《归程何处是》正文 第十六回 总监巧妙做培训 首代慧眼解谜局
本故事纯属虚构，如有雷同，纯属巧合。
新的一周又开始了，除了john出差以外，其余人员在周一的时候，全都回到了办公室。连之前，一直没见过面的victor，也回来了。宋博士特意招呼大家，在办公室那两张小圆桌，组成的小会议室里，开了个会。说是开会，其实主要目的，是宋博士亲自给我做培训，并顺便让大家，也跟着一起，再巩固一遍旧知识。当然了，宋博士也给大家带来了新知识与新的启发。
大家把办公室的窗帘拉上、灯关掉，宋博士则放下办公室前方的投影幕布，从他的电脑里开始向大家演示幻灯片。
第一部分，是公司早已做好的，有关公司以及主要产品的介绍。上周，吴经理已在他的电脑里，给我演示一遍了。但是，与吴经理简单的讲解不同，宋博士的讲解更加透彻。宋博士不时的，把一些幻灯片里，没有的内容，给加了进去，比如公司悠久的历史，恩茨夫家族的一些趣闻，宋博士娓娓道来，讲得十分生动有趣。
第二部分，是宋博士自己做的，有关产品技术特点，以及在各个领域的运用。在这一部分里，大家时不时的同宋博士，进行交流与互动。看得出，这部分内容，有不少是最新的，连吴经理，都还是第一次看到，更不用说其他人了。
老蔡没过几分钟，便发出一声声的惊叹或欢呼，“哇，宋博士，您怎么连这样的资料也有啊，太厉害了。”或者说，“我看啊，就连意大利那里，资历最老的培训专家，弗朗西斯都不见得，有您这样的资料。”
宋博士开心的说，“这些，是我在写博士论文时，收集到的资料。有些，是从我的博士论文里，直接引用过来的，弗朗西斯当然没有啦。”
宋博士清了清嗓门，继续说，“刚才讲的，是目前这个领域里，最新的科研成果，是由罗马大学的安东尼教授做的。总部正计划，把它应用在，我们最新的产品设计中。今年年底，就会生产出样品。最快明年年中，最慢明年年底，新产品就能被全面推广开。到时候，公司的产品手册，就又要全部更新了。”
不知怎么的，grace忽然＇噗嗤＇笑了出来，笑魇如花，“那我们柜子里的那些样本，得抓紧时间，赶紧拿去送给客户了。要不然，到了明年，又会堆积如山，多出一大堆没用的资料。以其当废品卖掉，不如趁现在还有用，赶紧给送出去。”
jane立刻接着grace的话，顽皮的说，“那你赶紧向宋博士，申请出差机会，我们都去给客户送样本。”大家爆发出愉快的欢笑声。
老蔡惊呼起来，“宋博士，我们卖了这么多年的产品，谁能想得到，密封的设计还能这样做？jack，你肯定也没想到吧？”
“老蔡，要是这样的脑洞，你也能想出来，今天，你就不是坐在这里了。应该是在，罗马大学的课堂里，正在给学生上课。”吴经理一下子，就把老蔡的话顶了回去。
宋博士一听，马上微笑着朝吴经理，摆了摆手说，“jack，你这个思路不对。你肯定没想到，这个新设计的概念，最初就是由用户提出来的。两年多以前，在欧洲的一个大型火电项目上，就有客户发现，我们设计的密封结构，还是不能很有效的解决，除尘后煤灰的收集，还是需要，频繁的更换密封装置。尽管更换过程简单，但依然造成诸多不便。于是，客户就大胆提出，能不能试试真空形式的密封结构，以减小磨损和更换频率，并提高除尘率。
“想不到吧，这样的想法，既新颖、又很有创意。客户的建议，很快就传到集团总部那里。集团非常重视，特地把集团里的所有专家，全都召集起来，讨论了数次。经过讨论，认为真空形式的密封，完全可行。但是，如何获得真空的密封效果，还需要进行，优化设计与实验。集团就这一课题，专门拨款，重金聘请，罗马大学的安东尼教授团队，让他们帮忙研发。安东尼教授确实厉害，通过巧妙的设计，解决了由普通密封结构，经安装和旋转摩擦后，自动转化成真空密封结构。一举攻克这一难题。在这期间，公司和安东尼教授，进行了多次探讨与论证，最后定下这种结构形式。我也全程参与了，该课题的立项、研讨和论证。不得不说，安东尼教授的设计，实在是高明。”
宋博士一口气，把问题的来龙去脉，前因后果，讲得明明白白。他稍微停了会，微笑的看着大家。办公室里一片寂静，只能听见，不知是谁转动了旋转坐椅，发出“吱呀”的声响。
宋博士接着说，“今天，给大家讲这个故事，是想告诉大家，我们需要更多的、更全面的，去接触我们的客户，和他们交流，了解我们产品的使用情况，甚至去了解，我们竞争对手的动向。知己知彼，才能百战不殆。同时，也提高我们的售后服务。只有服务提高了，技术不断的进步，声誉才能变得更好，进而促进我们的销售。现在，客户对我们的售后服务，抱怨不少，我们要好好想想，究竟应该采取，怎样的应对策略？jack，可不能光想着，完成指标就算完事了，后续的维护工作，任务同样艰巨，不容忽略啊！你呢，只喜欢跑新客户，旧的客户，往往被撂在一边，每次跟你讲，你总是说没空，这样子可不行啊！现在，我把ada交给你了，希望你能抽出更多的时间，不管是新客户，还是老客户，都多去跑跑，巩固好关系，才能有更多的后续订单。说不定，你们也可以像那个欧洲客户，提出很多，很有见地的建议呢。你们知道吗，后来集团总部，奖励给这个提建议的人，多少奖金？”
“多少？”老蔡不假思索，脱口而出便问。
宋博士对着大家，把双手的十个手指全都张开。
“十万欧元？”sa问道。
宋博士笑着摇了摇头，“不对！”
victor说，“一千欧元？”
宋博士笑了笑，又摇了摇头说，“不对！“
“一万欧元？”老蔡高声嚷到。
“对，一万欧元！”宋博士微笑着，肯定的点了点头。
“哇塞，一万欧元呀！”除了吴经理还嘟着嘴，大家几乎同时惊叫起来。
“一个建议值一万欧元，太划算了！”sa惊喜的大叫起来。
“所以啊，迈出你娇贵慵懒的脚丫，放下你高傲矜持的架子，悉心诚恳的，去向你的客户请教，再开动你，智慧聪颖的脑瓜，说不定哪一天，你也能轻而易举的，获得公司颁发的一万欧元奖金。机会就在前方，正向你招着手呢，只要肯钻研，只要足够细心，你就会有这样的好运与机会。”宋博士语气诙谐，表情幽默，看着大家。
学习结束了，窗帘被拉开，所有灯都被重新点亮。
很快，我对职责内的工作内容，有了大致了解。我心想，不知什么时候，宋博士会来检查，给我布置的那两道作业题？
“ada，上周五，让你帮我准备的，框架协议技术文件，现在做得怎样？”吴经理关切的问。
“文字部分基本完成，就差设计部提供的图纸。他们说，这周末可以把图给我。”
“好，等你完成以后，我们再一起核对下。争取下周二之前，发给设计院确认。”
“好的。”我回答。
其实这个技术文件，是在以前范本的基础上，修改了一些技术参数，做成的。关键部分，还是设计部的图纸，这样设计院才能把我们的方案，放进他们的总图里。这点事情，如果让吴经理自己来做，肯定做的比我要快，而且要好。
我也明白吴经理的用意，他是想让我尽快熟悉，公司产品和工作流程。这些应该是今后，我的主要工作内容。对内协调，完善技术文件；对外澄清，提供技术支持。剩下的，就是宋博士与吴经理之前讨论的，跑跑现场，跑跑客户，帮忙做点业务。至于是否给我下达销售指标，下达多少，一时半会，还真不清楚。
首代曹煜，对我做的这份技术协议，特别关心，专门打了两次电话，询问进展情况。每次，我都认真的做了汇报。电话里，他的声音，极富穿透力，还有一种特别的磁性。我猜想，他一定是个身体强壮、中气十足的人。他亲和的言语，让人听了很舒服。联想到之前，他中午发来短信，以及半夜三、四点钟，还在发邮件（那时，他还在中国呀），我更加诧异，他不仅精力充沛、激情四射，还细致入微、谦逊和蔼，对他又增添了几分神秘感受。
一周又匆匆过去了，到周一的时候，设计部的图纸才做好。我把我做的文件，和图纸上的参数，核对了一遍，确认无误后，打印出来，交给吴经理。吴经理仔细的看了一遍，把其中，关于材料和细节尺寸的部分，给删除了。
“一定要记住，给客户的图纸，里面的数据，不要太详细。能少给一点，就少给一点。像这些，具体材质的和精确尺寸的细节，就要把它们删掉。设计院这样的客户，他们更关心的是安装尺寸、总重和重心位置，把这些给他们，就好了，再细的细节，就没必要了。知道为什么吗？“
“应该是为了技术保密吧。如果提供的信息过多，我们的技术和优势，很可能就泄露给别人了。“我回答。
吴经理微微一笑，“不完全是。你知道，对销售员来说，更关注客户那方面的信息吗？“
“客户会不会买我们的产品？“
“买产品之前呢？“
“…“我努力的想了想，只好摇摇头。
“是机会，销售员最关心的，是客户是否愿意，给我们销售产品的机会。所以，我们要努力的，去创造一切可能的机会。你一下子，把所有信息，全都给了客户，他们都很清楚了，那他们，还要我们再做些什么呢？“
“噢，明白，明白，所以我们不能，一下子就把所有信息都给他们…“
“对！“吴经理看着我，用肯定的眼神说，“不仅不能一下子给，还要慢慢的、一点一点的给。他们问一点，我们就给一点。能给的给，不能给的，就婉转的拒绝。不断创造，和他们交流互动的机会，才有可能，获得把产品卖出去的机会。”
我心悦诚服的看着吴经理，点了点头。
“所以，你的工作很重要啊，别小瞧了它。你在技术文件或图纸里，每使用的一个词汇，每提供的一个数据，都很有讲究，都很有学问！知道为什么，对你这个职位，没有从二楼办公室里，我们自己的设计人员来招吗？”
我看着吴经理，心里微微一凛，漠然的摇了摇头。
“我们的设计人员，有时候，太呆板了，就像你收到的图纸。他们才不管，我们销售是怎么想的，一股脑儿的，把所有东西都画在上面。你爱怎么修改，你自己修改去吧，反正他的工作算是做完了。他们从来没有想过，得出两张图纸给销售人员，一张是包含所有细节的图纸，一张是经他琢磨过的，认为可以给客户的，但不需要所有尺寸的图纸。如果，我能碰到这样细心的工程师，我一定会要他做我的助手。”吴经理笑眯眯的看着我。
我点了点头，但心里有些发怵。
“别担心！看得出，你是个很用心的人。“吴经理轻轻的，拍了拍我的肩膀，“好好学！还有很多销售技巧呢，以后再慢慢告诉你。“
不一会儿，吴经理又招呼我，到他的座位，然后跟我说，“宋博士在这个月月底，会回总部去述职，并顺便休个年假，大概有3周左右的时间吧。这是两个月前，他就已事先安排好的。正好下月初，我带你去南京、无锡跑一趟。至于福州、厦门那里，我已经好久没有去了。我会把客户信息给你，你什么时候有空，就去跑一趟。泉州那里，也有一个客户，你顺路，也去拜访下。“
“吴经理，如果要出差，事先需要办理什么手续吗？“一听我很快就要出差了，对公司制度，还了解很少的我，立刻把心中的疑惑，提了出来。
