第81章 技术标准制定权
“奥尔巴赫先生，奥尔巴赫先生，请等一下！请务必等一下！”
粤州宾馆二楼的大厅里，随着会议室的门打开，劳伦斯立刻扑了上去，偏偏脸上的表情还要装得若无其事一些。
“你是……”能源部的奥尔巴赫还狐疑地上下扫视，让劳伦斯很没面子。
不过他也只能再自我介绍一下：“我是昨天通过领事馆向您预约的，普莱克斯的克莱顿.劳伦斯。”
“原来你就是劳伦斯，不用介绍了，我知道。”奥尔巴赫微微抬手制止了对方。
他当然知道这个预约，他只是不认识劳伦斯的脸——在粤州这边，他依然每天可以接到三五个欧美白人的预约，总不能随便看到一张白人的脸扑过来，就确定是谁，对吧？
只能怪劳伦斯不了解一个美国能源部的官员，出现在广交会上之后，会有多么繁忙。
哪怕没单子的部门和供应商，也会尽量设法混脸熟。
以至于奥尔巴赫最近当上帝都当习惯了，天生说话高人一头。
劳伦斯已经被逼上绝境，只能长话短说：“听说能源部买了中国人的设备？我想您可能了解过，我们普莱克斯是全美最强大的气体分离设备制造商，而且也是全美唯一拥有制氦机技术的公司。虽然三里岛事件事发突然，但能源部为什么不考虑慎重一些呢？”
奥尔巴赫摘掉了眼镜，用带点老花的视力，斜视着劳伦斯：
“克莱顿，前两套的采购合同已经签订了。你不会是希望堂堂能源部违约吧。我知道你们公司也很有实力，如果有兴趣的话，后续可以参与集中投标——
这次只是应急订单，我们甚至让供应商插队、把原本准备生产给北韩和罗马尼亚的订单，临时调整规格后先共给我们、再给另一国补货。你们能一个月内就拿出两套供货么？”
“这么急？这些东西没有人会预生产存货的，因为都要根据客户的需求微调定制……”
“那就等后面的集中投标，可以吗？”奥尔巴赫的语气里已经不容置疑了。
区区100多万美元总价的采购合同而已，又要得这么急，以美国能源部的财大气粗，根本不放在眼里。只有后续出大订单，才有可能组织完备的技术招投标。
而且，对奥尔巴赫这种中级官员来说，这完全是他手头临时冒出来的政绩——上面的部长、局长根本不知道中国人能造制氦机，本来只是派他来参加广交会，买点东西彰显一下中美友好，再跟中方官员务虚交流一下，仅此而已。
是他到了粤州之后，自己发掘到了这个闪光点，然后主动向部里汇报、促成了这个任务，算是超额完成。他怎么可能让功劳溜走呢。
劳伦斯跟奥尔巴赫唇枪舌剑了不到十分钟，劳伦斯终于从只字片语、察言观色中了解了对方的立场、以及与中方谈判的进展、已敲定签约的程度。
他只能退让了：
“奥尔巴赫先生，对于你们已经确认的订单，我方当然没有任何不敬的意思。不过作为该领域的国内技术权威，为有关部分分担专业咨询意见，是我们应尽的义务——我今天带了技术评估人员来，希望能对后续的大批招投标定标，提供一些专家意见。”
在招投标项目中，谁都知道最釜底抽薪的办法，就是直接进入甲方的专家组。到时候甲方要的产品该满足什么技术标准，就全部可以按照对己方有利的来写的。
比如那些东南亚国家的交通部门，经常在路灯招标项目中，定个非常特殊的形状要求，美其名曰市政美观需要。
但公布要求后最多24小时就截标了，而且得封样品，临时开模具肯定是来不及的——用膝盖想想都知道，这摆明了只有局长的小舅子提前开好了模等着呢。（国内招投标法律比东南亚健全很多，几乎没有这种情况。）
劳伦斯的算盘，自然是非常精明的。
“提供技术招标的咨询意见？那很好啊，这点我是欢迎的。”
奥尔巴赫一改此前的公事公办，然后亲自从劳伦斯身后的一名普莱克斯技术随员手中，接过了一份厚厚的技术案，然后他本人装模作样地大致翻了翻，发现侧重点跟一早中方提供的完全不同，然后就丢给了身后的技术官员。
“这事儿让三方的工程师去论证吧。”奥尔巴赫显然深谙“术业有专攻”之道。
