第 22 章

  队行动的自主权，可以根据实际情况及其变化而见机行事。国君的不正确的命令在战争这个非常时期里，前方将帅可以置之不理。这样就防止了因国君的瞎指挥而使军队失利或失去战机。

  经营活动中也应贯彻“君命有所不受”的原则，使经营者有自己必要的经营自主权，因此，当上级做出不正确的指示时，应当不予接受。由于商场情况复杂和变化迅速，会有不少上级没想到或意料不及的事，因此不能以死守上级的原有指示，或样样要请示上级批准，来束缚自己的手脚。做生意贵在善于捕捉新的机遇，灵活变化和大胆创新之举，以取得丰硕的经营效益。因此经营者必须具有较大的独立决断之权，而不用事无巨细必向上级汇报允许后才行动。故负责某一方面业务的经营者，在其经营权范围内应当具有全权，以君命有所不受的原则在经营活动中具有十分重要的意义。现代经营管理学就主张“近点决定”原则，认为凡需作出决定的事，作出决定的地点愈近愈好，反之则愈差。因此实际经营者在遇到按常规需经“远点决定”的事时，可酌情变成“近点决定”，即出于高度的经营责任心而自己大胆地独立作出及时的决断，从而获得良好的经营效果。

  松下电器公司的山下俊彦总经理就很注意赋于各事业部以经营自主权，反对那种一切由总公司管起来，从而管得过死的现象。他提倡小政府，加强各事业部。他说过：“大概因为总公司优秀人才集中，各部门职能又过于强化，造成了一种各事业部被统管起来的局面。比如，经理职能就是统管事业部。可是，我认为总公司并不是发出指令的指挥机构，而应该是为各事业部更好地工作提供方便的服务xìng机构。”

  日立公司五大经营方针首条为“上下结合，快速行动的管理体制”，其内容主要是公司下属的事业部和厂以及企业中的基层有相当大的自主权，所以能够做到快速而正确地从事经营活动。日立采取事业部领导工厂，而以工厂为利润中心的管理体制。各工厂，销售自主，厂长对盈亏负完全责任，因此日立下属２７个工厂的厂长地位和一般独立的中等企业主相当。事业部和工厂关系密切，但在预算、产量、利润等指标及产品价格确定后，如何能获得最大收益，就决定于各工厂厂长自己的经营手段。

  ［兵法商例之三］

  “标诸牌”的机变

  在美国的某一州，曾因高速公路的一个弯道上，jiāo通事故频频发生，而公开向民众征求jiāo通标志，这段公路的一边为断崖，底下是广阔的原野。

  其实，这段公路的弯度并不大急只要能够降低车速，危险xìng并不大。可是不知怎么搞的，汽车驾驶员们老是喜爱尝尝腾空而过的滋味，往往一飞而越过栅栏，翻落悬崖底下。依照这种情况，你认为该在此处立下什么标语才恰当？

  这时，公开征求标语的结果，以第二名入选的标语为最突出，不过，这必须是作者与评审员都富有幽默感才行。这标语全文如下：“附近有天体营区。”

  相信若将这个标语竖立在jiāo通事故频繁的地带，驾驶员势必会自动减速慢行才对，可是经过一番讨论研究的结果，这办法还是行不通，因为jiāo通事故却可能因为驾驶员视力不集中而有增无减，何况，警方向民众撒谎，也是于法不容的。

  当我们说到防止jiāo通事故的标语，一般人都会把焦点集中在汽车上面；其实思考时最忌讳的就是这一点，这不但缩小了思考的领域，而且引导思想走入了黑暗的死角。

  当你能将思想从物（汽车）转移到人（人类心理）身上时，也就是走入另一思想新境界的时机。

  第九章　行军第九

  因地制兵　　依势取利

  内容提要

  “行军”的主旨是“处军”和“相敌”，“行军”即指部队行军和作战方法，宿营的原则和方法。“相敌”即指战场观察的方法。

  在商业活动中，“就势取利”是古今中外都适用的原则。社会是不断变化和发展的，在变化发展中，形成了一个个的“热点”，这些热点中包含着人们的需求，作为经营者必须抓住这些“热点”，抢在别人之先，推出热门商品。

  社会上出现的各种各样的“热”向人们预示了广阔的潜在市场，你将如何观察这些社会“热点”，抓住机遇，开辟这些潜在的市场呢？

  ［原文］

  孙子曰：

  凡处军相敌，绝山依谷，视生如高，战隆无登，此处山之军也。绝水必远水，客绝水而来，勿迎于水内，令半济而击之利；yù战者，无附于水而迎客，视生如高，无迎水流，此处水止之军过。绝斥泽，惟亟去无留，若jiāo军于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易，在背高，前死后生，此处平陆之军也。凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。

