正文 第二百八十八章 拉人
第二百八十八章 拉人
“好好，嗬，你这就鸟枪换炮了！我记得你去年还没开这车。”崔大伟上了车，用一句惊叹打招呼。
“呵呵，我爸觉得我和你们合作，总算是干了件正事，过年就奖励了我一下。”钱晓晓侧头笑了笑，露出一口洁白的贝齿。
两人热络地聊着，很快就到了华天大酒店。元宵刚过，酒店的喜庆色彩还没有褪尽，一排大红灯笼在大堂门口高高地迎风招展。
办完入住手续，崔大伟熟门熟路地说：“晓晓，晚上还是吃燕窝吧？”两人到中餐厅坐定点好菜，崔大伟有些迫不及待地问，“秦河那边的款怎样了？”
钱晓晓忍俊不禁，抿着嘴扑哧一笑。崔大伟疑惑地看着她，不知自己说错了什么。
“来的路上我还在想：这崔大伟见了我第一件事会做什么？一定会请我吃燕窝；第二呢？肯定会问秦河的款。怎么样，我都没猜错吧？”
“唉！我心里想什么哪能逃过你的法眼呐。”崔大伟满脸笑容，看着钱晓晓满含春情的脸，心里恶作剧地闪过一个念头：“我现在想吃了你，你猜得到吗？”
“秦河的款呀，”钱晓晓慢悠悠地舀了一勺燕窝，放到嘴里细细地品味了一下，然后轻轻咽下去。崔大伟知道她在卖关子，故意装作不动声色，只是用热切的目光烘烤着她。果然，钱晓晓放下闪亮的勺子，擦了擦嘴。
“那不是个试点吗？咱们先得和他们把价钱定下来。你手里有飞扬的报价单吗？”
钱晓晓说的“咱们”和“他们”，清楚地表明了自己的立场，这让崔大伟觉得很有戏。“哦，我手边正好有一份。”他打开随身带的手包，把飞扬给远州的报价拿了出来。
商场中人虽然平时嘻嘻哈哈，但关键时刻却十分精明，钱晓晓敛容认真看了看报价，“咱们这个价……”
“哎呀，大小姐，这个价是最低的了，我软磨硬泡才跟江总争取来的。”崔大伟一看钱晓晓对价格有异议，顾不得风度着起急来。
“不，大伟，我是觉得有点低。”钱晓晓沉吟片刻，说出自己的理由，“飞扬和天赛都是国产品牌，我们的价格应该参照天赛来定。”
“你不知道哇？天赛的价格比我还低。”一听这话，崔大伟不由自主地泄了气，他把远州的情况简单说了一遍。
“哦，大伟啊，我想我们说的不是一回事。你说的是天赛的成交价，我指的是目录价。”钱晓晓从自己精致的坤包里取出一份天赛的公开价格目录。
崔大伟拿过来一对照，那上面的价格果然比自己的远州报价要高出一大截。
“要是秦河的订单能参照这个价格成交，那当然是件好事！”崔大伟厚着脸皮冒出一句。他知道，凭着钱晓晓在秦河电信的关系，什么都是可能的，成交价能往高里走，又何乐而不为呢？
“哼，美得你呀！哪个傻瓜会按公开报价买东西？！”钱晓晓娇嗔地嘲讽了一句，又和缓地说，“不过事在人为，折扣总得打的。如果关系一般，竞争激烈，折扣就打得多。关系好就另说了。”
这番话说得诚恳，让崔大伟很受用，他马上顺竿子爬起来，“那你说，咱们和秦河孙局长的关系应该够铁吧？”
“孙局长这人，是个爱面子的角色。”钱晓晓的父亲在当地算是个头面人物，因此她评论起崔大伟仰视的局长们，就像在商场挑拣时装一样随意。崔大伟不知道背地里她是如何评论自己的，不过她现在说的话让他很受用，“去年你们的工作做得还算到位，我想他应该还好说话吧。”
飞扬去年数字交换机开工后，在秦河举办了隆重的庆典。飞扬动用各方面关系，请部里、省里的相关领导都到场祝贺，让孙局长大大露了一回脸。崔大伟知道，钱晓晓说的工作做到位了，就是指这件事。
“这事我努努力吧。不过我的东西，你们可不能忘了。”钱晓晓承包了飞扬数字交换机在秦河的安装、维护工程，但她一没人手，二没技术，飞扬目前的装机、维护，全部自己一手一脚搞掂，钱晓晓担心飞扬会斤斤计较，特意提出了这个问题。
“这个，”崔大伟大包大揽地拍拍胸脯，“有我在，保证不会有问题。该给你的钱，一分也不会少。那扩容的事怎么说呢？”
“价格定下来，扩容的合同马上可以签。秦河货还要得挺急，咱们的交货期没问题吧？”
“没问题！”两人谈到这里，崔大伟不禁想起自己在远州的遭遇，由衷地感慨道，“和老朋友做生意就是舒服，我在远州做了技术方案，还被他们挑三拣四的，这里就用不着啰唆了。”
“那倒不见得，”钱晓晓正色地说，“我们是熟了，如果按正常程序走，技术方案还是要的。”
听了这话，崔大伟忽然生出个主意，“晓晓，你们做甲方很长时间了，手里肯定有不少外企的技术方案吧？”
“那当然！每次要采购什么设备，都有一大堆外企送资料，像爱立信、北电、朗讯什么的。”
“那太好了，这些资料你都想办法给我搞一份，技术方案、报价、合同样本，这些我都要。尤其要爱西和天赛的。”崔大伟狂喜之余，没忘记强调他的两个重要对手。
“行。你们哪，不仅要学人家怎么做技术方案，还得多借鉴些他们的公关形式。对很多行业来说，只要产品入了围，做单就是一场激烈的公关比赛。谁的公关做得巧、做得透，谁就会最后胜出。你不能老是只跟别人谈几个点的回扣，有时客户也挺忌讳的。”
“是啊，还得学学怎么公关。”崔大伟有点懊恼地把远州的事说了一遍。
“八年付款？大伟，你肯定被人玩了。也许你一走人，他们根本不用什么八年付款，就把合同给签了。”钱晓晓像看乡巴佬那样，讶异地盯了崔大伟一眼，“外企我看得多了，他们经常搞些你不太会玩的新花招，比如说出国考察、安排子女留学、聘请顾问，把你打到底线。”
“打到底线？”崔大伟心里一激灵：自己在远州确实就有这种无奈的感觉，原来爱西早有既定的策略了。看来，自己今后也得设法将对手打到底线。
这一顿晚饭崔大伟吃得特别高兴，他觉得钱晓晓着实给自己上了一课，飞扬要打入数字交换机这个行业，还有很多要学的东西。他准备在签秦河订单这几天里，好好把自己的营销理念升级一下。
几天后，秦河飞往深圳的空客320航班上，宽大的机舱里温暖如春。崔大伟脱掉厚重的大衣，只穿一件薄薄的羊绒t恤，坐在靠舷窗的座椅上。
面容姣好、身段玲珑有致的空姐推来饮料车，崔大伟扬手要了一听芒果汁，他兴奋的心情还没有从已经到手的订单中平复下来，他慢慢啜着酸甜的饮料，还想沿着美妙的心绪让自己的心神再飘荡一会儿。
对销售来说，拿到订单后的喜悦，和等待拿订单的期盼是不同的。等待拿订单，就像小伙子马上要见到热恋的情人，充满了新鲜的兴奋与些许的不安。而拿到订单，则更像完成结婚典礼，除了沉甸甸的幸福感，或许还有小小的失落，因为一个值得期待的刺激没有了。
对崔大伟而言，他更喜欢等待拿订单的时刻。在接到钱晓晓要扩容的电话时，崔大伟的第一反应是：好啊，自己在远州的花销可以找江涛报销了。但现在他拿到订单，心情平静下来，就觉得这个想法太狭隘了，太像一个普通销售的鼠目寸光了：和秦河的订单比起来，自己在远州的花销不过是九牛一毛，而且江总曾经专门承诺过，远州这一单“特事特办”，自己完全可以抓住这句话，就把报销单递给江总签字。
现在秦河这个单是个重大利好，自己该怎么抓住这个题材，好好炒作一把呢？
