正文 第41章 竞品分析
十天后，薛文再次坐在了萧天华的对面。
米灵仍然是坐在旁边，今天的她穿了一件长裙，几乎就要拖地了，更衬托出她修长婀娜的身材。
萧天华还是没有翻看桌上的薛文刚刚递过来的“特钙口服液”的文案，用一些含着特殊内容的的眼光看着薛文，好像在说：“这份文案是不是在十天前就应该放在这了。”
薛文似乎明白了萧天华笑容里的含义，脸色微红了一下，随即就恢复了正常。
“薛文，还是先说说你这份文案里的核心内容吧！”
“好！那我就再次班门弄斧了。”
薛文先看了眼萧天华，然后对着米灵说。
“行了，薛总，你就别谦虚了，我正洗耳恭听呢！”
米灵笑盈盈的说道，阳光透过落地窗打在她的脸上，好像有些空灵的气息正在她的身上悄悄地蔓延开来，令屋里的的空气都柔和起来。
“在我的理解中，产品可以不同，但是市场是万变不离其宗的，一个产品想要在市场上获得成功，仍然是“推c拉”两个重点。咱们的广告内容并没有达到吸引消费者的目的，所以在‘拉’这方面，需要尽快改变，希望米经理尽快跟广告公司沟通，我给你的期限是一个月，拿出一个全新的广告方案。”
薛文举起食指，代表着一个月，面带微笑的看着米灵。
米灵感觉到萧天华的眼睛也向她看来，连忙说道：“好！我会尽快与广告公司联络，不知道薛总对新的广告有什么要求。”
薛文在心里叹了口气，心道：这应该是市场部的工作，你却来问我。上任的零售部经理都炒了，不知道老萧为何偏偏留下了米灵这个不太称职的市场部经理？
薛文扭头对着米灵笑问道：“米经理，我问你一个问题，你觉得需要补钙的都是哪类人群？”
不但米灵在沉思，萧天华也在思考着。
“我觉得小孩子正处在长身体的阶段，肯定是需要补钙的，还有上了年纪的老人，年龄大了，钙的流失比较快，应该也需要补钙。”
米灵说完后，带着些咨询的意思看着薛文。
“米经理说的太对了，一针见血，正是儿童和老人！”
薛文笑着夸奖了一下米灵，萧天华也笑着点了点头。
“所以，第一，新广告内容的主题必须要围绕儿童和老人来设计。第二，广告的标题很关键，这是点睛之术，必须要醒目，要让消费者看了之后就能被吸引。第三，无论是内容还是标题，都要让人感觉到家庭的温馨，咱们要记住孩子和老人都属于家庭中需要被照顾的群体，所以广告画面一定要温馨，让看到咱们广告的人有一种立刻想去购买的冲动。”
萧天华再次点了头，心中暗道：真是隔行如隔山，自己虽然做了这么多年的医院，可是对零售领域产品的推广还真是个门外汉。
米灵皱着眉，在本子上不知道写着什么。
薛文再次说道：“第四，产品的使用者虽然是孩子和老人，但是主力购买者却是家庭的其他人，或是孩子的父母，或是老人的子女，这其中又以女性购买者为主，因为女性比较感性，容易被广告里温馨的画面所打动，所以在广告媒介选择上，要选择多以女性为主导的媒体。”
看米灵在本子上记着，薛文回过头来，朝着萧天华说道：“至于第五，就需要萧总这边的同意了。”
萧天华下巴微仰，事宜薛文说下去。
“除了孩子和老人这两类消费人群外，还有一类购买人群，就是送礼！”
“送礼？”
米灵抬起了头，萧天华有点自然自语的说道。
“对！送礼！要增加一款礼品装，把特钙口服液包装成一款高档礼品，做为节日慰问的一个选择，而且还可以开扩一个xiā一 sh一u渠道，那就是商超，保健礼品在商超的销量是相当不错的。”
“这个没问题，产品是咱们自己的药厂生产的，只要去申报就可以了，三个月就可以审批下来。”
萧天华笑着靠在椅背上，越发满意的看着薛文。
薛文笑道：“那就又得麻烦米经理，记住广告的画面中要加上礼品装。另外，尽快让设计公司设计出来礼品装的外包装来，有二点要注意，一是外包装上的内容要和广告的主题画面统一，这样会引起共鸣；二是礼品装要大，摆在货架上要醒目，能吸引进店顾客的眼睛。”
