正文 第6堂课：沟通中要吸引客户
沟通中不能吸引客户的原因分析
让人不愉快的口头禅
许多销售人员会说些使客户听起来觉得很不舒服的口头禅，例如“然后”c“那个”c“啊”c“真是的”c“关于”c“总而言之”c“大概”c“就是说”等等。来看两个例子：
推销员a：“就是说，我们的产品质量非常好，您一点不用担心就是说，我们的产品是符合您的要求的”假如你听到这样的话，是不是觉得很厌烦呢
推销员b：“总而言之，您应该相信我们公司总而言之，我们的产品是绝对超值的”听了他说的话后，是不是会有吃不消的感觉呢
几乎每个人都有自己的口头禅，这原是无可厚非的，但如果说太多了，便会转移客户的注意力，使他不听你说话的内容，反而专门计算你说了几次口头禅。
没有说出客户想听的
现实中，许多销售人员可谓伶牙俐齿，能说会道，但他们所说的全不在“点”儿上。换句话说，就是他们没有说出客户最关心的c最想知道的。来看一个事例。
王太太是留美博士，对孩子的教育非常重视，儿子今年6岁，她想给儿子建一个小书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。她选择了一家全国知名的代理商。导购员十分热情，一见到王太太就迫不及待地介绍：“您真有眼光，这套家具的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”
王太太冷淡地说了一句：“这个，我倒不是很重视。我更关心是否适合孩子用。”没等她说完，导购员便抢过她的话说：“我完全理解您的担忧。我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了。而且，这还会是一件非常有价值的收藏品。此外，它还很漂亮，可以作为室内装饰品。如果您买全套的话，我们可以给您优惠价”王太太打断了她的话：“对不起，我不需要了，谢谢你。”
毋庸置疑，导购员的话全不在点儿上。其实，王太太已经告诉她：“我更关心是否适合孩子用”，而她还在那里自言自语地介绍什么当成收藏品，什么装饰品。
贬低竞争对手，令客户反感
小沈：李总，你千万别买xx的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他们那设备简直李总：真的吗我倒认为他们的产品挺好的小沈自讨了没趣，赶紧转移话题，但，他发现李总皱着眉已不愿意听下去了。
将产品与竞争对手比较是正常的，但为了抬高自己的产品而不负责地贬低竞争对手，却是不对的。这么做，一是影响你在客户心中的形象说人是非者必是是非人，二是让客户不愿与你继续谈下去客户不愿意和你一样“三八”，在背后议论别人的是非。
急于求成，令客户厌烦
有些销售人员急于求成，往往表现得很着急，结果使客户产生厌烦和警惕心理。其实，销售人员越是希望客户下订单，客户越是会小心谨慎。如果客户觉得销售人员非常着急把产品卖出去，他就会对产品充满疑虑，结果常常会事与愿违。而且，没有人希望购买商品有一种被催促的感觉。
销售成功建立在客户满意基础之上，客户满意不仅包括对产品的满意，也包括情绪上的愉快。有条理而从容地介绍不仅可以满足客户对产品了解的需求，也让客户在心理上感到舒服。如果表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑和不满。
不懂装懂，令客户生厌
客户往往不会因为销售人员不知道某方面的事情而轻视他们，除非是很简单的常识。相反，客户往往会对销售人员的不懂装懂而厌烦，不愿与他们谈下去。为什么因为客户会认为销售人员虚荣，和这样的人打交道不可靠。
其实，每个人都有不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，还会让客户讨厌你。
妄加评论客户企业的人或事
与客户洽谈过程中，千万不要为了销售产品就对客户企业的人或事贸然点评，妄加评论。
小张：赵总，我发现你们这儿的老刘很实在，很讲义气。
赵总：是吗
小张：可不，上次我
小张发现赵总的脸色突然变得很难看，马上转移了话题。后来小张才知道赵总和老刘向来不和。
你的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干。客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区”。
