正文 第42章 首推协议
接下来的一个多月，薛文忙得昏天暗地，每天基本都是和代表们泡在市场上，对两个产品的情况了解的更加透彻了。
而市场部这边进展的也算是顺利，两个产品的新广告都已经完稿，而且特钙口服液的礼品装也设计完毕，正在进行批文申请。
至于促销部的主管，薛文直接在市场上招到了一个，所以促销部也在组建中。
不出薛文的猜测，经过与万安志的沟通和协商，叶风和周立明在月底的时候成功的与万安志达成协议。
叶风得到了百利连锁和中兴连锁，而周立明分得深圳最大的连锁乐家连锁，还有排名第三的九洲大药房连锁，私人药店的话各占一半。
在人员方面，安雁自然愿意到叶风这边来帮忙，只是没想到的是罗英也选择了叶风，而刘良峰和另外的一个代表则去了周立明处。
在十一月份初的时候，万度口服液进行了两项大的措施，一是收缩药店，二是重新选择了媒体，立刻收复了部分市场，而叶风忙得也是脚打后脑勺。
赵子健越发的内敛和成熟，并且在百利连锁的工作也是倍加受赞，于金山对他也是非常满意，交给他的工作也越来越多。
而万度口服液的业务，赵子健基本不插手，完全放给叶风去打理，而在百利连锁总部，他利用自己的便利也会多多关照万度口服液。
三个人各有各的忙，就晚上十点之后才能凑在一起聊聊天，谈谈业务，交流一下经验。
十二月的第一个周会，零售部的所有人齐刷刷的坐在会议室里，在等着薛文。
九点半，薛文准时进了会议室，看着在座的每一个人。他突然有种错觉，好像回到了当初在万度公司的那段日子，面临的也是困顿的局面。随着一段时间后，在所有人的努力下，大家在一团乱麻中找到线条，然后捋呀捋，终于捋顺了。
经过这段时间跟代表们在市场上的摸爬滚打，薛文根据每个人的业务情况，给出非常实际的建议，帮助大家找出问题，提高工作效率，所以，他很快在代表的心目中建立了微信和信任。
而薛文通过接触，也对每个代表的综合业务能力也有了通盘的了解。
薛文坐下来后，笑道：“我喜欢你们的精气神，看着就喜庆，呵呵！”
大家都笑了起来，薛文继续笑道：“时间紧迫，闲话就不聊了。王明，你来说说安爽的几个工作核心。”
薛文正逐渐的在改变自己的工作作风，之前在万度公司的时候，薛文的主动性多了些，代表多是执行，参与度不多，渐渐的就产生了一些依赖性。
薛文在万度公司的后期其实就发现了这个问题，所以他现在多鼓励代表发言，一是锻炼他们的表达能力，二是提高代表的自信心。所以现在能让代表讲的内容就让他们发言，每个人轮流来，刚开始的时候像何济生c孟红等代表在发言的时候都是有些怯意的，但随着不断的磨练，代表们的口才和胆量都有很大的增长，也对他们在面对客户的时候，在沟通业务上增加几分成功的可能性。
听到薛文点了自己，王明笑呵呵的说道：“薛总，我能站起来说吗！让我也感受一下做领导的气势。”
“你小子，站起来还是那个熊样！”
坐在王明旁边的周军笑骂道，而其他代表也跟着起哄。
薛文摆摆手，笑道：“别听他们的，他们是妒忌你的身高。”
“哈哈！”
欢声笑语充斥着会议室，而王明则故意的向上又挺了挺上身，这个动作又惹起大家一阵哄笑。
米灵也感受着欢乐，在佩服薛文的同时，心里则冒起一些妒忌感。
米灵和代表们并不是很热乎儿，甚至有一种距离感，因为在她的观念中，领导和下属要保留一定的距离，甚至神秘感。哪像薛文似的，恨不得和代表吃住都在一起，但就是这样的态度，倒让代表们和他迅速的建立了一定感情。
米灵看着旁边面带微笑的薛文，浑身散发出与年龄完全不一致的气势，心里不由的想道：不知道什么样的经历会让他如此的老成持重，明明只是二十多岁，可是心思竞如此缜密，而且个人魅力非常突出，感染力极强。
等会议室安静下来，王明轻咳了两下，说道：“安爽的核心工作，分为三点，一是把精力放在口服液上，尤其是产品培训和陈列方面；二是开扩口服液在儿童货架的陈列；三是每个人挑选百分之二十以上的门店重点运作胶囊。除了以上三点之外，当然还有些日常的关键工作，例如价格c库存管理等，我的讲话完毕。”
