正文 第10节
力强的音响便引起了我的注意。这时，一位男售货员热情地迎上来，满脸的职业微笑，开始主动地向我介绍这种新产品。他的介绍很专业，语言很流畅，从性能优势到结构特点，从价格对比，到售后服务，都娓娓道来，并还进行了演示。
刚开始，他的热情而熟练的介绍感动了我，令我对产品产生了几分好感。正当我要问他一些什么时，他却还在连珠炮似地讲着，我怎么样都插不上嘴。他不管我懂还是不懂，也不管我的反应怎么样，反正就在我面前喋喋不休地讲下去，好像我不掏出钱他就不会甘休。
我的心里开始有几分不悦了。当听到他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，我开始对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，产品性能是否果真高超顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出于礼貌，我早就走开了。正好这时来了一位顾客，我便乘机“逃”出了商店，把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后。
我一直在思考，这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买呢这值得我们深思。
无数事实证明，说话的魅力并不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也可能由信赖你这个人从而喜欢你说的话，进而喜欢你的产品。
不但推销员讲话要表露真诚，我们日常生活中的说话也是同样道理。背得很熟，讲得最顺畅的演讲并不是好的演讲。虽然滔滔不色泻千里的演讲非常流畅优美，但是一旦缺少诚意，就极容易失去吸引力，变得跟一束没有生命力的绢花那样，非常美丽却不能鲜活动人，从而失却魅力。
所以，要想作好的演讲者，也首先要想到的是如何把你的真诚注入到演讲之中，懂得怎样把自己的心意传递给对方。只有当听众感受到演讲者的诚意时，他们才会打开心门，接收演讲者演讲的内容，进而令彼此之间实现沟通和共鸣。
只有真诚才能换来真诚
某家企业的老板开除了一位特别有才能的员工，却去培养一位能力不如那位员工的员工。老板的朋友不解地问为什么。老板是这样回答的：“因为他对公司很不忠诚，对我很不真诚。”
人与人之间，无论是主雇关系还是朋友关系，无论是亲人还是顾客，都应该相互真诚。因为真诚高于人性其他方面的一切品质但要如何才能获得别人的真诚呢答案是，只有真诚才能换来真诚
一直以来，费拉达尔菲亚的克纳费都在试图要把煤推销给一家大型连锁公司。然而，那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤，继续经过克纳费的办公室而视若无睹。因此，克纳费一直在骂那家连锁公司。
事情发生转机是在一次辩论中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护。于是，他到他曾经痛恨的连锁公司，去会见一位高级经理。见面后，他说：“我到这里来，并不是向你们推销煤的。我只是来请求你们帮我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚：“我是来请你们帮忙的，因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利。对于您的任何帮助，我都会非常感激的。”
刚开始，克纳费请求对方给自己一分钟时间，对方答应了。当克纳费说明来意后，对方就请他坐了下来，并谈了将近两小时。最后，对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来，让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织公会，为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这对克纳费的辩论将帮上很大的忙。
为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢因为当他说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的一切而感到骄傲”时，克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同，完全是发自内心的。
当克纳费走时，经理送他到门外，并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀，要祝贺他辩论得胜，并诚邀他以后再来看自己，把辩论结果告诉自己。最后，他还说了这样一句话：“请在春末时再来找我，我想签下一份订单，买你的煤。”
