正文 第19章 老外客户（一更）
第二天中午12点多点，徐航好不容易在潘家园的珠宝城不远处找到了个帕车位,两人走进商城一楼,杜玫笔直的往大厅里去,徐航把她拽了回来,拐进了大门侧面的一条甬道,甬道两侧都是用落地玻璃隔出来的一个个小间，橱窗后陈列着各种珠宝首饰。
杜玫目迷五色：“天，整幢大楼都是卖珠宝的吗？”
“嗯，也不全是，楼上还有卖古玩，字画,瓷器的。”
“都是值钱货啊我包里还有没多余的丝袜？”
“怎么了？”徐航往杜玫腿上看,以为她连裤袜破了。
“套头上好抢劫啊。”杜玫对着橱窗里的一套翡翠首饰直咽口水。
“嗯，我觉得你还是把丝袜套在大腿上用来抢劫男人，比如我，效果更好。”
徐航带着杜玫七弯八拐，走到了甬道最到底的一家店铺前。店铺两间门面开间，里面进深很深，却曲折的窝在两侧的店面里面，一不留神就错了过去。
杜玫奇怪：“跟进迷宫似的，谁跑这买东西啊，看都看不见。”
徐航一笑，低声解释：“他家专做和田玉，在北京市里面能排进一只手，来他这的，都是专门找上门来的，都是大买卖，所谓三年不开张，开张吃三年，所以门面僻静隐蔽，闲人少，好让客人慢慢看，慢慢谈，慢慢挑。”
两人进去，只见里面靠墙都是一人高的陈列柜，中间是口字型的一圈柜台，柜台里的高脚凳上坐着两个年轻女孩，看见徐航来了就跟他打招呼：“徐律师，今天有空过来啊。”
徐航笑着点头：“张总呢？在里面吗？”
一个女孩冲右侧的大屏风努了努嘴：“跟两个老外谈生意呢。”
徐航惊奇：“那两个老外中文说得那么溜？”
“哪里，带着一个翻译。一大早就来了，站在门口等我们开门，进门就看上了一套梅兰竹菊4件套的玉牌，开价380万，他们出30万。我们说这样的价钱没法谈。他们就说等我们老板来。张总早晨一般都到得很晚，是我们打电话把他叫过来的。现在正在里面磨呢。”
徐航忍不住好笑：“380万开价，30万还价，老外比我们中国人还会杀价。”
杜玫糊涂：“不都是这么还价的么？我妈买玉买翡翠就是这么还价的。10万开价，还到一万，其实就值10块钱。”
徐航笑：“那是你妈专门招骗子，人家做生意不是这么个做法的。”
徐航跟两个女孩很熟，于是拉杜玫在柜台边的高脚凳上坐下，一个女孩给两人倒上了茶。杜玫一面喝茶，一面隔着玻璃看柜台里摆着的玉雕，大小不一，主题各异，价钱基本上都在10万到30万之间。
两人坐了半个多小时，张子淳陪着3个人从屏风后转了出来，其中两个是40多岁的老外，一男一女，貌似是对夫妇，另一个是个30多岁的中国男子，大概就是那位翻译了。
张子淳将三人送到门口：“你们先在古玩城里转转吧，如果在别家找不到中意的，咱们再谈。”
翻译把张子淳的话告诉给两位老美，然后三个人一起走了。徐航跟杜玫对视了一眼，两人均觉得这翻译英语实在不咋的，发音不准，这么简单的一句话都说得磕磕巴巴，看来不是职业翻译，可能是临时拉个人来帮忙。
张子淳反过身来：“走吧，咱们先去吃饭。”
三人在古玩城门口的小饭馆坐下，两个男人要了两碗牛肉面，一壶免费的菊花茶，杜玫要了份牛肉砂锅饭，一易拉罐可乐。
张子淳解释刚才的事：“那对老美夫妻是跟中国人做进出口生意的，明天就要回美国，他们生意伙伴的儿子十一要结婚，他们要送贺礼。对方指名说要一套四件套的玉牌。有人给他们推荐到我店里买。他们一眼就看上了那套梅兰竹菊。我开价380万，350万上下就可以走。结果他们非要30万，我说这不可能啊，那套牌的底座是金丝楠木雕的，30万就是买那套底座都不够。然后他们就跟我纠缠上了，我都同意320万卖给他们了——这是极限价。他们还是没完没了，一分钱价钱也不肯加，缠了我两个小时，非要我30万卖给他们不可。我告诉他们30万连一块牌的料钱都不够，工钱还不算在内，但是怎么跟他们说都说不明白”张子淳叹气着摇摇头。
徐航跟杜玫对视了一眼。徐航说：“是不是那个翻译的问题？这人英语明显不是很溜。”
“可能吧。不过那两个老美拼命说不懂玉是什么东西，说美国没这种东西，这也算珠宝吗？不明白为什么要这么贵，我跟他们解释和田玉的材料，工口，成本，那个翻译又说不明白。可是美国产的玉在市场上有，虽然不如和田玉，里面也有高质量的。”
杜玫说：“嗯，您的意思是美国产玉矿石吧。我在美国五年，确实没见老美的珠宝店里有玉卖，像翡翠啊，玉啊，美国和欧洲不消费的。他们可能确实没见过。”