“我们这里出差，也不需要什么手续。你根据自己的工作需要，确实需要出差的，你就自己去安排，走之前，跟我或是宋博士，打声招呼就行了。出差回来以后，你赶快把这次出差的票据收集好、贴好，按正常的报销程序处理就可以了。一会，我把出差用的，费用统计表格给你，你按上面的明细，逐一填好，票贴好，拿给我签字，或者在宋博士那里签字，都是可以的。但是，在出差事由一栏上，你一定要注明这次出差的准确事由，只要是合情合理的，不是瞎编的，一般都会给你签字。按宋博士的话讲，在这里工作，需要积极主动，不能有偷懒的想法。一旦发现，你在偷懒，或是你自己感觉，是被逼着在做事情，那距你离开这里的日子，也就不远了。“吴经理笑嘻嘻的对我说。
“嗯，明白！“
就像从屋檐上滴漏的水滴，一滴连着一滴，日子也一天紧挨着一天过去。很快就到了八月三十一日，宋博士已在昨天晚上，回意大利去了。而我想到，下周一要和吴经理去南京和无锡出差，心里就莫名的激动与紧张起来。我再一次，仔仔细细的检查，所有已准备好的资料、文件、笔记本电脑，和为这次出差，特意从it那里，借来的奥林巴斯c50相机。确认没有遗漏，没有错误后，我深深的吸了一口气，这时，已是傍晚七点多了。我突然想，公司四楼的露台，我还从来没在夜晚的时候，去过，不如今天上去看一看，从空中欣赏下美丽的西湖夜景。
我“嗒、嗒、嗒“快步走上楼梯，来到四楼，向右转了下，就看见了，从露台的落地推拉玻璃门里，透出隐隐约约，闪闪烁烁、若浮若现、飘忽不定的灯火。推开玻璃门，一阵清爽的晚风，立即直拂脸庞，我深深的吸了吸清新的空气，走到靠近北山街的那一面。耳朵里，北山街道上的汽车声，更加清晰了。汽车灯光跳跃着，像五线谱上的音符。白堤和杨公堤上的路灯，还没全亮，堤上的行人成群，时疏时密，仿佛手风琴上拉开的的风页。
更远处，是暗淡下来的山峦，像一面墨绿色，高低起伏的屏风；又如无数展开的旌旗幢幔、密布排列的戟枪刀剑，拱卫着西湖。开阔的湖面，也是墨色的，洒落着点点游船。游船上，有的闪着五彩斑斓的灯火，有的黑黑的，没有一点灯光。
忽然，我发觉露台后面的角落里，有一些声响。我连忙转过头来，发现有一对恋人，正悄悄的坐在那里聊天。看轮廓，似乎是设计部的人。我不好意思多看，又把头转了回来。望着湖面，发了一会呆。我突然想，要是有一天，我能和小月，一起在这片美丽的湖面上划船，那该多美妙啊！
总感觉，背后角落里有些窸窸窣窣的动静，我不想呆太长的时间，以免打搅了那对恋人。我迅速离开露台，回到办公室，把已打好了包的资料、文件、相机锁进文件柜里，然后拎上笔记本电脑，往住所走。已和吴经理约好了，下周一早上七点整，比平常上班时间提前一个半小时，我们在办公室里汇合，然后他开车载我一起去南京。
出了杭州城，一路向北，吴经理驾着公司租来的桑塔纳2000，沿着g25高速公路，风驰电掣般的向前飞驰。他的注意力，全都集中在方向盘和路面上。可以看出，他对这一带的路况非常熟悉，甚至连路面在哪个地方，会有一个凹坑，他都了如指掌，及时的提前避让。
为缓解旅途的枯燥与疲劳，他打开车上的音响，将旋钮调整到声音轻柔的位置，车厢里立刻充满了舒适愉悦的音乐。这是意大利高音歌唱家，帕瓦罗蒂的歌剧，浑厚的嗓音，配着雄壮的交响乐，让车里的气氛，瞬间变得轻松起来。
我们的谈话也多了起来，一路上聊了许多事情，甚至连大学里的趣事，都被一一翻了出来。敬业湖畔的晨练、晨读；九号楼前的台阶、夕阳；求实广场的夜晚、清风；图书馆、阶梯教室的占座、苦读；还有难以忘怀的天南街，那是许多同学，向往与必去的地方。因为它位于南开大学与天津大学之间，所以称为天南街。
天南街，这条见证了无数爱情、友情的情感之街，也是无数馋嘴的学子，流连忘返的地方。因为那儿，不仅有许多美味的餐馆，还有让人见了，经不住，要不断咽口水的，各样摆摊小吃。没想到，吴经理的口味，竟然和我还有几分相似。我们不仅都喜欢那里的各式混沌，还都特别钟情于，那里的煎饼果子。
一提起煎饼果子，就不得不提及那里的一个摊位，摊主是个女的，对我来说，得称作大妈，对他来说，得叫作大姐。她做的煎饼果子，特别的爽口好吃。
舀一大汤勺浓浓的面浆，迅速在厚实的平底大铁板上摊开，面浆的底部很快就泛起，一层金黄色的面皮，并逐渐的舒展开，直到所有面浆，完全变成，一片完整的薄薄的圆饼，并不时的腾起缕缕青烟，伴着阵阵怡爽的面香，扑鼻而来。然后打个鸡蛋摊开，喜欢的话，还可以再多打一个、甚至几个。一面烘烤得差不多了，就用小铲刀刮起，翻过来烘烤另一面。最后撒上葱花、萝卜丁、酸菜，抹上各种你想要的酱料，一个清香四溢的天津煎饼果子就基本做好了。
有的人，还喜欢往里搁，一种油炸成的波浪形薄脆饼，嚼在嘴里，有一种嘎嘣脆的轻响与爽快。放进脆饼，调整好宽度与长短，这最后的工序就是在面饼的中间，用小铲刀一划分成两半，然后将这饼沿着划线的位置，对半一合。再在这半圆的饼中间一划，又分成了两半，对折合成了一个四分之一圆的六层饼，最后将这个热呼呼的，还带着热气的饼，往纸套里一塞，一个让人垂涎欲滴的煎饼果子，就可以递到您手上了。
这是一个，既不奢侈又不失华丽的享受。早晨，如果您来不及去食堂吃早饭，就在去教室的路上，买这样一个香喷喷的煎饼果子当早餐，一边啃着，一边往教室的方向赶，等到了教室，煎饼也基本吃完了。没有了饥肠辘辘的惶恐，自然就可以精力充沛的，开始一天的学习。
不论是在炎炎炙烤的烈日，还是在冰寒刺骨的雨雪天，这位做煎饼的大妈，都会站在同一个地点叫卖，除非是因为生病，没法出来。她从来都不会耽误我们的早餐，午餐或夜宵。除了讶异于她的超级守时、准点外，我们还对她那硕大的体型，记忆犹新。她应该有一米七几的个头，长着一副宽宽的脸庞、还有粗粗的脖子、水桶似的腰和大象般的腿，但这一点也不影响，她娴熟的手艺、灵活的动作和洪亮的嗓音。我是98届的，吴经理是91届的，真没想到，那时的他们，也会和我们一样，高度一致的关注她的体型。而她也从不介意，直面我们异样的眼神、以及背后品头论足，聒噪无耻、淫邪无比的讪笑。她总是那样的从容不迫、悠闲自得、看不出有任何的不悦与烦恼。我们这群，喜欢幻想、容易感伤、动不动就神伤黯然的，所谓天之骄子，面对如此沉着淡定、乐观开朗、敬业守时的煎饼大妈，只能更加的令自己汗颜惭愧、无地自容。
说着说着，仿佛校园的往事就发生在昨天。小车飞奔着，我们很快就进入南京市区。汽车从古老的城墙下经过，我能看到城楼上，飘扬的五星红旗和一面面粉红色的彩旗。对这个古老的城市，除了在出发前几天，我从百度上搜索到的信息外，我是一无所知的。这里的一切对我来说，都显得那么的新鲜。
设计院坐落在南京市繁华的鼓楼区，离玄武湖很近。刚进入市区，吴经理就对我说，“我们先去玄武湖转一圈，这是一个可以与杭州西湖相媲美的地方。”
我们绕着玄武湖，从远处望去，波光粼粼的湖面，在太阳的照耀下，闪着金色的光辉。和在西湖周边，很难看到高大建筑物的情况不同，在玄武湖四周，随处可见栉比鳞次的高楼大厦，而远处的山，却显得比西湖的要小巧、零落许多。完全没有西湖边上，那种群山环绕、高大雄伟、连绵起伏的气势。这样的印象，可能是因为我不熟悉这里的缘故。但看了第一眼，我还是觉得，西湖更美、更悠闲、更浪漫些。
到了设计院，已是十点半了。这是昊天电力集团下属的一家电力设计院，设计院的办公室和电力集团同在一栋办公大楼。这是一栋有着三十五层楼高的建筑，大堂里一盏巨大明亮、洁白通透的水晶吊灯，配上暗红色的木制前台，显得既简洁又大方。设计院在八楼，而电力集团在三十楼到三十五楼的楼层里办公。
在路上，吴经理就已告诉我了，上午，我们先到设计院，把技术协议签好，等下午曹煜到来以后，就和电力集团的老总一起，签订供货的战略框架合同。战略框架合同，这是目前首代主推的一个策略，而今天签订的，将是恩芝夫集团在中国的第一份战略框架合同，具有非凡的意义。
来到八楼，接待的女生，听说我们是来找火电设计部的顾经理，在和顾经理确认后，这位女生给我们指了指顾经理办公室所在的位置，我们就直接朝里走了。其实，吴经理对这里已熟悉得不能再熟悉了，根本不需要这位女生的指点。
顾经理的办公室不大，是一个小单间。他面前摆着一张办公桌，身后是三个靠墙的文件柜，办公桌前放着三、四张招待客人的靠背椅，除此之外，没有其他办公家具了。扣除这些家具，以及他坐的位置，剩下的空间，仅容四、五个人或坐、或站着，想再多插进一个人，已很困难了。
他的办公桌上，放着一台台式电脑和一部固定电话。看到我们进他的办公室，他微笑的站起来，伸出细长的右手同我们一一相握，然后示意我们，坐在他办公桌前的两张椅子。
顾经理是个偏瘦的中年人，皮肤发黑，尖下巴，大眼眶，大眼睛，戴着一副玄色宽边方形铝合金眼镜，这样脸色更暗淡了。但他笑起来的时候，很灿烂，脸上几圈皱纹，以鼻子为中心绽开，就像湖水里丢入一块石头后，荡起层层的同心涟漪。
简单寒暄后，我们立刻谈到此行的目的。
顾经理摇晃着，有些狡黠的长形脑袋，厚厚的镜片，在灯光映照下反着光，让您看不清，镜片后面的那双大眼睛，“我这里有两个消息，一个是坏消息，一个是好消息，您愿意先听哪一条啊？”
“噢，”吴经理抿起嘴角两旁的笑纹，“那就先听听坏消息吧。”
“我们在无锡惠山的电厂，您以前去过的，二期刚建好，头两期用的都是您们的设备。昨天从那里传来消息，说您们在一期的设备，出了点问题。“顾经理咳了两声，不知道是清清喉咙呢，还是有意停下来，观察吴经理的反应，”发现轴承和密封提前磨损了，正在检修，准备更换。“
“查出原因了吗？”吴经理的语气里，满满的疑惑。
“还没有。所以我想，什么时候有空，我们一起去看看。“顾经理的表情有些严肃。
“我这次来，确实有去惠山的打算。您也知道，那里的三期很快就要开始了。但没想到，一期的设备会出问题。这样吧，今天下午签完约后，我们明天一起去看看，您觉得怎样？”吴经理不显山、不露水，很平静的问。
“三期还在筹备之中，如果这次框架协议能签好，肯定会用在那里的。我明天应该没问题，不过，我得先和我们领导请示下。下午开完会后，我再答复你。“顾经理把身体向后一仰，头枕在后面的文件柜上。
“好，我等您消息。“吴经理用左手抹了下鼻子、嘴巴，一直捋到了下巴，深深的吸了口气，”那么好消息呢？“
顾经理这才将身体拉了回来，重新在座位上调整好姿势，“好消息么，就是这份技术协议喽。“边说，他边拿起桌旁的一个文件夹，打开。我们一看，是之前，我准备好的那份技术协议，还附着设计部的图纸。
顾经理恢复见面时的微笑，“吴经理，这份协议是上两周，我们在电话里反反复复讨论过的。你再核对下，如果没有疑义，我们就在上面，直接把字签了吧！”
“好！好！”吴经理含着微笑，顺手接过文件夹。我感觉，他虽然开心，却依然难以掩盖，刚才那个坏消息带来忧虑。我也有些担心，这个框架协议最终能签下来吗？
