第 24 章

  。

  这个说法很快就被王恢攻破了。原来王恢所说的出击，并非深入敌境，相反的，是以利诱为手段，引匈奴自投罗网，汉军埋伏在险要地形，必可杀得匈奴骑兵个个抱头鼠窜。

  王恢的说辞颇有说服力。于是武帝命韩安国、王恢、李广、公孙贺等将领，率领三十万大军，埋伏在马邑附近山谷中，只等单于中计，落入陷阱，必可永除后患。接下来的问题，就是如何让单于上当，自动进入马邑。最早建议出击匈奴的聂壹便负起重任。他假装逃亡至匈奴，向单于投诚，并献上一计说：“我可以斩下马邑的县令和县丞两名主管的首级，举城投降，届时整座城的财产，尽入您的手中。”

  单于一听，喜出皇外，不疑有他。聂壹回到马邑后，便找两名囚犯做替死鬼，砍下他们的首级，悬挂在城墙上，奉命前去观察的匈奴使者信以为真，回报单于后，十万匈奴大军出发，准备接收马邑。

  眼看一场歼灭战就将展开。然而或许是单于命不该绝，当他推进到距马邑百里不到的地方时，突然察觉情况有异眼前所见尽是无人放牧的牲畜，其中必有玄机。他愈想愈不对，于是攻打一处岗哨，俘获指挥官，从其口中才获知汉军yīn谋，单于大为惊骇，急急还军。

  汉军发现单于退兵后，迫赶不及，让匈奴大军安然脱逃，主战的王恢，因为阵前退缩而被打入大牢，后来自杀身亡。而匈奴与汉朝的关系至此破裂，再也不相信汉人的甜言蜜语，时时入关劫掠。

  ［兵法解析］

  观察判断二合一，掌握虚实不中计

  俗话说“英雄所见略同”。不过这里的“见”字，指的不是眼睛所见，而是“见解”、“见识”之意。

  的确，同样的景况，因为看法不同，所得出的解释也就不一样。即以刘邦派员观察匈奴敌情的个案为例，每个人所见到的，都是老弱不堪的人畜。然而当其他人乐观的劝请朝廷中央出击时，娄敬独排众议，认为其中有诈，万万不可上当，他没有孙悟空的火眼金睛，可以一眼看穿妖精的化身木，他凭借的，只是兵法上的基本常识。虽然是常识，偏偏有这么多人对此一窍不通，从皇帝到朝臣，统统被他们心目中所谓的“蛮族”所耍骗，结果不听娄敬言，吃亏在眼前，堂堂大汉的开国皇帝，差点命丧异乡。

  匈奴在此所用的策谋，正是孙子所说的“十二诡道”中的“能而示之不能”的运用，如何破解，除了观察、判断之外，别无他法。

  同样的，汉武帝诱击匈奴之役，单于也显得过于大意，未能及早洞察聂壹诈降的手段，居然信以为真的率大军一步一步踏人死亡的界线，所幸他及时醒悟，观察到牲畜无人放牧的事实后，紧急煞车，保住xìng命。

  孙子在本篇所举出的三十三种相敌法则，其实只是观察敌情的几个方法，只要不轻敌，不躁进，在行动前多多观察敌人的一举一动，并判断敌人的企图，必能掌握其虚实。

  然而观察固然重要，如何解读信息，不被对手所布置的疑阵所骗，更是不可忽略。刘邦及其手下就是败在仅知观察，不知判断。至于第二个案例中，汉军忽略了匈奴有眼睛，也有头脑，未能安排放牧者在现场，因而被看出破绽，造成汉军以三比一的悬殊兵力，及事先埋伏在山谷险要的地利，却仍眼睁睁看着匈奴大军兀里逃生，由此可见，观察敌情远比沙场直接jiāo锋来的更重要，一点也疏忽不得。

  ［兵法商例之一］

  《孙子·行军篇》说，“故会之以文，齐之以武，是谓必取。”要用文的方法来教育士卒，用武的办法去管束士兵，这样的军队打仗必能取胜。教育总是通过说理、宣传的方式使士兵们心中信服，从而使士兵自觉自愿地听从指挥奋勇杀敌。但仅是文的方法也是不够的，还必须有一套严明的纪律、制度和法令来约束士兵的行动。使士兵听从命令，遵守纪律，有这样一支士气高昂、纪律严明的军队才能打胜仗。

