正文 第36章 分成
天华大厦坐落在在罗湖的八卦岭片区，是萧天华自己的产业。
大厦共有五层，一楼是大堂，墙上挂着天华公司的简介及取得的一些成绩，还有公司文化的讲解和公司hu一 d一ng的zhà一 piàn。二楼是零售部和两个共用会议室，三楼整个一层是处方部，是天华药业的核心部门；四楼则是财务部c行政部c人事部等其他部门；五楼的房间不多，一间是萧天华的办公室，很大很气派；一间是i shu办公室，还有一间是个会客室。
薛文看的出来，萧天华很懂的享受，当然他也有资格享受靠自己双手打拼得来的这一切。
还有萧天华看着对面坐着的薛文，半年多的时间没见，他发现这个年轻人越发的稳重，这让他的心里面莫名的踏实起来。
薛文也看着萧天华，笑道：“萧总，能不能介绍一下市场的现状如何？看看我能不能挑起这个重担。”
萧天华的脸上现出了一丝愁容，说道：“现在的xiā一 sh一u状况很差，止咳药安爽的xiā一 sh一u每况愈下，特钙口服液更是完蛋，一个月二千盒都卖不到。”
“哦！萧总，说说市场的运作？目前都开展了哪些hu一 d一ng？”
“你也应该看到过安爽的电视广告，每个月我可投入了二三十万的广告费，可是销量一直没有太大的增长，深圳每个月的销量也就六千多盒，平均三十多块的价格，也就十多万的xiā一 sh一u额，利润就更低，连十万都不到。”
萧天华继续说道：“特钙口服液做了几期报纸广告，效果也不好，暂时我是没办法了，我都有想过如果还是做不起来，干脆不做了，还是继续做医院的品种算了，药店领域的这块蛋糕我就不去争抢了，咳！”
“零售部成立也有一年多的时间了，业绩没有达到预期，之前的那个xiā一 sh一u部经理也请辞了，现在正虚位纳贤，希望你可以过来接任这个职位，我对你有信心。”
萧天华看着薛文，眼里露出一丝希翼。
薛文沉思了一下，说道：“萧总，你给我打了diàn huà，说明你信得过我薛文，那我就得重视这件事。所以，我现在不能答应你入职，既然要来，我就得拿出成绩来。这样，你给我一个月的时间，可能也不需要那么长的时间。我做一个前期的市场调查，这段时间我要是能做个市场方案出来，我就会过来就职，如果做不出来，我也就不来献丑了，你看行不？”
“好！痛快！我等你的信！”
萧天华干脆的回答着，没有一丝犹豫。
二十三天后，薛文再次坐在了萧天华的对面，脸上露出心有成足的笑容。
萧天华被薛文所感染，笑道：“看这样，有好消息？”
薛文笑道：“方案是做出来了，就不知道萧总是否认同我这个计划。”
萧天华笑了，他一直以为薛文是含蓄谦恭的性格，没想到性格中也带着些许强悍的成分在。
萧天华接过文案，放在了桌上，笑道：“还是由你来讲一下你的计划吧！对了，稍等一下。”
萧天华拿起桌上的diàn huà，直接拨了出去：“小米，你来一下我办公室。对，现在就过来。”
“米灵是零售部的市场部经理，我让她过来一起听听，以后你们就是同事了。”
薛文无可置若的点点头，几分钟后，进来一位女的。
萧天华笑道：“薛文，我给你介绍一下，这是市场部的经理米灵。”
“米灵，这是咱们公司新聘的xiā一 sh一u部经理薛文！你们认识一下吧！”
薛文看了眼萧天华，对于他对自己身份的介绍有点诧异，计划还没看，就认定自己，这到是让他有点想不到。
“你好！我是米灵！”
米灵的声音很好听，真有一种空灵的感觉。
薛文连忙握住了对面伸过来的手，感觉入手非常的滑腻柔软。
薛文回应了一下，打量了一眼米灵。
大概一米六五的身高，上身穿了一件米色的亚麻小领休闲衬衫，下身是浅蓝色的牛仔裙，手腕上没有带手表，却戴了一个古色古香的手镯。
米灵的五官分明，皮肤白腻，头发扎在后面，一股职业女性中带着些许休闲的气息铺面而来。
萧天华笑道：“米灵，薛文做了份市场计划，我还没有听，干脆把你叫过来一起学习学习，不能白听，之后你要ti g一ng一下学习心得啊！呵呵！”
