第 15 章

  使它调动。

  出兵指向敌人必须援救的地方，行军于敌人意料不到的方向。行军千里而不疲劳，是因为走的是在没有敌人阻碍或防守不严的地区。进攻必然得手，是因为进攻的是敌人不注意防守或不易守住的地方；防御而必然能稳固，因为扼守的正是敌人不敢攻或不易攻破的地方。所以善于进攻的，使敌人不知道怎么防守，善于防守的，使敌人不知道怎么进攻。

  微妙呀，微妙到看不出一点形迹；神奇呀，神奇到听不出一点声息。这样，所以能成为敌人命运的主宰。迸兵时，而使敌人不能抵御的，是因为冲向敌人守空虚的地方，撒退时使敌人无法追击的，是因为行军速度很快，敌人追赶不上。

  所以，我军要战，敌人即使高垒深沟坚守，也不得不脱离阵地与我jiāo战，是由于进攻的是敌人所必救的地方；我军若不想jiāo战，虽然划地防守，敌人也无法和我jiāo战，是因为我设法诱使敌人改变了进攻方向。

  所以，用示奇正之形于敌人的办法欺骗敌人，使敌情暴露而我情不露痕迹，我军的兵力集中而敌人的兵力分散；我军兵力集中在一处，敌人兵力分散在十处，这样我就能用十倍于敌人的兵力去攻击敌人，造成我众敌寡的有利态势；能做到以众击寡，那么我军与敌人作战所用兵力就少了。

  我军所要进攻的地方敌人就不知道，不知道那么要防备的地方就很多，敌人要防备的地方越多，兵力越分散，这样我军所要进攻的敌人就少了。所以，处处防备，防备了前面，后面的兵力就薄弱了；防备后面，前面的兵力就薄弱；注意防备左边，右边的兵力就薄弱；注意防备右边，左边兵力就薄弱；这样就要处处防备，就各处兵力薄弱。兵力所以少，是因为处处防备的结果，兵力充足，是由于迫使敌人处处防备分兵的结果。

  所以，能预先知道同敌人jiāo战的地点，预知jiāo战的时间，这样就可以跋涉千里去同敌人jiāo战。如果不能预知jiāo战的地点，不能预知jiāo战时间，那么就会左不能救右，右不能救左，前面不能救后面，后面不能放前面，何况远到儿十里、近的也有好几里呢？

  以我之心忖度、推断，越国兵力虽多，对于决定战争的胜败又有什么补益呢？所以说，胜利是可以争取的，敌人兵力虽多，可以使它无法用全部力量同我较量。

  所以，认真分析判断敌情，以了解敌人作战计划的优劣长短，挑动敌军以求了解他人的活动规律，示形诱敌，以了解敌人所处地形的有利不利，进行战斗侦察，以求探明敌人兵力部署的虚实强弱。所以，示奇正、虚实之形以诱敌的方法运用到极妙的程度，伪装成最好的地步，能使人看不出形迹。看不出形迹，这样即使有深藏的间谍也无法窥察到我军的底细，聪明的敌人也想不出对付我的办法。把根据敌情的变化之形灵活运用而取得的胜利摆在众人面前，人们还是看不出其中的奥妙；人们都知道我取胜的战法，但是不知道我是怎样运用这些战法来取胜的。所以，每次战胜的策略、筹算都不是重复老一套的方式，而是适应敌情的不同情况发展而变化无穷。

  用兵的规律像水的流动，水流动的规律是避开高处而流向低处；作战的规律是避开敌人雄厚的实力而攻击它的虚弱的地方。水因地势的高下而制约流向，用兵则根据敌人的变化而决定取胜方针。所以用兵作战没有固定的方式方法，就像水流没有固定的形状一样，能根据敌情的变化而夺取胜利的，就叫做用兵如神了。

  ［评析］

  以主动制胜

  凡是先到达战地而等待敌人的，就能以逸待劳；后到达战地而仓促应战的，就会疲于奔命。所以善于用兵的人，能主动制敌，而不受制于敌人。

  能使敌人自动上勾，是以利引诱的结果；要使敌人不敢前来，须使敌人感到有败亡之害。敌人安逸时，应设法使他疲惫；敌人粮秣充足时，应截断其补给，使其饥饿；敌人安定时，应设法使其动dàng不安。

  出兵要指向敌人无法急救的地方，行动要指向敌人意想不到的方向。长途远征而不疲惫，是因为走在没有敌人抵抗的地区；进攻必然得手，是因为所攻的是敌人未设防的地区；防守必然稳固，是因为所守的是敌人不敢攻或不易攻的地区。所以善于进攻的，敌人不知怎样防守；善于防守的，敌人不知怎样进攻。微妙啊！微妙到看不出一点形迹；神奇啊！神奇到听不见一点声息，因而能cāo纵敌人的生死，成为敌人的主宰。