  同样，对企业职工也必须经常进行思想教育，使之能努力工作、遵守制度、纪律。要使职工明确道理，形成共同的信念、价值观和荣誉观，即形成企业精神。企业精神能转化成为推进企业各项工作的巨大力量。

  日本企业无论规模大小，普遍重视“经营理念”，对职工进行精神教育，认为它是企业的栋梁支柱。并且大多数企业又将抽象的“经营理念”具体化，诉诸文字以为员工精神教育的准则。一般称之为“社训”。日本企业的社训的内容一般都包含着做人做事的原则。有的只是一两句精神标语，可作为员工做人做事的座右铭：有的则是条例式的法则，明确标示做人做事的方法，以及工作的方向与目标。

  日本大多数公司有明确的社训，公布在明显的地方，如餐厅、工厂休息区，或是生产线上。以“耳提面命”的方式不断提醒员工要修身养xìng、谨言慎行，努力工作。以下为两家日本公司的社训。

  本田公司的“社训”是：（１）上下同心协力，以至诚从事业务的开拓，以产业的成果报效国家。（２）将研究与创造的精神深植于心中，不断研究与开发，以站在时代潮流的前端。（３）切实戒除奢侈华美，务必力求朴实与稳健。（４）发挥温情友爱的精神，把家庭式的美德，推广到社会上。（５）尊崇神佛，心存感激，为报恩感谢而生活。

  妙德工业公司的社训是：（１）待人要亲切。（２）勤能补拙。（３）今日事今日毕。（４）遇有工作上的难题，虚心请教别人。（５）批评别人之前，自己必须自我反省。（６）决定要做的事情或工作，必须全力以赴，发挥敬业精神。（７）日常行事，严肃中不失亲切。

  日本企业的职工精神教育无疑对于日本企业职工的敬业精神、工作干劲和团队精神起了重要作用。这样的企业职工大军使日本经济战后从零开始而发展成今天世界第二位的经济大国。

  美国企业也重视企业精神，美国一本企业管理畅销书《追求卓越》的序中写道：“企业主持最重要的任务是塑造及维持整个组织的价值共识，这是为什么有的公司成功，有的失败的最重大的分野。”能使企业的职工形成一个良好的共同的企业价值观念，就可以在公司的生产经营中产生良好的效果。

  国内一些先进企业的职工精神教育就搞得较好。辽宁朝阳重型机器厂就有自己的“朝重精神”，注意用自己的企业精神在职工中树立起强大的精神支柱。“朝重精神”的内容是：一、当家作主的主人翁精神，二、实事求是的科学精神，三、锐意改革的探索精神，四、亲密无间的合作精神，五、“唯标是夺”的最佳精神。“朝重精神”成了朝重职工振奋精神、团结合作、努力进取的强大精神力量。

  培育精神力量使职工自觉地团结一致勤奋工作是重要的，但仅此还不够，还必须以一整套严格健全的制度、纪律来规范职工的行动。当年孙武cāo练吴宫女兵，就靠了严格的纪律，对玩忽者的严惩，从而练成一支听号令守纪律“号赴水火犹可也”之兵。制度和纪律应当严明，首先，制度要明确，有明确的规定、标准，该怎样和不该怎样，该奖赏和该处罚，都有清楚的说明，然后依法行事，执法分明。违法必究，好事必奖，不徇私情。执行制度要严格，处罚的规定应从严，有触犯者不论是谁均应依法重罚，以提高制度在职工心目中的威严xìng。同时对于做出成绩干得好的，也要相应地奖赏，以鼓励先进者，这样才能使企业职工严格遵守制度努力工作。

  台湾健生公司原来管理较差，工作现场混乱脏杂。

  １９８２年该公司以整顿纪律、分明赏罚进行企管改革，提出“整理、整顿、整法、整仪、整员”，经过奖罚结合，大力革新，环境整洁美观，工厂秩序井然。工作上各基层单位开展互相竞争，提高了劳动生产率。其他如质量管理、职工教育、安全生产等方面也大大改善。

  国内河南省登封县一家金钢砂厂，由于该厂质量检验员等人工作上的失职，把一批下合格的金钢砂漏检出厂提供给外商。恰好厂长的女儿是质量检验员，厂长罚不避亲，给其女儿以除名处分。此举震动了全厂职工，此后大家对于质量问题高度认真负责，不敢疏忽。