“好啊！向薛经理多学习学习。”
薛文连忙笑道：“萧总夸奖了，咱们只是交流学习，也希望米经理你多提宝贵意见。”
对于萧天华叫上米灵一起，薛文是有点诧异的，因为按照他了解的这两个产品的市场状况，市场部的责任是蛮大的。
之前在万度公司，公司规模较小，部门职责并没有划分的那么细，当然也是没必要的，所以没有设置市场部，基本就是xiā一 sh一u部和市场部合二为一，市场策划和团队管理都由薛文一把抓。
而天华公司相对万度公司来讲，可能职责更为分明，而市场部对于一个公司来讲至关重要，它决定了公司发展的方向，还有产品定位，市场分析，以及市场hu一 d一ng的策划等职责。
当然也有一些公司减少了市场部的职责范围，而是更多的将权力划归给xiā一 sh一u部，因为xiā一 sh一u部是更接近市场的一群人，他们更便捷的可以摸准市场的脉搏，从而提出更适合市场发展的方案。
而现在米灵的存在，这让薛文判断天华公司的市场部分担的职责可能会少很多，但即使是再少的职责，他随后所讲的内容基本都是对市场部的质疑和斥责。
薛文相信萧天华不可能不知道这点，但是他仍然叫米灵过来旁听，其中有什么特殊的含义，薛文猜不到，也就不猜了。
薛文这段时间一直都在调研天华公司的这两个品种，并且完成了这份文案，所以他并没有多做思考。
“我对公司的两个品种做了详细的市场调研，先说止咳药‘安爽’，这个药是公司从国外dài li过来的。有三个品规，分为片剂c口服液和胶囊。片剂每盒卖二十六元，口服液卖三十二元，而胶囊就更贵，零售价四十二元。这样的价位在同类品种中处在中档偏上的位置上了，所以消费者就应该定位在白领或者对药品的品牌有着要求的这类人群。”
薛文看到萧天华的眼睛里露出赞赏的内容，知道自己开场算是成功了。
“所以，公司在市场宣传和hu一 d一ng制定方面，就要多向这类人群进行倾斜。举个例子，咱们公司现在的广告我看过，定位有些模糊，不能够完全吸引潜在顾客，所以我建议进行更改，希望广告的内容c场景c人物以白领层面为主。”
说到这里的时候，薛文感觉到了旁边坐着的米灵挪动着身体，换了个坐姿。
薛文暗暗的叹了口气，心道：得罪人是肯定的了，那就不怕再多得罪些。
“现在的广告内容是以片剂为宣传主体的，只是在最后面的画面中才提到一句‘安爽止咳家族，多种选择。’然后会有三个品规同时出现在画面中，我没有说错吧！米经理！”
“没错，安爽的广告内容，我们是聘请了深圳知名的广告公司帮我们制作的，经过调查，市场反应还是不错的。”
米灵脸上带着些笑意，并没有看薛文，而是朝着萧天华说道。
“萧总，米经理，有这样一种市场现象，不知道你听说过没有。”
看到萧天华和米灵都露出倾听的神色，薛文继续笑道：“那就是广告很火，很多人对广告都有印象，但就是产品卖得并不多，这就是咱们的现状，花钱买个吆喝。”
萧天华笑了，米灵也跟着笑了，但是她却觉得有点发苦，她不知道萧总从哪找这么个人出来，这不到十分钟的时间，已经把安爽的广告批的一文不值了。
“这是第一点需要改变的，就是广告内容的修改，但是只更改消费者的导向内容是不够的，还要将广告宣传的产品主体换一下。”
米灵看向薛文，嘴角微微上翘，问道：“什么意思？为什么要更换广告中产品主体？”
萧天华也露出质疑的神色，薛文继续说道：“没错！更换产品主体，换成口服液，不光是广告内容要主打安爽口服液，市场推广也要以口服液为主，胶囊为辅，片剂次之。”
这下不止米灵惊讶，就连萧天华也坐直了身子，显然是被薛文的建议震住了。
米灵扭过头，皱着好看的俏眉，盯着薛文。
而萧天华看了眼米灵，又瞧了瞧薛文，没吱声，因为他知道薛文还有后话，也可以说他相信薛文不会无的放矢。
