正文 第11节

  早已来临。消费者不但不缺资讯与知识，还面临资讯爆炸与知识爆炸，对卖方提供的资讯与知识反而感到厌烦。但是有非常多的企业主c小老板c行销主管与人员c经销商c加盟店等，还是停留在过去的时空紧咬卖方旧观念不放，认定除了推销还是推销，没有别的选择自我设限。所以，一而再c再而三地重复“干扰”顾客的行销手法，即使到处碰壁仍然坚持到底传销公司也是如此，推销产品行不通那就转移为推销“梦想”以夸大的产品神效或快速致富“吸引”消费者。一开始颇为见效，因为构成“许可式”行销要素消费者想要梦想。但是时间一久问题就来了虚幻梦想碰到现实考验c产品夸大不实被揭穿c快速致富变成快速致负c高薪的美好生活背后隐藏庞大负债，

  图干扰行销

  整个消费市场出现大反扑消费者不只痛恨被推销，还痛恨传销直销传销直销从许可行销变为干扰行销

  笔者家附近新开了一家日式火锅店“轻井泽”，因为外形“独特”，打从装潢之初我就注意它，所以开张不久我就迫不及待地上门品尝。这就是许可行销的第一步：“吸引”消费者上

  独特的日式造型c精致的欧风质感，得到消费者的“许可”，消费者就自己上门啰到轻井泽吃火锅的感觉实在太棒啦不光是料理实在物超所值，日式禅风的氛围让我用餐时心情甚佳，所以我和太太平均每周至少上门一次。这就是许可行销的第二步：“留住”消费者消费时的体验是美好的c难忘的，当然“许可”自己一来再来。第三步：“倍增”消费者消费者把他的消费“体验”告诉其他消费者，“影响”其他消费者也想要有同样的体验，因而自己跑去消费。因为看了这段文章而跑去轻井泽吃火锅的人，就是因为笔者的影响而“许可”自己到轻井泽，行动背后的力量是“由内而外”的力量，是“主动”的。这就是“许可式”行销的最高境界让消费者乐于“主动消费”，而不是“被动消费”。更不会像是被“干扰推销”的消费者，不买的话被“干扰”个不停，买了的话，更大的“干扰”又来了，最后只好采取极端拒绝干扰这就是为什么有许多从事保险推销与传销直销人士被朋友拒绝往来的主因。保险与直销事业不是不好，而是从业人员在推销c传销或销售服务过程中不经意地再地采取“干扰”行销手法，消费者被逼疯了只好以不佳的态度拒绝。哪知，这些推销或直销人员被潜能训练成不要怕被拒绝，要坚持到底盲目地往前冲好像电影黄飞鸿里面的一个场景：白莲教徒不顾生命但也不明就里一股脑儿往前冲，以为自己有神功护体，结果荒谬不已。坚持到底的前提是：先认清事实时代不一样啦；

  再找对策略c做对事情正确努力；然后才可以坚持到底。

  图许可行销

  对消费者而言，产品销售是外力。也就是说，推销产品所引动的“力量”，是消费者“由外而内”的力量。消费者是基于外界的“威胁利诱”引动购买的，短期有效但不易持续。影响消费则相反，借由名人代言或满意的消费者体验分享，让消费者产生“由内而外”的购物，一旦产生就不易改变，“持续”到底。直销公司大都以“销售”为核心，记得“直销三部曲”吗消费者就是销售者，这句话是经典，是安利公司的价值理念。销售者就是直销者，产品销售成绩好的人晋级为直销商，也就是专业的经营者。直销者就是创业者，成绩好的直销商可以进一步以直销个人家庭创业，称为销售型创业。所以，在卖方市场的时代，直销是最好的行销策略。因为，销售产品推销，是得到消费者“许可”的。

  消费者直购系统与消费者直销系统截然不同，它是买方市场的行销策略，以“影响”消费者消费为核心。推动“直购三部曲”：消费者就是体验者，真正的消费性产品提供给真正的消费者消费体验。体验者就是影响者，消费者真正地消费体验后，真正地与人分享，“影响”其他消费者来消费体验。影响者就是创业者，名人代言的下一个浪潮将是消费者代言，日本的“消费达人代言”专业消费者代言c星巴克的“熟客代言”c美乐家的“优惠顾客代言”快乐的消费者告诉其他消费者换个品牌试试看等，消费代言可以是个事业，就是消费型事业。