崔大伟平时不炒股，但他深深懂得，人生其实好比一支股票：有好题材时，就得设法让股价连上几个台阶；而没有好题材，则应该在认真打造好题材的同时，尽量稳定股价。一个优秀的销售总是善于把好的局面转变成对自己有利的好题材。
芒果汁的味道很不错，崔大伟又找空姐要了一听。空客320在平稳地飞行着，机舱里只有轻微的嗡嗡声。崔大伟随飞机若有若无的颠簸微微抖动着，他打开记事本，开始一板一眼地分析起飞扬的销售状况。
飞扬目前以销售小交换机为主，销售主要靠提成进行激励，和公司的关系相对松散。销售部要做的决策都由江涛一人拍板。好在销售们拿单和公司结算提成都有完善的销售政策可循，只有碰到特殊问题才找江涛汇报。
碰到特殊问题时，江涛会针对具体情况给出一个“特事特办”的尺度，让销售或者继续争夺订单，或者放弃订单。因此他一个人管理十几个销售，也照样玩得滴溜转。
但现在这些恐怕都会成为过去式了。因为飞扬的数字交换机上市了！一台数字交换机的利润百倍于一台小交换机。
数字交换机的销售必须在各省设立办事处，否则客户根本不相信公司的实力。这次远州季局长问起飞扬在鲁东有没有办事处，马上让崔大伟有些气短。这样一来，飞扬就得建立强大的销售部；而原先那种散兵游勇式的销售，将被集团化、分工协作式的立体销售所取代。
想到这里，崔大伟觉得很有意思，他牢牢抓住这条思路，抽空向空姐要了个小枕头，垫在后腰，把航空座椅放倒，让自己躺得更舒服些。
这个销售部一定会有个头，不管这个头叫销售总监也好，叫销售部总经理也好，江总肯定不会再兼任这个头，不是他干不了，因为该他忙的事太多，无法兼顾。
崔大伟掰着手指头把飞扬有点分量的人挨个分析了一遍，猛然发现，自己是做这个头的当然首选。在飞扬现有的销售中，只有自己卖过数字交换机。飞扬数字交换机的第一份合同、第一笔回款都是自己拿来的。而自己一直是飞扬的头号销售明星，另外也是学管理的科班出身，理论功底也不比任何人弱。哼哼，江总那人，别看平时嘻嘻哈哈，心里对文凭还是挺当回事的。
“问题是，自己有没有必要去做这个头呢？”
崔大伟是个充满乐观精神的男人，他往往倾向于看到事物光明的一面，这使他容易激发出一股冲劲，但他此刻没有想到：江涛会不会信任他，让他负责飞扬的销售呢？
崔大伟对这个问题权衡不定，他把目光投向窗外，飞机正在一片洁白的云海上缓缓巡航。太阳滑到云海下面，只剩下几束淡黄色的霞光，透过云海的缝隙射向高远的青灰色天幕。地面的景物被云层遮盖着，看不到一点痕迹。
崔大伟收回目光，改变了自己的思路。
“做这个头，自然是没办法亲自去拿订单了，那么提成该怎么办呢？如果江总让我做而我不做，那么他肯定会请空降兵来。我能和外来的高管合得来吗？到时我的心里会舒服吗？这可很难说。反过来，如果我做头，能把手下的弟兄带好吗？”
崔大伟想象了一下他当头的情景，觉得自己应该能把弟兄带好，因为他自认为了解这些弟兄的脾性，知道和他们沟通的方式。最重要的是，他知道这些家伙的利益所在，既能够利用公司的政策为他们谋取利益，也能够利用他们的能力为公司创造价值。
“不过，总归还是一句话，到底去不去做这件事呢？”崔大伟对着自己耸耸肩。
“人生有时会面临一些关键的机缘，不进则退，就像炒股一样：股价已经到了一个心理关口，如果能突破，就可能是一番新的局面；如果突破不了，反而会掉头向下。”
想到这里，崔大伟的心里有些烦躁。他把手里空的芒果汁罐捏得扁扁的，双眼瞪着前面的虚空，脑子里闪现着一幅幅飞扬的画面。他要分析飞扬的实际决策者江涛，他可能采取什么对策。
“江总这人，是个务实的家伙，相信重赏之下必有勇夫。今年飞扬最重要的任务就是销售数字交换机，因此销售部在他的心目中肯定是重中之重。按他的个性和作风，他会为销售总监这个职位配置很高的期权，让它很吸引人。对，如果真是这样的话，我干吗不去做这个头？！”
崔大伟想到这里，扬扬手，把捏扁的饮料罐交给空姐。他脑子里的兴奋灶又被点燃，因为他看到了自己人生的一个重大订单。
“这回得权衡一下该怎么去夺取这个订单了。当然，如果江总本来就有这个意思，我自然可以顺水推舟，乐享其成；不过，如果江总没想到这一层，难道我还去毛遂自荐吗？”
在崔大伟心目中，江涛豪爽、务实，但控制欲极强，正因为这一点，他喜欢主动给予别人好处，却讨厌别人去索取好处，因为那样会在他的心底引起“受人控制”的不快。
“该怎么去跟江总谈这件事呢？”崔大伟还没想停当，机舱里响起空姐轻柔的广播：“旅客们，再过五分钟，我们就将在宝安机场降落，地面温度是十五摄氏度……”
这天下午，江涛在办公室仔细翻看着测谎中心送来的心理测试报告。
报告分析得很仔细，江涛匆匆翻到最后一页，在测试结果一栏写明三人做技术间谍的可能性：江涛30，戴明伦60，武锐锋30。
他打电话把另外两人找来，“我们的测谎报告出来了，你们俩看看。”
“不可能！”戴明伦看到结果像受到侮辱一样，涨红了脸吼起来。
“这结果好像不能说明什么问题。”武锐锋谨慎地发表意见。
“咳，老戴，你别在意。咱们自己人互相还不清楚吗？”江涛马上宽慰说，我原以为把这些人拉去一测，马上黑白分明，看来满不是那么回事！你们说，对坦克团队该怎么办呢？”
“我想这事先放一下，把他们调去做辅助性的研发工作。”武锐锋趁机说出了自己的打算。
“那怎么向他们解释呢？明明说要测谎，最后不了了之？”
“这好办。就说公司考虑到对大家的信任，把测谎取消了。”戴明伦恢复了平静。
“那也只好这样了。让人力资源部把这些人的档案另行存放，暂时不要让他们参与重要的工作，平时要加强监管。”
江涛刚处理完这件事，崔大伟就敲门进来。
“哦，大伟回来了，现在马上要招销售，你回来得正是时候。”江涛头也没抬，就准备给崔大伟下指令。
崔大伟红光满面、意气飞扬，他听江涛不冷不热地跟自己打招呼，就有心开个玩笑，“江涛，我带回来两个消息：一个好，一个坏。您想先听哪个？”
“坏消息我已经知道了，你就只说好消息吧。”
“咦？我还没说呢，您怎么就知道坏消息了？”
“远州的单没了，是吧？我想你拿到订单，一定会打电话让我先高兴一下。”
“哈哈，什么事都瞒不过您老人家。”崔大伟在沙发上坐下，舒展了身体，“不过这回您只猜对一半。远州的单我是没拿着，但我拿到一个单，您可没猜着。”
江涛疑惑地瞪着崔大伟，期待着他的下文。崔大伟打开密码箱，取出一叠文件，“这是秦河局数字交换机的扩容合同，这是他们付过来的三百万承兑汇票。”崔大伟边说边指点着合同的成交价，“您看这里，这价格签得还不错吧？比您给我的控制价可要高出一大截。”
江涛大喜过望，用力拍着崔大伟的肩膀，“嘿，太好了！这回你怎么收获这么大？”
“小钱在那边也帮了不少忙。我想三百万汇票解付后，赶紧把她的款付过去。”