“以上五点就是我对新广告的要求，米经理，没问题吧？”
米灵抬起头来，眼睛里闪着光，说道：“我明白薛总的要求了，我会盯着广告公司尽快完成新的内容和礼品装的设计，您放心。”
薛文耸耸肩，笑道：“时间不等人，所以，一个月内必须完成，没得商量。”
薛文说到后面，语气很是严肃。
米灵看了眼薛文，又瞧了眼萧天华，挺直了上身，带着点俏皮的笑道：“保证完成任务，呵呵！”
萧天华也笑了，说道：“米灵，不要笑，时间确实紧迫，到时候完不成任务的话，我可拿你是问。”
米灵再次笑笑，薛文插嘴说道：“米经理，至于广告词，我到是想到了一个，到时候你跟广告公司碰头的时候可以提一下，看是否能用。”
“呵呵！薛总想到的肯定是不错，就像那个‘深圳人的第四餐’，我一直觉得是很经典的广告词，快说说你为咱们产品准备的广告词。”
萧天华带着点兴奋的笑道，身子略微前倾。
薛文换了个姿势，然后笑道：“我想的是‘特钙口服液，特别的爱给特别的你！’”
萧天华和米灵的嘴里都在琢磨着这句话，薛文继续说道：“本身广告内容就定位在孩子和老人身上，温馨的画面需要一句温馨的广告词，所以我个人觉得这句词即温馨又押韵，但是还得专业的人士给评估一下，是否适合？”
萧天华笑道：“我觉得不错啊！孩子和老人在家庭中都属于特别需要照顾和爱护的人，这句话正贴合薛总之前讲的主题，就用这个词了！”
米灵也跟着说道：“是啊！我也觉得很好，听了这句广告词，我都有想买几盒送给我爸妈了，呵呵！”
薛文也笑道：“还是拿给广告公司的人看了再说，现在‘拉’的方面说完了，开始讲‘推’的策略。”
萧天华和米灵都露出倾听的神色，薛文继续说道：“其实‘推’的策略也很简单，在之前的公司我就用过，效果还不错，就是成立促销团队。”
关于促销团队对产品的宣传和推广所带来的益处，薛文就像之前在说服万安志的时候又重新讲了一遍，只是这次的宣讲就更全面了一点。
“另外，我还需要公司购买十台检测人体是否缺钙的仪器，由促销部定期在社区举行免费测钙的hu一 d一ng，一是宣传造势，二是拉动销量。”
“测钙仪器？有多大？”
“也就一台电脑那么大，价钱也合理，关键它具备一定的说服力，比十个促销员的宣讲效果要好的多，具体预算我写在文案里了。”
萧天华这时也在翻看着文案，不但看到了促销团队的预算，也看到了测钙仪器的价格，但是更让他有点惊讶的是文案最后，薛文对明年一年的xiā一 sh一u预估。
“薛文，你上次说两个产品的明年全年的xiā一 sh一u大概有三千多万，为什么你这次预估的销量尽然达到了五千多万？”
“啊！”
米灵已然被这个数字吓住了，同时捂住了嘴，瞪着大眼睛看着薛文。
“二零零一年还剩下二个多月，只要在这二个多月内完成所有的布置，包括广告c包装c团队的成立等。还有就是单靠一个深圳是没办法完成的，广州和中珠办事处也要尽快建立并且运行，我就有信心完成这个任务。”
说完薛文紧盯着萧天华，整篇文案中他最关注的就是其他两个办事处的建立，如果可以同步建立，那他不但有信心完成这个xiā一 sh一u预期，还大有可能进行超越。而且薛文深信自己可以同时操控三个办事处的业务，还有就是他对自己的“快鱼吃慢鱼”的理论坚信不疑。
当然，薛文也有着私心，他跟萧天华讲好的，那百分之三的返利只是明年，所以薛文希望在二零零二年，xiā一 sh一u区域大一些，那xiā一 sh一u业绩就会多一些，返利自然也会多一些。所以薛文在文案里写了预期中的xiā一 sh一u业绩，也期待萧天华可以同意自己的整套方案。
萧天华沉思了，他对文案很满意，唯独有一点他觉得有点冒失了，就是立刻成立广州和中珠办事处，他不知道薛文是怎么考虑的，因为文案就是文案，说的再好听，它也不会变成实实在在的销量和金钱，所以他知道薛文有点急了。