张子淳微微有点惊讶：“哦，是吗？可是珠宝城里几乎每天都有老美或者欧洲人在买玉和翡翠不过，他们买的都是便宜货，当旅游纪念品。来我这买玉器的，都是为了送礼给中国人，也是隔三差五就有进来。”
杜玫点点头，说：“美国人做生意一般不送礼，这些送礼的美国夫妻算是入乡随俗。但是老美思维方式比较僵化。这对夫妻说30万，说明他们送礼的预算就是30万，他们不可能加钱的，但是他们干嘛非要那套牌呢？你可以推荐给他们30万的其他东西啊。”
“他们要送的那位指明要4件套的玉牌。”张子淳说。
“那你有30万左右的4件套玉牌吗？”杜玫问。
“当然有，但是他们看上的是这套，30万的货怎么可能跟350万的比。”张子淳觉得杜玫不理解玉器这个行业，玉器是人家看上哪件就非买哪件，独一无二，不可代替。
“30万的钱也不能跟350万比啊。他们不就是需要一套30万的4件套玉牌嘛，商家不都是在顾客经济预算的范围内提供他们所要的商品的嘛。”杜玫觉得很稀奇，超过人家预算的东西讨价还价个啥啊，浪费时间，张子淳是做生意的么，这么简单的道理都想不明白，
“这珠宝城里还有别家卖4件套玉牌么？”杜玫心想：30万的生意飞走了。
“有，但是他们不可能在别家买——没人会在不知道根底的店里乱买玉器。这个行业，客户都是靠推荐的，都是认准卖家的。我叫他们去转一圈，目的是让他们去体验一下价钱，同时也好让大家都有时间吃午饭。等过上两三小时，他们逛了一圈，肯定还会再转回来，继续跟我讨价还价，一直到我关门。”
杜玫大喜：“那行啊，等他们回来，你拿套30万的玉牌给他们看，他们时间这么紧，保证拿着就走。”
张子淳看看杜玫，温和的解释：“玉跟人是有缘的，特别是高价位的。一般来说，客户看上了哪件玉器，一眼就买下的非常非常少，而是会一遍一遍的回头来看，越看越喜欢，非要它不可，然后，讨价还价，半年六个月，锲而不舍，直到把这件玉器买走，或者被别人买走。当然，这对夫妻明天就要回美国了，情况特殊”
“可是他们是买了送人，不是买给自己。而且他们的预算只有30万，怎么可能买你350的东西。”杜玫觉得张子淳脑子怎么长的，怎么思维跟别人不一样。
“送人就更对了，说明他们需要送人家这种品质的东西。”张子淳说，“至于价钱，没人会去看自己买不起的东西。他们在讨价还价，就说明他们有这钱，只是不愿花这么多钱，但是既然他们一眼就看中了，给他们时间积累，他们慢慢的就会接受价格，把他们想要的东西买回去。”
杜玫被张子淳搞糊涂了：“是吗？打死我也不可能花350万去买块玉，打死我也没这钱啊不过，你说得对，我也不可能去看开价380万的东西，还跟别人讨价还价老半天。可是，他们不是中国人啊，他们是老美，老美跟中国人不一样，送礼跟自己喜欢不一样”
徐航摆摆手：“别争了，下午等那对夫妻转回来，张子淳你拿套30万的玉牌给他们看，杜玫你帮忙做下翻译，然后看他们是要30万的那套，还是继续磨380万的那套，不就知道了嘛。好了，现在大家吃饭，再不吃都要凉了。”
一一一一一一一一一一一一一一一一一一一
三人吃完回到店里，张子淳给杜玫介绍靠墙的陈列柜里的东西，那里都是大件。
杜玫在看一尊一尺多高的大肚弥勒佛，晶莹洁白，袒胸露腹，手持佛珠，笑容可掬。
“真漂亮啊。这块玉怎么白得像奶酪一样，质感也像奶酪，怎么看着觉得油乎乎的，你们是在表面涂油保护么？”杜玫嘀咕。
“涂油，哈哈，不是，是石头本身的油性。”张子淳笑了起来：“我明白你的意思，奶酪，你是想说像羊脂吧。这种和田白玉又叫羊脂白玉，顾名思义就是像羊油一样。因为羊脂白玉中主要成分是透闪石，高达95，所以质地细腻滋润，油脂性好，有浸润感。这尊弥勒是用一块顶级籽料雕的，肉特别细，特别白，完美无暇，所以油性特别足。来，你摸摸看”张子淳从柜台取了钥匙，把橱门打开。
杜玫心想：用手随便摸人家这么贵重的东西，合适么？
但人家都把门打开了，不摸辜负人家一片心意。杜玫小心翼翼的伸手用指尖摸了一下，注意着别让自己指甲刮到了。
“什么感觉？”张子淳问。
“嗯，油乎乎的。”杜玫捻动自己手指尖，“可是，我手指上没油啊。”
张子淳笑：“这就是和田玉籽料的特性，温润如凝练的羊脂。”
