正文 第30章 各怀九九
时值盛夏，但会议室内却感觉不到一丝温度，除了开得极低的空调之外，还缘于这里面令人窒息的气氛。
“这样的数字，谁会愿意投钱，谁想让钱打水漂？!”“啪”地一声，禹前行把手上的报告重重扔到桌面上。
“我把数终交给你们的时候，是带着不错的市场过去的，去年年底，订单在最后一刻完成，利润没有，你们告诉我今年就好转，现在过去半年多了，利润在哪里？订单还快速下滑？客户都把订单压到年底去签了？上半年都不开工？”禹前行声音透着少见的严历。
“新行业，前三个月和我说新行业投入高，是因今年机会多，到现在还是这个说辞，机会都在天上飞么？花了这么多钱，新市场订单在哪里？！”
会议室里鸦雀无声，所有人都噤若寒蝉。
“订单没有c利润没有c回款一塌糊涂，现在还要集团借钱给你们发工资，就指望着我给你们融资输血才能活是吧？”
“该进的没进来，该花的一样不少，成本噌噌噌往上涨，什么费用都省不了，这个费用不给批，说会影响市场，那个费用不投，说要失去机会，现在市场和机会在哪里？！这些成本说花就花，你们的管理机制在哪里c约束机制在哪里？！”
环顾了一周，禹前行停了停，放慢了语速，“接下来怎么办，你们今天给我讨论个方案出来，我再去和投资方谈，在座的各位都是有股份的，你们也不想自己的钱打水漂吧？”说完他就直接起身离场了，一屋子的人齐刷刷地看着他走出会议室门口后，又不约而同地看向巫胜，没人敢贸然开口。
巫胜清了下嗓子，手在腿上来回摩擦了一会，干咳了几声后站起来，双手撑着桌面环顾了下全场，“禹董的话大家都听到了，这次融资没有成功导致我们面临的形势非常严峻，后续要怎么办，请大家都发发言。公司肯定是要利润的，现在集团公司还能借钱给我们输血，但我们自己也要尽快恢复造血功能，上市这个事情之前一直运作的比较顺利，去年的成绩也还可以，现在只是短暂出现了低谷，但是大家齐心协力，我相信可以把难关渡过去。”
他想了想，用手指敲了会桌子，才又开口：“储总，”坐在他对面的储佳之前一直低头沉思，听到巫胜点名迅速抬头，正准备站起来，却听到巫胜说：“我们先听听其它同事的意见吧？”储佳点点头，挺直的背又重新靠到了椅背上。巫胜又看了一圈点名道：“汤白，你先说吧。”
汤白拿着一个精致的打火机，正在不停地在手指间翻转，听到点名后停顿了下来，把打火机往桌上一拍，身体往后一靠，双手环抱在胸前，表情很是不爽地开了口：“我去年下半年接手传统行业后，订单是在年底好不容易才完成的，客户一般是按一年为周期签合同的，去年底才签的合同，今年上半年很难续签。我会尽力把订单往前赶，但至少需要两三年才能把这种节奏调整过来。而且去年的情况是我们重心都在新行业，对传统行业客户爱搭不理的，现在反过来又求着人家要加快合同签署进度，客户又不是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏，也要给人家一个合理的理由啊。而且现在我们要人没人，要搞个整体方案都费劲的不得了，拿什么和客户去谈？”
汤白没有并没有顺着巫胜的话往下接，而是开启了吐槽模式，大家都听出来这是对资源向新行业倾斜表示不满，这也难怪，去年整个数终是0利润，但是传统行业其实是赢利的，问题出在了新行业。
新行业的订单看着漂亮，一签都是上亿，但是每个订单都是10年建设维护期，则收入回款都是按10年为周期才能完成的，所以核算完新行业的投入之后，发现亏损严重，这一下把传统行业的利润全吃完了。而因为整个公司的利润不理想，也影响了传统行业的员工奖金，所以汤白他们对新行业的意见一直很大，这在数终早已不是什么秘密了。
“咳，”巫胜轻轻咳了下，又用手指敲了敲桌子，“汤总，那你有什么建议呢？”
