正文 第5节
们的出发点是光明正大的，我们的这种“投其所好”，无论是对自己c对对方还是对社会，都是没有害处的，相反，这种说话的技巧往往能给对方c给社会带来欢乐。对于这样的“美丽的错误”与“无害的阴谋”，我们多说一些又有何妨呢
另类经验
>>拼命说他的好话
小刘很讨厌一个人，因为那个人经常在他背后说他的坏话。小刘愤愤地说：“每次都说不实的话，真让人烦”
他向人缘非常好的妹妹请教：“如果有一个人，他总是不断地在你的背后说你坏话，该怎样去报复他比较好呢”
妹妹微笑着说：“拼命说他的好话。”
小刘以为自己听错了，再确认一遍：“你再说一遍”
妹妹说：“你不断地说他的好话，即便他又说你的坏话，旁人也会帮你说话啦，久而久之，他就不会再说你的坏话啦。而且，我绝对相信，你很快会得到一个好朋友。”
小刘觉得很有道理，便按着妹妹的建议去做。实施了两个月后，那个说他坏话的人，因为到处都听到小刘在说他的好话，自己都觉得非常惭愧。终于，有一天，他找到小刘，并向他道歉。他们从此成了非常要好的朋友。
>>赞美救了我
杨太太的丈夫患上了抑郁症，她要每天都付出双倍的精力去照顾自己的老公。
可是，杨先生还是滞陷在情绪低潮期里。有一天，他忽然萌生一个念头，就是想杀了老婆，然后再自杀，以免两个人都痛苦。
这天，他趁着妻子正在接电话时，拿起了水果刀，想要刺向妻子。他是计划在她还没有知觉时，便痛快死掉，他认为这是他对妻子最后的爱。
他拿着刀，正欲向妻子刺过去时，听到了妻子正在赞美他：“我老公很好，有他是我的幸福，以前他很照顾我的，现在换了我去照顾他，我觉得很高兴，感谢上帝给了我一个这样的机会。”
听到这，杨先生放下了刀，落下了眼泪，并努力使自己平静下来。
多年后，当杨先生把这件事告诉杨太太时，她心有余悸地说：“感谢上帝，还要感谢赞美，是赞美救了我一命呀。”
听到咒骂后
上世纪30年代的陕甘宁边区。大雨天，一个响雷炸死了一个人。一位庄稼汉说：“打雷怎么不劈死”旋即，他便被揪到了乡政府。人们问他为什么这样咒骂。他说：“不好，我就要骂的头儿。”问：“怎么不好”答：“征粮太多，叫农民无法糊口”
当听到咒骂自己的话后，并没有计较，而是认真倾听广大老百姓的真实意见，从边区那位农民发出的一句牢骚话，通过倾听，深入了解到了征粮过多c群众负担太重的问题，及时抓了开展南泥湾大生产运动和实行精兵简政两件大事，巩固了抗日根据地。
如果你处在同志的位置，你会怎样做呢
雄辩是银，倾听是金
古希腊有一句民谚说：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”西方还有一句著名的话：雄辩是银，倾听是金。中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。
这些都给了我们这样的建议：在个别交往中，尽可能少说而多听。在我们身边，经常会有这样的人，他们喜欢多说话，总是喜欢显示自己怎么样怎么样，好像他博古通今似的。这样的人，以为别人会很服他们，其实，只要有点社会阅历的人，都会不以为然。更聪明的人，或者说智慧的人，往往会根据自己的经验，知道自己要是多说，必然会说得多错得也就多，所以不到需要时，总是少说或者不说。当然，到了说比不说更有效时，我们一定要说。
但是，上了年纪的人都知道，大多数事情，不说比说更有效。当然，如果只是泛泛之交，那么随便聊聊也没有什么不可以的。可是，你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待，并要进行深交的话，那就不要什么都谈，否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。
任何人说话说多了后，都难免会有水分，因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或“骗人”的需要。而骗人的东西，想让别人不知道是很难的。因此，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的时候。
雄辩是银，倾听是金。在销售中，这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时，对方出现了一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。
日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一台放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。
原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢”放完影片，大家都静悄悄的坐在原地。3分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动问原一平：“现在还能参加这种保险吗”
最后，他签了一份高额的人寿保险契约。
在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，他们以为沉默意味着缺陷。可是，恰当的长时间的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而作出草率的决定。
当顾客说“我考虑一下”时，我们一定要给予他充足的时间去思考，因为这总好过于“你先回去吧，我想考虑好了再打电话给你吧。”别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，让顾客多沉默一会儿，倾听对方的考虑吧。
如果你推销员先开口的话，那么你就面临失去交易的危险。因此，在顾客开口决定之前，务必保持沉默，除非你想丢掉生意。
倾听是最好的恭维1
倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，信赖你。
每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。
经朋友介绍，重型汽车推销员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，乔治照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的推销员，我叫”
才说了不到几个字，该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，例如服务态度不好c报价不实c内装及配备不对c交接车的时间等待得过久
顾客在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员，乔治只好静静地站在一旁，认真地听着，一句话也不敢说。
终于，那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时，方才发现，眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”
当乔治离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。
从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键，由那位顾客道出来了，他说：“我是看到你非常实在c有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”
因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此而获益的。
>>乔吉拉德用倾听赢得顾客
众所周知，汽车推销员乔吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢我想，就是要让我们多听少说吧”
乔吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的顾客那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。
乔吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。
当他们向乔吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔，”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”
“那真是太棒了。”乔回答。
俩人继续向前走时，乔却看着其他顾客。
