正文 第三百五十五章 品牌！
第三百五十五章 品牌！
“约定会面的时间，但不到场”？顾炎这才明白为什么福达超市那名采购主管与他约定会面的时间，但是没有到场了。
当顾炎第一次看到这样无耻而又无赖的所谓名言的时候，差一点没气炸肚子。他对施璞说：“卖场已对供货商没有哪怕一点点的信任了。”
“在商言商。可我没有想到超市也太毒了！这样做，还让不让供货商活？”施璞道。
顾炎苦笑着摇了摇头。
现在，他对这些名言已经有免疫力了。这也让他有了“知己知彼，百战不殆”的感觉。他很清楚，现在的卖场与供货商之间的关系就像渔夫与鸬鹚的关系。有一部分鸬鹚，还能勉强维持生命，还有一部分鸬鹚直接濒临死亡。他消灭不了这两种现象，但他很愿意看到自己能够呈现出第三种现象。
顾炎将要面对的就是这样“温情脉脉”的“渔夫”。
他采取的策略就是一个字：拖。
这样的策略也是经过孟经理同意的。其理论依据也是有的：我们的品牌不是在整个日化行业内的小品牌，如果卖场真的有合作的诚意，一定不会忘记我们的品牌。
对于这次谈判，考虑到这是顾炎第一次与卖场的招商部真刀实枪地干，为了让他在实战中提高自己的业务能力，孟经理是充分放权给顾炎的。他唯一布置给顾炎的任务就是在这次招商结束后，顾炎必须写一份详细的谈判过程的材料，分析整个过程中的得失，也算是一份带有总结意味的材料吧。
按照惯例，卖场的招商部应该对有知名度的供货商发邀请函的。在没有收到邀请函之前，顾炎不会凭着它在报纸上发布的招商信息就找上门去的。
他打了个电话给利客的招商部，解释说邀请函上说的那天他正忙着结款，去不了。公司又抽不出人手，看能不能把时间向后推推。接电话的那个人就“温柔”地威胁他说，如果不早点儿过来谈合同条款，位置好的货架就被其他供货商抢占了。顾炎想，如果它刚开张，位置好的货架都放那些小品牌的货，不砸了卖场才怪。
当然，顾炎也没有放松对竞争对手的关注。他几次派龚庆和贺永涛到这家卖场的招商现场打探外围消息，还通过促销员了解竞争对手沁芳日化的业务主管这几天的动向，顾炎显得很有耐心。
其实，早在利客卖场的招商部在报纸上正式发布招商信息的那一刻起，顾炎就留意搜集这家卖场的信息了。
顾炎以前没有这方面的经验。一天晚上大家都上了床，他向肖宁和韶树云请教，首先是肖宁向他详细介绍了与卖场谈判前应该掌握的一些资料：“无论是招聘还是招商，只要有一个‘招’字，这里就存在着互相甄别的问题。首先要让自己清楚与谁谈。即最好查到这家卖场的前世今生，是不是改头换面的？是不是有不良背景？如果有‘前世’，它的‘前世’是否干净？是否有恶意关门的现象，是否有严重拖欠供货商货款的行为？在‘前世’阶段是否存在暴收供货商的各种费用的行为？这些都要尽可能地知悉，如果发现‘前世’有此类情况，则宜谨慎考虑是否与它合作。
“这一点很重要，有许多供货商都忽视了这一点。看到新开的卖场正在招商，立即头脑发热拼了命往里挤，到了商品摆上了货架，才发现这是一家有着很黑背景的不良‘前世’的店，穿越了时空又回来了。这时，后悔已晚，只得提心吊胆地过着日子。
“当然如果‘前世’很干净或干脆没有前世今生的经历，就可以进入下一步‘归类该卖场’的程序了，即进一步明确谈判对象。
“从分布的范围分，卖场分为全国连锁型、区域连锁型、单独型三种（这里没有包括全球连锁型）。要根据该家卖场究竟属于上述三种类型中的哪一种，即根据谈判对象的不同准备相应的资料。
“对于全国连锁型和部分区域连锁型的卖场，我们公司的商品的进场谈判工作是由总部营销总公司下属的一个‘大客户部’负责的，即ka（key account，意为重要客户，如国际著名零售商沃尔玛、家乐福等，或者区域性零售商，如上海农工商、北京华联等），双方达成协议后，卖场所在地的营销公司只负责补货等日常维护工作，也有实行直接从总店配送商品，不需要所在地营销公司补货的。
“如果是区域连锁型的卖场，是否需要与总店谈判？如果需要与总店谈判，那么就先要制定一个公司可以承受的最低供货价，做到心中有数，不能坐上谈判桌了才开始考虑这个问题。如果可以与各分店谈判，那么在其他城市的连锁店里，公司商品的供货价格处于何种水平？这些都要事先有所调查。
“部分区域连锁型的以及所有单独型的卖场，商品进场谈判工作，一般是由该卖场所在地的营销公司自行负责。
“当然，区域连锁型的卖场，不是每个门店都有与供货商进行商品进场的谈判资格的。有部分区域连锁型的卖场，商品是实行集中配送制的。供货商要想让自己的商品进场，必须与总店谈判。
“拣公司当前最有销售市场的商品即主打商品，作为进场对象。一家新开的店没有历史销售数据作为参考，不能一股脑地把公司商品全部打包进场。当然，如果卖场把进场商品种类的多少，与进场费高低这两者调整为反比时，可以考虑多上商品种类。”
肖宁耐心细致地给顾炎讲了谈判前的最前期的准备工作。
接着，韶树云归纳了几个在谈判中应重点注意的问题：卖场有着各种名目繁多的费用，一般包括进场费、店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。据不完全统计，卖场各种有名目的收费项目竟达三十余种。在这些费用中，有许多是在商品实际进场后，才开始与卖场进行新一轮谈判解决的。
在顾炎的这次进场谈判中，最需要注意的是下面三种费用：一、进场费。进场费的收取方式就有好几种。如果供货商需要进场的商品种类少，卖场就按照品牌费笼统收取。反之，卖场就按照准备进场的商品不同的条形码数量，即单品数量收取。还有一些狠心的卖场，在收取了品牌费后，仍然会收取单品费。
二、供货价格。供货商提供的商品报价，必须是在一定区域内的最低价，这是卖场对供货商关于供货价格方面的要求。结款时，还要返利给卖场（如果按照合同规定，返十个点给卖场，以结款数为一万元为基数，那么实际结款数为九千元，另有一千元作为给卖场的返利）。
三、账期。账期的长短，是企业的重要命门。任何一家企业连续三个月不能收回月销售货款的百分之六十，这家企业的财务将会出现严重危机。在与商家谈判时，应尽一切可能缩短账期。
肖宁和韶树云不但把这些经验传授给顾炎，而且还向他传授了谈判中的技巧。希望他能够在即将到来的实战中运用起来。