按照萧天华的想法，也是要薛文把深圳打造成一个成功的模板后，才进行全省甚至全国的扩展，而不是这样盲目的同时建立三个战场，这里面存在着变数，所以萧天华对这点不满意，但是他并没有表露出来。至于薛文着急的原因，可能真的像他说的市场不等人，要快速的占领市场，也有可能就是自己那点返利了。
萧天华眯着眼看着桌上的文案，办公室里暂时陷入了安静。
米灵从本子上抬起头来，看了看两人，突然开口说道：“萧总，对于薛总刚才的计划，对于其中一点，我有不同的想法。”
“哦！有不同想法好啊！各抒己见，求同存异，这样才能进步啊！对那点有不同想法，你说说看。”
萧天华似乎很高兴，而薛文也有点惊讶的看着米灵。
米灵笑意盈盈的看了眼薛文，然后对着萧天华说道：“听了薛总的计划，让我学到了很多东西。首先，我觉得我这个市场部经理不称职，很多原本该我们市场部做的工作，薛总都帮我们做到前头去了。”
米灵娓娓道来，可是在薛文听来，声音像糯米似的有点发腻。
薛文认真的听着，但并没有看米灵，他听的出来米灵话里虽然是有点自责，却是在以退为进。
“这些就不用讲了，薛总的经验比你多，比你们看了早几步也是有的，说说你的不同想法。”
萧天华笑着一语带过，看着米灵。
“我觉得薛总的计划非常的完美，但我觉得饭要一口一口的吃，路也要一步一步的走。深圳的市场现在还没有起色，就同时开发广州和中珠办事处，我觉得有点操之过急了。如果等到深圳的业务步上了轨道，同时市场扩展的一切步骤和流程大家都熟悉了，那时再去开发新的市场，就事半功倍了。呵呵！一点个人意见，不知道合适不合适！”
米灵依然在笑着，但是薛文却没看他，只是瞧着桌上的一点在放空。
萧天华看着薛文，笑道：“薛总，你觉得米经理提的建议怎么样？”
薛文这时有点明白了，为什么之前的经理被换掉了，而同样有责任的市场部经理却保留了下来，就这份揣摩领导心思的本领，薛文就望尘莫及。
“在常规的情况下，米经理的想法自然是稳妥的，但是现在的市场时不我待，你慢一步，对手就快一步。米经理，我问你一个问题，咱们在深圳以促销团队加上测钙仪器这种组合方式在市场上进行运作。竞争对手在了解到效果后，是否会效仿？如果竞品已经开发了广州和中珠c甚至佛山c东莞的市场，那是否对手就可以先咱们一步在这些市场上用这种模式占领市场，公司如果在一年之后再去这些市场进行开发，那遇到的阻力是不是就会大了呢？”
薛文的脸上一直是带着笑容的，但凌厉的言辞已经令米灵的脸上露出尴尬的神色。
这时萧天华笑道：“薛文，你的话说的很有道理，但是米经理的话也没错，你们两个是从不同的角度来看待这个问题。”
“这样吧！薛总，开发其他市场不急在一时，也容我考虑一下，好吧！”
“除了这件事，其他的计划立刻执行下去，我会全力支持你的！”
萧天华一串话说完后，薛文就知道事情已经定了，也明白了他的意思，便没再纠缠。
三个人又沟通了一些工作安排，薛文和米灵便走出了萧天华的办公室。
米灵看了眼薛文，笑道：“薛总，刚才我没有完全支持你的方案，你不介意吧！”
“那怎么会，就像萧总说的，每个人看问题的方式不一样，思考问题的方向也自然不同，所以，反而是你不要介怀此事，萧总既然定下了方向，那咱们就通力合作，尽快让业务走上预定轨道吧！”
薛文看着那精致白皙的脸庞，笑笑的答道。
“呵呵！那就好，这样吧！你来公司已经十天了，今晚我请你吃饭，欢迎你加入咱们零售部，可否赏脸？”
“好啊！但是这段时间不行，等我忙过这段时间，我请大家吃饭。”
“那好吧！那我就等着你的大餐了。”
米灵笑呵呵的和薛文摆了摆手，进了市场部的办公室。
