第 17 章

  ，我由此深刻地认识了到自足自立的重要xìng。

  等我参加了工作，终于可以自食其力了，我自己养活自己的能力得到了证实。我现在完全有能力把握自己的命运，至少我这么认为。

  在现实世界中赚钱：光想赚钱还不够

  尽管我想赚钱，尽管我有过工作经历，但对于商谈薪水和加薪的技巧，我还是不熟悉或者准备不足。这是很多女xìng的通病，因为我们所受的教育告诉我们：要钱是鄙俗或贪婪的表现；我们有时不相信自己的价值，觉得自己要求得太多。莱斯丽?格罗斯曼是女xìng领导jiāo流协会的创建人之一，那是一家给年轻女企业家传授财务金融知识、帮助她们发展壮大企业的组织。她说，人们以为只要他们从事自己热衷的事业，“金钱就会滚滚而来”，钞票就好像变魔术一般会从他们的钱夹里生出来。她说持这种想法的以女xìng很多，但现实是，金钱属于那些想方设法、积极主动去追求它的人们。无论这意味着要洽谈起步薪水、要求加薪，还是坚持推进一项有利可图的商业计划，得到你应得的报偿是有意识的努力和自信的结果。

  不幸的是，跟男人不一样，说到为自己争取利益，女xìng往往觉得特别不自在，甚至不应该。这可能就是为什么直至今日，男人能拿1美元，女人仍然只能拿到77美分。要是一个男人大学毕业后的起步工资是30,000美元，你的起步工资是他的77%，假设你们俩每年都得到4%的加薪，到你俩65岁退休的时候，他会比起多拿750,000美元。看看吧，这个工资差别还无足轻重吗？

  成功的要求：在要钱的时候克服不安心理。无形的不安感受会产生有形的经济后果。

  你所需要的不等于你的价值

  还有一个思想陷阱女xìng往往容易掉进去：我们把薪水看成是我们所需要的，而不是与我们相称的价值。首先，我们所需要的东西是相对的。在研究生院的时候，有一年我靠助学贷款和部分储蓄生活。尽管需要支付每日的生活费和房费，我一年12,000美元也活得很不错。不错，我在外面吃饭去的是快餐店而不是高级牛排屋，我不用多少钱也能凑合着活过来。可是，你认为我在拿到MBA后，还会因为我只需要12,000美元就只要求拿这么多的薪水吗？没门！一位聪明、勤奋、肯干的专业人员的价值，很显然比她需要的要高得多。

  唐娜是计算机行业的一位退休管理人员，她回忆自己在刚开始工作的时候，也犯过将需要与价值混为一谈的错误：

  我记得，我得到的第一份工作的薪水是8600美元，那是在1960年代后期。这份薪水远远超出了我的需要，我甚至觉得有些过意不去。我的老父亲工作一辈子每年比我还少拿2000美元呢，而且我当时只有21岁。可是刚上班没多久，我就发现一位男同事，和我一个级别、干同样的工作，每年却拿9000多美元。我问我的老板为什么我的同辈比我挣得多，他得答复是：“他需要养活一家人，你只需要养活你自己。”当时，我居然觉得他讲得很有道理。我确实不需要那么多的薪水，尽管我应该拿那么多。我真是太天真了。

  成功的要求：要知道，如果你只想着你需要什么，你永远也不会得到你所值的。

  你的价值比你所想的要高

  要把我们所付出的时间、才智、技术和结果换算成金钱很不容易。我没法告诉你应该给你的工作付多少钱，但我可以告诉你，很有可能，给你付的钱不够。或者更确切地说，你的价值比你所想的要高。

  因为以上的原因，如担心显得太贪婪，女人不仅比男人更有可能低估自己的职业价值，而且女人和男人对待工作的态度也往往有所不同：我们对机会心存感激，往往让钱的事情退居其次，它就好比蛋糕上的糖霜，是额外的奖励。能跟我们喜欢的人一起工作、能成为一家著名企业的员工、或者有灵活的工作时间，或者干自己喜欢干的任务还有酬劳，会让我们兴奋得别无他求，甚至没有想到我们本可以得到更多的钱。在工作中开心固然重要，可是你可以既开心又得到优厚的薪酬。