说完王明坐了下来，脸带一丝微笑。
薛文看了下大家，笑道：“说的没错，三点核心工作大家在日常的拜访中必须谨记。好！下一个议题，前几天安排给大家的竞品收集工作，相信你们也都搜集的差不多了，那现在咱们就看看竞品都在做什么？还有可以从竞争对手那里可以学到哪些内容。”
薛文停顿了一下，有的人在翻着自己的记事本，有的人在看着他。
“知己知彼，方能百战不殆！孟红，你先说说安爽竟品的情况？”
孟红稍微愣了一下，但是马上回应道：“那我就先说说，不全面地话，就请大家帮忙补充。大家都清楚在深圳排在第一位的止咳药品一直是国产的中药品种‘大福’止咳糖浆，它基本占据了近百分之三十五的市场份额，第二名就是‘华强’强效止咳糖浆，第三名是开瑞纳药业的太宁。”
孟红见薛文点点头，便接着说了下去：“而‘华强’强效止咳糖浆和‘太宁’合起来又占了治咳市场约百分之十五的份额，当之无愧地坐上了第二把和第三把交椅，还有”
孟红又说了几个治咳祛痰的产品，最后才说：“据我了解，咱们的安爽在市场上所占的份额基本可以忽略不计。”
薛文看了眼大家，发现很多代表的脸上露出一丝惭愧的神色，这让薛文意外和感动。
随后薛文也让其他代表发了言，在大家说的时候在写字板上从上到下写了大福c华强和太宁三个产品的名字，然后在上面依次写了优势c劣势和机会。
薛文回过身来，笑道：“各位同事说的没错，现在这三个品种正是治咳市场上排在前三位的产品，周军！你来分析一下这三个产品的优缺点。”
周军笑呵呵地站了起来，挑衅似的看了眼王明。
王明笑骂道：“熊样！真能得瑟！”
大家再次笑了起来，周军则不在乎的跟着大家一起傻笑着。
“我曾经听说过一句话，清楚地掌握竟品动态，了解竟品的优缺点，是可以抓准机会，伺机而动的，所以我对竞品的关注还是比较多的。”
“先讲这个大福糖浆，说实话它确实够强悍，坐在治咳市场第一把交椅上已经很多年了，它的优点可以概括为三点，第一就是它的生产厂家大福堂，是国内的百年企业，在消费者的心目中有较高的认知度，就这是品牌效应。第二就是中药效应了，大福止咳糖浆是中药成份，中药在中国已经传了这么年，老百姓对中药是很认可的，而且这几年来中药品种的宣传口号就是无毒副作用；第三就是广告效应，大福堂的电视广告大家都经常会看到了，就不用我多讲了。”
薛文在周军说的时候，简略的在大福的后面写上了他刚才描述的三点。
薛文笑着说道：“不错！说说它的缺点。”
周军扫了大家一眼，然后带着点无奈的说道：“大福糖浆的缺点，也正是我很气愤地一点，大福糖浆的终端劣势很明显地就摆在我们的面前，但我们就是很难从它手中抢走太多的市场份额。”
王明笑骂道：“卖什么关子，赶快说啊！”
周军“呵呵”地笑了，拿起杯子说道：“别急嘛，等我喝两口水再说。”
“再不说晚饭你来请，大家同意不！”
其他几个人也一起起着哄，气氛很是热闹。
薛文一直喜欢这样的团队气氛，也跟着大家一起笑着。
周军笑道：“大家都知道做药店最主要的有两个基础工作，一是客情，二是陈列。客情代表着首推，对于消费者来讲，进了药店，那店员就是权威者，店员的推荐可影响大部分的顾客，所以店员的首推既是基础工作又是最重要的工作。讲到陈列，产品的陈列位置和陈列面能吸引顾客的眼光，会有效地提高产品销量。”
周军稍微停顿了一下，然后慢慢地说：“可是对于大部分厂家都至关重要的这两点最基础的工作，大福糖浆在药店里尽然都没有，就这样咱们还是做不过它，你们说来不来气。”
孟红赞同的点点头，说道：“对啊！大福糖浆在大部分药店都是放在最差的陈列位置，陈列面小不说，而且很多都在货架最下面的几层。”
王明插嘴道：“没错，而且大福糖浆基本没有店员的首推，一是大福堂药业根本没有代表做所谓的终端工作，靠的都是渠道铺货，二是大福糖浆的利润太低，药店老板也不会让店员首推它”
