第 29 章

  天险，四方高，中央低，就像一口井，易守难攻。赵军既已抢下这个地利，几乎可说稳cāo胜券。赵军有个叫李左东的人，看准了这点，便向陈余建议，好好利用这天赐的机会，痛击韩信。他分析说：

  “韩信和张耳挟着胜利的余威远征，锋芒难挡，但我听说，军队行军千里，常因粮食接济不上，士卒面有菜色；若士卒先砍柴取草再煮饭，就表示有一餐没一餐的，没有存粮。如今，韩信进军井陉口，道狭路险，车马不能并行，粮草一定在后。请派给我三万兵力，抄小路劫掠他们的辎重，而您坚守阵营不出。韩信前进不得，后退无路，打野食无门，不出十日，韩信，张耳的首级可送到阁下面前，否则，我们将被他们所擒获。”

  这段分析，对战地特xìng，战术运用，都有精辟的见解，此计若被采纳，韩信不是殉难，就是被俘，可能也不会有日后的兔死走狗烹，遭刘邦斩杀的悲剧。可是陈余在此时却愚腐之至，完全无视于孙子“兵者，诡道也”的训示，他自称其军队是仁义之师，不用诈谋奇计，他说：“韩信的兵力既少又疲惫，若邂而击，会给其他诸侯看轻，以为我们胆怯而前来攻击。”。

  “太好了！”韩信派出间谍探听，得知李左东的计策未获采用，喜出望外，自知再无大忌，便放心大胆出动大军，直入并陉险道，在离不到三十里之处扎营休息。半夜，精选骑兵两千名，每人手持一面红旗，隐蔽在山头窥伺赵军。韩信并且下令说：’赵军若看见我军败退，必然倾巢而出，一路追杀，届时你们以迅雷不及掩耳的速度，直奔赵军阵营，拔去他们的军旗，换上我方的旗子。”

  接着韩信又传令全军，用餐时随便吃吃，暂时充饥即可，待大破赵军之后，再饱餐一顿。手下诸将皆不以为然，凛于军威，不敢吭声。他们心想，赵军军力强大，定是那么容易可以击破的？

  韩信心里很清楚，无论如何赵军的陈余决不是省油的灯，为了引诱赵军出击，他派遣万人部队渡河，背对着河流布阵，作准备出击状。赵军见韩信大批人马出动，正想见识一下他会摆出什么高明的阵法，谁料他竟像门外汉一样，让大兵在前，河流在后，这样一旦战败，根本退无脱路。赵军将领心想，原来韩信不过乐尔，不禁哄堂大笑。

  很快的天亮了，韩信击鼓出军，赵军开门出战，一场激战就此展开，杀得天昏地暗，难分难解。韩信、张耳眼见时机已近，便假装战败，弃军旗、军鼓往汉军云集的河岸落荒而逃。

  赵军阵营中果真总动员，一方面追击韩信和张耳，一方面争夺汉军军旗、军鼓，和在河岸布阵的汉军正面对上了。由于汉军身后是河流，无路可退，打不过则死路一条，因此个个激起作殊死战的决心。而隐蔽在心头的二千名轻骑兵，此时也按原先韩信的指令，驰入已经闹空城的赵军营垒，抽换军旗。

  赵军见无力取胜，有意暂时退兵，重整旗鼓，回师一看，营区内赫然尽是汉军的红旗。这一惊非同小可，士兵误以为赵王已被俘，否则怎么连旗子都换了主人，于是乱成一团，赵军将领以截杀威胁，也无法阻止部下的的叛逃。在汉军的夹击之下，赵国的陈余被杀、赵王被擒。

  汉军高唱凯歌，诸将领得意之余，不免纳闷，对韩信的兵法颇为不解，便发问说：“兵法有背山而战，面水而战的战术，从未听说背水一战。而将军您背水布阵，而且说要等攻破赵军再进餐，我们都很不服，但最后真的获胜了，这是怎么回事？”

  韩信说：“我用的战术，在兵法上也有明文记载啊！只是你们不注意罢了。兵法不是说陷之死地而兵生，置之亡地而后存吗？更何况我们的部队并非人人效死的敢死队，若不置之死地，怎能让他们戮力一搏？”将领听到后万分钦佩，都自叹弗如。

  背水一战　　刘邦重挫

  为什么自叹弗如？实在是因为戏法人人会变只是巧妙各有不同；兵法何尝不然？有人纸上谈兵，有人依样画葫芦；有人成功，有人失败。能够灵活运用，不被兵法所局限，才是行家。就以背水一战为例，比韩信早一年，刘邦也曾在狼狈之际使用同样一招，结果惨败，为什么？