他们三人还在宿舍里模拟谈判双方。从双方的对话技巧，到心理上的变化，让顾炎有一个切身的感受。
发邀请函让顾炎前去商谈商品进场事宜的利客卖场，是单独型的。
他做好了搜集这些资料的工作，根据卖场所属类型的不同，尽量摸清该卖场的费用情况。对进场费如何收取，他通过其他厂家的业务代表了解到，这家卖场是按照准备进场的商品不同的条形码数量，即单品数量收取的。他做到了心中有数。
如何确定进场费、供货价格、账期这三个大的问题，顾炎与孟经理作了分析。孟经理先确定了哪些商品准备进场，他挑出了七十个单品作为进场对象。
最后，孟经理定了一个这样的底线：进场费以每个单品五十元为底线。供货价就按照公司商品一贯走大型卖场的价格即“同城最低价”作为底线，结款时最多再返给卖场十个点。账期以最多三个月为宜。
确定了底线后，孟经理语重心长地对顾炎说：“按照我刚才说的进场费和供货价，即使最终与卖场达成了协议，我们在这家卖场也只能取得一个‘盈亏平衡点’，只能走量。如果再加上进场后的各种费用，我们就很有可能亏损。但是我估出的这些底线，应该也是卖场能够接受的最低线了。你要在心理上做好充分的准备，为公司的商品冲出这道‘生死门’！”
顾炎神情凝重地听着孟经理的话。
他还从秘书王莹那里找出了公司专门用于与卖场谈判用的工具。这些工具包括：公司商品在其他卖场陈列的实景图片、消费者使用公司商品后的反馈留言簿等，他相信这些工具会对谈判有正面的帮助。
准备工作当然是做好了，能不能够在谈判中用上则是另外一回事了。谈判形势瞬息万变，自己的思维也要及时做出调整。
他明白，所有的这些准备工作，才是雄关漫道的第一步，他将带着肖宁和韶树云的实战经验，去闯那道“生死门”！
在谈判的前一天晚上，施璞专门约了顾炎去“隐里香”吃晚饭，算是为顾炎鼓气。
万事俱备，只等着明天去闯那道“生死门”了！
距离利客卖场招商截止日还有最后两天了。
这天上午，顾炎出现在利客的招商部。他今天的首要目的就是能够与招商部敲定进场费的价格，当然，他也做好了一次谈不拢谈多次的准备。非要闯一闯这道“生死门”！
除了他准备好的资料外，他还随身带着一只资料袋，袋里装着企业营业执照的副本复印件、生产许可证复印件、卫生许可证复印件、税务登记证复印件等，这些资料都是卖场要求出示并且复印留档的。还有一些无形的资料都已经深深地刻在他的脑海里了。
招商部在三楼，安排日化组谈判的办公室在走廊的南侧，如果不出意外，以后这间办公室就是卖场的采购部了。
顾炎跨进了门，里面放着几张条形椅，几个厂家的业务代表正坐在椅子上等待叫号。
他回头细细地打量着那扇被供货商称为“生死门”的新漆的门，一股略刺鼻的油漆味钻进了他的鼻子。
刚在条形椅上坐定，一个女士走到他身边，说：“请问您是哪个厂家的业务代表？有我们的邀请函吗？”
顾炎笑着点了点头从包里把邀请函取出来，递给她。
她接过邀请函后看了一下，面带微笑地说：“我去登记一下，然后有人叫到贵公司的名字时，就请您进东侧的那个房间。这些厂方的业务代表都已经签了协议。请您稍等片刻！”
顾炎仍然点了点头。等了大约半个小时，终于传来了“请丽仪日化的业务代表进来”的声音。
顾炎站起身来，向东侧的那个房间走去。
一张宽长的办公桌的南边，并排坐着三个人。
顾炎猜想着坐在中间的那一位应该是招商部日化组的负责人了，而坐在他东西两侧分别穿着一黑一白上衣的两人，顾炎的眼光掠过他们的时候，立即就感觉到这俩人像是传说中的两个索命鬼——“黑无常”和“白无常”。
东边的“黑无常”见顾炎进来便让他在桌子的北边椅子上坐下来。这时，刚才在外间招呼顾炎的那名女士端来一杯水，放在桌子的北面并示意顾炎喝点水。
“我们互相介绍一下吧！”女士出去关上门后，仍然是“黑无常”在说话。
“好的！”顾炎微笑着道，“我叫顾炎，是丽仪日化和平区的业务主管。我为我们公司有可能与贵方合作深感荣幸！请多多关照！”
对面的三人都颔首后，还是“黑无常”在说话。
他把己方三个人向顾炎一一作了介绍。坐在中间的正是顾炎猜想的招商部日化组的负责人，姓李。“黑白无常”都是他的副手。
这个姓李的看来就是阎王了！顾炎心里想。
“那我们就从进场费开始谈起吧。”西边的“白无常”开始说自顾炎进来后的第一句话。不过他的话是对中间的那个姓李的阎王说的。
“阎王李”的眼角痉挛抽动了一下后，微微点头，“白无常”开始说话了：“所有证件都带了吧？”
“带了。”顾炎一边说着，一边把能够证明企业是合法经营的那些资料一齐倒过眉头放在桌上。
此时的顾炎不轻易说话。他知道，在谈判桌上，嘴是能够决定一切的。
“请说说你们公司的想法吧！”“白无常”说。
顾炎的脑子开始高速运转起来：这个“白无常”用了一句模糊不清想摸出点信息的话，自己可不能着了套，干脆自己也模糊地说一句吧。想到这里，他便笑道：“我们还不知道贵方是怎么运作的，所以目前为止很难有什么想法。”顾炎的这句话也够模糊的了。
其实他对卖场收取合理的进场费还是理解的，因为它在一定程度上体现了合理性和互利性，但问题是现在的进场费已经愈来愈不合理，几乎成了供货商通向卖场的拦路虎！顾炎正这样想着，“白无常”回答了：“对于你们这种进场单品多的公司，我们肯定是按照条形码收取进场费的。我们不会狮子大开口漫天要价的。我们定的标准是每个单品一百二十元。”“白无常”道。
一百二十元一个条形码？！想抢劫呀？顾炎一边从包里掏出一盒烟，敲出三支来分递给那三个“鬼”，一边在心里想，对方开口不问自己有多少个单品准备进场，出口就报出了让人咂舌的价位，够黑的，也够狠的，最重要的是，有着足够的阴险。
顾炎当然知道“白无常”的话中，带有一点试探自己谈判能力的意味。
按照孟经理定下的七十个需要进场的单品，结合对方的报价，实在是相差太大了。对方的这一要价比孟经理的底线多了一倍多。看来叫他“白无常”是很贴切的了。
他琢磨着，要想把单品报价与准备进场的单品数量挂上钩，然后让两者之间成反比，是有很大困难的。他决定沉默。
“怎么不说话？”“白无常”道。
“我很遗憾！我今天到这里，是想与贵方合作的，但从贵方报出的价位，我看不出贵方有与我们合作的诚意。”他没有给对方留有任何余地。
“你认为我们怎么样就算有诚意了？”“白无常”道。