克纳费有点惊讶，因为在整个交谈过程中，他们的谈话中没有半个“煤”字。
其实，这个世界并没有绝对的对或绝对的错，有的只是一个人所站的不同立场。只要你认为对，这个世界就是对的。因此，在生活中，我们要经常站在别人的立场上去为别人讲几句话，我们要经常主动地去理解别人，真诚地认同别人的话，即使对方的观点很另类，或者不符合事实，我们也没有必要凭着自己的主观意见，去指责或者对对方说教。
当我们真诚地关注别人时，我们才会获得别人的关注和支持。
“化妆品女皇”玫琳凯年轻时曾经有过这样的经历：用真诚和赞美，为一位想轻生的女孩子带来了光明。
一天，她在海边看到了一位坐着的女孩子，脸上写满了忧郁与哀愁，还挂着泪痕。玫琳凯微笑着走上前去，问她：“您好，我叫玫琳，能跟你说几句话吗”
女孩子并不愿意理她，依然在那里感受着落寞。玫琳凯继续温柔地说：“虽然你心情非常糟糕，让你显得有些忧愁，但你依然很美。你有什么伤心痛苦的事情，可以跟我说说吗”
她想了一会儿，就真的跟玫琳凯倾诉了起来。当她说得动情时，还流下了眼泪。而玫琳凯给她的一直是真诚的眼神c用心的倾听和适当的点头。玫琳凯的聚精会神，让女孩子感觉到了一种关注和理解。最后，女孩子还说，自己今天来海边，就是想结束自己的生命的。因为自己爱上的那个人，事业有成后就把自己抛弃了。
玫琳凯听了后，不但为她感到唏嘘c忧伤，还气愤地大骂那个男人有眼无珠。最后，她真诚地鼓励女孩：“你放心吧，天底下好男人多的是，你一定会找到一位责任心强且很有爱心的男人的。你看你长得多漂亮，连我这样的女人都喜欢，更何况是男人呢。所以，你一定要振作起来。”
最后，女孩用极其感激的语气对玫琳凯说：“从来没有人和我说过这么多话，我感觉自己到今天才算是真正的发现了自己。我现在才相信，活下去会是很美好的。”
是的，能够主宰自己生命的玫琳凯知道，每个人都希望获得别人的真诚的关怀c理解和尊重。大多数时候，一句真诚的赞美，可能只花说出者一分钟时间，但对于听者，可能会影响其一天年甚至一生。
用关怀的观念引导1
当你希望引导你的说话对象往你所希望的方向走时，最好还是用关怀的观念，从替对方着想的角度出发。这样的说服往往比较有效。例如，在教育孩子时，用关怀来引导，让其认识错误或学习知识会更有效；在推销时，用替顾客着想的前提出发，会更容易让对方信任你，从而乐意跟你交易。
>>陶行知四块糖果教学生
育才小学校长陶行知在校园看到男生王友用泥块砸自己班上的男生，当即斥止了他，并令他放学时到校长室里去。
放学后，陶行知来到校长室，王友已经等在门口准备挨训了。可一见面，陶行知却掏出一块糖果送给他，并说：“这是奖给你的，因为你按时来到这里，而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之，陶行知又掏出一块糖果放到他手里，说：“这块糖也是奖给你的，因为当我不让你再打人时，你立即就住手了，这说明你很尊重我，我应该奖你。”王友更惊疑了，他眼睛睁得大大的。
陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里，说：“我调查过了，你用泥块砸那些男生，是因为他们不守游戏规则，欺负女生。你砸他们，说明你很正直善良，有跟坏人作斗争的勇气，应该奖励你啊”王友感动极了，他流着眼泪后悔地说道：“陶陶校长，你你打我两下吧我错了，我砸的不是坏人，而是自己的同学呀”
陶行知满意地笑了，他随即掏出第四块糖果递过去，说：“为你正确地认识错误，我再奖给你一块糖果，可惜我只有这一块糖了，我的糖完了，我看我们的谈话也该完了吧”说完，就走出了校长室。
>>用关怀的观念引导
让我们继续看看，下面这位业务员是如何成功地与顾客做成生意的。相信，两人的对话能给你带来一些思考，无论你是从事什么职业的人士。
业务员：您好，是希尔经理吗我是恩里克，我曾经写信给您，说以后会给您打电话的。我想占用您十分钟时间去拜访您，明天或者后天都行，您看，哪一天比较合适呢
顾客：你的信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。
业务员：我能理解。谁也很难在没有见过产品的前提下，就贸然作出对一样东西的判断的。所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查，这个产品对您这样的企业是极其有帮助的，而且我会给您看到更为详尽和细致的资料。
要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你，你就要给对方这样的观念：鞋子合不合脚，你要亲自穿一穿。
顾客：近些日子以来，我都很忙，过一段时间吧。
业务员：您说得对，您要管理这么大的摊子，不忙又怎么会有效率呢其实我也是一个讲效率的人，所以才会事先打个电话给您，跟您约一下。请您相信，我绝对不会占用您多过时间的。
顾客：我确实没有时间。