而薛文的嘴角扯了一下，看着米灵的背影，笑容已经不见了。
(本章完)
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米灵仍然是坐在旁边，今天的她穿了一件长裙，几乎就要拖地了，更衬托出她修长婀娜的身材。
萧天华还是没有翻看桌上的薛文刚刚递过来的“特钙口服液”的文案，用一些含着特殊内容的的眼光看着薛文，好像在说：“这份文案是不是在十天前就应该放在这了。”
薛文似乎明白了萧天华笑容里的含义，脸色微红了一下，随即就恢复了正常。
“薛文，还是先说说你这份文案里的核心内容吧！”
“好！那我就再次班门弄斧了。”
薛文先看了眼萧天华，然后对着米灵说。
“行了，薛总，你就别谦虚了，我正洗耳恭听呢！”
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“在我的理解中，产品可以不同，但是市场是万变不离其宗的，一个产品想要在市场上获得成功，仍然是“推c拉”两个重点。咱们的广告内容并没有达到吸引消费者的目的，所以在‘拉’这方面，需要尽快改变，希望米经理尽快跟广告公司沟通，我给你的期限是一个月，拿出一个全新的广告方案。”
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薛文在心里叹了口气，心道：这应该是市场部的工作，你却来问我。上任的零售部经理都炒了，不知道老萧为何偏偏留下了米灵这个不太称职的市场部经理？
薛文扭头对着米灵笑问道：“米经理，我问你一个问题，你觉得需要补钙的都是哪类人群？”
不但米灵在沉思，萧天华也在思考着。
“我觉得小孩子正处在长身体的阶段，肯定是需要补钙的，还有上了年纪的老人，年龄大了，钙的流失比较快，应该也需要补钙。”
米灵说完后，带着些咨询的意思看着薛文。
“米经理说的太对了，一针见血，正是儿童和老人！”
薛文笑着夸奖了一下米灵，萧天华也笑着点了点头。
“所以，第一，新广告内容的主题必须要围绕儿童和老人来设计。第二，广告的标题很关键，这是点睛之术，必须要醒目，要让消费者看了之后就能被吸引。第三，无论是内容还是标题，都要让人感觉到家庭的温馨，咱们要记住孩子和老人都属于家庭中需要被照顾的群体，所以广告画面一定要温馨，让看到咱们广告的人有一种立刻想去购买的冲动。”
萧天华再次点了头，心中暗道：真是隔行如隔山，自己虽然做了这么多年的医院，可是对零售领域产品的推广还真是个门外汉。
米灵皱着眉，在本子上不知道写着什么。
薛文再次说道：“第四，产品的使用者虽然是孩子和老人，但是主力购买者却是家庭的其他人，或是孩子的父母，或是老人的子女，这其中又以女性购买者为主，因为女性比较感性，容易被广告里温馨的画面所打动，所以在广告媒介选择上，要选择多以女性为主导的媒体。”
看米灵在本子上记着，薛文回过头来，朝着萧天华说道：“至于第五，就需要萧总这边的同意了。”
萧天华下巴微仰，事宜薛文说下去。
“除了孩子和老人这两类消费人群外，还有一类购买人群，就是送礼！”
“送礼？”
米灵抬起了头，萧天华有点自然自语的说道。
“对！送礼！要增加一款礼品装，把特钙口服液包装成一款高档礼品，做为节日慰问的一个选择，而且还可以开扩一个xiā一 sh一u渠道，那就是商超，保健礼品在商超的销量是相当不错的。”
“这个没问题，产品是咱们自己的药厂生产的，只要去申报就可以了，三个月就可以审批下来。”
萧天华笑着靠在椅背上，越发满意的看着薛文。
薛文笑道：“那就又得麻烦米经理，记住广告的画面中要加上礼品装。另外，尽快让设计公司设计出来礼品装的外包装来，有二点要注意，一是外包装上的内容要和广告的主题画面统一，这样会引起共鸣；二是礼品装要大，摆在货架上要醒目，能吸引进店顾客的眼睛。”