  当时的刘邦趁项羽出兵攻击齐国时，攻击西楚王国的首都彭城。项羽接获消息后，把攻齐大任支付手下大将，只率领三万名精兵南下反攻，立誓夺彭城。

  而刘邦自从占领彭城之后，便忙着搜刮宝物、美女，日日饮酒作乐，骄纵奢靡，对项羽的反攻毫无戒心。某日清晨，项羽向汉军发动突然攻击，中午时分，即获大捷。汉军仓皇奔命，十余万人无路可逃，或被斩杀，或落水而死，其余的汉军继续向南奔逃，直到睢水岸边，走投无路虽然奋力抵抗，而楚军却像排山倒海般压过来，汉军被挤撞、冲杀，落入睢水的，多达十几万人，河面堆满尸体，竟使水流受阻。

  至于刘邦本人则遭楚军团团包围，命在旦夕。在千钧一发之际，突然刮起一阵西北怪风，折断树木，吹塌房屋，眼前尽是飞沙走石，使得白天形同黑夜。刘邦仿佛命不该绝，得此天候之助，率领数十名骑兵，迅即夺路而逃。  ［兵法解析］

  狗急跳墙，人急演出大逆转

  同为背水一战，而韩信成功，刘邦失败，其中的关键在哪里？《前仅纪》作者荀悦分析的很好，他认为，韩信攻赵，对赵军而言，等于是在自己的国境内迎战敌人，可进可退，无必死的决心；反观韩信大军，大敌当前，却无后路，只能像过河卒子，拼命向前，这一拼，把所有的潜力统统激发出来，故以寡击众，创下战场奇迹。

  至于刘邦，就不是这么一回事了。他深入敌国，整天饮酒作乐，军心涣散，无心作战。而项羽率领的楚军，眼见首都失陷，怒不可遏，衰兵必胜。

  不过，韩信能创此胜迹，还得感谢赵国的陈余，若不是他否决了李左东的建议，韩信可能早成为刀下俎。李左东显然颇有孙子的军事概念，他所以肯定韩信的战力即因汉军离开本土、远征在外，打起仗来必然义无反顾；而赵军离自己的家乡太近，左顾右盼，缺少作战的决心。《孙子兵法·九地篇》说“凡为客之道，深入则专”，又说“深则专，浅则散”，无不说明远征军虽有补给上的困扰，（孙子说：“重地吾将继其食”，深入敌境应因粮于敌，以战养战），但士气容易激发出来，因此“散地则无战，地则无止”。李左东基于此，劝谏陈余与韩信直接jiāo锋，应该截断其补给线，实在是相当高明的远见。陈余不听，兵败被斩，也就怨不得人了。

  至于韩信背水待敌的出发点，是为了刻意制造“死地则战”的效果，和项羽使用过的“破釜沉舟”同等高妙。同样在“九地篇”，孙子除强调“死地则战”，并指出“兵之情，围则御，不得已则斗，逼则从”，以及“死地，吾将示之以不活”。韩信活用兵法，让时势造英雄，果然如他所料，狗急跳墙，人急，则小卒变英雄，顿时个个骁勇奋战，克制强敌。

  更值得一提的是，韩信先是违反“背山面水”的兵法铁纪后，又紧扣“置之死地而后生”的法则，在此一正一反之间，身为指挥官应如何斟酌，必须全盘考虑，计算损益。例如韩信决策的考虑在于，他率领的军队，既非忠贞不二的敢死队，亦非训练有素的全国精英，驱使他们勇猛向前的唯一动力，只有“不得已则斗”、“不战则亡”的信念。所以韩信刻意选择渡河扎营，置之死地，反而不死。这正是韩信用兵厉害的地方。

  韩信掌握住士卒的战场心理，故能以小吃大，起死回生，演出大逆转。但背水一战毕竟属于险招，非不得已，最好不用，偶尔为之，也不保证必胜，尚须兼顾其他因素。因此，孙子在“虚实篇”中强调，“战胜不复，而应形于无穷”，天下没有一成不变的战法，必须适应各种情况，变化无穷，才能取胜。韩信与刘邦一成一败的实例，便足以证明。

  ［兵法商例之一］

  “六易”原则

  日本销售专家总结出吸引顾客、增加销量的“六易”原则：

  １．商店要易被看到（招牌显眼、橱窗美观）。

  ２．商店的门要设计得容易进来。

  ３．店内要让人易于走动，可使顾客从容选购商品。

  ４．商品摆放要在最佳高度，让顾客易于看到（１２０～１６０厘米）。

  ５．商品的放置要使顾客易于触摸、闻香、品味。

  ６．店员要热情周到地提供服务，让顾客易于买到所需商品。

  ［兵法商例之二］

  “始如处女，动如脱兔”的突袭方式

  要做到“攻其无备，出其不意”的先发制人，必须在行动前达到高度的隐蔽状态，然后一旦行动开始就以迅雷不及掩耳之势突然袭击，这样取得成功。《孙子·九地篇》云：“始如处女，敌人开户如脱兔，敌不及拒。”主张在军事行动开始前应像安静的处女，不露出任何动静，以使敌人放松戒备。战争展开后要似逃跑的兔子那样迅速行动，使敌人来不及抗拒，如此必能胜敌。