“ada，你把电脑打开，我们把图纸再核对遍，我怕有些数据没记住。”吴经理侧过头，向我挤了挤左眼。我一时没弄明白他的意思，一边从包里取出电脑，一边揣摩他这个表情的意思。我点击开，电脑里存放最新版图纸的文件夹，很快把图纸打开。
“来，我看看。”吴经理接过我的电脑，但他并没看，已被打开的图纸，而是去找，我刚才点击开的文件夹，那里面还存放着《技术协议》和《安装、使用、保养手册》，“这份图纸，是最终版本吗？”吴经理把鼠标放《技术协议》的图标上，画了好几个小圆圈，又朝我挤了挤他的左眼。
这下我似乎明白了，吴经理想要看的，是《技术协议》，并非图纸。我赶紧回答，“没错，吴经理，这是最终版的。”我特意用手指在电脑屏幕上，把这个文件夹也圈了圈，并使劲点点头，意思说，这里的所有文件都是最新版的。但我还是想不明白，他为什么不直接讲，想看《技术协议》，难道这里面，有什么是不想让顾经理知道的吗？
“嗯！”吴经理点了下头，先把文件夹里的图纸，快速浏览一遍，确认无误后，开始检查《协议文件》。协议文件不多，共六页条款，外加两页《备品备件清单》。很快六页条款，经比对，没发现问题，现在就剩两页清单了。吴经理略微放慢速度，一边看着手里的文件，一边不时的瞄一眼电脑里打开的《备品备件清单》。
“顾经理，对轴承和密封的数量，按之前谈的，我们只能以每台十套来配置，您的文件里，又多列了五套，这是完全不必要的。我们提供的这十套备件，足以满足，头两年的正常保养了。”吴经理平静的说。
顾经理笑着，没有任何争辩。
“怎么还多了一台液压泵呢？哎哟，连液压油也要我们提供啊？顾经理，在我来之前，这些您都没提过呀？”与刚才的轻声慢语相比，吴经理的音调显然提高了一度，变得有些激动，他的心里，一定压制着一股无名烈火。
“吴经理，轴承和密封再多备五套，确有必要。刚才也跟你讲了，昨天才从惠山那里，传来轴承与密封提前磨损的坏消息。你看，还是按十五套的数量来签吧。至于液压泵，实在是抱歉，的确是今天才告诉你的。这两年来，现场对你们的售后服务，有不少抱怨啊。都说你们的响应速度，比别家慢很多。我们担心，万一出了重大事故，会影响现场的正常生产，所以才在昨天临时决定，追加一台液压泵做为备件。至于液压油，在设备运行前，你们就应该添加到系统里了。”
“顾经理，协议和合同都是参照以前做的。您也知道，过去一年多的时间里，原材料价格一路飙升，就没停过。但是，为了表示与您们合作的真诚心愿，我们还是按照您们的要求，以去年的价格，与您们签今年的合同。可您现在，一下子增加了这么多备件，我们还不得倒贴钱进去？对我们的设备，您绝对是个行家，您很清楚，只要按照正确的方法，使用与保养，我们提供的这些备件，足够用了。”
顾经理笑着看着吴经理，“只增加了一点点备件，对合同影响不大。”
吴经理瞥了顾经理一眼，“怎么会是一点点的备件？”
“唉哎，吴经理，你们都是做大生意的人，就别再这么抠门了。”
“顾经理，你要我怎样，才能跟你解释呢？”看着手里的清单，吴经理无奈的摇着头，“要不，我们把前面这六页，没有争议的技术协议，还有图纸，先签掉吧？至于这两页清单，就留着下午，让老总们来做裁决吧，您看怎样？”吴经理冷静下来，想了个折中方案。
“也行，”顾经理眨眨眼睛，“就先签这几页，免得下午，再重新核对一遍。”这一回，顾经理十分爽快，拿起笔，“唰、唰、唰“，把这几页文件给签好了。
协议一式四份，大家各留两份，以便存档。签完字，刚过中午十二点，顾经理的办公室外，已响起喧哗声，他的同事相邀着，去吃午饭。我们礼貌的，想邀请顾经理，一起去外面吃顿中午饭，但被他委婉拒绝了。
“我们这里有食堂，要不，我请你们，上我们食堂吃？“顾经理问。
“下次吧。我一上午都在你这里，有好多电话都没接呢。趁中午时间，我到外面打几个电话。”吴经理说。
“那随便你了，吴经理。别忘了，我的那些备品备件啊，赶紧抓紧时间落实吧，不要影响了下午签约。下午三点，三十三层，在我们集团的总部会议室，你知道吗？”
“你老是给我出难题！“吴经理苦笑的说，”好，下午三点见！“
我们匆匆离开顾经理办公室，乘电梯，走出办公大楼。一路上，吴经理沉默不语，看来备件，还有惠山电厂突然出现的问题，把他搅得心神不宁。
正午的骄阳，炙烤着一切。地面的磁砖，被晒得滚烫。大楼的幕墙，反射着刺眼的阳光。吴经理松开脖子上的领带，“真是麻烦的家伙，一下子弄出这么多难题，搞突然袭击呀！“吴经理面露不悦，愤懑的说。
“是啊，也不事先通知下，却在节骨眼上，耍这种手段。不知道会不会影响到下午的签约？“本来，我还有其他疑问，想问吴经理的，但看他现在，有些抑郁不满，我连忙附和他，把更关心的问题，提了出来，也算是提醒吧。
恍然间，玻璃幕墙里，闪现出魔鬼的黑影，它皱着眉头，似乎在说，”你这个问题，问的不太合适。“并用它的右手食指，看似用力的，撮了撮它的左胸口，大概在说，”要搁在这里！“我定定眼睛，想仔细看清楚，它已消失不见了。
对我的问题，吴经理并未觉得，有何不快，“合同能不能签下来，我们主宰不了，不过有些事情，我们先得弄清楚。让我想想。“他长长叹了口气，走到一旁，面对马路上的人来车往，无动于衷。他默默的站在那里，思索了好一会儿，然后开始打电话，似乎向苏州工厂，了解一些进料情况。
这样过了二十几分钟，吴经理招呼我，“走吧，我们先去吃个午饭。“他一边走，一边掏出手机，拨通了首代的电话。
“曹总，您现在人在哪里？“
“我还在高速上，大概还要半个多小时，才能进市区。你那里怎样，技术协议都签好了吗？“电话里，传来首代的声音。
“曹总，有点小麻烦，等您到了，再说吧。“
“行，你先找个地方，我们在那里碰碰头。不要太远，就在他们办公楼的附近。最好是个安静的地方，不会被别人打搅。“
“好的，等我找到地方了，我再通知您。“
“行，那就先这样。“说完，首代把电话挂掉了。
在昊天电力集团大楼附近，我们找了个小餐馆，快速简单的吃了个午餐。吴经理付好帐，已经是中午一点多了。收拾好随身携带的物品，我们匆匆忙忙走出餐馆。
“好热啊！”吴经理再次松了下领带，“ada，前面好像有家茶馆，我们去那里好了。“吴经理一边走，一边对我说。
“好的。”看起来，吴经理已不像先前那么烦恼了，我禁不住对首代好奇起来，“曹总还在开车，他今天中午不吃午饭啊？”
吴经理淡淡对我一笑，“他中午只喝咖啡。”
我更加好奇了，“他每天都这样吗？那怎么受得了啊？中午不吃饭，一整个下午，不都得饿着肚子，那还怎么工作呀？”
“嘿嘿，习惯了。曹总可不是一般的人物。”吴经理神秘的说。
我连忙说，“宋博士中午还吃午饭呢，曹总也太神了吧！”
“宋博士是读研的时候，才去意大利的，他取得博士学位后，才加入意籍。而曹总，从小就在意大利长大，据说，他父母是在米兰认识、结婚的，并在意大利生下他。曹总从小就是个神童，17岁就获得博士学位了。”
“哇塞，这么厉害？简直是个天才。”我吐了吐舌头。
说到首代，吴经理的话，开始变多了，暂时忘记刚才的不愉快，他说，“销售这份工作，看起来衣服光鲜、派头十足、让人十分艳羡，其实很辛苦。我们常常被工作逼着，不能按正常饭点吃饭。特别是中午时间，要么还在客户那里，要么就像曹总这样，还在路上拼命的赶路。所以，按时吃饭，对我们来说，有些可遇不可求，看起来有些奢侈。有一段时间，我也是中午不吃饭，结果到后面开始胃痛，上医院一做检查，说得了慢性胃炎。最后，不得不听从医生劝告，不仅定时吃药，还得老老实实，尽量准点吃饭。后来才知道，人家老外，从小就是中午不吃午饭的，吃点点心，中午就对付过去了。这是他们的生活习惯，我们很难学得会。曹总从小就在意大利长大，大概也是跟着人家的生活习惯了。“
说着说着，我们就来到，吴经理讲的茶馆。这间取名‘怡然‘的茶馆，有两层，不仅外观，连内部装修，都是古色古香的。茶馆外，摆着一个被水推动的石磨盆景，流水潺潺；盆景后是靠墙的一排细竹，绿意昂然；墙上还挂着一串，共三个的红灯笼，喜庆醒目；一道圆形的大拱门，也是红色的。跨进门，是一个绯红的服务台，服务台后的柜子摆满了各式茶叶。
吴经理先要来茶馆地址，然后发个短信给首代。再向服务员点了一道祁门红茶，一盘如意糕，一盘桂花糕和一盘绿豆糕，并要了楼上一间，靠近街道，却非常幽静的单间。我们踩着木制楼梯，登上二楼。推开房门，里面又是一律绯红色的明式家具。长方形的高茶几，被六把太师椅围着。靠近楼道的墙壁，有一排落地的仿古陈列柜，格子里随意摆放了些奇石、木刻、花瓶、瓷器等摆设。靠近临街窗口的位置，还摆着一个与其它家具颜色相同的落地衣架。
不一会，三位穿着金黄色底色，绣着翠绿色荷叶与粉色荷花，仿古服装的女服务员，分别端来，一套仿汝窑的青色茶具，茶叶、三样点心，并摆放好。其中一位，仿佛在做茶艺表演，动作缓慢优雅的帮我们沏好茶，然后才转身关门出去。
大约一盏茶的功夫，吴经理的电话就响了。
“我到了，你们在哪个房间啊？”电话里传来首代洪亮的声音。
“我们在二楼。您跟服务员报我的名字，她们就会带您上来的。”
“好的！”才说完，首代已挂断电话了。
没等多久，是“蹬、蹬、蹬”的脚步声和“吱呀”的开门声。但见门口一侧，站着一个雅致、略显羞涩的女服务员，右手兰花指放在腹部位置，左手向门内做了一个请的手势，只见门口闪进一个身材高大的人，左手拎着电脑包，一件蓝色西装上衣，搭在拎包的左手手臂上。他身穿白色衬衫，扎着蓝色带金斜纹的领带，领带底部夹着一个金色的，带有恩芝夫logo的夹子。他体格健壮，有着牛一样的脖子；紧身的衬衫，随着走路时的迈步，不时显露出，两块结实的胸大肌；宽厚的肩膀，国字框的大脸，一双大大的眼睛炯炯有神，一头短发，头发颜色斑驳，一半灰色，另一半已完全发白，变成了银白色。我惊诧于他的年纪，和灰色的头发，是如此的不般配，他的年纪也就40出头，却已是半头银发。但他声音高亢、表情愉快、眼神坚定，让你又确确实实的认为，他也就才40岁多点。
“这地方很不错嘛！”来人肯定的说，已跨进了房间，吴经理早已在听到开门声的时候，站了起来，我也跟着站着。服务员从外面合上了门，屋子里立刻变得更安静起来。
“曹总好！”吴经理先说。
我也即刻跟着小声说，“曹总好！”
魔鬼比谁都机灵和精神，站在一旁，开始对我指挥起来，“这是工作，也是演戏，越夸张，越好！先哈喽，再弯腰！”它的一只手里，不知从哪里，捡来了一支刷锅用的刷子，像交响乐团的指挥，陶醉的挥舞起来。
首代圆圆的大眼睛，盯着我看了好一会，“你是ada吧！”
“是！是！”我一边点头，一边仿佛丧失了意识似的，拼尽吃奶的力，迅速伸出双手。我当时那个样子，一定又媚骨，又滑稽。
