第 4 章

  家的生活，于是开始挨家挨户地推销儿童心理学图书。卖书获得成功后，她的自信加强了，转而为斯坦利家居产品公司推销产品，并在13年后成为一个极为成功的推销员。由于无法进入公司高层，于是她转到世界礼品公司当全国培训主任，并取得了更多专长和自信。

  她在1963年用5000美元创办了玫琳凯化妆品公司，当时只有9名推销员。她这时已经再婚，并计划用丈夫的收入办这家公司，直到自己有盈利的现金流。在公司开业前两周，她丈夫因心脏病去世。但她这时已有了坚持下去的自信心，于是继续打拼，并终于在后来有了利润。当她2001年83岁高龄去世时，她这家公司的年销售额已达10亿美元。

  通过积极的心理意象发展自信心

  你为发展自信可做的最重要的事情之一是，拥有积极的心理意象。正如消极的心理意象会损害你的自信一样，积极的心理意象（心理成像）会大大帮助你提高自信。我几年前在《华尔街日报》上读到了查尔斯加菲尔德博士的研究成果，于是了解了这一做法的神奇效果。这篇文章介绍了加菲尔德博士对“心理复述”的研究。他发现较善演讲的公司高管会在演讲前练习心理复述，而不太善演讲的公司高管不这么做。我那时就开始正式练习他教的某些技巧，并将其教给我的学生们。

  加菲尔德还是一名业余举重选手。他后来在1986年出了一本书《高峰执行者》（PeakPerfocomrs），其中描述了苏联科学家如何使他在仰推（仰卧在长凳上双脚着地）练习时举起了365磅的重量。这是他从不敢想象的重量，苏联科学家让他先处于一种极为放松的状态，然后命他想象自己举起了这一重量。最终，他不仅举起了365磅这一重量，而且吃惊地发现比举轻得多的重量都轻松，而之前那已是他可以举起的最大重量。

  如今，苏联人用在加菲尔德身上的技术已为各行各业的心理学家（不仅是体育心理学家）所熟知。这种情况的出现是因为人的大脑会相信你告诉它的事情，不论它是真是假。于是当你的大脑处于极为放松的状态或冥想、自我催眠状态时，它就会相信你输入的意象。经过这一状态之后，你经常可以完成你想象过的事情。这是因为，你有自信做到这些你本以为做不到的事情。当然，无论如何你不能做违反自然的、物理定律的事情。例如，你可以想象自己像超人一样在空中飞翔，但如果你模仿超人从高楼上跳下，你就会有一个不愉快的“惊喜”。

  培养自信的另外4个方法（3）

  在利用心理意象方面你可以做很多事情，而且这种心理意象会在许多情况下变为现实。因此，目前有许多医生教患癌症等绝症的病人学习心理意象技巧。病人通过使用这些心理意象，想象癌细胞正被消灭。

  我听过《积极思维的力量》一书的作者诺尔曼文森特贝利讲述如何帮某小姐找到理想的丈夫的故事。他先让这位小姐在纸上写出对理想丈夫的描述，并以现在时（而不是将来时）写出达成目标的声明。他要求这位小姐每天大声地念三遍这份声明。当他后来与这位小姐取得联系时，她已经找到了一位理想的丈夫，并说这个技巧是有效的。贝利声称，这个技巧是万无一失的。我相信它与心理意象密切相关，因为你读那些字句就会看到成功的意象。

  假装自信就能真的变得自信

  玫琳凯阿什曾经指示自己的推销员：“假装成功，直到你真的成功。”她的意思是如果你在行为上显得已成就某事，你最终就会真的成就它。因此，如果你显出自信的样子，最终你就会变得自信。

  这一点已经被许多人多次证明了。《信心课程》（TheConfidenceCourse）一书的作者沃尔特安德森说：“如果你显出好像自信的样子，尽管你对自己可能不那么肯定，但你的信心会增长。如果你把自己想成为的人物的图像固化在脑子里，你就会开始成为那个人。”重量级拳王穆罕默德阿里证实了这一点。他说：“为成为一个伟大的冠军，你必须相信自己是最棒的。如果你不是最棒的，就假装自己是吧。”

  二战时著名的将军乔治巴顿也应用了同一技巧。他在一战时是一位29岁的年轻上校，当时正率领美国造的头一批坦克与在法国的德军对阵。他给妻子写信说，自己每天都在镜子前练习极为坚定和自信的表情，他称这是他的“战争面孔”。他认为这一表情帮助了他的部队，使其有了与德军作战所需的信心。在读到以上段落之前，我一直以为巴顿天生干什么都表情自信。然而，毫无疑问，即使你还有一点不肯定自己，但如果你能假装已经非常自信，那么你最终将真的变得非常自信。

