第 5 章

  样做，那就回到你的办公桌前！

  我认识一位女士，她有一套方法，既能满足嚼舌的冲动，又能不让它们损害自己或伤害他人。她径直走进一位信得过的同事的办公室，关上门，开始说她的闲话：“我知道自己多嘴，可是……”心里不管想什么都一古脑儿说出来，然后走出办公室。卑劣的行为也就干完了。

  我不是在自诩对嚼舌根有免疫力，我要说的是，我们应该认识到什么时候我们是在飞短流长，并且应该回去做事。还要记住：宣泄情绪和嚼舌根是两码事。向关系密切的同事宣泄你的苦恼只用花几分钟，然后就能专心致志地工作。与小圈子的人嚼舌根有时会花掉几个小时，而且还会消耗掉你的精力。如果你想把精力用到取得事业发展上，那就别再嚼舌根了。要是你想的仅仅只是挣一份工资，并破坏你和你同事的目标，那就尽管想方法设法说长道短好了。

  与你不喜欢的人建立关系网

  如果你读完了这一章，仍然认为建立关系网是个令人反感的游戏，那么你很可能会不喜欢读我的观点——同你个人不喜欢的人打jiāo道。与你不喜欢的人保持友好、礼貌的关系，是建立关系网中最具政治色彩的类型。许多女xìng不会这样做，因为她们不理解友谊和业务关系是两回事。社jiāo中，我们可以挑选共度时光的人；工作上，我们应该少点挑剔。我见过太多的女xìng，她们对同事的个人反感妨碍了她们的能力，那种和同事一起富有成效地工作的能力。她们以为，为了有效地合作，她们一定会喜欢自己的同事，尊重自己的同事。不可能！你喜欢办公室里每个人的几率太小了。惟一的解决方案，不是悍然拒绝与某个人合作，而是想出办法建立一种过得去的关系，这样你们才能一起有效地合作共事。

  在《学徒》节目中，一位私下里对我不以为然的女士说我很会cāo纵，还批评我为了赢得比赛利用关系。我当然动用了关系！我也许不喜欢把另一位候选者奥玛罗莎当作朋友，可是我跟她合作融洽并承认她的专业实力。我可能与最后四位候选者建立了牢固的关系，但那是因为我知道，为了赢得挑战，我们必须精诚合作。如果真能在工作中建立真诚的友谊，那当然是好事，但这并不是目的。不幸的是，批评我的那位女士像许多女xìng一样，将建立关系网与jiāo朋友混为一谈，并且一旦她的朋友离开了，很快她自己也完了。

  第二章 讲出来：表达自我的回报

  表达自我的回报(1)

  讲出来才能确保你的功绩归功于你。要是你不讲出来，也许永远也不会有人知道。并非所有的成绩都是惊天动地的。也有一些成绩，是微小的、正在进行的，你不但可以而且也应该巧妙地引起别人的注意

  我22岁那年，在我的第一次业绩总结会上，我的老板汤姆表扬我xìng格直率，直言不讳，勇于表达自己的观点，敢于提出不同意见。可是，他提醒我，要“留意自己的听众，因为要是你说话太冲了，有的经理可能会不高兴。”他说得没错。

  五年之后，我因为心直口快差点被解雇。我和我公司一个部门的头头，一起与一位客户会谈，我的顾客对该部门提供的服务，或者我应该说没有提供服务，很不满意。该部门的经理否认这件事，竭力为他手下没有按合同履约开脱。有时，他甚至对客户的抱怨嗤之以鼻。我尽力不偏不倚让会谈进行下去。然而，我确实觉得在许多事情上我们公司有过错，可是那位部门经理很自负，他根本听不进去我的客户非常实在的担忧。

  会谈之后，我去找这位部门经理，他正和自己的下属在一起。我坚称他歪曲了几处事实，说他应该召集部门会议确认客户的问题。我所希望的，是他能回到自己的办公室，解决好这些问题。可是，他并不这样看待我的意见，他所听到的是一个小字辈居然在挑战他的信用。他的自尊心受到了刺激，还给公司的高层打电话，声称应立刻炒我的鱿鱼。他的手下见他大发雷霆，提醒我别把事情闹大了。我一门心思要立马当面解决分歧，就去他的办公室澄清误会。他的头从桌面抬起来，透过门上的窗户知道了我在那里，可是他垂下眼睛，摇摇头，拒绝理会我。那天我离开办公室，开车回家的路上哭了一路，想着我的第一任老板汤姆几年前给我的忠告。