  图消费代言你知道吗全球最“知名”的品牌可口可乐年开始面临营收下滑问题。你知道吗全球最“知名”的速食连锁店麦当劳，早在年就面临危机营收连续下滑，所幸彻底改造转型成功，风云再起。你知道吗以产品或品牌知名度攻占市场，拥有超高的市场占有率的“知名”品牌正面临残酷的考验，因为“心灵”品牌来势汹汹。

  图超高续订

  你知道吗星巴克咖啡不是“知名”品牌，而是“心灵”品牌。路易威登不希望成为知名品牌大众品牌，而是心灵第一品牌。因为唯有能获得顾客消费者打从内心认同c喜爱c拥戴的心灵品牌，以顾客消费者心灵占有率也就是顾客忠诚度替代产品市场占有率才是正确的行销策略。超高顾客续订率将淘汰超高产品市场占有率，拥有顾客的心灵认同胜过掌握产品的市场占有。

  卖方市场的时代，产品在市场的覆盖程度c产品在市场的销售程度c产品的知名度等，为产品行销首要。拥有超高市场占有率的产品绝对大赚钱，是最大的商机之所在。就像电视节目拼“收视率”，收视率超高的节目不但赚钱，而且充满“商机”。收视率低的节目不但很容易因招不到广告而赔钱，而且随时有下档的“危机”。早期的家电c汽车c计算机c手机等大众产品与品牌，个个在拼产品的“市场占有率”，因为那是卖方市场的时代是个比谁“卖”得好的时代。谁能够把没有意识的产品“卖”给有意识的消费者，谁就能赚大钱。在卖方市场时代，消费者是弱势的c是无知的c是“低意识”的，所以“卖”没有意识的产品给“低意识”的消费者是很容易的。只是时代不一样啦买方市场时代已经来临，消费者是强势的c聪明的c“高意识”的，想“卖”无意识的产品给“高意识”的消费者越来越不可能。直销事业也面临同样问题，以前“卖产品”给消费者是很容易的，因此说服消费者来当销售者是受欢迎的，甚至以直销作为自己的事业销售型创业是值得鼓励的，确实也让许多人圆了梦想。坏就坏在时代改变实在太快卖方市场的时代结束了，买方市场登场啦。原本卖东西很容易，现在不但变成很困难而且“被痛恨”。原本说服消费者来当销售者每谈必中，现在不但每谈必败而且人人喊打。原本以直销创业享受非凡自由实现梦想，现在变成辛苦工作噩梦连连。

  时代不一样啦我与日本名古屋教授林敬三博士在星巴克喝咖啡时，聊到时代的变迁。林敬三博士是行销及计算机的权威，他有一个很好的比喻：以前是许多人用一部计算机，后来是每一个人用一部计算机，现在是一个人同时用许多部计算机。太棒了这个比喻最能让人们了解时代的改变及改变的程度与方向。注：笔者与林敬三博士经常切磋行销趋势，在日本大学当教授的他专攻学理，我擅长实战，彼此交流教学相长。

  买方市场的时代，死咬卖方思维的行销叫“干扰行销”，唯有跳脱卖方思维投入买方思维，所产生的行销才能达到“许可行销”的境界。原本属于卖方思维的“卖”力指标产品市场占有率，竟然变成“干扰指标”广告宣传越多干扰越大。就像赛斯高汀在他的紫牛中所强调的：电视广告工业已死通过电视打广告建立产品或品牌知名度，以创造产品市场占有率，将越来越行不通。因为太泛滥啦消费者被太多产图卖力指标

  品c太多品牌c太多资讯所淹没，对电视广告熟视无睹，已经不知如何选择。所以赛斯提出“紫牛理论”：给我独特，其余免谈让“独特”的产品自己说故事吸引顾客来购买。“卖”力指标产品市场占有率应改为“买”力指标消费者被吸引来买的力量与持续买的力量，也就是“顾客忠诚度”。买方市场不是看你多会“卖”东西给消费者，而是看你多会让消费者来“买”东西，尤其是“持续”买东西。也就是说，任何机制能够让顾客忠贞不贰c消费者乐于持续消费，就隐含着庞大商机。反之，死咬着过时的商机产品市占率可就有危机啦像许多国际“知名”传销公司，老是强调它们在多少的国家有分公司c全球有多少营业额c产品市场占有率多少百分比等，就是提不出他们的消费者持续买产品的比率顾客忠诚度。根据笔者认识的这些“知名”传销公司钻石级以上领导人告知，他们的消费者续订率往往只有个位数百分比，如果超过以上就被大大表扬，意思是难能可贵。问题是，一个号称可以非凡自由的事业，碰到顾客忠诚度极低消费者续订率超低，必须不断地挖掘顾客与达成业绩，怎么可能享受非凡自由唯有超高顾客忠诚度消费者续订率才可以因为消费者乐于持续消费而享有持续收入，进而享受非凡自由。

