正文 第22节

  也是105美分，而如果汤姆不理智继续叫价的话，则他至少要叫210美分，以210美分获得1美元钞票，净亏损110美分，显然，他会选择退出。这个游戏或者说是博弈有一个均衡，就是一个竞投者第一次就叫出100美分的竞标价，且没有人去搞恶作剧地再追加叫价，拍卖即告终止。因为当一个竞投者叫出100美分的价格后，另一方当然是经济学意义上的理性人会发现，如果他选择叫价，加价叫出更高的价，无论最后他是否得到该拍卖品，他的收益均是负的，而选择不叫价，则他的收益为0得不到作为拍卖品的1美元，同时自己也没有损失。所以，他的理性选择应当是不叫价。让出价100美分的第一个竞投者得到1美元。现实生活中就有不少人正在为1美元拍卖认真地叫价，其目的就是要博取可能属于自己的区区1美元。比如，有的学生为了获得硕士c博士的入学资格，耗费大量时间与金钱，历经多次仍名落孙山，但仍死守不放，有一股不达目的誓不罢休的劲头在里面，却全然不顾从自己身边溜走的好的就业机会。一c期望效用最大化当我们对所选策略导致的结果未知时，通常会用到属于风险决策理论之一的期望效用最大化理论。这个理论提出，人们总是根据风险决策的期望值大小来选择给他带来的期望效用最大的备选方案。期望值等于该备选方案发生的概率与其带来的效用收益的乘积。

  第138节：第十二篇皮洛斯的胜利：成本与收益

  举个例子来说，a代表有30的可能性获得2000元，b代表有80的可能性获得1000元。则这两个选择的期望值分别是:30x2000600;80x1000800。根据期望效用最大化理论，600<800，所以我们应该选择b。如果你还是没有理解，也不要着急，下面我们用一个小寓言故事来形象地说明什么是期望效用最大化理论。相信看完这则故事，你就会茅塞顿开:噢，原来是这么一回事啊。在小学课本上我们曾学过渔夫与金鱼的故事这篇课文，我们接下来将要讲的这个故事的主人公照样是那个渔夫，只不过金鱼换成了小鱼。本来渔夫一家是可以靠着渔夫打上来的那条会说话的鱼过上富裕生活的，但因为渔婆的贪得无厌，他们最后什么也没得到。为了维持生计，渔夫照样每天还得像以前一样起早贪黑地在海边默默地打鱼。一天，渔夫像往常一样，坐在海边耐心地等着鱼儿上钩。突然水面有了动静，渔夫迅速地提起渔竿，一看战利品，失望了，鱼钩上吊着一条小得几乎看不见的小鱼。小的也比没有强吧。渔夫一边想着，一边把鱼从钩上弄下来。可奇怪的事情又发生了，这条小鱼有着和先前那条金鱼一样的特异功能:都会说人话。小鱼摇摇鱼尾巴，扮着一副可怜相，细声对渔夫说:我太小了，身上也没有多少肉。你把我放了吧，等我长大了，你再抓我吃掉，不是更划算吗渔夫看着这条会说话的鱼，一点也不吃惊，上下打量它一下:是啊，你确实太小了，你说的话也很有道理。但是我还是不能放了你。真放了你，那我就是世界上第一号大傻瓜了。放了你之后，我怎么能够再抓住你呢结果是，渔夫没有把小鱼放掉，而是把它丢进了深深的鱼桶里。渔夫的做法就是遵从了期望效用最大化理论。当时渔夫对于小鱼的请求，面临着两个决策:不放走小鱼或者放走小鱼。但这两种选择的效用却是不一样的:若选择不放走小鱼，其收益是确定的，并且现在就可以马上得到，就是渔钩上的这条小鱼。若选择放走小鱼，其未来收益就是不确定的或者一无所得，或者若干天后再捕获长大后的小鱼，他的期望收益是长大的小鱼与获得它的可能性的乘积，而渔夫再次捕获长大后的小鱼的可能性几乎为0，也就是说，渔夫选择放走小鱼的期望收益也就近乎等于0。小鱼诱惑渔夫放走它，对于渔夫来说，放长线钓大鱼，放弃眼前的小鱼，而换取未来的大鱼是划算的。但是如果获得未来的大鱼具有极大的不确定性，那么放弃到手的小鱼则是愚蠢的。渔夫选择不放走小鱼的决策是合理的c明智的。

