正文 第10章 初露锋芒
薛文的前面也摆着一份今年一月和二月的销量表，一月份总体xiā一 sh一u二千五百盒左右，二月份不到一千五百盒上下。按照这两个月的成绩来看，周立明和叶风两人合起来的销量占了总销量的一半，剩下的一半则由其他四个区域贡献。而他两个的销量则平分秋色，差不太多，怪不得叶风说周立明是他的主要竞争对手呢！
看着这份xiā一 sh一u业绩表，薛文明白了万安志为什么这么着急了。
周立明和叶风的销量在团队中算是不错的了，两个人每人每月的销量大概是七百盒，但就是这样的销量也远远和预想是有差距的。
按照每月二十万的广告费，再加上人工和办公室的租赁费用c还有工厂的加工费用等等，估计每月固定开支应该在三十万以上。
按照卖的比较好的一月份来看，现在每月销量二千五盒，总xiā一 sh一u额也就三十多万，药店又要占至少百分之二十到三十的利润，薛文估计刨掉药店的利润，公司也就剩下一半的赚头了。
薛文心里暗自盘算：每月的销量有好有差，平均下来每月的纯利只有十五万左右，而开销在三十万左右，每月净赔十五万。
想着这个数字，薛文就咂舌。
薛文在暗自分析着数据，办公室里随着万安志的问话也安静了下来，没人接万安志刚才的话题。
“大家有什么说什么，有什么想法也都可以说，咱们公司现在进入到了一个困局，我每个月十几万这么赔着，没关系！但是我赔的莫名其妙！别人打广告，我也打广告，人家的产品就哗哗卖，我的产品就都堆在仓库里睡大觉。我就算死，也要死个明白吧！你们说，是不是这个理儿？”万安志见没人搭腔，便有点生气的又说了一大堆。
薛文的对面坐着周立明和刘良峰，所以他两个人的表情尽入眼底。
刘良峰一副事不关己，高高挂起的神态，而周立明则低着头，眼睛盯着纸面上的一点，手里的笔在不停的画着，都没有接话的准备。
就在薛文心里叫糟的时候，旁边的叶风开口了：“万总，我有点个人的看法。”
等到所有人都聚光在叶风脸上的时候，叶风才又开口说道：“我其实一直对咱们的广告内容有点意见，咱们万度口服液在报纸上宣传定位模糊不清，消费者看了后根本不清楚它的具体功能。”
“哦！怎么个模糊不清，具体一点。”万安志很感兴趣的问道。
“咱们的广告上主要突出了两个内容，一个是成分上的介绍，二是它的功能介绍，可以调节人体机能，补充各种维生素和矿物质，调理气血，增强体质”
叶风像背书似的将报纸上的广告内容讲了出来，万安志接茬问道：“这有什么问题？都是对身体有益处的宣传语啊！”
叶风扫了一眼其他人，在扫过周立明的时候停顿了一二秒，然后看向万安志，说道：“万总，问题就是出在这些宣传语上，各位同事，你们想想现在市面上有多少保健品，哪个保健品不写上这些内容，都说自己的品种包治百病，结果呢？深圳的保健品市场上没有一家独大的，都是各自瓜分了一点份额。”
薛文看到万安志聚精会神的看着叶风，便知道自己这个哥们的这番话语打动了他。
叶风接着说道：“反而是那些宣传单一功能的保健品，倒是做出来几个品牌，像天天气血口服液，看名字就知道是补气血的，对方也在这方面大肆宣传，所以在补气血这个领域占领了相当大的一个市场份额；还有血脂清口服液，摆明就是清血脂c降血压的，也都做出成绩了。所以，我的意思就是咱们这个功能介绍里的主诉点根本不强，并没有突出具体的一点或者二点，导致消费者无法对号入座。”
薛文听完叶风说的话，也就明白了万度口服液现在存在的问题，那就是市场定位出了问题。
万安志敲了敲桌子，说道：“叶风的说法，你们大家也说说，觉得怎么样！”
“叶风说的没错，我在跟店员做培训的时候，已经被店员问过你们这个产品到底是干啥的啊？好像什么症状都管用啊！当时就觉得有点不对劲，但是又说不出来哪里出了问题，今天叶风这么一说，我终于知道问题原来出在这里。”坐在薛文旁边的安雁噼里啪啦的说着，语速很快，声音很清脆。
万安志看向刘良峰，刘良峰赶忙说道：“对！我觉得叶风说的也对。”然后就没声音了。
