第 35 章

  位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的款项。

  休斯惊奇地问这位代理人怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华.休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打jiāo道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。

  商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出。”不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。

  一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，所谓刺激并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。

  第52章 第三十二计借题发挥(1)

  宋代大臣石中立为人诙谐幽默，早年做员外郎时，有一次与同僚们去皇帝的御花园观看狮子。同僚中有一人不解地说：“朝廷每天拿五斤ròu来饲养它，而我们这些人的俸禄反而不如这头狮子。”石中立笑着说：“那当然啦。我们这些人的职务，只不过是个园（员）外狼（郎），岂敢跟园内的狮子相比呢？”众人听了，禁不住大笑起来。

  石中立以幽默风趣、机智灵活的话语借题发挥，往往能点石成金。

  举个例子来说，有个老师在上语文课时，一只小鸟突然飞进课堂，惊叫着在教室里乱飞乱撞，学生的注意力全被这只飞鸟吸引住了。玻璃窗外有钢筋防护网，小鸟一时又飞不出去。老师见状，灵机一动，说：“哎呀，这只鸟真漂亮，大家仔细观察一下，第二节 我们写一篇作文好吗？”于是一堂生动的观察课开始了。同学们一边观察，一边议论，老师还不时地加以指导。面对突发事件，老师沉着冷静，随机应变，借题发挥，由产生“惊变”的小鸟谈起，仅用一句话，就把同学们由盲目猎奇引向了对知识的探讨与追求上了。

  晏子使吴

  春秋战国的时候，吴王夫差听说晏婴要出使吴国，便对大臣们说：“都说晏子虽然身材矮小，却十分善辩，我想试试他的舌头到底有多快。”晏子到了吴国，要拜见夫差，等了好久才有吴王的侍卫过来不冷不热地喊道：“天子接见”晏子心里一震，怎么，吴国和齐国都是周朝的诸侯国，只有周君才能称天子，吴王怎敢冒称天子，他是天子，我齐国岂不成了他的属国？这是对周朝的不尊和对齐国的侮辱。想到这，晏子像没听见一样，坐着动也没动。

  侍卫瞪了他一眼，又扯开嗓门高喊：“天子接见！”还是“天子”，晏子坐得更稳了。

  侍卫见晏子旁若无人，只好走到跟前，施个礼说：“天子接见您。”晏子仰脸四处看看，自言自语地说：“哎呀，我晏子怎么糊涂得这样！你看，今天我受齐国国君派遣，到吴国去商量大事，怎么连方向都弄混了，竟然走到周天子的大殿里来了？抱歉，抱歉！”这是一种“自杀”杀人的辞令，借题发挥得极为巧妙，侍卫当然应付不了，他正在思考怎么办，晏子又主动问起来了：“卫士，我要找吴王，请问该怎么走啊？”侍卫好像有了下台的台阶，赶紧说：“您等等，我去去就来。”吴王听了侍卫的报告，知道晏子不好惹，只好传话：“夫差请见。”晏子这才气宇轩昂地进宫去见吴王。

  忠臣为何下拜

  元朝元世祖至元年间，元兵进入南宋都城杭州，南宋朝廷宗庙被洗劫一空。当时有个姓金的，世代为伶官（即戏子），流离失所，无家可归。一天，金某在路上遇见已经当了元朝左丞的范文虎。范文虎在宋朝为殿帅时，就与金某熟识。他见了金某说：“过几天朝廷举行宴会，你来献技，不愁没有吃穿。”金某如期前往，在宴会上表演优戏，chā科打诨说：“某寺里有座大钟，但一连几天，寺奴都不敢敲这口钟。主僧询问原因，寺奴说：‘近来钟楼上有位巨神，样子很怪，我不敢上楼。’主僧连忙去看。那巨神见了主僧，立刻倒身下拜。主僧问：‘你是何神？’巨神答道：‘钟神。’主僧反问道：‘你既是钟神（忠臣），为何还下拜？’”范文虎听了，羞得面红耳赤，但又不好说什么。

  金某巧妙地借题发挥，讽刺了范文虎等人投降元朝的丑恶嘴脸，但又有情有景，让范文虎不好发作，可谓高明之极。

  惠子妙论

  春秋战国时期，魏惠王死后，丧葬日期已经确定。等到要发丧的那一天，漫天下起了鹅毛大雪。雪将天和地连成了一片，厚厚的积雪不但使人无法行走，就是一头牛站在雪地里，牛的两只大眼睛也要被大雪淹没。那时候，运输工具只有牛车、马车，而一般丧葬礼上，用以拖灵枢的都是牛拉的车。