业务员：这一点可以看得出来。您能够把一个企业从一个小柜台发展成现在这种规模，要说您是一位不讲效率的人是不可能的。因此，为了能让您更有效率的工作，我们才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时，您一定会微笑的。
顾客：那你就在电话里介绍介绍吧。
业务员：您是一位从商多年的做事谨慎的人，所以我才会亲自拜访您，让您看到事实。在电话上讲是很难讲得清楚的，因此，我们希望能给您带去一些更详细的资料，并给您亲自做一个演示。
顾客：那你把材料寄过来就可以。
业务员：我们这些材料具有很高的商业价值，公司严格规定，只有当着顾客的面才可以向其推荐。要是您同意，咱们约一个时间，我一定会给您带一份过去。
顾客：那你这是在浪费我的时间。
业务员：假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时，您就一定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后，都说我们的产品给了他们很大的帮助，节省了他们大笔的费用，而且还提高了效率。
要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你，你就要用这样的观念引导：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。
顾客：我知道你说的产品，但是即使我想要也没有钱买呀。
业务员：我能理解，希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过，只要建立起了信誉，钱永远都是第二位的事情。只是现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。
要是决策者用“没钱”来拒绝你，你要给他这样的观念：当你不关注钱时，钱会越来越多；但一旦光看着钱，钱反而没有。
顾客：我不需要。
用关怀的观念引导2
业务员：在您没有明白产品给您带去的好处时，您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如，埃派克大厦，从总裁办公室，到地下室的储货室都使用了我们的产品，因此半年前的那场事故，他们不但获得了全部的保险赔偿，损失也降到了最低。同时，本月也是我们的促销月，一年只有一次，有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。
要是决策者用“不需要”拒绝你，就需要给他这样的观念：只有目光长远的人，才会把握得住机会。
如果你在与顾客的谈话中，处处为顾客着想，为顾客的利益作为先决考虑条件，可是对方仍然有诸多借口，那么，我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器“提问”的阶段了。
一般，并不用交谈那么多才能把一笔生意成交，更不用花那么多的时间去沟通，才可以获得见面时间的。上面的对话只是一种特例。
>>用关怀对方的话获得约见
要获得大订单，就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你，是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。
例一：
顾客：比尔先生，非常抱歉，您的产品还是不错的，但我们已经花完了这个季度的预算啦，您下个季度再跟我们联络吧。
业务员比尔：罗得里格斯先生，跟您联系得这么晚，我感到很遗憾。不过，我还是需要告诉您，我们将在报刊杂志和电视上刊登广告，来宣传我们的产品，要是您采购我们的产品，您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年，我们的宣传大获成功。下周我带着产品，去与您见面详谈，好吗
很多大顾客虽然把当个季度或当月的预算花完，但还是会在手头上留有一笔备用资金，特殊情况下还是可以动用的。当然，要让他们掏出那些钱，你的话必须说到对方的心坎里。
例二：
顾客：这个月我非常忙，真的没有时间见你。
业务员卡卡：正因为您忙，所以才需要见我呀，因为我有一个办法，能够让您每天节约一个小时，而且还不会增加您的费用。今天下午咱们能见见面吗当然，明天早晨可能也不错。
通常，除非他们的日程的确排得很满了，否则，你还是会获得见面的机会的。
例三：
决策者：王先生，真抱歉，由于我刚刚接手这个部门的采购工作，现在还不能联系新的供货商，请你下个季度再与我们联系吧，好吗
业务员：张经理，您刚刚接手这项工作，我完全能够理解您的困难。我知道您一定要先联系原有的供货商的。我只是有一些请求，让您花一点点时间，了解到一个信息，那就是我们现在有一批新式的丝绸头巾，由著名的设计师特意为我们设计的。我们在法德意英西等国家的时装杂志上都刊登了广告，而且，我们的产品在欧洲销路很好。如果您有时间，我们热情欢迎您的光临。当然，为了节约您的时间，我建议明天与您约见一下，具体面谈，我带上样品，让您看看是否适合您的部门。