“薛经理，你可知道你建议的这个推广顺序跟咱们公司现在执行的策略完全是背道而驰的，不知道你是从何得出来这样的结论？”
薛文看得出来米灵有点生气了，也不像刚才那样淡定了，开始积极地维护自己部门的尊严了。
薛文没办法，既然开了头，就得继续下去。
“萧总，米经理，这段时间我对止咳产品做了详细的调研，其中的一个内容就是品规的份额占比。我通过之前的业务关系，拿到了深圳四大连锁和二大卖场的止咳产品各品规的份额占比，经过核算统计，得出一个数据。”
薛文停顿了一下，萧天华有点迫不及待的笑道：“薛文，别卖关子了，说说你得出的结论是什么？”
米灵将双手交叉环抱在胸前，脸上的神色阴晴不定，也在关注着薛文下面说的话。
“市场上常见的止咳产品的品规，共分为片剂c口服液c颗粒和胶囊这四类，经过核算竟然得出这样一个份额比，口服液的xiā一 sh一u占比尽然高达百分之七十左右，说明消费者在止咳产品的选择上还是首选口服液，然后再轮到片剂，胶囊和颗粒的占比类似。”
“啪”
萧天华拍了一下桌子，吓了米灵一跳。
“哈哈！薛文，你果然有一套，怪不得只用了半年的时间，就让老万的公司起死回生了，你这个分析价值千金啊！我没看错你！”
萧天华异常的兴奋，这样状态下的他，米灵是很少见到的。
但是米灵也被薛文的分析震住了，她不禁有点懊恼自己怎么从来没从这方面去收集一下数据，看着依然平静如常的薛文，米灵刚才的那点怒气已经消失殆尽了，心内开始有了一点钦佩之意。
薛文的脸上这时却露出无奈之色，继续说道：“其实经过统计，还有一个数据对安爽来讲很不利，可又无法改变。”
“哦！
萧天华和米灵同时发出了一个声音，聊天的节奏完全被薛文所掌控着。
“经过核算，中药成分的止咳产品，占比约为百分之六十多，西药成分的只有百分之三十多，这也说明了消费者在选择止咳产品时，对中药成分的药品有较大的购买倾向，而咱们安爽是西药，所以我才说无法改变。”
讲到这里，薛文依然无奈的小叹了口气，找出症状了，却不能完全治愈，有种使尽全力打在棉花上的感觉。
米灵无语了，一个刚到公司的人，尽然比她这个在公司已经一年多的人，在这么短的时间内一下子抓到了存在的多种弊端，还以为之前的xiā一 sh一u不佳，是因为xiā一 sh一u部在执行方面出现了问题，没想到祸根尽然在市场策略的种种误断导致的。
萧天华的注意力并没有关注米灵，而是追问道：“这个就没法改了，公司不可能连产品都换了，针对这种情况，你有什么好的建议？”
“以口服液为主要的推广策略是肯定的了，而胶囊排在第二位，片剂次之，我是这么考虑的。市场上排名靠前的止咳药品，多以口服液和片剂为主，在价格上咱们的片剂并没有优势，如果硬要加入抢夺份额之战，我担心出力不讨好，干脆改为自然xiā一 sh一u，纯由广告拉动。”
“可是止咳类的胶囊产品却没有知名品牌，这是第一个机会；第二，咱们产品的价格本身就高，那就干脆把最高价格的胶囊推出去，进行差异化的推广定位，专门推销给不看重价格，只关注品牌的高消费群。咱们的胶囊还有二个推广重点，一是一天只吃一粒，方便。二是缓释技术，科技含量高，这也可以成为卖点之一。”
“还有一个推广计划是很关键的，就是在医院推广安爽胶囊，由处方部进行操作，医院处方拉动药店的销量，是现在比较见效的一种手段。”
听到这里，萧天华完全放下心来，知道自己真的捡到宝了。
“至于胶囊在药店该怎么推广，我现在还不了解现状，所以没办法制定具体计划，但是有一条可以确定，那就是要选择性推广，不能对全部客户进行操作，只能集中优势资源针对部分客户开展工作，客户的定位就是要选择高消费群比较集中的药店。”
米灵在不知不觉中点了点头，已然对薛文的分析开始信服了。
原本米灵是一个性格比较坚定的人，也从来没想到有这么一刻，被人从里到外扒了个干干净净。但是米灵也有一个很好的习惯，那就是从来不妄自菲薄，错了就是错了，改了就是好的。
