第 23 章
。
“谢谢，谢哥。我这次能进RCN，多亏您的指点，否则我这学历累死也进不了外企。哥哥，我敬你一杯。”谢正感觉他还没做几天销售，嘴皮子已经不一样了。
“客气客气，还是你自己努力，说说怎么进去的？来碰一个。”谢正看着他弟弟心气高昂的样子，想起了自己刚刚参加工作的时候。
“哥，您教的方法我都试了，可能用的不熟练吧，我想进去的大公司都没要我，倒是些小公司录取我，我都不想去。”
“是么，那RCN怎么就要你了呢？”
“我当时去他们公司面试，感觉还不错，但是HR一直没给我消息。有天中午，我路过他们公司，就趁着中午没人注意，混进去。我找个保洁问到中国区总经理的办公室在哪里，就直接找他们的老总谈，我就说我想进RCN，这是我梦想已久的公司什么的。”
谢正听的直乐，感觉这个弟弟算是聪明到家。
“后来呢？”
“那个老总觉得我很有闯劲，认为我适合做销售，就把我推荐给了他们的销售总监，我告诉销售总监我姐姐在MBI，他当场就录用我了。”俞第兴奋地拍着桌子。
“哈哈，好样的，我也觉的你适合做销售，来干一个。”谢正想起了自己当年为了签单，也一样闯过客户总裁的办公室，虽然被底下的人骂的狗血喷头，最后合同不还是签了。
“俞第，你这个在营销学上叫做斩首行动，Beheadingaction。是营销的最有效的方法，我看你的未来是大大的。”谢正竖起了大拇指。
“来，我和你讲讲。”
斩首行动来源于美国的战术术语，也是营销的一种策略。
美国攻打伊拉克的时候主要分为三个阶段。
第一个阶段就是沙漠风暴，派个飞机狂轰乱zhà，看看还有谁活着。
第二个阶段是沙漠之狐，就是针对敌人的主要有效兵力实施直接打击。
第三个阶段叫斩首行动，美国派了最精良的特种部队直接擒下了萨达姆，结束了战斗。
美军自从尝到了斩首行动的好处，就大幅度削减全球的常规军事基地，取而代之的就是装备精良的快速反应特种部队。待到危机发生时，用最快的反应时间，直接取敌人的首级于囊中。
这种有效的军事模式，被商界很快的借鉴和模仿。
沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰乱zhà，也不知道到底zhà死了谁。这种广告一定要在三秒中内表达完主题，主要就是品牌宣传。根据统计，49%的观众会在三秒钟后换台，看到广告不转台两分钟时间的占到42.8%。
沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。这类广告可以放一些教育xìng内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的具体特点。
斩首行动最具代表xìng的就是面对面销售，直接取客户于囊中。
“这里面每一步的灵魂都是围绕着成jiāo服务的。在公司里市场部就是沙漠风暴、客户研讨会是沙漠之狐，像我们这种面对面的销售就是最后一步，要斩首行动了。记住，找机会和销售总监聊天的时候用上，他肯定会高看你一眼的。”
俞第酒也不喝了，忙不迭的听着。
——
正文 最快吃掉机会（2）
“例如，哪天你和老板逛商场的时候，可以这样和他分析具体案例。你知道最近卖的最火的洗发水是什么牌子么？”
“嗯，霸王？”
“太聪明，一看潜力无穷。你知道为什么？”
“广告做的不错，成龙代言的，中yào的。”俞第想了想，回答到。
“精辟，让客户能记住产品的关键特点，这就是成功的沙漠风暴，很多公司做的都不错，大家在这方面差距拉开的并不大。大部分快消公司都没有做最后的斩首行动，就是在大卖场里派驻专业的销售人员，当客户来到柜台的时候，促成最后的消费行为。”
“我和霸王洗发精的老总学习过，他们公司的培训细化到大卖场最前端的销售人员，看见什么样的客户怎么说，推荐什么样的产品，都是模式化的。而且他们招的销售人员主要以中年fù女为主，她们的生存压力大，会很精心敬业的去推销洗发水。”