“如果我们只有十个单品需要进场，毫无疑问，贵方的价位是一百二十元我们可以接受。如果我们有二十个左右的单品需要进场，贵方的价位还是一百二十元？”顾炎假设道。
“每个单品一百二十元。”“白无常”的话语中透露出几丝冷漠。
“怎么样？”“白无常”催问道。
“我相信贵方一定知道福达超市，我们付给它的进场费远远低于贵方刚才说的数字。”
“我们不扯其他卖场，就这个价位，你同意吗？”坐在中间的“阎王李”终于开口了。
“如果按照贵方的这一报价，费用将严重超过我们能够承受的极限。”顾炎答道。
“你们的盈亏和费用的高低是你们的事情，我们不管这些。我们只管按照我们的方式拿我们应该拿的。”“阎王李”冰冷地答道。
“拿我们应该拿的”？在顾炎听来，这句话太冷酷了，也代表了超市对供货商的一种普遍的态度。说得难听点，这话的意思就是：只要你的商品想摆上我的货架，我才不管你的死活呢！我只管拿我自己该拿的！我就这么霸道，我就这么强势，你能把我怎么样？问题是你们拿得太多了，根本不顾我们的死活了。
时间一分分地流逝，顾炎在想着怎样才能让眼前的形势转化成对自己有利。
谈判的本质应该是“判”。这个“判”字，其实就是自己判断眼前的形势以及估摸对方的心理，然后才能谈得上“谈”。
面对对方咄咄逼人盛气凌人的架势，顾炎想到了试探。自己如果顶不住对方的这种霸道，这种强势，或者是给出任何犹豫不决拖泥带水的回答，就会让这三个索命鬼在所报的价位上存在实现的希望。他必须坚决果断地予以拒绝，却又不能失了和气。他不能把话说得太硬，必须留有余地，他笑道：“我们还没有这样的先例。公司同意这样价位的可能性几乎没有。这样吧，我们继续保持联系，暂时就谈到这里可以吗？”说着他就从包里取出名片，站起来准备分别递给三人。
这时，东边的“黑无常”做了一个把手往下压的动作，示意顾炎坐下来，看来这三个鬼早就协调分工好各自该干的事了。不知道在这个房间，已经有多少供货商被这三个鬼用娴熟默契的配合，索去了价格性命。
这是双方第一回合的相互试探，顾炎顶住了这三个鬼的讹诈。
“你认为价格定在什么位置，公司可以接受？”顾炎坐下后，“白无常”继续道。
“与我们支付给福达超市一样的价位，公司可以接受。”
“你们支付给福达超市什么样的价位？”“白无常”继续问。
“每个单品五十元。”顾炎的回答很简短。
“开玩笑！五十元？我认为我们双方的平衡点最低应该维持在一百元这个价位上。”“白无常”对顾炎的报价很不满意。
“你们准备上多少个单品？”中间的“阎王李”眼角痉挛着问。
“我估计应该有三十个单品吧！”顾炎不可能先亮出自己全部的底牌的。
“三十个单品就是每个一百元！”这种能够主导价位的话当然是由“阎王李”说了。
“我们的品牌优势贵方应该清楚。”顾炎开始不直接面对对方提出的问题了。
“沁芳日化知道吧？也是一个大品牌。它给我们的就是每个单品一百元。”“白无常”拿出了针锋相对的论据。
顾炎听了“白无常”的话后，就联想到自己在网上看到的那条名言了：毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”
“你如何解释这个问题？”“白无常”容不得顾炎有太多时间思考，逼问道。
明知道对方是在使用假的论据，但是对于这样的问题，如果正面回答，无疑是陷入对方设下的套子，进入死胡同了。
“我们保证我们的商品摆上贵方的货架后，会给贵方带来更丰厚更持久的利润。”顾炎避实就虚，为三个鬼展开了关于未来的美丽画卷。
“你们怎么能够保证为我们带来‘更丰厚更持久的利润’？”提到更丰厚更持久的利润，“阎王李”顿时来了精神。
“我们将竭尽所能为贵方提供强有力的促销措施，尽最大的力度支持贵方的促销工作。”顾炎试图把三个鬼的思维拨向他希望的方向。
“可惜摆上货架后的促销工作和利润的多少，是市场部的事，不是我做采购的该管的。”“阎王李”显然回过神来，稳住了阵脚。
可是肖宁曾经告诉顾炎说，招商部的工作职责不仅是尽可能地诈取供货商更多的进场费，还担负着寻找优质供货商的任务。
“每个单品一百元，我做不了主。我要向我的上司请示。要不等他过几天回来，我把详细情况告诉他？这样的事在电话里也说不清楚。”顾炎给对方一个希望，随即又掐灭了这个希望。他拖到今天来是有目的的。他知道到了后天，卖场的招商工作就结束了。他的这句话里包含着丰富的信息，任由这三个鬼发挥自由想象的空间。
“这才三十个单品，太少了！”“阎王李”嘟囔了一句，随后道，“除非你们再增加进场的品种，我们才可以考虑……”
任何形式的谈判过程中，都会出现双方互相释放信号的话语，抓住这种关键性的话，就能使谈判进程向前推进。
顾炎敏锐地捕捉到“阎王李”释放的信号，不动声色道：“如果是这样，我会考虑适当增加进场商品的品种的。如果我们再增加十种单品进场，请问贵方能定到什么价位？”他还是为自己留下了足够的讨价还价的空间，毕竟一百元与五十元相差太多了。
“四十个就是九十元了。”“阎王李”答道。
“贵方也是刚开的卖场，我看我们是否还有增加进场单品的空间，我们在其他卖场，都有近百个商品种类，我们如果在贵方再增加二十个单品，贵方的价格是不是可以再……”顾炎看到有点火候了，便把进程大大向前推进了一步。
“阎王李”沉吟了一阵后，道：“六十元！最低六十元。不能再少了！再少我们就不要谈下去了！”
顾炎感觉这个价格已经触碰到对方的底线，但自己还握有十个单品的筹码。双方的距离正在缩小，他便亮出了最后的底牌：“我们销售量最稳定的商品大概有七十种左右。这是我带来的我们的商品在其他卖场陈列的图片，我希望贵方慎重考虑我的‘七十个单品五十元’的建议！”
顾炎把图片给了这三个鬼后，便从兜里掏出手机，摁了开机键。
“瞧，都快十二点了！”顾炎的话里透着不言自明的意思。
“时间不早了，我们下午继续谈吧！”“阎王李”默认了。
下午继续谈判。“阎王李”没有参加下午的谈判，他去与另一家供货商谈进场费的事情了。顾炎就和“黑白无常”谈。
进场商品的具体品种、供货价格、货架陈列费、端架费（货架两端的位置，传说中是顾客在卖场回游经过频率最高的地方，供货商一般要出钱租用）、货款结算方式、促销员管理费、账期的长短……一连串需要双方协商的问题都出现了。