万安志又把眼光看向周立明，周立明则不慌不忙的说道：“万总，叶风说的确实没错，咱们的产品主诉不清，导向定位可能是出了问题，可是如果按照叶风说的进行改动，那可不是件容易的事。产品名字是不是要改，包装是不是要改，这牵涉的范围就大了，先不说重新报批需要时间，咱们仓库里的货，还有客户手里的产品，都要进行更换，那损失的金额可不是一点一滴的。”
“还有，即使你选出了主诉点，就敢保证在已经成熟的领域杀出一条血路，就像叶风刚才说的，某些领域已经有了成熟的领导品牌，想从那里分一杯羹，谈何容易。”周立明笑着说道。
看到万安志有点不太高兴的脸色，周立明连忙又说道：“之前我提过，我还是觉得要提高铺盖，加大广告力度，狂轰滥炸，炸的消费者都觉得不吃咱们的产品都不行。做保健品行业的不是有句话嘛！广告一打，黄金万两！”
周立明的话音一落，刘良峰接茬说道：“万总，我赞同周立明说的，叶风的想法没错，但是操作起来损失太大，而且还不知道效果怎么样。”
万安志不说话了，对于他来讲，周立明说的没有错，叶风的做法对于他来讲有点冒险，说白了就是这一年的工作白做了，一切要重新来过，这个他接受不了。
可是像周立明说的那样加大投入，他又有点犹豫，按照这样的xiā一 sh一u状态，加大投入就能提高销量嘛？万安志不确定，所以犹豫。
叶风看自己的想法被周立明辩驳了，就急着说道：“我又没说要改产品名字和包装，就还是叫万度口服液，包装不变，只是在广告宣传上做出调整，有一定的针对性。”
“你刚才举了两个很现实的列子，一个是补血口服液，第二个是清血脂的，产品名称中直接体现了功能，消费者直观就知道它是干什么的。如果按你的说法，突出一两项功能，而不改名字和包装，那就是说改变的不彻底，你能保证它能达到你所说的效果吗？”周立明平静的说着，薛文看到他的眼里面满是嘲弄的笑意。
周立明最后一句话让叶风闭嘴了，他有点气馁，他确实是不能保证有多大的效果，以为这一番建议可以出彩，结果被周立明打压了下去。
万安志有些无奈的说道：“你们两个说的都没错，我还得考虑考虑，其他人还有没有别的想法。”
会议室里又静了下来，就在万安志宣布散会的时候，薛文对着他笑道：“万总，我有些不成熟的想法，想说说。”
“哦！好，你说！”万安志松开攥着茶杯的手，脸上并没有期待的神色。
薛文笑着看了一圈其他的几名代表，说道：“我刚来公司，对咱们的市场情况并不了解，我就接着叶风和周立明的意见谈一下我对这个事的看法。”
薛文轻咳了一下，接着说道：“我看了咱们的广告内容，确实存在叶风刚才所说的情况，主诉点不强，定位模糊，会影响消费者的购买判断。而周立明说的没错，如果要改肯定要改的彻底，可是改的代价太大，另外这其中又存在着一些咱们不能确定的市场因素。所以产品名字和包装暂时没必要改，其实也不必改，因为重点不在于名字和包装，而是其他的内容。”
“其他内容，什么其他内容？”万安志像是抓到了一棵救命稻草似的追问道，其他人也露出了好奇的神色。
“既然是广告出了问题，那就从广告方面来改，这是肯定的。首先，咱们要先知道什么是广告定位？其实定位并不是对产品做什么事情，而是对咱们的潜在顾客的心智下功夫，也就是说把产品定位在咱们未来客户的心中。咱们主要宣传的不是产品，而是根据某些特定群体对产品属性的重视程度，然后咱们对症下药，把咱们的广告产品确定于这一市场位置上，使其在特定的时间c地点，对某一阶层的目标消费者chu sh一u。”
薛文说了一大堆出来，才发现大家其实有点迷惑的看着自己，有点不好意思的说道：“抱歉，这是书本上的定义，我不知不觉就说了出来，听着有点绕嘴。其实通俗地来讲，就是广告宣传要有特色，树立独特的市场形象，从而满足目标消费者的某种需要和偏爱。这个是关键，要从消费者身上出发，知道消费者需要和偏爱什么，那广告词里就要突出这个重点，不用长篇大论，一句广告词就可以。”
慢慢地将自己要表达的内容表述出来后，薛文咽了一下口水。
周立明皱了一下眉头，说道：“你的意思就是说还是要改广告内容，不用改产品名字和包装。”
“没错，即使你的产品名字叫做天外飞仙，只要广告定位准确，一样可以卖的风生水起。当年的三株口服液，从名字看也看不出来它的功效，但是凭着定位准确，照样卖的火遍全国。还有舒肤佳香皂，大家应该都知道，以前大家对香皂的印象就是去污，但是舒肤佳提出一个杀菌的概念，则一下名声大振，从这方面就可以看出定位的重要性。”薛文答道。
