正文 第39章 中经(1)

  “中”乃多义词，在本篇中使用“心”这个义项，指内心；“经”，即经略c治理。战国时期，随着人文思潮的兴起和等级观念的打破，人人追求个性解放，盼望实现自身价值，力图在社会政治舞台上扮演角色，占有一席之地。纵横策士们无权无力又无钱，但有计谋和智慧。所以，《鬼谷子》主要讲如何运用计谋智慧，施展权术，以掌控别人，壮大自己，在政治斗争中无往而不利。本篇的就是如何运用内在的精神去处理外部的事物，以收服人心，控制别人，掌握主动权，并列举了内动心计c外以制人的具体方法。  原典  中经，谓振穷趋急，施之能言厚德之人。救拘执，穷者不忘恩也。能言者，俦善博惠；施德者，依道。而救拘执者，养使人。盖士，当世异时，或当因免阗坑，或当伐害能言，或当破德为雄，或当抑拘成罪，或当戚戚自善，或当败败自立。故道贵制人，不贵制于人也；制人者握权，制于人者失命。是以见形为容c象体为貌，闻声和音，解仇斗郄，缀去，却语，摄心，守义。《本经》，纪事者，纪道数，其变要在《持枢》c《中经》。  见形为容c象体为貌者，谓爻为之生也，可以影响c形容c象貌而得之也。有守之人，目不视非，耳不听邪，言必《诗》c《书》，行不淫僻，以道为形，以德为容，貌庄色温，不可象貌而得之。如是，隐情塞郄而去之。  闻声和音者，谓声气不同，则恩爱不接。故商c角不二合，徵c羽不相配。能为四声主者，其唯宫乎？故音不和则悲，是以声散c伤c丑c害者，言必逆于耳也。虽有美行盛誉，不可比目c合翼相须也。此乃气不合c音不调者也。  解仇斗郄。解仇者，谓解羸微之仇；斗郄者，斗强也。强郄既斗，称胜者，高其功，盛其势；弱者哀其负，伤其卑，污其名，耻其宗。故胜者闻其功势，苟进而不知退；弱者闻哀其负，见其伤，则强大力，倍死者是也。郄无极大，御无强大，则皆可胁而并。  缀去者，谓缀己之系言，使有余思也。故接贞信者，称其行，厉其志，言可为可复，会之期喜。以他人之庶，引验以结往，明款款而去之。  却语者，察伺短也。故言多必有数短之处，识其短验之。动以忌讳，示以时禁，其人恐畏。然后结信以安其心，收语盖藏而却之。无见己之所不能于多方之人。  摄心者，谓逢好学伎术者，则为之称远。方验之道，惊以奇怪，人系其心于己。效之于人，验去乱前，其归诚于己。遭淫酒色者，为之术，音乐动之。以为必死，生日少之忧。喜以自所不见之事，终以可观漫澜之命，使有后会。  守义者，谓以仁义探其在，内以合也。探心深得其主也，从外制内，事有系，曲而随之。故人比人，则左道而用之，至能败家夺国。非贤智不能守家以义，不能守国以道。圣人所贵道微妙者，诚以其可以转危为安c救亡使存也。  译文  所谓“中经”，的是前去解救陷于困境和处于危难中的人，能够做到这一点的，一定是那些能言善辩c德行深厚的人。救援那些被拘执而身陷囹圄的人，这些走投无路的被救援者是不会忘记救援者的恩德的。能言善辩的人，能够多做善事，广施恩惠；广施厚德的人，能凭依大道，行为合乎道义准则。救人出囹圄的人，必定能够豢养c驱使那些被援救的人。那些士人面临时代变异，有的能在战乱中九死一生，免于死亡；有的能言善辩，反遭谗害；有的弃文从武，据兵称雄；有的横遭拘系，无辜定罪；有的心忧戚戚，固守善道保全自己；有的危败相连，却仍能自强自立。由此而论，为人处世之道，贵在制服别人，而不能被人制服。制服别人者，便能够牢握权柄；被别人制服者，命运就掌握在别人手中。所以，应当讲求“见形为容c象体为貌”，“闻声和音”，“解仇斗郄”，“缀去”，“却语”，“摄心”，“守义”等处世道术。《本经》讲述的只是一般的处世道理和技巧，至于其权变的要领，则都在《持枢》c《中经》篇之中。  所谓“见形为容c象体为貌”之术，是指犹如在占卦时看到卦爻就可推测吉凶一样，可以通过一个人的言语行事c外在形貌体态等方面来探知其内心世界。有操守的人，眼睛不看非礼的东西，耳朵不听邪恶的声音，言谈必以《诗经》c《尚书》的礼义为依据，行为既不过度也不邪僻，以道为形，以德为容，面貌庄重，表情温和，没法用外貌形态去判断他们的内心世界。