“那是当然！哟，这都快七点了，走，大伟，咱们好好庆祝一下。”
江涛所说的“庆祝一下”，并不是刻意地请崔大伟喝酒吃肉。他知道那些俗套就是崔大伟平时的工作，他要和崔大伟来一次令人兴奋的“头脑激荡”。
当然，崔大伟远道归来，晚餐可以简单，但不能简陋。江涛请他在银都海鲜酒楼吃鱼翅捞饭。
两人在安静的包厢里草草扒完饭，服务员端上一壶普洱茶，他们的“精神会餐”才正式开始。
这回轮到崔大伟眉飞色舞地发表他的高见，他既然想在销售部做大做强，就有意识地让江涛注意到他这个潜在的销售总监：“江涛，飞扬要卖数字交换机，首先要在各省会城市建立办事处，没办事处人家可不相信你。另外，您得解决卖方信贷的问题，远州那局长一跟我提八年付款，我就知道是爱西搞的鬼。这问题不解决，今后数字交换机可就难卖了。”
“你等等，”江涛叫服务员拿过纸笔，将这一条专门记录下来。“嗯，我们这是在自己的家门口和跨国公司竞争，是得把他们的手法学到手。”
“对呀，江涛，那些跨国公司不仅为客户做技术方案，还给他们做产业发展规划，告诉客户：你用我的产品，今后可以发展哪些业务，产生哪些利润增长点，然后你还可以买我的其他设备，发展另外的市场。”
“这有意思！做媒婆的不仅包生孩子，还管孩子上大学结婚，这媒婆当然没得说。你那些技术资料，都带回来了吧？”
“是！咱们以后可以照葫芦画瓢，也别让客户看低了我们。”
江涛一声不响地给崔大伟倒满茶，想听他继续说下去。
“江涛，这回我算明白了，什么叫‘营销’！这个‘营’就是营造市场，说白了就是营造客户关系，然后才能把东西销出去。”
“是，我以前也说过，客户买我们的东西，而不买别人的东西，这就是核心竞争力。”说到这里，江涛的口气变得推心置腹，“大伟，去年一年我都在考虑该怎么销售数字交换机。”
江涛的这段话让崔大伟大跌眼镜，那时数字交换机还没研发出来，江涛居然就开始琢磨销售的事。他不禁深深地叹服：人家到底是老板，能忍得住，也看得远。
江涛却不容他走神，又接着说：“我之所以让你去跑数字交换机的试点，就是觉得你崔大伟是个可造之才。果然你在秦河没有让我失望。远州这个单虽然我们没拿到，但你在那里和跨国公司碰了一下，也得回不少教训，这就很好。”江涛看崔大伟认真点了点头，继续道，“我想今年销售部的工作很重要，得有个知根知底又能干的人抓总。你觉得自己能胜任吗？”
“江涛？”崔大伟听到这里，不禁眼眶一热，欲言又止。
“你呀，不要老想着提成，”江涛性子急，他没等崔大伟表态，就挥手打断了他的话，“对这个位置我会安排不少期权，细节咱们进一步商量。”
“行，江涛，您这么信任我，我一定能胜任！”崔大伟想，如果自己在飞机上的盘算算得上高明的话，那江涛的思路就可算英明了。
“这些天，公司准备招一大批销售，眼下你最重要的工作就是组建一支能打硬仗的队伍，然后把他们撒向全国，去争夺市场。卖方信贷的事我尽快解决。”
两人一直谈到晚上十一点多，崔大伟还意犹未尽。江涛最后瞧了瞧手表，情不自禁地握着崔大伟的手，语重心长地说：“大伟，任重道远啊。今天已经晚了，算起来你还在度蜜月，就赶紧回去陪陪新娘子吧。”
两天后，销售部总监崔大伟走马上任，手下只有秘书小蒋，小蒋原来是坦克团队的文员，长得温婉动人，尤其是两只黑亮的大眼睛，透着让人很舒服的善解人意的目光。由于坦克团队被拆散，她才来到崔大伟的手下，否则“和尚”居多的研发部怎么也不能放她出来。
销售部的现状是：飞扬原来的老销售都只会卖小交换机，对数字交换机没有接触过。而新销售呢，还不过是人力资源部的一堆简历。
虽然还没有合适的人，但江涛已按照惯常的工作作风为他心目中庞大的销售队伍在巧克力大楼准备了整整两层。
当崔大伟坐在空荡荡的销售部里，看着那整齐的一排排格子间，把自己的“领地”巡视了一遍后，就到楼下的人力资源部。人力资源部主管一见到他，就像见到救星那样，“崔总，您可来了！我们现在是全力以赴为您服务。”
崔大伟第一次听到有人称他“崔总”，心里虽不习惯，但也非常受用。他用满不在乎的口气笑着说：“什么‘崔总崔总’的，别人听了不好。”
“那有什么？任职通知宜搜小说上也收到两千多份，再加上内部员工介绍的，总共收到超过六千份简历。
“我这里天天不少人来打电话问：什么时候面试呀？不过您老人家没来，下面该怎么办，我心里还没谱呢。”人力资源部主管耸耸肩，做了个夸张的痛苦表情。
“唉，搞销售的人，简历好收人难招。这样吧，你们先把那六千份简历过滤一遍，本科以下的全部清掉。”崔大伟看着堆积如山的简历，简单地下了个决定。
“崔总，我们就是按您这标准开的条件！本科以上，一年以上销售经验。”
简历薄的只有两页，厚的有十几页。六千多份简历，堆满了人力资源部的几张办公桌，崔大伟坐下来，快速翻看了几十份简历，才慢慢进入角色。他是个优秀的销售，总想着怎么把东西给客户，而今天他的角色是采购，要采购的产品不是简单的萝卜、白菜，而是一个个活生生的人。
人不同于一般产品的最大特点是：人是活的。人会掩饰自己的短处，把自己打扮成符合公司要求的合格应聘者，这是崔大伟面临的难题。但另一方面，人也具有可塑性，稍稍有些瑕疵的应聘者，可以通过培训打造成合格的销售。
崔大伟在做销售时，时时刻刻在揣度采购决策者的心理，因此很容易把自己换位成一个采购者。现在他开始算账，看飞扬这次要采购些什么“产品”：全国30个省市区，要设立办事处的话，平均每个点按4个人计，算上原有的老销售，还得新招100人。这100个人中，优秀的将来可升作办事处主任，一般的就当“步兵”用。
人员招聘来之后，接踵而来的是严格的培训和军训，崔大伟考虑到在这一过程中，肯定会有流失或淘汰，因此这次他将招聘120人左右，也就是说50挑1。他把这个打算告诉给人力资源部主管，“我们现在人手少，时间也很紧。我想，你先从6000人中选出1500人参加笔试，专业不好的，外地不能来笔试的都先淘汰。笔试完再选500人进行面试，我争取一次面试就定下来，个别的才面试两次。”
人力资源部建立了几条“流水线”，每条以20秒一份的速度进行第一轮筛选。崔大伟则关在办公室里，为自己要采购的“产品”设立标准。
“一个销售要有专业知识，要精于察言观色，善于沟通，能够通过语言、动作、表情影响客户，但这些基本功都是可以通过训练达到的。”
崔大伟想寻找的，是优秀销售更本质的东西。为此，他认真分析自己和他所认识的那些明星销售人员，想提炼出一种他称之为“销售基因”的特质。最后他认定销售基因是：对订单的期待，对成交的热望。
这就像优秀的足球运动员那样，他们跑动、传球、带球，这都是很枯燥的事情，他们心中的热望，就是为了将球射入对方的球门。
成交，就是生意场上的进球。