  凡军好高而恶下，贵阳而贱yīn，养生处实，军无百疾，是谓必胜，丘陵堤防，必处其阳，而右背之，此兵之利，地之助也。上雨水沫至，yù涉者，待其定也。

  凡地有绝涧，无井、无牢、天罗、天陷、天隙、必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之，吾迎之，敌背之。军旁有险阻、潢井、蒹霞、林木、翳荟者，必谨覆索之，此伏女之所也。

  敌近而静者，恃其险也，远而挑战者，yù人之进也。其所居易者，利也。草多障者，疑也。，鸟起者，伏也。兽骇者，覆也。尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。

  辞卑而益备者，进也：辞强而进驱者，退也。轻车先出其侧者，阵也；无约而请和者，谋也。奔走而陈兵者，期也。半进半退者，诱也。仗而立者，饥也。汲而先饮者，温也。见利而不进者，劳也。鸟集者，虚也。

  初呼者，恐也。军扰者，将不重也。旌旗动者，乱也。吏怒者，倦也。车马ròu食者，军无粮也。悬甑不返其舍者，究寇也。谆谆翕翕，徐与人言者，失众也。数尝者，窘也。数罚者，园也。先暴而后畏其众者，不精之至也。来委谢者，yù休息了。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察也。

  兵非贵益多，惟无武进，足以并力料敌取人而已；夫惟无虑而易敌者，必擒于人。

  卒来亲附而罚之，则不服，不服则难用；卒已亲时而罚不行，则不可用。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行，以教其民，则民服；令不素行，以教其民，则民不服。令素行，与众相得也。

  ［译文］

  孙子说：在不同地形上怎样据守布置军队和观察判断敌情虚实，应该注意：在经过山地，要靠近有水草的山谷行进；驻扎时，要选择居高向阳的地方。如敌人占领高地，不要仰攻。这些是在山地行军的据守原则。横渡江河以后应远离河岸驻扎，如果敌军渡水来攻，不要在江河中迎击，而要让他渡过一半、部分未渡时去攻击它，这样才有利：如果要与敌军jiāo战，不要靠近江河水边列阵迎敌，在江河地带驻扎，要居高向阳，不要逆着水流在敌军下游布阵驻扎。这是在江河地带行军作战对军队的据守的原则。经过盐碱沼泽地带，要迅速离开，不要停留，如果在盐碱沼泽地带与敌军遭遇，就必须靠近水草而背靠树林，这是在盐碱沼泽地带行军作战的原则。在平原上行军作战，要选择占领地域开阔，地势平坦的地方，最好要背靠高地，前低后高，这是在平原地带行军作战的据守原则，以上山、水、斥潭、平陆四种“处军”原则的好处，就是黄帝所以能战胜“四帝”的重要原因。

  凡是驻军总是喜欢干燥的高地而讨厌潮湿的低洼地方，重视东南向阳方，而避开西北yīn暗地面，驻扎在于生活便利和地势居高向阳的地方，人马得以休息，军需供应充足，将士就不至于发生各种疾病，这是军队必胜的一个重要条件。在丘陵、堤防地带，必须占领它向阳的一面驻扎，并且要翼侧背靠着它为上。用兵的这些好的措施，是得自地形的辅助，河流上游下大雨，洪水突至，要涉水，必须等水势平稳以后再渡。凡是遇到“绝涧、“天井”、“天牢”、“天罗”、“天陷”、“天隙”等地形，必须迅速离开，不要接近。以上六害之地，我们应该远离它，让敌人去靠近它，我们应面向它，让敌人去背靠着它。

  军营两边有山川险阻之地、潢井低洼之地或多林木、或生芦苇，草木茂盛蒙蔽遮盖的地方，必须谨慎仔细地反复搜索，这些都是容易隐藏伏兵和jiān细的地方。

  敌军离我很近而安静的，是倚仗它占领了险要地形；敌军离我很远而来挑战的，是企图引诱我进击，敌人之所以驻扎在平坦的地方，是因为据有有利条件；窥见离敌不远有许多树木摇动，是敌隐蔽前来；杂草丛生的地方有许多障碍，是敌人布下疑阵，企图迷惑我；群鸟突然惊飞，是下面没有伏兵，走兽惊骇猛跑，是敌人大举突袭，尘土高扬而锐直的，是敌人战车驶来；尘上低而宽是敌人的步兵开来；尘土疏散飞扬，是敌人打柴割草，尘土少而时起时落，是敌军察看地形，准备扎营。敌人使者言词谦逊却又在加紧战备的，是要准备进攻；措词诡诈而强硬做出进逼姿态的，是准备撤退；敌方将便于驰骤的轻车先出动，部署在翼侧的，是在布列阵势，准备作战；敌方尚未受挫，没有预先约定而突然来讲和的，是另有yīn谋；敌方急违奔走并整列兵员车马的，是期待士兵准备与我决战：敌军半退半进的，是企图引诱我军。

