第 31 章

  键的最后与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸葛亮必须调动起他的强烈抗曹的愿望。于是异想天开地利用曹植《铜雀台赋》中“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹cāo有染指孙策遗孀大乔和周瑜妻子小乔的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛亮大演其戏的周郎刺激得顷刻之间离座而起，并将自己与曹cāo势不两立的想法和盘托出。诸葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命。

  诸葛亮智激张飞

  在《三国演义》第六十五回 中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸

  葛亮私自对刘备说：“只有张飞、赵云两位将军，才能跟马超对敌。”刘备说：“赵云领兵在外面，回不来。张飞现在就在这里，军师可以急速派他前去。”诸葛亮说：“主公先别着急，让我来激激他。”这时候，张飞听说马超来攻关，大喊着冲进来，主动请求出战。

  诸葛亮假装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非派人到荆州请关云长来，才能与之对敌。”张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾经单独抗拒曹cāo百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹cāo不知虚实。如果他知道虚实，你怎么能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他在渭桥六战，杀得曹cāo割须弃袍，差一点连xìng命都丢了，绝非等闲之辈。我看就是关云长也未必能战胜他。”张飞大怒说：“我现在就去跟马超大战一场，如果胜不了他，我愿意接受军法处置！”诸葛亮见激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你愿意立军令状，便可以为先锋！”结果张飞与马超在葭萌关酣战了一昼夜，斗了220多个回合，虽然胜负未分，却打压了马超的锐气，后来马超被诸葛亮用计说服而归顺刘备。

  在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的xìng格，常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或者说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，消除轻敌思想。

  这里用的激将之术，是通过故意贬低对方，看不起他，说他不行，借以激起对方求胜的yù望，也能使其超水平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。

  周处被激除“三害”

  西晋时期，除了一些穷奢极侈的豪门官员外，还有一批士族官员，吃饱了饭不干正经事，三五成群聚在一起胡乱吹牛，尽说些脱离实际、荒诞不经的怪话。这种谈话叫做“清谈”。这种人，往往名气很大，地位很高。这也可见当时风气的腐败了。但是在官员中，也有比较正直肯干实事的人。像西晋初年的周处就是这样的人。他担任广汉（今四川广汉北）太守的时候，当地原来的官吏腐败无能，积下来的案件有30年没有处理的。周处一到任，就把积案都认真处理完了。后来他被调到京城做御史中丞，不管皇亲国戚，凡是违法的，他都能大胆揭发。

  周处原是东吴义兴（今江苏宜兴县）人。年轻的时候，长得个子高，力气比一般小伙子大。他的父亲很早就死了，他自小没人管束，成天在外面游dàng，不肯读书；而且脾气强悍，动不动就拔拳打人，甚至动刀使qiāng，义兴地方的百姓都害怕他。

  义兴邻近的南山有一只白额猛虎，经常出来伤害百姓和家畜，当地的猎户也制服不了它。当地的长桥下，有一条大蛟（一种鳄鱼），出没无常。义兴人把周处和南山白额虎、长桥大蛟联系起来，称为义兴“三害”。这“三害”之中，最使百姓感到头痛的还是周处。

  有一次，周处在外面走，看见人们都闷闷不乐。他找到了当地一个德高望重的老人，问道：“今年收成挺不错，为什么大伙那样愁眉苦脸呢？”老人知道周处血气方刚，容易受激，于是故意装作没好气的样子，回答说：“三害还没有除掉，怎样高兴得起来！”周处还是第一次听到“三害”这个名称，就问：“你指的是什么三害。”老人怒气冲冲地说：“南山的白额虎、长桥的蛟，加上你，不就是三害吗？”周处吃了一惊。他想，原来乡间百姓都把他当作虎、蛟一般的大害了。

  老人说：“怎么样？你总说自己有本事，还想为大伙儿排忧解难，想不到自己也是三害之一吧？”周处沉吟了一会，说：“这样吧，既然大家都为‘三害’苦恼，我把它们除掉。”过了一天，周处果然带着弓箭，背着利剑，进山找虎去了。到了密林深处，只听见一阵虎啸，从远处蹿出了一只白额猛虎。周处闪在一边，躲在大树背面，拈弓搭箭，“嗖”的一下，shè中猛虎前额，结果了它的xìng命。