沟通中吸引客户的方法
了解客户的购买心理
了解客户的购买心理，有助于销售人员在沟通过程中投客户所好，把握住成交机会。
实用主义心理。那些表现理智的客户在购物时往往更追求实用，比如他们更在意产品的功能c使用期限c售后服务等。这通常可以从他们的办公室或家居布置c正在使用的产品特点等方面反映出来，从沟通过程中他们的关注焦点上也可以看出来。
追求品牌的心理。现在很多客户在选购产品时都十分关注品牌，这一点在经济发达地区或者年轻客户群体和收入水平较高的客户群体中表现得尤为明显。在与这些客户进行沟通的时候，销售人员可以利用名人来介绍自己的产品，也可以不断强化企业产品的品牌影响力，加深客户对企业的品牌认知度。
审美心理。有些客户在衡量产品优劣时，其个人审美意识总是情不自禁地占据上风，所以他们更注重产品的视觉效果。敏锐的销售人员几乎从这些客户平时的生活习惯中就可以掌握他们的这一心理。比如，他们平时对自身的穿着和使用物品的包装c款式c造型等相当在意。因此，可以从鲜艳的包装c新颖的款式c个性十足的造型以及具有艺术美的整体风格着手，以此激起客户积极的视觉体验。
猎奇心理。一些客户尤其对那些新奇事物和现象比较注意和喜好，这些客户喜欢主动寻找新的产品信息。如果你的产品有某些新功能c新款式，可以为客户提供新享受c新刺激，那就要尽可能地将这些新奇特点展示给客户。像“经久耐用”c“经典”等词语，对这些客户来说往往不会产生任何积极效果。
从众心理。有人喜欢追求新奇和与众不同，而有些客户则更喜欢受到周围人的影响。容易产生从众心理的人多为女性客户，与这些客户打交道时，销售人员最好暗示客户“这种产品很抢手，您的邻居朋友等她熟识的人认为它的效果特别好”
见人说人话，见鬼说鬼话
“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢。”这是纵横鼻祖鬼谷子总结的与人说话的方式技巧。意思是：与智慧的人言谈，要依靠渊博；与渊博的人言谈，要依靠善辩；与善辩的人言谈，要依靠要领；与高贵的人言谈，要依靠权势；与富贵的人言谈，要依靠高度；与贫穷的人言谈，要依靠利益；与低贱的人言谈，要依靠谦卑；与勇敢的人言谈，要依靠坚决。
有句话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。”所以我们需要：见人说人话，见鬼说鬼话。很多人是处于人鬼之间的，几分像人几分像鬼，所以我们还要学会：像几分人就说几分人话，像几分鬼就说几分鬼话的过人本领。
以客户喜欢的方式与其沟通
弄清客户的“身份”后，我们还需做进一步的判断，看看对方的人际风格，进而选择合适的沟通方式。大体来说，人际风格分为四类：分析型c和蔼型c表达型c支配型。
分析型：做事严肃认真c有条不紊；讲话很有节奏感，语言表达准确；关心真实的事情；平时寡言c缄默；面部表情较少；讲话做事动作较慢；考虑问题一定要合乎逻辑，很注意细节。与他们沟通，要注意细节，用较多的c准确的专业术语。要多提供技术细节和成功的案例等，这样才能吸引他们。
和蔼型：做事有合作精神，待人非常友好，很有耐心地听取别人的意见和建议；说话慢条斯理，声音轻柔，抑扬顿挫，经常使用鼓励性的语言，面部表情和蔼可亲；经常在办公室里放家人照片。与他们沟通，要不断地赞赏对方，时刻充满微笑，说话抑扬顿挫，不时地鼓励对方。
表达型：性格外向，直率友好，对人热情，做事不注重细节；对任何事情考究事实；讲话幽默；讲话时配合快速的动作和手势，语调抑扬顿挫生动活泼，有说服力。与他们沟通，要看着对方的动作，从宏观的角度谈论问题，说话要直截了当，确保每次会面都有确认的最后协议。
支配型：做事果断，强调效率；善于思考问题，很有能力；和人打交道很热情，面部表情比较少；说话快且有说服力，语言直接，很有目的性；他们喜欢使用日历，做好计划；喜欢指挥别人。与他们沟通，不要太多的寒暄，说话声音要洪亮c充满信心；有一个明确的行动计划，有明确的目标；直截了当，不要流露太多感情。
用金钱来吸引客户
几乎所有的人都对金钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例如：
“王经理，我是来告诉您贵公司节省一半电费的方法。”
“李总，我们的机器比起您目前的机器来速度快c耗电少c更精确，能降低你的生产成本。”
