正文 第8堂课：如何从竞争中胜出
如何从竞争中胜出的原因分析
竞争对手实力太强，差距大
客户心中有一把尺，他用它去衡量你与竞争对手哪一个更好，从而作出最优选择。你如果达不到客户的要求，或实力明显不如竞争对手，即使你与客户的关系很好，也挽回不了客户的丢失与背离。
知己不知彼，不了解竞争对手
孙子兵法曰：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”不少销售人员，对自己的公司c产品的优势和缺点知道得一清二楚，但对竞争对手的公司c产品却一知半解，故常在竞争中失败。
给竞争对手留下机会
很多时候，竞争对手的入侵是由于我们留给了他们机会。某地有两家家电销售公司，a和b。a公司实行送货上门，他们将电视机c洗衣机等大件家电送到顾客家里后，按顾客的要求放到顾客认为最合适的位置。如有顾客告知需要维修，维修人员会第一时间赶到，迅速修好。b公司也实行送货上门，但他们每一次都是把货送到顾客的家门口或楼下就不管了。顾客要求上门维修，维修人员迟迟不照面，经过三催四请终于来了，却修理不到位。慢慢地，人们都选择到a公司去购买家电，最后b公司倒闭了。b公司是被a公司打败的吗当然不是。他们自己把自己打败了。
方法单一，不是拼价格，就是拼服务
面对竞争，很多企业最常用的方法就是拼价格，“我降价，我看你怎么办”对手怎么办呢遇上实力雄厚的对手，拼你没商量，降吧，反正我降得起于是陷入恶性竞争，最后只得“缴械”。遇上灵活的对手，人家才不单跟你拼价格呢，而是跟你拼你的短处，就像冯巩有一年在春晚小品中说的：“我就爱跟潘长江比身高，跟陈佩斯比发型，跟帕瓦罗蒂比劈叉，跟美国总统布什比说普通话。”这样，你能不输吗
从竞争中胜出的方法
平时加强“内功”修炼
吴兵在某机电企业担任业务员已经15年了。一天，他被叫进总经理办公室。总经理问：“你在公司待了很长时间，我们大部分销售人员在8到10年以后销售额就不再上升，而你却仍在上升，你有什么诀窍呀透露透露嘛”
吴兵笑笑，说：“我哪有什么诀窍，我的信条是一个专业销售人员必须像其他专业人员一样，不断地学习。一个医生工作10年以后比他刚出医学院的大门时经验要丰富得多。在销售过程中，产品c竞争对手c客户都在不断地变化，一个专业销售人员必须跟上这些变化，我阅读行业杂志，参加行业展览，注意行业会议，阅读公司分发的各种材料，倾听客户意见，我对客户了解得越深，对咱们公司c行业c产品和竞争对手越熟悉，就越为销售奠定了良好的基础。”
我们都应该向吴兵学习，平时就加强“内功”修炼，这样才不会被对手甩在后面，在竞争的时候才不会手忙脚乱，临时磨枪。
知彼，洞悉对手的优势和弱势
赤壁之战前，周瑜将船装饰成花船到曹营附近晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。由此可见，要想战胜对手，必须了解对手。
了解对手，不仅要详细了解对手的信息，还要据此分析出对手的优势和弱势。这样，才可避开对手优势，攻其弱势。
知己，用优势在竞争中获胜
知己，关键是清楚自己的优势，同时懂得用优势在竞争中获胜。
芙丽兰是世界文库百科全书曼菲斯分公司的推销经理，她经常遇到顾客拿世界文库百科全书和大英百科全书来比较。
一位商人请芙丽兰解释，世界文库百科全书和大英百科全书相较之下，哪一点胜过大英百科全书。迪克森先生说：“世界文库对儿童教育的贡献广受各界肯定，世界文库执这方面的牛耳，这是毋庸置疑的。你要我解释的应该是，为什么成人也该读世界文库。”迪克森点点头。
“迪克森先生，你想查阅任何资料，相信大英百科全书上都能找得到，我绝不否认。但是查阅大英百科全书要花费不少时间，而你的时间并非不宝贵，何必花这么多时间查阅资料呢世界文库就没有这个问题，这套书的优点就在这里。
“而且，在全球百科全书市场中，世界文库的占有率高达60，其他百科全书只占剩下的40，这不是没有原因的。”
“我销售世界文库也是有原因的，不然我大可销售大英百科全书。我从小就读世界文库，如果没有这套书，我也不可能获得今天的知识。所以我对世界文库有信心。”
迪克森先生最终买下了世界文库。这就是用优势获胜。
产品差不多，在关系上下工夫
中国传统的社会是一个熟人社会，其特点是人与人之间有着一种私人关系，人与人通过这种关系联系起来，构成一张张关系网。在关系网里人们彼此信任，“熟人好办事”的说法，正是对熟人社会的一种朴素表达。两个人来办同一件事，我们对生人的标准要求往往要高于熟人的标准要求。
中国人办事找熟人，找熟人好办事，传统的人际关系就是解决这个问题最便捷c最经济c也是最可靠的资源。亲帮亲c戚帮戚，困难就变得容易多了；朋友c亲戚c同学c家人c曾经的客户，以及与这些人有关系的人，都可以成为你的熟人。