  正如在军事上突然袭击能形成一时的优势和达到一定的效果，在市场竞争中，突袭的方式也能开发有效的结果和竞争优势，是开辟市场打开局面时常采取的方法。

  美国杜邦公司被迫放弃研制长达２５年之久的新产品透气合成革，就是在商场对手们突然袭击式的竞争手段下失利而造成的。该公司曾对市场作有远景预测，预期到１９６２年皮革将严重短缺，合成革的需求量将大为增加。于是试制一种比当时市场上的不透气合成革xìng能优越的透气合冰革，并于 １９６３年１０月在市场上投放，供不应求。但设想到美国国内和国外的竞争者不久相继突然亮出了像手套一样柔软的皮革和进口的优质廉价合成革，并深受美国市场欢迎。相比之下，社邦公司的透气合成革的弱点显示出来了，用其制成的鞋使人感到脚闷，并且价格昂贵，因而市场销售每况愈下，７ 年间亏损 ８千万美元至１亿美元。于是１９７１年４月，杜邦公司决定放弃透气合成革，把它的技术和设备卖给一家波兰的波利麦克斯卡普公司，这家波兰公司当时隐瞒了透气合成革的新用途。波兰公司在购买了透气合成革技术及其生产工艺设备后，便使用它来仿制鳄鱼皮代用品，透气合成革仿制的鳄鱼皮形态逼真，且价格低廉，因而成了市场的畅销货。这家波兰公司还把透气合成革用于制造硅片，也取得显著的成功。杜邦公司自己辛苦搞出来的技术成了这家波兰公司的明星产品，究其原因也是败在波兰公司起初严守新用途秘密，然后迅速推出新用途制品的竞争方式之下的。

  美国吉列公司在１９６２年前曾垄断美国的剃刀市场，经营状况良好。高级蓝色刀片是该公司当时新推出不久的创利最大的拳头产品；但高级蓝色刀片系碳素钢制成，不能经久耐用。该公司当时又研制了不锈钢刀片，其优点是耐用。很明显不锈钢刀片优于高级蓝色刀片。但吉列公司对于向市场推出下锈钢刀片一事迟疑不决，担心过早地把不锈钢投放市场会干扰高级蓝色刀片的市场，从而违背了用突袭方式推出新产品以迅速顺利地占领市场的原则。另一方面，１９６１年英国的不锈钢刀片有少量输入美国市场，因其牢固耐用而受到美国顾客的欢迎，对此情况吉列公司麻木不仁。但其竞争对手希克公司、珀森公司等却受到启发。于是希克公司、珀森公司等突然抢先把大量不锈钢刀片迅速地投入美国市场，并不断地扩大销售，吉列公司在这场剃刀竞争之战中失利。以后吉列公司利润逐年下降，该公司处于停滞甚至萎缩的状态。这件事从正反两方面说明了以突袭方式开辟新产品市场的重要xìng。  第十二章　火攻第十二

  火上添油　　趁火打劫

  内容提要

  孙子所说的火攻，实质上讲的是以“火”助“攻”。“以火佐攻者明”。“佐攻”就是配合作战部队达到歼敌目的。

  有关火攻的运用原则，也是企业经营者最值得汲取的实践智慧，孙子曰：“火攻有时”，以企业经营而言，“时”指的是商品推出的时机，灵活运用商业情报的时机，房地产购进和抛出的时机等。

  你在经济活动中，是怎样活用“非得不用”、“非利不动”的原则的呢？

  ［原文］

  孙子曰：

  凡火攻有五：一曰火人、二曰火积，三曰火辎、四曰火库，五曰火队。行火必有因，烟火必素具。发火有时，起火有日。时者，天之燥也；日者，月在箕、壁、翼、轸也。凡此四宿者，风起之日也。

  凡火攻，必因五火之变而应之。人发于内，则早应之于外。火发兵静者，待而勿攻，极其火力，可从而从之，不可从而止。火可发于外，无待于内，以时发之。火发上风，无攻下风。昼风久，夜风止。凡军必知有五火之变，以数守之。

  夫战胜攻取，而不修其攻者凶，命曰费留。故曰：“明主虑之，良将修之。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦，亡国不可以复存，死者不可以复生。故明若慎之，良将警之，此安国全军之道也。

  ［译文］

  孙子说：火攻有五种：一是用火烧敌军人马，二是火烧敌军的粮草，三是火烧敌军的辎重，四是火烧敌的仓库，五

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