  我军进击时，敌人无法抵抗，那是因为我方进攻的是敌人防守薄弱的地方；我军退却时，敌人无法进击，那是因为我方行动迅速，敌人追不上。当我想和敌人决战，即使敌人坚守高垒深沟，也不得不出来应战，那是因为我进攻的是敌人必须援救的要害地区；当我不想决战，即使随便划地防守，敌人也无法与我jiāo战，那是因为敌人受我牵制，被我欺骗。

  以分敌击众

  所以虚张声势，欺骗敌人，让敌人暴露行动或部署，而自己却不露形迹，就能使自己的兵力集中，而使敌人的兵力分散。如果自己的兵力集中为一，而敌人的兵力分散为十，就等于我方以十倍的兵力打击敌人，造成我众敌寡的态势。能够以众击寡、就很容易获胜。

  我军所要进攻的地方，不能使敌人预知；敌人不得而知，就会处处设防，这样同我军作战的敌人数量就少了。敌人防备前面，后面的兵力就薄弱；防备后面前面的兵力就薄弱；防备左面，右面的兵力就薄弱；防备右面，左面的兵力就薄弱；处处防备，就处处兵力薄弱。敌人兵力所以薄弱，是由于处处防备，兵力分散；我方兵力所以众多，是由于迫使敌人分兵防备。

  因此，能预知与敌人jiāo战的时间和地点，就是跋涉千里，也可与敌人jiāo战；不能预知与敌人jiāo战的时间和地点，则敌人攻我右翼，我不能调动左翼部队相救；敌人攻我左翼，我不能调动右翼部队相救；敌人攻我后方，我不能调动前方部队相救；敌人攻我前方，我不能调动后方部队相救。前后左右尚且不能相救，更何况部队之间远的相隔几十里，近的也有好几里。

  据我分析，越国的兵力虽多，对胜利的帮助不大。所以说，胜利是可经创造的，敌军虽多，可使其无法全力与我战争。

  藏形迹于机变

  因此将帅必须分析判断（策之），明白利害得失；挑动敌军（作之），了解其动静规律；故意显露我方态势（形之）以探求所处地形的利与不利之处；用少数兵力和敌人较量（角之），以探明敌人兵力部署的虚实强弱。

  战斗态势运用到了极致，就看不出一点形迹，即使深藏的间谍，也窥察不到底细；智谋再高的人，也无计可施。以变化莫测的战斗态势取胜，众人不知我是怎么获胜的，一般人只知道我获胜的作战方式，却不知我是怎么灵活运用这些战法。所以每次战胜，都不可重复同一套战法，应该因多种情况，变化无穷。

  用兵的规律像水一样（兵形像水），水从高处往低处流，用兵则是避开敌人坚实之处，而攻击其虚弱之处。水随地形高低而改变流向，用兵也要顺应敌情变化而克敌制胜。所以用兵作战没有一定的方法，就像流水没有一定的形态，能因应敌情变化而取胜，就称得上用兵如神。

  用兵的规律就像自然现象：五行相生相克，四季jiāo替更迭，白天有长有短，月亮有园有缺，永远处于变化之中。

  ［兵法商用］

  此篇不但是军事作战的珍贵法则，也是商场竞争的宝典，唐太宗甚至认为《孙子十三篇》的精髓尽在《虚实》一篇中。

  因为它揭示了一个重要的观念：作战必须支配敌人，而不为敌人所支配；也就是要居于主动，不可处于被动。而制胜之道，在于以迅速、机动的方式，避实击虚，主导战局。

  主导战局的先机

  一般人认为，只有主动的一方，才能取得战场主导权，其实这是偏面的。以退为进，转守为攻，都是主动；后发先至，反客为主，也是主动。能够主导战局的人，要进就进，要退就退，要攻就攻，要守就守；要敌人来，他不会不来，要他去，他不敢不去，呼之则来，挥之即去。

  能做到这些，并不是因为实力强大到令敌人悉听尊命，也不是因为德高望重，以致敌人不得不从。而是了解对手心理，洞悉敌人虚实，掌握战场变化所致。

  唯有取得主导权，才能长保竞争优势，军事战场如此，企业商场亦然。

  比如第四章中说到的：“傻子瓜子”与“丁香瓜子”在上海展开“有奖销售”大决战一例，本来是年广久率先行动的，又作了声势显赫的宣传，也实实在在捞了一大笔钱。而傅明时则是步其后尘，黄雀在后。但他经过审时度势，避开了年气势逼人的实处，而抓住了年“久不开奖”的弱处，连续开奖四次。结果，年广久“倾楫”，而傅明时沉舟侧畔轻帆过，病树前头又是春。这就是孙子所说的“致人而不致于人”。