“传统行业的客户其实很不错了，人家客户和我说，知道我们公司在转型，资源上会有一些倾斜，目前出现一些资源缺口他们也能理解，但是资源已经投入不足了，我们就应该提升支撑的效率，可是现在情况是以前他们找一个人或一个团队就能解决的问题，现在要找n个，找n个也就算了，关键找了之后各个团队的口径还不一样，各说各的话，客户问我们还是不是一家公司？”汤白继续吐槽。
“这还不是最严重的，客户现在最反感的是，所有这些对接的团队，和客户接触总是先问这个事情能给多少钱。一听说钱不多立马爱理不理了！客户都是整体预算，也是和我们公司签的整体合同，哪有和我们各团队都谈合同的道理，而且技术团队谈合同，这是个什么理？！我们销售团队鞍前马后地伺候客户多年积累下来的信任，这几个月就被破坏的干干净净，这样下去我们还怎么签合同？！”
明巅和数终所处的行业，一般都有分销售线和技术线，技术线只谈技术方案，具体的工作，一般不会和客户谈具体的合同额c商务条款等这种内容，这种企业级的商务有很多明的暗的规则，销售需要和客户建立良好的信任关系后才能合作，否则客户的随便一个流程c规则都能把你给绕晕。一般服务一个具体市场的销售都要耕耘很长时间才能培养起这样的关系，才能保证合同顺利的签署。结果现在可好，各个技术线条的人见到客户就要合同，把和客户的关系搞得非常紧张。
“这些问题要都解决了不了，光问我们合同怎么签没有意义，客户已经明确说了，已经不要求我们比前有多少提升，只要求回到以前的水平，这个要求已经不算高了，如果我们不解决客户的需求，一味地和客户谈合同c回款，怎么可能谈得下来？”
汤白连珠炮一样噼里啪啦说了一通，丝毫不理会储佳越来越难看的脸色。
与会众人都听明白了，汤白的意思是要求传统行业回到以前的支撑模式，这相当于否定了储佳近两年的改革成果。
会场上的气氛又变得紧张了，禹前行走出会场时大家才松了口气，这下却又感觉到呼吸不畅。
“嗯你的意思就是希望传统行业要提升支撑效率，目前的建议是沿用以前的模式对吧？”巫胜开了口。
“是的！”汤白干脆地回答道。
巫胜看了看储佳，随即又把眼光转向新行业的几个负责人，“你样几个新行业的老总也说说呢？”
“我们上半年是没什么订单，但是进入新行业总是需要时间的”
“我们最近单子签的挺多的，虽然合同额小，但是后续肯定会有所增加的，同时客户数也是评价我们这种公司市场拓展能力的重要指标”
“不是我们想花钱，实在是入门门槛太高了，我们的竞争对手都是耕耘这些市场多年的，现在我们要从人家嘴里抢蛋糕肯定要付出一定的代价”
几个新行业老总七嘴八舌地开始各种辩解，总之没有一句新鲜的，全是陈腔烂调，归根结底就一个意思“新行业的钱不得不花。”
“储总，说说你的看法呢？”巫胜实在是听不下去了，打断了新行业老总们。
储佳左边手肘撑在桌面上，手掌握成拳状撑在鼻子下方，挡住了嘴，右手放在桌面上，也不自觉的握成了拳状，眼睛斜视下方。他保持这个姿势已经有一段时间了，听到巫胜的话后眼皮立刻抬起，然后把头转向正前方，双手在胸前一交叉，向后靠在了椅背上。
“巫总，后续我和汤总一起多和传统行业客户多沟通一下，看能不能取得客户的谅解，把订单往前赶一赶，新行业再观察几个月，如果市场还是没有起色，那么该停停，该转转。”
巫胜皱了皱眉，对这个表态很不满意，汤白则在心里暗骂了一句“他妈的”。储佳这句话至少表达了两个意思，一说他沟通得不够，二是又要插手传统行业的客户关系，这明摆着是要把手伸到汤白的地盘中。
这边汤白按着内心的火气，那边新行业几个老总交换了一下眼神，彼此心照不宣，储佳第一次说出了“该停停，该转转”的话，这意思已经表达的很明显了。
巫胜没有再说什么，宣布会议结束，把储佳叫进了他的办公室，与会众人看两位老大走了，很快就各自散去，会议室一下就变得空空荡荡，只留下一堆椅子横七竖八毫无章法地摆放着，彰显着有人活动过的痕迹。
“汤总好！”汤白刚走出会议室，就看到包达伟在不远处和他打着招呼，他皮笑肉不笑地点点头，正准备转身离去，却突然想起了什么，停下脚步，冲着包达伟招招手，“达伟啊。”