  第139节：第十二篇皮洛斯的胜利：成本与收益

  二c增加对手的行动成本焦土政策本意是指，在战争期间，一方由于战势对自己不利而打算撤退时，把本土的建筑设施c有用资源等不动产全部自行破坏，不给对手留下任何有价值的东西，同时也断绝自己的后路。焦土政策衍生到市场竞争中，指的是竞争处于劣势的目标公司大量出售公司的有形资产，或者破坏公司的无形资产，以挫败实力强大的蓄意收购人的收购意图。总的来看，焦土政策有两个作用:一是破坏将要属于对手的东西，增大对手的行动成本;二是显示自己决不妥协的立场，退路我都堵死了，我只有奋勇向前，和你对抗到底。需要重点强调的是，我们并不是鼓励这种意味着巨大浪费的破坏行动的出现，而是在于揭示这些策略的本质，以便更好地运用它们，或者说避免使用它们。在大多数人的习惯思维里，可能都认为不把自己逼上绝路，给自己保留选择余地终归是有好处的。但是，在充满着逻辑和悖论的博弈论世界里，这一点却并不成立。选择这样的不带退路的策略，虽然对策略实行者而言少了自由，但却在策略上得了益。因为这样做就打乱了对手对你以后可能采取什么行动的预期，而你就可以充分利用这一信息不对称，为自己谋利。置之死地而后生c破釜沉舟c背水一战等俗语说的都是这个道理。就以家电领域里的一个焦土政策为例来让这抽象的概念为真切的事实。国美c永乐c五星c苏宁c大中c百思买等均为国内外颇有影响力的几家大的家电销售连锁企业。其中，国美c永乐强强联合;而江苏五星被目前全球最大的家电连锁零售商1966年成立于美国明尼苏达州的百思买以18亿美元的代价收购。百思买以控股五星电器的方式宣告进驻中国家电市场。虽然全球家电老大百思买作了抢滩中国的宣言，但却尚未在中国市场迈出实质的步伐。即使这样，也没有消除刚刚成为一家人的国美c永乐对它的警惕性，当然，它们也并未因此而收敛起渴血的本性。国美c永乐决定先下手为强，在百思买未采取行动之前，它们就宣布要在北京市场发动连续的市场攻势，以焦土政策抬高北京家电市场的门槛，想以此迫使对手百思买知难而退，彻底放弃北京市场。2006年8月16日下午，作为该周国美c永乐旗舰起航战役总指挥的国美电器副总裁李俊涛，在国美北京分公司一间被辟为总指挥部的会议室内精神高度紧张地盯着不断被刷新的erp系统纪录。当看到系统上显示着国美与永乐联合采购的产品全部到达物流基地后，才稍微松了一口气。这是国美与永乐一直筹备的零售终端联合作战的第一战，也是国内家电零售市场上，连锁巨头首次在采购c物流c销售上的联合作战。其目的不仅是要在信心上给百思买等外资对手以彻底的重创，打消其进入北京市场的野心，使北京成为百思买的滑铁卢，而且还要实现真正意义上消费者c厂家与商家的三方共赢。这次价格大战并不是靠过去单一压低供应商进价制造低价的做法，而是一反平时的常规操作手法，转而致力于整合供应链价值，提升供应链效率，获得真正的利润优势。