“以上五点就是我对新广告的要求，米经理，没问题吧？”
米灵抬起头来，眼睛里闪着光，说道：“我明白薛总的要求了，我会盯着广告公司尽快完成新的内容和礼品装的设计，您放心。”
薛文耸耸肩，笑道：“时间不等人，所以，一个月内必须完成，没得商量。”
薛文说到后面，语气很是严肃。
米灵看了眼薛文，又瞧了眼萧天华，挺直了上身，带着点俏皮的笑道：“保证完成任务，呵呵！”
萧天华也笑了，说道：“米灵，不要笑，时间确实紧迫，到时候完不成任务的话，我可拿你是问。”
米灵再次笑笑，薛文插嘴说道：“米经理，至于广告词，我到是想到了一个，到时候你跟广告公司碰头的时候可以提一下，看是否能用。”
“呵呵！薛总想到的肯定是不错，就像那个‘深圳人的第四餐’，我一直觉得是很经典的广告词，快说说你为咱们产品准备的广告词。”
萧天华带着点兴奋的笑道，身子略微前倾。
薛文换了个姿势，然后笑道：“我想的是‘特钙口服液，特别的爱给特别的你！’”
萧天华和米灵的嘴里都在琢磨着这句话，薛文继续说道：“本身广告内容就定位在孩子和老人身上，温馨的画面需要一句温馨的广告词，所以我个人觉得这句词即温馨又押韵，但是还得专业的人士给评估一下，是否适合？”
萧天华笑道：“我觉得不错啊！孩子和老人在家庭中都属于特别需要照顾和爱护的人，这句话正贴合薛总之前讲的主题，就用这个词了！”
米灵也跟着说道：“是啊！我也觉得很好，听了这句广告词，我都有想买几盒送给我爸妈了，呵呵！”
薛文也笑道：“还是拿给广告公司的人看了再说，现在‘拉’的方面说完了，开始讲‘推’的策略。”
萧天华和米灵都露出倾听的神色，薛文继续说道：“其实‘推’的策略也很简单，在之前的公司我就用过，效果还不错，就是成立促销团队。”
关于促销团队对产品的宣传和推广所带来的益处，薛文就像之前在说服万安志的时候又重新讲了一遍，只是这次的宣讲就更全面了一点。
“另外，我还需要公司购买十台检测人体是否缺钙的仪器，由促销部定期在社区举行免费测钙的hu一 d一ng，一是宣传造势，二是拉动销量。”
“测钙仪器？有多大？”
“也就一台电脑那么大，价钱也合理，关键它具备一定的说服力，比十个促销员的宣讲效果要好的多，具体预算我写在文案里了。”
萧天华这时也在翻看着文案，不但看到了促销团队的预算，也看到了测钙仪器的价格，但是更让他有点惊讶的是文案最后，薛文对明年一年的xiā一 sh一u预估。
“薛文，你上次说两个产品的明年全年的xiā一 sh一u大概有三千多万，为什么你这次预估的销量尽然达到了五千多万？”
“啊！”
米灵已然被这个数字吓住了，同时捂住了嘴，瞪着大眼睛看着薛文。
“二零零一年还剩下二个多月，只要在这二个多月内完成所有的布置，包括广告c包装c团队的成立等。还有就是单靠一个深圳是没办法完成的，广州和中珠办事处也要尽快建立并且运行，我就有信心完成这个任务。”
说完薛文紧盯着萧天华，整篇文案中他最关注的就是其他两个办事处的建立，如果可以同步建立，那他不但有信心完成这个xiā一 sh一u预期，还大有可能进行超越。而且薛文深信自己可以同时操控三个办事处的业务，还有就是他对自己的“快鱼吃慢鱼”的理论坚信不疑。
当然，薛文也有着私心，他跟萧天华讲好的，那百分之三的返利只是明年，所以薛文希望在二零零二年，xiā一 sh一u区域大一些，那xiā一 sh一u业绩就会多一些，返利自然也会多一些。所以薛文在文案里写了预期中的xiā一 sh一u业绩，也期待萧天华可以同意自己的整套方案。