有销售基因的人就像金子一样宝贵。崔大伟把一切想得透亮，马上确定了自己的任务：抓紧把这些“金子”从六千份简历中提炼出来，然后吸引这些会流动的“金子”集合到自己的麾下。
晚上，崔大伟约了阿馨到蛇口海边的明华轮上吃巴西烧烤。青黑的夜空闪烁着点点星光，甲板上几个浅棕色女郎身着比基尼，伴随音乐跳着热情的桑巴舞，有几个小伙子挤过去和她们共同舞着。
“大伟，你的生蚝熟了，要放辣椒吗？”阿馨举手晃了晃，把崔大伟的目光从舞蹈的女郎身上“牵”回来。
“哦哦，放的，我自己来。”崔大伟从餐桌的调料瓶里舀起一点剁辣椒，放在吱吱作响的生蚝上。男人都相信生蚝壮阳，崔大伟觉得自己也该好好“壮”一下了，他挑出一只烤好的生蚝放进嘴里。
“真没想到，远州煮熟的鸭子还飞上了天，看来我们的房子还得等一阵子啰。”
“没关系的，大伟，”阿馨喝下一大口西瓜汁，“倒是你这个新官上任，准备烧哪几把火呢？咱可不能让江总看低了。”
“我现在忙着招人，要从1500人里面考出500人面试，再选120人。”
“你怎么考？中国学生太会考试了，有些人久经沙场，比你这个做考官的还精。”阿馨想象着崔大伟被应聘者愚弄的情景，不禁格格笑出声来。
“这倒也是，那你有什么好办法？”崔大伟将一串烤好的牛肉递给阿馨，他一直有点大男子主义，难得向妻子征求意见，这回倒让阿馨有点受宠若惊。
“嘻嘻，我也没什么好办法，反正你是和他们斗智斗勇，别让他们摸到你的套路就好了。”
阿馨的话提醒了崔大伟，他望着悠远宁静的海面，脑子灵光闪动，觉得笔试得加上一道开放式的问题：“请根据对飞扬和通信行业的了解，给飞扬的主管写封信，说服他聘请你做销售。”
因为他想招的是有销售经验的人，但销售不像技术，是硬碰硬的东西，谁都或多或少听说过，或接触到一点，要通过面试时的三言两语，他估计很难判定究竟有无经验。所以他想在笔试时让应聘者写一封推销自己的销售信函。销售信是一个基本功，如果应聘者真有一年的销售经历，一定能表现出来。
当他把这个想法告诉阿馨时，她欣喜地说：“好啊，这方法可以。”旋即又蹙着眉头问，“但你那500人怎么面试出120个呢？分好几组吗？亲爱的，你可别累坏了。”
“你是担心我累坏了，回家干不动‘活’了是吗？”崔大伟带着一脸的坏笑反问。
“讨厌，人家关心你嘛。”阿馨撒娇地揪了揪崔大伟的耳朵。
“这我有办法，”崔大伟双手比划着，“我就像那个挑麦穗的小姑娘，沿着500个排成一排的麦穗，一直朝前走，把其中最大的120个挑出来。每个麦穗我只能给他们不到10分钟，所以我准备给每个麦穗快速打分，也就是完成一个人的面试时，马上把分打出来。我总不能只凭自己的感觉认为‘这人不错’、‘那人还行’，这会把面试搞得一团糟。”
崔大伟的这个办法，大学男生常用来给女生打分。他在读大学时，曾经和室友坐在马路牙子上，偷偷给中午到食堂打饭的女生打分，选出自己心目中的“维纳斯”，然后找没人的地方，为捍卫自己的偶像争得面红耳赤。
没想到当年的那个小伎俩，今天能派上用场。
“我给他们打分时，准备印象分占50，特殊能力和经历占30，专业技能占20。”崔大伟一五一十地把自己的想法告诉了阿馨，唯有大学食堂的那一幕忽略不谈，实际上他很想把自己的那点“糗事”吹嘘一通，但又怕阿馨小心眼，今后抓着他的辫子，那可够他喝一壶的。
“专业技能才占20呀？会不会到时招了些不懂通信的来？”阿馨疑惑地问。
“没事，笔试的时候都筛选过了。”崔大伟打了个饱嗝，把阿馨搂到怀里，“亲爱的，还要来点什么吗？不要了？好，我们赶快回去吧，好像那生蚝真的管用呢。”
阿馨一听这话，紧紧依偎在他的怀里，脸轻轻地在他的胸前摩挲着。四处一片宁静，连烧烤的炭火也收敛了光芒，仿佛在提醒这对年轻人：该回家了。
三天后，通过笔试的应聘者陆续被通知到销售部面试。这天上午，崔大伟西装领带打扮整齐，头发梳得一丝不乱。小蒋穿着整洁的细条纹裙装，领口专门系了一条紫罗兰色的纱巾。会议室里打扫一新，桌上专门摆着一个花篮。
崔大伟准备和小蒋、人力资源部的二位主管一道，迎接第一位应聘者。由于面试的工作量太大，他想让人力资源部主管跟他看一天，掌握面试标准后，再开辟两条面试流水线。
为了开个好头，第一位应聘者是崔大伟特意从众多简历中精挑细选出来的，因为这位应聘者有通信外企的销售经验。
果然，小伙子一亮相就不同凡响：一身黑色的职业正装，随身带一个真皮公文包，和几位面试官得体地打过招呼后，就开始流畅清晰地讲自己的经历：名校毕业，在通信外企做过两年销售。小伙子的陈述简练、明晰，对时间控制得非常好。不到八分钟，就把崔大伟想了解的基本情况讲得清清楚楚。
“这两年你都做了哪些单？”开局不错，崔大伟心里很满意，问起话来就相当客气。
“安徽芜湖和安庆的数字交换机，是我去签的，还有些扩容的小单子。”
听了小伙子的开头，崔大伟本以为自己能听到两个激动人心的故事，没想到小伙子却没了下文，他不得不再问下去：“那么，你在这些订单中起到什么作用呢？”
小伙子下面的话，虽然漂亮但有些模糊，里面没有商场的刀光剑影。崔大伟是江湖老手，倒听得十分明白：原来他们的数字交换机供不应求，很多客户都上门等货，所以他说的是“签单”而不是“抢单”，而自己想听的是“抢单”的故事。
这小小一字之差，在崔大伟的眼里却有天壤之别。但这毕竟是销售过数字交换机的难得人才，崔大伟非常重视。
“那么，你对我们有什么要了解的？”
“我想问一下贵公司薪资和福利方面的情况。”小伙子的眼光灼灼地注视着面试官，这让崔大伟有点不舒服，他知道外企讲究说话时看着对方，以示自己的信心和对对方的尊重。但这里毕竟是内资，而且问的又是这么敏感的问题，他觉得这小伙子不太会考虑面试官的感受。
那么今后，他也可能对客户的感受不敏感！在印象分中，崔大伟下意识地对他的沟通能力打了低分。
在面试之前，江涛、崔大伟和人力资源部曾专门开会，确定新招销售的薪酬政策：他们还是沿用“底薪提成”的方式，本科底薪四千，研究生五千。根据他们的测算，如果一个销售在一年时间内，在某个数字交换机订单中起过作用，即使是微小作用，那么他的平均月薪至少能在一万以上，这个收入在业界算上等水平。
本来这个政策在面试时是不方便透露的，但崔大伟为了吸引眼前这个小伙子，就跟他讲了个大略。
“提成都是不大牢靠的东西，我觉得贵公司的底薪是不是太低了？我想，按我的条件，应该七千元比较合适。”
崔大伟认真看了一眼他的简历，如果要答应小伙子的要求，他就得跟江涛打招呼，不过小伙子是个熟手，江总应该不会有什么意见，但他不想这么快接受小伙子的立场。
“你现在的工资是六千再加奖金，要我提到七千，你能给我个理由吗？”
“外企的条件总要好些，如果我过来还是六千，那就犯不着跳槽了。”
小伙子轻松地笑了笑，自然而然地说！松语文学免费小说阅读_www.16sy.com
