第 18 章

  号，是为了适应士兵视听能力。

  对于敌人的军队，可以挫伤它的锐气：对于敌人的将领、可以动摇它的决心。军队初战时，士气旺盛，锐不可当，过一段时间，士气就逐渐怠惰，到了最后就疲乏衰竭了，所以善于用兵的人，总是避开敌人的锐气，等到敌人士气衰竭、松懈疲惫，人心思归时，再去打击它，这是掌握军队士气的方法。以自己的严整对付敌人的混乱，以自己的镇静对付敌人的急躁，这是掌握部队军心的方法。以自己部队的靠近战场来对付敌人的远道而来，以自己的安逸休整对付敌人的奔走疲劳，以自己部队的粮足食饱对付敌人的粮尽人饥，这是掌握军队战斗力的方法。不要去迎击旗帜整齐，部署周密的敌人，不去攻击阵容严整、实力强大的人，这是掌握因敌变化的方法。

  所以用乓的法则是：敌人占领高地，不要去仰攻，敌人背靠高地，不要从正面进攻；敌军假装败退不要跟踪追击，对敌军精锐的部队不要去攻击，对敌军的以利引诱，不去理睬，对正在撤退回去的敌军，不要去正面拦阻，包围敌人，要留有缺口，对濒临绝境的敌人不要过分害它。这些都是用兵应当掌握的法则。

  ［评析］

  军争之难

  战争的法则是，将帅奉国君之命令，编成军队，组织民众，投入战场，其中最难的事，莫过于和敌人争夺有利的制胜条件。而争夺制胜条件最难的是，如何比迂回弯路为直线近路（以迂为直），如何化不利为有利（以患为利）。故意迂回绕道，并以小利引诱敌人，结果我军出发得迟，却到达得早，这就是懂得以迂为直的计谋。

  争夺有利的制胜条件，可能有利，也可能有危险，若携带全部装备辎重去行军作战，必定来不及到达目标；若留下辎重行动，则必然损失许多物资。假使轻装急行，日夜不停，以加倍速度行军，赶上一百里路去争夺有利目标，结果强健的士兵先到，体弱的士兵落队，真正抵达目的地的只有十分之一，可能导致全军覆没；如果行军五十里，去争夺有利目标，可能只有一半兵力能到达目的地，导致先锋部队受挫；如果行军三十里可能有三分之二的人可到达小的地。更何况军队没有辎重就会失败，没有粮食就不能生存，没有物资储存就会败亡。

  倘若不了解诸侯列国的企图，就不能展开外jiāo；不了解山林、险阻、沼泽等地理因素，便不能行军；不利用向导带路，便无法获知地利所在。

  用兵必须诡诈欺敌才能成功，必须对我军有利才采取行动，必须依情况的变化决定兵力的集中或分散。军队行动时，须快速如风；静止时肃静如林木；进攻时，如火一般猛烈，防守时，如山一般稳固；隐蔽时，如乌云蔽天；行动时，如雷霆万钧。军队须把以占领区掠夺而来的资财，分配给士兵；把攻占的土地，分封给将士。能因状况，相机而动，事先懂得“以迂为直”计谋的将帅，才能得胜，这是争取制胜条件的原则。

  四治之要诀

  古代兵书上说：指挥大军，用口头传达命令听不见，所以使用金鼓；用动作传达讯息看不见，所以使用旗号。

  以金鼓旗帜为号令，是为了使全军耳目统一，行动一致。这么一来，勇敢的人不致擅自向前，胆怯的人不致擅自后退，这是统帅大军的方法。至于夜间作战多使用火光和鼓声，白天作战多使用旗号，这些不同的指挥信号，是为了适应人的视听。

  打击敌人，可以挫伤其士气；打击敌将可以动摇其决心。军队在初期作战时，士气旺盛；到了中期，逐渐怠情，到了末期，便士气衰竭，归心似箭。所以长于用兵的人，能利用敌人的士气消长敌人士气旺盛时，回避不战；等敌人士气低落时，再加以攻击，这是掌握敌人士气高低的方法（治气）。以自己的严整，对敌人的混乱；以自己的镇静，对敌人的哗躁，这是掌握军心的方法（治心）。先到远战场，以等待敌人远道来攻，以逸待劳，以饱待饥，这是掌握军队战斗力的方法（治力）。不要迎击旗帜整齐、部署周密的敌人，不要攻击阵容严整、实力强大的敌人，这是掌握因敌而变的方法（治变）。