  图买力指标

  就消费者而言，知名品牌与心灵品牌最大的不同是：知名品牌是“由外而内”的力量产生的品牌，心灵品牌是“由内而外”的力量产生的品牌。消费者看到强力放送的广告宣传，诸如电视影片c杂志海报等，被这些“由外而内”的力量影响，产生对品牌或产品的认识，造就知名品牌。但是随着时代改变资讯爆炸消费升级消费者不但变聪明，而且变精明。当消费者变聪明时，消费“自主”的意识抬头消费者痛恨被推销，但是喜欢买东西。而当消费者变精明时，消费“自觉”的意识兴起消费者不但想要自主买东西，而且会刻意追求买东西的“意义”之所在。也就是说，消费者开始注重发自内心由内而外的力量，买东西不再依赖广告c推销等“外力”。由内而外的力量包括：

  一因为内心觉得有意义而消费

  购买环保的产品及品牌就是，家家户户做环保，地球会更好。

  图心灵品牌

  二因为内心觉得有价值而消费

  购买物超所值的产品就是，折扣战，保证最便宜，买就送也是。

  三因为内心觉得有自信而消费

  购买让自己产生自我尊重c自我肯定的奢华品牌，产生自我实现的自信。所以，环保品牌与相关产品大受欢迎平价商品与时尚精品两者皆赢心灵品牌的时代已经来临让顾客忠贞不贰拥有超高续订率才是真正的商机就像美乐家公司，以上的超高消费者续订率实在神奇就是因为健康环保的诉求符合趋势，不走知名品牌广告路线，采取心灵品牌口碑策略，大胆创新而备受欢迎。

  财富革命有五波，每一波都创造了不同的亿万富翁：农业时代，有土就有财，大地主轻轻松松成为亿万富翁，王公贵族通过世袭或掠夺大批土地成为亿万富翁，小老百姓根本没机会致富，非常不公平。工业时代，有钱就能滚钱c赚更多的钱，投资工厂资方的人很容易成为亿万富翁，无法掌握工业革命商机的人劳方完全没机会成为亿万富翁，有点儿不公平。资讯时代，资讯就是力量资讯产业造就许多社会新贵，掌握资讯革命的人很容易成为亿万富翁，越来越公平了。知识时代，知识就是力量网络事业产生一批“新有钱人”，握有知识专家或掌握网络革命商机的人很容易成为亿万富翁，很难说不公平了。智慧时代，智慧才是力量，智慧财产权保障有创意的人致富，脑力革命让每个人都有机会成为亿万富翁，完全公平了。由于两极化现象贫者越贫c富者越富，穷人越来越多c富人也越来越多，中间收入中产阶级的人反而越来越少，甚至面临消失的命运。也就是说，将来的人们不成为富翁，就成为负翁。所以努力让自己成为亿万富翁已经不只是“梦想”，而是每个人都应尽的“责任”

  图持续收入

  财富革命都已经来到第五波了，竟然还有太多的人停在前四波团团转：深陷于农业时代的信念，始终认定自己永远不可能成为亿万富翁既没遗产继承，又没土地豪宅。这些人，连想象自己是亿万富翁都做不到因为深层潜意识的“自我认同”打死也“不认同”自己有任何可能成为亿万富翁造成潜意识暗中指挥表意识完成“不要成为亿万富翁”指令，使得当事人“不知不觉c自然而然”朝“负翁”之路前进，不但乐于当金钱的奴隶而且还坚持到底自缚于工业时代的信念，穷爸爸迷失的地方坚决认定为别人资方工作比较有保障，为金钱而努力理所当然。许多人困惑于劳方思维既痛恨资方的压榨认定有钱人是混蛋又乐于当劳方认定没有别的选择。这种工业时代的旧价值观困住了无数现代“穷爸爸”明明时代已经改变，仍然自我设限内心的“自我认同”完全“认同”自己适合为别人工作c自己应该为金钱打拼c自己绝对不要成为有钱人。这种旧的错误的价值观，导致的人习惯成为“金钱的奴隶”，努力地执行“穷人计划”却想要成为