“陈总，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗”
虚心向客户请教
有些人好为人师，总喜欢指导c教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教，往往能引起客户注意。
例如：“程总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，离推销成功也就不远了。
又如：“王厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，这么一问，无疑引导他逐步深入交谈。当他表达看法时，你不但了解他的想法，另一方面也满足了他被人请教的优越感。
实战范例
捕捉客户感兴趣的话题
卡耐基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在鱼竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此。无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，如果对方不想听，你说了也是白说。
但有些时候，寻找对方感兴趣的话题并不容易，尤其是对对方的了解不是很充分时。每个人的兴趣都有可能不一样，如有人喜欢足球，有人却连越位都搞不清楚；有人一有空就去打高尔夫球，有人却连球杆有铁杆c木杆之分也不知道；有人对烹饪很感兴趣，有人却连鸡蛋也不会煎每个人所关心c感兴趣的内容可以说千差万别。那么，如何发现对方感兴趣的话题呢
一个很好的方法是换位思考。你可以在谈话时随时观察对方的脸部表情c态度，且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”c“我说这些话是否会引起对方不愉快”等。设身处地为别人着想，了解别人的态度和观点。这样才能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。
一次，卡耐基租用某家宾馆的大礼堂讲课。但有一天，他突然接到通知，租金要提高1倍，便前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做的。因为你是宾馆的经理，你的职责是使宾馆尽可能赢利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：如将礼堂用于办舞会c晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵宾馆，是你花钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢
经理被他说服了。经理想要尽可能地赢利，而卡耐基正是捕捉到了经理感兴趣的话题，所以他成功了。
卡耐基站在经理的角度上为他算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。事实上，有很多推销之所以失败就是因为你没有捕捉到客户感兴趣的话题。总是用自己的想法来代替客户的想法，这样你的讲话就不能抓住客户的心，也就注定了你的失败。
顺着对方的话说
某机电设备公司的销售代表张峰去拜访某企业的采购经理。这位采购经理喜欢抬杠，无论张峰怎么讲产品的优点，他总是能找到理由反驳。张峰越是说产品好，他越说产品不好。
这时，张峰略加思索，灵机一动，突然帮着他说：“你说得对，这个产品就是很烂，没市场，我都没有信心了。”这时，采购经理却反过来开始安慰张峰说：“你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢，产品怎么可能十全十美”
由于张峰的灵活应变，沟通来个了大转弯。
能用问的，就绝不用说
销售行业中有一句销售圣言：能用问的，就绝不用说。多问少说是销售的黄金法则，但是一定要问对问题，问有力c有效的问题，问能够套牢客户思考方式的问题。赵本山小品“卖车”就非常会问问题，值得我们借鉴和学习。
范伟：站住
赵本山：朋友
范伟：我是天天找，月月找，足足找了你一年呐
赵本山：别激动，我们做好事儿从来是不留名的。