  魏太子十分焦急。为了不使亡父灵魂受苦，魏太子决定，将城郭毁掉，修一条栈道，以保证魏惠王准时入土安息。

  太子的决定刚传出，顿时遭到众臣的反对，有一位老臣主动站出来对魏太子说：“大雪如此深厚而举行丧葬，京城一带的平民百姓们一定承受不了。况且，这一来，宫廷费用又难以支付，请求太子能延期更日，重新计议。”太子面对众大臣的异议，没有半点让步的表示，他说：“为人之子，如果仅以这一点小事而不能行先王之丧礼，也太不仁义了。”说着说着，难过得差点哭起来。众大臣见状，面面相觑，再也不敢提任何反对意见了。

  这件事被一个叫犀首的人知道了，他觉得要劝太子改期，确实不是一件易事。他冒着大雪，来到了好朋友惠子家里。惠子听了犀首的讲述后，立即动身去见魏太子，力图劝阻他的“坏城郭、修栈道而葬”的计划。

  太子正在满腹愁绪之中，见惠子到来，忙问道：“先生此刻来此，有什么要紧事呀？”惠子先表示了一番对魏惠王不幸驾崩的哀悼之情，接着说：“以前，周文王的叔父委历死后，开始葬在楚山之尾。水经常拍打季历的坟墓，致使棺椁的两头已经露了出来。周文王知道后说：‘嘻，先君一定是想见见群臣百姓了，故使母水见之’。于是，将季历的棺材挖出，抬放在朝廷的大殿上，让老百姓们轮流前来观瞻。三日后，重新更葬了季历。人们不但不责怪周文王，而且还盛赞他的大仁大义。现在，先王的丧葬日期虽已定妥，但大雪深及牛目，道路阻隔难行，太子却一定要按时举行葬礼，不是使人觉得你有急于埋葬先王之嫌吗？”“是吗？百姓们会这样看待我？”太子一听这话，叫苦不迭，再也坐不住了。

  惠子接着说：“现在百姓们背后都在这么议论着。希望你能够到雪过天晴、大地雪融之时，再举行先王葬礼。这也是先王不忍立刻离开爱戴他的百姓，而要多与百姓们呆一会儿，以扶持社稷、女慰黔首啊！所以，他让老天把雪下得这么深。你现在若能依先王意愿行事，更改丧葬日期，这实际上也是在行周文王一样的仁义呀！如果不这样，难道太子还羞于效法文王吗？”太子听了方大彻大悟，悔恨自己差点做了对不起先王的事，当即决定更改葬礼日期。

  “三毛饭”

  宋朝大文学家苏轼曾对朋友刘贡父说：“我和弟弟在学经义对策、准备应试时，每天吃三白饭，吃得很香甜，不相信人间会有更好吃的美味。”刘贡父很好奇地问：“什么叫三白饭？”

  苏轼答道：“一撮盐，一碟白萝卜，一碗白米饭，这就是‘三白饭’。”刘贡父听了大笑。

  过了很久，刘贡父写请帖给苏轼，请他到家里吃“（音jiǎo）饭”。苏轼早已忘记自己对刘贡父说的话，就对别人说：“刘贡父读书多，他这‘饭’一定是有来由的。”等他到了刘贡父家吃饭时，发现桌上只有盐、萝卜、米饭，这才恍然大悟，知道这是贡父用“三白饭”开的玩笑，因为“”字由三个“白”字组成。苏轼知道上了当，但也不好说什么，便大吃起来。

  吃完饭苏轼告辞出来，临上马时对刘贡父说：“明天到我家，我准备毳（音cuì）饭款待你。”刘贡父虽然害怕被苏轼戏弄，但又想知道“毳饭”到底是什么，第二天便如约前往。

  两人谈了很久，早过了吃饭时间，刘贡父肚子饿得咕咕叫，便问苏轼为何还不吃饭。苏轼说：“再等一会儿。”像这样好几次，苏轼的回答老是这句话。

  第53章 第三十二计借题发挥(2)