  图金钱奴隶

  亿万富翁，当然是不可能的事情跳脱不出资讯时代的信念，资讯曾经是力量但是在资讯爆炸c资讯无所不在的现在，力量已经没那么大啦掌握资讯的力量成为亿万富翁仍然有可能，只是没有之前那么容易而已舍不得知识时代的信念，知识就是力量并没有错，只是别忘了现在知识不断爆炸的事实。掌握知识的力量的确较有机会成为亿万富翁，但是不代表亿万富翁都来自知识的力量。智慧才是真正的力量，活用知识的能力叫做智慧，智慧就是发现微小差异。懂得掌握脑内革命的人都可因此成为亿万富翁不需要土地资源c资金资源c资讯资源c知识资源，只要愿意调整自己的大脑，以自己的“大脑资源”开创自己的未来，每个人都可以成为亿万富翁，也应该成为亿万富翁

  脑内革命有三大架构：富足七部曲，就是成为亿万富翁的七个步骤，以“树林理论”呈现。大脑三重奏，把大脑三大系统比拟为管乐c弦乐c打击乐构成的交响乐团，借由大脑乐谱与自我指挥，让大脑交响乐团得以演出美妙的大脑三重奏。脑内做，消除大脑软件病毒排毒c转化脑内消极程式舒压c设定大脑智慧软件滋补c强化脑内积极程式养生等，这四大“疗法”活化大脑，让自己成为自己大脑真正的主人。

  懂得成为大脑的主人，当然就懂得成为金钱的主人：消除大脑病毒软件，错误的信念与价值观，造成许多人一味地努力成为“金钱的奴隶”。必须先了解这些过时的c错误的“病毒”：当事人“自我设限”，在错误的地方找正确的答案，不知道还有更好的选择消除病毒的方式很简单，请当事人可能就是你自己不断地告诉自己：时代不一样啦我要跳脱过去对金钱的追逐，努力让金钱来追逐我。转化消极程式，破除迷失，诸如“我不可能有钱”c“我不可能成为亿万富翁”等消极程式，方法在第一章与第二章已有详述。设定智慧软件心想事成的技巧，运用想象力，想象自己已经是“金钱的主人”，已经是“有良知的亿万富翁”。借由智慧软件神经语言程式输入法的补强，让当事人内心里的“自我认同”先认同自我相信自己可以成为金钱的主人，相信自己将是个有良知的亿万富翁。强化积极程式，不但相信自己可

  图金钱主人

  以成为金钱的主人，而且深信不疑为了成为金钱的主人，不怕痛苦c不畏挫折c不断学习c不会放弃，没有失败这“四不一没有”让当事人热情洋溢勇往直前，致力成为金钱的主人。

  金钱的奴隶与金钱的主人除了追逐金钱与让钱追逐的差异外，最大的不同来自暂时收入与持续收入。努力于暂时收入的人，不但是金钱的奴隶也是事业的奴隶。懂得努力获得持续收入的人，既是金钱的主人也是事业的主人。上班族群员工c传统业务保险推销员c销售型创业者直销c加盟店小老板等，只要是有工作才有收入c没工作就没收入，有业绩才有奖金c没业绩就没奖金，通通属于暂时收入。富爸爸，穷爸爸有一个很好辨识暂时收入的方法，那就是：不管是什么工作，如果停止工作一年，仍然还有收入，属于持续收入，反之，就是暂时收入。绝大多数的工作停止不了一年，不出半年老早就没收入啦所以，大部分的工作其实都是“暂时收入”。难怪的人是金钱的奴隶富爸爸，穷爸爸的作者罗勃特清崎大力主张要拥有财商智慧，让金钱为你工作成为金钱的主人。他更大力鼓吹要努力地建立系统，让系统为你工作成为事业的主人，以拥有“持续收入”。问题是如何拥有持续收入畅销书作家的版税c电影及周边商品的授权c各种智慧财产权c网络平台的各种费用c巨额存款的定存利息c大房东收房租c非工资收入c被动收入次努力无数次回报等，我们周遭充斥着持续收入。只因为这些持续收入过去被特权c大财团c少数天才所掌握，一般老百姓根本没机会拥有。时代不一样啦通过财富第五波革命，现在人人都有机会拥有持续收入，只是大家疏忽了例如美乐家事业就给消费者提供创业平台，让每一个消费者

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