  兵法八忌

  所以用兵法则是：

  一、对居高临下之敌，不要仰攻；

  二、对自高处俯冲而下之敌，不要正面迎击；

  三、对假装退却之敌，不要追击；

  四、对士气正旺之敌，不要急于进攻；

  五、当敌以饵引诱我时，不要理他；

  六、当敌整班师回国时，不要去阻击；

  七、包围敌人，要虚留缺口；

  八、对陷入绝境之敌，不要过分迫近。

  这些都是用兵应掌握的原则。

  ［兵法商用］

  孙子在本篇开卷就强调，用兵最难的是“军争”。“军争”，其实也就是军事上的竞争。争什么呢？说穿了，也还是为了争“利”。“利”有大小之分，而军争之“利”乃是国土、人民和大量的财帛。

  一场血腥的“军事战争”，可能关系到一国的存亡，风险极大，伤害最惨。然而在孙子眼中，“军争”不尽然是件坏事。

  孙子说：“军争为利，军争为危”。就是这个意思。难题在于如何能得到利？如何能避开危？

  孙子在此提出一个秘诀，也就是“机动”，而要成功地展开机动作战，必须作到“以迂为直”、“以患为利”。

  迂回前进的机变

  “迂”，就是迂回，并非拐弯抹角，绕个圈子即可，还须配合“兵以诈主，以利支，以分合为变”等条件，因此迂回前进时，除了故意不走捷径，令敌人转移注意力，产生错误的判断外，并应利用小利引诱敌人，使敌人分心。我军趁机发挥机动作战的力量，迅速行进，便能“后人发，先人至”比敌人起步晚，却抢先一步到达。

  近代西方兵学家李德哈达研究几个世纪以来，包括２８０次以上个别战役在内的３０次大战，发现其中只有６次战役采取直接路线而成功，其余均为间接路线所致。李德哈达提出的间接路线，其实就是二千多年前，孙子所说“以迂为直”的实践。

  孙子在前几篇中不断强调“速度”的重要，在此却更进一步分析指出，速度不是万灵丹，光凭速度并不足恃。强行军固然可以达到“速度＋机动”的效果，但容易造chéng rén团马疲，影响战斗力，而且在面迎敌，所遭遇的反击也大。因此，若希望达到“速度＋机动＋战力”的效果，采取间接路线是有必要的。

  以间接路线代替直接路线，正与儒家“yù速则不达，见小利则大事不成”，以及老子“以退为难，以柔为刚”的道理相同。这种“负负得正”精髓，若能灵活运用于商场经营，其威势必将非同小可。

  图德拉的“迁回战术”

  以迂为直的经营策略还体现为通过一个或数个中介共同获益的曲折的过程而最终做成生意。有时生意不能在两方之间直接做成，要通过多方面的接触，把各个有兴趣的方面彼此联结起来，就能做成一笔大生意。

  图德拉原来是一家玻璃制造公司的工程师，他希望经营石油生意。一次他从一位朋友处获悉阿根廷即将在市场上购买２千万美元的丁烷气体，他去了阿根廷，但他对石油生意，既无经验，亦无老关系。可他发现了另一件事，即阿根廷牛ròu过剩。他飞往西班牙，那里一家主要造船厂因没人订货而濒临倒闭。他告诉他们：“如果你们向我买２千万美元牛ròu，我就在你们造船厂定购一艘造价２千万美元的超级油轮。”西班牙人非常高兴地接受了他的建议。这样图德拉把阿很廷牛ròu转卖了西班牙。图德拉离开西班牙后直奔费城的太阳石油公司，对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的２千万美元的超级油轮，我将向你们购买２千万美元的丁烷气体。”太阳石油公司接受了图德拉的条件，这样图德拉用迂回的办法，实现了进入石油海运业行列的宿愿，并开始了其经营生涯。

  先予后利的“迂回术”

  经商上的迁直之计还表现在有时可先子人以利，尔后自己亦得利，以及兼顾同行之间的利益，让人得利自己也得利的方法。

  日本东京的岛村大楼业主，岛村产业公司及丸芳物产公司董事长岛村芳雄，原是一个薪金微薄的包装材料厂店员，当初他打定主意要做纸袋绳索生意，跑了６９次银行终于得到一笔货款。岛村深知自己要在激烈竞争的绳索生意中站住脚很不容易，为了开辟生意市场，他采取一年的完全免费为用户服务的“原价销售”。他去麻产地冈山的麻绳索商场，以一条４５厘米长的麻绳５ 角钱的价格买进货，然后再以原价出售给东京一带的纸袋工厂，这样让利于纸袋工厂的生意做了一年后，岛村的绳索确实便宜的消息传播开了，于是大量订货单自动找上门来了，这样岛村得利之时也来临了。