  纽约市前市长朱利安尼有一次曾被问及在遭遇如此严重的破坏和人员伤亡之后，他是如何领导纽约市走出“911”悲剧的yīn影的。他回答说：“我向丘吉尔学习如何重振一个民族的精神……在不列颠之战的最艰难日子里，丘吉尔每次走出唐宁街时绝不说'我不知道怎么办'，或'我感到茫然'。他每次走出唐宁街时都显得方向明确、目标坚定，即使他是假装如此。”

  课堂总结

  当德鲁克要为一位新老板-陆军上校当管理咨询顾问时，尽管他甚至无法定义这项工作是什么，但仍显示了非凡的自信心。他多年来逐步培养了自己的自信心，因为他已经在许多领域获得了成功。

  当你成功完成不同任务时，你的自信心将会增加。因此，你可以先承担一些较小、较容易的任务。只要你能承担，你可以尽力多做一些，然后你可以承担那些更困难的任务。你将发现它们比你想象的容易得多。

  以下是我建议的4个行动步骤，其目的是增强你的自信心：

  1.通过尽量寻找和志愿承担各种任务，尤其是你没尝试过的任务，让自己做一个“无冕”的执行者。

  2.发展你的专长。专长是信心和力量的一个重大源泉。

  3.使用积极的心理意象。大脑中的模拟是对成功的默述，大脑会认为它们即是真实的体验。它们会激发你的自信，就好像你已有实际的体验一样。

  4.假装自信就能真的变得自信。要在行为上显得对于在任何情况下取得成功都信心十足-即使你还不十分肯定自己。

  课堂提要

  墨守成规终将失败

  课堂提要

  在本堂课中，德鲁克通过在餐桌上的讲解以及对实际案例的分析，说明了一个深刻的道理-企业经营如果墨守成规终将失败。他认为，公司经营者要具备前瞻xìng的眼光，才能万变不离其宗，并最终获得经营的成功。

  有一次，我们大家都觉得课上得很艰难，德鲁克尤其觉得如此。他已经讲了几乎两个小时了，而我在工作了一天后已不想坐下来再努力跟上他的思维。我在这一天精神不太容易集中，于是在他讲课时我对即将出现的状况准备不足。我记忆中，他那天讲课的主题是公司重组。

  当时许多公司都在重组，而且商业期刊对这个概念很有兴趣，还有很多公司报告说重组后十分成功。但也有一些警世的故事，而德鲁克给出的重组的主要信息是相当负面的。他说不应该为重组而重组。他说有一些公司最近任命的最高层经理就在干这种事，因此是完全错误的，不仅无益反而造成了更多的问题。这种错误的重组浪费时间，成本很高，并使一般雇员和经理都感觉莫名其妙。他对我们说，如果真的需要重组，那也是可以cāo作的，但是我们必须牢记：重组等于一次大手术。

  我当时认为这是一个很简单的命题，而且可能正因为如此，我才认为他那天讲的东西没什么新意。我那时正在麦道航天公司上班，一年之内经历了三次大的重组。我现在已不记得其中两次重组是什么内容，只记得这两次均不成功，而且其中一次重组设计得很差。

  当时公司的几大研发计划都进展迟缓，而且成本超支。最高管理层拿出了一个“聪明的”解决方案：重组。每一位职能副总裁除原有职责外，都要各负责一个研发计划，以便“帮一个忙”。当时的设想是让最高管理层关心这些关键的领域。当这个重组计划宣布时，我简直不敢相信这是真的。每一位职能副总裁将就研发计划的进展迟缓和成本超支向最高管理层负责。重组设计者根本不想这些几百万美元的研发计划每个都已由一位高级经理在负责；重组设计者也根本不想这么干会分散职能副总裁的时间和职责，在各研发计划的组织内部造成利益冲突，而且当职能副总裁就哪个研发计划在资源分配上优先做出决定时，也会产生利益冲突。

  重组后的新组织体制在大吹大擂中宣布了。真是乱七八糟！幸运的是，这个疯狂的主意只实行了几个月。该重组死亡的时候甚至都没有人出来做宣布。它就那么消失了，这哪里是一个重要重组，简直是管理上的胡作非为。