首代微笑着，也伸出双手，和我有力的握了握。
那个瞬间里，魔鬼脸色变得煞白，手上那根指挥棒，被定格在空中，它朝我破口大骂，“你个蠢货。有你这样，领导还没伸手，你就先把手伸出去的吗？伸的，还贼长。你懂不懂社交礼仪啊？切”魔鬼一副不屑的样子。
我有些吃惊，但首代已用他的左手，在我右肩上轻轻的拍了两下，而右手依然把我握着，“不错、不错，后生可畏！”首代边说，边用左手手指，指着吴经理，“跟着吴经理好好干，三个销售经理当中，他是最强的。从他那里，你可以学到很多东西！”
吴经理在一旁，乐呵呵的看着首代。
首代放开手，一面坐下，一面摆出，让我们坐下的手势，“来，坐！坐！jack，有什么麻烦？说来听听。”对吴经理说的麻烦事，首代似乎根本不放眼里，他胸有成竹，抓起桌上的青色茶壶，认真看了看，然后放下，又拿起边上的茶叶罐，瞥了一眼，“祁门红茶，不错！”
“是这样的曹总，技术协议前面六页，都已签好了，就差最后两页的清单，还没签。”
“这个老顾，是不是又想多要东西了？“
“对，他把之前提的额外五套轴承与密封，又翻了出来。今天还突然增加了一台液压泵和全部液压油。”吴经理用镊子，从放茶杯的大碗里，取出一只茶杯来，重新用滚烫的开水冲洗了几遍，然后把茶杯放在一个茶托上，添上茶水，小心翼翼的把茶杯连同茶托，一起推到首代面前，“曹总，这茶是刚泡的。”
首代端起茶杯，呡了呡暗红色茶汤，“嗯，好茶。”然后皱起眉头说，“液压泵和液压油？这绝对不行！这会把我们，本来就很微薄的利润，给统统吃没了？怎么之前，他们都没提这个事情啊？”
“我也是今天才知道的。“吴经理赶紧回答。
“是啊，曹总，过去一个多礼拜，我给他发了好几次邮件，他们谁也没提这个事。这一次，太突然了。”找到插嘴机会，我赶忙替吴经理补充解释，顾不得，魔鬼在一旁龇牙咧嘴、挤眉弄眼的。
“这家伙，每次都要生出点麻烦，去年要求我们延保，今年就来搞这个。私下里，你没找他好好沟通下？”
“每次来南京，只要有时间，我都想办法约他。上周二，我还专门来南京找过他呢。没什么作用，他性格如此。我也揣摩过，这些要求，应该不是他一个人的主意，背后还有其他人在支招。”吴经理急忙说。
“能不能找出来，究竟是谁，我们下点力气，做些工作嘛？不能每次，都来胡搅蛮缠呀？”首代有些不高兴，一口把杯里剩下的红茶，统统喝掉。
“一时半会，还理不清头绪，他守口如瓶。”吴经理向前探出身体，长长叹了口气，赶紧把茶水给首代添上，顺便把我和他的茶杯也加满。
“你得想点办法，把这个人挖出来。下午，我再和卢总沟通下，实在不行，只能先让一些，但不能全让。”首代若有所思，端起热气腾腾的茶杯，向杯里的茶水吹了吹，“液压油，我们在调试的时候肯定是要加的，这个已经含在成本里了。调试后的液压油，一般都会留下来，给客户继续使用，不知道，还要我们再提供液压油做什么？液压泵的价值比较大，这个很难让步。如果他们坚持要，得另想办法。jack，你赶快问下苏州厂的willia，帮我查查，液压油和液压泵的成本，各是多少，我们再仔细合计下。现在几点了，得抓紧时间办。”首代把喝完茶后的空杯，放了下来。
“曹总，我刚才已和他确认过了。包括关税、运费、进口税和港口费用，所有费用加起来，一套设备里，必须提供3600欧元的液压油。他们要的液压泵，属于核心工作单元，一台28000欧元，也是包含所有费用的最新价格。”吴经理一边回答，一边不慌不忙，往首代茶杯里斟满茶水。原来刚才，他在办公大楼门口，打的那几个电话，就是问这个事情。在这样紧张的时刻，吴经理仍能保持头脑清楚，未雨绸缪，我打心眼里佩服。
看着吴经理，首代满意的点了点头，“很好！对液压泵，如果他们坚持要，我们只能另拟一个合同，还得再加15的管理费用，按配件价格处理。”首代眉头紧锁，挺直身体，把两个手指头按在茶杯上，“jack你这里一定要多做点老顾的工作，看看到底是谁，老在背后做小动作。之前卖给他们的设备，最近情况还好吧？你要到他们底下的几个电厂里，多走走，多宣传我们的产品，多做些sear。把他们反馈来的意见，好好整理下，我们逐条解决。我们售后服务反应速度慢，确实是个大问题，现在已经不是一家、两家在提这个问题了，是时候想办法给予解决。唉，也不能完全怪我们呀，这几年的扩张速度快了些，意大利那套售后服务体系，又像老婆娘的裹脚布一样，又臭又碍事。唉”
吴经理急忙接过话，“曹总，我正发愁，该怎么跟您汇报这件事呢。今天上午，老顾跟我说，在惠山一期的设备里，我们的密封与轴承，出现提前磨损的情况，他们正准备检修更换呢。“
“嘿，不会让大水，把自家龙王庙都给冲了吧？”首代一听，大吃一惊，马上在自己大腿上，用力一拍，“怎么在这个节骨眼上出问题？他们那里，也没人给我反馈啊。我这个面子，总要给我吧！”首代挠了挠，他那短而粗的灰白色头发，“不管他了，明天，你去惠山电厂跑一趟。前两个月我才去的，那里一切正常呀。这件事，发生得有些蹊跷。”
“曹总，我之前跟您提到过，惠山电厂的设备科科长，姓崔，他大学同学在德国普朗做销售，还是个区域经理，在普朗那里，还是个挺有分量的人物。姓崔这个人，平常说话举止，也是阴阳怪气的，很难对付，不知道这件事，和他有没有关系？“
“明天，你去好好了解下。争取做点他的工作，不能让这种人，把事情破坏了。我对我们的产品，绝对有信心，绝不可能提前磨损。那帮意大利鬼佬，技术精得很，算好什么时候坏，肯定就在那个时候坏。惠山电厂那里，一定有别的什么原因。你亲自去查下。“
“好的，我本来也有打算，明天带ada去跑一趟。设计院的顾经理也打算去，但他要先请示下领导。“
“顾经理这个人，虽然喜欢提些小问题，但为人机灵，也比较厚道，很得卢总喜欢。你不妨利用这个机会，顺便多做点他的工作。还有，ada已交到你手里了，你要好好把他用起来，有些事情，能让他去做的，就直接交给他，让他帮你跑。这样，你也可以腾出更多时间，专攻那些大项目了。这也是我支持你，招他的原因之一。“首代停了停，端起茶杯品了品茶，然后拿起一块绿豆糕，丢到嘴里嚼了起来。
“好的！我已跟他说了，以后把福建那里的业务，全都交给他，还有江西那里，我也忙不过来，可以让他帮忙跑跑。”吴经理表情严肃，并迅速瞥我一眼，那意思好像在说，“首代都这么交待了，你可得好好干呀！你就算对不起我，也不能辜负首代啊！”
首代继续说，“老宋呢，喜欢跑oe和设计院，不太愿意跑项目。这也是意大利人的思维方式，以为抓住了oe，就能一劳永逸。但实际上，每一个项目里，基本是客户的发言权更大，客户起的作用，远胜过oe和设计院，特别是在大单子、重要的单子、有突出战略意义的单子。我们有很多这样的大单子、重要单子，往往就是，过于依赖和信任oe，结果出了问题。为什么呀？客户不要你的，你和oe关系再好、再铁，那又有什么用？
“oe可滑头了，他对谁，都把胸脯拍得梆梆响，都给你吹得天花乱坠的，好像他的本事真的很大，恩芝夫也好，普朗也好，他想用谁，就能用谁。结果业主一句话，什么拍胸脯，什么赌誓发咒，统统见鬼去。你若真信了oe，把业主丢一边，绝对是要吃大亏的。有很多单子，就是这样丢的。以为天上会掉馅饼，以为守着木桩，天天就有兔子吃，这样的教训太多了。
“所以，我一再的强调，你们做销售的，对大单子、对重要的单子，一定要一个单子一个单子的去打，一块骨头一块骨头的去啃。业主、oe、设计院，一个也不能放过。每一方的工作都要做，要做扎实，让对手没有可乘之机，才能算把工作做到位了。
“恩芝夫是个侧重技术的公司，有与oe打交道的经验、优势和传统。我们这几个总监，也都是做技术出生的，所以喜欢谈技术，喜欢和oe打交道，觉得那样既顺手，又能体现他的价值。这样的观念，在中国市场要不得，一定得改。意大利人的那一套，我们要彻底把它抛弃。
“但是，那些在业界具有较大市场份额，地位举足轻重的，他的话语权，往往会大些，不管是业主，还是oe都有这种现象，但也不是绝对。做单子的时候，要根据具体情况，具体分析。总的说来，客户的作用大些，因为钱是他们掏的，顺理成章，他们可以决定，要采用什么档次的设备。”
首代呷了一口茶，语重心长的说，“意大利人那一套经验，不能生搬硬套，拿到中国来用啊。嗨，每次和这帮鬼佬开会，都得干架，他们不理解呀，什么是中国国情，什么是中国人的思维方式，非得拿在欧洲的那套经验来说事。经过这几年磨合，现在好很多了，我的意见，他们基本能听明白，能接受些，但还远远不够，还得给他们继续上课，得让中国市场，多给他们几个深刻教训，他们才能彻底明白。“
冲出来的一壶茶又喝完了，吴经理一面仔细听，不住点头称好，一面迅速为大家烧开水、沏茶。
首代嗅了嗅茶杯里飘出的茶香，呡了一口茶，随手拿起一块桂花糕和一块如意糕，又细细品尝起来，“这糕点不错，比我在上海吃的，要精致很多。“
“这里的糕点，都是当天，从南京最有名的几家老子号里，拿过来的。”吴经理急忙又向首代的茶杯里加满茶水。
“嗯，很好。”对吴经理找的这家茶馆，首代再次点头肯定，“ada，你刚来，我们还得跟你做个入职培训，初步定在9月底，也有可能在10月初，得看从意大利来的专家，他的行程是怎样确定的。地点会选在苏州。”
首代锐利的眼神，不时的瞥我几眼，“你可能会觉得奇怪，为什么不马上给你做入职培训，而要在两个月以后。主要原因，是因为我们这里的工作，侧重点还是在销售。所以，先给你两个月左右的时间，来熟悉下公司和公司产品，同时熟悉下销售这方面的工作。
“销售不比一般的工作，它要复杂很多。我看过你的简历，你以前，应该没有销售这方面的经历，你要尽快适应。给你一段时间了解工作，做培训的时候，你也能更有针对性，尽快融入工作和团队里。俗话说，边学边问才有学问。你不必过于担心，自己没有销售方面的经验。我们这里，很多人加入恩芝夫之前，也都没做过销售。但是，在恩芝夫这个大熔炉里，锻炼一、两年，他们都很快进入角色了，而且都干得很出色。拿吴经理来说，他原来也是在设计院做设计的，到恩芝夫以后，脚踏实地，一年一个台阶。所以，我很快就把他，从普通业务员，直接提拔为你们部门的经理。你得多向他请教，悉心向他学习。在销售上，他可是一把锐不可当的尖刀啊！“
我恭敬的点了点头。想不到，原来还很自以为是的魔鬼，也俯首帖耳的站在一旁倾听，被首代洋洋洒洒，如同演讲的谈话吸引着。
大家坐着闲聊了会。首代看了看手腕上的劳力士手表，“这么快就两点半了，时间也差不多了，该去昊天电力了。”说完，他把杯里的茶水仰头一送，通通喝光，“好茶！”首代从座位上站起来。
吴经理结好账，我们一起从茶馆里走出来。松语文学www.16sy.coM免费小说阅读