萧天华沉思了，他对文案很满意，唯独有一点他觉得有点冒失了，就是立刻成立广州和中珠办事处，他不知道薛文是怎么考虑的，因为文案就是文案，说的再好听，它也不会变成实实在在的销量和金钱，所以他知道薛文有点急了。
按照萧天华的想法，也是要薛文把深圳打造成一个成功的模板后，才进行全省甚至全国的扩展，而不是这样盲目的同时建立三个战场，这里面存在着变数，所以萧天华对这点不满意，但是他并没有表露出来。至于薛文着急的原因，可能真的像他说的市场不等人，要快速的占领市场，也有可能就是自己那点返利了。
萧天华眯着眼看着桌上的文案，办公室里暂时陷入了安静。
米灵从本子上抬起头来，看了看两人，突然开口说道：“萧总，对于薛总刚才的计划，对于其中一点，我有不同的想法。”
“哦！有不同想法好啊！各抒己见，求同存异，这样才能进步啊！对那点有不同想法，你说说看。”
萧天华似乎很高兴，而薛文也有点惊讶的看着米灵。
米灵笑意盈盈的看了眼薛文，然后对着萧天华说道：“听了薛总的计划，让我学到了很多东西。首先，我觉得我这个市场部经理不称职，很多原本该我们市场部做的工作，薛总都帮我们做到前头去了。”
米灵娓娓道来，可是在薛文听来，声音像糯米似的有点发腻。
薛文认真的听着，但并没有看米灵，他听的出来米灵话里虽然是有点自责，却是在以退为进。
“这些就不用讲了，薛总的经验比你多，比你们看了早几步也是有的，说说你的不同想法。”
萧天华笑着一语带过，看着米灵。
“我觉得薛总的计划非常的完美，但我觉得饭要一口一口的吃，路也要一步一步的走。深圳的市场现在还没有起色，就同时开发广州和中珠办事处，我觉得有点操之过急了。如果等到深圳的业务步上了轨道，同时市场扩展的一切步骤和流程大家都熟悉了，那时再去开发新的市场，就事半功倍了。呵呵！一点个人意见，不知道合适不合适！”
米灵依然在笑着，但是薛文却没看他，只是瞧着桌上的一点在放空。
萧天华看着薛文，笑道：“薛总，你觉得米经理提的建议怎么样？”
薛文这时有点明白了，为什么之前的经理被换掉了，而同样有责任的市场部经理却保留了下来，就这份揣摩领导心思的本领，薛文就望尘莫及。
“在常规的情况下，米经理的想法自然是稳妥的，但是现在的市场时不我待，你慢一步，对手就快一步。米经理，我问你一个问题，咱们在深圳以促销团队加上测钙仪器这种组合方式在市场上进行运作。竞争对手在了解到效果后，是否会效仿？如果竞品已经开发了广州和中珠c甚至佛山c东莞的市场，那是否对手就可以先咱们一步在这些市场上用这种模式占领市场，公司如果在一年之后再去这些市场进行开发，那遇到的阻力是不是就会大了呢？”
薛文的脸上一直是带着笑容的，但凌厉的言辞已经令米灵的脸上露出尴尬的神色。
这时萧天华笑道：“薛文，你的话说的很有道理，但是米经理的话也没错，你们两个是从不同的角度来看待这个问题。”
“这样吧！薛总，开发其他市场不急在一时，也容我考虑一下，好吧！”
“除了这件事，其他的计划立刻执行下去，我会全力支持你的！”
萧天华一串话说完后，薛文就知道事情已经定了，也明白了他的意思，便没再纠缠。
三个人又沟通了一些工作安排，薛文和米灵便走出了萧天华的办公室。
米灵看了眼薛文，笑道：“薛总，刚才我没有完全支持你的方案，你不介意吧！”
“那怎么会，就像萧总说的，每个人看问题的方式不一样，思考问题的方向也自然不同，所以，反而是你不要介怀此事，萧总既然定下了方向，那咱们就通力合作，尽快让业务走上预定轨道吧！”
薛文看着那精致白皙的脸庞，笑笑的答道。
“呵呵！那就好，这样吧！你来公司已经十天了，今晚我请你吃饭，欢迎你加入咱们零售部，可否赏脸？”
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