已经半转身的包达伟赶紧走到汤白跟前，“汤总有什么指示？”
“我们销售最近说合同的审核流程明显变长了，还有些合同审核不通过要退回去重签，这是怎么回事？”
“汤总，这是公司刚发布的规则，上市要规范合同条款，包括合同里的预付c上线c验收等相关阶段点的时间点和付款比例都有了新要求，之前提交的一些合同有些是旧的，所以就退回去修改了。”包达伟赶紧解释到。
汤白听了很不爽，“公司这边催着我们赶紧签合同，这边在管理上各种增加流程，这种变化为什么不提前通知，非要让大家多花冤枉时间么？”
包达伟听出了汤白的话中话，没有争辩，仍旧好声好气地解释道：“汤总，这个要求是比较突然，因为在上市审计的过程中，发现我们有些合同条款中有法律风险，所以这次统一进行了规范，而如果合同已经签约了再修改难度太大，所以这次先把流程中的合同都全部检查了一遍，不符合要求的全部重签，马上我们也就要把这些问题总结一下，告诉大家后续要如何避免。”
包达伟态度好得不能再好，汤白的火气就像一记重拳打在了棉花上无处使力，于是他没有再说话，点点头转身正准备离开，这时从背后又传来一个声音：“公司现在的流程是该优化一下，原来成百上万千万的合同，审个几周的我们也都习惯了，现在新行业很多小单子，也就几万几十万的，审核也要这么长时间，有时候等我们流程走完客户就直接说我们太慢了，不签了。这完全是流程的问题造成的，我们拼死拼活泡来的客户就这么没了，这不坑我们吗？”
汤白转过身看到新行业老总方遥叩，这让他不免有些意外，方遥叩原来和储佳一起在智情科技共事，是储佳费了很大的劲才找到数终的，按理应该是储佳的同盟，但听他这话，至少对目前的环境不是很认可，是否代表着也对储佳并不认可？
“是的是的，我们也发现了这个问题，但是这些合同毕竟是和公司签的，如果有什么问题也会影响公司的声誉，这不正准备上市嘛，现在都在预防各种风险，所以这些流程还不好简化。”包达伟继续陪着笑脸。
“那些小公司就没风险了？”方遥叩并不认可包达伟的说法，“而且有很多做小企业和个人客户的大公司合同量那么大，风险不是更大，也没看人家一审个十几二十天哪，你可以去了解一下”方遥叩开始不停地数落，包达伟在一边点头哈腰地听着。
听着方遥叩长篇大论，汤白有些不耐烦，但又不好转身就走，抓住方遥叩说话的间隙，赶紧插了一句：“方总说得很对，我们目前的流程太僵化了，这样下去我们不要说提速了，不降速都不错了！”
方遥叩非常认同汤白，频频点头，正欲接话，汤白一看手表，“哟，不好意思，我约了个人要先走了，方总你们先聊。”
看着汤白离开的身影，方遥叩突然有些兴趣索然，转头又不痛不痒的抱怨了几句也走了，包达伟不由得松了一口气，不由得后悔刚才为什么要和汤白打招呼，真是惹火烧身。
“你的方案，很难去说服董事会，只是延续目前的状态，看不到改变。”巫胜对储佳说，现在办公室中只有他们两个人，说话也直接了很多。
“新行业的确需要时间，我们也才投入一年多，培育的时间并不算长，如果现在就调整新行业的策略，那之前的投入可能就真打了水漂。”巫胜站在办公室中间，储佳倚在办公桌上面对他解释道。
“这个理由董事会已经听了很多次了，但是的确他们看不到新行业市场有明显的机会，而且传统行业的市场目前看起来还有萎缩的迹象，整体情况的确不理想，如果今年的业绩报告不理想，那么所有的赢利希望都指望明年，这个压力是非常大的，甚至可以说，上市可能性就非常低了。”
“这次上市，公司是和资本方签了对赌协议，如果上市不成功是要赔偿的，我们大家都有股份，如果出现这种情况，所有人的利益都将受损。”巫胜特别强调了“所有人”三个字，看着储佳一副八区马拉不回头的样子，只能把他们自己的利益摆上了台面，希望能够说服他。
“巫总，方遥叩和我过共事多年，他和我说过几个客户，机会都是很大的，今年都是上亿的投资，但我们在这个行业里是新兵，很多事运作起来没有这么顺畅，这事我没公开和大家说，也是怕在过程中出现什么意外。”
