正文 第二十二 章 出谋划策冲业绩
每年的年底都是各个xiā一 sh一u部门冲业绩的关键时刻，又到了2009年年底，各地市场纷纷抓住时机冲刺，抓xiā一 sh一u，冲任务，各种促销，各种政策，各种hu一 d一ng纷纷出台，营销中心召开旺季xiā一 sh一u动员大会要求大家做好春节的销量冲刺，为2010年第一季度取得开门红而拼尽全力。水印广告测试 水印广告测试大会上周芬将旺季业绩冲刺的战略和战术方法都做了详细的规划。
第一个讲的是重点客户拉动法;
让所有的xiā一 sh一u人员包括终端的促销员给自己的重点客户打diàn huà或者发短信，告知他们旺季的促销政策，无论他们是经销商还是团购客户，让他们做好备货准备。通知我们的老顾客主动到各家门店了解我们今年新推出的新产品，选购需要的商品，在这方面要结合门店的特点，有些门店客户群体比较高端，我们就主推高端产品，有的门店客户群体比较繁杂，我们就主推大众产品比如常规的水饺和汤圆。
第二个讲的利用厂商周hu一 d一ng法;
与商场联系做一个厂商周hu一 d一ng，重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措施，或者挑选部分特价商品做噱头，在商场入口处到岛柜台铺设倍思公司的品牌主题写真，在店内甚至布置一些气球吸引顾客的眼球，提升xiā一 sh一u。
第三个是商场联合促销法;
每到年终，商场都会有各种各样的hu一 d一ng，针对这些hu一 d一ng，我们要结合自己品牌的需要，展开针对性参与，比如商场有满200元返50元等hu一 d一ng，我们可以成本价供给商场50元的产品，让商场觉得物超所值，或者是我们自己印刷xiàn j抵用券50元一张，在商场购物满200元就可以送一张倍思产品50元代金券，每张代金券在倍思岛柜选购200元即可抵现。
第四个是特卖促销法;
要与商场沟通，选择在商场的门口或者电梯处，找到特卖位置，选择一些日期比较老的产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。
第五是小型内部员工特惠场;
可以在年前，根据企业内部营业员员工需要，给予其一些折扣劵，组织在其中一个门店一个时间展开内部员工特卖，可以让员工通知自己的亲朋好友前来选购，享受特别促销，让员工内部享受特惠福利的同时，也促进了产品的xiā一 sh一u。
第六是连带促销或者买赠促销法;
结合公司促销的要求，要将促销hu一 d一ng的内容通过海报宣传出来，达到醒目的效果，同时要在顾客购买产品的时候，充分发挥连带xiā一 sh一u的优势，通过说服性xiā一 sh一u技巧和买赠赠品，让顾客购买更多的商品，提升销量。
周芬在动员大会讲在春节旺季来临之前一定要做好四大市场分析：
1分析盘点自己所有门店xiā一 sh一u月度任务完成情况和差距原因;
2分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和xiā一 sh一u状态;
3分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型hu一 d一ng，对自己门店xiā一 sh一u有无要求;
4分析盘点自己xiā一 sh一u产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。
从今天开始我们要将每一家终端门店责任到人，由大区经理亲自带队蹲守一线，我也会在春节前到各个市场巡查走访，检查大家的工作完成情况。
