谷物，如果是为了做种子来年丰收，那就请买上等的种子。他不但为对方着想，还计划得合情合理，既要节俭，又要丰产，可谓将思想做到了家。这种经营思想和真诚为顾客着想的人在如今也是很少见的。许多商家如果真把顾客当作上帝来对待，就应该处处为顾客着想，而且要像白圭那样想在前边，这才是最有效的最让人钦佩的经商策略。

  在战国时期，政治、军事的地位远远高于经济，但白圭却将经济的重要xìng等同于政治和军事，他说：“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽yù学吾术，终不告之矣。”他认为经商也需要大智大勇的素质，更要有仁义之心，这和治国统兵要求同样高，没有那么高的素质想向他请教也不会告之以诀窍。“终不告之”或许有些过分，有不外传之嫌，但或许白圭认为不仁不义、无勇无谋的人学了也不会用好，反而会坏了他的名声吧。比如有人学了之后用欺诈之法损人利己，这恐怕与白圭的利国利民然后再取财的道理相违背了。总之，白圭将经商的地位看得与政治军事同等重要，说明他具有一种谋略家的头脑。在两千多年前，白圭就有了这么好的经商思想，实在让我们叹服，在中华文化宝库中有如此丰富的遗产更令我们感到骄傲自豪。

  第83节：红顶商人胡雪岩

  作者 : 康贻祥

  白圭的“待乏”原则，把日常生活中人人都遇到的生活事作为自己赚钱之道。可见，机会、生意、财富并非难觅，而是无处不在。它就在你的身边或者正与你擦肩而过，甚至就在你的眼皮底下。

  红顶商人胡雪岩

  胡雪岩是晚清的头号巨商，人称“红顶商人”，经营金融、商贸、军火诸业，并创办了著名的“胡庆余堂”。他出身贫寒，幼未读私塾，后靠自学初识文墨，却何以能从一个钱庄的小伙计而成就如此大的事业呢？

  胡雪岩的成功，在于其独树一帜并自成体系的经商之道，可以归结为“信、义、勇、势、人”五个字。

  信源于诚，故谓之“诚信”。一个成功的商人必是视信誉为生命、一言九鼎、一诺千金的人。胡雪岩也深知“诚信致利，欺诈招害”的道理，在经商中坚持做到：

  一是以质劝信”。在胡庆余堂创办之初，他就亲自立下了“戒欺”匾，上书：“凡百货贸易均着不得欺字，yào业关系xìng命，尤为万不可欺……采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人。”悬挂店堂内侧，时时告诫员工。胡庆余堂制yào所涉及的yào材不下3000余种，全为在全国yào材产区自设机构收购的道地yào材上品，倘有假冒yào材进店，一概弃之。

  二是以服务劝信”。一流的商业还应有一流的服务，对此胡雪岩也是十分较真的。他要求员工不但服务应热情、周到、诚实，还应精通业务。

  有一次，湖州香客买了一盒“胡氏避瘟丹”，看后yù换之，不巧已售罄。胡雪岩再三致歉后即命三日后赶制出来，并给予免费在店膳宿。还有一位在萧山县署当差的敖姓四川人，持五百两银子，走遍杭城钱庄，都说银质劣不予兑换，抱着最后一试来到阜康钱庄，胡看后笑曰：“这是上等纹银，有何可疑？”敖生返署后赞不绝口，这样一传十，十传百，声名洋溢，一时达官显贵都以存资阜康为荣。是年，钱庄集资三千余万两银子。更为称奇的一件事是一位即将上前线的驻浙绿营兵罗尚全，慕名登门存一万两银子，声称不要计息、不要收据、三年后来取，但他不幸阵亡了。胡雪岩得知后，在毫无凭据的情况下，主动连本带息付予罗的家人一万五千两银子。

  胡雪岩的成功最终还是取决于他自身的素质。正如后人评价的一样，“‘智、仁、勇、信’商人四德，胡光墉皆具备”。于是，“智仁”、“坚信”、“笃义”就成了胡氏成功的重要基质。

  “商人荣

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