巫胜的眼光闪了闪，“哦，这样啊，我建议你带上方遥叩，我们三个一起去和禹董当面汇报一下，看能不能说服禹董，也看看禹董和投资方的关系能不能起一些作用。”
(本章完)
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“这样的数字，谁会愿意投钱，谁想让钱打水漂？!”“啪”地一声，禹前行把手上的报告重重扔到桌面上。
“我把数终交给你们的时候，是带着不错的市场过去的，去年年底，订单在最后一刻完成，利润没有，你们告诉我今年就好转，现在过去半年多了，利润在哪里？订单还快速下滑？客户都把订单压到年底去签了？上半年都不开工？”禹前行声音透着少见的严历。
“新行业，前三个月和我说新行业投入高，是因今年机会多，到现在还是这个说辞，机会都在天上飞么？花了这么多钱，新市场订单在哪里？！”
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“订单没有c利润没有c回款一塌糊涂，现在还要集团借钱给你们发工资，就指望着我给你们融资输血才能活是吧？”
“该进的没进来，该花的一样不少，成本噌噌噌往上涨，什么费用都省不了，这个费用不给批，说会影响市场，那个费用不投，说要失去机会，现在市场和机会在哪里？！这些成本说花就花，你们的管理机制在哪里c约束机制在哪里？！”
环顾了一周，禹前行停了停，放慢了语速，“接下来怎么办，你们今天给我讨论个方案出来，我再去和投资方谈，在座的各位都是有股份的，你们也不想自己的钱打水漂吧？”说完他就直接起身离场了，一屋子的人齐刷刷地看着他走出会议室门口后，又不约而同地看向巫胜，没人敢贸然开口。
巫胜清了下嗓子，手在腿上来回摩擦了一会，干咳了几声后站起来，双手撑着桌面环顾了下全场，“禹董的话大家都听到了，这次融资没有成功导致我们面临的形势非常严峻，后续要怎么办，请大家都发发言。公司肯定是要利润的，现在集团公司还能借钱给我们输血，但我们自己也要尽快恢复造血功能，上市这个事情之前一直运作的比较顺利，去年的成绩也还可以，现在只是短暂出现了低谷，但是大家齐心协力，我相信可以把难关渡过去。”
他想了想，用手指敲了会桌子，才又开口：“储总，”坐在他对面的储佳之前一直低头沉思，听到巫胜点名迅速抬头，正准备站起来，却听到巫胜说：“我们先听听其它同事的意见吧？”储佳点点头，挺直的背又重新靠到了椅背上。巫胜又看了一圈点名道：“汤白，你先说吧。”
汤白拿着一个精致的打火机，正在不停地在手指间翻转，听到点名后停顿了下来，把打火机往桌上一拍，身体往后一靠，双手环抱在胸前，表情很是不爽地开了口：“我去年下半年接手传统行业后，订单是在年底好不容易才完成的，客户一般是按一年为周期签合同的，去年底才签的合同，今年上半年很难续签。我会尽力把订单往前赶，但至少需要两三年才能把这种节奏调整过来。而且去年的情况是我们重心都在新行业，对传统行业客户爱搭不理的，现在反过来又求着人家要加快合同签署进度，客户又不是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏，也要给人家一个合理的理由啊。而且现在我们要人没人，要搞个整体方案都费劲的不得了，拿什么和客户去谈？”
汤白没有并没有顺着巫胜的话往下接，而是开启了吐槽模式，大家都听出来这是对资源向新行业倾斜表示不满，这也难怪，去年整个数终是0利润，但是传统行业其实是赢利的，问题出在了新行业。
新行业的订单看着漂亮，一签都是上亿，但是每个订单都是10年建设维护期，则收入回款都是按10年为周期才能完成的，所以核算完新行业的投入之后，发现亏损严重，这一下把传统行业的利润全吃完了。而因为整个公司的利润不理想，也影响了传统行业的员工奖金，所以汤白他们对新行业的意见一直很大，这在数终早已不是什么秘密了。