“这尊弥勒佛要多少钱？”杜玫心想自己那块那么小的东东就要20万，这么大的一块还不要天价。
杜玫没有失望，却差点昏倒。张子淳回答是：标价5000万。
天啊，自己刚才居然摸到了半个亿。
杜玫又看隔壁的橱窗。里面陈列的是一个一尺多高的酒壶和四个小小的酒杯，玉的颜色是淡青色，好像有点半透明。
张子淳说：“这套是大师作品，排队等他做就等了三年，做又做了一年半，花了4年半才到手。你看这酒杯壁，比纸还薄。整套酒具，包括这个酒壶，都可以浮在水面上。这个做工非常非常细，要把里面的芯子一点一点挖出磨掉，既费工又费料。这套的工费是一千二百万”
杜玫脑袋嗡嗡做响，多少价钱也不想问了。
偏偏张子淳还怕她体会不够深，又要开橱门：“你看一下那个壶，也是这么薄，内胆全挖空的。”
杜玫吓得双手乱摇：“别别，隔着玻璃看看就够了。拿着看还是免了吧。”杜玫觉得自己手没碰就已经开始抽筋了，人家说了，比纸还薄
这时那对老美夫妻又转了回来，后面跟着那个翻译。
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杜玫目迷五色：“天，整幢大楼都是卖珠宝的吗？”
“嗯，也不全是，楼上还有卖古玩，字画,瓷器的。”
“都是值钱货啊我包里还有没多余的丝袜？”
“怎么了？”徐航往杜玫腿上看,以为她连裤袜破了。
“套头上好抢劫啊。”杜玫对着橱窗里的一套翡翠首饰直咽口水。
“嗯，我觉得你还是把丝袜套在大腿上用来抢劫男人，比如我，效果更好。”
徐航带着杜玫七弯八拐，走到了甬道最到底的一家店铺前。店铺两间门面开间，里面进深很深，却曲折的窝在两侧的店面里面，一不留神就错了过去。
杜玫奇怪：“跟进迷宫似的，谁跑这买东西啊，看都看不见。”
徐航一笑，低声解释：“他家专做和田玉，在北京市里面能排进一只手，来他这的，都是专门找上门来的，都是大买卖，所谓三年不开张，开张吃三年，所以门面僻静隐蔽，闲人少，好让客人慢慢看，慢慢谈，慢慢挑。”
两人进去，只见里面靠墙都是一人高的陈列柜，中间是口字型的一圈柜台，柜台里的高脚凳上坐着两个年轻女孩，看见徐航来了就跟他打招呼：“徐律师，今天有空过来啊。”
徐航笑着点头：“张总呢？在里面吗？”
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徐航惊奇：“那两个老外中文说得那么溜？”
“哪里，带着一个翻译。一大早就来了，站在门口等我们开门，进门就看上了一套梅兰竹菊4件套的玉牌，开价380万，他们出30万。我们说这样的价钱没法谈。他们就说等我们老板来。张总早晨一般都到得很晚，是我们打电话把他叫过来的。现在正在里面磨呢。”
徐航忍不住好笑：“380万开价，30万还价，老外比我们中国人还会杀价。”
杜玫糊涂：“不都是这么还价的么？我妈买玉买翡翠就是这么还价的。10万开价，还到一万，其实就值10块钱。”
徐航笑：“那是你妈专门招骗子，人家做生意不是这么个做法的。”
徐航跟两个女孩很熟，于是拉杜玫在柜台边的高脚凳上坐下，一个女孩给两人倒上了茶。杜玫一面喝茶，一面隔着玻璃看柜台里摆着的玉雕，大小不一，主题各异，价钱基本上都在10万到30万之间。
两人坐了半个多小时，张子淳陪着3个人从屏风后转了出来，其中两个是40多岁的老外，一男一女，貌似是对夫妇，另一个是个30多岁的中国男子，大概就是那位翻译了。
张子淳将三人送到门口：“你们先在古玩城里转转吧，如果在别家找不到中意的，咱们再谈。”
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张子淳反过身来：“走吧，咱们先去吃饭。”
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徐航跟杜玫对视了一眼。徐航说：“是不是那个翻译的问题？这人英语明显不是很溜。”
“可能吧。不过那两个老美拼命说不懂玉是什么东西，说美国没这种东西，这也算珠宝吗？不明白为什么要这么贵，我跟他们解释和田玉的材料，工口，成本，那个翻译又说不明白。可是美国产的玉在市场上有，虽然不如和田玉，里面也有高质量的。”
