第七章 从人肉馒头到桃花馒头 第三节 顾客分类管理与妓女的商业精神
却说乌红院，原名孙记客栈，是孙二娘的父亲孙道元的产业。孙记客栈位于孟州官道边上，馒头又做得好吃，生意甚是兴旺。孙二娘的叔叔孙仲元因此心怀觊觎，与捕快吕怀成勾结在一起，诬陷孙道元贩卖私盐，在追捕中杀害了他，而后又将孙二娘卖往东京为娼。那一日，孙二娘见到“菜园子”张青，便有心结交，两个人相约着回到孟州，设计谋杀了叔叔孙仲元，重新执掌父亲当年的产业。又引来几位姿色妖娆的姐妹，将孙记客栈改名乌红院，仿效东京勾栏故事，既经营传统的馒头，又经营时尚的情色，把生意做得更加红火。
武松问道：“我看此间进出客人，不过三三两两，何来红火可言？”
张青回答说：“兄弟有所不知。乌红院开张大吉，顾客盈门，把各位姐妹和小厮们都劳累得不行。几经思考，决定对顾客采取分类管理。结果我们发现，20%的高端顾客产生了80%的营业利润，我们称之为赢利性顾客。愚兄我虽然是种菜的出身，却也读过一些诗书，于是调整市场定位，以‘乌帽’为目标顾客，以‘红裙’为经营特色，只做这些有钱人的生意，如此便能以有限的成本获取最丰厚的赢利。一时之间，乌红院芳名远播，远近各府县的官商人等都是我们的贵宾。谁知好景不长，眼见得这几月生意渐渐地清淡了下来。却不知是何缘故？”
武松好奇地问：“如何对顾客采取分类管理？”
张青便去办公室拿了一份资料回来，给武松看。原来，所谓分类管理，就是把顾客分为甲乙丙丁戊五等。其中，甲等顾客处在社会顶层，即达官贵人是也。他们有着自己的生活习惯，不慕虚荣，但他们的一举一动，却牵引着社会的神经。他们的消费决策，往往会成为行业内的小道消息，被人们传说和模仿。当然啦，甲等顾客在人群中的比例非常小，只有0.2%。
乙等顾客虽然不是塔尖上的人物，却也有超凡的能力，从而能够通过自己的职业获得很高的收入和财富。他们是奢侈品的主要购买者和消费者。他们出入于一些具有私密性的交际场所，在那里消费或者密谋划策。他们想努力进入社会的塔尖，但他们的子女比他们更有可能达成目标。他们在人群中的比例是12.56%。
丙等顾客是社会的中坚力量。他们既没有高贵的家族背景，也没有富可敌国的财富，但他们是官场上的实力派人士、企业家和职业经理人。他们注重时尚，追求较好的品牌。他们非常活跃，热衷于各种聚会。他们希望子女能够接受到比较好的教育，并且愿意为此付出。他们在人群中的比例是26.15%。
丁等顾客是社会上最广大的劳动者阶层。他们追求稳定的职业和收入，有时候也热衷于追求小额资本的创业机会。他们依赖亲朋好友在经济和感情上的支持，在遇到麻烦时寻求建议和帮助。他们的活动空间仅限于家庭和职场，偶尔也会外出旅游。他们在人群中的比例是38.62%。
戊等顾客的收入非常微薄，刚好能够维持日常的生活。他们需要算计着花钱，以购买食物和日用品为主。若是遭遇到疾病、车祸、盗窃、灾害天气或者任何不幸，他们就会陷入极大的窘迫之中。他们在人群中的比例是15.45%。
还有一些人生活在贫困线以下，经常失业，甚至于需要依靠别人的接济和施舍维持生活。他们的购买能力极其微弱，而且仅限于食物，在顾客分类管理中几乎可以忽略不计。他们在人群中的比例是7.02%。
乌红院眼中的高端顾客，主要由乙等顾客和一部分丙等顾客构成。至于甲等顾客，往往会去东京勾栏，消费李师师、顾盼盼、赵莺莺等一线当红的名妓，却怎么会光顾孟州乡村的十字坡呢？至于丁等顾客以下，则都被乌红院的门槛挡在外面。
武松又问道：“哥哥如此客分五等，岂不势利？”
张青回答说：“要说势利，还真势利，但愚兄和你家嫂嫂也只好如此。既在商，则言商，不同等级的顾客，由于各自的社会地位、经济收入、生活方式等因素，导致了不同的消费特点，我们之所以客分五等，也是为了选择目标顾客，获得具有赢利性的商业机会。”