范伟：我激动个屁我，你把我坑苦了知道不知道，啊我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去走
高秀敏：哎呀，那兄弟，那别了我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧。
赵本山：你靠边。请问，这副拐回去拄多长时间1范伟：我拄什么拄我压根没病
赵本山：完了，我担心的事终于发生了
高秀敏：当时我说不让你卖拐，你不信么，这回看你咋整。
赵本山：媳妇儿，他完了你看看，一年来有什么明显变化2往上看。
高秀敏：要说变化那脑袋比去年更大了。
赵本山：对了由于你一年没有坚持拄拐，导致你的病毒迅速地往上涨，你两条腿有两根大筋，好比是两条高速公路，病毒以每小时180公里的速度迅速往上转移。你完了，无情的病魔正在吞噬着你的大脑健康细胞，一个崭新的植物人即将诞生
范伟：忽悠，接着忽悠忽悠你是不是想让我再走两步
赵本山：去年走两步瘸没3
范伟：瘸了。
赵本山：跺两脚麻没4
范伟：麻了。
赵本山：因为什么5
范伟：你忽悠地，这回不用你忽悠了，我自己走两步，你不是爱看瘸么，我给你走两步，走两步，走两步，好不好可是我现在好了，我能小跑了，我还能垫步，哎，我还能大跳，哎，我给跳一个。
赵本山：停看见没，不但脑袋不好精神还有问题。朋友，能不能接受一下测试6范伟：没问题怎么测试
赵本山：你现在的脑袋是不是大声说话都迷糊7范伟：我清醒着呢
赵本山：呼吸怎么样8
范伟：没问题。
赵本山：那你喊一声行吧9
范伟：好。今天配合你，我完全配合你，我的目的就是要当众戳穿你
赵本山：好
人的注意力是随着问题转变的，而不是随着陈述而转变的。小品中，赵本山连续问了9个问题，范伟就“入套”了。
经验证明，95以上的人是有问必答的，比如我们对客户说：“问你几个问题可以吗”对方通常会说行。之后问：“今年的目标是什么进行得怎么样遇到什么困难吗”很少有人被问了一大堆问题以后会再反问别人一大堆。而我们正是通过问问题的方法打断对方的注意力，让他们的思维跟着我们走。浏览器搜“篮色書吧”，醉新章節即可阅读
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让人不愉快的口头禅
许多销售人员会说些使客户听起来觉得很不舒服的口头禅，例如“然后”c“那个”c“啊”c“真是的”c“关于”c“总而言之”c“大概”c“就是说”等等。来看两个例子：
推销员a：“就是说，我们的产品质量非常好，您一点不用担心就是说，我们的产品是符合您的要求的”假如你听到这样的话，是不是觉得很厌烦呢
推销员b：“总而言之，您应该相信我们公司总而言之，我们的产品是绝对超值的”听了他说的话后，是不是会有吃不消的感觉呢
几乎每个人都有自己的口头禅，这原是无可厚非的，但如果说太多了，便会转移客户的注意力，使他不听你说话的内容，反而专门计算你说了几次口头禅。
没有说出客户想听的
现实中，许多销售人员可谓伶牙俐齿，能说会道，但他们所说的全不在“点”儿上。换句话说，就是他们没有说出客户最关心的c最想知道的。来看一个事例。
王太太是留美博士，对孩子的教育非常重视，儿子今年6岁，她想给儿子建一个小书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。她选择了一家全国知名的代理商。导购员十分热情，一见到王太太就迫不及待地介绍：“您真有眼光，这套家具的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”
王太太冷淡地说了一句：“这个，我倒不是很重视。我更关心是否适合孩子用。”没等她说完，导购员便抢过她的话说：“我完全理解您的担忧。我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了。而且，这还会是一件非常有价值的收藏品。此外，它还很漂亮，可以作为室内装饰品。如果您买全套的话，我们可以给您优惠价”王太太打断了她的话：“对不起，我不需要了，谢谢你。”
毋庸置疑，导购员的话全不在点儿上。其实，王太太已经告诉她：“我更关心是否适合孩子用”，而她还在那里自言自语地介绍什么当成收藏品，什么装饰品。
贬低竞争对手，令客户反感
