第七章 微波炉绝地上演同城对撼 “绝地”点火，死磕才刚刚开始
“翠峰一滴三江水，珠流万里入南洋”是对珠江最精妙的描绘，她由源于云南的西江和奔流于江西的北江、东江汇纳而成，滋润珠三角的千里沃野，最后涌入南海。受其孕育，顺德如今已枝繁叶茂，“家电王国”辐射到五湖四海，其迅猛发展的势头在上世纪90年代一度被人们用“可怕”二字来形容。
美的、格兰仕、容声、科龙、万和、万家乐、松本电工等三千多个家电品牌便是“令人生畏”的主要力量。我们可以想象，在这806平方公里的狭窄空间，这些为了求得生存发展的“地头蛇”每天会有怎样的弱肉强食。其中，美的与格兰仕之间长达10年的“同城对撼”在业界无人不知，两家企业一北一南，相距不过15公里，何享健与梁庆德两位创始人却从不曾和颜悦色地喝过“早茶”，硝烟弥漫是这10年唯一的景观。
1999年之前，两家并无恩怨，何享健与梁庆德都曾担任过各自镇政府工交办办公室副主任，视为同僚。下海后，何享健先后生产风扇、空调，梁庆德先后做羽绒服、微波炉生意，互不冲突，万里无云。就在1999年，风云突变，烽烟骤起。不过，第一缕青烟却早在1993年就冒出来了。
1993年7月22日，由时任美的集团副总经理的罗鉴明带队，一共15人前往日本三洋进行为期半个月的电饭煲产业考察。当时51岁的赵志兴加入美的才两年，在美的产品设计研究所工作，何享健交给他们的任务是寻找并论证进入相关家电领域的可行性与机会点，赵志兴回忆说：“什么项目都可以去论证，没有什么明确的方向。很多产业，比如VCD、电饭煲、电磁炉、饮水机、微波炉都考虑过。”
同年10月，美的与日本三洋合作，成立美的电饭煲制造有限公司，第二年该项目正式上马。此后的1995—1996年该项目连续两年亏损，直到1997年才扭亏为盈。1998年，美的电饭煲获得“中国第一煲”的市场地位，成为行业领跑者。1999年初，不满足于此的何享健组建发展部，任命赵志兴为部长，负责寻找新的业务增长点。
此时，毗邻的中山人胡志标与合伙人陈天南已经决裂，“爱多”走向没落，胡本人入狱，困扰美的许久的“VCD项目要不要上马”之争也由此画上句号，以何享健为主的反对派获胜而告终。不过，近在咫尺的格兰仕却风生水起，自1992年正式进军微波炉以来，1995年成长为中国微波炉冠军，1998年成为该行业的世界冠军。“无须舍近求远，美的能不能也搞微波炉？”何享健的疑问一出现，赵志兴等人就得动起来。
当这个设想刚形成时，反对的声音不绝于耳。为了杀伤对手、阻止新进入者，格兰仕自1996年以来“高举屠刀”，持续降价，微波炉行业的利润已经微乎其微。该行业被人们称为“绝地”，格兰仕已成为微波炉的代名词。
不过，赞成者的分析也不无道理：微波炉市场正以50%的速度增长，出口量大。国内市场领先的外资品牌只有岘华、松下、惠而浦、LG四家，格兰仕做世界冠军，美的做行业老二或老三总可以吧？在壮大之前我只和洋品牌一争高下，不与你正面竞争总行吧？洋品牌技术虽好，但他们的营销队伍和销售渠道不一定比美的强。
这边还有人为此争执不休，那边赵志兴已经悄悄率人进行可行性调查分析了。跑全国各地的重点市场问商场的销量、问消费者的喜好，到生产企业问实际生产情况。对微波炉知之甚少的赵志兴可谓“无知者无畏”，居然通过私人关系偷偷摸摸地跑到竞争对手格兰仕那里“刺探情报”。赵志兴回忆说：“我根本不可能明目张胆地去接触梁庆德、梁昭贤（梁庆德之子，格兰仕集团副董事长兼执行总裁），因为在当时，美的进入微波炉是一件很隐秘的事情。”
期间，赵志兴去过万和，想找他们为美的微波炉做贴牌生产，最终未谈妥；还去找中山市小榄镇的一家工厂需求合作，但对方经营存在问题，最终放弃。同时，赵本人买来各种品牌的微波炉，全部拆开来研究，进行性能测试，恶补微波炉的技术知识。另外，他还挖来周光宗和郑仪军两位年轻人，共同攻克技术难关。
