第 11 章

  ，你会用它来做什么？”她说：“什么都不做，存着，心里踏实。”我告诉她，她这个目标体现的是价值观中的“安全感”需求。她想想，点头。我跟她说：“从很多人的经验来看，金钱只是满足安全感的一种形式，还有多种形式可以满足安全感。试想，如果在追求这个10万块目标的过程中，你找到别的形式可以部分满足甚至全部满足你的安全感，你追求10万块存款的动力就会在不知不觉中减弱，就不会那么努力，甚至这个目标本身会被你潜意识放弃。但你自己也许并不明白，仍然会把10万块当作目标。那么，三年后，当你发现自己没有存到10万块，你会觉得是人生一次重大失败，会很沮丧，对自己信心减弱，会影响未来的人生态度和发展。”所以，我建议她要深思一下哪些事情可以给自己安全感，列出来，重新设定目标。

  另外，我也告诉她，行政岗位是固定工资，每年涨工资也涨不了多少，她目前月薪才2千多元，如果一定要达到3年存10万的目标，要么很快就晋升到工资翻番的职位，要么就换到那些有提成可拿的岗位。根据她的条件，晋升可能在短期内不很现实；而换到有挑战的岗位，恐怕她追求“安全感”的价值观也接受不了。所以，10万块这个目标，总体看是不合适的。

  另一位做销售的年轻人，也定了目标“用3年的时间，存10万块钱”，请我给点建议。我问：“有了10万块，你会用它来做什么？”他说：“我要按揭一套小房子，把我父母从老家接来住。”接着就讲起在农村的父母如何含辛茹苦抚养他，他一定要报答父母的养育之恩，说到动情处，不禁泪下。我也不禁为之动容，但还是问他：“为什么一定要用买房子的方式呢？不能换种方式或租一套房子接父母来住呢？”他说：“我想过很久，只有房子，才让父母有安全感。别的方式都不行。租的房子他们不会来住的。而且，我要让他们感到骄傲！”我说：“你一定能成功的，我相信你！”

  接下来，我们一起规划：第一年存2万，第二年存3万，第三年存5万。然后只订第一年的具体行动计划，他第一年的生活开支为3万，存2万，所以总收入必须达到5万，业务提成比例是10％，可以推算出他第一年需要完成的业务量是50万，新入行的销售员平均一个合同能签一万的金额，那么今年他最少得签50个合同。根据二八定律，要签50个合同，得有250个有购买意向的客户做支撑。而要得到250个有意向的客户，则需要拜访1250个客户。所以，如果按一年250天工作日算，他得每天最少拜访5个客户。

  第45节：第三章 幸福取决于价值观(12)

  我跟他讲，对于新手来讲，不能指望一下拿到大合同，一下解决问题，那是渴望暴富的心态，是最有害的。对于新人来说，能不能赚到钱，或者说目标能不能实现，完全与拜访客户的数量成正比。等积累了足够的量，自然会有质变发生。如果第一年他能顺利完成目标，第二年、第三年的目标虽然高些，完成起来反而更容易。因为客户群在不断积累扩大，同时他的业务素质全面提升，从客户那里拿到的订单平均金额也会提高。我让他在床头摆上父母在田间辛苦劳作的照片，再贴一张大纸，画一个房子，把房子画上100个格子，每存1千块，就用彩笔填满一个格子，整个房子变成彩色的时候，他的目标就实现了。

  后来，这个年轻人买到了他的房子。成功的过程当然是艰苦的，在这过程中，每周都要做检查，如果本周的业务量不够，下周就加大拜访客户的数量。如果本周业务量超标，下周仍按平均数量去拜访。新人做销售很难，他有过动摇，想放弃。但每当他回家看到床头那么父母在田间辛苦劳作的照片，回忆父母的养育之恩，幻想父母走进新房时的幸福表情，泪水就会模糊双眼，立即动力无穷。而那张画着房子的梦想板，当一个格子一个格子变成彩色时，也让他在努力的过程中非常有成就感，从而保持了激情和动力。

  所以，当你设定一个目标时，一定不要忘记问自己：我为什么要实现这个目标？它对我的人生有什么意义？如果你能让目标与你的人生意义相联系，你就会产生一种使命感，就会产生一种无论如何非做不可，不达目的绝不罢休的动力。如果你的使命感足够强烈，会让你每天都充满力量和斗志。然后，要把目标和进展都视觉化，最好让自己每天都看得到进步，就会倍添激励。

