第 3 章

  jiāo谈和分享体验。应该把它看作一种富有成效的闲谈：一种从你的同事、经理和业务联系中，了解跟你的公司和行业（并且最终是你的事业）有关的重要话题的方式。

  成功的要求：抛弃对关系网的偏见。构建关系网不过是建立关系、调查研究和跟同事jiāo谈，一点也不龌龊。

  关系网要超出你直接影响的范围

  不要将建立关系网仅仅看作是个动词，还要把它看作是个名词：你的关系网也是一个具体有形的存在物，例如你组织一顿午餐、一次鸡尾酒会、一个非正式会谈。你的关系网要包括几个层次，而不仅仅只是那些你天天打jiāo道的人。伊恩?霍林沃思是我在夸德姆公司的主要客户联络人（夸德姆公司经营一个面向采矿业的网络市场），他是这样说的：工作场所不是一个纯粹的能人的天下。换句话说，单单有业绩并不能保证你步步高升。男人们深谙此道；女人们却认为难以接受，因为它看起来好像不公平。我和伊恩合作时，上至那家公司的最高层，下到伊恩所说的“完成工作的”人，我都有联系。伊恩认为，是遍布在他们公司的关系网帮助我取得了突出成绩，我也得承认这一点。关系网不仅有助于我完成日常的工作任务，也让我有机会把我们公司的服务卖给夸德姆公司的其他部门，这一点我也做到了。

  此外，你还要认识到，关系网不仅限于那个正在和你说话的个人，还会延伸到那个人自己的关系网和渠道。一旦你与一个人建立了关系，你就有机会进入他或她的关系网，等等，依此类推。

  成功的要求：不要局限在一个公司的某个部门建立关系网。要在整个公司都有熟人、渠道，那么你机遇的舞台就会开阔起来。

  近上

  关系并不能代替高质量的工作，但是我认为，光有高质量的工作不一定就能促进你的事业发展。建立关系网同工作本身一样重要。

  有段时间，我在亚特兰大为南方贝尔公司做一个项目。在一次业绩总结中，我的会计主管贾妮提醒我：“艾米，尽管你的业绩非常出色，可我有一句忠告。你需要学会‘近上’。”我问她是什么意思，她说我需要着手结jiāo公司里比我级别高的人。我已经有许多工作上的朋友，包括行政助理，也有归我调遣的咨询师，不过他们大多是在我手下工作或与我平级。贾妮告诉我，由于避而不jiāo那些所谓的“大人物”，我处境不妙。“要是你想在办公室外与同事在一起，一定要和恰当的人在一起。” 她又说。贾妮所说的“恰当的人”，是指有权提携你的上级。

  刚开始，我对她的评价感到懊丧，并且认为她这么说是要我去巴结领导。为了确保自己不是一个只会发号施令、毫无个xìng的客户经理，我不仅把许多时间花在了指定的工作任务上，而且也花在了结识了解为我工作的编程员和其他咨询师上。这种关系的建立得到了回报，我不仅喜欢我的同事们，而且和他们共事融洽，按客户的要求如期完成任务。这是我的前任们难以做到的。大家都知道我是这样一个人，并非只是有点苛求的“母老虎”，一只无论啥时候需要什么就露面发号施令的“母老虎”。我与同事们的这种关系，让我们提供的服务大大超出客户的期望值，这意味着客户乐意为其他潜在的客户推荐我们公司，使得我们总部的老板们也很开心。

  我不仅希望会因此而得到称许，也希望因其他业绩得到称许，可是，那些业绩没什么用，除非决策层的某个人清楚这些，并且能将我的名字和面孔同这一切联系在一起。不过，也正是这个时候，我开始理解贾妮的话意味着什么。如果我希望得到提升，并且是确实希望得到提升，那就必须多花点时间，同有权支配我的下次任命、升职和前途的人在一起。那么这点为什么重要呢？因为要是那些“合适的人”不知道你所做的工作，你相信好了，功劳就会让别人抢了去。（在第7章中，我们会更多地阐述让别人了解你和你的工作的重要xìng。）

  贾妮没有撇下我不管。她邀请我去参加面向管理层和客户的演示会，并且把我和更高级别的人士一起列入公司外聚会的名单。当我们公司的董事来亚特兰大和我的客户南方贝尔公司面谈时，贾妮邀请我参加他们的宴会讨论客户的问题。在那次宴会前，高管层对我一无所知，他们甚至不知道我的名字，更不用说我为公司所做的工作了。这是第一次高层人士听说我，而不是我的头头是如何关照我们的顾客。我向你保证，这不是我最后一次走出办公室进入上层社会。我建立“近上”的关系网正式开始了。