“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明了。”
“成绩肯定很不错吧”乔应付着，眼睛在四处看着。
“是的，在他们班，他是最棒的。”
“那他高中毕业后打算做什么呢”乔心不在焉。
“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”
“噢，那太好了。”乔说。
那位顾客看了看乔，感觉到乔太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔吉拉德呆呆地站在那里。
下班后，乔回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户的原因。
次日上午，乔一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”
“是吗”
“是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么认真地听。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神地听。”
每个人都喜欢听到自己的嗓音
>>不要随意打断对方的话
请看下面一段推销对话场景：
推销员：“科尔先生，经过我仔细观察，我发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇佣我们来干，花的钱还多，对吗”
科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的”
推销员：“噢，对不起，我能插一句吗有一点我们想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗修理汽车需要特殊的设备和材料，比如”
科尔：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是”
推销员：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗”
科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是”
推销员：“科尔先生，现在等一下，好吗就等一下，我只说一句话，如果您认为”
科尔：“我认为，你现在可以走了。”
推销员被科尔下逐客令，原因是这个推销员三番五次地打断科尔的讲话。在推销中，这是一大忌在现实生活中，经常随意打断对方讲话的人，也只能让讲话者生厌。
对推销员来说，绝对不要随意打断顾客的话，而应该让他心平气和地把话讲完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。
让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌c认真地倾听，尽量作出反应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。
不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：让顾客跑掉
>>每个人都喜欢听到自己的嗓音
当我们听到顾客要说什么的时候，必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要双眼注视着他；而当他说话时，我们必须看着他的嘴唇，千万不要东张西望。
在我们回答问题时，表情也要自然，双目始终注视着他，因为这种眼神的对视接触是非常重要的，它能向对方传达这样的信号：我们在真诚地仔细地听对方讲述。
若想让顾客对我们反感，并从心底里讨厌我们，我们可以这样做：当顾客说话时，我们不专心致志地听，而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了
当然，在与顾客交谈时，我们尽可能不让顾客牵着走，而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道，有的顾客说起话来可是没完没了的。这时，我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气，那我们可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的后，我们说什么，他们都是会听得进去的。
切记，每个人都喜欢听到自己的嗓音。每个人都喜欢表达自己的意见，在很多情况下，顾客都愿意谈自己的感受和见解，这时候，我们的工作就是，引导顾客回答问题，并让他自己得出要买我们产品的结论。
让对方作决定，只要对方主动决定购买，那么，无论你销售的是什么，对方都会买下来。
“两只耳朵一张嘴”法则
不知道你是否注意：要是有一个谈话的机会，大多数人都是不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听他说话的。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事情，而不是和对方有关的事情。
然而，如果你想成为一名会说话的人，成为左右逢源的人，成为最受欢迎的人，那么，建议你在和别人，尤其是和顾客谈话时，注意把好的机会留给对方让他说，说他关心的事。
一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能想自己说话。一般推销员在推销产品时，70的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只能得到30的讲话时间。因此这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例调整为2誜1，70时间让顾客讲话，你倾听；30时间自己用来发问c赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。
是的，几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们：要倾听c倾听c倾听
倾听可以让你的生活变得更加快乐，倾听可以让你的工作变得更加轻松，倾听让你的订单来得更多，倾听让你身边的人更喜欢你，倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，倾听更是一种个人的修养。
世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。切记，千万不要太忙于说话，要学会“听话”。
顶尖忠告：当你发现自己说话的时间超过了45，那就必须当机立断：闭嘴
杰尔厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天，他还是和往常一样，把芦荟精的功能c效用告诉顾客，女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。
突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊平常似乎很难见到。”
“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”
“确实如此。但是，它应该不便宜吧”
“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美金。”
“什么我的天哪，800美元那每天都要给它浇水吗”
“是的，每天都要很细心地养育它”
女主人开始向杰尔厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。
最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗”
随后，她爽快地从杰尔厄卡夫手中接过了芦荟精。
>>透过倾听，捕获购买信号
一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。
若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的什么问题，或要驳倒对方的什么观点，而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。
对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出那些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，