新上任的负责人一般都比较谨慎。他必须首先了解市场行情，再与供货商联系打交道。他会尽可能吸取前任的教训，也会尽可能地与提供畅销产品的供货商联系，并巩固关系。
例四：
业务员：您好，请问您有没有兴趣知道一种有效的方法，它能够提高您3050的营业额
顾客：当然。你现在给我介绍介绍吧。
业务员：电话里很难讲得清楚，能面谈吗只占用你10钟时间。
现在的人都很忙，只有你让对方觉得见你能为其带来好处，而且还不占用太多时间，你才会获得见面的机会。
无忧的总统
美国前总统卡特在南方时，曾虔诚地接受过基督教的洗礼。由于这段经历，记者们常常喜欢让他就道德问题发表看法，其中不乏一些不太礼貌的难题。
有一次，有一位记者问卡特：“如果有人告诉你：你的女儿与别人有不正当的恋爱关系，你将作何感想”
卡特回答说：“我会大吃一惊，不知所措。”稍作中断后他又加上一句：“不过现在还不用操心，她才刚刚7岁。”
寓庄于谐的语言酵母
幽默是智慧c爱心与灵感的结晶，是一个人良好素质和修养的表现。日本心理学家多湖辉把幽默称作“语言的酵母”。创造出幽默就是创造出快乐。
幽默能表现说话者的风度c素养，使人在忍俊不禁之中，在轻松活泼的气氛中工作，并能提高工作效率。幽默是一种高深的说话艺术。c周恩来等人无论是在国事活动中，还是在日常生活中，无论是在学者面前，还是在农民之中，论理道事总能寓庄于谐，风趣幽默，从而赢得听众的广泛敬重。
恩格斯曾经说过：“幽默是具有智慧c教养和道德的优越感的表现。”幽默能表事理于机智，寓深刻于轻松，给周围的人以欢笑和愉快。幽默运用得当时，能为谈话锦上添花，叫人轻松之余又深觉难忘。
在一次中外记者招待会上，一位西方记者向陈毅提出一个这样的问题：“最近，中国打下了美制u2型高空侦察机，请问，你们用的是什么武器是不是导弹”对这样一个涉及我国国防机密的问题，陈老总没有以“无可奉告”顶回去，而是风趣地举起双手在空中做了一个向上捅的动作，以俏皮的口吻说：“记者先生，我们是用竹竿把它捅下来的呀”与会记者为陈老总的机智c幽默所折服，报之以长时间的热烈掌声。
幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感，并为说者增添魅力。通常，幽默是将生活中的各种令人烦恼的问题以轻松诙谐的语言表达出来。要想在工作中给人留下良好的印象，运用幽默力量很有帮助。
例如，两位刚认识不久的朋友，谈着诸如天气c物价等无聊问题时，两个人都会有一种没话找话的局促感，这时，若其中一人说：“老实说，我实在想中止这种无聊的话题，但我不敢，因为我怕因此中止了我们刚建立的友谊。”另一位听后一定会深
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我的心里开始有几分不悦了。当听到他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，我开始对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，产品性能是否果真高超顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出于礼貌，我早就走开了。正好这时来了一位顾客，我便乘机“逃”出了商店，把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后。
我一直在思考，这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买呢这值得我们深思。
无数事实证明，说话的魅力并不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也可能由信赖你这个人从而喜欢你说的话，进而喜欢你的产品。
不但推销员讲话要表露真诚，我们日常生活中的说话也是同样道理。背得很熟，讲得最顺畅的演讲并不是好的演讲。虽然滔滔不色泻千里的演讲非常流畅优美，但是一旦缺少诚意，就极容易失去吸引力，变得跟一束没有生命力的绢花那样，非常美丽却不能鲜活动人，从而失却魅力。
所以，要想作好的演讲者，也首先要想到的是如何把你的真诚注入到演讲之中，懂得怎样把自己的心意传递给对方。只有当听众感受到演讲者的诚意时，他们才会打开心门，接收演讲者演讲的内容，进而令彼此之间实现沟通和共鸣。
只有真诚才能换来真诚
某家企业的老板开除了一位特别有才能的员工，却去培养一位能力不如那位员工的员工。老板的朋友不解地问为什么。老板是这样回答的：“因为他对公司很不忠诚，对我很不真诚。”
人与人之间，无论是主雇关系还是朋友关系，无论是亲人还是顾客，都应该相互真诚。因为真诚高于人性其他方面的一切品质但要如何才能获得别人的真诚呢答案是，只有真诚才能换来真诚