温州人有这样一句关系哲学：“有关系就没有关系，没有关系就有关系，没有关系的找关系，找了关系就没有关系。”不熟可以变得熟悉，陌生可以变得亲热。只要与你所要攻关的客户，与你所要获得的信息有一定的关联，你都可以抽丝剥茧地开辟出一条信任之路。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方陌生熟悉信任的时间。
实战范例
对手怕什么，我们就做什么
第一次世界大战爆发，西欧国家卷入战争时，当时输入中国的洋碱即肥皂数量锐减，市面上缺货，于是从事盐业生产的企业家范旭东掌握此有利时机，成立中国的第一家制碱企业永利制碱公司。一战结束后，向来独占中国碱市场的英国卜内门公司立即重返中国市场。为了和永利公司竞争，卜内门调了一大批纯碱，以原价40的低价在中国市场上倾销，想借此打垮永利。
永利和卜内门实力相当悬殊，如果正面迎击，降价和卜内门恶性竞争，永利将因财枯力竭而倒闭，但不降价，产品卖不出去，资金也收不回来，永利也等于名存实亡。
范旭东在苦思对策之际，某天突然灵光一现，他想卜内门远东最大的市场在日本。而战事方息c百废待举，卜内门的产量有限，能运到远东来的碱应该为数有限，如今大量的碱运至中国，可见日本的碱市场必然相对吃紧，如果我借机进入日本市场，卜内门为了保住日本的市场，势必削弱在中国和我的竞争。
当时在日本商界执牛耳的公司是三菱和三井，彼时竞争非常激烈。三菱有自己的碱厂。三井则完全仰赖进口。于是，范旭东立即与三井协商，表示愿意委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利生产的纯碱。对三井而言，既不需要资金又能解决燃眉之急，何况有利可图，很快便与永利公司达成协议。
相当于卜内门在日本销售量110的永利纯碱，透过三井财团迅速遍布全日本的庞大销售网，由于永利所供应的纯碱品质与卜内门相同，价格却更低廉，为了保住在日本的市场，卜内门不得不随之降价。
由于卜内门的碱在日本的销售量远大于在中国的销售量，降价的后果当然损失惨重。永利的碱在日本的销售连卜内门的110都不到，价格比卜内门在中国的最低价还高一些，损失相对甚微。
难以两者兼顾的卜内门在权衡轻重后，决定“弃中保日”。于是，就在永利对日本发起攻势后不久，卜内门通过其驻华机构向永利公司表示，愿意停止在中国市场上碱价的倾轧，也希望永利停止在日本的类似行动。范旭东趁机提出，卜内门日后在中国市场的碱价变动，必须事先征得永利的同意。为了保住日本市场，卜内门公司也只得迫于无奈地答应了。
孙子兵法说：“作战要领，就是避开敌军急于攻占的地方，迅速奔向敌军不希望你去的地方。”用通俗的话来说，就是对手怕什么，我们就做什么。日本市场正是卜内门最不希望被侵袭之处，所以一旦被侵袭，不得不救，而这就正中了范旭东的“围魏救赵计”，趁他对日本市场想要力挽狂澜时，提出在中国竞争条件。
技巧地夸赞竞争对手
贝尔曾向纽约一家公司的副总推销保险。双方坐下交谈几分钟后，贝尔就发现这位准主顾对贝尔的公司一无所知。于是贝尔问他：
“请问汉斯先生，贵公司所买的保险是由哪一家公司承保的”
“我买的是acb三家公司。”
“那真恭喜您，您所选择的都是最有名的大公司。”
贝尔这句话使汉斯先生非常开心，他问道：“真的有这么好吗”
接下来贝尔向汉斯先生提到这几家公司出类拔萃的一些事实，赞扬汉斯先生所做的是极为明智的决定。
贝尔有没有因为夸赞了他的对手而伤害了他自己呢当然没有。当他做完这些简单且有利于竞争对手的介绍后，他说：“汉斯先生，在费城也有三家非常优秀的保险公司，即dce及f公司f是贝尔所在的公司，他们都是美国数一数二的大公司。”
夸赞对手让汉斯先生感到非常惊讶，当贝尔把f公司与对方所熟悉的大公司摆在一起时，他也毫无疑问地接受了。贝尔这次拜访顺利成交了汉斯先生个人的寿险，数月后，他的公司又为四位主管投保了一些商业保险。
为顾客提供周到服务
古时有个村庄，有一个叫阿牛的年轻米商，他整日坐在米店前等待顾客的光临，生意非常冷清。
一天，阿牛意识到他必须要了解一下乡亲们，了解他们的需求和愿望，而不是单纯地将米卖给那些来到店里的乡亲。
他认识到，他必须要让乡亲们感到买他的米物有所值，而且比其他米商的米都合算。于是，他决定对销售过程进行记录，记下乡亲们的饮食习惯c订货周期和供货的最好时机。阿牛进行了走访调查，逐户询问下列问题：
家中的人口总数；
每天大米的消费量是多少碗；
家中存粮缸的容量有多大。
针对所得到的资料，他向乡亲们承诺：
免费送货；
定期将乡亲们家中的米缸添满。
通过建立这样极有价值的记录和推出的服务，阿牛与乡亲们建立起了广泛而深入的关系。先是与他的老顾客，然后逐步扩展到其他的乡亲。阿牛的生意不断扩大，以至于不得不雇人来帮助他工作：一个人帮助他记账，一个人帮助他记录销售数据，一个人帮助他进行柜台销售，还有两个人帮助他送货。