“咳，”巫胜轻轻咳了下，又用手指敲了敲桌子，“汤总，那你有什么建议呢？”
“传统行业的客户其实很不错了，人家客户和我说，知道我们公司在转型，资源上会有一些倾斜，目前出现一些资源缺口他们也能理解，但是资源已经投入不足了，我们就应该提升支撑的效率，可是现在情况是以前他们找一个人或一个团队就能解决的问题，现在要找n个，找n个也就算了，关键找了之后各个团队的口径还不一样，各说各的话，客户问我们还是不是一家公司？”汤白继续吐槽。
“这还不是最严重的，客户现在最反感的是，所有这些对接的团队，和客户接触总是先问这个事情能给多少钱。一听说钱不多立马爱理不理了！客户都是整体预算，也是和我们公司签的整体合同，哪有和我们各团队都谈合同的道理，而且技术团队谈合同，这是个什么理？！我们销售团队鞍前马后地伺候客户多年积累下来的信任，这几个月就被破坏的干干净净，这样下去我们还怎么签合同？！”
明巅和数终所处的行业，一般都有分销售线和技术线，技术线只谈技术方案，具体的工作，一般不会和客户谈具体的合同额c商务条款等这种内容，这种企业级的商务有很多明的暗的规则，销售需要和客户建立良好的信任关系后才能合作，否则客户的随便一个流程c规则都能把你给绕晕。一般服务一个具体市场的销售都要耕耘很长时间才能培养起这样的关系，才能保证合同顺利的签署。结果现在可好，各个技术线条的人见到客户就要合同，把和客户的关系搞得非常紧张。
“这些问题要都解决了不了，光问我们合同怎么签没有意义，客户已经明确说了，已经不要求我们比前有多少提升，只要求回到以前的水平，这个要求已经不算高了，如果我们不解决客户的需求，一味地和客户谈合同c回款，怎么可能谈得下来？”
汤白连珠炮一样噼里啪啦说了一通，丝毫不理会储佳越来越难看的脸色。
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会场上的气氛又变得紧张了，禹前行走出会场时大家才松了口气，这下却又感觉到呼吸不畅。
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巫胜看了看储佳，随即又把眼光转向新行业的几个负责人，“你样几个新行业的老总也说说呢？”
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几个新行业老总七嘴八舌地开始各种辩解，总之没有一句新鲜的，全是陈腔烂调，归根结底就一个意思“新行业的钱不得不花。”
“储总，说说你的看法呢？”巫胜实在是听不下去了，打断了新行业老总们。
储佳左边手肘撑在桌面上，手掌握成拳状撑在鼻子下方，挡住了嘴，右手放在桌面上，也不自觉的握成了拳状，眼睛斜视下方。他保持这个姿势已经有一段时间了，听到巫胜的话后眼皮立刻抬起，然后把头转向正前方，双手在胸前一交叉，向后靠在了椅背上。
“巫总，后续我和汤总一起多和传统行业客户多沟通一下，看能不能取得客户的谅解，把订单往前赶一赶，新行业再观察几个月，如果市场还是没有起色，那么该停停，该转转。”
巫胜皱了皱眉，对这个表态很不满意，汤白则在心里暗骂了一句“他妈的”。储佳这句话至少表达了两个意思，一说他沟通得不够，二是又要插手传统行业的客户关系，这明摆着是要把手伸到汤白的地盘中。
这边汤白按着内心的火气，那边新行业几个老总交换了一下眼神，彼此心照不宣，储佳第一次说出了“该停停，该转转”的话，这意思已经表达的很明显了。
巫胜没有再说什么，宣布会议结束，把储佳叫进了他的办公室，与会众人看两位老大走了，很快就各自散去，会议室一下就变得空空荡荡，只留下一堆椅子横七竖八毫无章法地摆放着，彰显着有人活动过的痕迹。