其他每个问题，经过双方的不断交锋，都找到了一个可以接受的平衡点，最后的争执都集中在账期上。
按照孟经理定的底线和卖场采购部的意思，是要给三个月的账期。打个比方说，一月份销售的货款，公司要到四月份才能够拿到这笔款子。
从理论上说，这账期制度的设置本来就是不合理的。这分明就是卖场在圈钱，拿着供货商的钱款去周转，开另外的连锁店，而且商家一旦出现经营不善，供货商就增加了失去这本该到手的货款的风险。
存在的就是合理的。顾炎没有消灭这一潜规则的念头，他只是让这个该死而死不了的账期尽量短一些。
顾炎嫌三个月太长，“黑无常”说给其他供货商的账期也是三个月。顾炎说如果同意给我公司两个月的账期，我们现在就可以签合同。
“白无常”说他俩没有权力作出这样的改变，他必须请示“阎王李”。
请示“阎王李”的结果是最多只能给两个月的账期，顾炎也认了。福达超市是三个月的账期，这样比起来，顾炎心里会好受些，毕竟少了三十天。
“黑无常”迫不及待地就拿出了一式两份的格式合同，在上面做填空题，填完后找“阎王李”签上字盖上印章给顾炎过目。
“行！我带回公司盖章后再给你们送一份过来。”顾炎把那两份合同放进包里离开了。
跨出了那道“生死门”，顾炎这才感觉自己浑身已被汗水湿透了，整个人差不多都已经虚脱了。他无法知道，究竟有多少家供货商在跨进了那道“生死门”之后，是以缺了一条胳臂或少了一条腿的代价，才换来了一纸不公平的协议？
孟经理看过合同内容后，对顾炎说：“不简单啊！我们目前与所有超市签的合同，除了万邦超市没有账期，其余都是三个月的账期。你能谈少了一个月，好得很啊！你把合同拿到王莹那里，让她在上面盖上章印吧！”
顾炎在那两份合同上签了名字，旁边的龚庆看着合同道：“怎么才签一年呢？有效期太短了！”
顾炎一边把合同递给王莹盖章，一边答道：“以后每年再续签这份合同，卖场还要再收‘合同续签费’，这么说你就明白了吧？”
“真黑呀！我还没有听说过有‘合同续签费’这回事！大概收多少？”龚庆问。
“一千到五千不等！现在知道为什么合同有效期只有一年了吧？万邦超市是供货商与各分店签，续签一次一千元，算少的了！”顾炎道。
“靠！它近二十家分店，我们公司仅续签合同就给它差不多两万？”龚庆惊叫道。
“对。你下个月就会亲自体验了。”顾炎道。
王莹盖了印章后，顾炎拿了其中的一份给卖场送去，另一份就放在王莹那里留档。
顾炎写了总结材料。材料写得很干净，因为整个过程做得就很干净，孟经理看了也很满意。
闯过了这道“生死门”，韶树云和肖宁在顾炎身上下的心血没有白费。他俩都说顾炎开始在业务上真正成熟了。
顾炎有一种轻松的感觉，施璞也很高兴。她第一次主动给顾炎发了祝贺的手机短信。但顾炎一想起在谈判前，孟经理语重心长的一番话后，怎么也高兴不起来。
合同是按照孟经理预设的条件签了，但这样的条件，也仅仅是取得一个“盈亏平衡点”，再加上进场后的各种后续费用，如果销售量上不去，公司在利客卖场就有亏损的可能。
这样想着，他又投入到为利客卖场招聘两名促销员的工作中了。人员招到了，顾炎就把她们安排到万邦超市去实习。
他还要补货，还要在业务上指导贺永涛，在顾炎的指导下，贺永涛已经能够把理货的原则、怎么样保持良好的客情关系等用在实际工作中了，只是让顾炎整天忙得像一只高速旋转的陀螺一样，不得消停。
营销二部的部门经理康明瑞，上午从郊县回公司了，是方勇让他回来的。今天是康明瑞四十岁的生日，方勇要替他办一场晚宴热闹一下，这也是对他平时工作的肯定。
肖宁告诉了顾炎有这么一场晚宴，并且问和平区的员工准备买什么礼物送给康经理。顾炎实在想不出送什么好，想问一旁的贺永涛有什么好主意，龚庆却开口了：“康经理抽烟，就送他一只zippo打火机吧。”
“切，现在的人都想着健康，人家抽烟你就送打火机，这不是鼓励他抽烟吗？送他打火机还不如直接送烟实惠呢！有你这么送礼物的吗？”顾炎否决了这个主意。
贺永涛说买条领带，龚庆坚决反对，并且一再发表声明，如果买领带，他是不算份子的。他对领带西服之类的好像有一种天然的仇视。
没有多少时间可供顾炎考虑了。他当机立断说：“康经理经常坐公车出差，从市里到郊县，再从这个郊县到那个郊县的，给他买一只mp3吧，让他坐在车里享受享受放松放松，别总绷着销量这根弦。”
顾炎的这个决定得到了龚庆的热烈响应：“我知道去哪里买，我带你们去吧，我的mp3也是在恒谊购物广场买的。”
“你知道在哪里买合适就你去吧，我们不去了。你买了以后直接去那家饭店。”顾炎说着就要掏钱给龚庆，他知道这mp3价格不低，怕龚庆身上一时拿不出那么多钱。
“钱我先垫上，回来凭发票上的金额我们三人平摊，拜拜啊。”龚庆就一溜烟地去了。
顾炎和贺永涛见到龚庆出现在饭店门口的时候，参加晚宴的人差不多都来了。顾炎和贺永涛把该平摊的份子钱给了龚庆后，三人找到康经理，瞅了个空当，把礼物送给了他。康经理把那mp3拿在手上翻来覆去地看，看得出来，他对收到这样的礼物感到很新奇。
“这玩意挺新鲜的！”康经理说。
“对！我就知道你喜欢新鲜的玩意。我也有一个mp3呢！这玩意可好啦，没有人聊天的时候，听几首歌就把时间给打发了。”龚庆得意地说。
康经理说：“哪天晚上下了班，去郊县找我玩，我做东，请你们喝上几杯。”
“好啊！这可是你说的！我们哪天去了，你可要招待我们哦！”龚庆说。
“那还有什么问题？”回答了龚庆后，康经理对站在顾炎身边的贺永涛说，“哪天你跟他们一起去郊县找我，我看你这小伙子蛮有潜力的。”
贺永涛笑问道：“康经理怎么就知道我有潜力呀？我也没有在康经理手下做过事。”
“我的眼睛很毒的，能知道你脑子里在想什么。”康经理笑答道。
“尽说这些没用的话！我如果跟你说我愿意跟着你干，到那时，只怕你又不要我了。”贺永涛道。
康经理道：“只怕你不跟着我干，你看你的顾主管会放你到营销二部来吗？”
顾炎笑了。除了郊县的员工以及城里的促销员以外，所有的人都参加了晚宴。方勇和孟经理还分别带着自己的夫人和孩子来了。
那天晚上顾炎不知不觉喝了许多酒。说不知不觉，是因为这许多酒都是在敬他敬你中积累起来的。
康经理不能不敬吧？方勇和“第一夫人”不能不敬吧？孟经理和“第二夫人”不能不敬吧？四名业务主管不能不敬吧？龚庆和贺永涛不能不敬吧！松语文学免费小说阅读_www.16sy.com