听到大家的发言，周军无奈地说道：“是啊！所以我说大福糖浆的缺点这么突出，可这么多年了，它的销量一直是排在第一名的，所以我不知道对于咱们来讲，会有什么市场机会。”
薛文在写字板上写上“机会“二字，接着周军的话茬插嘴道：“大福糖浆先说到这里，你继续说下去。”
周军点点头，看着写字板上的华强和太宁，继续说道：“华强以前在南区的销量一直是不温不火的，直到二年前它的销量才突飞猛进的，很是厉害。它的优势也可以归纳为三点，第一最重要。”
周军停顿了一下，看了大家一眼，正色地说道：“我有个朋友以前就在华强的公司，她现在已经离开了，所以关于弗诺公司的情况，我基本都是从她口中了解到的。她跟我有讲过他们的团队，弗诺公司的团队凝聚力是相当强的，大家既可以团结作战，也可以单兵作战，而且作战能力都是非常全面的，从hu一 d一ng执行c终端创新c产品培训及总结能力等都是一流的，大家互相帮助，相互爱护，就像是一个大家庭似的”
薛文被周军的述说勾起了以往在万度公司的一些艰苦而又美好的回忆，其他人也认真听着周军的讲述。
同时薛文也感觉到周军的这段话好像对大家有点压力，会议室有点静，便笑道：“周军，你少涨他人之势，灭自己的威风。大家要记住，没有长胜的将军，也没有永远的失败者，只要能合理的运用资源，制定严谨而又完善的市场计划，市场hu一 d一ng执行到位，擅用天时c地利和人和，我不相信没有做不起来的产品”
薛文的一番话极具煽动力，影响着会议室里每一个人。
周军估计也是感觉到自己传播了一些负面的信息给大家，忙笑呵呵地说道：“大家放心，在薛总的领导下，不管是谁挡在咱们前面，咱们都会嘁哩喀喳的灭了它。”
薛文笑笑，没有表态，示意他继续说下去。
周军说道：“华强的第二点优势是市场hu一 d一ng的策划，深圳的市场计划当时都是非常有针对性的，基本都是由他们的xiā一 sh一u团队讨论而制定。第三就是华强是进口药品，都说外来的和尚会念经，这点在宣传推广方面也是较大的卖点。至于华强的劣势，很抱歉，我暂时找不出来。”说道后面周军不自觉地笑了起来。
王明笑道：“臭小子说得还不错，赶快说说太宁吧。”
周军举手示意，说道：“其实太宁最大的优势就是它与深圳的大部分连锁药店签订了全年的店员首推协议，用这种方式来保证其市场份额。第二点的优势也是市场hu一 d一ng方面的，也算是比较全面了；第三点优势跟弗诺一样，都是进口药品。太宁的缺点我可以说一个，比较华强团队而言那就是团队执行力不够强势，在药店的终端表现上大家应该也都有留意到太宁的货架陈列比不上华强的陈列，对吧！”
说到这里，周军停了下来，双手一摊，笑道：“班门弄斧的说了这么多，大家见笑了，呵呵！“
周军结束了自己的分析，也赢得了一阵的掌声，薛文也表示了赞赏的眼神，米灵很尴尬的鼓着掌，因为这些情报分析她知之甚少。
听完周军的分析，薛文知道周军已经帮他开了个好头。
薛文笑道：“各位同事对竟品的认识都非常不错，基本都踩到点上了。全面透彻地了解竞争品牌，包括竟品的所有一切，对于每一个行业，每一家公司到每一个产品都是至关重要的，了解对手在做什么，你就会避免资源浪费，你也完全可以从调研分析中为自己的品种找出一条适合的路来。知己知彼，百战不殆这句话其实咱们学得还远远不够。”
走到了写字板前，薛文继续说道：“先说大福糖浆，周军说的没错，它的缺点很明显，就是没有客情和陈列，但消费者有止咳这方面需求的时候，仍然有大部分的顾客会主动的去买大福糖浆，主要是因为它的那几点优势，这叫什么？这就叫天时！”
薛文在写字板的“大福糖浆“后面写上了“天时”两个字，说道：“大福糖浆进入市场较早，而且在适当的时候进行了大量的媒介投入，将自己的优势资源炒作地淋漓尽致，很早就俘虏了大部分的消费群，顾客对大福糖浆的品种忠诚度是相当的高，当然这种忠诚度的保持肯定也跟大福糖浆的疗效是分不开的”