1今年春节是2月14日，也就是整个一月份和二月份都是我们的xiā一 sh一u旺季，为了完成这两个月的任务我们需要有哪些支持;
2我们用什么方法能够克敌制胜。
3我们如何整合社会资源，经销商资源，商场资源为我们fu u，他们需要我们做什么才能合作。
4我们1月份主推什么产品，2月份主推什么产品，大家是否心中有数。
我们目标与方法c激励方案确定后，剩下的工作就是靠各位的执行力了，而执行的关键就是往死里盯，层层跟进，时刻跟进，每天一小节，三天一总结。
1c强化报数，及时了解进度与现状;
要求每天每个门店下班前提报销量，让每一个人都知道自己任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何支持和协助。
2c每天根据数据前往重点门店实地指导;
xiā一 sh一u经理每天报数，每天结合数据情况给予完成好的门店diàn huà鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给予解决的方法帮助等。
3c解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策;
在门店发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他门店同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整，这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应。
4c我们的xiā一 sh一u经理要参加促销员的周会，给予信心与鼓励;
5c门店先进案例分享;
在去每一个门店的时候，或者早上与先进门店diàn huà沟通的时候，要了解他们在xiā一 sh一u中一些先进案例分享，要求他们分享到qq群里，通过分享让其他门店有所学习启发和借鉴。
6c强化后勤与货源保障。
要根据xiā一 sh一u的情况，做好门店货品的调剂，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货部署。
动员大会过后，全体人员都进入了高度紧张状态，一定要在今年春节打一个漂流的翻身仗。推广部的任务也比较重，旺季来到，hu一 d一ng的频次加大，就目前的人员来说是跑不过来的，督导们只能随机挑选市场去辅导和检查各地的落实情况。周芬要求萧然开车带着她挑选十个重点省份走一遍，每天把走访的情况整理成报告下发给全国，并要求全国的xiā一 sh一u人员有则改之无则加勉。萧然习惯了周芬的高强度工作，每个大区经理甚至一个xiā一 sh一u经理，不要在晚上12点之前睡觉，因为周芬随时可能打diàn huà问业绩达成差的原因，如果支支吾吾说不上来，可能第二天就被辞退，这点已经让很多老人尝到了苦头。有很多跟着老板一起打天下的元老似乎不信这个邪就想挑战一下权威是不是这么神奇，本来活得很滋润，没有想到一试就倒霉，不是回家养老就是被调离倍思公司到集团其他公司报到。