  ［兵法商例之二］

  出口要诀

  １．在还没有与有经验的出口专家拟订出一个较为完整的海外市场扩展计划前，千万不要急于开展出口业务。

  ２．选择国外代理商要谨慎。对他们的资信情况，经营能力等必须作详细的调查研究。

  ３．必须有选择地对一、二个重点市场的重点客户加以培养，然后在此基础上逐步扩大业务。

  ４．产品的规范和包装等一定要适应特定国外市场的需要和规定。必须重视研究国外市场的有关贸易法规和进口条例。

  ５．要使用进口国文字来印制宣传品、使用说明和保证书等。

  ６．当国内市场趋干活跃时，也不要把出口业务置于次要地位，否则，将会挫伤国外推销商品的积极xìng。

  ７．如果一个企业不设立独立的出口业务部，就应该考虑委托一家合适的出口公司代理经营。

  第十章　　地形第十

  兴兵择地　　经商问市

  内容提要

  “地有六形”，“兵有六败”。用兵作战，要了解地形。地理条件是用兵作战的重要因素。判断敌情，谋求战机，掌握地形的险要程度及远近，这是将帅的职责。

  经商和作战一样，要依据客观条件，利用客观条件，经商过程的客观条件主要是指市场行情。成功的经营者，必须了解市场，熟悉市场，把握市场，借助市场提供的有利条件，开拓财路，灵活经营。

  你在经商问市的实践中，是如何看气候，看对象，看收入的呢？

  ［原文］

  孙子曰：

  地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有险者，有远者。我可以往，彼可以来，曰通；通形者，先居高阳，利粮道，以战，则利。

  可以往，难以返，曰挂；挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备、出而不胜，难以返，不利。

  我出而不利、彼出而不利，曰支；支形者敌虽利我，我无出也；引而去之，令敌半出而击之，利。

  隘形者，我发居之，必盈以待敌；若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。

  险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。

  远形者，势均，难以挑战，战而不利。

  凡此六种地之道也，将之至住，不可不察也。

  故兵有走者，有驰者，有陷者，有崩者，有乱者、有北者；凡此六者，非天地灾将之过也。夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰驰。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而下服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰敌。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。

  凡此六种，败之道也，将之至任，不可不察也。

  夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险远近，上将之道也。知此而用战者，必胜；不知此而用战者，必败。故战道必胜，主曰无战，必战可也。战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不邂罪，惟民是保，而利于主，国之宝也。

  视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使爱而不能令，乱而不能治，誓若骄子，不可用也。

  知吾卒之可以击，而不知敌亡不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可击，胜之也，知敌之可击，知吾卒之可击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知己知彼，胜乃不殆；知无知地，胜乃可全。

  ［译文］

  孙子说：地形有“通形”、“挂形”、“支形”、“隘形”、“险形”、“远形”等六类。凡是我们可以去，敌人可以来的地域叫通形。在“通形”地域，要抢先占领地势高而向阳的地方，保证道路畅通，这样与敌jiāo战就有利。凡是可以前往，不易返回的地方叫做“挂形”；在比地区，如果敌军没有防备，就可以出击战胜他；如果敌军有防备，出击不能取胜，难以返回，就于我不利了。我军出击不利、敌人出击也不利的地方，叫做“支形”；在“支形”地区，敌人虽然以利诱我，也不要出击；最好是带领部队假装离去，诱使敌军前出一半时再回兵突然发起攻击，这样就有利。在“隘形”地域上，我军若先敌占据，就要用重兵封锁隘口等待敌人来攻；如果敌军先占领隘口，并用重兵据守，就不要去进击。如果敌人没有用重兵据守隘口，就迅速攻取他。在“险形”地区，如果我军先敌占据，必须控制地势高而视野开阔的地段，以等待来犯之敌，如果敌人已先占据，那就主动引兵撤退，不要去进攻它。在“远形”地域上，双方势均力敌，不要前去挑战，只能让敌人来而击破，勉强求战，于我不利。以上六点，是利用地形而制胜的原则，是将帅重大的责任，是不可不认真考察研究的。

  军事上作战失败的情况有“走”、“驰”、“陷”、“崩”、“乱”、“北”等六种情况。这六种，都不是由天灾造成的，而是由于将帅的过错造成的。在敌我条件相当的情况下，攻击十倍于我的敌人，因而失败的叫做“走”。兵卒强于，军官懦弱的，不能约束

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