一直以来，费拉达尔菲亚的克纳费都在试图要把煤推销给一家大型连锁公司。然而，那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤，继续经过克纳费的办公室而视若无睹。因此，克纳费一直在骂那家连锁公司。
事情发生转机是在一次辩论中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护。于是，他到他曾经痛恨的连锁公司，去会见一位高级经理。见面后，他说：“我到这里来，并不是向你们推销煤的。我只是来请求你们帮我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚：“我是来请你们帮忙的，因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利。对于您的任何帮助，我都会非常感激的。”
刚开始，克纳费请求对方给自己一分钟时间，对方答应了。当克纳费说明来意后，对方就请他坐了下来，并谈了将近两小时。最后，对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来，让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织公会，为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这对克纳费的辩论将帮上很大的忙。
为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢因为当他说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的一切而感到骄傲”时，克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同，完全是发自内心的。
当克纳费走时，经理送他到门外，并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀，要祝贺他辩论得胜，并诚邀他以后再来看自己，把辩论结果告诉自己。最后，他还说了这样一句话：“请在春末时再来找我，我想签下一份订单，买你的煤。”
克纳费有点惊讶，因为在整个交谈过程中，他们的谈话中没有半个“煤”字。
其实，这个世界并没有绝对的对或绝对的错，有的只是一个人所站的不同立场。只要你认为对，这个世界就是对的。因此，在生活中，我们要经常站在别人的立场上去为别人讲几句话，我们要经常主动地去理解别人，真诚地认同别人的话，即使对方的观点很另类，或者不符合事实，我们也没有必要凭着自己的主观意见，去指责或者对对方说教。
当我们真诚地关注别人时，我们才会获得别人的关注和支持。
“化妆品女皇”玫琳凯年轻时曾经有过这样的经历：用真诚和赞美，为一位想轻生的女孩子带来了光明。
一天，她在海边看到了一位坐着的女孩子，脸上写满了忧郁与哀愁，还挂着泪痕。玫琳凯微笑着走上前去，问她：“您好，我叫玫琳，能跟你说几句话吗”
女孩子并不愿意理她，依然在那里感受着落寞。玫琳凯继续温柔地说：“虽然你心情非常糟糕，让你显得有些忧愁，但你依然很美。你有什么伤心痛苦的事情，可以跟我说说吗”
她想了一会儿，就真的跟玫琳凯倾诉了起来。当她说得动情时，还流下了眼泪。而玫琳凯给她的一直是真诚的眼神c用心的倾听和适当的点头。玫琳凯的聚精会神，让女孩子感觉到了一种关注和理解。最后，女孩子还说，自己今天来海边，就是想结束自己的生命的。因为自己爱上的那个人，事业有成后就把自己抛弃了。
玫琳凯听了后，不但为她感到唏嘘c忧伤，还气愤地大骂那个男人有眼无珠。最后，她真诚地鼓励女孩：“你放心吧，天底下好男人多的是，你一定会找到一位责任心强且很有爱心的男人的。你看你长得多漂亮，连我这样的女人都喜欢，更何况是男人呢。所以，你一定要振作起来。”
最后，女孩用极其感激的语气对玫琳凯说：“从来没有人和我说过这么多话，我感觉自己到今天才算是真正的发现了自己。我现在才相信，活下去会是很美好的。”
是的，能够主宰自己生命的玫琳凯知道，每个人都希望获得别人的真诚的关怀c理解和尊重。大多数时候，一句真诚的赞美，可能只花说出者一分钟时间，但对于听者，可能会影响其一天年甚至一生。
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育才小学校长陶行知在校园看到男生王友用泥块砸自己班上的男生，当即斥止了他，并令他放学时到校长室里去。
放学后，陶行知来到校长室，王友已经等在门口准备挨训了。可一见面，陶行知却掏出一块糖果送给他，并说：“这是奖给你的，因为你按时来到这里，而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之，陶行知又掏出一块糖果放到他手里，说：“这块糖也是奖给你的，因为当我不让你再打人时，你立即就住手了，这说明你很尊重我，我应该奖你。”王友更惊疑了，他眼睛睁得大大的。
陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里，说：“我调查过了，你用泥块砸那些男生，是因为他们不守游戏规则，欺负女生。你砸他们，说明你很正直善良，有跟坏人作斗争的勇气，应该奖励你啊”王友感动极了，他流着眼泪后悔地说道：“陶陶校长，你你打我两下吧我错了，我砸的不是坏人，而是自己的同学呀”
陶行知满意地笑了，他随即掏出第四块糖果递过去，说：“为你正确地认识错误，我再奖给你一块糖果，可惜我只有这一块糖了，我的糖完了，我看我们的谈话也该完了吧”说完，就走出了校长室。
>>用关怀的观念引导
让我们继续看看，下面这位业务员是如何成功地与顾客做成生意的。相信，两人的对话能给你带来一些思考，无论你是从事什么职业的人士。
业务员：您好，是希尔经理吗我是恩里克，我曾经写信给您，说以后会给您打电话的。我想占用您十分钟时间去拜访您，明天或者后天都行，您看，哪一天比较合适呢
顾客：你的信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。
业务员：我能理解。谁也很难在没有见过产品的前提下，就贸然作出对一样东西的判断的。所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查，这个产品对您这样的企业是极其有帮助的，而且我会给您看到更为详尽和细致的资料。
要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你，你就要给对方这样的观念：鞋子合不合脚，你要亲自穿一穿。
顾客：近些日子以来，我都很忙，过一段时间吧。
业务员：您说得对，您要管理这么大的摊子，不忙又怎么会有效率呢其实我也是一个讲效率的人，所以才会事先打个电话给您，跟您约一下。请您相信，我绝对不会占用您多过时间的。
顾客：我确实没有时间。
业务员：这一点可以看得出来。您能够把一个企业从一个小柜台发展成现在这种规模，要说您是一位不讲效率的人是不可能的。因此，为了能让您更有效率的工作，我们才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时，您一定会微笑的。
顾客：那你就在电话里介绍介绍吧。
业务员：您是一位从商多年的做事谨慎的人，所以我才会亲自拜访您，让您看到事实。在电话上讲是很难讲得清楚的，因此，我们希望能给您带去一些更详细的资料，并给您亲自做一个演示。
顾客：那你把材料寄过来就可以。
业务员：我们这些材料具有很高的商业价值，公司严格规定，只有当着顾客的面才可以向其推荐。要是您同意，咱们约一个时间，我一定会给您带一份过去。
顾客：那你这是在浪费我的时间。
业务员：假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时，您就一定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后，都说我们的产品给了他们很大的帮助，节省了他们大笔的费用，而且还提高了效率。
要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你，你就要用这样的观念引导：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。
顾客：我知道你说的产品，但是即使我想要也没有钱买呀。
业务员：我能理解，希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过，只要建立起了信誉，钱永远都是第二位的事情。只是现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。
要是决策者用“没钱”来拒绝你，你要给他这样的观念：当你不关注钱时，钱会越来越多；但一旦光看着钱，钱反而没有。
顾客：我不需要。
用关怀的观念引导2
业务员：在您没有明白产品给您带去的好处时，您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如，埃派克大厦，从总裁办公室，到地下室的储货室都使用了我们的产品，因此半年前的那场事故，他们不但获得了全部的保险赔偿，损失也降到了最低。同时，本月也是我们的促销月，一年只有一次，有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。
要是决策者用“不需要”拒绝你，就需要给他这样的观念：只有目光长远的人，才会把握得住机会。
如果你在与顾客的谈话中，处处为顾客着想，为顾客的利益作为先决考虑条件，可是对方仍然有诸多借口，那么，我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器“提问”的阶段了。