萧然这一走就是十多天，还要一路南行，苏雅每天晚上坐在床头等diàn huà，知道萧然一直开着车，又不敢打扰他，这让苏雅体会到了什么叫相思之苦。元月15日，乘着一个周末，苏雅知道萧然今天会到武汉，并且晚上会住到武汉，于是苏雅下班后乘d3046坐上了去汉口的动车，预计是晚上11点多到汉口，苏雅让萧然11点10分在汉口出站口等她。这个消息让萧然激动不已，枯燥的出差，终于有人来陪了，哪怕就是一个晚上也能让自己轻松一下。周芬每天几乎都要转到卖场关门才去住店，今天也不例外，一直在武汉中百里待到9点半，像促销员了解公司产品的xiā一 sh一u情况，向顾客询问对公司产品的看法，向超市的管理人员了解各大品牌目前xiā一 sh一u情况，几乎能够想到的问题都问了。萧然在旁边记录着，生怕少记一样，店里几乎没有客人了，萧然才提出带周芬去住的酒店入住。萧然就担心时间耽搁了接不到苏雅，一个女孩深更半夜在火车站不安全，所以心急如焚。周芬看出萧然有心事，就说回去吧，到酒店整理一下走访报告，萧然赶紧引着周芬出卖场。两个人在车上讨论h市场几个主流卖场的xiā一 sh一u情况，武汉中百，武汉中商，武汉武商还有家乐福，大润发等国际卖场。武汉xiā一 sh一u基础比较好，是公司最早开发的市场，也是当时营销副总干基层业务员的时候开发的客户，后来xiā一 sh一u规模做大了，就把全国的几个主要省会城市转成公司直营了。
萧然把周芬送到酒店进入房间后赶紧开车去汉口车站，幸亏酒店离汉口车站不远，十几分钟就到了，车停在停车场后，萧然快步跑到出站口，此时已经十一点，还好还有13分钟才到。萧然喘口气，到火车站广场上的肯德基里买了杯热奶茶和一个全家桶，这么晚苏雅一定又饿又困。萧然拿着手提袋在出站口向里看着，打量着每一个出来的人，不远处有一个女孩穿着白色的羽绒服冲自己挥手呢，萧然赶紧迎上去，正是苏雅拉着行李箱走过来。见到萧然后，苏雅搂着萧然的脖子就亲了一下。萧然帮她把行李拉到停车场放到了后备箱里，苏雅坐到了副驾驶座上，系上安全带。萧然在给自己系安全带之前，把头伸到苏雅的面前吻了一下额头，顺便说了一句，辛苦了亲爱的。苏雅在路上喝着热奶茶，吃着肯德基，虽然很简单，但觉得很开心，每次萧然等红绿灯的时候，苏雅就会给萧然喂一个鸡腿。两人一路上就把全家桶吃完了，萧然问苏雅瞌睡吗，苏雅说在车上睡了一路。萧然说你要不瞌睡，我带你去江边看看，这里的长江跟sh的不一样，武汉的江边基本都是农田。两人跟着车里的音乐一起哼唱着凤凰chuán qi的《月亮之上》，“我在遥望月亮之上，有多少梦想可以自由的飞翔”。萧然把车停到了一个宽阔的江堤旁边，站在江堤上看到长江上波光闪闪，冬天里江边除了刚刚长出来的麦苗其它什么庄家也没有，一望无际的田野空无一人。苏雅迫不及待的跑到后座上将座椅的靠背放下，萧然明白苏雅的心思，车里的暖风开着，让苏雅觉得格外燥热，脱掉了羽绒服还觉得热的不行，苏雅是有备而来。萧然自然受不了这种日思夜想的煎熬，抱着苏雅，静静的欣赏着眼前的美景，好像几辈子没有见过女人，几番爱抚之后，苏雅抓住萧然的手，说：“哥哥，咱们去海底世界吧”，萧然乘着苏雅一不留神，冲进了海底世界，苏雅的尖叫声冲破了深夜的寂静，江中的汽笛声跟着叫了起来。萧然用最具传统的方式，让苏雅享受着无与伦比的快乐，像听着一首经典的曲子，从副歌到主歌，从一马平川到山中盘旋，既感受到山间小溪轻盈的流淌，也感受到长江之水的奔腾不息。萧然说：“你是上帝赐给我最好的礼物，此身有你足矣”。苏雅静静的享受着旷野之中属于两个人的狂欢。