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另类经验
>>拼命说他的好话
小刘很讨厌一个人，因为那个人经常在他背后说他的坏话。小刘愤愤地说：“每次都说不实的话，真让人烦”
他向人缘非常好的妹妹请教：“如果有一个人，他总是不断地在你的背后说你坏话，该怎样去报复他比较好呢”
妹妹微笑着说：“拼命说他的好话。”
小刘以为自己听错了，再确认一遍：“你再说一遍”
妹妹说：“你不断地说他的好话，即便他又说你的坏话，旁人也会帮你说话啦，久而久之，他就不会再说你的坏话啦。而且，我绝对相信，你很快会得到一个好朋友。”
小刘觉得很有道理，便按着妹妹的建议去做。实施了两个月后，那个说他坏话的人，因为到处都听到小刘在说他的好话，自己都觉得非常惭愧。终于，有一天，他找到小刘，并向他道歉。他们从此成了非常要好的朋友。
>>赞美救了我
杨太太的丈夫患上了抑郁症，她要每天都付出双倍的精力去照顾自己的老公。
可是，杨先生还是滞陷在情绪低潮期里。有一天，他忽然萌生一个念头，就是想杀了老婆，然后再自杀，以免两个人都痛苦。
这天，他趁着妻子正在接电话时，拿起了水果刀，想要刺向妻子。他是计划在她还没有知觉时，便痛快死掉，他认为这是他对妻子最后的爱。
他拿着刀，正欲向妻子刺过去时，听到了妻子正在赞美他：“我老公很好，有他是我的幸福，以前他很照顾我的，现在换了我去照顾他，我觉得很高兴，感谢上帝给了我一个这样的机会。”
听到这，杨先生放下了刀，落下了眼泪，并努力使自己平静下来。
多年后，当杨先生把这件事告诉杨太太时，她心有余悸地说：“感谢上帝，还要感谢赞美，是赞美救了我一命呀。”
听到咒骂后
上世纪30年代的陕甘宁边区。大雨天，一个响雷炸死了一个人。一位庄稼汉说：“打雷怎么不劈死”旋即，他便被揪到了乡政府。人们问他为什么这样咒骂。他说：“不好，我就要骂的头儿。”问：“怎么不好”答：“征粮太多，叫农民无法糊口”
当听到咒骂自己的话后，并没有计较，而是认真倾听广大老百姓的真实意见，从边区那位农民发出的一句牢骚话，通过倾听，深入了解到了征粮过多c群众负担太重的问题，及时抓了开展南泥湾大生产运动和实行精兵简政两件大事，巩固了抗日根据地。
如果你处在同志的位置，你会怎样做呢
雄辩是银，倾听是金
古希腊有一句民谚说：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”西方还有一句著名的话：雄辩是银，倾听是金。中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。
这些都给了我们这样的建议：在个别交往中，尽可能少说而多听。在我们身边，经常会有这样的人，他们喜欢多说话，总是喜欢显示自己怎么样怎么样，好像他博古通今似的。这样的人，以为别人会很服他们，其实，只要有点社会阅历的人，都会不以为然。更聪明的人，或者说智慧的人，往往会根据自己的经验，知道自己要是多说，必然会说得多错得也就多，所以不到需要时，总是少说或者不说。当然，到了说比不说更有效时，我们一定要说。
但是，上了年纪的人都知道，大多数事情，不说比说更有效。当然，如果只是泛泛之交，那么随便聊聊也没有什么不可以的。可是，你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待，并要进行深交的话，那就不要什么都谈，否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。
任何人说话说多了后，都难免会有水分，因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或“骗人”的需要。而骗人的东西，想让别人不知道是很难的。因此，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的时候。
雄辩是银，倾听是金。在销售中，这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时，对方出现了一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。
日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一台放映机，它可以放彩色有声影片，而这是那位司机没有见过的。
原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人带来些什么呢”放完影片，大家都静悄悄的坐在原地。3分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动问原一平：“现在还能参加这种保险吗”
最后，他签了一份高额的人寿保险契约。
在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，他们以为沉默意味着缺陷。可是，恰当的长时间的沉默不但是允许的，而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而作出草率的决定。
当顾客说“我考虑一下”时，我们一定要给予他充足的时间去思考，因为这总好过于“你先回去吧，我想考虑好了再打电话给你吧。”别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，让顾客多沉默一会儿，倾听对方的考虑吧。
如果你推销员先开口的话，那么你就面临失去交易的危险。因此，在顾客开口决定之前，务必保持沉默，除非你想丢掉生意。
倾听是最好的恭维1
倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，信赖你。
每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。
经朋友介绍，重型汽车推销员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，乔治照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的推销员，我叫”
才说了不到几个字，该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，例如服务态度不好c报价不实c内装及配备不对c交接车的时间等待得过久
顾客在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员，乔治只好静静地站在一旁，认真地听着，一句话也不敢说。
终于，那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时，方才发现，眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”
当乔治离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。
从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键，由那位顾客道出来了，他说：“我是看到你非常实在c有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”
因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此而获益的。
>>乔吉拉德用倾听赢得顾客
众所周知，汽车推销员乔吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢我想，就是要让我们多听少说吧”
乔吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的顾客那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。
乔吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。
当他们向乔吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔，”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”
“那真是太棒了。”乔回答。
俩人继续向前走时，乔却看着其他顾客。
“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明了。”