“好好，嗬，你这就鸟枪换炮了！我记得你去年还没开这车。”崔大伟上了车，用一句惊叹打招呼。
“呵呵，我爸觉得我和你们合作，总算是干了件正事，过年就奖励了我一下。”钱晓晓侧头笑了笑，露出一口洁白的贝齿。
两人热络地聊着，很快就到了华天大酒店。元宵刚过，酒店的喜庆色彩还没有褪尽，一排大红灯笼在大堂门口高高地迎风招展。
办完入住手续，崔大伟熟门熟路地说：“晓晓，晚上还是吃燕窝吧？”两人到中餐厅坐定点好菜，崔大伟有些迫不及待地问，“秦河那边的款怎样了？”
钱晓晓忍俊不禁，抿着嘴扑哧一笑。崔大伟疑惑地看着她，不知自己说错了什么。
“来的路上我还在想：这崔大伟见了我第一件事会做什么？一定会请我吃燕窝；第二呢？肯定会问秦河的款。怎么样，我都没猜错吧？”
“唉！我心里想什么哪能逃过你的法眼呐。”崔大伟满脸笑容，看着钱晓晓满含春情的脸，心里恶作剧地闪过一个念头：“我现在想吃了你，你猜得到吗？”
“秦河的款呀，”钱晓晓慢悠悠地舀了一勺燕窝，放到嘴里细细地品味了一下，然后轻轻咽下去。崔大伟知道她在卖关子，故意装作不动声色，只是用热切的目光烘烤着她。果然，钱晓晓放下闪亮的勺子，擦了擦嘴。
“那不是个试点吗？咱们先得和他们把价钱定下来。你手里有飞扬的报价单吗？”
钱晓晓说的“咱们”和“他们”，清楚地表明了自己的立场，这让崔大伟觉得很有戏。“哦，我手边正好有一份。”他打开随身带的手包，把飞扬给远州的报价拿了出来。
商场中人虽然平时嘻嘻哈哈，但关键时刻却十分精明，钱晓晓敛容认真看了看报价，“咱们这个价……”
“哎呀，大小姐，这个价是最低的了，我软磨硬泡才跟江总争取来的。”崔大伟一看钱晓晓对价格有异议，顾不得风度着起急来。
“不，大伟，我是觉得有点低。”钱晓晓沉吟片刻，说出自己的理由，“飞扬和天赛都是国产品牌，我们的价格应该参照天赛来定。”
“你不知道哇？天赛的价格比我还低。”一听这话，崔大伟不由自主地泄了气，他把远州的情况简单说了一遍。
“哦，大伟啊，我想我们说的不是一回事。你说的是天赛的成交价，我指的是目录价。”钱晓晓从自己精致的坤包里取出一份天赛的公开价格目录。
崔大伟拿过来一对照，那上面的价格果然比自己的远州报价要高出一大截。
“要是秦河的订单能参照这个价格成交，那当然是件好事！”崔大伟厚着脸皮冒出一句。他知道，凭着钱晓晓在秦河电信的关系，什么都是可能的，成交价能往高里走，又何乐而不为呢？
“哼，美得你呀！哪个傻瓜会按公开报价买东西？！”钱晓晓娇嗔地嘲讽了一句，又和缓地说，“不过事在人为，折扣总得打的。如果关系一般，竞争激烈，折扣就打得多。关系好就另说了。”
这番话说得诚恳，让崔大伟很受用，他马上顺竿子爬起来，“那你说，咱们和秦河孙局长的关系应该够铁吧？”
“孙局长这人，是个爱面子的角色。”钱晓晓的父亲在当地算是个头面人物，因此她评论起崔大伟仰视的局长们，就像在商场挑拣时装一样随意。崔大伟不知道背地里她是如何评论自己的，不过她现在说的话让他很受用，“去年你们的工作做得还算到位，我想他应该还好说话吧。”
飞扬去年数字交换机开工后，在秦河举办了隆重的庆典。飞扬动用各方面关系，请部里、省里的相关领导都到场祝贺，让孙局长大大露了一回脸。崔大伟知道，钱晓晓说的工作做到位了，就是指这件事。
“这事我努努力吧。不过我的东西，你们可不能忘了。”钱晓晓承包了飞扬数字交换机在秦河的安装、维护工程，但她一没人手，二没技术，飞扬目前的装机、维护，全部自己一手一脚搞掂，钱晓晓担心飞扬会斤斤计较，特意提出了这个问题。
“这个，”崔大伟大包大揽地拍拍胸脯，“有我在，保证不会有问题。该给你的钱，一分也不会少。那扩容的事怎么说呢？”
“价格定下来，扩容的合同马上可以签。秦河货还要得挺急，咱们的交货期没问题吧？”
“没问题！”两人谈到这里，崔大伟不禁想起自己在远州的遭遇，由衷地感慨道，“和老朋友做生意就是舒服，我在远州做了技术方案，还被他们挑三拣四的，这里就用不着啰唆了。”
“那倒不见得，”钱晓晓正色地说，“我们是熟了，如果按正常程序走，技术方案还是要的。”
听了这话，崔大伟忽然生出个主意，“晓晓，你们做甲方很长时间了，手里肯定有不少外企的技术方案吧？”
“那当然！每次要采购什么设备，都有一大堆外企送资料，像爱立信、北电、朗讯什么的。”
“那太好了，这些资料你都想办法给我搞一份，技术方案、报价、合同样本，这些我都要。尤其要爱西和天赛的。”崔大伟狂喜之余，没忘记强调他的两个重要对手。
“行。你们哪，不仅要学人家怎么做技术方案，还得多借鉴些他们的公关形式。对很多行业来说，只要产品入了围，做单就是一场激烈的公关比赛。谁的公关做得巧、做得透，谁就会最后胜出。你不能老是只跟别人谈几个点的回扣，有时客户也挺忌讳的。”
“是啊，还得学学怎么公关。”崔大伟有点懊恼地把远州的事说了一遍。
“八年付款？大伟，你肯定被人玩了。也许你一走人，他们根本不用什么八年付款，就把合同给签了。”钱晓晓像看乡巴佬那样，讶异地盯了崔大伟一眼，“外企我看得多了，他们经常搞些你不太会玩的新花招，比如说出国考察、安排子女留学、聘请顾问，把你打到底线。”
“打到底线？”崔大伟心里一激灵：自己在远州确实就有这种无奈的感觉，原来爱西早有既定的策略了。看来，自己今后也得设法将对手打到底线。
这一顿晚饭崔大伟吃得特别高兴，他觉得钱晓晓着实给自己上了一课，飞扬要打入数字交换机这个行业，还有很多要学的东西。他准备在签秦河订单这几天里，好好把自己的营销理念升级一下。
几天后，秦河飞往深圳的空客320航班上，宽大的机舱里温暖如春。崔大伟脱掉厚重的大衣，只穿一件薄薄的羊绒t恤，坐在靠舷窗的座椅上。
面容姣好、身段玲珑有致的空姐推来饮料车，崔大伟扬手要了一听芒果汁，他兴奋的心情还没有从已经到手的订单中平复下来，他慢慢啜着酸甜的饮料，还想沿着美妙的心绪让自己的心神再飘荡一会儿。
对销售来说，拿到订单后的喜悦，和等待拿订单的期盼是不同的。等待拿订单，就像小伙子马上要见到热恋的情人，充满了新鲜的兴奋与些许的不安。而拿到订单，则更像完成结婚典礼，除了沉甸甸的幸福感，或许还有小小的失落，因为一个值得期待的刺激没有了。
对崔大伟而言，他更喜欢等待拿订单的时刻。在接到钱晓晓要扩容的电话时，崔大伟的第一反应是：好啊，自己在远州的花销可以找江涛报销了。但现在他拿到订单，心情平静下来，就觉得这个想法太狭隘了，太像一个普通销售的鼠目寸光了：和秦河的订单比起来，自己在远州的花销不过是九牛一毛，而且江总曾经专门承诺过，远州这一单“特事特办”，自己完全可以抓住这句话，就把报销单递给江总签字。
现在秦河这个单是个重大利好，自己该怎么抓住这个题材，好好炒作一把呢？