  因此，由于我个人背景上有这么一个情况，我觉得德鲁克讲的东西没什么新意。我已经很疲倦了，一心只等晚餐时间的到来。我们当时的标准做法是课上一半时即休息吃晚餐。我们是在下午4点30分开始上课的。社jiāo活动和吃晚餐的时间有一个小时。在休息时间，我们会去隔着几个街区的教师俱乐部休息和吃晚餐。但各班是错开时间吃晚餐的，大约从5点50分开始。之所以这么做是因为晚上听课的MBA学生和博士生共有几百人，同时去教师俱乐部会太拥挤。

  我们在教师俱乐部会花半小时的时间在露天酒吧逗留，并与教授和同学jiāo际。这是放松的好机会，正好可以与同学们（他们同时也是不同公司和行业的经理）聊聊，当然也可以与当晚讲课的教授们jiāo谈。露天酒吧这个形式很受欢迎，可以让大家互相认识，并暂时排解一下在教室里感到的压力。半小时过后，我们即去排队吃晚餐。和酒水一样，晚餐也是免费的，这是经理们当时在克莱蒙特上学的福利之一。阿尔布雷克特常会说：“我们全包了。”

  说几句题外话，阿尔布雷克特作为院长很成功，经理培训计划搞得也很成功，使这座研究生大学从一个名不见经传的大学变成美国教育界的一支重要力量。在他聘请德鲁克来校当教授后，的确使学校的知名度上去了。而且德鲁克的教学对阿尔布雷克特想成就的事业来说，是一个完美的选择。如今，校内有一座阿尔布雷克特礼堂就是纪念他的。

  据我所知，学校为师生提供的免费酒水和晚餐早已取消了，是由于财务原因还是其他什么原因，我说不好。可能曾有人指出一旦某个当经理的学生回家时出了车祸，学校就要为此负责了，或者可能这种晚上安排的培训计划规模搞得太大了，以至于无论怎样错开时间，教师俱乐部都显得过于拥挤，无法容纳那么多本身是经理的研究生。但无论如何，当时那种与教授一起jiāo际和吃晚餐的安排很受欢迎，而且我认为对学生很有好处，无论在社jiāo上还是知识的学习上。当然，这只是我作为校友的一孔之见。

  在这个晚上，我要羞耻地承认我想躲着德鲁克，无论是在露天酒吧还是在随后的晚餐上。如我所述，我这一天很累，不想多说话，也不想多思考，而德鲁克总会强迫我两者都做。虽然他在课上或课下与我们jiāo谈时尽力让我们感到轻松，但他仍有一点让人胆怯，毕竟他是著名的彼得德鲁克。尽管他为人和气，受人爱戴，而且有吸引力，但他的睿智和名声终归有点吓人。我十分敬畏和敬仰他，以至于尽管我有时在课上有无礼的言辞，并在其他学术环境中有虚张声势的举动，但我对与他互动仍感觉有点紧张，尤其在我疲乏和不适之时。

  由于内心的这种紧张，我没有在酒吧和餐厅专门找他jiāo谈，而是试图回避他。我在盘子里盛上食物，打算找一张没有教授（更没有德鲁克这样的知名教授）在座的桌子，可是一位过于热心的同学看到了我，并招手叫我去他那张桌子坐下。我走过去坐下，结果发现同桌的有德鲁克和他的三名学生。

  餐桌上的智慧

  餐桌上的智慧

  其中一名学生是一家宇航公司的高级经理，他正在侃侃而谈：“一旦我们学会怎么做一件事情，我们就绝不让它溜掉。在我们公司，我们会把它制度化，让它永久化。我们称它为'塑造成功'。”

  我来了精神，很感兴趣。我总是乐于抓住任何一个有效的新技巧。

  德鲁克问道：“你们在所有情况下都这么做吗？”

  那名学生说：“是的。我认为它是我们在这个行业获得成功的主要秘密。”

  “假如你在塑造的成功是一种产品怎么办？你会继续让它优化并且不计划最终退出吗？”

  那名学生说：“我们就是这么做的。当我们有一种成功的产品时，我们会继续改进它。不管出现什么情况，我们都一直这么做。这样我们就一直比竞争者领先。当然在某个时刻，下一代产品会引入进来。在这个意义上说，我们为老产品的退出做了计划。但就一般类型的产品而言，当我们发现一匹马能跑赢时，我们就会继续骑它。我们有一种卖给宇航局的重要产品，它已经发展了十几代了，一直在改进。它现在仍然质量很好。”他骄傲地说：“但是我们不仅是对成功的产品这么干，我们还把自己成功的政策和程序制度化。在这个意义上，我们和IBM公司是一样的。IBM公司那些家伙知道什么效果好，于是就一直干下去，而我们也是同样。

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