新的一周又开始了，除了john出差以外，其余人员在周一的时候，全都回到了办公室。连之前，一直没见过面的victor，也回来了。宋博士特意招呼大家，在办公室那两张小圆桌，组成的小会议室里，开了个会。说是开会，其实主要目的，是宋博士亲自给我做培训，并顺便让大家，也跟着一起，再巩固一遍旧知识。当然了，宋博士也给大家带来了新知识与新的启发。
大家把办公室的窗帘拉上、灯关掉，宋博士则放下办公室前方的投影幕布，从他的电脑里开始向大家演示幻灯片。
第一部分，是公司早已做好的，有关公司以及主要产品的介绍。上周，吴经理已在他的电脑里，给我演示一遍了。但是，与吴经理简单的讲解不同，宋博士的讲解更加透彻。宋博士不时的，把一些幻灯片里，没有的内容，给加了进去，比如公司悠久的历史，恩茨夫家族的一些趣闻，宋博士娓娓道来，讲得十分生动有趣。
第二部分，是宋博士自己做的，有关产品技术特点，以及在各个领域的运用。在这一部分里，大家时不时的同宋博士，进行交流与互动。看得出，这部分内容，有不少是最新的，连吴经理，都还是第一次看到，更不用说其他人了。
老蔡没过几分钟，便发出一声声的惊叹或欢呼，“哇，宋博士，您怎么连这样的资料也有啊，太厉害了。”或者说，“我看啊，就连意大利那里，资历最老的培训专家，弗朗西斯都不见得，有您这样的资料。”
宋博士开心的说，“这些，是我在写博士论文时，收集到的资料。有些，是从我的博士论文里，直接引用过来的，弗朗西斯当然没有啦。”
宋博士清了清嗓门，继续说，“刚才讲的，是目前这个领域里，最新的科研成果，是由罗马大学的安东尼教授做的。总部正计划，把它应用在，我们最新的产品设计中。今年年底，就会生产出样品。最快明年年中，最慢明年年底，新产品就能被全面推广开。到时候，公司的产品手册，就又要全部更新了。”
不知怎么的，grace忽然＇噗嗤＇笑了出来，笑魇如花，“那我们柜子里的那些样本，得抓紧时间，赶紧拿去送给客户了。要不然，到了明年，又会堆积如山，多出一大堆没用的资料。以其当废品卖掉，不如趁现在还有用，赶紧给送出去。”
jane立刻接着grace的话，顽皮的说，“那你赶紧向宋博士，申请出差机会，我们都去给客户送样本。”大家爆发出愉快的欢笑声。
老蔡惊呼起来，“宋博士，我们卖了这么多年的产品，谁能想得到，密封的设计还能这样做？jack，你肯定也没想到吧？”
“老蔡，要是这样的脑洞，你也能想出来，今天，你就不是坐在这里了。应该是在，罗马大学的课堂里，正在给学生上课。”吴经理一下子，就把老蔡的话顶了回去。
宋博士一听，马上微笑着朝吴经理，摆了摆手说，“jack，你这个思路不对。你肯定没想到，这个新设计的概念，最初就是由用户提出来的。两年多以前，在欧洲的一个大型火电项目上，就有客户发现，我们设计的密封结构，还是不能很有效的解决，除尘后煤灰的收集，还是需要，频繁的更换密封装置。尽管更换过程简单，但依然造成诸多不便。于是，客户就大胆提出，能不能试试真空形式的密封结构，以减小磨损和更换频率，并提高除尘率。
“想不到吧，这样的想法，既新颖、又很有创意。客户的建议，很快就传到集团总部那里。集团非常重视，特地把集团里的所有专家，全都召集起来，讨论了数次。经过讨论，认为真空形式的密封，完全可行。但是，如何获得真空的密封效果，还需要进行，优化设计与实验。集团就这一课题，专门拨款，重金聘请，罗马大学的安东尼教授团队，让他们帮忙研发。安东尼教授确实厉害，通过巧妙的设计，解决了由普通密封结构，经安装和旋转摩擦后，自动转化成真空密封结构。一举攻克这一难题。在这期间，公司和安东尼教授，进行了多次探讨与论证，最后定下这种结构形式。我也全程参与了，该课题的立项、研讨和论证。不得不说，安东尼教授的设计，实在是高明。”
宋博士一口气，把问题的来龙去脉，前因后果，讲得明明白白。他稍微停了会，微笑的看着大家。办公室里一片寂静，只能听见，不知是谁转动了旋转坐椅，发出“吱呀”的声响。
宋博士接着说，“今天，给大家讲这个故事，是想告诉大家，我们需要更多的、更全面的，去接触我们的客户，和他们交流，了解我们产品的使用情况，甚至去了解，我们竞争对手的动向。知己知彼，才能百战不殆。同时，也提高我们的售后服务。只有服务提高了，技术不断的进步，声誉才能变得更好，进而促进我们的销售。现在，客户对我们的售后服务，抱怨不少，我们要好好想想，究竟应该采取，怎样的应对策略？jack，可不能光想着，完成指标就算完事了，后续的维护工作，任务同样艰巨，不容忽略啊！你呢，只喜欢跑新客户，旧的客户，往往被撂在一边，每次跟你讲，你总是说没空，这样子可不行啊！现在，我把ada交给你了，希望你能抽出更多的时间，不管是新客户，还是老客户，都多去跑跑，巩固好关系，才能有更多的后续订单。说不定，你们也可以像那个欧洲客户，提出很多，很有见地的建议呢。你们知道吗，后来集团总部，奖励给这个提建议的人，多少奖金？”
“多少？”老蔡不假思索，脱口而出便问。
宋博士对着大家，把双手的十个手指全都张开。
“十万欧元？”sa问道。
宋博士笑着摇了摇头，“不对！”
victor说，“一千欧元？”
宋博士笑了笑，又摇了摇头说，“不对！“
“一万欧元？”老蔡高声嚷到。
“对，一万欧元！”宋博士微笑着，肯定的点了点头。
“哇塞，一万欧元呀！”除了吴经理还嘟着嘴，大家几乎同时惊叫起来。
“一个建议值一万欧元，太划算了！”sa惊喜的大叫起来。
“所以啊，迈出你娇贵慵懒的脚丫，放下你高傲矜持的架子，悉心诚恳的，去向你的客户请教，再开动你，智慧聪颖的脑瓜，说不定哪一天，你也能轻而易举的，获得公司颁发的一万欧元奖金。机会就在前方，正向你招着手呢，只要肯钻研，只要足够细心，你就会有这样的好运与机会。”宋博士语气诙谐，表情幽默，看着大家。
学习结束了，窗帘被拉开，所有灯都被重新点亮。
很快，我对职责内的工作内容，有了大致了解。我心想，不知什么时候，宋博士会来检查，给我布置的那两道作业题？
“ada，上周五，让你帮我准备的，框架协议技术文件，现在做得怎样？”吴经理关切的问。
“文字部分基本完成，就差设计部提供的图纸。他们说，这周末可以把图给我。”
“好，等你完成以后，我们再一起核对下。争取下周二之前，发给设计院确认。”
“好的。”我回答。
其实这个技术文件，是在以前范本的基础上，修改了一些技术参数，做成的。关键部分，还是设计部的图纸，这样设计院才能把我们的方案，放进他们的总图里。这点事情，如果让吴经理自己来做，肯定做的比我要快，而且要好。
我也明白吴经理的用意，他是想让我尽快熟悉，公司产品和工作流程。这些应该是今后，我的主要工作内容。对内协调，完善技术文件；对外澄清，提供技术支持。剩下的，就是宋博士与吴经理之前讨论的，跑跑现场，跑跑客户，帮忙做点业务。至于是否给我下达销售指标，下达多少，一时半会，还真不清楚。
首代曹煜，对我做的这份技术协议，特别关心，专门打了两次电话，询问进展情况。每次，我都认真的做了汇报。电话里，他的声音，极富穿透力，还有一种特别的磁性。我猜想，他一定是个身体强壮、中气十足的人。他亲和的言语，让人听了很舒服。联想到之前，他中午发来短信，以及半夜三、四点钟，还在发邮件（那时，他还在中国呀），我更加诧异，他不仅精力充沛、激情四射，还细致入微、谦逊和蔼，对他又增添了几分神秘感受。
一周又匆匆过去了，到周一的时候，设计部的图纸才做好。我把我做的文件，和图纸上的参数，核对了一遍，确认无误后，打印出来，交给吴经理。吴经理仔细的看了一遍，把其中，关于材料和细节尺寸的部分，给删除了。
“一定要记住，给客户的图纸，里面的数据，不要太详细。能少给一点，就少给一点。像这些，具体材质的和精确尺寸的细节，就要把它们删掉。设计院这样的客户，他们更关心的是安装尺寸、总重和重心位置，把这些给他们，就好了，再细的细节，就没必要了。知道为什么吗？“
“应该是为了技术保密吧。如果提供的信息过多，我们的技术和优势，很可能就泄露给别人了。“我回答。
吴经理微微一笑，“不完全是。你知道，对销售员来说，更关注客户那方面的信息吗？“
“客户会不会买我们的产品？“
“买产品之前呢？“
“…“我努力的想了想，只好摇摇头。
“是机会，销售员最关心的，是客户是否愿意，给我们销售产品的机会。所以，我们要努力的，去创造一切可能的机会。你一下子，把所有信息，全都给了客户，他们都很清楚了，那他们，还要我们再做些什么呢？“
“噢，明白，明白，所以我们不能，一下子就把所有信息都给他们…“
“对！“吴经理看着我，用肯定的眼神说，“不仅不能一下子给，还要慢慢的、一点一点的给。他们问一点，我们就给一点。能给的给，不能给的，就婉转的拒绝。不断创造，和他们交流互动的机会，才有可能，获得把产品卖出去的机会。”
我心悦诚服的看着吴经理，点了点头。
“所以，你的工作很重要啊，别小瞧了它。你在技术文件或图纸里，每使用的一个词汇，每提供的一个数据，都很有讲究，都很有学问！知道为什么，对你这个职位，没有从二楼办公室里，我们自己的设计人员来招吗？”
我看着吴经理，心里微微一凛，漠然的摇了摇头。
“我们的设计人员，有时候，太呆板了，就像你收到的图纸。他们才不管，我们销售是怎么想的，一股脑儿的，把所有东西都画在上面。你爱怎么修改，你自己修改去吧，反正他的工作算是做完了。他们从来没有想过，得出两张图纸给销售人员，一张是包含所有细节的图纸，一张是经他琢磨过的，认为可以给客户的，但不需要所有尺寸的图纸。如果，我能碰到这样细心的工程师，我一定会要他做我的助手。”吴经理笑眯眯的看着我。
我点了点头，但心里有些发怵。
“别担心！看得出，你是个很用心的人。“吴经理轻轻的，拍了拍我的肩膀，“好好学！还有很多销售技巧呢，以后再慢慢告诉你。“
不一会儿，吴经理又招呼我，到他的座位，然后跟我说，“宋博士在这个月月底，会回总部去述职，并顺便休个年假，大概有3周左右的时间吧。这是两个月前，他就已事先安排好的。正好下月初，我带你去南京、无锡跑一趟。至于福州、厦门那里，我已经好久没有去了。我会把客户信息给你，你什么时候有空，就去跑一趟。泉州那里，也有一个客户，你顺路，也去拜访下。“
“吴经理，如果要出差，事先需要办理什么手续吗？“一听我很快就要出差了，对公司制度，还了解很少的我，立刻把心中的疑惑，提了出来。