(本章完)
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薛文看的出来，萧天华很懂的享受，当然他也有资格享受靠自己双手打拼得来的这一切。
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薛文也看着萧天华，笑道：“萧总，能不能介绍一下市场的现状如何？看看我能不能挑起这个重担。”
萧天华的脸上现出了一丝愁容，说道：“现在的xiā一 sh一u状况很差，止咳药安爽的xiā一 sh一u每况愈下，特钙口服液更是完蛋，一个月二千盒都卖不到。”
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“零售部成立也有一年多的时间了，业绩没有达到预期，之前的那个xiā一 sh一u部经理也请辞了，现在正虚位纳贤，希望你可以过来接任这个职位，我对你有信心。”
萧天华看着薛文，眼里露出一丝希翼。
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“好！痛快！我等你的信！”
萧天华干脆的回答着，没有一丝犹豫。
二十三天后，薛文再次坐在了萧天华的对面，脸上露出心有成足的笑容。
萧天华被薛文所感染，笑道：“看这样，有好消息？”
薛文笑道：“方案是做出来了，就不知道萧总是否认同我这个计划。”
萧天华笑了，他一直以为薛文是含蓄谦恭的性格，没想到性格中也带着些许强悍的成分在。
萧天华接过文案，放在了桌上，笑道：“还是由你来讲一下你的计划吧！对了，稍等一下。”
萧天华拿起桌上的diàn huà，直接拨了出去：“小米，你来一下我办公室。对，现在就过来。”
“米灵是零售部的市场部经理，我让她过来一起听听，以后你们就是同事了。”
薛文无可置若的点点头，几分钟后，进来一位女的。
萧天华笑道：“薛文，我给你介绍一下，这是市场部的经理米灵。”
“米灵，这是咱们公司新聘的xiā一 sh一u部经理薛文！你们认识一下吧！”
薛文看了眼萧天华，对于他对自己身份的介绍有点诧异，计划还没看，就认定自己，这到是让他有点想不到。
“你好！我是米灵！”
米灵的声音很好听，真有一种空灵的感觉。
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薛文回应了一下，打量了一眼米灵。
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米灵的五官分明，皮肤白腻，头发扎在后面，一股职业女性中带着些许休闲的气息铺面而来。
萧天华笑道：“米灵，薛文做了份市场计划，我还没有听，干脆把你叫过来一起学习学习，不能白听，之后你要ti g一ng一下学习心得啊！呵呵！”
“好啊！向薛经理多学习学习。”
薛文连忙笑道：“萧总夸奖了，咱们只是交流学习，也希望米经理你多提宝贵意见。”
对于萧天华叫上米灵一起，薛文是有点诧异的，因为按照他了解的这两个产品的市场状况，市场部的责任是蛮大的。
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而现在米灵的存在，这让薛文判断天华公司的市场部分担的职责可能会少很多，但即使是再少的职责，他随后所讲的内容基本都是对市场部的质疑和斥责。
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薛文这段时间一直都在调研天华公司的这两个品种，并且完成了这份文案，所以他并没有多做思考。