  周处下山告诉村里的人，有几个猎户上山把死虎扛下山来。大家都挺高兴地向周处祝贺，周处说：“别忙，还有长桥的蛟呢。”又过了一天，周处换了紧身衣，带了弓箭刀剑跳进水里去找蛟去了。那条蛟隐藏在水深处，发现有人下水，想跳上来咬。周处早就准备好了，在蛟身上猛刺一刀。那蛟受了重伤，就往江的下游逃窜。

  周处一见蛟没有死，紧紧在后面跟着，蛟往上浮，他就往水面游；蛟往下沉，他就往水底钻。这样一会儿沉，一会儿浮，一直追踪到几十里以外。

  3天3夜过去了，周处还没有回来。大家议论纷纷，认为这下子周处和蛟一定两败俱伤，都死在河底里了。本来，大家以为周处能杀死猛虎，已经不错了，这回“三害”都死，大家喜出望外。街头巷尾，一提起这件事，都是喜气洋洋，互相庆贺。

  没想到到了第4天，周处竟安然无恙地回家了。人们大为惊奇。原来大蛟受伤以后，被周处一路追击，最后流血过多，动弹不得，终于被周处杀死。

  周处回到家里，知道他离家3天后，人们以为他死了，都挺高兴。这件事使他大受刺激，他终于认识到自己平时的行为被人们痛恨到什么程度了。于是周处痛下决心，离开家乡到吴郡找老师学习。那时候吴郡有两个很有名望的人，一个叫陆机，一个叫陆云。周处去找他们，陆机出门去了，只有陆云在家。

  周处见到陆云，把自己决心改过的想法诚恳地向陆云谈了。他说：“我后悔自己觉悟得太晚，把宝贵的时间白白浪费掉。现在想干一番事业，只怕太晚了。”陆云勉励他说：“别灰心，您有这样决心，前途还大有希望呢。

  一个人只怕没有坚定的志气，不怕没有出息。”打那以后，周处一面跟陆机、陆云学习，刻苦读书；一面注意自己的品德修养。他勤奋好学的精神受到大家的称赞。过了一年，州郡的官府都征召他出来做官。到了东吴被晋朝灭掉以后，他就成为了晋朝的大臣。

  激将法中的“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。

  以义激之的方法在我们国家更为有效，因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。

  对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的内心深处，让他认为对方求助的实质是道义的行为。

  善用激将之法

  施用激将法，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的xìng格。一般说来，一个人的xìng格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是xìng格急躁的人；直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢jiāo往的人，往往是xìng格开朗的人；表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是xìng格稳重的人；安静、抑郁、不苟言笑，喜欢独处，不善jiāo往的人，往往是xìng格孤僻的人；口出大言，自吹自擂，好为人师的人，往往是骄傲自负的人；懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同xìng格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。

  比如对待傲气十足的人，如果他把面子看得很重而讲究分寸，你不妨从正面恭维入手，让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。

  这种类型的人只要你说他长很高，他便会跳起脚给你看。

  激将术一般有下列几种：

  1.用高帽赶鸭子上架

  2.故意贬低，挑起好胜之心

  3.吹胡子瞪眼睛，敲桌子点鼻子，惹人发怒4.冷冷冰冰，或佯装不信，使人吐露真言对垒之中，一是看忍功、耐心，比谁更冷静；二是看谁扮演得更天衣无缝，使对方察觉不到自己的真实意图。

  第46章 第二十八计暗渡陈仓(1)

  对有某种讳忌、又固执己见的人进行劝说，要有足够的耐心。

  若xìng子太急，一见面就把话和盘托出，其结果只能是不欢而散。为了顺利达到目的，应学习兵法上所说的“奇胜”之术，即放弃正面强攻，采取迂回方式，从侧翼、从背后、从其意想不到的方向出奇兵，最后突破。

  总之，要善于避开对方的讳忌点，绕道而行，即所谓的明修栈道，暗渡陈仓，选择对方感兴趣的话题谈起，不要过早暴露企图，要按照预定的迂回路线，步步靠近。当对方跟着你走完一段路程的时候，他已经不自觉地向你的观点投降了。这种功说术有曲径通幽之妙。