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当顾炎第一次看到这样无耻而又无赖的所谓名言的时候，差一点没气炸肚子。他对施璞说：“卖场已对供货商没有哪怕一点点的信任了。”
“在商言商。可我没有想到超市也太毒了！这样做，还让不让供货商活？”施璞道。
顾炎苦笑着摇了摇头。
现在，他对这些名言已经有免疫力了。这也让他有了“知己知彼，百战不殆”的感觉。他很清楚，现在的卖场与供货商之间的关系就像渔夫与鸬鹚的关系。有一部分鸬鹚，还能勉强维持生命，还有一部分鸬鹚直接濒临死亡。他消灭不了这两种现象，但他很愿意看到自己能够呈现出第三种现象。
顾炎将要面对的就是这样“温情脉脉”的“渔夫”。
他采取的策略就是一个字：拖。
这样的策略也是经过孟经理同意的。其理论依据也是有的：我们的品牌不是在整个日化行业内的小品牌，如果卖场真的有合作的诚意，一定不会忘记我们的品牌。
对于这次谈判，考虑到这是顾炎第一次与卖场的招商部真刀实枪地干，为了让他在实战中提高自己的业务能力，孟经理是充分放权给顾炎的。他唯一布置给顾炎的任务就是在这次招商结束后，顾炎必须写一份详细的谈判过程的材料，分析整个过程中的得失，也算是一份带有总结意味的材料吧。
按照惯例，卖场的招商部应该对有知名度的供货商发邀请函的。在没有收到邀请函之前，顾炎不会凭着它在报纸上发布的招商信息就找上门去的。
他打了个电话给利客的招商部，解释说邀请函上说的那天他正忙着结款，去不了。公司又抽不出人手，看能不能把时间向后推推。接电话的那个人就“温柔”地威胁他说，如果不早点儿过来谈合同条款，位置好的货架就被其他供货商抢占了。顾炎想，如果它刚开张，位置好的货架都放那些小品牌的货，不砸了卖场才怪。
当然，顾炎也没有放松对竞争对手的关注。他几次派龚庆和贺永涛到这家卖场的招商现场打探外围消息，还通过促销员了解竞争对手沁芳日化的业务主管这几天的动向，顾炎显得很有耐心。
其实，早在利客卖场的招商部在报纸上正式发布招商信息的那一刻起，顾炎就留意搜集这家卖场的信息了。
顾炎以前没有这方面的经验。一天晚上大家都上了床，他向肖宁和韶树云请教，首先是肖宁向他详细介绍了与卖场谈判前应该掌握的一些资料：“无论是招聘还是招商，只要有一个‘招’字，这里就存在着互相甄别的问题。首先要让自己清楚与谁谈。即最好查到这家卖场的前世今生，是不是改头换面的？是不是有不良背景？如果有‘前世’，它的‘前世’是否干净？是否有恶意关门的现象，是否有严重拖欠供货商货款的行为？在‘前世’阶段是否存在暴收供货商的各种费用的行为？这些都要尽可能地知悉，如果发现‘前世’有此类情况，则宜谨慎考虑是否与它合作。
“这一点很重要，有许多供货商都忽视了这一点。看到新开的卖场正在招商，立即头脑发热拼了命往里挤，到了商品摆上了货架，才发现这是一家有着很黑背景的不良‘前世’的店，穿越了时空又回来了。这时，后悔已晚，只得提心吊胆地过着日子。
“当然如果‘前世’很干净或干脆没有前世今生的经历，就可以进入下一步‘归类该卖场’的程序了，即进一步明确谈判对象。
“从分布的范围分，卖场分为全国连锁型、区域连锁型、单独型三种（这里没有包括全球连锁型）。要根据该家卖场究竟属于上述三种类型中的哪一种，即根据谈判对象的不同准备相应的资料。
“对于全国连锁型和部分区域连锁型的卖场，我们公司的商品的进场谈判工作是由总部营销总公司下属的一个‘大客户部’负责的，即ka（key account，意为重要客户，如国际著名零售商沃尔玛、家乐福等，或者区域性零售商，如上海农工商、北京华联等），双方达成协议后，卖场所在地的营销公司只负责补货等日常维护工作，也有实行直接从总店配送商品，不需要所在地营销公司补货的。
“如果是区域连锁型的卖场，是否需要与总店谈判？如果需要与总店谈判，那么就先要制定一个公司可以承受的最低供货价，做到心中有数，不能坐上谈判桌了才开始考虑这个问题。如果可以与各分店谈判，那么在其他城市的连锁店里，公司商品的供货价格处于何种水平？这些都要事先有所调查。
“部分区域连锁型的以及所有单独型的卖场，商品进场谈判工作，一般是由该卖场所在地的营销公司自行负责。
“当然，区域连锁型的卖场，不是每个门店都有与供货商进行商品进场的谈判资格的。有部分区域连锁型的卖场，商品是实行集中配送制的。供货商要想让自己的商品进场，必须与总店谈判。
“拣公司当前最有销售市场的商品即主打商品，作为进场对象。一家新开的店没有历史销售数据作为参考，不能一股脑地把公司商品全部打包进场。当然，如果卖场把进场商品种类的多少，与进场费高低这两者调整为反比时，可以考虑多上商品种类。”
肖宁耐心细致地给顾炎讲了谈判前的最前期的准备工作。
接着，韶树云归纳了几个在谈判中应重点注意的问题：卖场有着各种名目繁多的费用，一般包括进场费、店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。据不完全统计，卖场各种有名目的收费项目竟达三十余种。在这些费用中，有许多是在商品实际进场后，才开始与卖场进行新一轮谈判解决的。
在顾炎的这次进场谈判中，最需要注意的是下面三种费用：一、进场费。进场费的收取方式就有好几种。如果供货商需要进场的商品种类少，卖场就按照品牌费笼统收取。反之，卖场就按照准备进场的商品不同的条形码数量，即单品数量收取。还有一些狠心的卖场，在收取了品牌费后，仍然会收取单品费。
二、供货价格。供货商提供的商品报价，必须是在一定区域内的最低价，这是卖场对供货商关于供货价格方面的要求。结款时，还要返利给卖场（如果按照合同规定，返十个点给卖场，以结款数为一万元为基数，那么实际结款数为九千元，另有一千元作为给卖场的返利）。
三、账期。账期的长短，是企业的重要命门。任何一家企业连续三个月不能收回月销售货款的百分之六十，这家企业的财务将会出现严重危机。在与商家谈判时，应尽一切可能缩短账期。
肖宁和韶树云不但把这些经验传授给顾炎，而且还向他传授了谈判中的技巧。希望他能够在即将到来的实战中运用起来。