  我记得自己第一次学会评价自己的工作（尽管当时我并没有意识到我在做什么），还是在10岁打算做临时保姆的时候。以前总是作推销员，这一次我坐在餐桌旁，拿着纸和马克笔，制作分发给附近家长的宣传单。我得意地把传单拿给父亲看：“提供临时保姆——每小时1美元——给艾米打电话。”他给我上了估价自己服务的第一课。“你知道，艾米，我敢打赌你每小时可以赚到2美元。”尽管我有点犹豫——一小时2美元看来太高了，人们也许会拒绝，我还是对有可能赚到更多的钱感到很兴奋。我划掉了1美元，把它改成了2美元，开始挨家挨户分发传单。不出几周，我就有了一帮固定的客户。

  想到我要做临时保姆，做成年人的工作，我很开心，我开出了自己的价钱，没有揣度市场的承受能力。爸爸说得没错。我能得到更多，只要我提出要求。

  也许因为担心别人会拒绝，不给你这份工作或者你正在干的工作，你犹犹豫豫不去要求更多的钱。可是记住这一点：是你，不是买主（或者未来的雇主）应该来给你的服务定价。如果你去买一双鞋，你当然愿意以最低的价格买下它。可是当你发现了一双你喜欢的鞋子的时候，你愿意花跟价格签上一样多的钱买下它。说到工作，要是你不提出你想得到的薪水，你很有可能只能得到买主应该付给你的那么多——不是他或她情愿付给你的。

  那么，如何计算自己的价值，以确保你不会要价过高或者过低呢？给自己估价是一种脑力游戏，也要讲究战术策略。

  第一步：着手你的调研工作。要自信，要相信和你同一位置薪酬最高的人的价值有多高，你的价值就有多高。这是一个很不错的基准。要弄清楚这样的人能赚到多少，去询问信得过的同事他们所了解的薪水范围是多少。给猎头打电话、从因特网上查询行业规定和求职网址。还有，给过去的同事和从前工作过的公司的人力资源部打电话。莱斯丽?格罗斯曼建议去询问与你位置相当、工作经验相当的人的“行情”，还要询问公司和你同样职位的工资最高的男人能拿到多少钱。假如你与过去的同事关系牢固，即便是人力资源部的人员，他们也很可能会告诉你。

  第二步：根据你的调查研究确定你个人的基准。你可能会意识到你现在报酬过低，可是在你陷入苦恼灰心，带着强烈的情绪跑去向你的雇主诉说前，先打住！什么也别说……还不到时候。

  第三步：将你的成绩整理出来（如第二章所描述的，将它们从你的自夸文件夹中取出来），然后请求与你的老板面谈。

  第四步：要求加薪。在面谈的时候，不卑不亢地回顾你的成绩，强调你达到了要求并取得了超出预期的成就。把重点放在实实在在的成绩上。最后要说明你的价值应该是X数（你总结出来的自己的基准数，无论数目是多少），因为你已经做过调查研究，知道这个数目是像你这个位置的人公平的市场价。通过请求进行一次正式的会面、解释你的调查研究、回顾你的成就，你的请求就不会显得是无理取闹。

  第五步：如果你的老板不愿意让步，要他说清楚为什么。他的拒绝是出于预算的限制还是跟工作业绩有关？如果他觉得你的工作业绩不值那么多钱，问问他你有哪些具体的方面需要改进。把它们记下来，在这些领域多下功夫。

  即便你没有得到加薪（或者没有给你加到你要求的数目），也不失为一种对自己的表彰。至少，你让老板认识到你觉得自己应该值更多的钱。

  当高科技主管基米认识到，她比自己办公室里干同一工作的人得到的报酬要低的时候，她把心里的话说了出来：

  因为我在工作中有很好的关系，我发现我的男同事因为扬言要辞职，所以得到了加薪和升职，以此作为对他留下来的激励。我拜访了我的头头，告诉他我已经听说了我的同事得到了加薪，然后问我什么时候能等到给我加薪和升职。我没有忘记告诉他我希望“在一个星期之内，不是一个月之内”得到一个VP（副总裁）的头衔。他对我已经知道人士提拔的消息很吃惊，等他回过神来，很快跟我解释了这个情况，向我保证我也马上要被提升了。这就是我如何得到我的第一个副总裁头衔的。

  成功的要求：开始你的调查研究，你可能会发现你的价值比你所想的要高。那么，就去提出要求。

  别白干

  最让我厌烦的事情之一，就是有的人总是白干活。我常常看见咨询师、公众演讲者、作家、音乐家、艺术家和设计师不计报酬免费干活。诚然，报酬不是人们从工作中获得的惟一“价值”；成就感、满足感、自尊心的满足、乐趣、艺术表达和利他主义，都是有效的补偿形式。可是人们常常太容易接受这样的心理回报，并以此代替他们所付出的努力和专业技能。