碰到这种情况，就赶快隐藏起自己的实情，堵塞自己言辞中出现的漏洞，早早离他们而去。  所谓“闻声和音”之术，的是听到对方的声音便用相类的声音去应和。如果声音c言语的性质不同，感情就不会相通。这就像五音中商声和角声不能相合，徵声和羽声不能相配一样。而能够主宰c协调以上四音的，大概就只有宫声了。五音不和谐，声调必然悲怆难闻，不能感动人。所以，就像散c伤c丑c害诸音难听一样，意气不投之人，言语听起来一定不顺耳。即使他们有美好的操行，备受赞誉，彼此间也依旧不能像比目鱼c比翼鸟那样恩爱无间，密切合作，同气相求。这就是因为彼此意气不投，言语便不相合c协调的缘故。  所谓“解仇斗郄”之术，解仇，的是调解弱者的仇斗；斗郄，的是促使有嫌隙的强大者之间相互斗争。让有嫌隙的强者发生争斗，对胜了的一方，则宣扬其功业，张大其声势；对失败的一方，则对其失败表示哀怜，对其位势表示伤心，并他此番实在是玷污了自己的名声，还累及祖宗蒙受耻辱。这样，胜方听到我们称道他的功业和威势，便只知进攻而不知适可而止；而败者听到我们哀叹其失败，见到自己被损伤，就必然奋发图强，拼尽全力，忘死而战。这样，无论多么强大的对手，都会因此而受到削弱，为我方所胁迫c并吞。  所谓“缀去”之术，的是向即将离去的人倾吐挽留他c关心他c赞美他的话，令他人走了还十分留恋我们，使彼此关系不断。所以，对将要离去的忠贞守信之人，要称赞他的德行，鼓励他的志向，他可以干一番事业，并欢迎他返回再次相见。他领会后，一定会满怀期望和喜悦的。再引用昔人所做过的相类似的成功事例来验证自己的话，并表明自己的深厚眷念之情与至诚心意后彼此分手。这样，他人虽离去了，但心还留在这里。  所谓“却语”术，其关键是考察c窥伺对方的短处。话多了，必定有失误，暴露出很多短处。我们就把对方的短处默默记在心里，加以研讨c验证。必要时，把他何时所讲犯了什么忌讳c触动了哪条当前禁令的事讲给他听，使之震动，他必然十分恐惧害怕。然后我们再安慰他，与他交好，请他放心，自己会为他保密。而自己却把这些把柄藏在心里，退到背后去挟制他。由此而论，我们千万不可把自己的弱点暴露给有见识c经验丰富的人，以免自己有把柄被对方抓住。  所谓“摄心”术，的是碰到那些喜欢学习技艺道术的人，就替他宣扬，使其名声远近皆知。然后用我们的知识去检验他学到的技艺道术，做出恰切评价，使他惊讶于我们知识的广博和看法的高明，内心佩服我们。然后我们把他的道术技艺推广到实践中，在众人面前呈献出来，帮他检验以往之不足，整理当前之经验，使他心悦诚服地归附我们。如果遇到那种沉湎于酒色不能自拔的人，则采用另一种手段。先用音乐c道术感动他，使他猛醒过来，认识到这样下去必早早步入死亡的深渊，从而产生担心生命短促的想法。然后我们再用他未曾见过的美好事物使他振作起来，指出他的光明前程，最终了解到人生的广阔境界，使他对我们感激倍加，希望与我们再会。  所谓“守义”术，的是用仁义道德律条去探知对方的内心世界，看其是否真正符合仁义标准。探测对方的内心世界并把握了其主流，我们就可以用相应的权术从外部控制他的内心。这样，若有事委托他办，他必然会曲心下意地迎合我们。由此可见，若人效仿我们的做法，就会用左道旁门之术，致使人们家破国亡。所以，除非大智圣贤之士，不能用仁义守家，不能用大道守国。圣贤之人所以看重那些微妙无比的道术，是因为运用它们的确可以使国家转危为安，可以救亡图存。  以史为鉴  假装糊涂宽待人  北宋年间，宋太宗赵光义有次在宫中设宴，并召殿前都御侯孔守正与左骁卫大将军前来陪同畅饮。酒过三巡，菜过五味，孔守正和二人很快便喝得酩酊大醉c糊里糊涂的了。  宋太宗赵光义不知怎地，谈着谈着，他们就在皇帝面前争论起各自在边境建立的战功来，双方各执己见，分别强调自己所发挥的作用更大，互不相让，唇枪舌剑，终于争吵起来。最后，他们竟在皇帝面前互相破口大骂，污言秽语不堪入耳。