崔大伟平时不炒股，但他深深懂得，人生其实好比一支股票：有好题材时，就得设法让股价连上几个台阶；而没有好题材，则应该在认真打造好题材的同时，尽量稳定股价。一个优秀的销售总是善于把好的局面转变成对自己有利的好题材。
芒果汁的味道很不错，崔大伟又找空姐要了一听。空客320在平稳地飞行着，机舱里只有轻微的嗡嗡声。崔大伟随飞机若有若无的颠簸微微抖动着，他打开记事本，开始一板一眼地分析起飞扬的销售状况。
飞扬目前以销售小交换机为主，销售主要靠提成进行激励，和公司的关系相对松散。销售部要做的决策都由江涛一人拍板。好在销售们拿单和公司结算提成都有完善的销售政策可循，只有碰到特殊问题才找江涛汇报。
碰到特殊问题时，江涛会针对具体情况给出一个“特事特办”的尺度，让销售或者继续争夺订单，或者放弃订单。因此他一个人管理十几个销售，也照样玩得滴溜转。
但现在这些恐怕都会成为过去式了。因为飞扬的数字交换机上市了！一台数字交换机的利润百倍于一台小交换机。
数字交换机的销售必须在各省设立办事处，否则客户根本不相信公司的实力。这次远州季局长问起飞扬在鲁东有没有办事处，马上让崔大伟有些气短。这样一来，飞扬就得建立强大的销售部；而原先那种散兵游勇式的销售，将被集团化、分工协作式的立体销售所取代。
想到这里，崔大伟觉得很有意思，他牢牢抓住这条思路，抽空向空姐要了个小枕头，垫在后腰，把航空座椅放倒，让自己躺得更舒服些。
这个销售部一定会有个头，不管这个头叫销售总监也好，叫销售部总经理也好，江总肯定不会再兼任这个头，不是他干不了，因为该他忙的事太多，无法兼顾。
崔大伟掰着手指头把飞扬有点分量的人挨个分析了一遍，猛然发现，自己是做这个头的当然首选。在飞扬现有的销售中，只有自己卖过数字交换机。飞扬数字交换机的第一份合同、第一笔回款都是自己拿来的。而自己一直是飞扬的头号销售明星，另外也是学管理的科班出身，理论功底也不比任何人弱。哼哼，江总那人，别看平时嘻嘻哈哈，心里对文凭还是挺当回事的。
“问题是，自己有没有必要去做这个头呢？”
崔大伟是个充满乐观精神的男人，他往往倾向于看到事物光明的一面，这使他容易激发出一股冲劲，但他此刻没有想到：江涛会不会信任他，让他负责飞扬的销售呢？
崔大伟对这个问题权衡不定，他把目光投向窗外，飞机正在一片洁白的云海上缓缓巡航。太阳滑到云海下面，只剩下几束淡黄色的霞光，透过云海的缝隙射向高远的青灰色天幕。地面的景物被云层遮盖着，看不到一点痕迹。
崔大伟收回目光，改变了自己的思路。
“做这个头，自然是没办法亲自去拿订单了，那么提成该怎么办呢？如果江总让我做而我不做，那么他肯定会请空降兵来。我能和外来的高管合得来吗？到时我的心里会舒服吗？这可很难说。反过来，如果我做头，能把手下的弟兄带好吗？”
崔大伟想象了一下他当头的情景，觉得自己应该能把弟兄带好，因为他自认为了解这些弟兄的脾性，知道和他们沟通的方式。最重要的是，他知道这些家伙的利益所在，既能够利用公司的政策为他们谋取利益，也能够利用他们的能力为公司创造价值。
“不过，总归还是一句话，到底去不去做这件事呢？”崔大伟对着自己耸耸肩。
“人生有时会面临一些关键的机缘，不进则退，就像炒股一样：股价已经到了一个心理关口，如果能突破，就可能是一番新的局面；如果突破不了，反而会掉头向下。”
想到这里，崔大伟的心里有些烦躁。他把手里空的芒果汁罐捏得扁扁的，双眼瞪着前面的虚空，脑子里闪现着一幅幅飞扬的画面。他要分析飞扬的实际决策者江涛，他可能采取什么对策。
“江总这人，是个务实的家伙，相信重赏之下必有勇夫。今年飞扬最重要的任务就是销售数字交换机，因此销售部在他的心目中肯定是重中之重。按他的个性和作风，他会为销售总监这个职位配置很高的期权，让它很吸引人。对，如果真是这样的话，我干吗不去做这个头？！”
崔大伟想到这里，扬扬手，把捏扁的饮料罐交给空姐。他脑子里的兴奋灶又被点燃，因为他看到了自己人生的一个重大订单。
“这回得权衡一下该怎么去夺取这个订单了。当然，如果江总本来就有这个意思，我自然可以顺水推舟，乐享其成；不过，如果江总没想到这一层，难道我还去毛遂自荐吗？”
在崔大伟心目中，江涛豪爽、务实，但控制欲极强，正因为这一点，他喜欢主动给予别人好处，却讨厌别人去索取好处，因为那样会在他的心底引起“受人控制”的不快。
“该怎么去跟江总谈这件事呢？”崔大伟还没想停当，机舱里响起空姐轻柔的广播：“旅客们，再过五分钟，我们就将在宝安机场降落，地面温度是十五摄氏度……”
这天下午，江涛在办公室仔细翻看着测谎中心送来的心理测试报告。
报告分析得很仔细，江涛匆匆翻到最后一页，在测试结果一栏写明三人做技术间谍的可能性：江涛30，戴明伦60，武锐锋30。
他打电话把另外两人找来，“我们的测谎报告出来了，你们俩看看。”
“不可能！”戴明伦看到结果像受到侮辱一样，涨红了脸吼起来。
“这结果好像不能说明什么问题。”武锐锋谨慎地发表意见。
“咳，老戴，你别在意。咱们自己人互相还不清楚吗？”江涛马上宽慰说，我原以为把这些人拉去一测，马上黑白分明，看来满不是那么回事！你们说，对坦克团队该怎么办呢？”
“我想这事先放一下，把他们调去做辅助性的研发工作。”武锐锋趁机说出了自己的打算。
“那怎么向他们解释呢？明明说要测谎，最后不了了之？”
“这好办。就说公司考虑到对大家的信任，把测谎取消了。”戴明伦恢复了平静。
“那也只好这样了。让人力资源部把这些人的档案另行存放，暂时不要让他们参与重要的工作，平时要加强监管。”
江涛刚处理完这件事，崔大伟就敲门进来。
“哦，大伟回来了，现在马上要招销售，你回来得正是时候。”江涛头也没抬，就准备给崔大伟下指令。
崔大伟红光满面、意气飞扬，他听江涛不冷不热地跟自己打招呼，就有心开个玩笑，“江涛，我带回来两个消息：一个好，一个坏。您想先听哪个？”
“坏消息我已经知道了，你就只说好消息吧。”
“咦？我还没说呢，您怎么就知道坏消息了？”
“远州的单没了，是吧？我想你拿到订单，一定会打电话让我先高兴一下。”
“哈哈，什么事都瞒不过您老人家。”崔大伟在沙发上坐下，舒展了身体，“不过这回您只猜对一半。远州的单我是没拿着，但我拿到一个单，您可没猜着。”
江涛疑惑地瞪着崔大伟，期待着他的下文。崔大伟打开密码箱，取出一叠文件，“这是秦河局数字交换机的扩容合同，这是他们付过来的三百万承兑汇票。”崔大伟边说边指点着合同的成交价，“您看这里，这价格签得还不错吧？比您给我的控制价可要高出一大截。”
江涛大喜过望，用力拍着崔大伟的肩膀，“嘿，太好了！这回你怎么收获这么大？”
“小钱在那边也帮了不少忙。我想三百万汇票解付后，赶紧把她的款付过去。”
“那是当然！哟，这都快七点了，走，大伟，咱们好好庆祝一下。”