他们三人还在宿舍里模拟谈判双方。从双方的对话技巧，到心理上的变化，让顾炎有一个切身的感受。
发邀请函让顾炎前去商谈商品进场事宜的利客卖场，是单独型的。
他做好了搜集这些资料的工作，根据卖场所属类型的不同，尽量摸清该卖场的费用情况。对进场费如何收取，他通过其他厂家的业务代表了解到，这家卖场是按照准备进场的商品不同的条形码数量，即单品数量收取的。他做到了心中有数。
如何确定进场费、供货价格、账期这三个大的问题，顾炎与孟经理作了分析。孟经理先确定了哪些商品准备进场，他挑出了七十个单品作为进场对象。
最后，孟经理定了一个这样的底线：进场费以每个单品五十元为底线。供货价就按照公司商品一贯走大型卖场的价格即“同城最低价”作为底线，结款时最多再返给卖场十个点。账期以最多三个月为宜。
确定了底线后，孟经理语重心长地对顾炎说：“按照我刚才说的进场费和供货价，即使最终与卖场达成了协议，我们在这家卖场也只能取得一个‘盈亏平衡点’，只能走量。如果再加上进场后的各种费用，我们就很有可能亏损。但是我估出的这些底线，应该也是卖场能够接受的最低线了。你要在心理上做好充分的准备，为公司的商品冲出这道‘生死门’！”
顾炎神情凝重地听着孟经理的话。
他还从秘书王莹那里找出了公司专门用于与卖场谈判用的工具。这些工具包括：公司商品在其他卖场陈列的实景图片、消费者使用公司商品后的反馈留言簿等，他相信这些工具会对谈判有正面的帮助。
准备工作当然是做好了，能不能够在谈判中用上则是另外一回事了。谈判形势瞬息万变，自己的思维也要及时做出调整。
他明白，所有的这些准备工作，才是雄关漫道的第一步，他将带着肖宁和韶树云的实战经验，去闯那道“生死门”！
在谈判的前一天晚上，施璞专门约了顾炎去“隐里香”吃晚饭，算是为顾炎鼓气。
万事俱备，只等着明天去闯那道“生死门”了！
距离利客卖场招商截止日还有最后两天了。
这天上午，顾炎出现在利客的招商部。他今天的首要目的就是能够与招商部敲定进场费的价格，当然，他也做好了一次谈不拢谈多次的准备。非要闯一闯这道“生死门”！
除了他准备好的资料外，他还随身带着一只资料袋，袋里装着企业营业执照的副本复印件、生产许可证复印件、卫生许可证复印件、税务登记证复印件等，这些资料都是卖场要求出示并且复印留档的。还有一些无形的资料都已经深深地刻在他的脑海里了。
招商部在三楼，安排日化组谈判的办公室在走廊的南侧，如果不出意外，以后这间办公室就是卖场的采购部了。
顾炎跨进了门，里面放着几张条形椅，几个厂家的业务代表正坐在椅子上等待叫号。
他回头细细地打量着那扇被供货商称为“生死门”的新漆的门，一股略刺鼻的油漆味钻进了他的鼻子。
刚在条形椅上坐定，一个女士走到他身边，说：“请问您是哪个厂家的业务代表？有我们的邀请函吗？”
顾炎笑着点了点头从包里把邀请函取出来，递给她。
她接过邀请函后看了一下，面带微笑地说：“我去登记一下，然后有人叫到贵公司的名字时，就请您进东侧的那个房间。这些厂方的业务代表都已经签了协议。请您稍等片刻！”
顾炎仍然点了点头。等了大约半个小时，终于传来了“请丽仪日化的业务代表进来”的声音。
顾炎站起身来，向东侧的那个房间走去。
一张宽长的办公桌的南边，并排坐着三个人。
顾炎猜想着坐在中间的那一位应该是招商部日化组的负责人了，而坐在他东西两侧分别穿着一黑一白上衣的两人，顾炎的眼光掠过他们的时候，立即就感觉到这俩人像是传说中的两个索命鬼——“黑无常”和“白无常”。
东边的“黑无常”见顾炎进来便让他在桌子的北边椅子上坐下来。这时，刚才在外间招呼顾炎的那名女士端来一杯水，放在桌子的北面并示意顾炎喝点水。
“我们互相介绍一下吧！”女士出去关上门后，仍然是“黑无常”在说话。
“好的！”顾炎微笑着道，“我叫顾炎，是丽仪日化和平区的业务主管。我为我们公司有可能与贵方合作深感荣幸！请多多关照！”
对面的三人都颔首后，还是“黑无常”在说话。
他把己方三个人向顾炎一一作了介绍。坐在中间的正是顾炎猜想的招商部日化组的负责人，姓李。“黑白无常”都是他的副手。
这个姓李的看来就是阎王了！顾炎心里想。
“那我们就从进场费开始谈起吧。”西边的“白无常”开始说自顾炎进来后的第一句话。不过他的话是对中间的那个姓李的阎王说的。
“阎王李”的眼角痉挛抽动了一下后，微微点头，“白无常”开始说话了：“所有证件都带了吧？”
“带了。”顾炎一边说着，一边把能够证明企业是合法经营的那些资料一齐倒过眉头放在桌上。
此时的顾炎不轻易说话。他知道，在谈判桌上，嘴是能够决定一切的。
“请说说你们公司的想法吧！”“白无常”说。
顾炎的脑子开始高速运转起来：这个“白无常”用了一句模糊不清想摸出点信息的话，自己可不能着了套，干脆自己也模糊地说一句吧。想到这里，他便笑道：“我们还不知道贵方是怎么运作的，所以目前为止很难有什么想法。”顾炎的这句话也够模糊的了。
其实他对卖场收取合理的进场费还是理解的，因为它在一定程度上体现了合理性和互利性，但问题是现在的进场费已经愈来愈不合理，几乎成了供货商通向卖场的拦路虎！顾炎正这样想着，“白无常”回答了：“对于你们这种进场单品多的公司，我们肯定是按照条形码收取进场费的。我们不会狮子大开口漫天要价的。我们定的标准是每个单品一百二十元。”“白无常”道。
一百二十元一个条形码？！想抢劫呀？顾炎一边从包里掏出一盒烟，敲出三支来分递给那三个“鬼”，一边在心里想，对方开口不问自己有多少个单品准备进场，出口就报出了让人咂舌的价位，够黑的，也够狠的，最重要的是，有着足够的阴险。
顾炎当然知道“白无常”的话中，带有一点试探自己谈判能力的意味。
按照孟经理定下的七十个需要进场的单品，结合对方的报价，实在是相差太大了。对方的这一要价比孟经理的底线多了一倍多。看来叫他“白无常”是很贴切的了。
他琢磨着，要想把单品报价与准备进场的单品数量挂上钩，然后让两者之间成反比，是有很大困难的。他决定沉默。
“怎么不说话？”“白无常”道。
“我很遗憾！我今天到这里，是想与贵方合作的，但从贵方报出的价位，我看不出贵方有与我们合作的诚意。”他没有给对方留有任何余地。
“你认为我们怎么样就算有诚意了？”“白无常”道。