一般，并不用交谈那么多才能把一笔生意成交，更不用花那么多的时间去沟通，才可以获得见面时间的。上面的对话只是一种特例。
>>用关怀对方的话获得约见
要获得大订单，就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你，是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。
例一：
顾客：比尔先生，非常抱歉，您的产品还是不错的，但我们已经花完了这个季度的预算啦，您下个季度再跟我们联络吧。
业务员比尔：罗得里格斯先生，跟您联系得这么晚，我感到很遗憾。不过，我还是需要告诉您，我们将在报刊杂志和电视上刊登广告，来宣传我们的产品，要是您采购我们的产品，您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年，我们的宣传大获成功。下周我带着产品，去与您见面详谈，好吗
很多大顾客虽然把当个季度或当月的预算花完，但还是会在手头上留有一笔备用资金，特殊情况下还是可以动用的。当然，要让他们掏出那些钱，你的话必须说到对方的心坎里。
例二：
顾客：这个月我非常忙，真的没有时间见你。
业务员卡卡：正因为您忙，所以才需要见我呀，因为我有一个办法，能够让您每天节约一个小时，而且还不会增加您的费用。今天下午咱们能见见面吗当然，明天早晨可能也不错。
通常，除非他们的日程的确排得很满了，否则，你还是会获得见面的机会的。
例三：
决策者：王先生，真抱歉，由于我刚刚接手这个部门的采购工作，现在还不能联系新的供货商，请你下个季度再与我们联系吧，好吗
业务员：张经理，您刚刚接手这项工作，我完全能够理解您的困难。我知道您一定要先联系原有的供货商的。我只是有一些请求，让您花一点点时间，了解到一个信息，那就是我们现在有一批新式的丝绸头巾，由著名的设计师特意为我们设计的。我们在法德意英西等国家的时装杂志上都刊登了广告，而且，我们的产品在欧洲销路很好。如果您有时间，我们热情欢迎您的光临。当然，为了节约您的时间，我建议明天与您约见一下，具体面谈，我带上样品，让您看看是否适合您的部门。
新上任的负责人一般都比较谨慎。他必须首先了解市场行情，再与供货商联系打交道。他会尽可能吸取前任的教训，也会尽可能地与提供畅销产品的供货商联系，并巩固关系。
例四：
业务员：您好，请问您有没有兴趣知道一种有效的方法，它能够提高您3050的营业额
顾客：当然。你现在给我介绍介绍吧。
业务员：电话里很难讲得清楚，能面谈吗只占用你10钟时间。
现在的人都很忙，只有你让对方觉得见你能为其带来好处，而且还不占用太多时间，你才会获得见面的机会。
无忧的总统
美国前总统卡特在南方时，曾虔诚地接受过基督教的洗礼。由于这段经历，记者们常常喜欢让他就道德问题发表看法，其中不乏一些不太礼貌的难题。
有一次，有一位记者问卡特：“如果有人告诉你：你的女儿与别人有不正当的恋爱关系，你将作何感想”
卡特回答说：“我会大吃一惊，不知所措。”稍作中断后他又加上一句：“不过现在还不用操心，她才刚刚7岁。”
寓庄于谐的语言酵母
幽默是智慧c爱心与灵感的结晶，是一个人良好素质和修养的表现。日本心理学家多湖辉把幽默称作“语言的酵母”。创造出幽默就是创造出快乐。
幽默能表现说话者的风度c素养，使人在忍俊不禁之中，在轻松活泼的气氛中工作，并能提高工作效率。幽默是一种高深的说话艺术。c周恩来等人无论是在国事活动中，还是在日常生活中，无论是在学者面前，还是在农民之中，论理道事总能寓庄于谐，风趣幽默，从而赢得听众的广泛敬重。
恩格斯曾经说过：“幽默是具有智慧c教养和道德的优越感的表现。”幽默能表事理于机智，寓深刻于轻松，给周围的人以欢笑和愉快。幽默运用得当时，能为谈话锦上添花，叫人轻松之余又深觉难忘。
在一次中外记者招待会上，一位西方记者向陈毅提出一个这样的问题：“最近，中国打下了美制u2型高空侦察机，请问，你们用的是什么武器是不是导弹”对这样一个涉及我国国防机密的问题，陈老总没有以“无可奉告”顶回去，而是风趣地举起双手在空中做了一个向上捅的动作，以俏皮的口吻说：“记者先生，我们是用竹竿把它捅下来的呀”与会记者为陈老总的机智c幽默所折服，报之以长时间的热烈掌声。
幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感，并为说者增添魅力。通常，幽默是将生活中的各种令人烦恼的问题以轻松诙谐的语言表达出来。要想在工作中给人留下良好的印象，运用幽默力量很有帮助。
例如，两位刚认识不久的朋友，谈着诸如天气c物价等无聊问题时，两个人都会有一种没话找话的局促感，这时，若其中一人说：“老实说，我实在想中止这种无聊的话题，但我不敢，因为我怕因此中止了我们刚建立的友谊。”另一位听后一定会深
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