喝了口水后，薛文接着说道：“因为大福糖浆是这个品类中的佼佼者，所以很多同类产品都把它当作最主要的对手来看待，这种想法肯定没错。我知道安爽也是专门针对大福糖浆来开展市场hu一 d一ng，想抢夺它的份额。但现在我要更换这种思路，大家知道我们错在哪里了吗？”
薛文看的出来，所有人已经被他的精辟分析吸引住了，就连不太懂业务的米灵也是一样，当然对他的这个问题大家都是摇了摇头。
薛文笑道：“如果想跟大福糖浆抢市场，那就要进行消费者教育，大家要记住大福糖浆的成功在于对消费者的掌控，现在的错误就是跟大福糖浆抢终端表现，做大陈列c店员教育及市场hu一 d一ng，都会针对大福糖浆，结果这些都是没用的。因为大福糖浆根本就没有终端表现，你让店员去向长期购买大福糖浆的顾客推荐安爽，呵呵！基本上是不可能的任务。但消费者的教育及培养不是短期能实现的，它是一个长期的过程，而且现在的广告费可不便宜。”
米灵听得很入神，听到薛文的这番评论非常有感触，问道：“薛总，那你的意思就是说大福糖浆是不可战胜的喽！”
薛文摇了摇头，说道：“我不是说了吗！没有长胜的将军，但可能短期很难实现，现在不讨论这个话题。我讲到这里是要告诉大家之后安爽的市场策划不要针对大福糖浆，在培养店员时不要去抢大福糖浆的份额，既费时又费力，又得不到实惠，而且一来一去还影响咱们的自信心，要抢就抢老二和老三的顾客啊！去抢华强和太宁的市场份额，你们要记住，这个市场的蛋糕还是蛮大的。”
大家纷纷点头，接下来薛文又针对华强和太宁，讲了些关键工作。
“所以，咱们的安爽除了刚才周军讲了那三点之外，再加上这一点，大家谨记。”
“还有第五点，这两年越来越多的公司和连锁签署全年首推协议，对没签协议和没有任何广告支持的的厂家冲击很大。所以，公司决定也要和百利连锁及乐家连锁签署全年首推协议，但是只限于安爽这个产品，特钙口服液要靠你们和促销团队去推广了。”
讲完安爽，薛文又将特钙口服液的核心工作又强调了一下，便散会了。
(本章完)
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不出薛文的猜测，经过与万安志的沟通和协商，叶风和周立明在月底的时候成功的与万安志达成协议。
叶风得到了百利连锁和中兴连锁，而周立明分得深圳最大的连锁乐家连锁，还有排名第三的九洲大药房连锁，私人药店的话各占一半。
在人员方面，安雁自然愿意到叶风这边来帮忙，只是没想到的是罗英也选择了叶风，而刘良峰和另外的一个代表则去了周立明处。
在十一月份初的时候，万度口服液进行了两项大的措施，一是收缩药店，二是重新选择了媒体，立刻收复了部分市场，而叶风忙得也是脚打后脑勺。
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而万度口服液的业务，赵子健基本不插手，完全放给叶风去打理，而在百利连锁总部，他利用自己的便利也会多多关照万度口服液。
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薛文坐下来后，笑道：“我喜欢你们的精气神，看着就喜庆，呵呵！”
大家都笑了起来，薛文继续笑道：“时间紧迫，闲话就不聊了。王明，你来说说安爽的几个工作核心。”
薛文正逐渐的在改变自己的工作作风，之前在万度公司的时候，薛文的主动性多了些，代表多是执行，参与度不多，渐渐的就产生了一些依赖性。
薛文在万度公司的后期其实就发现了这个问题，所以他现在多鼓励代表发言，一是锻炼他们的表达能力，二是提高代表的自信心。所以现在能让代表讲的内容就让他们发言，每个人轮流来，刚开始的时候像何济生c孟红等代表在发言的时候都是有些怯意的，但随着不断的磨练，代表们的口才和胆量都有很大的增长，也对他们在面对客户的时候，在沟通业务上增加几分成功的可能性。