“如果我们只有十个单品需要进场，毫无疑问，贵方的价位是一百二十元我们可以接受。如果我们有二十个左右的单品需要进场，贵方的价位还是一百二十元？”顾炎假设道。
“每个单品一百二十元。”“白无常”的话语中透露出几丝冷漠。
“怎么样？”“白无常”催问道。
“我相信贵方一定知道福达超市，我们付给它的进场费远远低于贵方刚才说的数字。”
“我们不扯其他卖场，就这个价位，你同意吗？”坐在中间的“阎王李”终于开口了。
“如果按照贵方的这一报价，费用将严重超过我们能够承受的极限。”顾炎答道。
“你们的盈亏和费用的高低是你们的事情，我们不管这些。我们只管按照我们的方式拿我们应该拿的。”“阎王李”冰冷地答道。
“拿我们应该拿的”？在顾炎听来，这句话太冷酷了，也代表了超市对供货商的一种普遍的态度。说得难听点，这话的意思就是：只要你的商品想摆上我的货架，我才不管你的死活呢！我只管拿我自己该拿的！我就这么霸道，我就这么强势，你能把我怎么样？问题是你们拿得太多了，根本不顾我们的死活了。
时间一分分地流逝，顾炎在想着怎样才能让眼前的形势转化成对自己有利。
谈判的本质应该是“判”。这个“判”字，其实就是自己判断眼前的形势以及估摸对方的心理，然后才能谈得上“谈”。
面对对方咄咄逼人盛气凌人的架势，顾炎想到了试探。自己如果顶不住对方的这种霸道，这种强势，或者是给出任何犹豫不决拖泥带水的回答，就会让这三个索命鬼在所报的价位上存在实现的希望。他必须坚决果断地予以拒绝，却又不能失了和气。他不能把话说得太硬，必须留有余地，他笑道：“我们还没有这样的先例。公司同意这样价位的可能性几乎没有。这样吧，我们继续保持联系，暂时就谈到这里可以吗？”说着他就从包里取出名片，站起来准备分别递给三人。
这时，东边的“黑无常”做了一个把手往下压的动作，示意顾炎坐下来，看来这三个鬼早就协调分工好各自该干的事了。不知道在这个房间，已经有多少供货商被这三个鬼用娴熟默契的配合，索去了价格性命。
这是双方第一回合的相互试探，顾炎顶住了这三个鬼的讹诈。
“你认为价格定在什么位置，公司可以接受？”顾炎坐下后，“白无常”继续道。
“与我们支付给福达超市一样的价位，公司可以接受。”
“你们支付给福达超市什么样的价位？”“白无常”继续问。
“每个单品五十元。”顾炎的回答很简短。
“开玩笑！五十元？我认为我们双方的平衡点最低应该维持在一百元这个价位上。”“白无常”对顾炎的报价很不满意。
“你们准备上多少个单品？”中间的“阎王李”眼角痉挛着问。
“我估计应该有三十个单品吧！”顾炎不可能先亮出自己全部的底牌的。
“三十个单品就是每个一百元！”这种能够主导价位的话当然是由“阎王李”说了。
“我们的品牌优势贵方应该清楚。”顾炎开始不直接面对对方提出的问题了。
“沁芳日化知道吧？也是一个大品牌。它给我们的就是每个单品一百元。”“白无常”拿出了针锋相对的论据。
顾炎听了“白无常”的话后，就联想到自己在网上看到的那条名言了：毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”
“你如何解释这个问题？”“白无常”容不得顾炎有太多时间思考，逼问道。
明知道对方是在使用假的论据，但是对于这样的问题，如果正面回答，无疑是陷入对方设下的套子，进入死胡同了。
“我们保证我们的商品摆上贵方的货架后，会给贵方带来更丰厚更持久的利润。”顾炎避实就虚，为三个鬼展开了关于未来的美丽画卷。
“你们怎么能够保证为我们带来‘更丰厚更持久的利润’？”提到更丰厚更持久的利润，“阎王李”顿时来了精神。
“我们将竭尽所能为贵方提供强有力的促销措施，尽最大的力度支持贵方的促销工作。”顾炎试图把三个鬼的思维拨向他希望的方向。
“可惜摆上货架后的促销工作和利润的多少，是市场部的事，不是我做采购的该管的。”“阎王李”显然回过神来，稳住了阵脚。
可是肖宁曾经告诉顾炎说，招商部的工作职责不仅是尽可能地诈取供货商更多的进场费，还担负着寻找优质供货商的任务。
“每个单品一百元，我做不了主。我要向我的上司请示。要不等他过几天回来，我把详细情况告诉他？这样的事在电话里也说不清楚。”顾炎给对方一个希望，随即又掐灭了这个希望。他拖到今天来是有目的的。他知道到了后天，卖场的招商工作就结束了。他的这句话里包含着丰富的信息，任由这三个鬼发挥自由想象的空间。
“这才三十个单品，太少了！”“阎王李”嘟囔了一句，随后道，“除非你们再增加进场的品种，我们才可以考虑……”
任何形式的谈判过程中，都会出现双方互相释放信号的话语，抓住这种关键性的话，就能使谈判进程向前推进。
顾炎敏锐地捕捉到“阎王李”释放的信号，不动声色道：“如果是这样，我会考虑适当增加进场商品的品种的。如果我们再增加十种单品进场，请问贵方能定到什么价位？”他还是为自己留下了足够的讨价还价的空间，毕竟一百元与五十元相差太多了。
“四十个就是九十元了。”“阎王李”答道。
“贵方也是刚开的卖场，我看我们是否还有增加进场单品的空间，我们在其他卖场，都有近百个商品种类，我们如果在贵方再增加二十个单品，贵方的价格是不是可以再……”顾炎看到有点火候了，便把进程大大向前推进了一步。
“阎王李”沉吟了一阵后，道：“六十元！最低六十元。不能再少了！再少我们就不要谈下去了！”
顾炎感觉这个价格已经触碰到对方的底线，但自己还握有十个单品的筹码。双方的距离正在缩小，他便亮出了最后的底牌：“我们销售量最稳定的商品大概有七十种左右。这是我带来的我们的商品在其他卖场陈列的图片，我希望贵方慎重考虑我的‘七十个单品五十元’的建议！”
顾炎把图片给了这三个鬼后，便从兜里掏出手机，摁了开机键。
“瞧，都快十二点了！”顾炎的话里透着不言自明的意思。
“时间不早了，我们下午继续谈吧！”“阎王李”默认了。
下午继续谈判。“阎王李”没有参加下午的谈判，他去与另一家供货商谈进场费的事情了。顾炎就和“黑白无常”谈。
进场商品的具体品种、供货价格、货架陈列费、端架费（货架两端的位置，传说中是顾客在卖场回游经过频率最高的地方，供货商一般要出钱租用）、货款结算方式、促销员管理费、账期的长短……一连串需要双方协商的问题都出现了。