劳伦斯急了：“奥尔巴赫先生！您不觉得我们的技术论证是非常严谨的么，早招投标方面，您不应该优先考虑外国人兜售的意见！”
奥尔巴赫两手一摊：“可是上午局长先生向我兜售的技术招标方案，侧重点跟你的完全不同——你这里并没有考虑能耗问题，而且两者相差好多倍。
中方甚至愿意对‘从天然气工业的尾气中，进行氦气联合制取’这个方案进行针对性的能耗优化，工艺环节中的制冷需求甚至可以比你们的放宽40度。我完全看不懂你的卖点是什么。”
“这不可能！制冷要求放宽40度？地球上绝对不存在这样的氦气制取技术！这种技只能生产液氮吧！”劳伦斯彻底震惊了。
他在普莱克斯干了15年，虽然不是技术出身，但常识还是有的。
“那我就没有办法了，让三方工程师去论证吧。”
然后，一位能源部的技术官员，和劳伦斯带来的技术谈判随员，以及一个虚岁17的中国少年，就被单独关在了一间小会议室里，接受三方辩论仲裁。
……
一位几分钟前才刚刚跟奥尔巴赫握手庆祝合作愉快的中方官员，也就是外事局的局长，看到这一幕，内心还有些忐忑。
他抓过下属包处长，轻声而严肃地质问：“让那个小顾去真的没问题么？”
“局长，我们这儿只有他是技术人员，行政官员帮不上忙啊。只能相信他了。”包处长委婉地说。
局长来回踱了几步，终于决定不去多想，找了个沙发坐下，然后指了指旁边的位置：
“上午太仓促，小顾说的那个可以确保能源部一定会接受的技术方案，到底是怎么个卖点？你再给我解释解释。”
包处长立刻抖擞精神，开始解说：“是这样的，在膜法诞生以前，纯降温制取法制造氦气的时候，都是直接用其他硝化废气燃烧、通石灰水，然后把尾气降到超低温超高压，分离出氦气。
因为直接把大量的气体都降到超低温，能耗太浪费，而空气中氦含量太少。上述废气相当于把占了空气78%的氮和21%的氧大致去掉了，只把剩下的1%稀有气体降温制取，降温气中氦的比例也就预提升了100倍。
而美国和苏联是典型的天然气富矿国家，而且他们的天然气成分很好，氦含量较高、杂质种类少。在美国的天然气化工行业中，把甲烷、氢气、轻质石油气彻底分离后剩下的废尾气里，氦气的比例就极大提高了，比上述其他工艺的原料气浓度更高数倍。
另外，这种原料气特别适合膜法，因为其中含有的杂质成分很容易被氦氖分离膜一并分离掉。在改用这种原料气的情况下，传统纯降温加压制取法的成本并不会降低多少，而膜式联合制取法却可以进一步减少制冷机的成本和能耗，总之就是量身定做、成本优势更明显了。”
局长听了，扶了扶眼镜，凝重的神色渐渐放松了些。
这些他刚才也听过，但是毕竟反应没那么快。
他举一反三地反问：“所以说，这是一种专门为美国能源部这个客户做的针对性优化方案了？因为能源部管着大量的美国天然气富矿的化工加工，天然适合与上游产业链结合？那苏联人是不是也能学这一招？”
包处长解释：“理论上也行，苏联人在土库曼斯坦的天然气矿成分构成也适合这种工艺——可惜，苏联不会跟西方国家一样尊重知识产权，不会给专利费的。”
局长点点头：“这样我就放心了。”
激烈的谈判，一直持续到深夜。期间自然有很多不可描述的博弈，也有双方的补充技术人员多次出入、增补材料。
最终，当小会议室的门再次打开时，劳伦斯看到了他的技术助手一脸如丧考妣地颓废样。
而顾骜虽然也憔悴，精气神却完全不同。
至于奥尔巴赫的随员，轻轻附耳说了几句，然后奥尔巴赫就毫不客气地对劳伦斯说：“我们还是愿意相信本国公司的努力的。但是能耗也是我们非常重视的指标。不管你们具体用什么技术手段，但我希望在单位产量能耗这个指标上，你们能做到中方这一级。
你们应该多想想，如何为客户创造定制的差异化价值。而不是自己手头有什么现成的过时产品，就非要推销出去坑害客户、让客户在全生命周期内背负高额能耗！他们就是比你省电！”
“这不可能……这不可能……”劳伦斯呆滞得双目无神，手都开始哆嗦了。