萧然将苏雅搂在怀里，看着车外的繁星点点，这也许是最唯美的爱情，两个人看看时间已经两点了，萧然拉着苏雅回到酒店。心想周芬肯定睡着了，苏雅轻轻的拉着行李箱进入萧然的房间。这一晚，苏雅和萧然都特别满足的睡了个好觉。第二天一大早，周芬来敲门喊萧然一起去吃早餐，萧然让苏雅接着睡，等会给他把早餐带回来。吃完早餐，周芬告诉他下一站要去长沙，萧然感觉很失望，就故意说，我们今天要不要去武汉周边的黄石和仙桃看看，那两个经销商是hb比较大的经销商，咱们跟他聊聊或许对我们有所启发。周芬说“行，我们也看看下面经销商目前对公司的看法”。萧然让周芬先去车上等着，说自己回房间拿个东西，顺便给苏雅买了几个包子和豆浆送到房间去，让苏雅好好休息，睡够了就去街上逛逛，等他晚上回来。这一天苏雅哪里也没有去，躺在床上看电视，耐心的等着自己的男人归来。周芬和萧然去了黄石和仙桃，两个地方卖场相对集中，下午五点钟就回到了酒店，萧然跟周芬说：“周总，今晚我就不陪你吃晚饭了，我一个大学同学约我一起吃饭呢”，萧然把周芬送上楼，确认进了房间后，才把苏雅叫出来。两个人相约去集庆门夜市，那里的夜市很有特色，每天人山人海，吃饭的时候旁边有很多歌手走过来让你点歌，10元一首，听着歌吃着烧烤，手拉手逛街，这是萧然认为的真正的恋爱，虽然白天开车很累，但是有了苏雅的陪伴，感觉每天醒来都是充满了ji qg。周日一大早，萧然把苏雅送上了火车，然后回酒店把周芬接上车，两人奔长沙而去。
两个人从北到南足足走了一个月，回到sh的时候已经是2月11日，周芬是三过家门而不入，从广州回到sh，周芬到大年三十那天下午才坐飞机回去，萧然是2月12日开车先把苏雅送到su zh一u家里才回了南通老家过年。从su zh一u回南通经过苏通大桥，高速路上就像停车场，寸步难行，上了高速十分钟就堵在半路上。苏雅给萧然每隔半个小时就打一次diàn huà，问到哪里了，每次都说原地踏足没有停下呢。苏雅说：“前面有fu u区，你直接进fu u区把车停在那里，我从村子里的小路骑摩托车过去送你”。萧然担心一个女孩子骑摩托车不安全，让她好好在家里陪父母，可是说什么苏雅也要过来送他。40分钟以后，萧然的车蜗牛一样终于爬到了fu u区，苏雅骑着摩托车过来了，苏雅给萧然带了一个头盔让他戴上。萧然说：“我来开吧，路上车多人多不安全”。咱们开摩托车不能从高速上走，得要走国道，骑到江边坐轮渡回南通。萧然骑着摩托车飞奔在乡间的小路上，苏雅搂着萧然的腰，虽然寒风刺骨，但两个人的心是温暖的。从su zh一u到萧然的家也就是85公里，两个人一共骑了两个小时就到家了。萧然南通的家靠近长江边，从张家港的轮渡上了岸10分钟的路程就到家了。
萧然这么多年第一次带女孩回家，苏雅也是想到萧然的家里来看看，在路上苏雅买了一堆礼物带给萧然的父母。萧然多年的积攒就是给父母买了一套270平米的别墅，因为从小穷怕了，一直被人看不起，自从萧然给父母买了这套别墅后，亲戚朋友们的态度就立马变了。这也是萧然父母引以为傲的地方，走到那里都不忘夸自己的儿子孝顺。苏雅一直听萧然说自己从小生活在贫困的家庭，把自己说的无比可怜，想亲自过来看看究竟穷到什么地步，没想到萧然骑着摩托车进了别墅区，别墅区里有300户，基本上都是本地建筑行业的老板，小区里面在冬天里依然绿树成荫，草坪还是绿的，这是南通的特色，这里一年四季树木常青。空气质量非常好，被称为世界第六大长寿之乡。萧然开着摩托车带着一个女孩回来，这让小区里的左邻右舍都过来围观，这是萧然妈妈宣传的结果，是想告诉周围的人，自己的儿子不是单身。而且找的女朋友家庭条件好，长得漂亮，让邻居们羡慕，自己出去才有面子。苏雅第一次到南通来，还不太习惯南通的气候，冬天特别阴冷，家里即使开了空调也觉得住在冰窖里一样。苏雅瑟瑟发抖，萧然拿着自己的羽绒服给苏雅穿上。明天就是大年三十了，萧然拉着苏雅去准备年夜饭。苏雅给她妈妈打了个diàn huà告诉他们今年过年不回家了，在南通过年，她妈一听就明白怎么回事，就说：“女儿大了不由娘，你在外面好好照顾自己吧”。