“我对公司的两个品种做了详细的市场调研，先说止咳药‘安爽’，这个药是公司从国外dài li过来的。有三个品规，分为片剂c口服液和胶囊。片剂每盒卖二十六元，口服液卖三十二元，而胶囊就更贵，零售价四十二元。这样的价位在同类品种中处在中档偏上的位置上了，所以消费者就应该定位在白领或者对药品的品牌有着要求的这类人群。”
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薛文暗暗的叹了口气，心道：得罪人是肯定的了，那就不怕再多得罪些。
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米灵脸上带着些笑意，并没有看薛文，而是朝着萧天华说道。
“萧总，米经理，有这样一种市场现象，不知道你听说过没有。”
看到萧天华和米灵都露出倾听的神色，薛文继续笑道：“那就是广告很火，很多人对广告都有印象，但就是产品卖得并不多，这就是咱们的现状，花钱买个吆喝。”
萧天华笑了，米灵也跟着笑了，但是她却觉得有点发苦，她不知道萧总从哪找这么个人出来，这不到十分钟的时间，已经把安爽的广告批的一文不值了。
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米灵看向薛文，嘴角微微上翘，问道：“什么意思？为什么要更换广告中产品主体？”
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这下不止米灵惊讶，就连萧天华也坐直了身子，显然是被薛文的建议震住了。
米灵扭过头，皱着好看的俏眉，盯着薛文。
而萧天华看了眼米灵，又瞧了瞧薛文，没吱声，因为他知道薛文还有后话，也可以说他相信薛文不会无的放矢。
“薛经理，你可知道你建议的这个推广顺序跟咱们公司现在执行的策略完全是背道而驰的，不知道你是从何得出来这样的结论？”
薛文看得出来米灵有点生气了，也不像刚才那样淡定了，开始积极地维护自己部门的尊严了。
薛文没办法，既然开了头，就得继续下去。
“萧总，米经理，这段时间我对止咳产品做了详细的调研，其中的一个内容就是品规的份额占比。我通过之前的业务关系，拿到了深圳四大连锁和二大卖场的止咳产品各品规的份额占比，经过核算统计，得出一个数据。”
薛文停顿了一下，萧天华有点迫不及待的笑道：“薛文，别卖关子了，说说你得出的结论是什么？”
米灵将双手交叉环抱在胸前，脸上的神色阴晴不定，也在关注着薛文下面说的话。
“市场上常见的止咳产品的品规，共分为片剂c口服液c颗粒和胶囊这四类，经过核算竟然得出这样一个份额比，口服液的xiā一 sh一u占比尽然高达百分之七十左右，说明消费者在止咳产品的选择上还是首选口服液，然后再轮到片剂，胶囊和颗粒的占比类似。”
“啪”
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但是米灵也被薛文的分析震住了，她不禁有点懊恼自己怎么从来没从这方面去收集一下数据，看着依然平静如常的薛文，米灵刚才的那点怒气已经消失殆尽了，心内开始有了一点钦佩之意。
薛文的脸上这时却露出无奈之色，继续说道：“其实经过统计，还有一个数据对安爽来讲很不利，可又无法改变。”
“哦！
萧天华和米灵同时发出了一个声音，聊天的节奏完全被薛文所掌控着。
“经过核算，中药成分的止咳产品，占比约为百分之六十多，西药成分的只有百分之三十多，这也说明了消费者在选择止咳产品时，对中药成分的药品有较大的购买倾向，而咱们安爽是西药，所以我才说无法改变。”
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听到这里，萧天华完全放下心来，知道自己真的捡到宝了。
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