  东方朔的智慧

  东方朔，字曼倩，平原厌次（今山东惠民东北）人。他本姓张，生父姓张，名夷，字少平，母亲田氏。当他来到人间刚三天，母亲就去世了。真是“有娘的孩子像块宝，无娘的孩子像根草”，无法养活他的父亲，只好把他扔出家门。当有人听到婴儿的啼哭声将他抱回来的时候，正值东方发白，于是便取姓“东方”，名“朔”。这是汉景帝中元三年（前147年）的事。

  汉武帝刘彻即位初年，征召天下贤良方士和有文学才能的人，各地士人、儒生纷纷上书应聘。东方朔也给汉武帝上书，上书用了3000片竹简，两个人才扛得起，汉武帝读了2个月才读完。

  自我推荐书中，东方朔说：“我东方朔少年时就失去了父母，依靠兄嫂的扶养长大chéng rén。我13岁才读书，勤学刻苦，3个冬天读的文史书籍已够用了。15岁学击剑，16岁学《诗》、《书》，读了22万字。19岁学孙吴兵法和战阵的摆布，懂得各种兵器的用法，以及作战时士兵进退的钲鼓。这方面的书也读了22万字，总共44万字。

  我钦佩子路的豪言。如今我已22岁，身高9尺3寸。双目炯炯有神像明亮的珠子，牙齿洁白整齐得像编排的贝壳，勇敢像孟责，敏捷像庆忌，廉俭像鲍叔，信义像尾生。我就是这样的人，够得上做天子的大臣吧！臣东方朔冒了死罪，再拜向上奏告。”他自荐具备各种才能和美德，请求录用。这种文辞不逊、高自称誉的做派在当时是需要极大的勇气。

  汉武帝xìng格豪迈，用人不拘一格，读了东方朔自许自夸的推荐书后，不以为意，反倒十分赞赏他的气概，命令他待诏在公车署中。

  公车署中俸禄不多，东方朔也一直没有机会进见汉武帝。这个狡黠的年轻人便开始盘算。

  过了一段日子，东方朔出游都中，见到一个侏儒，恐吓他道：“你的死期要到了！”那侏儒问他为何。东方朔说：“像你这样矮小的人，活在世上无益，你力不能耕作，也不能做官治理百姓，更不要说拿兵器到前方去作战。像你这样的人，无益于国家，只是活在世上糟蹋粮食，所以如今皇上要杀掉你们。”侏儒大惊失色，吓得啼哭起来。东方朔对他说：“你暂时不要哭，皇上就要来了，他来了你去叩头谢罪。”不一会儿，汉武帝乘辇经过。侏儒奔了过来，跪伏在地，号哭不止，连连磕头。汉武帝觉着奇怪，问是怎么回事。侏儒回答说：“东方朔说皇上要把我们这些矮小的人都杀掉！”汉武帝立即召来东方朔，问他为什么要吓唬侏儒。

  东方朔从容不迫，侃侃回答：“侏儒身长不过3尺许，他们1月能得到1袋口粮，还有240钱俸金。他们撑饱了还有剩余。我身高9尺3，每月也是1袋口粮、240钱俸金，食不饱肚，衣不蔽体，这实在是不公平了。如果陛下认为我是一个可用的人才，就应该给予优厚的待遇才对。如果认为我是无用之辈，就应该早早遣散我回家。

  您怎么能忍心让我沦为长安城中的一名乞丐呢？”汉武帝听了，哈哈大笑，不仅没有责备东方朔，反而下诏封他为“待诏金马门”（供皇帝随时征召咨询的官员）。从此，东方朔的待遇得到了改善，更重要的是获得了接近皇帝的机会。在滞留长安的这段日子里，东方朔凭着自己的智慧和力量，终于迈出了成功的第一步。

  触说赵太后

  赵太后刚执政，秦国加紧攻赵。赵国向齐国讨救兵。齐王一定要用长安君做人质才肯出兵。爱子如命的赵太后哪里肯允，大臣们竭力劝说。太后对左右说：“谁再提起让长安君去做人质，我一定唾他的脸。”这天，左师触请求见太后。太后以为他是来劝说的，气冲冲地等着他。

  触上殿小跑几步，到太后跟前谢罪道：“老臣的脚有毛病，走不快，失礼了。好久没来问候太后了，我还自己原谅自己哩，可是又担心太后玉体不适，所以特来朝见问安。”太后道：“我是靠车子才能行动的啊！”触道：“每天的饮食定量没有减少吧？松语文学www.16sy.coM免费小说阅读

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