南通的夜里的确很冷，苏雅觉得床单都是冰凉的，萧然给插上电热毯，一会儿就热了，萧然跟苏雅睡在楼上，萧然的父母睡在楼下。两个人躺在床上，分享着彼此童年的故事，讲完了童年讲初中，从初中讲到大学。苏雅告诉萧然其实第一次去sh外滩sh人家饭店吃饭的时候就认出了尤敏，因为自己从小记忆力就好，她见过杨威经常带着尤敏到太湖大酒店开房，后来两个人吵架分手后，再也没有见过尤敏。只是十年过去了，杨威追苏洁追了好几年，两个人阴差阳错的走到一起也许是上天的安排吧。萧然把苏雅紧紧的搂在怀里，不希望自己的一生错过了一个女孩再错一个女孩。
大年三十这一天，南通的习俗都要做很多菜来祭祖，苏雅擅长做饭，萧然帮忙当助手，两个人一上午忙了8个菜，全家人第一次如此开心的过了一个大年夜。苏雅第一次在外过年，夜幕降临的时候，突然有点想家了，给她妈妈打diàn huà说想家了，她妈妈说，今天太晚了，路上不安全，明天上午回来吧。大年三十的夜里鞭炮声此起彼伏，没有间断过，萧然开着摩托车带着苏雅到南通的狼山上新年的第一炷香，这是南通人的习惯，家家户户都得去附近的寺庙烧香，南通狼山是js比较知名的景区，每天去那里烧香的香客络绎不绝，一路上都是开车去烧香的人。苏雅缩在萧然的大衣里，紧紧的搂住了萧然的腰部，骑摩托车大概半个小时到了狼山，两人把车停好以后，萧然拉着苏雅的手，一级一级的台阶往上走，每一级台阶上站满了人，你不想走都被推着走，两人十指相扣被大部队推到了烧香炉这里，萧然把一打香投进熊熊燃烧的火炉，在火炉前作揖祈祷，祈祷来年全家人健康，事业顺利，爱情美满幸福。苏雅也跟着萧然一样祈祷，后面的人潮涌动，想多待一秒都不行，两人来到最高处的大殿门前的广场上，站在这里可以看到一望无际的长江，灯火辉煌的nt市夜景，也能看到此起彼伏的烟火，两人趴在栏杆上，遥望星空点点，畅想着未来一起生活的场景，甚至想到了，生了男孩穿什么衣服，生了女孩穿什么衣服，给孩子报什么特长班，想到了两人老去的一天，是否依然能够牵手在这里看日出日落。
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2分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和xiā一 sh一u状态;
3分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型hu一 d一ng，对自己门店xiā一 sh一u有无要求;
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3c解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策;
在门店发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他门店同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整，这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应。
4c我们的xiā一 sh一u经理要参加促销员的周会，给予信心与鼓励;
5c门店先进案例分享;
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要根据xiā一 sh一u的情况，做好门店货品的调剂，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货部署。