“那么，”武松继续问道，“你又如何评价你们的商业机会呢？”
张青回答说：“我们的商业机会在于人们的孤独感。尽管，我们处在一个繁荣的社会，但事实上每个人都是孤独的。其中，有一些高端顾客愿意用付费的方式到这里来寻求妓女的抚慰，以排遣他们的孤独感。”
“是的，孤独。我常常在人群中感受到可怕的孤独。”武松点点头，继续问道，“我的问题是，为什么是妓女而不是他们的老婆给他们抚慰？”
张青认为，跟做老婆的女人相比，妓女具有五大优势：
第一，老婆喜欢抱怨，而妓女懂得温柔。老婆总是唠唠叨叨，指责男人这里做得不对、那里做得不对。而妓女却能够用自己的柔情和耐心包容一切。
第二，妓女让顾客始终有恋爱的感觉。老婆在丈夫面前往往不注意形象，睡眼惺忪，眼睛里沾着眼屎，叉着一双臭脚。而妓女却总是设法让自己呈现出最漂亮、最柔情、最可爱的那一面。
第三，妓女懂得满足顾客的需要。当某个男人有特殊癖好时，老婆会鄙视他、嘲笑他，或者给他一顿难堪的冷遇。而妓女却懂得尊重他、理解他、安慰他、配合他。
第四，当男人给钱时，老婆总是嫌少，而妓女却会满怀感激地送上香吻。
第五，老婆习惯于把丈夫占为己有，却并不关心丈夫的快乐和忧愁。妓女却很珍惜每一次短暂的幽会，让顾客快乐是幽会的永恒主题。
“啊！”武松惊讶地叫了起来，“如此说来，妓女身上具有我们这个时代最珍贵的商业精神啊！像妓女那样工作，像妓女那样服务，我们的员工就应该具备像妓女那样服务的工作理念。可是，你刚才说什么？你说生意渐渐地清淡了下来，为什么？这么好的服务，怎么会没有生意呢？”
张青说：“我也在暗自纳闷哩！不知道究竟遇到了什么变故？”
“我来解答你们的问题。”一个男人的声音从楼梯上传来。众人扭头看时，却是武松在门口遇到的那个胖子，“你们遇到的这个问题，经济学叫做效用递减。”胖子说着，一边整理着衣服，一边拾级而下，来到了桌边。
什么是效用递减呢？胖子打比方说，初恋时第一次拉女孩子的手会感到极度兴奋，但随着拉手的次数越来越多，兴奋感就会递减，直到最后出现“拉着老婆的手，就像左手拉右手”的麻木感。夫妻之间之所以互相不满，其实是一种因为效用递减造成的审美疲劳综合征。于是乎，男人们便难免喜新厌旧，女人们便难免红杏出墙。乌红院的生意日渐清淡，也与妓女们的效用递减有关。
“有什么好的对策吗？”张青着急地问。
胖子回答说：“十字坡地处孟州乡村，目标顾客群的总量太小，不足以维系乌红院的持续发展。而今之计，只有搬迁到东京和扬州那样的大城市，以获得足够大的顾客源。或者引进一些新鲜的美女和娱乐项目，以满足原有顾客喜新厌旧的爱好。”松语文学www.16sy.coM免费小说阅读
武松问道：“我看此间进出客人，不过三三两两，何来红火可言？”
张青回答说：“兄弟有所不知。乌红院开张大吉，顾客盈门，把各位姐妹和小厮们都劳累得不行。几经思考，决定对顾客采取分类管理。结果我们发现，20%的高端顾客产生了80%的营业利润，我们称之为赢利性顾客。愚兄我虽然是种菜的出身，却也读过一些诗书，于是调整市场定位，以‘乌帽’为目标顾客，以‘红裙’为经营特色，只做这些有钱人的生意，如此便能以有限的成本获取最丰厚的赢利。一时之间，乌红院芳名远播，远近各府县的官商人等都是我们的贵宾。谁知好景不长，眼见得这几月生意渐渐地清淡了下来。却不知是何缘故？”
武松好奇地问：“如何对顾客采取分类管理？”
张青便去办公室拿了一份资料回来，给武松看。原来，所谓分类管理，就是把顾客分为甲乙丙丁戊五等。其中，甲等顾客处在社会顶层，即达官贵人是也。他们有着自己的生活习惯，不慕虚荣，但他们的一举一动，却牵引着社会的神经。他们的消费决策，往往会成为行业内的小道消息，被人们传说和模仿。当然啦，甲等顾客在人群中的比例非常小，只有0.2%。