“我们这里出差，也不需要什么手续。你根据自己的工作需要，确实需要出差的，你就自己去安排，走之前，跟我或是宋博士，打声招呼就行了。出差回来以后，你赶快把这次出差的票据收集好、贴好，按正常的报销程序处理就可以了。一会，我把出差用的，费用统计表格给你，你按上面的明细，逐一填好，票贴好，拿给我签字，或者在宋博士那里签字，都是可以的。但是，在出差事由一栏上，你一定要注明这次出差的准确事由，只要是合情合理的，不是瞎编的，一般都会给你签字。按宋博士的话讲，在这里工作，需要积极主动，不能有偷懒的想法。一旦发现，你在偷懒，或是你自己感觉，是被逼着在做事情，那距你离开这里的日子，也就不远了。“吴经理笑嘻嘻的对我说。
“嗯，明白！“
就像从屋檐上滴漏的水滴，一滴连着一滴，日子也一天紧挨着一天过去。很快就到了八月三十一日，宋博士已在昨天晚上，回意大利去了。而我想到，下周一要和吴经理去南京和无锡出差，心里就莫名的激动与紧张起来。我再一次，仔仔细细的检查，所有已准备好的资料、文件、笔记本电脑，和为这次出差，特意从it那里，借来的奥林巴斯c50相机。确认没有遗漏，没有错误后，我深深的吸了一口气，这时，已是傍晚七点多了。我突然想，公司四楼的露台，我还从来没在夜晚的时候，去过，不如今天上去看一看，从空中欣赏下美丽的西湖夜景。
我“嗒、嗒、嗒“快步走上楼梯，来到四楼，向右转了下，就看见了，从露台的落地推拉玻璃门里，透出隐隐约约，闪闪烁烁、若浮若现、飘忽不定的灯火。推开玻璃门，一阵清爽的晚风，立即直拂脸庞，我深深的吸了吸清新的空气，走到靠近北山街的那一面。耳朵里，北山街道上的汽车声，更加清晰了。汽车灯光跳跃着，像五线谱上的音符。白堤和杨公堤上的路灯，还没全亮，堤上的行人成群，时疏时密，仿佛手风琴上拉开的的风页。
更远处，是暗淡下来的山峦，像一面墨绿色，高低起伏的屏风；又如无数展开的旌旗幢幔、密布排列的戟枪刀剑，拱卫着西湖。开阔的湖面，也是墨色的，洒落着点点游船。游船上，有的闪着五彩斑斓的灯火，有的黑黑的，没有一点灯光。
忽然，我发觉露台后面的角落里，有一些声响。我连忙转过头来，发现有一对恋人，正悄悄的坐在那里聊天。看轮廓，似乎是设计部的人。我不好意思多看，又把头转了回来。望着湖面，发了一会呆。我突然想，要是有一天，我能和小月，一起在这片美丽的湖面上划船，那该多美妙啊！
总感觉，背后角落里有些窸窸窣窣的动静，我不想呆太长的时间，以免打搅了那对恋人。我迅速离开露台，回到办公室，把已打好了包的资料、文件、相机锁进文件柜里，然后拎上笔记本电脑，往住所走。已和吴经理约好了，下周一早上七点整，比平常上班时间提前一个半小时，我们在办公室里汇合，然后他开车载我一起去南京。
出了杭州城，一路向北，吴经理驾着公司租来的桑塔纳2000，沿着g25高速公路，风驰电掣般的向前飞驰。他的注意力，全都集中在方向盘和路面上。可以看出，他对这一带的路况非常熟悉，甚至连路面在哪个地方，会有一个凹坑，他都了如指掌，及时的提前避让。
为缓解旅途的枯燥与疲劳，他打开车上的音响，将旋钮调整到声音轻柔的位置，车厢里立刻充满了舒适愉悦的音乐。这是意大利高音歌唱家，帕瓦罗蒂的歌剧，浑厚的嗓音，配着雄壮的交响乐，让车里的气氛，瞬间变得轻松起来。
我们的谈话也多了起来，一路上聊了许多事情，甚至连大学里的趣事，都被一一翻了出来。敬业湖畔的晨练、晨读；九号楼前的台阶、夕阳；求实广场的夜晚、清风；图书馆、阶梯教室的占座、苦读；还有难以忘怀的天南街，那是许多同学，向往与必去的地方。因为它位于南开大学与天津大学之间，所以称为天南街。
天南街，这条见证了无数爱情、友情的情感之街，也是无数馋嘴的学子，流连忘返的地方。因为那儿，不仅有许多美味的餐馆，还有让人见了，经不住，要不断咽口水的，各样摆摊小吃。没想到，吴经理的口味，竟然和我还有几分相似。我们不仅都喜欢那里的各式混沌，还都特别钟情于，那里的煎饼果子。
一提起煎饼果子，就不得不提及那里的一个摊位，摊主是个女的，对我来说，得称作大妈，对他来说，得叫作大姐。她做的煎饼果子，特别的爽口好吃。
舀一大汤勺浓浓的面浆，迅速在厚实的平底大铁板上摊开，面浆的底部很快就泛起，一层金黄色的面皮，并逐渐的舒展开，直到所有面浆，完全变成，一片完整的薄薄的圆饼，并不时的腾起缕缕青烟，伴着阵阵怡爽的面香，扑鼻而来。然后打个鸡蛋摊开，喜欢的话，还可以再多打一个、甚至几个。一面烘烤得差不多了，就用小铲刀刮起，翻过来烘烤另一面。最后撒上葱花、萝卜丁、酸菜，抹上各种你想要的酱料，一个清香四溢的天津煎饼果子就基本做好了。
有的人，还喜欢往里搁，一种油炸成的波浪形薄脆饼，嚼在嘴里，有一种嘎嘣脆的轻响与爽快。放进脆饼，调整好宽度与长短，这最后的工序就是在面饼的中间，用小铲刀一划分成两半，然后将这饼沿着划线的位置，对半一合。再在这半圆的饼中间一划，又分成了两半，对折合成了一个四分之一圆的六层饼，最后将这个热呼呼的，还带着热气的饼，往纸套里一塞，一个让人垂涎欲滴的煎饼果子，就可以递到您手上了。
这是一个，既不奢侈又不失华丽的享受。早晨，如果您来不及去食堂吃早饭，就在去教室的路上，买这样一个香喷喷的煎饼果子当早餐，一边啃着，一边往教室的方向赶，等到了教室，煎饼也基本吃完了。没有了饥肠辘辘的惶恐，自然就可以精力充沛的，开始一天的学习。
不论是在炎炎炙烤的烈日，还是在冰寒刺骨的雨雪天，这位做煎饼的大妈，都会站在同一个地点叫卖，除非是因为生病，没法出来。她从来都不会耽误我们的早餐，午餐或夜宵。除了讶异于她的超级守时、准点外，我们还对她那硕大的体型，记忆犹新。她应该有一米七几的个头，长着一副宽宽的脸庞、还有粗粗的脖子、水桶似的腰和大象般的腿，但这一点也不影响，她娴熟的手艺、灵活的动作和洪亮的嗓音。我是98届的，吴经理是91届的，真没想到，那时的他们，也会和我们一样，高度一致的关注她的体型。而她也从不介意，直面我们异样的眼神、以及背后品头论足，聒噪无耻、淫邪无比的讪笑。她总是那样的从容不迫、悠闲自得、看不出有任何的不悦与烦恼。我们这群，喜欢幻想、容易感伤、动不动就神伤黯然的，所谓天之骄子，面对如此沉着淡定、乐观开朗、敬业守时的煎饼大妈，只能更加的令自己汗颜惭愧、无地自容。
说着说着，仿佛校园的往事就发生在昨天。小车飞奔着，我们很快就进入南京市区。汽车从古老的城墙下经过，我能看到城楼上，飘扬的五星红旗和一面面粉红色的彩旗。对这个古老的城市，除了在出发前几天，我从百度上搜索到的信息外，我是一无所知的。这里的一切对我来说，都显得那么的新鲜。
设计院坐落在南京市繁华的鼓楼区，离玄武湖很近。刚进入市区，吴经理就对我说，“我们先去玄武湖转一圈，这是一个可以与杭州西湖相媲美的地方。”
我们绕着玄武湖，从远处望去，波光粼粼的湖面，在太阳的照耀下，闪着金色的光辉。和在西湖周边，很难看到高大建筑物的情况不同，在玄武湖四周，随处可见栉比鳞次的高楼大厦，而远处的山，却显得比西湖的要小巧、零落许多。完全没有西湖边上，那种群山环绕、高大雄伟、连绵起伏的气势。这样的印象，可能是因为我不熟悉这里的缘故。但看了第一眼，我还是觉得，西湖更美、更悠闲、更浪漫些。
到了设计院，已是十点半了。这是昊天电力集团下属的一家电力设计院，设计院的办公室和电力集团同在一栋办公大楼。这是一栋有着三十五层楼高的建筑，大堂里一盏巨大明亮、洁白通透的水晶吊灯，配上暗红色的木制前台，显得既简洁又大方。设计院在八楼，而电力集团在三十楼到三十五楼的楼层里办公。
在路上，吴经理就已告诉我了，上午，我们先到设计院，把技术协议签好，等下午曹煜到来以后，就和电力集团的老总一起，签订供货的战略框架合同。战略框架合同，这是目前首代主推的一个策略，而今天签订的，将是恩芝夫集团在中国的第一份战略框架合同，具有非凡的意义。
来到八楼，接待的女生，听说我们是来找火电设计部的顾经理，在和顾经理确认后，这位女生给我们指了指顾经理办公室所在的位置，我们就直接朝里走了。其实，吴经理对这里已熟悉得不能再熟悉了，根本不需要这位女生的指点。
顾经理的办公室不大，是一个小单间。他面前摆着一张办公桌，身后是三个靠墙的文件柜，办公桌前放着三、四张招待客人的靠背椅，除此之外，没有其他办公家具了。扣除这些家具，以及他坐的位置，剩下的空间，仅容四、五个人或坐、或站着，想再多插进一个人，已很困难了。
他的办公桌上，放着一台台式电脑和一部固定电话。看到我们进他的办公室，他微笑的站起来，伸出细长的右手同我们一一相握，然后示意我们，坐在他办公桌前的两张椅子。
顾经理是个偏瘦的中年人，皮肤发黑，尖下巴，大眼眶，大眼睛，戴着一副玄色宽边方形铝合金眼镜，这样脸色更暗淡了。但他笑起来的时候，很灿烂，脸上几圈皱纹，以鼻子为中心绽开，就像湖水里丢入一块石头后，荡起层层的同心涟漪。
简单寒暄后，我们立刻谈到此行的目的。
顾经理摇晃着，有些狡黠的长形脑袋，厚厚的镜片，在灯光映照下反着光，让您看不清，镜片后面的那双大眼睛，“我这里有两个消息，一个是坏消息，一个是好消息，您愿意先听哪一条啊？”
“噢，”吴经理抿起嘴角两旁的笑纹，“那就先听听坏消息吧。”
“我们在无锡惠山的电厂，您以前去过的，二期刚建好，头两期用的都是您们的设备。昨天从那里传来消息，说您们在一期的设备，出了点问题。“顾经理咳了两声，不知道是清清喉咙呢，还是有意停下来，观察吴经理的反应，”发现轴承和密封提前磨损了，正在检修，准备更换。“
“查出原因了吗？”吴经理的语气里，满满的疑惑。
“还没有。所以我想，什么时候有空，我们一起去看看。“顾经理的表情有些严肃。
“我这次来，确实有去惠山的打算。您也知道，那里的三期很快就要开始了。但没想到，一期的设备会出问题。这样吧，今天下午签完约后，我们明天一起去看看，您觉得怎样？”吴经理不显山、不露水，很平静的问。
“三期还在筹备之中，如果这次框架协议能签好，肯定会用在那里的。我明天应该没问题，不过，我得先和我们领导请示下。下午开完会后，我再答复你。“顾经理把身体向后一仰，头枕在后面的文件柜上。
“好，我等您消息。“吴经理用左手抹了下鼻子、嘴巴，一直捋到了下巴，深深的吸了口气，”那么好消息呢？“
顾经理这才将身体拉了回来，重新在座位上调整好姿势，“好消息么，就是这份技术协议喽。“边说，他边拿起桌旁的一个文件夹，打开。我们一看，是之前，我准备好的那份技术协议，还附着设计部的图纸。
顾经理恢复见面时的微笑，“吴经理，这份协议是上两周，我们在电话里反反复复讨论过的。你再核对下，如果没有疑义，我们就在上面，直接把字签了吧！”
“好！好！”吴经理含着微笑，顺手接过文件夹。我感觉，他虽然开心，却依然难以掩盖，刚才那个坏消息带来忧虑。我也有些担心，这个框架协议最终能签下来吗？