听到薛文点了自己，王明笑呵呵的说道：“薛总，我能站起来说吗！让我也感受一下做领导的气势。”
“你小子，站起来还是那个熊样！”
坐在王明旁边的周军笑骂道，而其他代表也跟着起哄。
薛文摆摆手，笑道：“别听他们的，他们是妒忌你的身高。”
“哈哈！”
欢声笑语充斥着会议室，而王明则故意的向上又挺了挺上身，这个动作又惹起大家一阵哄笑。
米灵也感受着欢乐，在佩服薛文的同时，心里则冒起一些妒忌感。
米灵和代表们并不是很热乎儿，甚至有一种距离感，因为在她的观念中，领导和下属要保留一定的距离，甚至神秘感。哪像薛文似的，恨不得和代表吃住都在一起，但就是这样的态度，倒让代表们和他迅速的建立了一定感情。
米灵看着旁边面带微笑的薛文，浑身散发出与年龄完全不一致的气势，心里不由的想道：不知道什么样的经历会让他如此的老成持重，明明只是二十多岁，可是心思竞如此缜密，而且个人魅力非常突出，感染力极强。
等会议室安静下来，王明轻咳了两下，说道：“安爽的核心工作，分为三点，一是把精力放在口服液上，尤其是产品培训和陈列方面；二是开扩口服液在儿童货架的陈列；三是每个人挑选百分之二十以上的门店重点运作胶囊。除了以上三点之外，当然还有些日常的关键工作，例如价格c库存管理等，我的讲话完毕。”
说完王明坐了下来，脸带一丝微笑。
薛文看了下大家，笑道：“说的没错，三点核心工作大家在日常的拜访中必须谨记。好！下一个议题，前几天安排给大家的竞品收集工作，相信你们也都搜集的差不多了，那现在咱们就看看竞品都在做什么？还有可以从竞争对手那里可以学到哪些内容。”
薛文停顿了一下，有的人在翻着自己的记事本，有的人在看着他。
“知己知彼，方能百战不殆！孟红，你先说说安爽竟品的情况？”
孟红稍微愣了一下，但是马上回应道：“那我就先说说，不全面地话，就请大家帮忙补充。大家都清楚在深圳排在第一位的止咳药品一直是国产的中药品种‘大福’止咳糖浆，它基本占据了近百分之三十五的市场份额，第二名就是‘华强’强效止咳糖浆，第三名是开瑞纳药业的太宁。”
孟红见薛文点点头，便接着说了下去：“而‘华强’强效止咳糖浆和‘太宁’合起来又占了治咳市场约百分之十五的份额，当之无愧地坐上了第二把和第三把交椅，还有”
孟红又说了几个治咳祛痰的产品，最后才说：“据我了解，咱们的安爽在市场上所占的份额基本可以忽略不计。”
薛文看了眼大家，发现很多代表的脸上露出一丝惭愧的神色，这让薛文意外和感动。
随后薛文也让其他代表发了言，在大家说的时候在写字板上从上到下写了大福c华强和太宁三个产品的名字，然后在上面依次写了优势c劣势和机会。
薛文回过身来，笑道：“各位同事说的没错，现在这三个品种正是治咳市场上排在前三位的产品，周军！你来分析一下这三个产品的优缺点。”
周军笑呵呵地站了起来，挑衅似的看了眼王明。
王明笑骂道：“熊样！真能得瑟！”
大家再次笑了起来，周军则不在乎的跟着大家一起傻笑着。
“我曾经听说过一句话，清楚地掌握竟品动态，了解竟品的优缺点，是可以抓准机会，伺机而动的，所以我对竞品的关注还是比较多的。”
“先讲这个大福糖浆，说实话它确实够强悍，坐在治咳市场第一把交椅上已经很多年了，它的优点可以概括为三点，第一就是它的生产厂家大福堂，是国内的百年企业，在消费者的心目中有较高的认知度，就这是品牌效应。第二就是中药效应了，大福止咳糖浆是中药成份，中药在中国已经传了这么年，老百姓对中药是很认可的，而且这几年来中药品种的宣传口号就是无毒副作用；第三就是广告效应，大福堂的电视广告大家都经常会看到了，就不用我多讲了。”
薛文在周军说的时候，简略的在大福的后面写上了他刚才描述的三点。