“成绩肯定很不错吧”乔应付着，眼睛在四处看着。
“是的，在他们班，他是最棒的。”
“那他高中毕业后打算做什么呢”乔心不在焉。
“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”
“噢，那太好了。”乔说。
那位顾客看了看乔，感觉到乔太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔吉拉德呆呆地站在那里。
下班后，乔回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户的原因。
次日上午，乔一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”
“是吗”
“是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么认真地听。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神地听。”
每个人都喜欢听到自己的嗓音
>>不要随意打断对方的话
请看下面一段推销对话场景：
推销员：“科尔先生，经过我仔细观察，我发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇佣我们来干，花的钱还多，对吗”
科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的”
推销员：“噢，对不起，我能插一句吗有一点我们想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗修理汽车需要特殊的设备和材料，比如”
科尔：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是”
推销员：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗”
科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是”
推销员：“科尔先生，现在等一下，好吗就等一下，我只说一句话，如果您认为”
科尔：“我认为，你现在可以走了。”
推销员被科尔下逐客令，原因是这个推销员三番五次地打断科尔的讲话。在推销中，这是一大忌在现实生活中，经常随意打断对方讲话的人，也只能让讲话者生厌。
对推销员来说，绝对不要随意打断顾客的话，而应该让他心平气和地把话讲完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。
让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌c认真地倾听，尽量作出反应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。
不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：让顾客跑掉
>>每个人都喜欢听到自己的嗓音
当我们听到顾客要说什么的时候，必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要双眼注视着他；而当他说话时，我们必须看着他的嘴唇，千万不要东张西望。
在我们回答问题时，表情也要自然，双目始终注视着他，因为这种眼神的对视接触是非常重要的，它能向对方传达这样的信号：我们在真诚地仔细地听对方讲述。
若想让顾客对我们反感，并从心底里讨厌我们，我们可以这样做：当顾客说话时，我们不专心致志地听，而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了
当然，在与顾客交谈时，我们尽可能不让顾客牵着走，而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道，有的顾客说起话来可是没完没了的。这时，我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气，那我们可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的后，我们说什么，他们都是会听得进去的。
切记，每个人都喜欢听到自己的嗓音。每个人都喜欢表达自己的意见，在很多情况下，顾客都愿意谈自己的感受和见解，这时候，我们的工作就是，引导顾客回答问题，并让他自己得出要买我们产品的结论。
让对方作决定，只要对方主动决定购买，那么，无论你销售的是什么，对方都会买下来。
“两只耳朵一张嘴”法则
不知道你是否注意：要是有一个谈话的机会，大多数人都是不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听他说话的。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事情，而不是和对方有关的事情。
然而，如果你想成为一名会说话的人，成为左右逢源的人，成为最受欢迎的人，那么，建议你在和别人，尤其是和顾客谈话时，注意把好的机会留给对方让他说，说他关心的事。
一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能想自己说话。一般推销员在推销产品时，70的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只能得到30的讲话时间。因此这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例调整为2誜1，70时间让顾客讲话，你倾听；30时间自己用来发问c赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。
是的，几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们：要倾听c倾听c倾听
倾听可以让你的生活变得更加快乐，倾听可以让你的工作变得更加轻松，倾听让你的订单来得更多，倾听让你身边的人更喜欢你，倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，倾听更是一种个人的修养。
世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。切记，千万不要太忙于说话，要学会“听话”。
顶尖忠告：当你发现自己说话的时间超过了45，那就必须当机立断：闭嘴
杰尔厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天，他还是和往常一样，把芦荟精的功能c效用告诉顾客，女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。
突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊平常似乎很难见到。”
“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”
“确实如此。但是，它应该不便宜吧”
“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美金。”
“什么我的天哪，800美元那每天都要给它浇水吗”
“是的，每天都要很细心地养育它”
女主人开始向杰尔厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。
最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗”
随后，她爽快地从杰尔厄卡夫手中接过了芦荟精。
>>透过倾听，捕获购买信号
一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。
若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的什么问题，或要驳倒对方的什么观点，而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。
对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出那些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，
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