这种行为可是严重违反了宫廷礼仪，冒犯了皇帝威严。一旁的侍臣们惊诧万分，也惶恐不已，纷纷请求将他们送交刑部依法予以惩处。赵光义却不以为然，没有同意，只是命人送他们各自回家休息。  第二，孔守正和酒醒后，才想起昨陪皇上饮酒时的荒唐之举。他俩知道自己酒后乱性，已严重违反了当朝律条和宫廷礼节。于是，他们急忙赶赴金殿承认罪过，自请处分。  不料，赵光义却轻描淡写地道：“两位爱卿所所做之事，我现在半点都想不起来了。当时，我也喝醉了，大概不比你们醉得轻呀！”  见到皇上对昨的事情善加否定，对自己不遵守礼法的行为也不予追究，不禁让孔c王二人感到十分意外，因此更对皇上感激涕零了。从那以后，他们誓死效忠报答君王，毕生为国效命。群臣眼见皇上如此宽宏大量，爱护臣僚，内心也更加钦佩c尊敬赵光义，从而同心同德，为国尽忠尽职地办事。  赵光义在此运用便是“摄心”术。知道臣下是酒后失言，而非不顾场合故意胡言乱语，所以便假装糊涂不予追究。郑板桥曾：“聪明难，糊涂难，由聪明转糊涂更难。”如果没有对人情世事的深刻感悟与体察，缺少丰富的人生阅历，郑板桥恐怕也不出这样智慧的语言。人人都会做错事，甚至好人也会无心办坏事，所以为人处世，待人理事，很多时候都不要太认真，懂得在适当时机装装糊涂，反而更好。赵光义贵为一国之君，对待臣下都能做到“难得糊涂”，一般人还有什么理由不这样做呢？这可是赢得人心的妙方啊！  商界活用  丝毫无损的让步  谈判中让步的实质，就是将自己的一部分利益转让给对手。那么，能不能做到既让对手满意，同时又不牺牲自己的利益呢？请看下例：  美国广告商大卫？奥格威在创业之初曾遇到过这么一件事，从而使他深深体会到了善于倾听的妙处。  有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大？柯诺夫，此人生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂后，柯诺夫让奥格威搭乘自己的卡迪拉克轿车回到纽约。此时，奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他便问道：“您是民主党还是共和党？”  “我是社会主义者，我曾经参加过俄国革命。”听得出来，他对自己过去的经历颇感自豪。  “那您认识克伦斯基？”奥格威又问。  “不是那次革命，”柯诺夫轻蔑地，“那是1905年的革命！在我还是孩子的时候，每都得赤着脚在雪地里走5英里去一家卷烟厂干活。我的真名叫卡冈诺维奇，联邦调查局还以为我是卡冈诺维奇的兄弟，其实他们搞错了。”谈到得意处，他大笑了起来。过了一会儿，他又接着：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每时只挣50美分。我的妻子是绣花工人，她每周能绣出14美元的活儿，可是从来都没有领到过工钱。”  这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛茨基被流放期间，自己和他们过往甚密。  奥格威只是饶有趣味地c静静地听着，结果对方成为了他的客户。  《中经》篇中到的“闻声和音”，是一种美言结人术，即用高超的谈话技巧使对方信任自己，由于同声相应，同气相求，便使对方觉得自己找到了知音，从而语言投机，感情融洽，放心结交。但有时候你的倾听胜过万千的美言，正所谓“此时无声胜有声”。倾听不仅是一种获取信息c了解对方需要的手段，也是向对方作出的一种丝毫无损的“让步”。在谈判中，你必须注意话者的眼睛，保持警觉，坐得挺直，稍稍靠近对方，仔细去听对方讲话，给对方以备受尊重的心理满足感。因为谁都不愿意对牛弹琴，当着一群毫无反应的人大谈特谈的！  职场活用  “好老板”不如“坏老板”

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