看到这一幕，局长终于激动地放下了架子，亲切和蔼地亲自握住顾骜的手：“小顾同志！辛苦了！国家需要更多你这样的年轻人才！”松语文学www.16sy.coM免费小说阅读
粤州宾馆二楼的大厅里，随着会议室的门打开，劳伦斯立刻扑了上去，偏偏脸上的表情还要装得若无其事一些。
“你是……”能源部的奥尔巴赫还狐疑地上下扫视，让劳伦斯很没面子。
不过他也只能再自我介绍一下：“我是昨天通过领事馆向您预约的，普莱克斯的克莱顿.劳伦斯。”
“原来你就是劳伦斯，不用介绍了，我知道。”奥尔巴赫微微抬手制止了对方。
他当然知道这个预约，他只是不认识劳伦斯的脸——在粤州这边，他依然每天可以接到三五个欧美白人的预约，总不能随便看到一张白人的脸扑过来，就确定是谁，对吧？
只能怪劳伦斯不了解一个美国能源部的官员，出现在广交会上之后，会有多么繁忙。
哪怕没单子的部门和供应商，也会尽量设法混脸熟。
以至于奥尔巴赫最近当上帝都当习惯了，天生说话高人一头。
劳伦斯已经被逼上绝境，只能长话短说：“听说能源部买了中国人的设备？我想您可能了解过，我们普莱克斯是全美最强大的气体分离设备制造商，而且也是全美唯一拥有制氦机技术的公司。虽然三里岛事件事发突然，但能源部为什么不考虑慎重一些呢？”
奥尔巴赫摘掉了眼镜，用带点老花的视力，斜视着劳伦斯：
“克莱顿，前两套的采购合同已经签订了。你不会是希望堂堂能源部违约吧。我知道你们公司也很有实力，如果有兴趣的话，后续可以参与集中投标——
这次只是应急订单，我们甚至让供应商插队、把原本准备生产给北韩和罗马尼亚的订单，临时调整规格后先共给我们、再给另一国补货。你们能一个月内就拿出两套供货么？”
“这么急？这些东西没有人会预生产存货的，因为都要根据客户的需求微调定制……”
“那就等后面的集中投标，可以吗？”奥尔巴赫的语气里已经不容置疑了。
区区100多万美元总价的采购合同而已，又要得这么急，以美国能源部的财大气粗，根本不放在眼里。只有后续出大订单，才有可能组织完备的技术招投标。
而且，对奥尔巴赫这种中级官员来说，这完全是他手头临时冒出来的政绩——上面的部长、局长根本不知道中国人能造制氦机，本来只是派他来参加广交会，买点东西彰显一下中美友好，再跟中方官员务虚交流一下，仅此而已。
是他到了粤州之后，自己发掘到了这个闪光点，然后主动向部里汇报、促成了这个任务，算是超额完成。他怎么可能让功劳溜走呢。
劳伦斯跟奥尔巴赫唇枪舌剑了不到十分钟，劳伦斯终于从只字片语、察言观色中了解了对方的立场、以及与中方谈判的进展、已敲定签约的程度。
他只能退让了：
“奥尔巴赫先生，对于你们已经确认的订单，我方当然没有任何不敬的意思。不过作为该领域的国内技术权威，为有关部分分担专业咨询意见，是我们应尽的义务——我今天带了技术评估人员来，希望能对后续的大批招投标定标，提供一些专家意见。”
在招投标项目中，谁都知道最釜底抽薪的办法，就是直接进入甲方的专家组。到时候甲方要的产品该满足什么技术标准，就全部可以按照对己方有利的来写的。
比如那些东南亚国家的交通部门，经常在路灯招标项目中，定个非常特殊的形状要求，美其名曰市政美观需要。
但公布要求后最多24小时就截标了，而且得封样品，临时开模具肯定是来不及的——用膝盖想想都知道，这摆明了只有局长的小舅子提前开好了模等着呢。（国内招投标法律比东南亚健全很多，几乎没有这种情况。）
劳伦斯的算盘，自然是非常精明的。
“提供技术招标的咨询意见？那很好啊，这点我是欢迎的。”
奥尔巴赫一改此前的公事公办，然后亲自从劳伦斯身后的一名普莱克斯技术随员手中，接过了一份厚厚的技术案，然后他本人装模作样地大致翻了翻，发现侧重点跟一早中方提供的完全不同，然后就丢给了身后的技术官员。
