第 27 章

  树立起“公司命运与全体职工命运共存亡”的观念；

  美国福恃公司路易斯维尔装配厂，原来劳资关系很僵，该厂弥漫着“深刻的不信任、愤怒和感情疏远”的气氛，工人和管理人员之间存在着“彼此对立和无可奈何”的情绪。该厂因而陷入了自取灭亡的因境。新经理唐·贝尔上台后，大力进行改革，他与工人打成一片，听取工人意见，并解决工人休息和用餐时的桌椅问题，在生产和管理上使工人有了发言权。在抓了上述措施后，该厂制造的兰吉尔汽车质量可以与日本任何一种汽车的质量相媲美。  第十一章　九地第十一

  分析战地　　知地取胜

  内容提要

  不同的战地，不同的战况，士卒会出现不同的反应。为将必须认识，进而利用这些心理，激发士气，使士兵勇往直前，不畏不惧。

  在商品经销活动中，地理条件的作用和战争中一样重要，同样的资金，同样的经营水平，地理条件优越者可以发财，地理条件差的却会破产。

  如果你yù在某处辟地经营，能否在事先就设想一下：此处经销营业，会给顾客带来一种什么样的心理呢？

  ［原文］

  孙子曰：

  用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有jiāo地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。

  诸侯自战其地者为散地。入人之地，而不深者，为轻地。我得则利，彼得亦利者，为争地。我可以往，彼可以来者，为jiāo地。诸侯之地三属，发至而得天下之众者，为衢地。入人之地深，背城邑多者，为重地。山林、险阻、沮泽，。凡难行之道者为妃地。所由者隘，所从归者迂，彼寡可击，我之众者，为围地。疾战则存，不疾战则己者，为死地。

  是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，jiāo地则无绝，衢地则合jiāo，重地则掠，圮地则行，死地则战。

  古之所谓善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。

  敢问：“敌众整而将来，待之若何？”

  曰：“先夺其所爱，则听矣；兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不成也。”

  凡为客之道：深入则专，主人不克；掠于饶野，三军足食；谨养而无劳，并气积力；运兵计谋，为不可测；投之无所往，死旦不北，死焉不得，士人尽力。士兵甚临则不惧，无所住则固，入深则拘，不得已则斗。

  是故，其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信，禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，土坐者涕沾襟，偃卧音涕jiāo颐，投之无所往，则诸刿之勇也。

  故善用兵者，誓如率然。率然者，常山之蛇也。击其首，则尾至；击其尾，则首至；击其中，则首尾俱至。

  敢问：“兵可使如率然乎？”

  曰：“可”。

  夫吴人与越人相恶也，当其同舟济而遇风，其相救也如左右手。是故，方马埋轮，未足恃也；齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用者，携手若使一人，不得己也。

  将军之事，静以幽，正以治，能愚士卒之耳目，使之无知；易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深，入诸侯之地而发其机，驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此将军之事也。九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。

  凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也。四通者，衢地也。入深者，重地也。入浅者，轻地也。背固前隘者，围地也。无所往者，死地也。是故，散地，吾将一其志；轻地，吾将使之属；争地吾将趋其后；jiāo地，吾将谨其守；衢地，吾将固其结；重地，吾将继其食；记地，吾将进其途；围地，吾将塞其阙；死地，我将示之以不活。故兵之情，围则御，不得已则斗，过则从。

  是故，不知诸侯之谋者，不能顶jiāo；不知山林、险yīn、沮泽之形者，不能行军；不用响导者，不能得地利。此三者不知一，非霸王之兵也。

  夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其jiāo不得合。是故不争天下之jiāo，不养天卡之权，信已之私，威加于敌，故其城可拔，其国可隳。施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人，犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害；投之亡地然后存，陷之死地然后生。

  夫众陷于害，然后能为胜败。故为兵之事，在于顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事。

  是故政举之日，夷关折符，无通其使，厉于廊庙之上，以诛其事。敌人开阖，必亟人之。先其所爱，微与之期，践墨随敌，以决战事。是故，始如处女，敌人开户如脱兔，敌不及拒。

  ［译文］

  孙子说：依照用兵的法则，战地可分为散地、轻地、争地、jiāo地、衢地、重地、圮地、围地、死地等九类。诸侯在本国境年与敌作战的地区是“散地”；在进入敌境不深的地区是“轻地”；我军先占领对我有利，敌军先占领敌军有利的险要地区是“争地”；我军可以去，敌军可以来的地区，是“jiāo地”；三面连接邻国，先到就可以得到诸侯各国援助的地区，是“衢地”；深入敌境，越过许多敌国城邑的地区是“重地”；行进于山林、险yīn、沼泽、凡是道路难于通行的地区，是“圮地”；进入道路狭隘，退出的道路迂回，敌军能够以其少数兵力能击败我众多兵力的地区，是“围地”；迅速奋勇作战则能生存，不迅速奋战就会被消灭的地区，是“死地”。