小沈：李总，你千万别买xx的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他们那设备简直李总：真的吗我倒认为他们的产品挺好的小沈自讨了没趣，赶紧转移话题，但，他发现李总皱着眉已不愿意听下去了。
将产品与竞争对手比较是正常的，但为了抬高自己的产品而不负责地贬低竞争对手，却是不对的。这么做，一是影响你在客户心中的形象说人是非者必是是非人，二是让客户不愿与你继续谈下去客户不愿意和你一样“三八”，在背后议论别人的是非。
急于求成，令客户厌烦
有些销售人员急于求成，往往表现得很着急，结果使客户产生厌烦和警惕心理。其实，销售人员越是希望客户下订单，客户越是会小心谨慎。如果客户觉得销售人员非常着急把产品卖出去，他就会对产品充满疑虑，结果常常会事与愿违。而且，没有人希望购买商品有一种被催促的感觉。
销售成功建立在客户满意基础之上，客户满意不仅包括对产品的满意，也包括情绪上的愉快。有条理而从容地介绍不仅可以满足客户对产品了解的需求，也让客户在心理上感到舒服。如果表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑和不满。
不懂装懂，令客户生厌
客户往往不会因为销售人员不知道某方面的事情而轻视他们，除非是很简单的常识。相反，客户往往会对销售人员的不懂装懂而厌烦，不愿与他们谈下去。为什么因为客户会认为销售人员虚荣，和这样的人打交道不可靠。
其实，每个人都有不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，还会让客户讨厌你。
妄加评论客户企业的人或事
与客户洽谈过程中，千万不要为了销售产品就对客户企业的人或事贸然点评，妄加评论。
小张：赵总，我发现你们这儿的老刘很实在，很讲义气。
赵总：是吗
小张：可不，上次我
小张发现赵总的脸色突然变得很难看，马上转移了话题。后来小张才知道赵总和老刘向来不和。
你的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干。客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区”。
沟通中吸引客户的方法
了解客户的购买心理
了解客户的购买心理，有助于销售人员在沟通过程中投客户所好，把握住成交机会。
实用主义心理。那些表现理智的客户在购物时往往更追求实用，比如他们更在意产品的功能c使用期限c售后服务等。这通常可以从他们的办公室或家居布置c正在使用的产品特点等方面反映出来，从沟通过程中他们的关注焦点上也可以看出来。
追求品牌的心理。现在很多客户在选购产品时都十分关注品牌，这一点在经济发达地区或者年轻客户群体和收入水平较高的客户群体中表现得尤为明显。在与这些客户进行沟通的时候，销售人员可以利用名人来介绍自己的产品，也可以不断强化企业产品的品牌影响力，加深客户对企业的品牌认知度。
审美心理。有些客户在衡量产品优劣时，其个人审美意识总是情不自禁地占据上风，所以他们更注重产品的视觉效果。敏锐的销售人员几乎从这些客户平时的生活习惯中就可以掌握他们的这一心理。比如，他们平时对自身的穿着和使用物品的包装c款式c造型等相当在意。因此，可以从鲜艳的包装c新颖的款式c个性十足的造型以及具有艺术美的整体风格着手，以此激起客户积极的视觉体验。
猎奇心理。一些客户尤其对那些新奇事物和现象比较注意和喜好，这些客户喜欢主动寻找新的产品信息。如果你的产品有某些新功能c新款式，可以为客户提供新享受c新刺激，那就要尽可能地将这些新奇特点展示给客户。像“经久耐用”c“经典”等词语，对这些客户来说往往不会产生任何积极效果。
从众心理。有人喜欢追求新奇和与众不同，而有些客户则更喜欢受到周围人的影响。容易产生从众心理的人多为女性客户，与这些客户打交道时，销售人员最好暗示客户“这种产品很抢手，您的邻居朋友等她熟识的人认为它的效果特别好”
见人说人话，见鬼说鬼话
“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢。”这是纵横鼻祖鬼谷子总结的与人说话的方式技巧。意思是：与智慧的人言谈，要依靠渊博；与渊博的人言谈，要依靠善辩；与善辩的人言谈，要依靠要领；与高贵的人言谈，要依靠权势；与富贵的人言谈，要依靠高度；与贫穷的人言谈，要依靠利益；与低贱的人言谈，要依靠谦卑；与勇敢的人言谈，要依靠坚决。