  成功的要求：认识到与有权提拔你的上级建立关系的价值。

  近下

  “近上”意味着将你的关系网扩展到管理链条里处于你上头的人。“近下”意味着与其他每个人——同事和下属，甚至其他部门的人建立关系。据说接近老板最好的方法，就是亲近他或她的行政助理，因为老板的时间表是由助理来安排的。有的时候，有影响力或者能给你提供宝贵信息的人，不见得一定就是那些有头有脸或者职位高的人。在和一家保健中心客户的合作中，我发现，一个20多岁的中层经理凯利对公司方方面面的情况了如指掌：谁升职了，谁辞职了，谁被jiāo给了新的任务，等等。这差不多是他的一个癖好，于是了解他所知道的事情，也成了我的一个习惯。每次我去城里看望我的客户，在我同我的客户、首席运营官坐在一起之前，我的第一站就是去凯利的小隔间。凯利给我耳朵里灌满了当天的最新话题：谁进步了，谁走人了，每个人抱怨的问题是什么。通过先同凯利闲聊，让我同主管们会面时总是更有备而去，并且将我们公司的服务瞄准客户，满足他们的需要。

  成功的要求：同公司里有影响力的成员建立关系是有价值的，不要管他们的头衔和级别是什么。

  在你的公司外建立关系网

  你也应该在你公司之外发展一张熟人和业务朋友的关系网。单单这张网的存在，就会让你成为公司内部更有实力的玩家，因为要是你有一张外部关系网，你就完全不会觉得自己受制于现在的雇主。听听一位商界的女士是怎么说的：

  你在公司外的人脉越广，你在公司内部就越有影响力。我今天是干着某个工作，可我知道，只要我不想干了我就能辞职不干，而且不管是出于什么原因。我可以走出这栋大楼，明天就会有一份新工作，而且我永远不用在网上投递自己的简历。永远不会让自己身陷穷途末路。我的上司和同事们知道，是我想留在这里，而不是他们选择我留在这里。这就是影响力。

  要是律师只和其他律师jiāo往，他们怎么能找到新的客户呢？我在技术部门工作，并不意味着我只应该跟同行jiāo往；其他行业的专家也可能会有新的点子、视角或机会让我分享。在行业圈子外寻找有益于自己的人，特丽莎?墨菲的故事就是一个很好的例子。特丽莎是德克萨斯州奥斯丁的歌手，她有一大帮演员朋友，可是她的导师却是一位退休的女技术主管，这个人对特丽莎的职业忠告无人能及。这位导师并不全神贯注于特丽莎的演唱，而是帮助她着重保持那门艺术是一份盈利的事业。“我已经明白了，音乐这一行同其他产业没有那么大的差别，”特丽莎说，“尽管我的导师是科技行业的，可她实际上帮我为自己创造了商机。”更有甚者，因为有了这样一位本行当之外的导师，特丽莎说自己能更诚实和坦率，并养成了一种真正客观的洞察力，有些东西是她从一个同道的音乐家那里不一定能得到的。

  在新近同当地一帮年轻企业家的jiāo谈中，我又看到了跨行业关系网的价值。每隔几个月，当地各种类型的公司的业主，都要聚在一起，围坐在圆桌前，谈论各自生意上的问题。他们jiāo流想法和专业知识。一家工程公司的总裁可能会给一家当地餐馆的老板想出一个营销点子，反之亦然。至少，所有的企业家对如何发展自己的公司得到了一个新鲜的看法。

  成功的要求：与你的公司和行业之外的人建立关系。

  倾听而不要打断

  无论你是结jiāo比你级别高的人，还是跟同事或下属jiāo往，亦或是与你公司外的人建立关系，一定要随时注意倾听。还好，相对男人而言，女人一般是更好、也更有耐心的倾听者。因为作为女孩子，我们被告诫过，在别人说话时打断说话是粗鲁、无礼的。虽然在许多工作场合，说出你的想法对于你的发展极为关键，但倾听也同样重要，即便你对别人要说的内容毫无兴趣或不以为然。而就建立关系网而言，倾听是无价的，有的时候，即便你心里对有些人的话题一点都不在乎，也要听一听，点点头。遵循80比20法则：80%的时间倾听，20%的时间发言。仅仅被倾听就会让别人觉得他受到了尊重并且是“正确”的。而且，你听得越多，打断得越少，人们就能给你越多的信息。即便没有说一个字，你也能获取重要的信息来帮你向前发展。