听到薛文的这番说词，叶风很高兴，这就等于薛文的说法支持了他的想法，而且薛文是他推荐来的，并且还是他的同学，所以叶风有点膨胀的四处看着，很是得瑟。
万安志有点兴奋的道：“薛文，那你说广告内容怎么改，才能满足你所说的需求和偏爱。”
薛文不好意思的笑道：“万总，我就是就事论事，说出我自己的看法，至于怎么改，还得大家群策群力，或者请专业的策划公司帮咱们策划一下。”
“切！说了半天还不等于没说！刘良峰阴阳怪气的扔了一句出来。
还没等叶风帮着薛文反击，万安志严肃的看了一眼刘良峰，说道：“不能这么说，至少经过今天的讨论，知道了问题在哪里？”
看万安志维护了薛文，刘良峰不吱声了。
万安志停顿了一下，说道：“至于请策划公司这事儿我得想想，你们不知道这策划公司要的有多贵。”
大家互相看了看，知道了万安志之前肯定也接触过策划公司。
万安志好像忘了刚才还想结束会议，继续问道：“还有，刚才周立明提出来的增多覆盖，加大宣传力度，你们大家有什么意见。”
“我不太赞成，就现有的药店都做不起量来，再加大覆盖面有必要吗？还是把注意力放到已经铺货的药店，把销量做起来再进行扩展，我觉得这样稳妥些，而且”安雁身子往前探了探，歪着头看着万安志，嘴里还在说道。
薛文侧脸看着正在说话的安雁，从这个角度可以清晰的看到她的小耳朵，晶莹剔透的。安雁的其他五官都比较大气，唯独耳朵是元宝似的轮廓，小小的，很可爱。
薛文看着安雁的侧面，因为安雁是短发，几缕发丝被她整齐的缕在了耳后，他的眼光自然而然落到她耳朵后面的那一小片白皙。
好像感受到了薛文的眼光，安雁的眼睛往他这边动了一下，薛文连忙扭过头来，面色保持不变，心里却砰砰乱跳，像是做贼被人抓到了似的。
等到安雁说完，叶风也表态支持她的说法，而周立明也再次讲了为什么扩大覆盖和加大广告的理由。
薛文也听到了安雁的话语，心里很是赞同她的说法。但是他没打算再发表意见，因为本身就是初来咋到，对公司的业务还不熟悉，凭什么在这高谈阔论的。刚才是发觉叶风被周立明反驳的没有话说了，而且他也确实想表达一下自己的看法，既然成了公司的一员，那就要站在公司的角度去考虑问题。
至于扩大覆盖，加大投入，薛文估计万安志自己都不会同意的，所以也就没必要再发出声音了，免得被周立明认为自己是针对他而说话。
可事与愿违，就在薛文在低头胡思乱想的时候，万安志的声音传来：“薛文，你的看法呢？”
“啊！我也觉得现在不适益再扩大覆盖。”
薛文看了一眼神色有点波动的周立明，接着说道：“药品和保健品本身就是特殊的商品，如果万度口服液的零售价格较低，那我赞同全面覆盖，因为价格低，群体接受度较为容易，会去试用和尝试，再加上高密度的广告，销量肯定会慢慢起来的。可咱们的价格并不便宜，消费者的接受群体就会减少，所以前期没必要覆盖太多的药店，因为受众面小。等到到了市场进入成熟期，品牌成立了，不加大覆盖反而是错误的。至于广告一打，黄金万两的时代已经过去了，现在的消费者在消费时会更理性，更知道自己要的是什么。那我的建议就是，现在还是集中优势资源攻击现有客户为好。”
听完薛文的讲话，万安志越发的高兴，一个意思从这小子嘴里面说出来就是不一样，很有说服力。
但是周立明的心理就不太舒服了，薛文今天的表现让他感觉到了危机。至于叶风，他并没有太看在眼里，可是明显看出来万安志对薛文是很欣赏的。
周立明瞅了两眼薛文，心里犯着嘀咕。
“好！那暂时就先不扩张覆盖，至于广告内容，我希望大家都踏踏实实的好好想想，提出一些建设性的意见来，我先说明啊！谁能提出好点子来，我重赏一个月的工资，不！五千元，我重赏五千元！”万安志好像咬着牙说出最后面的话来。
听到万安志这么说，大家都兴奋起来，说说笑笑的。
随后万安志宣布散会，大家都边谈论着五千元的事情，一边走出办公室。
薛文从王雨那里拿到了福田片区的药店资料和xiā一 sh一u回顾，坐在他的位置上正看着。