  最后，刘贡父说：“饿得受不了啦！到底毳饭是什么？”苏轼才慢吞吞地说：“盐也（音mǎo，“没有”的意思），萝卜也，饭也，岂不是‘毳’饭？“刘贡父忍不住捧腹大笑，说：“本来我就知道你一定会报昨天的一箭之仇，但万万没想到这一点！”苏轼这才传话摆宴，二人一直吃到傍晚，刘贡父才回家。

  浴狗日

  民间传说：3月3日为浴佛日，6月6日为浴狗日。

  有一年的3月3日，一位客人来拜望杨南峰，杨南峰因正在洗浴，没有接见他。客人不理解，认为杨南峰太傲慢无礼，寻思着以后报复他。

  同年6月6日，杨南峰去回访这位客人，这位客人也以正在洗澡为由而拒绝接见他。杨南峰忽然想起他这是在报复，便在客人的墙壁上戏题一诗：君昔访我我洗浴，我今访君君亦浴；

  君访我时三月三，我访君时六月六。

  杨南峰非常巧妙地借日期借题发挥，暗喻自己为佛，对方为狗。

  徐陵妙答

  陈国（隋以前周代诸侯国）散骑常侍（在皇帝左右规谏过失的官）徐陵出访隋国。

  隋文帝正在洛阳，赶忙选派朝官中机敏善辩者去接待。当时初夏已热。徐陵是陈地来的南方使者，隋官中有一人以此戏说徐陵道：“今天天气真热哪，大概是徐常侍带来的吧？”徐陵笑答：“太妙了，想不到我到洛阳，使你们懂得了寒暑。”从官无言以对。

  徐陵这年已75岁，又一官问他：“徐常侍高龄多少？”想以此发挥作些文章。

  徐陵巧妙答道：“小于如来5岁，大于孔子2年。”众人都笑了。

  隋文帝为朝官中无人能对深感惭愧。

  酒为砒霜

  有位书馆先生嗜酒如命，偏巧馆童特别爱偷酒喝，直偷得这位先生再也不敢用这馆童了。先生声称一定要再换一个不会吃酒的人，特别是连酒也不认得的人，才不至于偷酒吃。

  一天，先生的一位朋友向他推荐了一个仆人过来，先生指着黄酒问仆人，仆人说是陈绍。先生很惊讶地说：“他连酒的别名都知道，岂止会饮酒！”就把那人打发走了。

  不几天，朋友又向他推荐了一个仆人过来，先生又指着黄酒试探着发问，仆人回答说是花雕对。先生一听，惊讶得很，说：“他竟连酒中佳品都知道，绝不是不饮酒的人。不可用！不可用！”不多久，朋友又推荐来一个仆人，先生拿黄酒给他看，仆人说不认得，又拿烧酒给他看，他仍然说不认得。先生心中大喜，以为这人绝对不会饮酒，就选中了他。

  一天，先生将要出门，要留仆人看馆，一再嘱咐道：“墙上挂的火腿，：子里养的肥鸡，你一定要小心看守。屋里放着两只瓶子，一瓶盛着白砒霜，一瓶盛着红砒霜，万万动不得；如果吃下，必然肠胃崩裂，立时身亡。”先生走后，仆人赶紧宰杀肥鸡，煮熟火腿，美美地吃起来；又专门把两瓶红白烧酒提来，一口接一口地美美地喝起来，不知不觉已酩酊大醉，瘫倒在地上酣睡起来。

  先生从外面回来，推门一看，见仆人正躺卧在地，酒气熏人，又不见肥鸡和火腿，顿时火冒三丈，对着仆人连踢几脚把他踢醒，逐一责问起来。

  仆人假装很委屈地说：“您走了之后，小人就在学馆中小心地看守，忽然跑来一只猫，将火腿叼了去；又来了一条狗，把鸡追到邻家。

  小人一时害怕，恨自己未能把学馆看好，竟不想活着见您了。小人忽然想起您临走前嘱咐的红白二砒霜可致死人命的话，小人就先把白砒霜饮光，还不见死的动静，就又将红砒霜也喝尽，也未能死去。现在，小人头脑昏昏，不死不活地躺在地上挣扎呢。”对萝卜对清朝的时候，有一家请了个教书先生，主人对先生饮食供奉得很差，每餐只让先生吃萝卜。先生心中不满，但嘴上却不说。

  有一天，主人请先生饮酒，也借机考考儿子的功课。先生便预先对学生说：“令尊在松语文学www.16sy.coM免费小说阅读

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