  敌兵倚着兵器站立的，是因为饥饿缺粮；打水急于先饮的，是因为干渴缺水；敌人见利而不前进，是因为士兵疲劳已极。敌兵营寨上聚集鸟雀，说明营寨已空虚无人；敌营夜间士卒惊叫，说明敌军心理恐慌；敌营惊扰纷乱，是因为将领无威严不能持重；敌营旗帜摇动不定，是因为队伍已经混乱；敌军官急躁易怒，是敌军疲倦困乏；敌人杀牲口吃，知其军中无粮；收拾起炊具，不返回营舍的，是准备拼命突目的穷寇；敌兵在一起低声议论，强悍不满，是因敌将失去人心；不断犒赏士卒的，说明敌军势力穷窘，已没有办法；不断惩罚部属的，是因为处境困难；将帅先对士卒强暴后又惧怕士卒的，说明将领太不精明，失尽威信；敌人派使者拿着礼物，以措词委婉，态度谦逊来传话，是想休兵息战。敌军盛怒向我前来，但久不jiāo锋接战，又不离去，必须谨慎地观察它的企图。

  兵力并不是愈多愈好，只要不轻敌冒进，而集中兵力、判明敌情虚实，取得部下信任，也就足够了。那种既无深谋远虑而又轻敌妄动的人，必定会被敌人俘虏。将帅在士卒未亲近依附时，就冒然处罚，他们一定不服，人心不服就很难使用；如果士卒已经亲近依附，纪律仍不执行，这样的军队也不能用来作战。所以要用怀柔的手段，来颁布政令，用严格的手段去管束他们，这样的军队打起仗来必定能取胜。平素能严格贯彻命令、教育士卒，士卒就会服从；平素不严格贯彻命令、教育兵卒，兵卒就不会服从。军今平素就有很高威信的，表明将帅与兵卒之间相处融洽、互相信任。

  ［评析］

  常见地形的兵法

  军队部署作战和观察判断敌情，应该注意以下原则：

  通过山地时，宜沿谷地前进；军队应注意可攻可守，进退自如的地点，并部署于可以瞰制敌人的高地；如敌人先占领高地，切莫正面仰攻，这是山地作战的要领。

  军队横渡河川后，应迅速离开河岸以免为敌所乘；敌人渡河来攻，不要在水中迎击，应等其一半已上岸，一半还在水中时，攻击才有利；如果要与渡水而来的敌军决战，不要沿着河岸配置兵力，而应在河岸后方高地部署，更不要在敌军下游布阵。这是河川作战的要领。

  军队通过沼泽地时，应迅速离开，不要停留；如在沼泽地区作战，应占领水草繁盛之地，而且背依树林。这是沼泽作战的要领。

  在平地作战，应在平坦开阔之地部署，右翼或后方应依托高地，占领的地形最好前低后高。这是平原作战的要领。

  以上山地战、河川战、沼泽战、平原战四种战法，就是当年黄帝征服四方所运用的方略。

  险恶地形之兵法

  军旅驻扎，最好选择向阳高地，避免yīn湿低洼。军旅处于身心健康，粮食充足的状态，不致百病丛生，打起仗来就有取胜的把握。

  在丘陵地带驻军，应选择向阳的一面，并背依高地，面向敌人。如此部属，对用兵有利，可发挥地形的效用。如果发现河川中有泡沫，表示上游地区曾降下大雨，不久将有急流奔腾而来。要渡河时，应等水势平稳再说。

  遇到下列六种险恶地形，必须尽量离开，切勿接近。这六种地形包括：绝避断崖的溪谷（绝涧）；四面高峻，中间低陷的凹地（天井）；山林环绕，易入难出的地区（天牢）；荆棘丛生，进退两难的地区（天罗）；yīn湿泥泞，流沙松软，难以通行的地区（天陷）；两山之间的狭长谷地（天隙）。遇到这些地形，我军应远离，并引诱敌军接近；我军应善用此类地形，在后方布阵，使敌人进攻不易，等敌人接近时，迫使其退无去路。另外，行军时，若侧旁有险阻地形，沼泽地区，芦草丛生的低地、树林、野草苍郁之处一定要仔细反覆搜索，这些都是敌人伏兵及侦察人员藏身的地方。

  观察敌情之法则

  敌军离我很近，却能

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