  最后，再次提醒，不要把钱作为目标，那样没有持续的激励意义；要问自己这个钱用来做什么，以清晰你的价值观和真正的目标。另外，在围绕目标制订计划时，一定要注意结合自身的条件和环境，不能照搬他人，或者寄希望于自己无法掌控的事情。不同的人，即使是相同的目标，也可能有完全不同的实现路径。

  第46节：第四章 成功者的特点(1)

  第四章 成功者的特点

  第一个特点：持续努力

  设定目标其实并不太难，特别是如果我们设立的是1~3年的短期目标，可是要贯彻执行下去却很不容易。一个人职业上的成功，30％靠规划，20％靠运气，50％靠持续努力；不同的人比例或有不同，但持续努力肯定会占到最大的比例。很多人的职业发展不理想，往往不是职业规划出了问题，而是持续努力不足。“坚持就是胜利”这句话人人都知道，但在遇到挫折时很多人就忘记了。

  比如学习英语，无数人在开始阶段都是热情高涨，磨刀霍霍；两三个月后就开始三天打鱼、两天晒网；至多半年就中途而废，无疾而终。英语水平在小有提升后，不到半年又回到原点，然后等到某年某月受到什么刺激或者突然发愿，又重新再走一遍相同的循环。如此十几年过去了，英语还是不过关，然后还很委屈：“我花了那么多时间精力学英语，什么长进也没有。”或者是找些缺乏天赋、缺乏语言环境之类的借口。

  也有不少人说：我持续努力了，我一直在做呢，但真的没什么成效。据我观察，一般有两个原因：一是不够勤奋，努力了，但量不够，达不到质变的临界点；二是方法不对。这里，我们且谈前者，因为这是更普遍的现象。

  仍以学英语为例，李嘉诚14岁就辍学打工，英语基础几乎为零，但我们在电视上看他讲英语，发音语调和用词都很到位，一听便知是下过扎实工夫的。他对记者说：“一句话，是我肯学。”当年，他一边当推销员，一边上夜校学英文。他用报纸练字，一边写满了，又翻过另一边再写，直到整张纸写得皱皱烂烂为止。夜深人静，他怕影响家人的休息，独自跑到屋外的路灯下读英语。天刚亮，他又一骨碌爬起来，口中念念有词，不是在朗读，就是在背诵英文。即便在茶楼打工、中南公司当学徒，在每天10多个小时的辛苦劳作后，李嘉诚仍从不间断地利用业余时间学习英语。功夫不负苦心人，李嘉诚凭着刻苦学习，几年后熟练地掌握了英语。就是到了晚年，年逾古稀的李嘉诚在接受采访时还说：“我每天晚上都要看英文电视节目，温习英语。”

  一位英语培训老师说：来培训英语的人，一个学期下来，能坚持到底的，只有十之二三。看看李嘉诚学英语，我们就知道自己够不够勤奋了。

  有一次我批评一个下属，说他工作虽然称职，但是几年了长进不大，不够勤奋。他有点委屈，说：“我每天上班都很忙啊，什么工作都认真在做啊，也都完成任务了啊，怎么不够勤奋呢？”我说：“你只是按照岗位职责要求完成工作内容，不出错，不出色，怎么能叫勤奋呢？就好比一个人说‘我观察力强，你让我看什么，我拿眼睛扫一圈就看到了’，但如果真正观察力强，又何须别人让他看什么他才看得到呢？”

  我问他：“你回家之后，还会不会思考工作？会不会把工作中的困惑与心得写成工作笔记？会不会看可以提升自己能力的书籍？会不会上网下载培训讲座来听？”他摇头：“不会。”我问他：“那今天你回家后能不能抽出一两个小时来思考工作，或者看书，或者来听培训呢？”他说：“可以吧。”我问他：“那你能不能一周五天，每天如此呢？”他立刻摇头：“不行，肯定做不。”

  第47节：第四章 成功者的特点(2)

  我说：“所以，你不够勤奋。如果你对自己没有什么要求，那么回家就可以休息了。但如果你想要出人头地，你一定就得牺牲休息时间。西方有句话，人与人的差别，是在上班8小时之外。”接着我对他讲了唐骏刚进微软公司时的故事。