“汤总好！”汤白刚走出会议室，就看到包达伟在不远处和他打着招呼，他皮笑肉不笑地点点头，正准备转身离去，却突然想起了什么，停下脚步，冲着包达伟招招手，“达伟啊。”
已经半转身的包达伟赶紧走到汤白跟前，“汤总有什么指示？”
“我们销售最近说合同的审核流程明显变长了，还有些合同审核不通过要退回去重签，这是怎么回事？”
“汤总，这是公司刚发布的规则，上市要规范合同条款，包括合同里的预付c上线c验收等相关阶段点的时间点和付款比例都有了新要求，之前提交的一些合同有些是旧的，所以就退回去修改了。”包达伟赶紧解释到。
汤白听了很不爽，“公司这边催着我们赶紧签合同，这边在管理上各种增加流程，这种变化为什么不提前通知，非要让大家多花冤枉时间么？”
包达伟听出了汤白的话中话，没有争辩，仍旧好声好气地解释道：“汤总，这个要求是比较突然，因为在上市审计的过程中，发现我们有些合同条款中有法律风险，所以这次统一进行了规范，而如果合同已经签约了再修改难度太大，所以这次先把流程中的合同都全部检查了一遍，不符合要求的全部重签，马上我们也就要把这些问题总结一下，告诉大家后续要如何避免。”
包达伟态度好得不能再好，汤白的火气就像一记重拳打在了棉花上无处使力，于是他没有再说话，点点头转身正准备离开，这时从背后又传来一个声音：“公司现在的流程是该优化一下，原来成百上万千万的合同，审个几周的我们也都习惯了，现在新行业很多小单子，也就几万几十万的，审核也要这么长时间，有时候等我们流程走完客户就直接说我们太慢了，不签了。这完全是流程的问题造成的，我们拼死拼活泡来的客户就这么没了，这不坑我们吗？”
汤白转过身看到新行业老总方遥叩，这让他不免有些意外，方遥叩原来和储佳一起在智情科技共事，是储佳费了很大的劲才找到数终的，按理应该是储佳的同盟，但听他这话，至少对目前的环境不是很认可，是否代表着也对储佳并不认可？
“是的是的，我们也发现了这个问题，但是这些合同毕竟是和公司签的，如果有什么问题也会影响公司的声誉，这不正准备上市嘛，现在都在预防各种风险，所以这些流程还不好简化。”包达伟继续陪着笑脸。
“那些小公司就没风险了？”方遥叩并不认可包达伟的说法，“而且有很多做小企业和个人客户的大公司合同量那么大，风险不是更大，也没看人家一审个十几二十天哪，你可以去了解一下”方遥叩开始不停地数落，包达伟在一边点头哈腰地听着。
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方遥叩非常认同汤白，频频点头，正欲接话，汤白一看手表，“哟，不好意思，我约了个人要先走了，方总你们先聊。”
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“新行业的确需要时间，我们也才投入一年多，培育的时间并不算长，如果现在就调整新行业的策略，那之前的投入可能就真打了水漂。”巫胜站在办公室中间，储佳倚在办公桌上面对他解释道。
“这个理由董事会已经听了很多次了，但是的确他们看不到新行业市场有明显的机会，而且传统行业的市场目前看起来还有萎缩的迹象，整体情况的确不理想，如果今年的业绩报告不理想，那么所有的赢利希望都指望明年，这个压力是非常大的，甚至可以说，上市可能性就非常低了。”
“这次上市，公司是和资本方签了对赌协议，如果上市不成功是要赔偿的，我们大家都有股份，如果出现这种情况，所有人的利益都将受损。”巫胜特别强调了“所有人”三个字，看着储佳一副八区马拉不回头的样子，只能把他们自己的利益摆上了台面，希望能够说服他。
“巫总，方遥叩和我过共事多年，他和我说过几个客户，机会都是很大的，今年都是上亿的投资，但我们在这个行业里是新兵，很多事运作起来没有这么顺畅，这事我没公开和大家说，也是怕在过程中出现什么意外。”
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