正文 第20章 人性的研究
莫离回以礼貌的微笑，指了指旁边的椅子，“科夫先生，我不是来找兼职的，我可以坐下和你谈一谈吗？我保证你听了一定会感兴趣的。”说完还扬了扬手中的文件夹。
科夫点点头，起身，绅士的拉开一旁的椅子，“你坐吧。”
“科夫先生你好，我叫莫离，是宸京人民大学新闻学院的学生。今天来是想和你谈一笔生意，准确的应该说是我的一个计划。
中国自古就有“民以食为天”一说，这充分说明饮食是人类的生存之本不论将来人类社会进步到何种地步“食为天”的地位依然是无法改变的。但是随着现在社会的不断发展，传统的美食已经无法满足广大食客的要求了，于是各种新口味，新技术，新产品应运而生。洋快餐肯德基从最初的人头攒动到现在的无人问津也不过短短十几年。人们已经从过去的吃饱，发展到现在的吃好，吃的健康，将来应该是在满足这两样前提的基础上还要吃的实惠划算。
餐饮行业百花齐放，现在已经全面j ru了战国时代，如何在众多竞争者中脱颖而出，这是每一个餐饮行业运营者现在思考的头等大事。以运营者的角度来揣测客户的意图，仅仅以自己的主观意识来判断消费者的需求，无法满足广大消费者的需求和获取消费者的消费习惯，这样是无法获得更广的消费者。
要想在餐饮行业崭露头角，品牌营销尤为重要，如何提高品牌形象并创造出巨大的发展空间，这是运营者迫在眉睫需要解决的事情。科夫先生，我可以为你免费提供品牌营销方案并配合在我们学校做宣传。”
莫离还要继续说，却被科夫扬手打断了，“莫，不好意思，打断你一下。你既然选择来我这里，应该已经提前做过功课了，你看我这里并不缺客人。”
莫离笑着摇摇头，“科夫先生，我知道你这里不缺人，但是你看看，你和周围其他的商户有区别吗？”
科夫很自信，“当然有啊，你看我这里不仅有西餐，还有中餐，而且我家的中餐也很正宗，价格也在你们学生能接受的范围内。所以你看我家生意不差，现在还有喝下午茶的学生。”
莫离很有耐心，继续问道，“科夫先生，你说的这些我都知道，但是我说的是客流量，你家的客流量和周围的商户可有可比性？而且科夫先生你难道就不想让你家的客人再多一倍吗？据我这几天的观察，科夫先生你家每到吃饭时间可都是坐不满的。我相信有很多学生还是无法承受天天来这里的消费的，你家的价格虽说在能接受的范围内，但是还是偏高的。如果你相信我，我可以让你家座无虚席。”
莫离的一番话让科夫陷入了沉思，不得不说莫离的话很有道理，而且作为一个合格的老板，座无虚席那是很有吸引力的，科夫给莫离倒了一杯茶递给她，“莫，不好意思打断了你，你继续说。”
莫离双手接过茶杯，抿了一口，“好茶，科夫先生对中国的茶很有研究。就是不知道科夫先生研究过我们中国人吗？”
这个问题令科夫一愣，了解中国人？“莫，你是什么意思？我只是个商人，可不是科学家，怎么去搞研究？那些奇奇怪怪的仪器我可不会用。”
科夫的话逗得莫离嗤的笑出声，放下手中的茶杯，笑意盈盈的看着科夫，“科夫先生真有意思，我说的可不是这个研究，我的意思是人性。”
“哦，这个是个虚无缥缈的东西，难道莫有研究吗？愿闻其详。”科夫看着莫离，面带疑惑，不知道这个小姑娘会带给自己什么样的惊喜，竟然小小年纪就说人性。
莫离拿起茶杯，将杯中的茶水一饮而尽，“从众心理，就是我们俗称的“随大流”，中国人最擅长与最喜欢的就是随大流。大家很容易受群体的影响，在知觉c判断和行为跟大众保持一致。比如店里没人的餐馆，和排长龙等位的餐馆，哪家做得更好吃？我们的本能反应肯定是人多的地方好吃，不然为什么大家都去消费？在信息不充分c不明朗的情况下，人们更倾向于跟随大众的选择。所以我们要做的就是让科夫先生这里排起长龙。”
科夫恍然大悟，“莫，你的意思是只要我这里排长队，大家就都会来了吗？可是怎么样让大家过来排队呢？花钱找托吗？”
莫离真的是被科夫的幽默打动了，忍不住笑出声，“科夫先生还是一如既往的喜欢开玩笑，与其花钱找托，不如我们让大家心甘情愿的来消费。餐饮行业最重要的就是味道，这一点科夫先生做得很好，我就不说了。
我们现在来说营销，在日常营销上，让消费者知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。做餐饮不是做一次性买卖，餐饮的利润绝大多数来源于回头客，让消费者喜欢才会有回头客。要想让客人喜欢，餐厅必须有独到的一面，有让客人喜欢的东西。那么如何营销呢？