  因此，在“散地”不要作战，在“轻地”务再深入，不宜停留；遇“争地”不宜在被动情况下进攻，延误时机；在“jiāo地”则各部队的互相联系，不可断绝，以防敌人截击；在“衢地”则应结jiāo诸侯；在“重地”则应夺取物资，就地补给；在“圮地”就要迅速通过；在“围地”就要巧设计谋；在“死地”要奋勇作战、死中求生。

  所谓古代善于指挥作战的人，能使敌人前后无法相顾及，大部队和小部队无法相依靠，官兵无法相救援，上下隔断，不能协调，兵卒溃散难以集中，与敌jiāo战阵形也不整齐。敌人虽惊扰，也要看有利就行动，不利就停止。

  试问：“敌军人数众多、阵势严整地向我军进发，用什么办法对付它呢？”回答是：“先夺取敌人要害，这样，敌人就会被迫听从我的摆布了。”用兵之理贵在神速，乘敌人措手不及的时机，走敌人意料不到的道路，攻击敌人没有戒备的地方。大凡对敌国进攻作战，其规律是：越深入敌境，军心就越专一，敌军就越不易取胜；在富饶的地区夺取粮草，保障全军能有充足的粮食；注意休整部队使其不疲劳，提高士气积蓄力量；用兵作战，巧设计谋，使敌人无法判断。把部队置于无路可走的境地，虽死也不会败退。既然死都不怕，官兵就都能尽力而战了。士卒深陷危险境地，就无所畏惧，无路可走，军心就能稳固。深入敌国，军队就团结，人心专一而不涣散。迫不得已时，就会拼死战斗。因此，这种条件下的军队，不待整治就能加强戒备，不待苛求就能完成任务，不待约束就能亲近相助，不须申令就能遵守纪律。禁止妖神迷信、消除疑虑谣言，即使战死也不逃避。我军士兵没有多余的钱财，并不是厌恶财物；没有人贪生怕死，他们并不是厌恶生命。作战命令颁布的时候，士兵们坐着泪水沾湿了衣襟，躺着泪流满面。把军队置于无路可走的危地，就会象专诸、曹列一样勇敢。所以善于用兵打仗的人，能使部队象“率然”一样。“率然”是常山的一种蛇，打它的头，尾巴就过来救应，打它的尾，头就来救应；打它的身子，头尾就都来救应。

  试问：“军队可以使它象‘率然’一样吗？”回答是：“可以”。吴国人和越国人历来是互相仇恨，他们同船渡河，遇到大风，也能互相救援就象一个人的左右手一样。因此，缚住战马，掩埋车轮的办法来稳定军心，是靠不住的。要使部队上下齐心协力勇敢如一人，这是军队组织管理的方法问题；使强者弱者都能发挥作用，这是恰当地利用地形。所以，善于用兵的人，能使全军携手如一人那样，这是因为形势迫使它不得不这样。

  统率军队，要沉着冷静，幽深莫测，公正而严明，使人不敢触犯。要能蒙蔽士卒的耳目，使他们对军事行动毫无所知。变更作战部署，改变原先计划，使人们无法识破其用意，驻军常改变驻地，迂回行进，使人们无法推断所虑的策略。将帅与士兵约期出战，如同登高而抽去梯子一样不能后退，将帅与士卒深入诸侯国内，所出计谋，使之必能取胜。对待士卒如同驱赶羊群一样，赶过去，赶过来，使他们不知要到哪里去。聚集全军，把他们投入危险的境地，使他们拼死奋战，这便是统率军队的要务。九种地形的不同地势采取不同的行动方针，适应情况，掌握攻防进退的利害得失，官兵上下的不同心理，这些都是不能不认真审察和仔细研究的。