杜玫说：“嗯，您的意思是美国产玉矿石吧。我在美国五年，确实没见老美的珠宝店里有玉卖，像翡翠啊，玉啊，美国和欧洲不消费的。他们可能确实没见过。”
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“他们要送的那位指明要4件套的玉牌。”张子淳说。
“那你有30万左右的4件套玉牌吗？”杜玫问。
“当然有，但是他们看上的是这套，30万的货怎么可能跟350万的比。”张子淳觉得杜玫不理解玉器这个行业，玉器是人家看上哪件就非买哪件，独一无二，不可代替。
“30万的钱也不能跟350万比啊。他们不就是需要一套30万的4件套玉牌嘛，商家不都是在顾客经济预算的范围内提供他们所要的商品的嘛。”杜玫觉得很稀奇，超过人家预算的东西讨价还价个啥啊，浪费时间，张子淳是做生意的么，这么简单的道理都想不明白，
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“有，但是他们不可能在别家买——没人会在不知道根底的店里乱买玉器。这个行业，客户都是靠推荐的，都是认准卖家的。我叫他们去转一圈，目的是让他们去体验一下价钱，同时也好让大家都有时间吃午饭。等过上两三小时，他们逛了一圈，肯定还会再转回来，继续跟我讨价还价，一直到我关门。”
杜玫大喜：“那行啊，等他们回来，你拿套30万的玉牌给他们看，他们时间这么紧，保证拿着就走。”
张子淳看看杜玫，温和的解释：“玉跟人是有缘的，特别是高价位的。一般来说，客户看上了哪件玉器，一眼就买下的非常非常少，而是会一遍一遍的回头来看，越看越喜欢，非要它不可，然后，讨价还价，半年六个月，锲而不舍，直到把这件玉器买走，或者被别人买走。当然，这对夫妻明天就要回美国了，情况特殊”
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杜玫被张子淳搞糊涂了：“是吗？打死我也不可能花350万去买块玉，打死我也没这钱啊不过，你说得对，我也不可能去看开价380万的东西，还跟别人讨价还价老半天。可是，他们不是中国人啊，他们是老美，老美跟中国人不一样，送礼跟自己喜欢不一样”
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杜玫在看一尊一尺多高的大肚弥勒佛，晶莹洁白，袒胸露腹，手持佛珠，笑容可掬。
“真漂亮啊。这块玉怎么白得像奶酪一样，质感也像奶酪，怎么看着觉得油乎乎的，你们是在表面涂油保护么？”杜玫嘀咕。
“涂油，哈哈，不是，是石头本身的油性。”张子淳笑了起来：“我明白你的意思，奶酪，你是想说像羊脂吧。这种和田白玉又叫羊脂白玉，顾名思义就是像羊油一样。因为羊脂白玉中主要成分是透闪石，高达95，所以质地细腻滋润，油脂性好，有浸润感。这尊弥勒是用一块顶级籽料雕的，肉特别细，特别白，完美无暇，所以油性特别足。来，你摸摸看”张子淳从柜台取了钥匙，把橱门打开。
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“嗯，油乎乎的。”杜玫捻动自己手指尖，“可是，我手指上没油啊。”
张子淳笑：“这就是和田玉籽料的特性，温润如凝练的羊脂。”
“这尊弥勒佛要多少钱？”杜玫心想自己那块那么小的东东就要20万，这么大的一块还不要天价。
杜玫没有失望，却差点昏倒。张子淳回答是：标价5000万。
天啊，自己刚才居然摸到了半个亿。
杜玫又看隔壁的橱窗。里面陈列的是一个一尺多高的酒壶和四个小小的酒杯，玉的颜色是淡青色，好像有点半透明。
张子淳说：“这套是大师作品，排队等他做就等了三年，做又做了一年半，花了4年半才到手。你看这酒杯壁，比纸还薄。整套酒具，包括这个酒壶，都可以浮在水面上。这个做工非常非常细，要把里面的芯子一点一点挖出磨掉，既费工又费料。这套的工费是一千二百万”
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偏偏张子淳还怕她体会不够深，又要开橱门：“你看一下那个壶，也是这么薄，内胆全挖空的。”
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