  第140节：第十二篇皮洛斯的胜利：成本与收益

  国美与永乐此举的重点就是通过价格战提前将北京c上海等家电市场变成焦土，抬高市场门槛，使对手百思买不战而退。国美电器华北地区老总王辉文的一段话足以证明:200万像素手机跌破900元，摩托罗拉c诺基亚特价机1折起，价格最低为4060元，液晶电视全场45折起，再加上399元的冰箱和499元的洗衣机，这样的价格百思买能做到吗看完这个真实的商战案例，你是否已经很好地掌握了焦土政策的含义了呢三c不要逼迫对方破釜沉舟焦土政策讲的是不要给自己留后路，将自己置于死地，逼迫自己背水一战。而现在我们要说的另一种策略就是要给对方以台阶，给对方让出一条生路。其目的是达到己方预期的最优结果的出现，并防止对方狗急跳墙c破罐子破摔，导致最坏情况的发生。无论是要挟对方，迫使对方采取某种策略的焦土政策也可以说是边缘政策还是放对方一马，给对方以生路的策略，其效果都是想达到压缩对方可能的选择空间，使对方按照我们的意志进行策略选择的目的。在古代战争中，军事家们就常常灵活运用这个策略。当己方的军事力量强，而对方的兵力处于弱势的时候，要给对方留个逃跑的缺口，使对方不至于死战，避免给自己带来不必要的损失。因为如果不给对方以生路，当对方士兵发现自己的军队处于困境，除了拼死一搏而无其他活路时，对方统帅们通常会自决后路，大不了同归于尽。此种情况下就会产生两种截然不同的结果:一种结果是在绝对优势面前，对方也无回天之力，己方最终还是会取得胜利，但是面对敌人最后的疯狂反扑，自己的军队也将伤亡惨重。另外一种结果是对方拼死挣扎，奋勇杀敌并反败为胜。这里最好的一个例子就是项羽破釜沉舟的故事。秦朝末年，各地人民纷纷举行起义，反抗秦朝的暴虐统治。公元前209年，爆发了陈胜c吴广领导的大泽乡农民起义。陈胜c吴广牺牲后，刘邦和项羽率领的两支军队逐渐壮大起来。公元前207年，秦将章邯率领的三十万人马攻打当时自称赵王的赵歇。赵王没有防备秦军的进攻，一战就败，只好退到巨鹿今河北省平乡县固守。章邯派兵把巨鹿城围困得如铁桶一般。赵王星夜向楚怀王求救。楚怀王接到赵王求援的书信，派宋义为上将军，项羽为次将，范增为末将带领二十万人马北上救赵。宋义乃一胆小怕事c自私自利的小人，听说要去和势力强大的秦军主力拼杀，走到安阳就号令全军原地休息，不再前进。军中没有粮食，士兵用蔬菜和杂豆煮了当饭吃，他也不管，只顾自己每天在大帐中饮酒作乐，大吃大喝，从不提出兵援赵的事。这一下可把项羽的肺气炸啦。一天早晨，项羽全副武装，大步跨进宋义军帐，当再次要求立即出兵救赵遭到拒绝之后，一剑斩下了宋义的脑袋。众将士们听说项羽杀了宋义，都表示愿意服从项羽的指挥，并拥立项羽为代理上将军一职。

  第141节：第十二篇皮洛斯的胜利：成本与收益

  一朝权在手，便把令来行。项羽担任援赵大军的主帅后，不畏强敌，先派出一支部队，切断了秦军运粮的道路;后又亲自率领主力渡漳河由巨鹿东北流向东南的一条河，解救巨鹿。楚军全部渡过漳河以后，项羽让士兵们饱饱地吃了一顿饭，下令士兵每人带足三天的干粮，然后又传下命令:把渡河的船古代称舟全都凿穿沉入河里，同时把全部行军做饭的锅古代称釜砸个粉碎，所有的行军帐篷放把火统统烧毁。以此来表示他有进无退c战斗到底定要夺取胜利的决心。战士们也只有拼死奋战c战胜对方才有生路。见史记项羽本纪项羽命令全军:皆沉船，破釜甑，烧庐舍，持三日粮，以示士卒必死，无一还心。楚军士兵们都愣了，见主帅的决心这么大，退路也没了，就谁也不打算再活着回去。在项羽亲自指挥下，渡河的楚军无不以一当十，以十当百，个个如下山猛虎，拼死向秦军冲杀过去，直杀得山摇地动，血流成河。沙场之上，烟尘蔽日，杀声震天。经过连续多次交锋，终于把秦军打得大败。秦军主将，有的被杀，有的当了俘虏，有的放火，主将章邯带着残兵败将在走投无路的情况下，投降了项羽。项羽大获全胜归来之后，就当上了真正的上将军，其他诸侯的军队都归他统率和指挥。他的威名从此传遍天下。当然，给敌人以生路并不是上策，而是万不得已的选择。如果兵力允许，可以断了敌人的生路，来个瓮中捉鳖，一举做到斩草除根c不留后患，这样当然会首选干净c彻底地将敌人消灭。给敌人留有一条生路对敌人来说是好的选择，对于己方策略家而言更是付出少而所得多的一个好的结果。四c不能取胜，就该谋和在实际生活中的许多比赛都是零和性质的:一方赢，另一方输，且一方赢或者说得多少，另一方就要输或者说失多少，将胜负双方的得与失相加，总数为零。但随着全球经济一体化进程的加快，t一时代公正c公平竞争规则的进一步贯彻和市场秩序的越来越规范，那种你死我活的绝杀式的竞争行为正在逐步退出历史舞台，从地球上抹掉敌人的情况少之又少，零和观念正逐渐被双赢观念所取代。毫无疑问，当处于吃掉一方的零和对局中时，任何一方都希望取胜，但是在取胜无望之时，千万不要持着宁为玉碎，不为瓦全的一根筋想法，硬着头皮撑下去。我得不到，你也休想得到，最终使对局变成两败俱伤的负和局面。而要退一步想问题，既然难以毕其功于一役，那么我们就应该把目光放长远一些，争取到平局也不错啊，至少比自己输掉要强好多吧。