  太凡进攻敌国作战的原则是，进入敌境越深，军心就愈稳定专一；进入得浅，军心就容易散漫。离开本国进入敌国作战的地区，叫做“绝地”，四通八达于旁国的地区叫“衢地”，进入敌国纵深的地区叫“重地”；进入敌境浅近的地区叫“轻地”；后险固前阻狭的地区叫“围地”，无路可走的地区叫“死地”。因此，在“散地”我就要统一全军的意志坚守；在“轻地”，我就要使部队阵营紧密相连接；遇“争地”，我就要迅速迂回到敌后，做到后人发、先人至；在“jiāo地”，我就要谨慎防守；在“衢地”，我就要巩固与邻国的结jiāo；在“重地”，我就要保证军粮的供应；在“圮地”．我就要迅速通过这条路；在“围地”，我就要堵塞缺口；在“死地”，我就要昭示士卒有死战的决心。所以，军事上的情势、士兵的心情状态就是：被包围就会协力抵抗，迫不得已就要拼死战斗，陷入危险的境地，就会听从指挥。

  因此不了解诸侯各国的战略动向，就不能与他们结jiāo；不熟悉山林、险阻、湖沼等地形，就不能行军；不使用向导，就不能得到地利。这儿方面，有一方面不了解，就不能算是“霸王”军队，凡是“霸王”的军队，进攻大国，能使其军民不得会聚，兵威凌压敌国，就能使其同结jiāo的国家不得前来相合援救。所以，不必争着同天下的诸侯国结jiāo。也不必在别的诸侯国培植自己的权势，只要伸展自己的战略意图，兵威凌压敌国，那么，敌国的城池就可以夺取，国家就可以毁灭。施行超出常规的奖赏，颁布打破常规的号令，指挥全军如同指挥一个人。驱使士卒执行战斗任务，而不说明意图，只告诉他们有利的条件，不告诉其中有什么危害。把士卒投入“危地”，然后人自为战才能转危为安；把士卒陷入”死地”然后人皆奋勇才能转死为生。军队陷入危害的险境，然后才能力争胜利。

  所以，指挥作战，在于假装顺从敌人心意，谨慎观察敌人的战略意图，集中乓力于主攻方向。即使出兵千里，也可擒杀敌将，这就是所谓用巧妙的方法取得成功。因此，当决定战争行动之日，就要封锁关口，销毁凭证，禁止与敌国使节往来，在庙堂秘密谋划，作出战略决策严密军机不可外泄。一旦发现敌人有隙可乘，就要迅速乘机进入。首先要夺取战略要地，但不要与敌人约期决战。破除陈规，敌变我变，灵活掌握作战行动，以求战争的胜利。所以，战争开始要象处女一样沉静，以示其弱，使敌人放松戒备，开启可攻之门，战争展开之后要象脱逃的野兔一样迅速行动，使敌人来不及抵抗。

  ［评析］

  九种战略地形

  根据用兵原则，战地可分为散地、轻地、争地、jiāo地、衢地、重地、圮地、围地、死地九大类。

  在自己国土内与敌作战，这样的地区叫做“散地”。进入敌人国境不深的地区，叫做“轻地”。谁先占领对谁有利，这种兵家必争之地，叫做“争地”。我军可以去，敌军也可以来的地区，叫做“jiāo地”。土地与两三个诸侯国接壤，先到者可以结jiāo邻近诸侯，并可以得援助，这样的地区，叫做“衢地”。深入敌人国境，已越过许多敌城邑，这样的地区，叫做“重地”。山林、险阻、沼泽等难以通过的地区，叫做“圮地”。进入的途径狭隘，出来的道路迂远，敌人能够以寡击众制服我军，这样的地区，叫做“围地”。迅速决战就能生存，否则就会被消灭，这样的地区，叫做“死地”。

  在散地不宜决战；在轻地则应迅速前进，不宜停止；遇争地应先占领，如果敌人已先占领，不可强攻；在jiāo地宜时时保持各军之间的联络，不要被敌断绝；在衢地则结jiāo邻邦；在重地应夺取敌人物资，就地补给；在圯地，应尽快通过；在围地，应运用谋略脱困；在死地，则应奋力作战，死里求生。

  自古以来，善于用兵的将领，能使敌人的前锋与后卫不能互助呼应，大部队和小部队之间无法互相协力，官兵之间不能互相救援，上级与下级之间无法联络，士卒溃散，无法聚集，即使聚集，也无法行动一致。总之，有利才行动，不利就停止不动。

  试问：敌军如果人数众多，并以严整的阵容向我进攻，

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