薛文笑着说道：“不错！说说它的缺点。”
周军扫了大家一眼，然后带着点无奈的说道：“大福糖浆的缺点，也正是我很气愤地一点，大福糖浆的终端劣势很明显地就摆在我们的面前，但我们就是很难从它手中抢走太多的市场份额。”
王明笑骂道：“卖什么关子，赶快说啊！”
周军“呵呵”地笑了，拿起杯子说道：“别急嘛，等我喝两口水再说。”
“再不说晚饭你来请，大家同意不！”
其他几个人也一起起着哄，气氛很是热闹。
薛文一直喜欢这样的团队气氛，也跟着大家一起笑着。
周军笑道：“大家都知道做药店最主要的有两个基础工作，一是客情，二是陈列。客情代表着首推，对于消费者来讲，进了药店，那店员就是权威者，店员的推荐可影响大部分的顾客，所以店员的首推既是基础工作又是最重要的工作。讲到陈列，产品的陈列位置和陈列面能吸引顾客的眼光，会有效地提高产品销量。”
周军稍微停顿了一下，然后慢慢地说：“可是对于大部分厂家都至关重要的这两点最基础的工作，大福糖浆在药店里尽然都没有，就这样咱们还是做不过它，你们说来不来气。”
孟红赞同的点点头，说道：“对啊！大福糖浆在大部分药店都是放在最差的陈列位置，陈列面小不说，而且很多都在货架最下面的几层。”
王明插嘴道：“没错，而且大福糖浆基本没有店员的首推，一是大福堂药业根本没有代表做所谓的终端工作，靠的都是渠道铺货，二是大福糖浆的利润太低，药店老板也不会让店员首推它”
听到大家的发言，周军无奈地说道：“是啊！所以我说大福糖浆的缺点这么突出，可这么多年了，它的销量一直是排在第一名的，所以我不知道对于咱们来讲，会有什么市场机会。”
薛文在写字板上写上“机会“二字，接着周军的话茬插嘴道：“大福糖浆先说到这里，你继续说下去。”
周军点点头，看着写字板上的华强和太宁，继续说道：“华强以前在南区的销量一直是不温不火的，直到二年前它的销量才突飞猛进的，很是厉害。它的优势也可以归纳为三点，第一最重要。”
周军停顿了一下，看了大家一眼，正色地说道：“我有个朋友以前就在华强的公司，她现在已经离开了，所以关于弗诺公司的情况，我基本都是从她口中了解到的。她跟我有讲过他们的团队，弗诺公司的团队凝聚力是相当强的，大家既可以团结作战，也可以单兵作战，而且作战能力都是非常全面的，从hu一 d一ng执行c终端创新c产品培训及总结能力等都是一流的，大家互相帮助，相互爱护，就像是一个大家庭似的”
薛文被周军的述说勾起了以往在万度公司的一些艰苦而又美好的回忆，其他人也认真听着周军的讲述。
同时薛文也感觉到周军的这段话好像对大家有点压力，会议室有点静，便笑道：“周军，你少涨他人之势，灭自己的威风。大家要记住，没有长胜的将军，也没有永远的失败者，只要能合理的运用资源，制定严谨而又完善的市场计划，市场hu一 d一ng执行到位，擅用天时c地利和人和，我不相信没有做不起来的产品”
薛文的一番话极具煽动力，影响着会议室里每一个人。
周军估计也是感觉到自己传播了一些负面的信息给大家，忙笑呵呵地说道：“大家放心，在薛总的领导下，不管是谁挡在咱们前面，咱们都会嘁哩喀喳的灭了它。”
薛文笑笑，没有表态，示意他继续说下去。
周军说道：“华强的第二点优势是市场hu一 d一ng的策划，深圳的市场计划当时都是非常有针对性的，基本都是由他们的xiā一 sh一u团队讨论而制定。第三就是华强是进口药品，都说外来的和尚会念经，这点在宣传推广方面也是较大的卖点。至于华强的劣势，很抱歉，我暂时找不出来。”说道后面周军不自觉地笑了起来。
王明笑道：“臭小子说得还不错，赶快说说太宁吧。”
周军举手示意，说道：“其实太宁最大的优势就是它与深圳的大部分连锁药店签订了全年的店员首推协议，用这种方式来保证其市场份额。第二点的优势也是市场hu一 d一ng方面的，也算是比较全面了；第三点优势跟弗诺一样，都是进口药品。太宁的缺点我可以说一个，比较华强团队而言那就是团队执行力不够强势，在药店的终端表现上大家应该也都有留意到太宁的货架陈列比不上华强的陈列，对吧！”