  第142节：第十二篇皮洛斯的胜利：成本与收益

  人与人之间的社会人际关系就是一种特殊的对局。如果想让自己的人际关系向健康的方向发展，就必须采取非对抗的方式，秉着合作的态度，使交际呈互利互惠的正和对局。博弈论告诉我们:当人们必须长期共处时，适当妥协往往是最明智的选择。妥协是指双方或多方在某种条件之下达成的共识，是用让步的方法避免发生冲突或争执。它不是解决问题的最好办法，但却是在没有更好的办法出现之前的最好选择。原因有如下几点:第一，适当妥协可以避免人力c物力c时间等资源的继续投入。也许你会认为妥协是弱者的专利，因为弱，所以资源有限，后勤物资无法保证前线与强者的持续抗衡。强者是不需要妥协的，因为他资源丰富，承担得起与对手打持久战带来的消耗。那么你肯定还没读过皮洛斯的胜利的故事，相信读过之后你就不会发此定论了。当弱者以飞蛾扑火之势咬住你时，纵然强者最后还是会取胜，但也是损失不少的惨胜，再来几次这样的胜利，恐怕强者也要沦为弱者队伍中的一员了，所以强者在某种状况下也是需要作出适当妥协的。这不是为了道德正义，而是为了避免逼虎伤人，是有利害权衡的。这样做就给了对方也给了自己一个喘息c整补的机会。第二，可以借妥协之便，扭转对己方的劣势。当对方提出妥协时，表示他有力不从心之处，或是战争物资缺乏，或是人员兵力不足，他需要暂时的透气;还有一种可能就是他有放弃这场战争的打算。如果是我方提出妥协，而对方也十分乐意接受，并对你提出的条件没有异议，就表示他有心终止这场战争，否则他是不会放弃唾手可得的胜利果实的。不论是哪方提出妥协，都可能会创造一段和平的时间和空间，而你就可以充分利用这段时间来引导战争态势向着有利于自己的一方转变。第三，可以维持自己最起码的存在。如果你属于对局双方中的弱势一方，此时若你主动提出妥协，就极有可能要付出相当大的代价作为与对方谈妥协的资本。在这种情况下，你就要有不惜玉石俱焚的决心，那么相信对方会接受你的条件的。因为在这种情况下你若不提出妥协，就有可能被对方彻底消灭掉。妥协的代价虽大，但却换得了自己的存在。留得青山在，不怕没柴烧，存在是一切的根本，没有存在便谈不上未来。也许作为与对方妥协的损失对你来说是极不公平的，甚至是让你感到委屈或屈辱的，但不吃苦中苦，难为人上人，用屈辱换得存在，换得有朝一日你重新翻盘的希望，也是值得的。毕竟人要生存，靠的是理性进退，而不是意气用事。妥协并不是常人所认为的屈服c软弱的投降动作，而是非常务实的c可以通权达变的智慧之举，是现代社会关系中的一种可以改变现状c转危为安的重要谋略。一个不知进退的人早晚会在盲目前进中碰壁，尝到失败的苦果。

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