江涛所说的“庆祝一下”，并不是刻意地请崔大伟喝酒吃肉。他知道那些俗套就是崔大伟平时的工作，他要和崔大伟来一次令人兴奋的“头脑激荡”。
当然，崔大伟远道归来，晚餐可以简单，但不能简陋。江涛请他在银都海鲜酒楼吃鱼翅捞饭。
两人在安静的包厢里草草扒完饭，服务员端上一壶普洱茶，他们的“精神会餐”才正式开始。
这回轮到崔大伟眉飞色舞地发表他的高见，他既然想在销售部做大做强，就有意识地让江涛注意到他这个潜在的销售总监：“江涛，飞扬要卖数字交换机，首先要在各省会城市建立办事处，没办事处人家可不相信你。另外，您得解决卖方信贷的问题，远州那局长一跟我提八年付款，我就知道是爱西搞的鬼。这问题不解决，今后数字交换机可就难卖了。”
“你等等，”江涛叫服务员拿过纸笔，将这一条专门记录下来。“嗯，我们这是在自己的家门口和跨国公司竞争，是得把他们的手法学到手。”
“对呀，江涛，那些跨国公司不仅为客户做技术方案，还给他们做产业发展规划，告诉客户：你用我的产品，今后可以发展哪些业务，产生哪些利润增长点，然后你还可以买我的其他设备，发展另外的市场。”
“这有意思！做媒婆的不仅包生孩子，还管孩子上大学结婚，这媒婆当然没得说。你那些技术资料，都带回来了吧？”
“是！咱们以后可以照葫芦画瓢，也别让客户看低了我们。”
江涛一声不响地给崔大伟倒满茶，想听他继续说下去。
“江涛，这回我算明白了，什么叫‘营销’！这个‘营’就是营造市场，说白了就是营造客户关系，然后才能把东西销出去。”
“是，我以前也说过，客户买我们的东西，而不买别人的东西，这就是核心竞争力。”说到这里，江涛的口气变得推心置腹，“大伟，去年一年我都在考虑该怎么销售数字交换机。”
江涛的这段话让崔大伟大跌眼镜，那时数字交换机还没研发出来，江涛居然就开始琢磨销售的事。他不禁深深地叹服：人家到底是老板，能忍得住，也看得远。
江涛却不容他走神，又接着说：“我之所以让你去跑数字交换机的试点，就是觉得你崔大伟是个可造之才。果然你在秦河没有让我失望。远州这个单虽然我们没拿到，但你在那里和跨国公司碰了一下，也得回不少教训，这就很好。”江涛看崔大伟认真点了点头，继续道，“我想今年销售部的工作很重要，得有个知根知底又能干的人抓总。你觉得自己能胜任吗？”
“江涛？”崔大伟听到这里，不禁眼眶一热，欲言又止。
“你呀，不要老想着提成，”江涛性子急，他没等崔大伟表态，就挥手打断了他的话，“对这个位置我会安排不少期权，细节咱们进一步商量。”
“行，江涛，您这么信任我，我一定能胜任！”崔大伟想，如果自己在飞机上的盘算算得上高明的话，那江涛的思路就可算英明了。
“这些天，公司准备招一大批销售，眼下你最重要的工作就是组建一支能打硬仗的队伍，然后把他们撒向全国，去争夺市场。卖方信贷的事我尽快解决。”
两人一直谈到晚上十一点多，崔大伟还意犹未尽。江涛最后瞧了瞧手表，情不自禁地握着崔大伟的手，语重心长地说：“大伟，任重道远啊。今天已经晚了，算起来你还在度蜜月，就赶紧回去陪陪新娘子吧。”
两天后，销售部总监崔大伟走马上任，手下只有秘书小蒋，小蒋原来是坦克团队的文员，长得温婉动人，尤其是两只黑亮的大眼睛，透着让人很舒服的善解人意的目光。由于坦克团队被拆散，她才来到崔大伟的手下，否则“和尚”居多的研发部怎么也不能放她出来。
销售部的现状是：飞扬原来的老销售都只会卖小交换机，对数字交换机没有接触过。而新销售呢，还不过是人力资源部的一堆简历。
虽然还没有合适的人，但江涛已按照惯常的工作作风为他心目中庞大的销售队伍在巧克力大楼准备了整整两层。
当崔大伟坐在空荡荡的销售部里，看着那整齐的一排排格子间，把自己的“领地”巡视了一遍后，就到楼下的人力资源部。人力资源部主管一见到他，就像见到救星那样，“崔总，您可来了！我们现在是全力以赴为您服务。”
崔大伟第一次听到有人称他“崔总”，心里虽不习惯，但也非常受用。他用满不在乎的口气笑着说：“什么‘崔总崔总’的，别人听了不好。”
“那有什么？任职通知宜搜小说上也收到两千多份，再加上内部员工介绍的，总共收到超过六千份简历。
“我这里天天不少人来打电话问：什么时候面试呀？不过您老人家没来，下面该怎么办，我心里还没谱呢。”人力资源部主管耸耸肩，做了个夸张的痛苦表情。
“唉，搞销售的人，简历好收人难招。这样吧，你们先把那六千份简历过滤一遍，本科以下的全部清掉。”崔大伟看着堆积如山的简历，简单地下了个决定。
“崔总，我们就是按您这标准开的条件！本科以上，一年以上销售经验。”
简历薄的只有两页，厚的有十几页。六千多份简历，堆满了人力资源部的几张办公桌，崔大伟坐下来，快速翻看了几十份简历，才慢慢进入角色。他是个优秀的销售，总想着怎么把东西给客户，而今天他的角色是采购，要采购的产品不是简单的萝卜、白菜，而是一个个活生生的人。
人不同于一般产品的最大特点是：人是活的。人会掩饰自己的短处，把自己打扮成符合公司要求的合格应聘者，这是崔大伟面临的难题。但另一方面，人也具有可塑性，稍稍有些瑕疵的应聘者，可以通过培训打造成合格的销售。
崔大伟在做销售时，时时刻刻在揣度采购决策者的心理，因此很容易把自己换位成一个采购者。现在他开始算账，看飞扬这次要采购些什么“产品”：全国30个省市区，要设立办事处的话，平均每个点按4个人计，算上原有的老销售，还得新招100人。这100个人中，优秀的将来可升作办事处主任，一般的就当“步兵”用。
人员招聘来之后，接踵而来的是严格的培训和军训，崔大伟考虑到在这一过程中，肯定会有流失或淘汰，因此这次他将招聘120人左右，也就是说50挑1。他把这个打算告诉给人力资源部主管，“我们现在人手少，时间也很紧。我想，你先从6000人中选出1500人参加笔试，专业不好的，外地不能来笔试的都先淘汰。笔试完再选500人进行面试，我争取一次面试就定下来，个别的才面试两次。”
人力资源部建立了几条“流水线”，每条以20秒一份的速度进行第一轮筛选。崔大伟则关在办公室里，为自己要采购的“产品”设立标准。
“一个销售要有专业知识，要精于察言观色，善于沟通，能够通过语言、动作、表情影响客户，但这些基本功都是可以通过训练达到的。”
崔大伟想寻找的，是优秀销售更本质的东西。为此，他认真分析自己和他所认识的那些明星销售人员，想提炼出一种他称之为“销售基因”的特质。最后他认定销售基因是：对订单的期待，对成交的热望。
这就像优秀的足球运动员那样，他们跑动、传球、带球，这都是很枯燥的事情，他们心中的热望，就是为了将球射入对方的球门。
成交，就是生意场上的进球。
有销售基因的人就像金子一样宝贵。崔大伟把一切想得透亮，马上确定了自己的任务：抓紧把这些“金子”从六千份简历中提炼出来，然后吸引这些会流动的“金子”集合到自己的麾下。