  因有了大批客户和大量的订货革，岛村腰板硬了起来，他合情合理地拿着进货收据找订货客户诉说：“　到现在为止，我是１毛钱也没有赚你们的。但是这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产的一条路可走了。”客户为他的诚实经商做法所感动，愿意把jiāo货价格提到５角５分钱。于是他又去冈山找麻绳索厂商洽谈：“您卖给我一条５角钱，我是一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订货。如果这种无利而赔本的生意让我继续下去的话，我只有关门倒闭。”冈山的麻绳厂商看到他开给客户的收据存根，这是他们第一次遇到这种不赚钱做生意的人，于是一口答应一条降至４角５分钱。这样，由于他的订货量很大，以当时他一天１千万条的jiāo货量来计算，他一大的利润为１００万日元。开业两年后他成了远近闻名的企业家，到创业１３年后，他的日jiāo货量至少有５千万条。岛村生意的兴旺发达，得益于当初他首先给客户让利，而后他自己也得到了极大的回报。

  “以患为利”的迂回术

  和“以迂为直”有异曲同工之妙处的，是“以患为利”这个概念。

  危机为什么会成为转机？失败为什么会成为成功之母？最危险的地方为什么也最安全？说穿了，正是能善用“以患为利”的关系。

  所以当作战不利于我时，不必怀忧丧志，那正是打胜仗的大好时机，就像险峻不易通过的地形或恶劣的天候横在眼前，敌人势必疏于防备，此时若能展开机动作战，必可发挥奇袭效果，大获全胜。

  风、林、火、山、yīn、雷

  孙子不断强调机动的重要，尤其在短兵相接时，战斗更应变化莫侧。孙子说两军作战时须做到下列六项境界：“疾如风、徐如林、侵掠如火、不动如山、难知如yīn、动如雷霆”，前四项被日本战国群雄之一的武田信玄奉为圭臬，并绣在军旗上，“风林火山”遂成为他的代表。

  孙子更进一步的提出“夺气”、“夺心”的竞争艺术，由此推演出破敌、防败的要诀“四治”与“八忌”。

  这四冶是：

  １．治气：一方面保持旺盛的士气，一方面避开敌人的锐气，乘敌人暮气沉沉时再伺机出击。

  ２．治心：以平和、平常、平实的心，对抗敌人的纷乱、焦虑，从容应战，不忧不惧。

  ３．治力：维持充沛的战力及丰实的后勤补给，设法消耗敌人的战斗力，造成敌消我长的态势。

  ４．治变：针对敌情，随机应变，碰到军容严整，纪律严明的敌人，不可冒然出击。

  四治之外，孙子还提出“八忌”，作为用兵的戒忌。从商场竞争的角度观察，这“八忌”有几项特色：

  第一是避开对手的锋芒锐气。不要和居于市场领导地位，且领先态势如日中天，难以动摇的第一品牌正面冲突，否则必败无疑。此即孙子所说的“高陵勿向”、“背丘勿逆”、“锐卒勿攻”敌人士气正旺，或正占领高地，或从高地俯冲下来，地形、气势对我不利时，我千万不可强行攻击，以免全军覆灭。

  第二是防止对手用计使诈。对手公司也许假装放弃某市场，也许故意留下破绽，或不动声色，或故意示弱，使竞争者误以为有机可乘。在此情况下，必须谨慎判断，切勿中计，此即孙子所说的“佯化勿从”、“饵兵勿食”。

  第三是防止对手拼死脱困，狗急跳墙，展开诸如不惜成本，降价抛售，打乱市场行情的行动，造成两败俱伤。所以让对手走投无路，有时反而对自己不利。此即孙子所说的“归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫”。

  ［历代战例鉴赏］

  哥舒翰是唐朝名将，安史之乱时，在领命讨伐安禄山之前，对敌人的谋略、诈术分析甚详。

  天宝十五年，（公元７５６年）六月，叛将安禄山已在当年正月一日于洛阳登基，建立燕国。此后唐朝官兵和燕军多次鏖战，互有胜败。六月初，朝廷根据情报得知，燕军将领崔乾驻守在陕郡，兵力单薄，不到四千人，而且尽是老弱残兵，士气低落，正是唐军出击收复失地的大好良机。

  哥舒翰奉命担任攻击任务，但他认为事情并不如此单纯，其中可能有诈。他的理由是：安禄山的军事常识丰富，对叛变一事，处心积虑已久，怎么可能自下那么大的防御破绽？一定是以老、弱、病、残为饵，诱使唐军落入陷井。于是他上奏分析说：

  “贼寇（指安禄山）远征，必须速战速决，对他们才有利；我军尽可占据险要地形，坚守不出。更何况贼寇

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