  在你白白付出你自己的才能之前，有几件事要记住：首先，无论你慷慨地把自己的时间无偿花在谁身上，很有可能，是让金钱远离你。其次，通过把价值跟你的专业技能联系在一起，你实际上会增加自己的可见价值。至少，像我这样做：给你自己的服务定个价，要是雇用你的人给你开的价无法与之相配，你可以礼貌地拒绝他，或者楚看看少拿一些报酬是否确有其他好理由，比如是否一项献爱心的慈善事业或是一个可以广泛网罗关系的好机会。就工作机会而言，要我各处都拒绝一百美元，并不是件容易的事，可是在我自己了解了咨询和公共演讲方面的行情后，我知道自己值多少钱。

  成功的要求：不要把自己白白捐献出去。否则，你不仅会失掉你应得的钱，还会贬低自己在别人眼中的价值。

  洽谈你应得的报偿方案

  招供：尽管毕业后我不会要求拿12,000美元的年薪，可是说到争取自己的价值，我那时还很胆怯，也一窍不通。研究生院毕业后我干的第一份工作，尽管我的起薪比我其他同学都要高，可是我一点也没有讨价还价。萨柏瑞公司提出要雇用我，招聘人员把我的薪水、福利待遇报给我的时候，我还没等她讲完就急不可待地大声说：“行，太感谢了。我接受！”我对他们提出的条件很满意，可是工作几周后，当其他跟我一个级别和水平的新雇员谈起他们是如何讨价还价，争取到更多的钱和额外假期时间的时候，我的兴奋劲一下子没有了。我的男同事们得知我因为担心萨柏瑞公司会把这个工作机会收回而没有谈任何条件，他们大为吃惊。这不仅仅令人难堪，而且他们全都讨到了两个星期的假期，而我什么也没有。

  成功的要求：永远不要接受你听到的第一次薪水报价。花点时间估量估量，而且要提出高于开价的要求。

  协商过程的细节

  你刚得到了一份你确实想得到的工作，可是你未来的新老板开出的薪水，比你想要的或期望的要低许多。不幸的是，你太紧张，不敢讨价还价。那怎么办？首先，祝贺你。你接受这份工作之前，心里已经有了一个数目，这点很重要。它让你认识到这个报价太低。还有更好的消息：可以用不太咄咄逼人的方式提出你的要求。我就用过这种方式。

  一次，我得到了一个工作机会，开出的薪水比我想的要低。首先，我对招聘经理给我这个机会表示感谢，告诉他我会很快给他答复的。然后，我挂上电话，开始做起算术来，计算我的总“价值”，包括我目前的基本薪金、奖金、累积假期，还有我的401(K)养老福利基金——实质上，这些是我即将离职的价值。我相信我的价值要比他们的开价高出12,000美元，因此我算了算每两周的工资有多少。结果我算出每张工资支票我只想多要500美元，这个数字没有12,000美元那么吓人。我给未来的老板打电话，说：“我觉得我们离可以接受的报价不远，每张工资单只相差大约500美元。”招聘经理意识到我们谈论的钱也不是什么大数目，就把工资给提高了。

  离开萨柏瑞公司加入第一商务公司的时候，尽管我在谈判方面已经有了些长进，可是还有许多东西要学。第一商务公司还没有给我报出给我的薪水，我就犯了一个错误，把我在萨柏瑞方案公司的底薪告诉了他们。这可是个大错误。吉尔?赫尔斯塔特是旧金山的人力资源招聘代理，她告诉我她招聘人员的时候，她的有些客户，甚至不顾她的建议，最后会付给人家比该职位预算低很多的薪水，原因是他们了解了这个人以前所拿的薪水。“有的客户不愿让步，他们认为把薪水一下子提这么高很不妥，即使他们知道这个人先前的工资太低。”

  要避免告诉未来的雇主你目前的薪水。如果你必须提它，要放在你全部的报偿方案条件下。记住：你的收入不仅仅是你的底薪，还有你的业绩奖金、累计假期、签约所能得的钱、你公司的股票、401(k)方案、保健福利待遇等等的价值。这不是在夸大事实：这是对你全部报偿的忠实评价，要是你的新公司没有401(K)补偿方案或者没有年终奖金，那么它就应该在薪水中补足差额。

  要是你未来的雇主说提高薪水绝对不行，你还可以商谈其他补贴：签约奖金、股份、更多假期、弹xìng工作时间、报销手机费、在家办公的费用、或者缩短考虑涨工资的周期——比如，六个月评价一次而不是一年。纳塔莉?汉弗莱是一家顶尖计算机公司的招聘代理，她为我解释了自己是如何

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