动员大会过后，全体人员都进入了高度紧张状态，一定要在今年春节打一个漂流的翻身仗。推广部的任务也比较重，旺季来到，hu一 d一ng的频次加大，就目前的人员来说是跑不过来的，督导们只能随机挑选市场去辅导和检查各地的落实情况。周芬要求萧然开车带着她挑选十个重点省份走一遍，每天把走访的情况整理成报告下发给全国，并要求全国的xiā一 sh一u人员有则改之无则加勉。萧然习惯了周芬的高强度工作，每个大区经理甚至一个xiā一 sh一u经理，不要在晚上12点之前睡觉，因为周芬随时可能打diàn huà问业绩达成差的原因，如果支支吾吾说不上来，可能第二天就被辞退，这点已经让很多老人尝到了苦头。有很多跟着老板一起打天下的元老似乎不信这个邪就想挑战一下权威是不是这么神奇，本来活得很滋润，没有想到一试就倒霉，不是回家养老就是被调离倍思公司到集团其他公司报到。
萧然这一走就是十多天，还要一路南行，苏雅每天晚上坐在床头等diàn huà，知道萧然一直开着车，又不敢打扰他，这让苏雅体会到了什么叫相思之苦。元月15日，乘着一个周末，苏雅知道萧然今天会到武汉，并且晚上会住到武汉，于是苏雅下班后乘d3046坐上了去汉口的动车，预计是晚上11点多到汉口，苏雅让萧然11点10分在汉口出站口等她。这个消息让萧然激动不已，枯燥的出差，终于有人来陪了，哪怕就是一个晚上也能让自己轻松一下。周芬每天几乎都要转到卖场关门才去住店，今天也不例外，一直在武汉中百里待到9点半，像促销员了解公司产品的xiā一 sh一u情况，向顾客询问对公司产品的看法，向超市的管理人员了解各大品牌目前xiā一 sh一u情况，几乎能够想到的问题都问了。萧然在旁边记录着，生怕少记一样，店里几乎没有客人了，萧然才提出带周芬去住的酒店入住。萧然就担心时间耽搁了接不到苏雅，一个女孩深更半夜在火车站不安全，所以心急如焚。周芬看出萧然有心事，就说回去吧，到酒店整理一下走访报告，萧然赶紧引着周芬出卖场。两个人在车上讨论h市场几个主流卖场的xiā一 sh一u情况，武汉中百，武汉中商，武汉武商还有家乐福，大润发等国际卖场。武汉xiā一 sh一u基础比较好，是公司最早开发的市场，也是当时营销副总干基层业务员的时候开发的客户，后来xiā一 sh一u规模做大了，就把全国的几个主要省会城市转成公司直营了。
萧然把周芬送到酒店进入房间后赶紧开车去汉口车站，幸亏酒店离汉口车站不远，十几分钟就到了，车停在停车场后，萧然快步跑到出站口，此时已经十一点，还好还有13分钟才到。萧然喘口气，到火车站广场上的肯德基里买了杯热奶茶和一个全家桶，这么晚苏雅一定又饿又困。萧然拿着手提袋在出站口向里看着，打量着每一个出来的人，不远处有一个女孩穿着白色的羽绒服冲自己挥手呢，萧然赶紧迎上去，正是苏雅拉着行李箱走过来。见到萧然后，苏雅搂着萧然的脖子就亲了一下。萧然帮她把行李拉到停车场放到了后备箱里，苏雅坐到了副驾驶座上，系上安全带。萧然在给自己系安全带之前，把头伸到苏雅的面前吻了一下额头，顺便说了一句，辛苦了亲爱的。苏雅在路上喝着热奶茶，吃着肯德基，虽然很简单，但觉得很开心，每次萧然等红绿灯的时候，苏雅就会给萧然喂一个鸡腿。两人一路上就把全家桶吃完了，萧然问苏雅瞌睡吗，苏雅说在车上睡了一路。萧然说你要不瞌睡，我带你去江边看看，这里的长江跟sh的不一样，武汉的江边基本都是农田。两人跟着车里的音乐一起哼唱着凤凰chuán qi的《月亮之上》，“我在遥望月亮之上，有多少梦想可以自由的飞翔”。