  我第一次学到这个经验，是在我上中学时当女服务生的一家餐馆。我总是让顾客觉得他们是正确的，即便我知道明明点的是白脱nǎi油面，而他们却硬说点的是天使发面。我可不会为这些傻事与他们发生争执，因为我的眼睛盯着长期目标：丰厚的小费。我弟弟则相反，他一想起自己在同一家餐馆做服务生的短暂经历就发笑。要是顾客说的话惹恼了他，他就会回敬顾客。他差点跟人打起来，而且回到家还对顾客荒唐的要求骂骂咧咧。结果，他的服务员生涯只持续了整整一天。

  我并不是说倾听就意味着你必须总是保持沉默。在适当的工作场合中，你必须敢于jiāo锋。如果正在谈论的话题跟工作有关，而你又不同意别人采纳某项战略或看法，首先要判定表达不同意见是否合适。如果你的观点是立足于自己特有的专业知识，如果你有把握挑战别人的看法，并且，如果你的反对与可能发生的后果相比是值当的，那么就介入并适度显示你的力量。

  再给你讲一个事例，一次我用倾听来支持自己的项目，并建立一个关系。我同一位客户面谈，那位客户概述着我公司需要提供的服务。他提出了完成项目的日期，可是他没有考虑要让新的软件xìng能到位，我们的电脑程序员需要必要的开发时间。我知道自己需要纠正他，可是我想确保他把长长的xìng能要求列举完，之后再重新调整他的期望值。如果我在中途打断他，我可能就捕捉不到我所需要的全部信息，而且还有可能将谈话演变成一场激烈的争论。等他都讲完了，我也了解了他的全部想法，而且让他觉得自己已经表达得非常仔细充分。然后我说，因为我希望适当地调整预期，他得理解我们无法按他的日期完成任务，但我们会考虑这些要求并给他一个切实可行的截止时间。这样，他便觉得自己的话“有人听”，感到受到了尊敬，并且知道了我想竭力要满足他的要求。在安排我们的计划的过程中，我巩固了我们的关系，因为他知道我重视他所说的每一句话。

  我的原则是：先听再说。

  什么时候你应该只倾听而不动声色呢？比方说，和你一起工作的一个人，正滔滔不绝地谈论即将举行的选举，而你又不能苟同他对其中某位候选人的看法。随他去吧！有的女xìng禁不住要发表自己不同的见解，就纯粹是为了向和她们的男同事们表现出自己有主心骨，呱呱叫。可是你犯不着老是兴风起浪。如果你卷入激烈的争论，仅仅只是为了满足自己的虚荣心（这是男人们在社jiāo场合热衷表现的东西），你就会挖了自己原定任务的墙脚。此外，正如，你不必赞同与你共事或会面的每一个人。同样，你也不必你强使他们跟你意见一致。

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  成功的要求：倾听并尊重别人的意见。这会显得你既内行又有教养。

  在办公室外的关系网

  当你进行任何类型的调查、研究时，你必须从不同的来源收集信息，以获得最全面、最准确的画面。而一些最有价值的信息，比如接下来会有什么激动人心的项目、老板喜欢什么不喜欢什么、哪个部门要裁员，往往不会从正式的会议或公告中获得的，而是在非正式的聚会上吃着寿司、品着日本清酒的时候得到的。而且，最有价值的信息往往夹杂在与业务无关的话题里，如最新的棒球赛比分或老板家的翻修进展（这些很可能是你一点也不关心的事）。你得主动出击弄到内幕消息。把它看作是一项工作需要。

  成功的要求：跟同事和生意上的伙伴jiāo往。这不是逃避工作，而恰恰是另一种方式的工作。

  别每天傍晚都急着往家跑

  到了下班时分，来自家庭、恋人以及朋友的吸引力是巨大的。不过我劝你将工作时间延长至傍晚，即便是每个月仅仅一两次也行。一位纽约房地产经纪人回忆说，她刚参加工作的时候，总是强迫自己和男同事们作伴，参加下班后的棒球比赛、聚餐活动，甚至郊外远足。她承认，因为是自己单身所以比较容易做到。“别的女士不是已婚就是有朋友，感到不得不一下班就往家赶。我认为，我自己所以获得了成功，是因为我能发展关系而那些女人却错失了良机。”

  你不必每逢有外出活动或者行业晚会就参加，但也不能养成老是离群索居的习惯。

  成功的要求：懂得构建关系网有时会侵占社jiāo和个人时间。好在构建关系网也可以像是娱乐。

  给自己

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