1999年5月底，由赵志兴执笔起草的《经营拓展微波炉的可行性分析报告》正式呈送美的集团高层。全文2万多字，共30多页，耗时一个星期才写完。赵回忆说：“报告递上去之后，内心依然忐忑不安。”
一个多月后的7月9日，美的集团召开评审会审议微波炉项目。现场争论依然激烈，鉴于微波炉行业的市场潜力巨大，赵志兴等人对竞争对手和营销策略都做了充分的调研，提出了对策，投资部门最终同意了可行性报告，报送集团审批。
虽然得到肯定答复，赵志兴悬着的心依然没放下来，他闯进何享健的办公室，向老板要求10分钟时间，继续陈述上马微波炉的理由，进一步做说服工作。
何享健似乎正在等他，心平气和地说：“赵总工，你是我们的专家，是你全程参与了微波炉项目的调研与论证，我当然要听一听你的意见。我想知道微波炉行业竞争这么激烈，美的凭什么能赢？”
赵志兴给出的理由是：当初三角、容声、爱德电饭煲很厉害，美的3年后便实现了超越，成为行业冠军，这说明美的有运作小家电产品的成功经验和稳定渠道。根据预测，1999-2000年微波炉市场将高速成长，是进入的绝佳机会。
何享健连连点头，表示将支持微波炉项目，并鼓励说：“电饭煲、电磁炉这两个项目都是成功的，你们为企业立了头功。对于微波炉，我相信你的判断，相信你的调研结果。”一周后，微波炉项目获得集团批准。这年10月，微波炉生产线建成；11月28日，第一批美的微波炉正式生产下线；12月，美的微波炉正式上市销售。
美的与格兰仕剑拔弩张的局势在第二年全面爆发。2000年9月12日，美的微波炉首期工程竣工庆典隆重举行，与隆隆的鞭炮声一起震得人头昏眼花的还有“格兰仕斥资20亿元大规模进军空调业”这声惊雷。最初，一向谨慎走专一化道路的梁庆德表示反对，但抵不过空调行业的利润诱惑，加上对刚担任执行总裁的儿子梁昭贤的支持，最终同意了这一做法。要知道，空调可是美的的主业，格兰仕此举显然是对美的进军微波炉举动的迎头痛击，决一死战的态度不言自明。
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美的、格兰仕、容声、科龙、万和、万家乐、松本电工等三千多个家电品牌便是“令人生畏”的主要力量。我们可以想象，在这806平方公里的狭窄空间，这些为了求得生存发展的“地头蛇”每天会有怎样的弱肉强食。其中，美的与格兰仕之间长达10年的“同城对撼”在业界无人不知，两家企业一北一南，相距不过15公里，何享健与梁庆德两位创始人却从不曾和颜悦色地喝过“早茶”，硝烟弥漫是这10年唯一的景观。
1999年之前，两家并无恩怨，何享健与梁庆德都曾担任过各自镇政府工交办办公室副主任，视为同僚。下海后，何享健先后生产风扇、空调，梁庆德先后做羽绒服、微波炉生意，互不冲突，万里无云。就在1999年，风云突变，烽烟骤起。不过，第一缕青烟却早在1993年就冒出来了。
1993年7月22日，由时任美的集团副总经理的罗鉴明带队，一共15人前往日本三洋进行为期半个月的电饭煲产业考察。当时51岁的赵志兴加入美的才两年，在美的产品设计研究所工作，何享健交给他们的任务是寻找并论证进入相关家电领域的可行性与机会点，赵志兴回忆说：“什么项目都可以去论证，没有什么明确的方向。很多产业，比如VCD、电饭煲、电磁炉、饮水机、微波炉都考虑过。”
同年10月，美的与日本三洋合作，成立美的电饭煲制造有限公司，第二年该项目正式上马。此后的1995—1996年该项目连续两年亏损，直到1997年才扭亏为盈。1998年，美的电饭煲获得“中国第一煲”的市场地位，成为行业领跑者。1999年初，不满足于此的何享健组建发展部，任命赵志兴为部长，负责寻找新的业务增长点。