“ada，你把电脑打开，我们把图纸再核对遍，我怕有些数据没记住。”吴经理侧过头，向我挤了挤左眼。我一时没弄明白他的意思，一边从包里取出电脑，一边揣摩他这个表情的意思。我点击开，电脑里存放最新版图纸的文件夹，很快把图纸打开。
“来，我看看。”吴经理接过我的电脑，但他并没看，已被打开的图纸，而是去找，我刚才点击开的文件夹，那里面还存放着《技术协议》和《安装、使用、保养手册》，“这份图纸，是最终版本吗？”吴经理把鼠标放《技术协议》的图标上，画了好几个小圆圈，又朝我挤了挤他的左眼。
这下我似乎明白了，吴经理想要看的，是《技术协议》，并非图纸。我赶紧回答，“没错，吴经理，这是最终版的。”我特意用手指在电脑屏幕上，把这个文件夹也圈了圈，并使劲点点头，意思说，这里的所有文件都是最新版的。但我还是想不明白，他为什么不直接讲，想看《技术协议》，难道这里面，有什么是不想让顾经理知道的吗？
“嗯！”吴经理点了下头，先把文件夹里的图纸，快速浏览一遍，确认无误后，开始检查《协议文件》。协议文件不多，共六页条款，外加两页《备品备件清单》。很快六页条款，经比对，没发现问题，现在就剩两页清单了。吴经理略微放慢速度，一边看着手里的文件，一边不时的瞄一眼电脑里打开的《备品备件清单》。
“顾经理，对轴承和密封的数量，按之前谈的，我们只能以每台十套来配置，您的文件里，又多列了五套，这是完全不必要的。我们提供的这十套备件，足以满足，头两年的正常保养了。”吴经理平静的说。
顾经理笑着，没有任何争辩。
“怎么还多了一台液压泵呢？哎哟，连液压油也要我们提供啊？顾经理，在我来之前，这些您都没提过呀？”与刚才的轻声慢语相比，吴经理的音调显然提高了一度，变得有些激动，他的心里，一定压制着一股无名烈火。
“吴经理，轴承和密封再多备五套，确有必要。刚才也跟你讲了，昨天才从惠山那里，传来轴承与密封提前磨损的坏消息。你看，还是按十五套的数量来签吧。至于液压泵，实在是抱歉，的确是今天才告诉你的。这两年来，现场对你们的售后服务，有不少抱怨啊。都说你们的响应速度，比别家慢很多。我们担心，万一出了重大事故，会影响现场的正常生产，所以才在昨天临时决定，追加一台液压泵做为备件。至于液压油，在设备运行前，你们就应该添加到系统里了。”
“顾经理，协议和合同都是参照以前做的。您也知道，过去一年多的时间里，原材料价格一路飙升，就没停过。但是，为了表示与您们合作的真诚心愿，我们还是按照您们的要求，以去年的价格，与您们签今年的合同。可您现在，一下子增加了这么多备件，我们还不得倒贴钱进去？对我们的设备，您绝对是个行家，您很清楚，只要按照正确的方法，使用与保养，我们提供的这些备件，足够用了。”
顾经理笑着看着吴经理，“只增加了一点点备件，对合同影响不大。”
吴经理瞥了顾经理一眼，“怎么会是一点点的备件？”
“唉哎，吴经理，你们都是做大生意的人，就别再这么抠门了。”
“顾经理，你要我怎样，才能跟你解释呢？”看着手里的清单，吴经理无奈的摇着头，“要不，我们把前面这六页，没有争议的技术协议，还有图纸，先签掉吧？至于这两页清单，就留着下午，让老总们来做裁决吧，您看怎样？”吴经理冷静下来，想了个折中方案。
“也行，”顾经理眨眨眼睛，“就先签这几页，免得下午，再重新核对一遍。”这一回，顾经理十分爽快，拿起笔，“唰、唰、唰“，把这几页文件给签好了。
协议一式四份，大家各留两份，以便存档。签完字，刚过中午十二点，顾经理的办公室外，已响起喧哗声，他的同事相邀着，去吃午饭。我们礼貌的，想邀请顾经理，一起去外面吃顿中午饭，但被他委婉拒绝了。
“我们这里有食堂，要不，我请你们，上我们食堂吃？“顾经理问。
“下次吧。我一上午都在你这里，有好多电话都没接呢。趁中午时间，我到外面打几个电话。”吴经理说。
“那随便你了，吴经理。别忘了，我的那些备品备件啊，赶紧抓紧时间落实吧，不要影响了下午签约。下午三点，三十三层，在我们集团的总部会议室，你知道吗？”
“你老是给我出难题！“吴经理苦笑的说，”好，下午三点见！“
我们匆匆离开顾经理办公室，乘电梯，走出办公大楼。一路上，吴经理沉默不语，看来备件，还有惠山电厂突然出现的问题，把他搅得心神不宁。
正午的骄阳，炙烤着一切。地面的磁砖，被晒得滚烫。大楼的幕墙，反射着刺眼的阳光。吴经理松开脖子上的领带，“真是麻烦的家伙，一下子弄出这么多难题，搞突然袭击呀！“吴经理面露不悦，愤懑的说。
“是啊，也不事先通知下，却在节骨眼上，耍这种手段。不知道会不会影响到下午的签约？“本来，我还有其他疑问，想问吴经理的，但看他现在，有些抑郁不满，我连忙附和他，把更关心的问题，提了出来，也算是提醒吧。
恍然间，玻璃幕墙里，闪现出魔鬼的黑影，它皱着眉头，似乎在说，”你这个问题，问的不太合适。“并用它的右手食指，看似用力的，撮了撮它的左胸口，大概在说，”要搁在这里！“我定定眼睛，想仔细看清楚，它已消失不见了。
对我的问题，吴经理并未觉得，有何不快，“合同能不能签下来，我们主宰不了，不过有些事情，我们先得弄清楚。让我想想。“他长长叹了口气，走到一旁，面对马路上的人来车往，无动于衷。他默默的站在那里，思索了好一会儿，然后开始打电话，似乎向苏州工厂，了解一些进料情况。
这样过了二十几分钟，吴经理招呼我，“走吧，我们先去吃个午饭。“他一边走，一边掏出手机，拨通了首代的电话。
“曹总，您现在人在哪里？“
“我还在高速上，大概还要半个多小时，才能进市区。你那里怎样，技术协议都签好了吗？“电话里，传来首代的声音。
“曹总，有点小麻烦，等您到了，再说吧。“
“行，你先找个地方，我们在那里碰碰头。不要太远，就在他们办公楼的附近。最好是个安静的地方，不会被别人打搅。“
“好的，等我找到地方了，我再通知您。“
“行，那就先这样。“说完，首代把电话挂掉了。
在昊天电力集团大楼附近，我们找了个小餐馆，快速简单的吃了个午餐。吴经理付好帐，已经是中午一点多了。收拾好随身携带的物品，我们匆匆忙忙走出餐馆。
“好热啊！”吴经理再次松了下领带，“ada，前面好像有家茶馆，我们去那里好了。“吴经理一边走，一边对我说。
“好的。”看起来，吴经理已不像先前那么烦恼了，我禁不住对首代好奇起来，“曹总还在开车，他今天中午不吃午饭啊？”
吴经理淡淡对我一笑，“他中午只喝咖啡。”
我更加好奇了，“他每天都这样吗？那怎么受得了啊？中午不吃饭，一整个下午，不都得饿着肚子，那还怎么工作呀？”
“嘿嘿，习惯了。曹总可不是一般的人物。”吴经理神秘的说。
我连忙说，“宋博士中午还吃午饭呢，曹总也太神了吧！”
“宋博士是读研的时候，才去意大利的，他取得博士学位后，才加入意籍。而曹总，从小就在意大利长大，据说，他父母是在米兰认识、结婚的，并在意大利生下他。曹总从小就是个神童，17岁就获得博士学位了。”
“哇塞，这么厉害？简直是个天才。”我吐了吐舌头。
说到首代，吴经理的话，开始变多了，暂时忘记刚才的不愉快，他说，“销售这份工作，看起来衣服光鲜、派头十足、让人十分艳羡，其实很辛苦。我们常常被工作逼着，不能按正常饭点吃饭。特别是中午时间，要么还在客户那里，要么就像曹总这样，还在路上拼命的赶路。所以，按时吃饭，对我们来说，有些可遇不可求，看起来有些奢侈。有一段时间，我也是中午不吃饭，结果到后面开始胃痛，上医院一做检查，说得了慢性胃炎。最后，不得不听从医生劝告，不仅定时吃药，还得老老实实，尽量准点吃饭。后来才知道，人家老外，从小就是中午不吃午饭的，吃点点心，中午就对付过去了。这是他们的生活习惯，我们很难学得会。曹总从小就在意大利长大，大概也是跟着人家的生活习惯了。“
说着说着，我们就来到，吴经理讲的茶馆。这间取名‘怡然‘的茶馆，有两层，不仅外观，连内部装修，都是古色古香的。茶馆外，摆着一个被水推动的石磨盆景，流水潺潺；盆景后是靠墙的一排细竹，绿意昂然；墙上还挂着一串，共三个的红灯笼，喜庆醒目；一道圆形的大拱门，也是红色的。跨进门，是一个绯红的服务台，服务台后的柜子摆满了各式茶叶。
吴经理先要来茶馆地址，然后发个短信给首代。再向服务员点了一道祁门红茶，一盘如意糕，一盘桂花糕和一盘绿豆糕，并要了楼上一间，靠近街道，却非常幽静的单间。我们踩着木制楼梯，登上二楼。推开房门，里面又是一律绯红色的明式家具。长方形的高茶几，被六把太师椅围着。靠近楼道的墙壁，有一排落地的仿古陈列柜，格子里随意摆放了些奇石、木刻、花瓶、瓷器等摆设。靠近临街窗口的位置，还摆着一个与其它家具颜色相同的落地衣架。
不一会，三位穿着金黄色底色，绣着翠绿色荷叶与粉色荷花，仿古服装的女服务员，分别端来，一套仿汝窑的青色茶具，茶叶、三样点心，并摆放好。其中一位，仿佛在做茶艺表演，动作缓慢优雅的帮我们沏好茶，然后才转身关门出去。
大约一盏茶的功夫，吴经理的电话就响了。
“我到了，你们在哪个房间啊？”电话里传来首代洪亮的声音。
“我们在二楼。您跟服务员报我的名字，她们就会带您上来的。”
“好的！”才说完，首代已挂断电话了。
没等多久，是“蹬、蹬、蹬”的脚步声和“吱呀”的开门声。但见门口一侧，站着一个雅致、略显羞涩的女服务员，右手兰花指放在腹部位置，左手向门内做了一个请的手势，只见门口闪进一个身材高大的人，左手拎着电脑包，一件蓝色西装上衣，搭在拎包的左手手臂上。他身穿白色衬衫，扎着蓝色带金斜纹的领带，领带底部夹着一个金色的，带有恩芝夫logo的夹子。他体格健壮，有着牛一样的脖子；紧身的衬衫，随着走路时的迈步，不时显露出，两块结实的胸大肌；宽厚的肩膀，国字框的大脸，一双大大的眼睛炯炯有神，一头短发，头发颜色斑驳，一半灰色，另一半已完全发白，变成了银白色。我惊诧于他的年纪，和灰色的头发，是如此的不般配，他的年纪也就40出头，却已是半头银发。但他声音高亢、表情愉快、眼神坚定，让你又确确实实的认为，他也就才40岁多点。
“这地方很不错嘛！”来人肯定的说，已跨进了房间，吴经理早已在听到开门声的时候，站了起来，我也跟着站着。服务员从外面合上了门，屋子里立刻变得更安静起来。
“曹总好！”吴经理先说。
我也即刻跟着小声说，“曹总好！”
魔鬼比谁都机灵和精神，站在一旁，开始对我指挥起来，“这是工作，也是演戏，越夸张，越好！先哈喽，再弯腰！”它的一只手里，不知从哪里，捡来了一支刷锅用的刷子，像交响乐团的指挥，陶醉的挥舞起来。
首代圆圆的大眼睛，盯着我看了好一会，“你是ada吧！”
“是！是！”我一边点头，一边仿佛丧失了意识似的，拼尽吃奶的力，迅速伸出双手。我当时那个样子，一定又媚骨，又滑稽。
首代微笑着，也伸出双手，和我有力的握了握。