萧然把车停到了一个宽阔的江堤旁边，站在江堤上看到长江上波光闪闪，冬天里江边除了刚刚长出来的麦苗其它什么庄家也没有，一望无际的田野空无一人。苏雅迫不及待的跑到后座上将座椅的靠背放下，萧然明白苏雅的心思，车里的暖风开着，让苏雅觉得格外燥热，脱掉了羽绒服还觉得热的不行，苏雅是有备而来。萧然自然受不了这种日思夜想的煎熬，抱着苏雅，静静的欣赏着眼前的美景，好像几辈子没有见过女人，几番爱抚之后，苏雅抓住萧然的手，说：“哥哥，咱们去海底世界吧”，萧然乘着苏雅一不留神，冲进了海底世界，苏雅的尖叫声冲破了深夜的寂静，江中的汽笛声跟着叫了起来。萧然用最具传统的方式，让苏雅享受着无与伦比的快乐，像听着一首经典的曲子，从副歌到主歌，从一马平川到山中盘旋，既感受到山间小溪轻盈的流淌，也感受到长江之水的奔腾不息。萧然说：“你是上帝赐给我最好的礼物，此身有你足矣”。苏雅静静的享受着旷野之中属于两个人的狂欢。
萧然将苏雅搂在怀里，看着车外的繁星点点，这也许是最唯美的爱情，两个人看看时间已经两点了，萧然拉着苏雅回到酒店。心想周芬肯定睡着了，苏雅轻轻的拉着行李箱进入萧然的房间。这一晚，苏雅和萧然都特别满足的睡了个好觉。第二天一大早，周芬来敲门喊萧然一起去吃早餐，萧然让苏雅接着睡，等会给他把早餐带回来。吃完早餐，周芬告诉他下一站要去长沙，萧然感觉很失望，就故意说，我们今天要不要去武汉周边的黄石和仙桃看看，那两个经销商是hb比较大的经销商，咱们跟他聊聊或许对我们有所启发。周芬说“行，我们也看看下面经销商目前对公司的看法”。萧然让周芬先去车上等着，说自己回房间拿个东西，顺便给苏雅买了几个包子和豆浆送到房间去，让苏雅好好休息，睡够了就去街上逛逛，等他晚上回来。这一天苏雅哪里也没有去，躺在床上看电视，耐心的等着自己的男人归来。周芬和萧然去了黄石和仙桃，两个地方卖场相对集中，下午五点钟就回到了酒店，萧然跟周芬说：“周总，今晚我就不陪你吃晚饭了，我一个大学同学约我一起吃饭呢”，萧然把周芬送上楼，确认进了房间后，才把苏雅叫出来。两个人相约去集庆门夜市，那里的夜市很有特色，每天人山人海，吃饭的时候旁边有很多歌手走过来让你点歌，10元一首，听着歌吃着烧烤，手拉手逛街，这是萧然认为的真正的恋爱，虽然白天开车很累，但是有了苏雅的陪伴，感觉每天醒来都是充满了ji qg。周日一大早，萧然把苏雅送上了火车，然后回酒店把周芬接上车，两人奔长沙而去。
两个人从北到南足足走了一个月，回到sh的时候已经是2月11日，周芬是三过家门而不入，从广州回到sh，周芬到大年三十那天下午才坐飞机回去，萧然是2月12日开车先把苏雅送到su zh一u家里才回了南通老家过年。从su zh一u回南通经过苏通大桥，高速路上就像停车场，寸步难行，上了高速十分钟就堵在半路上。苏雅给萧然每隔半个小时就打一次diàn huà，问到哪里了，每次都说原地踏足没有停下呢。苏雅说：“前面有fu u区，你直接进fu u区把车停在那里，我从村子里的小路骑摩托车过去送你”。萧然担心一个女孩子骑摩托车不安全，让她好好在家里陪父母，可是说什么苏雅也要过来送他。40分钟以后，萧然的车蜗牛一样终于爬到了fu u区，苏雅骑着摩托车过来了，苏雅给萧然带了一个头盔让他戴上。萧然说：“我来开吧，路上车多人多不安全”。咱们开摩托车不能从高速上走，得要走国道，骑到江边坐轮渡回南通。萧然骑着摩托车飞奔在乡间的小路上，苏雅搂着萧然的腰，虽然寒风刺骨，但两个人的心是温暖的。从su zh一u到萧然的家也就是85公里，两个人一共骑了两个小时就到家了。萧然南通的家靠近长江边，从张家港的轮渡上了岸10分钟的路程就到家了。