  唐骏在自传中说：“我进入微软时，只是一个写源代码编软件的普通工程师。当年和我一起进微软的人都比我优秀得多，令我印象深刻的有一个22岁就拿到博士学位的天才。在微软，这样的优秀之才比比皆是。我所在的Windows开发部门有3000多名员工，每个人都是很厉害的技术高手，程序无不写得漂亮异常。我没一样比得过他们，语言能力不如他们，沟通能力不如他们，写程序就更不用说。我感受到巨大的压力，完全看不到自己的机会所在。我甚至想，自己是不是作了一个错误的决定？如果想体验一下大公司，我完全可以来这里参观一下就可以，为什么要付出这么大的代价呢？我对Windows了解甚少，别人却已经做了好几年了。一个新手什么时候才能出人头地呢？

  看到和微软其他员工的差距，我没有放弃。我告诉自己，没有关系，我一直就是从逆境中走过来的。在这种情况下，我只能认为自己在公司排名倒数第一，事实上我也就是倒数第一。如何脱颖而出？我告诉自己只有勤奋这一条路。要获得职场竞争中的成功，一定要靠勤奋。每个人的智商都差不多，每天我比你多工作20％，也许就意味着我成功的概率多了50％。

  我的住处是人力资源部安排的，在公司附近一套三室一厅的住宅，可以免费住三个月。我在住处待的时间很少。每天下班后，我都留在办公室里看书，周末也是如此。有关Windows研发的书太复杂，看不懂还是硬着头皮看。头几个月，我完全没有所谓的休息时间，一直在拼命学，希望慢慢地跟上同事们的节奏。那时我唯一的想法就是不要掉队，还根本没有想过超过别人。我经常请别人对我写的源代码提一些修改意见，每个同事都很乐意帮助我。5个月之后，我渐渐缩小了和同事的差距，也有些余力了。我开始考虑，能否获得属于我自己的机会。”

  这种勤奋的习惯，一直贯穿他的职业生涯。唐骏说：“无论是在上海微软，还是在微软中国公司，平均起来计算，我一定是那个早上去得最早、晚上走得最晚的人。如果某天因为堵车上班迟到，我会有非常强烈的负罪感。离开微软公司的时候，我给比?尔??盖茨写了一封电子邮件。在信中，我说：在微软的10年生涯里，我非常努力、非常勤奋，也许我不能说我是过去10年微软5万名员工中最勤奋的人，但是我敢说微软公司没有一位员工可以站出来声称他比我更加勤奋。”

  第48节：第四章 成功者的特点(3)

  有人说：“你是不是太夸张了，那些成就比我大1000倍的人，难道就比我勤奋1000倍吗？”我说：“他们的成就比你大1000倍，是因为成功的乘数效应，但他们的勤奋，最少也是你的10倍。处于职业生涯初期的人，没有什么资源可以利用，勤奋就是你唯一可控的成功必要因素，不勤奋，能行吗？”

  级别越高，就越勤奋，这是职场的普遍现象。或许有的高层管理者表现得很悠闲，整天无所事事的样子，但管理者是“劳心者”，他的脑子一定是一刻不停都在转动的。而很多职业生涯停滞的人，首先停滞的，就是脑子，不再思考，也就不再成长。不要说回家后，就是上班的时候，也是如此。工作平平，无人赏识，久了，心也停滞了，死在一个职位上，动也不动。

  剩者为王的年代

  中国人喜欢走捷径，喜欢钻空子，连修行佛法，都能找出简单的法子。一千多年前，禅宗曾有“顿悟”与“渐悟”之争，最后，由于慧能的“顿悟”说更切合普通人的心理需求，成为主流门派，一千多年来对中国人的思维与行为方式影响很大。一般人都视“顿悟”为更高明的法门，追求这种境界。不但文学作品描写所谓刹那间大彻大悟的情节比比皆是，就连不少策划公司，也以帮助客户实现“从99度到100度的飞跃”为卖点。

  但现代格式塔心理学通过实验证明，任何顿悟必须以有明确的思考问题为大前提，同时，顿悟要求对此问题经过长期、认真甚至艰苦的思考。

  也就是说，没有“渐悟”，就没有“顿悟”。如果不是持续加热，水根本就烧不到99度，又何来最后那“从99度到100度的飞跃”呢？成功是一个从量变到质变的过程，如果没有持续行动，就没有足够的量，就一定不会有最后那一度的飞跃。

  如果把职场比作一口大锅，我们就是锅里的水。那最后一度的飞跃当然是无比愉快的，但之前从0度到99度的漫长烧煮煎熬，却是这一切的基础。在这个过程中，成功者所必须具备的素质，如自信、坚定、忍耐等等，必须培养出来，才能扎根在你身上成为人格特质。如果没有这个经历，就算你机缘巧合成功了

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