有句话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。”所以我们需要：见人说人话，见鬼说鬼话。很多人是处于人鬼之间的，几分像人几分像鬼，所以我们还要学会：像几分人就说几分人话，像几分鬼就说几分鬼话的过人本领。
以客户喜欢的方式与其沟通
弄清客户的“身份”后，我们还需做进一步的判断，看看对方的人际风格，进而选择合适的沟通方式。大体来说，人际风格分为四类：分析型c和蔼型c表达型c支配型。
分析型：做事严肃认真c有条不紊；讲话很有节奏感，语言表达准确；关心真实的事情；平时寡言c缄默；面部表情较少；讲话做事动作较慢；考虑问题一定要合乎逻辑，很注意细节。与他们沟通，要注意细节，用较多的c准确的专业术语。要多提供技术细节和成功的案例等，这样才能吸引他们。
和蔼型：做事有合作精神，待人非常友好，很有耐心地听取别人的意见和建议；说话慢条斯理，声音轻柔，抑扬顿挫，经常使用鼓励性的语言，面部表情和蔼可亲；经常在办公室里放家人照片。与他们沟通，要不断地赞赏对方，时刻充满微笑，说话抑扬顿挫，不时地鼓励对方。
表达型：性格外向，直率友好，对人热情，做事不注重细节；对任何事情考究事实；讲话幽默；讲话时配合快速的动作和手势，语调抑扬顿挫生动活泼，有说服力。与他们沟通，要看着对方的动作，从宏观的角度谈论问题，说话要直截了当，确保每次会面都有确认的最后协议。
支配型：做事果断，强调效率；善于思考问题，很有能力；和人打交道很热情，面部表情比较少；说话快且有说服力，语言直接，很有目的性；他们喜欢使用日历，做好计划；喜欢指挥别人。与他们沟通，不要太多的寒暄，说话声音要洪亮c充满信心；有一个明确的行动计划，有明确的目标；直截了当，不要流露太多感情。
用金钱来吸引客户
几乎所有的人都对金钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例如：
“王经理，我是来告诉您贵公司节省一半电费的方法。”
“李总，我们的机器比起您目前的机器来速度快c耗电少c更精确，能降低你的生产成本。”
“陈总，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗”
虚心向客户请教
有些人好为人师，总喜欢指导c教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教，往往能引起客户注意。
例如：“程总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，离推销成功也就不远了。
又如：“王厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，这么一问，无疑引导他逐步深入交谈。当他表达看法时，你不但了解他的想法，另一方面也满足了他被人请教的优越感。
实战范例
捕捉客户感兴趣的话题
卡耐基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在鱼竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此。无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，如果对方不想听，你说了也是白说。
但有些时候，寻找对方感兴趣的话题并不容易，尤其是对对方的了解不是很充分时。每个人的兴趣都有可能不一样，如有人喜欢足球，有人却连越位都搞不清楚；有人一有空就去打高尔夫球，有人却连球杆有铁杆c木杆之分也不知道；有人对烹饪很感兴趣，有人却连鸡蛋也不会煎每个人所关心c感兴趣的内容可以说千差万别。那么，如何发现对方感兴趣的话题呢
一个很好的方法是换位思考。你可以在谈话时随时观察对方的脸部表情c态度，且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”c“我说这些话是否会引起对方不愉快”等。设身处地为别人着想，了解别人的态度和观点。这样才能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。