  我给你讲这个故事，不是要让你缄口不言，毕竟，为你自己、你的客户和你的公司，直言不讳至关重要，我是在强调方式的重要xìng，即如何说出你的想法而又不会让你身陷困境。表达自己的观点和想法有有效的方式，也有无效的方式。比如，先听再说，因为如果你不去倾听，你的话也会被置若罔闻。不要脑子里刚涌上一堆想法，就信口开河，因为未加斟酌的想法不会给人留下深刻的印象，有时沉默倒是上策。不要不区分对象就冒失地去谈，因为跟谁谈也很重要。最后一点，别不分主次什么都讲；如果说了太多无关紧要的事情，关键的地方反而可能会被淹没在混乱中。

  我们许多人还是小女孩的时候，就会因为大声说话、吵吵闹闹，而经常招致别人皱起眉头、表示不满。大人们告诫我们口无遮拦是不礼貌的，不像个淑女。形成鲜明对比的是，那些心直口快、惹是生非的男孩子，倒常常是最酷的。也许这就是为什么我共事过的大多数男士很少隐讳自己的想法。无论是个人的观点，自身的利益，新的点子，还是成绩，男人似乎都能毫无顾忌或大言不惭地表达出来。他们的观点不一定都令人耳目一新，不是所有的男人都配得上他们的自我嘉许，可是那并不妨碍他们侃侃而谈。

  传统的看法是“女孩子就该安安静静”，但在职场，这一规则对我们是不合适的。讲出来——强调自己的成绩，主动说出自己的想法，发表自己的观点，要求你应得的——对于不断登上新台阶至关重要。

  l讲出来才能确保你的功绩归功于你；

  l讲出来才能避免为别人的错误负责；

  l讲出来才能与别人jiāo换观点，按你的想法行动；

  l讲出来才能在行动中表现你的智慧；

  l讲出来才能给上司留下印象，并引导你的同事。

  讲出来，才能让你出类拔萃，实现事业的攀升。讲出来的艺术就是懂得如何讲出来和何时讲出来。

  最重要的规则：先听再说

  本章要谈论的是说，可一开始就讲听这个话题，似乎有点奇怪，不过，要确保别人倾听你说的话，最有效的方法，就是说之前先听别人说。这样，你就能组织自己的语言以达到最佳效果，从而赢得听众。对于这一点，我再怎么强调也不过分，尽管本章开始的故事表明我并不总是措词得体。多年来，我的工作是沟通公司与客户的关系，这一经历让我明白了，认真倾听是清楚表达的关键，在我的工作中，倾听客户比倾听任何人都重要。

  比方说：

  l倾听对方的优待要求：如果客户清楚地表明他或她说了算，希望我听从指令，我会小心使用更为尊敬的语言，不先征求客户的意见就不作重大的决定。

  l倾听以符合职业水准：如果客户很严肃，我不会在我们的谈话中chā入许多个人的轶事或使用太随意的语言。

  l倾听对方关切的问题：如果客户有严格的预算限制，我会在我们讨论新项目时把详尽的各项成本数字细目包括进来。

  l倾听要求优先解决的事：如果客户需要先解决一个具体的业务问题然后再按照需求进一步改进我公司的软件，我帮助他或她先关注业务上的问题再关注改变软件的方案。

  l倾听对方的暗示：如果我的客户想让他或她的老板认为自己是某个点子的“策划者”（即便这个点子是我的），我肯定不去抢功，因为我知道这从长远上对我公司有益。

  l倾听以了解对方的愿景：最终，是我必须让客户一步一步到达预定目标，所以，要确保达到的目标正是对方所希望的。

  简而言之，我认真倾听，然后尽力让我的意思、措辞和行为满足客户的特定要求。即使你所从事的工作可能不必与客户打jiāo道，但无论你与谁jiāo往，这几类情形的倾听都会有助于你更好地表达、传递自己的意思。

  一次，职业培训师苏珊?墨菲告诉我，她对那么多的人不注意倾听感到惊讶。墨菲给广告业、建筑设计和建筑工程界的管理人员做咨询，她说，倾听也许是最难以灌输进她那些客户（多是男xìng）脑子里的技能。“特别是男人，他们的问题是，”墨菲说，“急于宣称自己是某一领域的专家，脑子里想到什么就说什么，很少顾及听者的兴趣、期望或专业。”女xìng也不是完全能免除这样的问题：我们许多人很容易打断别人并接别人的话茬，以证明我们已经知道了答案。不过总的来说，女人喋喋不休是因为我们急于证明自己，男人喋喋不休是因为他们的虚荣心让他们信口开河。男人和女人都应该上一上倾听这一课。