“这事儿让三方的工程师去论证吧。”奥尔巴赫显然深谙“术业有专攻”之道。
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奥尔巴赫两手一摊：“可是上午局长先生向我兜售的技术招标方案，侧重点跟你的完全不同——你这里并没有考虑能耗问题，而且两者相差好多倍。
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“这不可能！制冷要求放宽40度？地球上绝对不存在这样的氦气制取技术！这种技只能生产液氮吧！”劳伦斯彻底震惊了。
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然后，一位能源部的技术官员，和劳伦斯带来的技术谈判随员，以及一个虚岁17的中国少年，就被单独关在了一间小会议室里，接受三方辩论仲裁。
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局长来回踱了几步，终于决定不去多想，找了个沙发坐下，然后指了指旁边的位置：
“上午太仓促，小顾说的那个可以确保能源部一定会接受的技术方案，到底是怎么个卖点？你再给我解释解释。”
包处长立刻抖擞精神，开始解说：“是这样的，在膜法诞生以前，纯降温制取法制造氦气的时候，都是直接用其他硝化废气燃烧、通石灰水，然后把尾气降到超低温超高压，分离出氦气。
因为直接把大量的气体都降到超低温，能耗太浪费，而空气中氦含量太少。上述废气相当于把占了空气78%的氮和21%的氧大致去掉了，只把剩下的1%稀有气体降温制取，降温气中氦的比例也就预提升了100倍。
而美国和苏联是典型的天然气富矿国家，而且他们的天然气成分很好，氦含量较高、杂质种类少。在美国的天然气化工行业中，把甲烷、氢气、轻质石油气彻底分离后剩下的废尾气里，氦气的比例就极大提高了，比上述其他工艺的原料气浓度更高数倍。
另外，这种原料气特别适合膜法，因为其中含有的杂质成分很容易被氦氖分离膜一并分离掉。在改用这种原料气的情况下，传统纯降温加压制取法的成本并不会降低多少，而膜式联合制取法却可以进一步减少制冷机的成本和能耗，总之就是量身定做、成本优势更明显了。”
局长听了，扶了扶眼镜，凝重的神色渐渐放松了些。
这些他刚才也听过，但是毕竟反应没那么快。
他举一反三地反问：“所以说，这是一种专门为美国能源部这个客户做的针对性优化方案了？因为能源部管着大量的美国天然气富矿的化工加工，天然适合与上游产业链结合？那苏联人是不是也能学这一招？”
包处长解释：“理论上也行，苏联人在土库曼斯坦的天然气矿成分构成也适合这种工艺——可惜，苏联不会跟西方国家一样尊重知识产权，不会给专利费的。”
局长点点头：“这样我就放心了。”
激烈的谈判，一直持续到深夜。期间自然有很多不可描述的博弈，也有双方的补充技术人员多次出入、增补材料。
最终，当小会议室的门再次打开时，劳伦斯看到了他的技术助手一脸如丧考妣地颓废样。
而顾骜虽然也憔悴，精气神却完全不同。
至于奥尔巴赫的随员，轻轻附耳说了几句，然后奥尔巴赫就毫不客气地对劳伦斯说：“我们还是愿意相信本国公司的努力的。但是能耗也是我们非常重视的指标。不管你们具体用什么技术手段，但我希望在单位产量能耗这个指标上，你们能做到中方这一级。
你们应该多想想，如何为客户创造定制的差异化价值。而不是自己手头有什么现成的过时产品，就非要推销出去坑害客户、让客户在全生命周期内背负高额能耗！他们就是比你省电！”
“这不可能……这不可能……”劳伦斯呆滞得双目无神，手都开始哆嗦了。
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