晚上，崔大伟约了阿馨到蛇口海边的明华轮上吃巴西烧烤。青黑的夜空闪烁着点点星光，甲板上几个浅棕色女郎身着比基尼，伴随音乐跳着热情的桑巴舞，有几个小伙子挤过去和她们共同舞着。
“大伟，你的生蚝熟了，要放辣椒吗？”阿馨举手晃了晃，把崔大伟的目光从舞蹈的女郎身上“牵”回来。
“哦哦，放的，我自己来。”崔大伟从餐桌的调料瓶里舀起一点剁辣椒，放在吱吱作响的生蚝上。男人都相信生蚝壮阳，崔大伟觉得自己也该好好“壮”一下了，他挑出一只烤好的生蚝放进嘴里。
“真没想到，远州煮熟的鸭子还飞上了天，看来我们的房子还得等一阵子啰。”
“没关系的，大伟，”阿馨喝下一大口西瓜汁，“倒是你这个新官上任，准备烧哪几把火呢？咱可不能让江总看低了。”
“我现在忙着招人，要从1500人里面考出500人面试，再选120人。”
“你怎么考？中国学生太会考试了，有些人久经沙场，比你这个做考官的还精。”阿馨想象着崔大伟被应聘者愚弄的情景，不禁格格笑出声来。
“这倒也是，那你有什么好办法？”崔大伟将一串烤好的牛肉递给阿馨，他一直有点大男子主义，难得向妻子征求意见，这回倒让阿馨有点受宠若惊。
“嘻嘻，我也没什么好办法，反正你是和他们斗智斗勇，别让他们摸到你的套路就好了。”
阿馨的话提醒了崔大伟，他望着悠远宁静的海面，脑子灵光闪动，觉得笔试得加上一道开放式的问题：“请根据对飞扬和通信行业的了解，给飞扬的主管写封信，说服他聘请你做销售。”
因为他想招的是有销售经验的人，但销售不像技术，是硬碰硬的东西，谁都或多或少听说过，或接触到一点，要通过面试时的三言两语，他估计很难判定究竟有无经验。所以他想在笔试时让应聘者写一封推销自己的销售信函。销售信是一个基本功，如果应聘者真有一年的销售经历，一定能表现出来。
当他把这个想法告诉阿馨时，她欣喜地说：“好啊，这方法可以。”旋即又蹙着眉头问，“但你那500人怎么面试出120个呢？分好几组吗？亲爱的，你可别累坏了。”
“你是担心我累坏了，回家干不动‘活’了是吗？”崔大伟带着一脸的坏笑反问。
“讨厌，人家关心你嘛。”阿馨撒娇地揪了揪崔大伟的耳朵。
“这我有办法，”崔大伟双手比划着，“我就像那个挑麦穗的小姑娘，沿着500个排成一排的麦穗，一直朝前走，把其中最大的120个挑出来。每个麦穗我只能给他们不到10分钟，所以我准备给每个麦穗快速打分，也就是完成一个人的面试时，马上把分打出来。我总不能只凭自己的感觉认为‘这人不错’、‘那人还行’，这会把面试搞得一团糟。”
崔大伟的这个办法，大学男生常用来给女生打分。他在读大学时，曾经和室友坐在马路牙子上，偷偷给中午到食堂打饭的女生打分，选出自己心目中的“维纳斯”，然后找没人的地方，为捍卫自己的偶像争得面红耳赤。
没想到当年的那个小伎俩，今天能派上用场。
“我给他们打分时，准备印象分占50，特殊能力和经历占30，专业技能占20。”崔大伟一五一十地把自己的想法告诉了阿馨，唯有大学食堂的那一幕忽略不谈，实际上他很想把自己的那点“糗事”吹嘘一通，但又怕阿馨小心眼，今后抓着他的辫子，那可够他喝一壶的。
“专业技能才占20呀？会不会到时招了些不懂通信的来？”阿馨疑惑地问。
“没事，笔试的时候都筛选过了。”崔大伟打了个饱嗝，把阿馨搂到怀里，“亲爱的，还要来点什么吗？不要了？好，我们赶快回去吧，好像那生蚝真的管用呢。”
阿馨一听这话，紧紧依偎在他的怀里，脸轻轻地在他的胸前摩挲着。四处一片宁静，连烧烤的炭火也收敛了光芒，仿佛在提醒这对年轻人：该回家了。
三天后，通过笔试的应聘者陆续被通知到销售部面试。这天上午，崔大伟西装领带打扮整齐，头发梳得一丝不乱。小蒋穿着整洁的细条纹裙装，领口专门系了一条紫罗兰色的纱巾。会议室里打扫一新，桌上专门摆着一个花篮。
崔大伟准备和小蒋、人力资源部的二位主管一道，迎接第一位应聘者。由于面试的工作量太大，他想让人力资源部主管跟他看一天，掌握面试标准后，再开辟两条面试流水线。
为了开个好头，第一位应聘者是崔大伟特意从众多简历中精挑细选出来的，因为这位应聘者有通信外企的销售经验。
果然，小伙子一亮相就不同凡响：一身黑色的职业正装，随身带一个真皮公文包，和几位面试官得体地打过招呼后，就开始流畅清晰地讲自己的经历：名校毕业，在通信外企做过两年销售。小伙子的陈述简练、明晰，对时间控制得非常好。不到八分钟，就把崔大伟想了解的基本情况讲得清清楚楚。
“这两年你都做了哪些单？”开局不错，崔大伟心里很满意，问起话来就相当客气。
“安徽芜湖和安庆的数字交换机，是我去签的，还有些扩容的小单子。”
听了小伙子的开头，崔大伟本以为自己能听到两个激动人心的故事，没想到小伙子却没了下文，他不得不再问下去：“那么，你在这些订单中起到什么作用呢？”
小伙子下面的话，虽然漂亮但有些模糊，里面没有商场的刀光剑影。崔大伟是江湖老手，倒听得十分明白：原来他们的数字交换机供不应求，很多客户都上门等货，所以他说的是“签单”而不是“抢单”，而自己想听的是“抢单”的故事。
这小小一字之差，在崔大伟的眼里却有天壤之别。但这毕竟是销售过数字交换机的难得人才，崔大伟非常重视。
“那么，你对我们有什么要了解的？”
“我想问一下贵公司薪资和福利方面的情况。”小伙子的眼光灼灼地注视着面试官，这让崔大伟有点不舒服，他知道外企讲究说话时看着对方，以示自己的信心和对对方的尊重。但这里毕竟是内资，而且问的又是这么敏感的问题，他觉得这小伙子不太会考虑面试官的感受。
那么今后，他也可能对客户的感受不敏感！在印象分中，崔大伟下意识地对他的沟通能力打了低分。
在面试之前，江涛、崔大伟和人力资源部曾专门开会，确定新招销售的薪酬政策：他们还是沿用“底薪提成”的方式，本科底薪四千，研究生五千。根据他们的测算，如果一个销售在一年时间内，在某个数字交换机订单中起过作用，即使是微小作用，那么他的平均月薪至少能在一万以上，这个收入在业界算上等水平。
本来这个政策在面试时是不方便透露的，但崔大伟为了吸引眼前这个小伙子，就跟他讲了个大略。
“提成都是不大牢靠的东西，我觉得贵公司的底薪是不是太低了？我想，按我的条件，应该七千元比较合适。”
崔大伟认真看了一眼他的简历，如果要答应小伙子的要求，他就得跟江涛打招呼，不过小伙子是个熟手，江总应该不会有什么意见，但他不想这么快接受小伙子的立场。
“你现在的工资是六千再加奖金，要我提到七千，你能给我个理由吗？”
“外企的条件总要好些，如果我过来还是六千，那就犯不着跳槽了。”
小伙子轻松地笑了笑，自然而然地说！松语文学免费小说阅读_www.16sy.com
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