  先听再讲，有三个作用：

  1．倾听让你了解和熟悉你的听众，这样就可以使要表达、传递的信息，能满足你们双方的目的。

  2．倾听有助于使你的听众更愉快、更乐意接受你发表的意见。

  3．倾听让你处于主动，因为你越熟悉别人的风格和爱好，你就越能更好地调整自己的风格和要表达的内容，以实现自己目的。

  墨菲与我jiāo流了她是如何向客户解释有效倾听的步骤的。

  第一步：当你开始会谈的时候，可以像这样说来控制谈话：“我想跟您谈谈[chā入你想要讨论的话题]，您有什么想法？”用这样一句简短的话，明确了你想要谈论的话题，示意别人提供内容，你从而就控制了会谈，而不是让别人用自己的议事日程支配会谈。

  第二步：让其他的参与者讲话，真诚地吸纳他们的意思和内容——不要仅仅礼貌地点点头。你的目的是去听他们所说的每一句话，努力理解他们的观点和看法。

  第三步：向别人提问题，弄清表述的确切含义。你越是多问引导xìng的问题——“你能否描述一下你的理想结果？”或“你最关心的问题是什么？”——就越能更多地了解别人的具体安排、偏好和目标。这样，你就能有的放矢，更好地调整措辞达到目的。

  第四步：复述别人的话。不是逐字逐句，而是阐释，以便她知道你听懂了。用这样的语言，如“那么，你是说[chā入对她讲话的概括]”，或“让我看看我有没有理解，你的意思是……”。如果你认可别人的讲话，而不是用自己的观点压倒别人，你的同事会感激你懂得他们的想法，而且当你发表自己的观点时他们会更容易接受。

  不仅要听，而且要认真地去听别人说什么，这样你最后就可以胸有成竹地介入，亮出自己的想法和观点。如果你提出的观点跟别人的相左，可以这样开始你的讲话，“除了您的想法……”或“换一种思考就是……”或者“与您不同的一个看法是……”。认可别人的观点会增强你自己的立场。

  你可能会觉得这些听起来像玩弄手段，不过这确实是在讲如何运用积极的影响力。最终，倾听、了解和理解别人，会帮助所有的参与者如愿以偿，用不着命令或强迫。你不仅解决了问题，而且关系更加牢固。你与别人见面的时候，会问及别人的背景、家庭和观点，对吗？如果你的见面对象声称自己从不看电视，你就不会对《朋友》节目的十期荟萃回顾津津乐道。

  成功的要求：先听再讲。先认真倾听别人的观点，这样你就能更有效地调整自己的意见，以达到自己的目的。

  何时讲出来

  当你对正在进行的某个对话、手头的项目或事情，有需要补充的想法时，就讲出来；在自己有经验和专长的话题上，你应该跟雇主、同事分享你的想法和观点。你也应该为了自己讲出你的功绩来；自我推销不是膨胀你的自负，而是向别人指出你的成绩对实现更大的目标会有多大贡献。要是你不讲出来，永远也不会有人知道。

  遇到你有专长的方面，要讲出来

  要对你所讲的内容有选择。一般的原则是：紧扣你有一定知识的话题而展开，不要只讲观点。对于公司的广告宣传活动、产品xìng能和定价、办公室的墙面颜色，人人都会有自己的观点。对任何事情都品头论足，等说到重要的事情时，你的意见可能就会失去份量。而在你具有专业水平和经验的那些领域，你的观点往往是非常有价值的。一个财务分析师列席设计师们的产品设计会，对一个产品新提议的名称，即便她不喜欢，如果每人征求他的意见，也应该保持沉默；她应该把精力放到自己参加会议的真正意图上：确保预算可以被接受。

  米歇尔是一家面向地产开发的法律事务所的总规划师，她在自己的业务中就奉行这条规则。在她的公司，和她一个团队的那帮“好伙伴”，每个人都有各自内行的具体地产开发领域，一个人负责分区布局，一个人负责分区开发，一个人负责工地设计，一个人负责许可证办理。她说，在会议上他们确立各自的角色和责任，而且每个人都尊重别人的专长。为了让会议有效率，防止大男子主义的“我什么都知道”的自负妨碍他们的工作效能，他们遵循“你做你的那份，我做我的那份”的原则。因为大家有一个共识，也就是每个人只对自己专长的领域发表意见，所以，他们的会议效率很高。

  成功的要求：清楚而自信地谈论你专业领域的问题。别去告诉别人如何做他们自己的工作。

  为了得到应得的

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