一次，卡耐基租用某家宾馆的大礼堂讲课。但有一天，他突然接到通知，租金要提高1倍，便前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做的。因为你是宾馆的经理，你的职责是使宾馆尽可能赢利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：如将礼堂用于办舞会c晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵宾馆，是你花钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢
经理被他说服了。经理想要尽可能地赢利，而卡耐基正是捕捉到了经理感兴趣的话题，所以他成功了。
卡耐基站在经理的角度上为他算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。事实上，有很多推销之所以失败就是因为你没有捕捉到客户感兴趣的话题。总是用自己的想法来代替客户的想法，这样你的讲话就不能抓住客户的心，也就注定了你的失败。
顺着对方的话说
某机电设备公司的销售代表张峰去拜访某企业的采购经理。这位采购经理喜欢抬杠，无论张峰怎么讲产品的优点，他总是能找到理由反驳。张峰越是说产品好，他越说产品不好。
这时，张峰略加思索，灵机一动，突然帮着他说：“你说得对，这个产品就是很烂，没市场，我都没有信心了。”这时，采购经理却反过来开始安慰张峰说：“你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢，产品怎么可能十全十美”
由于张峰的灵活应变，沟通来个了大转弯。
能用问的，就绝不用说
销售行业中有一句销售圣言：能用问的，就绝不用说。多问少说是销售的黄金法则，但是一定要问对问题，问有力c有效的问题，问能够套牢客户思考方式的问题。赵本山小品“卖车”就非常会问问题，值得我们借鉴和学习。
范伟：站住
赵本山：朋友
范伟：我是天天找，月月找，足足找了你一年呐
赵本山：别激动，我们做好事儿从来是不留名的。
范伟：我激动个屁我，你把我坑苦了知道不知道，啊我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去走
高秀敏：哎呀，那兄弟，那别了我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧。
赵本山：你靠边。请问，这副拐回去拄多长时间1范伟：我拄什么拄我压根没病
赵本山：完了，我担心的事终于发生了
高秀敏：当时我说不让你卖拐，你不信么，这回看你咋整。
赵本山：媳妇儿，他完了你看看，一年来有什么明显变化2往上看。
高秀敏：要说变化那脑袋比去年更大了。
赵本山：对了由于你一年没有坚持拄拐，导致你的病毒迅速地往上涨，你两条腿有两根大筋，好比是两条高速公路，病毒以每小时180公里的速度迅速往上转移。你完了，无情的病魔正在吞噬着你的大脑健康细胞，一个崭新的植物人即将诞生
范伟：忽悠，接着忽悠忽悠你是不是想让我再走两步
赵本山：去年走两步瘸没3
范伟：瘸了。
赵本山：跺两脚麻没4
范伟：麻了。
赵本山：因为什么5
范伟：你忽悠地，这回不用你忽悠了，我自己走两步，你不是爱看瘸么，我给你走两步，走两步，走两步，好不好可是我现在好了，我能小跑了，我还能垫步，哎，我还能大跳，哎，我给跳一个。
赵本山：停看见没，不但脑袋不好精神还有问题。朋友，能不能接受一下测试6范伟：没问题怎么测试
赵本山：你现在的脑袋是不是大声说话都迷糊7范伟：我清醒着呢
赵本山：呼吸怎么样8
范伟：没问题。
赵本山：那你喊一声行吧9
范伟：好。今天配合你，我完全配合你，我的目的就是要当众戳穿你
赵本山：好
人的注意力是随着问题转变的，而不是随着陈述而转变的。小品中，赵本山连续问了9个问题，范伟就“入套”了。
经验证明，95以上的人是有问必答的，比如我们对客户说：“问你几个问题可以吗”对方通常会说行。之后问：“今年的目标是什么进行得怎么样遇到什么困难吗”很少有人被问了一大堆问题以后会再反问别人一大堆。而我们正是通过问问题的方法打断对方的注意力，让他们的思维跟着我们走。浏览器搜“篮色書吧”，醉新章節即可阅读
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