说到这里，周军停了下来，双手一摊，笑道：“班门弄斧的说了这么多，大家见笑了，呵呵！“
周军结束了自己的分析，也赢得了一阵的掌声，薛文也表示了赞赏的眼神，米灵很尴尬的鼓着掌，因为这些情报分析她知之甚少。
听完周军的分析，薛文知道周军已经帮他开了个好头。
薛文笑道：“各位同事对竟品的认识都非常不错，基本都踩到点上了。全面透彻地了解竞争品牌，包括竟品的所有一切，对于每一个行业，每一家公司到每一个产品都是至关重要的，了解对手在做什么，你就会避免资源浪费，你也完全可以从调研分析中为自己的品种找出一条适合的路来。知己知彼，百战不殆这句话其实咱们学得还远远不够。”
走到了写字板前，薛文继续说道：“先说大福糖浆，周军说的没错，它的缺点很明显，就是没有客情和陈列，但消费者有止咳这方面需求的时候，仍然有大部分的顾客会主动的去买大福糖浆，主要是因为它的那几点优势，这叫什么？这就叫天时！”
薛文在写字板的“大福糖浆“后面写上了“天时”两个字，说道：“大福糖浆进入市场较早，而且在适当的时候进行了大量的媒介投入，将自己的优势资源炒作地淋漓尽致，很早就俘虏了大部分的消费群，顾客对大福糖浆的品种忠诚度是相当的高，当然这种忠诚度的保持肯定也跟大福糖浆的疗效是分不开的”
喝了口水后，薛文接着说道：“因为大福糖浆是这个品类中的佼佼者，所以很多同类产品都把它当作最主要的对手来看待，这种想法肯定没错。我知道安爽也是专门针对大福糖浆来开展市场hu一 d一ng，想抢夺它的份额。但现在我要更换这种思路，大家知道我们错在哪里了吗？”
薛文看的出来，所有人已经被他的精辟分析吸引住了，就连不太懂业务的米灵也是一样，当然对他的这个问题大家都是摇了摇头。
薛文笑道：“如果想跟大福糖浆抢市场，那就要进行消费者教育，大家要记住大福糖浆的成功在于对消费者的掌控，现在的错误就是跟大福糖浆抢终端表现，做大陈列c店员教育及市场hu一 d一ng，都会针对大福糖浆，结果这些都是没用的。因为大福糖浆根本就没有终端表现，你让店员去向长期购买大福糖浆的顾客推荐安爽，呵呵！基本上是不可能的任务。但消费者的教育及培养不是短期能实现的，它是一个长期的过程，而且现在的广告费可不便宜。”
米灵听得很入神，听到薛文的这番评论非常有感触，问道：“薛总，那你的意思就是说大福糖浆是不可战胜的喽！”
薛文摇了摇头，说道：“我不是说了吗！没有长胜的将军，但可能短期很难实现，现在不讨论这个话题。我讲到这里是要告诉大家之后安爽的市场策划不要针对大福糖浆，在培养店员时不要去抢大福糖浆的份额，既费时又费力，又得不到实惠，而且一来一去还影响咱们的自信心，要抢就抢老二和老三的顾客啊！去抢华强和太宁的市场份额，你们要记住，这个市场的蛋糕还是蛮大的。”
大家纷纷点头，接下来薛文又针对华强和太宁，讲了些关键工作。
“所以，咱们的安爽除了刚才周军讲了那三点之外，再加上这一点，大家谨记。”
“还有第五点，这两年越来越多的公司和连锁签署全年首推协议，对没签协议和没有任何广告支持的的厂家冲击很大。所以，公司决定也要和百利连锁及乐家连锁签署全年首推协议，但是只限于安爽这个产品，特钙口服液要靠你们和促销团队去推广了。”
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(本章完)
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第四百一十六章 邀请剑神之剑弑乾坤
《剑神之剑弑乾坤》是一
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