乙等顾客虽然不是塔尖上的人物，却也有超凡的能力，从而能够通过自己的职业获得很高的收入和财富。他们是奢侈品的主要购买者和消费者。他们出入于一些具有私密性的交际场所，在那里消费或者密谋划策。他们想努力进入社会的塔尖，但他们的子女比他们更有可能达成目标。他们在人群中的比例是12.56%。
丙等顾客是社会的中坚力量。他们既没有高贵的家族背景，也没有富可敌国的财富，但他们是官场上的实力派人士、企业家和职业经理人。他们注重时尚，追求较好的品牌。他们非常活跃，热衷于各种聚会。他们希望子女能够接受到比较好的教育，并且愿意为此付出。他们在人群中的比例是26.15%。
丁等顾客是社会上最广大的劳动者阶层。他们追求稳定的职业和收入，有时候也热衷于追求小额资本的创业机会。他们依赖亲朋好友在经济和感情上的支持，在遇到麻烦时寻求建议和帮助。他们的活动空间仅限于家庭和职场，偶尔也会外出旅游。他们在人群中的比例是38.62%。
戊等顾客的收入非常微薄，刚好能够维持日常的生活。他们需要算计着花钱，以购买食物和日用品为主。若是遭遇到疾病、车祸、盗窃、灾害天气或者任何不幸，他们就会陷入极大的窘迫之中。他们在人群中的比例是15.45%。
还有一些人生活在贫困线以下，经常失业，甚至于需要依靠别人的接济和施舍维持生活。他们的购买能力极其微弱，而且仅限于食物，在顾客分类管理中几乎可以忽略不计。他们在人群中的比例是7.02%。
乌红院眼中的高端顾客，主要由乙等顾客和一部分丙等顾客构成。至于甲等顾客，往往会去东京勾栏，消费李师师、顾盼盼、赵莺莺等一线当红的名妓，却怎么会光顾孟州乡村的十字坡呢？至于丁等顾客以下，则都被乌红院的门槛挡在外面。
武松又问道：“哥哥如此客分五等，岂不势利？”
张青回答说：“要说势利，还真势利，但愚兄和你家嫂嫂也只好如此。既在商，则言商，不同等级的顾客，由于各自的社会地位、经济收入、生活方式等因素，导致了不同的消费特点，我们之所以客分五等，也是为了选择目标顾客，获得具有赢利性的商业机会。”
“那么，”武松继续问道，“你又如何评价你们的商业机会呢？”
张青回答说：“我们的商业机会在于人们的孤独感。尽管，我们处在一个繁荣的社会，但事实上每个人都是孤独的。其中，有一些高端顾客愿意用付费的方式到这里来寻求妓女的抚慰，以排遣他们的孤独感。”
“是的，孤独。我常常在人群中感受到可怕的孤独。”武松点点头，继续问道，“我的问题是，为什么是妓女而不是他们的老婆给他们抚慰？”
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张青说：“我也在暗自纳闷哩！不知道究竟遇到了什么变故？”
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什么是效用递减呢？胖子打比方说，初恋时第一次拉女孩子的手会感到极度兴奋，但随着拉手的次数越来越多，兴奋感就会递减，直到最后出现“拉着老婆的手，就像左手拉右手”的麻木感。夫妻之间之所以互相不满，其实是一种因为效用递减造成的审美疲劳综合征。于是乎，男人们便难免喜新厌旧，女人们便难免红杏出墙。乌红院的生意日渐清淡，也与妓女们的效用递减有关。
“有什么好的对策吗？”张青着急地问。
胖子回答说：“十字坡地处孟州乡村，目标顾客群的总量太小，不足以维系乌红院的持续发展。而今之计，只有搬迁到东京和扬州那样的大城市，以获得足够大的顾客源。或者引进一些新鲜的美女和娱乐项目，以满足原有顾客喜新厌旧的爱好。”松语文学www.16sy.coM免费小说阅读
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