首先餐厅经营必须要重视口碑效应，应该坚持不懈地抓好产品质量和服务质量。由于成本费用的原因，一般的餐饮行业都不会选择做电视广告或者大型的报刊广告。虽说做广告有一定作用，但完全靠广告是不可以的。一个餐馆的知名度，美名度，是靠口耳相传的。虽说广告效应不可忽视，但是口碑效应才是重中之重，我们在经营的过程中必须要十分重视口碑效应。我们都知道一言可以兴邦，也可以丧邦。如果餐厅在消费者的口碑中是好的，就会被一传十，十传百，像滚雪球一样，客源滚滚而来，好的口碑就会给餐厅带来收益啊，有了收益的餐厅就会如日中天，生机勃勃。
对此我将会在我们学院的院刊上为科夫先生免费刊登广告，学校是接触面广c人群聚集的一个相对封闭的场所，在学校中信息可以得到超乎光速的传播速度。先让大家知道诺德斯餐厅，吸引大家来消费，然后科夫先生提供优质的食材，让大家爱上诺德斯餐厅。
其次，做餐饮我们要考虑双赢。这个双赢就是我们餐厅和消费者之间既要保证我们的利润，也要保证顾客盈利，顾客要获得好处。如果双方都得到一定的利益，这种合作就一定会长久。餐厅得到的利益就越多。所以我们在营销的时候要充分的考虑消费者的利益。我们要站在消费者的立场去思考，不要闭门造车，凭想象力想当然。要真正的站在消费者的立场上审视环境，产品，服务等各个方面，力求达到消费者的特别喜欢。
所以我的提议是低价营销，以比较低的营销成本把潜在客户吸引过来试吃。至于能否把潜在客户转化为固定客户，甚至是核心客户。这就要看我们的服务以及用户体验度，如果服务够好，用户体验也很好，潜在的客户就会有良好的印象。比较认可餐厅的价值，然后才有可能转化为固定和核心客户，并给你做免费的口碑营销。对于这个低价营销我的意见是我们可以采取套餐销售。我说的套餐不是大家所理解的那种固定的类似于盒饭的工作餐，我们可以选择一些菜品组成双人餐或者多人餐，以低于销售价的5折甚至更多来吸引消费者抢购，已达到薄利多销的目的。
购买套餐的客人可以降低自身的消费成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。套餐购买实质相当于批发，套餐的销售达到一定数量就会由量变引起质变。通过套餐销售，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买。购买同质量的产品，却能够享受更低的价格和更优质的服务，这将会受到消费者的青睐。
通过购买套餐，消费者能更多的了解产品的内在价格，考虑是否可以合理消费。对于餐厅有一个主观的判断，在消费的过程中，消费者始终占据主动地位，反而能让他们放心的买到真正的好质量，价格合理，称心如意的产品，达到省时，省心，省力，省钱的目的。
最后，我希望科夫先生要着重考虑提高我们餐厅的服务水平。一个价格合理，服务高端，服务特定消费人群的餐厅，是具有很强的市场竞争能力的。很多消费群体都会选择这样的餐厅来进餐。”
莫离说了这么多，终于将自己的计划说完了，看着有些发愣的科夫，莫离有些小担心，“科夫先生，我说的可明白？要不要我重新说一遍。”其实莫离所说的就是后来兴起的团购，只是以现阶段莫离的能力做不到像后来美团c拉手那样的平台，现在只能结合自身做一些改变，但本质还是一样的。
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科夫点点头，起身，绅士的拉开一旁的椅子，“你坐吧。”
“科夫先生你好，我叫莫离，是宸京人民大学新闻学院的学生。今天来是想和你谈一笔生意，准确的应该说是我的一个计划。
中国自古就有“民以食为天”一说，这充分说明饮食是人类的生存之本不论将来人类社会进步到何种地步“食为天”的地位依然是无法改变的。但是随着现在社会的不断发展，传统的美食已经无法满足广大食客的要求了，于是各种新口味，新技术，新产品应运而生。洋快餐肯德基从最初的人头攒动到现在的无人问津也不过短短十几年。人们已经从过去的吃饱，发展到现在的吃好，吃的健康，将来应该是在满足这两样前提的基础上还要吃的实惠划算。
餐饮行业百花齐放，现在已经全面j ru了战国时代，如何在众多竞争者中脱颖而出，这是每一个餐饮行业运营者现在思考的头等大事。以运营者的角度来揣测客户的意图，仅仅以自己的主观意识来判断消费者的需求，无法满足广大消费者的需求和获取消费者的消费习惯，这样是无法获得更广的消费者。