叶风从后面搂着他的脖子，凑到他的脸旁边，低声的笑道：“今天真带劲！蚊子，行啊！我看周立明的脸色都快绿了，可算给我出了一口气。娘的！”
薛文只有嘿嘿的笑了笑，说道：“今天我就跟你学习学习，明天上午跟新来的那个代表，叫做罗英是吧！王雨刚才告诉我，我和罗英要在公司培训产品知识c规章制度和财务制度等。”
“哦！这样啊！那就走吧！咱们做xiā一 sh一u的办公室永远是在市场上的。”叶风拍了拍薛文的肩膀。
(本章完)
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看着这份xiā一 sh一u业绩表，薛文明白了万安志为什么这么着急了。
周立明和叶风的销量在团队中算是不错的了，两个人每人每月的销量大概是七百盒，但就是这样的销量也远远和预想是有差距的。
按照每月二十万的广告费，再加上人工和办公室的租赁费用c还有工厂的加工费用等等，估计每月固定开支应该在三十万以上。
按照卖的比较好的一月份来看，现在每月销量二千五盒，总xiā一 sh一u额也就三十多万，药店又要占至少百分之二十到三十的利润，薛文估计刨掉药店的利润，公司也就剩下一半的赚头了。
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刘良峰一副事不关己，高高挂起的神态，而周立明则低着头，眼睛盯着纸面上的一点，手里的笔在不停的画着，都没有接话的准备。
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叶风像背书似的将报纸上的广告内容讲了出来，万安志接茬问道：“这有什么问题？都是对身体有益处的宣传语啊！”
叶风扫了一眼其他人，在扫过周立明的时候停顿了一二秒，然后看向万安志，说道：“万总，问题就是出在这些宣传语上，各位同事，你们想想现在市面上有多少保健品，哪个保健品不写上这些内容，都说自己的品种包治百病，结果呢？深圳的保健品市场上没有一家独大的，都是各自瓜分了一点份额。”
薛文看到万安志聚精会神的看着叶风，便知道自己这个哥们的这番话语打动了他。
叶风接着说道：“反而是那些宣传单一功能的保健品，倒是做出来几个品牌，像天天气血口服液，看名字就知道是补气血的，对方也在这方面大肆宣传，所以在补气血这个领域占领了相当大的一个市场份额；还有血脂清口服液，摆明就是清血脂c降血压的，也都做出成绩了。所以，我的意思就是咱们这个功能介绍里的主诉点根本不强，并没有突出具体的一点或者二点，导致消费者无法对号入座。”
薛文听完叶风说的话，也就明白了万度口服液现在存在的问题，那就是市场定位出了问题。
万安志敲了敲桌子，说道：“叶风的说法，你们大家也说说，觉得怎么样！”
“叶风说的没错，我在跟店员做培训的时候，已经被店员问过你们这个产品到底是干啥的啊？好像什么症状都管用啊！当时就觉得有点不对劲，但是又说不出来哪里出了问题，今天叶风这么一说，我终于知道问题原来出在这里。”坐在薛文旁边的安雁噼里啪啦的说着，语速很快，声音很清脆。
万安志看向刘良峰，刘良峰赶忙说道：“对！我觉得叶风说的也对。”然后就没声音了。
万安志又把眼光看向周立明，周立明则不慌不忙的说道：“万总，叶风说的确实没错，咱们的产品主诉不清，导向定位可能是出了问题，可是如果按照叶风说的进行改动，那可不是件容易的事。产品名字是不是要改，包装是不是要改，这牵涉的范围就大了，先不说重新报批需要时间，咱们仓库里的货，还有客户手里的产品，都要进行更换，那损失的金额可不是一点一滴的。”
“还有，即使你选出了主诉点，就敢保证在已经成熟的领域杀出一条血路，就像叶风刚才说的，某些领域已经有了成熟的领导品牌，想从那里分一杯羹，谈何容易。”周立明笑着说道。
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周立明的话音一落，刘良峰接茬说道：“万总，我赞同周立明说的，叶风的想法没错，但是操作起来损失太大，而且还不知道效果怎么样。”