那个瞬间里，魔鬼脸色变得煞白，手上那根指挥棒，被定格在空中，它朝我破口大骂，“你个蠢货。有你这样，领导还没伸手，你就先把手伸出去的吗？伸的，还贼长。你懂不懂社交礼仪啊？切”魔鬼一副不屑的样子。
我有些吃惊，但首代已用他的左手，在我右肩上轻轻的拍了两下，而右手依然把我握着，“不错、不错，后生可畏！”首代边说，边用左手手指，指着吴经理，“跟着吴经理好好干，三个销售经理当中，他是最强的。从他那里，你可以学到很多东西！”
吴经理在一旁，乐呵呵的看着首代。
首代放开手，一面坐下，一面摆出，让我们坐下的手势，“来，坐！坐！jack，有什么麻烦？说来听听。”对吴经理说的麻烦事，首代似乎根本不放眼里，他胸有成竹，抓起桌上的青色茶壶，认真看了看，然后放下，又拿起边上的茶叶罐，瞥了一眼，“祁门红茶，不错！”
“是这样的曹总，技术协议前面六页，都已签好了，就差最后两页的清单，还没签。”
“这个老顾，是不是又想多要东西了？“
“对，他把之前提的额外五套轴承与密封，又翻了出来。今天还突然增加了一台液压泵和全部液压油。”吴经理用镊子，从放茶杯的大碗里，取出一只茶杯来，重新用滚烫的开水冲洗了几遍，然后把茶杯放在一个茶托上，添上茶水，小心翼翼的把茶杯连同茶托，一起推到首代面前，“曹总，这茶是刚泡的。”
首代端起茶杯，呡了呡暗红色茶汤，“嗯，好茶。”然后皱起眉头说，“液压泵和液压油？这绝对不行！这会把我们，本来就很微薄的利润，给统统吃没了？怎么之前，他们都没提这个事情啊？”
“我也是今天才知道的。“吴经理赶紧回答。
“是啊，曹总，过去一个多礼拜，我给他发了好几次邮件，他们谁也没提这个事。这一次，太突然了。”找到插嘴机会，我赶忙替吴经理补充解释，顾不得，魔鬼在一旁龇牙咧嘴、挤眉弄眼的。
“这家伙，每次都要生出点麻烦，去年要求我们延保，今年就来搞这个。私下里，你没找他好好沟通下？”
“每次来南京，只要有时间，我都想办法约他。上周二，我还专门来南京找过他呢。没什么作用，他性格如此。我也揣摩过，这些要求，应该不是他一个人的主意，背后还有其他人在支招。”吴经理急忙说。
“能不能找出来，究竟是谁，我们下点力气，做些工作嘛？不能每次，都来胡搅蛮缠呀？”首代有些不高兴，一口把杯里剩下的红茶，统统喝掉。
“一时半会，还理不清头绪，他守口如瓶。”吴经理向前探出身体，长长叹了口气，赶紧把茶水给首代添上，顺便把我和他的茶杯也加满。
“你得想点办法，把这个人挖出来。下午，我再和卢总沟通下，实在不行，只能先让一些，但不能全让。”首代若有所思，端起热气腾腾的茶杯，向杯里的茶水吹了吹，“液压油，我们在调试的时候肯定是要加的，这个已经含在成本里了。调试后的液压油，一般都会留下来，给客户继续使用，不知道，还要我们再提供液压油做什么？液压泵的价值比较大，这个很难让步。如果他们坚持要，得另想办法。jack，你赶快问下苏州厂的willia，帮我查查，液压油和液压泵的成本，各是多少，我们再仔细合计下。现在几点了，得抓紧时间办。”首代把喝完茶后的空杯，放了下来。
“曹总，我刚才已和他确认过了。包括关税、运费、进口税和港口费用，所有费用加起来，一套设备里，必须提供3600欧元的液压油。他们要的液压泵，属于核心工作单元，一台28000欧元，也是包含所有费用的最新价格。”吴经理一边回答，一边不慌不忙，往首代茶杯里斟满茶水。原来刚才，他在办公大楼门口，打的那几个电话，就是问这个事情。在这样紧张的时刻，吴经理仍能保持头脑清楚，未雨绸缪，我打心眼里佩服。
看着吴经理，首代满意的点了点头，“很好！对液压泵，如果他们坚持要，我们只能另拟一个合同，还得再加15的管理费用，按配件价格处理。”首代眉头紧锁，挺直身体，把两个手指头按在茶杯上，“jack你这里一定要多做点老顾的工作，看看到底是谁，老在背后做小动作。之前卖给他们的设备，最近情况还好吧？你要到他们底下的几个电厂里，多走走，多宣传我们的产品，多做些sear。把他们反馈来的意见，好好整理下，我们逐条解决。我们售后服务反应速度慢，确实是个大问题，现在已经不是一家、两家在提这个问题了，是时候想办法给予解决。唉，也不能完全怪我们呀，这几年的扩张速度快了些，意大利那套售后服务体系，又像老婆娘的裹脚布一样，又臭又碍事。唉”
吴经理急忙接过话，“曹总，我正发愁，该怎么跟您汇报这件事呢。今天上午，老顾跟我说，在惠山一期的设备里，我们的密封与轴承，出现提前磨损的情况，他们正准备检修更换呢。“
“嘿，不会让大水，把自家龙王庙都给冲了吧？”首代一听，大吃一惊，马上在自己大腿上，用力一拍，“怎么在这个节骨眼上出问题？他们那里，也没人给我反馈啊。我这个面子，总要给我吧！”首代挠了挠，他那短而粗的灰白色头发，“不管他了，明天，你去惠山电厂跑一趟。前两个月我才去的，那里一切正常呀。这件事，发生得有些蹊跷。”
“曹总，我之前跟您提到过，惠山电厂的设备科科长，姓崔，他大学同学在德国普朗做销售，还是个区域经理，在普朗那里，还是个挺有分量的人物。姓崔这个人，平常说话举止，也是阴阳怪气的，很难对付，不知道这件事，和他有没有关系？“
“明天，你去好好了解下。争取做点他的工作，不能让这种人，把事情破坏了。我对我们的产品，绝对有信心，绝不可能提前磨损。那帮意大利鬼佬，技术精得很，算好什么时候坏，肯定就在那个时候坏。惠山电厂那里，一定有别的什么原因。你亲自去查下。“
“好的，我本来也有打算，明天带ada去跑一趟。设计院的顾经理也打算去，但他要先请示下领导。“
“顾经理这个人，虽然喜欢提些小问题，但为人机灵，也比较厚道，很得卢总喜欢。你不妨利用这个机会，顺便多做点他的工作。还有，ada已交到你手里了，你要好好把他用起来，有些事情，能让他去做的，就直接交给他，让他帮你跑。这样，你也可以腾出更多时间，专攻那些大项目了。这也是我支持你，招他的原因之一。“首代停了停，端起茶杯品了品茶，然后拿起一块绿豆糕，丢到嘴里嚼了起来。
“好的！我已跟他说了，以后把福建那里的业务，全都交给他，还有江西那里，我也忙不过来，可以让他帮忙跑跑。”吴经理表情严肃，并迅速瞥我一眼，那意思好像在说，“首代都这么交待了，你可得好好干呀！你就算对不起我，也不能辜负首代啊！”
首代继续说，“老宋呢，喜欢跑oe和设计院，不太愿意跑项目。这也是意大利人的思维方式，以为抓住了oe，就能一劳永逸。但实际上，每一个项目里，基本是客户的发言权更大，客户起的作用，远胜过oe和设计院，特别是在大单子、重要的单子、有突出战略意义的单子。我们有很多这样的大单子、重要单子，往往就是，过于依赖和信任oe，结果出了问题。为什么呀？客户不要你的，你和oe关系再好、再铁，那又有什么用？
“oe可滑头了，他对谁，都把胸脯拍得梆梆响，都给你吹得天花乱坠的，好像他的本事真的很大，恩芝夫也好，普朗也好，他想用谁，就能用谁。结果业主一句话，什么拍胸脯，什么赌誓发咒，统统见鬼去。你若真信了oe，把业主丢一边，绝对是要吃大亏的。有很多单子，就是这样丢的。以为天上会掉馅饼，以为守着木桩，天天就有兔子吃，这样的教训太多了。
“所以，我一再的强调，你们做销售的，对大单子、对重要的单子，一定要一个单子一个单子的去打，一块骨头一块骨头的去啃。业主、oe、设计院，一个也不能放过。每一方的工作都要做，要做扎实，让对手没有可乘之机，才能算把工作做到位了。
“恩芝夫是个侧重技术的公司，有与oe打交道的经验、优势和传统。我们这几个总监，也都是做技术出生的，所以喜欢谈技术，喜欢和oe打交道，觉得那样既顺手，又能体现他的价值。这样的观念，在中国市场要不得，一定得改。意大利人的那一套，我们要彻底把它抛弃。
“但是，那些在业界具有较大市场份额，地位举足轻重的，他的话语权，往往会大些，不管是业主，还是oe都有这种现象，但也不是绝对。做单子的时候，要根据具体情况，具体分析。总的说来，客户的作用大些，因为钱是他们掏的，顺理成章，他们可以决定，要采用什么档次的设备。”
首代呷了一口茶，语重心长的说，“意大利人那一套经验，不能生搬硬套，拿到中国来用啊。嗨，每次和这帮鬼佬开会，都得干架，他们不理解呀，什么是中国国情，什么是中国人的思维方式，非得拿在欧洲的那套经验来说事。经过这几年磨合，现在好很多了，我的意见，他们基本能听明白，能接受些，但还远远不够，还得给他们继续上课，得让中国市场，多给他们几个深刻教训，他们才能彻底明白。“
冲出来的一壶茶又喝完了，吴经理一面仔细听，不住点头称好，一面迅速为大家烧开水、沏茶。
首代嗅了嗅茶杯里飘出的茶香，呡了一口茶，随手拿起一块桂花糕和一块如意糕，又细细品尝起来，“这糕点不错，比我在上海吃的，要精致很多。“
“这里的糕点，都是当天，从南京最有名的几家老子号里，拿过来的。”吴经理急忙又向首代的茶杯里加满茶水。
“嗯，很好。”对吴经理找的这家茶馆，首代再次点头肯定，“ada，你刚来，我们还得跟你做个入职培训，初步定在9月底，也有可能在10月初，得看从意大利来的专家，他的行程是怎样确定的。地点会选在苏州。”
首代锐利的眼神，不时的瞥我几眼，“你可能会觉得奇怪，为什么不马上给你做入职培训，而要在两个月以后。主要原因，是因为我们这里的工作，侧重点还是在销售。所以，先给你两个月左右的时间，来熟悉下公司和公司产品，同时熟悉下销售这方面的工作。
“销售不比一般的工作，它要复杂很多。我看过你的简历，你以前，应该没有销售这方面的经历，你要尽快适应。给你一段时间了解工作，做培训的时候，你也能更有针对性，尽快融入工作和团队里。俗话说，边学边问才有学问。你不必过于担心，自己没有销售方面的经验。我们这里，很多人加入恩芝夫之前，也都没做过销售。但是，在恩芝夫这个大熔炉里，锻炼一、两年，他们都很快进入角色了，而且都干得很出色。拿吴经理来说，他原来也是在设计院做设计的，到恩芝夫以后，脚踏实地，一年一个台阶。所以，我很快就把他，从普通业务员，直接提拔为你们部门的经理。你得多向他请教，悉心向他学习。在销售上，他可是一把锐不可当的尖刀啊！“
我恭敬的点了点头。想不到，原来还很自以为是的魔鬼，也俯首帖耳的站在一旁倾听，被首代洋洋洒洒，如同演讲的谈话吸引着。
大家坐着闲聊了会。首代看了看手腕上的劳力士手表，“这么快就两点半了，时间也差不多了，该去昊天电力了。”说完，他把杯里的茶水仰头一送，通通喝光，“好茶！”首代从座位上站起来。
吴经理结好账，我们一起从茶馆里走出来。松语文学www.16sy.coM免费小说阅读
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