此时，毗邻的中山人胡志标与合伙人陈天南已经决裂，“爱多”走向没落，胡本人入狱，困扰美的许久的“VCD项目要不要上马”之争也由此画上句号，以何享健为主的反对派获胜而告终。不过，近在咫尺的格兰仕却风生水起，自1992年正式进军微波炉以来，1995年成长为中国微波炉冠军，1998年成为该行业的世界冠军。“无须舍近求远，美的能不能也搞微波炉？”何享健的疑问一出现，赵志兴等人就得动起来。
当这个设想刚形成时，反对的声音不绝于耳。为了杀伤对手、阻止新进入者，格兰仕自1996年以来“高举屠刀”，持续降价，微波炉行业的利润已经微乎其微。该行业被人们称为“绝地”，格兰仕已成为微波炉的代名词。
不过，赞成者的分析也不无道理：微波炉市场正以50%的速度增长，出口量大。国内市场领先的外资品牌只有岘华、松下、惠而浦、LG四家，格兰仕做世界冠军，美的做行业老二或老三总可以吧？在壮大之前我只和洋品牌一争高下，不与你正面竞争总行吧？洋品牌技术虽好，但他们的营销队伍和销售渠道不一定比美的强。
这边还有人为此争执不休，那边赵志兴已经悄悄率人进行可行性调查分析了。跑全国各地的重点市场问商场的销量、问消费者的喜好，到生产企业问实际生产情况。对微波炉知之甚少的赵志兴可谓“无知者无畏”，居然通过私人关系偷偷摸摸地跑到竞争对手格兰仕那里“刺探情报”。赵志兴回忆说：“我根本不可能明目张胆地去接触梁庆德、梁昭贤（梁庆德之子，格兰仕集团副董事长兼执行总裁），因为在当时，美的进入微波炉是一件很隐秘的事情。”
期间，赵志兴去过万和，想找他们为美的微波炉做贴牌生产，最终未谈妥；还去找中山市小榄镇的一家工厂需求合作，但对方经营存在问题，最终放弃。同时，赵本人买来各种品牌的微波炉，全部拆开来研究，进行性能测试，恶补微波炉的技术知识。另外，他还挖来周光宗和郑仪军两位年轻人，共同攻克技术难关。
1999年5月底，由赵志兴执笔起草的《经营拓展微波炉的可行性分析报告》正式呈送美的集团高层。全文2万多字，共30多页，耗时一个星期才写完。赵回忆说：“报告递上去之后，内心依然忐忑不安。”
一个多月后的7月9日，美的集团召开评审会审议微波炉项目。现场争论依然激烈，鉴于微波炉行业的市场潜力巨大，赵志兴等人对竞争对手和营销策略都做了充分的调研，提出了对策，投资部门最终同意了可行性报告，报送集团审批。
虽然得到肯定答复，赵志兴悬着的心依然没放下来，他闯进何享健的办公室，向老板要求10分钟时间，继续陈述上马微波炉的理由，进一步做说服工作。
何享健似乎正在等他，心平气和地说：“赵总工，你是我们的专家，是你全程参与了微波炉项目的调研与论证，我当然要听一听你的意见。我想知道微波炉行业竞争这么激烈，美的凭什么能赢？”
赵志兴给出的理由是：当初三角、容声、爱德电饭煲很厉害，美的3年后便实现了超越，成为行业冠军，这说明美的有运作小家电产品的成功经验和稳定渠道。根据预测，1999-2000年微波炉市场将高速成长，是进入的绝佳机会。
何享健连连点头，表示将支持微波炉项目，并鼓励说：“电饭煲、电磁炉这两个项目都是成功的，你们为企业立了头功。对于微波炉，我相信你的判断，相信你的调研结果。”一周后，微波炉项目获得集团批准。这年10月，微波炉生产线建成；11月28日，第一批美的微波炉正式生产下线；12月，美的微波炉正式上市销售。
美的与格兰仕剑拔弩张的局势在第二年全面爆发。2000年9月12日，美的微波炉首期工程竣工庆典隆重举行，与隆隆的鞭炮声一起震得人头昏眼花的还有“格兰仕斥资20亿元大规模进军空调业”这声惊雷。最初，一向谨慎走专一化道路的梁庆德表示反对，但抵不过空调行业的利润诱惑，加上对刚担任执行总裁的儿子梁昭贤的支持，最终同意了这一做法。要知道，空调可是美的的主业，格兰仕此举显然是对美的进军微波炉举动的迎头痛击，决一死战的态度不言自明。
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