阿牛能在竞争中胜出，是因为他根据调查，提出了切合乡亲们顾客需求的服务，就这么简单。浏览器搜“篮色書吧”，醉新章節即可阅读
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客户心中有一把尺，他用它去衡量你与竞争对手哪一个更好，从而作出最优选择。你如果达不到客户的要求，或实力明显不如竞争对手，即使你与客户的关系很好，也挽回不了客户的丢失与背离。
知己不知彼，不了解竞争对手
孙子兵法曰：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”不少销售人员，对自己的公司c产品的优势和缺点知道得一清二楚，但对竞争对手的公司c产品却一知半解，故常在竞争中失败。
给竞争对手留下机会
很多时候，竞争对手的入侵是由于我们留给了他们机会。某地有两家家电销售公司，a和b。a公司实行送货上门，他们将电视机c洗衣机等大件家电送到顾客家里后，按顾客的要求放到顾客认为最合适的位置。如有顾客告知需要维修，维修人员会第一时间赶到，迅速修好。b公司也实行送货上门，但他们每一次都是把货送到顾客的家门口或楼下就不管了。顾客要求上门维修，维修人员迟迟不照面，经过三催四请终于来了，却修理不到位。慢慢地，人们都选择到a公司去购买家电，最后b公司倒闭了。b公司是被a公司打败的吗当然不是。他们自己把自己打败了。
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吴兵在某机电企业担任业务员已经15年了。一天，他被叫进总经理办公室。总经理问：“你在公司待了很长时间，我们大部分销售人员在8到10年以后销售额就不再上升，而你却仍在上升，你有什么诀窍呀透露透露嘛”
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知己，关键是清楚自己的优势，同时懂得用优势在竞争中获胜。
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“迪克森先生，你想查阅任何资料，相信大英百科全书上都能找得到，我绝不否认。但是查阅大英百科全书要花费不少时间，而你的时间并非不宝贵，何必花这么多时间查阅资料呢世界文库就没有这个问题，这套书的优点就在这里。
“而且，在全球百科全书市场中，世界文库的占有率高达60，其他百科全书只占剩下的40，这不是没有原因的。”
“我销售世界文库也是有原因的，不然我大可销售大英百科全书。我从小就读世界文库，如果没有这套书，我也不可能获得今天的知识。所以我对世界文库有信心。”
迪克森先生最终买下了世界文库。这就是用优势获胜。
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温州人有这样一句关系哲学：“有关系就没有关系，没有关系就有关系，没有关系的找关系，找了关系就没有关系。”不熟可以变得熟悉，陌生可以变得亲热。只要与你所要攻关的客户，与你所要获得的信息有一定的关联，你都可以抽丝剥茧地开辟出一条信任之路。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方陌生熟悉信任的时间。
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永利和卜内门实力相当悬殊，如果正面迎击，降价和卜内门恶性竞争，永利将因财枯力竭而倒闭，但不降价，产品卖不出去，资金也收不回来，永利也等于名存实亡。
范旭东在苦思对策之际，某天突然灵光一现，他想卜内门远东最大的市场在日本。而战事方息c百废待举，卜内门的产量有限，能运到远东来的碱应该为数有限，如今大量的碱运至中国，可见日本的碱市场必然相对吃紧，如果我借机进入日本市场，卜内门为了保住日本的市场，势必削弱在中国和我的竞争。
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由于卜内门的碱在日本的销售量远大于在中国的销售量，降价的后果当然损失惨重。永利的碱在日本的销售连卜内门的110都不到，价格比卜内门在中国的最低价还高一些，损失相对甚微。
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“我买的是acb三家公司。”
“那真恭喜您，您所选择的都是最有名的大公司。”
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