萧然这么多年第一次带女孩回家，苏雅也是想到萧然的家里来看看，在路上苏雅买了一堆礼物带给萧然的父母。萧然多年的积攒就是给父母买了一套270平米的别墅，因为从小穷怕了，一直被人看不起，自从萧然给父母买了这套别墅后，亲戚朋友们的态度就立马变了。这也是萧然父母引以为傲的地方，走到那里都不忘夸自己的儿子孝顺。苏雅一直听萧然说自己从小生活在贫困的家庭，把自己说的无比可怜，想亲自过来看看究竟穷到什么地步，没想到萧然骑着摩托车进了别墅区，别墅区里有300户，基本上都是本地建筑行业的老板，小区里面在冬天里依然绿树成荫，草坪还是绿的，这是南通的特色，这里一年四季树木常青。空气质量非常好，被称为世界第六大长寿之乡。萧然开着摩托车带着一个女孩回来，这让小区里的左邻右舍都过来围观，这是萧然妈妈宣传的结果，是想告诉周围的人，自己的儿子不是单身。而且找的女朋友家庭条件好，长得漂亮，让邻居们羡慕，自己出去才有面子。苏雅第一次到南通来，还不太习惯南通的气候，冬天特别阴冷，家里即使开了空调也觉得住在冰窖里一样。苏雅瑟瑟发抖，萧然拿着自己的羽绒服给苏雅穿上。明天就是大年三十了，萧然拉着苏雅去准备年夜饭。苏雅给她妈妈打了个diàn huà告诉他们今年过年不回家了，在南通过年，她妈一听就明白怎么回事，就说：“女儿大了不由娘，你在外面好好照顾自己吧”。
南通的夜里的确很冷，苏雅觉得床单都是冰凉的，萧然给插上电热毯，一会儿就热了，萧然跟苏雅睡在楼上，萧然的父母睡在楼下。两个人躺在床上，分享着彼此童年的故事，讲完了童年讲初中，从初中讲到大学。苏雅告诉萧然其实第一次去sh外滩sh人家饭店吃饭的时候就认出了尤敏，因为自己从小记忆力就好，她见过杨威经常带着尤敏到太湖大酒店开房，后来两个人吵架分手后，再也没有见过尤敏。只是十年过去了，杨威追苏洁追了好几年，两个人阴差阳错的走到一起也许是上天的安排吧。萧然把苏雅紧紧的搂在怀里，不希望自己的一生错过了一个女孩再错一个女孩。
大年三十这一天，南通的习俗都要做很多菜来祭祖，苏雅擅长做饭，萧然帮忙当助手，两个人一上午忙了8个菜，全家人第一次如此开心的过了一个大年夜。苏雅第一次在外过年，夜幕降临的时候，突然有点想家了，给她妈妈打diàn huà说想家了，她妈妈说，今天太晚了，路上不安全，明天上午回来吧。大年三十的夜里鞭炮声此起彼伏，没有间断过，萧然开着摩托车带着苏雅到南通的狼山上新年的第一炷香，这是南通人的习惯，家家户户都得去附近的寺庙烧香，南通狼山是js比较知名的景区，每天去那里烧香的香客络绎不绝，一路上都是开车去烧香的人。苏雅缩在萧然的大衣里，紧紧的搂住了萧然的腰部，骑摩托车大概半个小时到了狼山，两人把车停好以后，萧然拉着苏雅的手，一级一级的台阶往上走，每一级台阶上站满了人，你不想走都被推着走，两人十指相扣被大部队推到了烧香炉这里，萧然把一打香投进熊熊燃烧的火炉，在火炉前作揖祈祷，祈祷来年全家人健康，事业顺利，爱情美满幸福。苏雅也跟着萧然一样祈祷，后面的人潮涌动，想多待一秒都不行，两人来到最高处的大殿门前的广场上，站在这里可以看到一望无际的长江，灯火辉煌的nt市夜景，也能看到此起彼伏的烟火，两人趴在栏杆上，遥望星空点点，畅想着未来一起生活的场景，甚至想到了，生了男孩穿什么衣服，生了女孩穿什么衣服，给孩子报什么特长班，想到了两人老去的一天，是否依然能够牵手在这里看日出日落。
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