  另外从厂商和消费者的关系来看：当消费者的需求强度愈高，厂商就取得定价的主导权只要货好，不怕你不买。孙子说：“能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也”。顾客觉得有利可图，自然不在乎价格。

  １９４５年，战后的美国市场商品奇缺，人们都希望买到好商品。雷诺公司看准圆珠笔尚无厂家生产，便率先队阿根廷引进技术，赶制出一批圆珠笔，在圣诞节前投放市场，每支成本仅０．５美元的圆珠笔竟卖到１０美元、２Ｏ美元高价，立即成为畅销的热门。

  再从商店和顾客的关系来看：如今卖设计变得那么重要，目的就在于吸引顾客，只要顾客肯主动上门，不怕东西卖不出去。所以除了以空间设计取胜，商店还会采用广告、赠奖、打折等促销手段，让消费者自己进门来。

  主导战局的条件

  要做到支配敌人，主导战局，必须具备两组条件：主动、机动以及迅速、秘密。同时必须掌握，“避实击虚”的技巧，否则主动作战，无异于主动送死。

  避实击虚的法则应用商场时，应该避什么实，击什么虚呢？

  一是避市场饱和之实，击市场空缺之虚：如果市场达到饱和，而厂商企图进入新市场，或小厂商希望在市场找到一块足以安身立命的空间，就要研判市场区隔，寻找利基，选择适合公司进攻的目标市场切入，避免和大厂商正面冲突。

  当市场迈入成熟化时，整个市场就是呈现“实”的状态，此时若能转实为虚，新的商品才有生存空间。亦即商品必须反应消费者的需求，并挑起他们的购买yù。

  例如美国的一家比较小的电器公司，无法与生产彩电的大厂家竞争，就以旅游者为对象，推出小型手提式黑白电视机，此产品一上市就很受欢迎。

  这个公司成功之处就是决策产品上避开大厂家之实，而“合难择易”，捡来大厂不重视的小产品，结果一pào打红。

  二是避竞争对手长处之实，击竞争对手短处之虚。在行销战争里，采取“截长补短”，避开对手之长下理，针对对手弱点攻击。

  行销史上有个著名的案例，正足以说明这项理论美国的艾维斯租车公司，而对全美租车业者大赫兹，应该怎么办？赫兹的生意好，这是优点，然而客户因此需要排队，优点反而带来弱点。于是自比为“老二”的艾维斯，打广告时便强调：“向艾维斯租车吧！排在我们柜台前面的队伍比较短”。这一招果然奏效，业务因此蒸蒸日上。

  主导战局的上策

  避实击虚的策略虽高，但在孙子眼中仍非上上之策。基于主动原则，若能转虚为实，转实力虚，那才是真正的市场主导者。

  在兵员、武器都不增援的条件下，可不可能从“以寡击众”变为“以众击寡”？当然可能，这就是“转实为虚”“转虚为实”的奥妙。孙子强调“我专敌分”的重要，他说“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也”。

  孙子的意思是：我方兵力虽少，但能集中；敌方兵力虽多，但摸不清我方虚实。当他攻击时，可能兵分十路，火力无法集中；当他采取守势时，可能处处设防，造成兵力分散，反而因此处处受敌。如此一来，敌我双方虚实强弱的态势逆转，善加利用，自然能创下以寡击众的战果。

  由此可见，要使虚实逆转，主容易位，“集中”是一大关键。企业经营也要把握集中的原则，参考ＢＣＧ短阵图，该放弃的就应快刀斩乱麻，不值得投资的就不要浪费一毛钱，发展潜力雄厚的，则集中资源全力护送上垒。总之，失败的产品，不必把钱投入无底洞，期待它败部复活。最怕的是不知衡量自身实力，一心追求多角化经营，结果贪多不化，反而处处救急，时时善后，论为不战自败的境地。

  孙子在本篇最后，以“兵形象水”为总结，这也是其论兵的最高境界，水没有一定形状，随着所遇到地形、容器不同，而呈现出任何可能的面貌。用兵作战也是如此，必须因多种状况、灵活善变。熟读兵法而下知变通，就叫读死书。

  很不幸的，有些企业经营者就因为读死书，以致组织不能随着策略调整，行政体系僵化，官僚化，经营手法拘泥、死板，不能随外在环境的变比而变通；管理方式有佯学佯，依样画葫芦，不能切合自己公司的需要。这样子套公式，是极端危险的。

  孙子

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