万安志不说话了，对于他来讲，周立明说的没有错，叶风的做法对于他来讲有点冒险，说白了就是这一年的工作白做了，一切要重新来过，这个他接受不了。
可是像周立明说的那样加大投入，他又有点犹豫，按照这样的xiā一 sh一u状态，加大投入就能提高销量嘛？万安志不确定，所以犹豫。
叶风看自己的想法被周立明辩驳了，就急着说道：“我又没说要改产品名字和包装，就还是叫万度口服液，包装不变，只是在广告宣传上做出调整，有一定的针对性。”
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周立明最后一句话让叶风闭嘴了，他有点气馁，他确实是不能保证有多大的效果，以为这一番建议可以出彩，结果被周立明打压了下去。
万安志有些无奈的说道：“你们两个说的都没错，我还得考虑考虑，其他人还有没有别的想法。”
会议室里又静了下来，就在万安志宣布散会的时候，薛文对着他笑道：“万总，我有些不成熟的想法，想说说。”
“哦！好，你说！”万安志松开攥着茶杯的手，脸上并没有期待的神色。
薛文笑着看了一圈其他的几名代表，说道：“我刚来公司，对咱们的市场情况并不了解，我就接着叶风和周立明的意见谈一下我对这个事的看法。”
薛文轻咳了一下，接着说道：“我看了咱们的广告内容，确实存在叶风刚才所说的情况，主诉点不强，定位模糊，会影响消费者的购买判断。而周立明说的没错，如果要改肯定要改的彻底，可是改的代价太大，另外这其中又存在着一些咱们不能确定的市场因素。所以产品名字和包装暂时没必要改，其实也不必改，因为重点不在于名字和包装，而是其他的内容。”
“其他内容，什么其他内容？”万安志像是抓到了一棵救命稻草似的追问道，其他人也露出了好奇的神色。
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周立明皱了一下眉头，说道：“你的意思就是说还是要改广告内容，不用改产品名字和包装。”
“没错，即使你的产品名字叫做天外飞仙，只要广告定位准确，一样可以卖的风生水起。当年的三株口服液，从名字看也看不出来它的功效，但是凭着定位准确，照样卖的火遍全国。还有舒肤佳香皂，大家应该都知道，以前大家对香皂的印象就是去污，但是舒肤佳提出一个杀菌的概念，则一下名声大振，从这方面就可以看出定位的重要性。”薛文答道。
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万安志有点兴奋的道：“薛文，那你说广告内容怎么改，才能满足你所说的需求和偏爱。”
薛文不好意思的笑道：“万总，我就是就事论事，说出我自己的看法，至于怎么改，还得大家群策群力，或者请专业的策划公司帮咱们策划一下。”
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还没等叶风帮着薛文反击，万安志严肃的看了一眼刘良峰，说道：“不能这么说，至少经过今天的讨论，知道了问题在哪里？”
看万安志维护了薛文，刘良峰不吱声了。
万安志停顿了一下，说道：“至于请策划公司这事儿我得想想，你们不知道这策划公司要的有多贵。”
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万安志好像忘了刚才还想结束会议，继续问道：“还有，刚才周立明提出来的增多覆盖，加大宣传力度，你们大家有什么意见。”
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薛文看着安雁的侧面，因为安雁是短发，几缕发丝被她整齐的缕在了耳后，他的眼光自然而然落到她耳朵后面的那一小片白皙。
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叶风从后面搂着他的脖子，凑到他的脸旁边，低声的笑道：“今天真带劲！蚊子，行啊！我看周立明的脸色都快绿了，可算给我出了一口气。娘的！”
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