要想在餐饮行业崭露头角，品牌营销尤为重要，如何提高品牌形象并创造出巨大的发展空间，这是运营者迫在眉睫需要解决的事情。科夫先生，我可以为你免费提供品牌营销方案并配合在我们学校做宣传。”
莫离还要继续说，却被科夫扬手打断了，“莫，不好意思，打断你一下。你既然选择来我这里，应该已经提前做过功课了，你看我这里并不缺客人。”
莫离笑着摇摇头，“科夫先生，我知道你这里不缺人，但是你看看，你和周围其他的商户有区别吗？”
科夫很自信，“当然有啊，你看我这里不仅有西餐，还有中餐，而且我家的中餐也很正宗，价格也在你们学生能接受的范围内。所以你看我家生意不差，现在还有喝下午茶的学生。”
莫离很有耐心，继续问道，“科夫先生，你说的这些我都知道，但是我说的是客流量，你家的客流量和周围的商户可有可比性？而且科夫先生你难道就不想让你家的客人再多一倍吗？据我这几天的观察，科夫先生你家每到吃饭时间可都是坐不满的。我相信有很多学生还是无法承受天天来这里的消费的，你家的价格虽说在能接受的范围内，但是还是偏高的。如果你相信我，我可以让你家座无虚席。”
莫离的一番话让科夫陷入了沉思，不得不说莫离的话很有道理，而且作为一个合格的老板，座无虚席那是很有吸引力的，科夫给莫离倒了一杯茶递给她，“莫，不好意思打断了你，你继续说。”
莫离双手接过茶杯，抿了一口，“好茶，科夫先生对中国的茶很有研究。就是不知道科夫先生研究过我们中国人吗？”
这个问题令科夫一愣，了解中国人？“莫，你是什么意思？我只是个商人，可不是科学家，怎么去搞研究？那些奇奇怪怪的仪器我可不会用。”
科夫的话逗得莫离嗤的笑出声，放下手中的茶杯，笑意盈盈的看着科夫，“科夫先生真有意思，我说的可不是这个研究，我的意思是人性。”
“哦，这个是个虚无缥缈的东西，难道莫有研究吗？愿闻其详。”科夫看着莫离，面带疑惑，不知道这个小姑娘会带给自己什么样的惊喜，竟然小小年纪就说人性。
莫离拿起茶杯，将杯中的茶水一饮而尽，“从众心理，就是我们俗称的“随大流”，中国人最擅长与最喜欢的就是随大流。大家很容易受群体的影响，在知觉c判断和行为跟大众保持一致。比如店里没人的餐馆，和排长龙等位的餐馆，哪家做得更好吃？我们的本能反应肯定是人多的地方好吃，不然为什么大家都去消费？在信息不充分c不明朗的情况下，人们更倾向于跟随大众的选择。所以我们要做的就是让科夫先生这里排起长龙。”
科夫恍然大悟，“莫，你的意思是只要我这里排长队，大家就都会来了吗？可是怎么样让大家过来排队呢？花钱找托吗？”
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我们现在来说营销，在日常营销上，让消费者知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。做餐饮不是做一次性买卖，餐饮的利润绝大多数来源于回头客，让消费者喜欢才会有回头客。要想让客人喜欢，餐厅必须有独到的一面，有让客人喜欢的东西。那么如何营销呢？
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所以我的提议是低价营销，以比较低的营销成本把潜在客户吸引过来试吃。至于能否把潜在客户转化为固定客户，甚至是核心客户。这就要看我们的服务以及用户体验度，如果服务够好，用户体验也很好，潜在的客户就会有良好的印象。比较认可餐厅的价值，然后才有可能转化为固定和核心客户，并给你做免费的口碑营销。对于这个低价营销我的意见是我们可以采取套餐销售。我说的套餐不是大家所理解的那种固定的类似于盒饭的工作餐，我们可以选择一些菜品组成双人餐或者多人餐，以低于销售价的5折甚至更多来吸引消费者抢购，已达到薄利多销的目的。
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通过购买套餐，消费者能更多的了解产品的内在价格，考虑是否可以合理消费。对于餐厅有一个主观的判断，在消费的过程中，消费者始终占据主动地位，反而能让他们放心的买到真正的好质量，价格合理，称心如意的产品，达到省时，省心，省力，省钱的目的。
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