其他每个问题，经过双方的不断交锋，都找到了一个可以接受的平衡点，最后的争执都集中在账期上。
按照孟经理定的底线和卖场采购部的意思，是要给三个月的账期。打个比方说，一月份销售的货款，公司要到四月份才能够拿到这笔款子。
从理论上说，这账期制度的设置本来就是不合理的。这分明就是卖场在圈钱，拿着供货商的钱款去周转，开另外的连锁店，而且商家一旦出现经营不善，供货商就增加了失去这本该到手的货款的风险。
存在的就是合理的。顾炎没有消灭这一潜规则的念头，他只是让这个该死而死不了的账期尽量短一些。
顾炎嫌三个月太长，“黑无常”说给其他供货商的账期也是三个月。顾炎说如果同意给我公司两个月的账期，我们现在就可以签合同。
“白无常”说他俩没有权力作出这样的改变，他必须请示“阎王李”。
请示“阎王李”的结果是最多只能给两个月的账期，顾炎也认了。福达超市是三个月的账期，这样比起来，顾炎心里会好受些，毕竟少了三十天。
“黑无常”迫不及待地就拿出了一式两份的格式合同，在上面做填空题，填完后找“阎王李”签上字盖上印章给顾炎过目。
“行！我带回公司盖章后再给你们送一份过来。”顾炎把那两份合同放进包里离开了。
跨出了那道“生死门”，顾炎这才感觉自己浑身已被汗水湿透了，整个人差不多都已经虚脱了。他无法知道，究竟有多少家供货商在跨进了那道“生死门”之后，是以缺了一条胳臂或少了一条腿的代价，才换来了一纸不公平的协议？
孟经理看过合同内容后，对顾炎说：“不简单啊！我们目前与所有超市签的合同，除了万邦超市没有账期，其余都是三个月的账期。你能谈少了一个月，好得很啊！你把合同拿到王莹那里，让她在上面盖上章印吧！”
顾炎在那两份合同上签了名字，旁边的龚庆看着合同道：“怎么才签一年呢？有效期太短了！”
顾炎一边把合同递给王莹盖章，一边答道：“以后每年再续签这份合同，卖场还要再收‘合同续签费’，这么说你就明白了吧？”
“真黑呀！我还没有听说过有‘合同续签费’这回事！大概收多少？”龚庆问。
“一千到五千不等！现在知道为什么合同有效期只有一年了吧？万邦超市是供货商与各分店签，续签一次一千元，算少的了！”顾炎道。
“靠！它近二十家分店，我们公司仅续签合同就给它差不多两万？”龚庆惊叫道。
“对。你下个月就会亲自体验了。”顾炎道。
王莹盖了印章后，顾炎拿了其中的一份给卖场送去，另一份就放在王莹那里留档。
顾炎写了总结材料。材料写得很干净，因为整个过程做得就很干净，孟经理看了也很满意。
闯过了这道“生死门”，韶树云和肖宁在顾炎身上下的心血没有白费。他俩都说顾炎开始在业务上真正成熟了。
顾炎有一种轻松的感觉，施璞也很高兴。她第一次主动给顾炎发了祝贺的手机短信。但顾炎一想起在谈判前，孟经理语重心长的一番话后，怎么也高兴不起来。
合同是按照孟经理预设的条件签了，但这样的条件，也仅仅是取得一个“盈亏平衡点”，再加上进场后的各种后续费用，如果销售量上不去，公司在利客卖场就有亏损的可能。
这样想着，他又投入到为利客卖场招聘两名促销员的工作中了。人员招到了，顾炎就把她们安排到万邦超市去实习。
他还要补货，还要在业务上指导贺永涛，在顾炎的指导下，贺永涛已经能够把理货的原则、怎么样保持良好的客情关系等用在实际工作中了，只是让顾炎整天忙得像一只高速旋转的陀螺一样，不得消停。
营销二部的部门经理康明瑞，上午从郊县回公司了，是方勇让他回来的。今天是康明瑞四十岁的生日，方勇要替他办一场晚宴热闹一下，这也是对他平时工作的肯定。
肖宁告诉了顾炎有这么一场晚宴，并且问和平区的员工准备买什么礼物送给康经理。顾炎实在想不出送什么好，想问一旁的贺永涛有什么好主意，龚庆却开口了：“康经理抽烟，就送他一只zippo打火机吧。”
“切，现在的人都想着健康，人家抽烟你就送打火机，这不是鼓励他抽烟吗？送他打火机还不如直接送烟实惠呢！有你这么送礼物的吗？”顾炎否决了这个主意。
贺永涛说买条领带，龚庆坚决反对，并且一再发表声明，如果买领带，他是不算份子的。他对领带西服之类的好像有一种天然的仇视。
没有多少时间可供顾炎考虑了。他当机立断说：“康经理经常坐公车出差，从市里到郊县，再从这个郊县到那个郊县的，给他买一只mp3吧，让他坐在车里享受享受放松放松，别总绷着销量这根弦。”
顾炎的这个决定得到了龚庆的热烈响应：“我知道去哪里买，我带你们去吧，我的mp3也是在恒谊购物广场买的。”
“你知道在哪里买合适就你去吧，我们不去了。你买了以后直接去那家饭店。”顾炎说着就要掏钱给龚庆，他知道这mp3价格不低，怕龚庆身上一时拿不出那么多钱。
“钱我先垫上，回来凭发票上的金额我们三人平摊，拜拜啊。”龚庆就一溜烟地去了。
顾炎和贺永涛见到龚庆出现在饭店门口的时候，参加晚宴的人差不多都来了。顾炎和贺永涛把该平摊的份子钱给了龚庆后，三人找到康经理，瞅了个空当，把礼物送给了他。康经理把那mp3拿在手上翻来覆去地看，看得出来，他对收到这样的礼物感到很新奇。
“这玩意挺新鲜的！”康经理说。
“对！我就知道你喜欢新鲜的玩意。我也有一个mp3呢！这玩意可好啦，没有人聊天的时候，听几首歌就把时间给打发了。”龚庆得意地说。
康经理说：“哪天晚上下了班，去郊县找我玩，我做东，请你们喝上几杯。”
“好啊！这可是你说的！我们哪天去了，你可要招待我们哦！”龚庆说。
“那还有什么问题？”回答了龚庆后，康经理对站在顾炎身边的贺永涛说，“哪天你跟他们一起去郊县找我，我看你这小伙子蛮有潜力的。”
贺永涛笑问道：“康经理怎么就知道我有潜力呀？我也没有在康经理手下做过事。”
“我的眼睛很毒的，能知道你脑子里在想什么。”康经理笑答道。
“尽说这些没用的话！我如果跟你说我愿意跟着你干，到那时，只怕你又不要我了。”贺永涛道。
康经理道：“只怕你不跟着我干，你看你的顾主管会放你到营销二部来吗？”
顾炎笑了。除了郊县的员工以及城里的促销员以外，所有的人都参加了晚宴。方勇和孟经理还分别带着自己的夫人和孩子来了。
那天晚上顾炎不知不觉喝了许多酒。说不知不觉，是因为这许多酒都是在敬他敬你中积累起来的。
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