“她们每天都会把洗发水的销售数量发短信给总部，这样公司就可以控制库存精确到天，到路上，降低物流和库存成本。够了，你等到哪天和老板逛商场的时候，装作无意的看见了霸王洗发水，然后给他来段分析，说是自己问卖场服务员学习到的，爱学习的员工老板都喜欢。”
谢正越聊越来兴致，喝了一大口啤酒，继续说道：
“你想想，你老板周围都是面对面的销售人员，10%的几率可能研究市场营销策略，10%里面的10%会分析过霸王洗发精，所以你的故事对他来说绝对新鲜。这是你哥哥的亲自调研，所有的教材和案例分析里面都没有，放心的用吧。”
“记住，千万不能和他聊面对面营销，那你哪有价值，拍马屁另算。”
俞可可和俞第都听得很入神，但是明显俞第更上心。
“那我能问个问题么？”俞第小心翼翼的问道。
“如果我老板不和我去逛商场怎么办？这种机会很少啊。这套话什么时候用呢？”
谢正听了哈哈大笑：”俞可可，你这个弟弟很聪明啊，有前途有前途，一听就懂。我这么大的时候，在电脑屁股后面擦网线呢。这个问题，让哥哥好好想想，得想个让你老板高看一眼的，不容易啊。”
“这样，跨行业吧，你姐姐也用的上。”
“什么，美容的么？”俞可可一听来了兴致。
“讲讲时装Armanni（阿曼尼）吧，男女通吃。”
“见过阿曼尼的电视广告么？”
两个人对视一眼，没见过。
“那你们怎么知道它是名牌呢？”
“嗯，杂志啊，口碑相传啊。”俞可可接过了话题。
“对，这是沙漠之狐。但是很多时装都在杂志上有广告，也没有成为时尚界的名牌。”谢正提示到。
“找名人代言，贝克汉姆就代言了它的内裤。”俞第看样子是个球迷。
“不准确，更准确的表达是赞助明星参加时尚类活动，达到四两拨千斤的效果。你想想看，明星一出场，娱乐记者不用给钱就拼命报道他们的花边新闻，穿的什么啊、戴的什么啊，这样就免费替厂商做了广告，省却了多少广告费。而且把阿曼尼时装和明星的时尚生活联系在了一起，人们就产生了强烈的购买**，满足自己的明星梦。”
“重点是，阿曼尼利用赞助时尚活动达到四两拨千斤的宣传效果，而且是定位很准的沙漠之狐。这是我和阿曼尼的亚洲区总监学到的，所以这个段子肯定够你用的。其实会了原理自己去分析，可能说起来更实在一些。”谢正的一番案例，让俞第听的的很开心，心满意足的买单走了。
——
正文 原来是家的感觉(1)
剩下谢正和俞可可两个人静静的坐在俏江南的角落里。
谢正耳边听着舒缓的音乐，面对一桌的美味佳肴，身边搂着xìng感动人的俞可可，想要说些什么，却发现自己迷茫掉了。在没有目的和问题的时候，自己经常不知道怎么去生活。他希望眼前的俞可可是个客户，是个问题，这样可以解决掉。说话前先有个目的，用开放式的问题去挖掘对方，然后用封闭式问题去引导对方，将对方的需求和自己的目的联系在一起，然后给出解决办法，实在不行还有催眠对话，如果被催眠了，还可以反催眠……
可是，现在是生活，没有问题，短短的半个小时，需要享受生活，怎么解决这个问题呢？
“傻瓜，想什么呢？”俞可可看着谢正自己在一边发愣，不禁感到好笑。
“宝贝，我在想你在想什么？”谢正恢复了笑嘻嘻的感觉，他忽然明白自己还不知道俞可可到底对两个人的关系怎么看。
“我没想什么。”俞可可撩了撩自己浪漫的卷发，身上那股xìng感而又迷人的气息随之扑面而来，就像谢正第一次看到她的那样，那样让他心醉。
“我在想为什么每次和你在一起，都有种醉了的感觉，你身上的味道越来越让我着迷。”谢正凑过去，轻轻地亲了一口。他发现自己愈来愈发迷恋俞可可身上这种醉人的味道，这让他很放松，能忘记所有的压力和不快。
“你知道么，我也是。”俞可可不好意思的笑了笑，陷入了往事的回忆中。
“在汽车电影院的那天晚上，一上车，我也注意到了你身上的味道，闻上去总是让我有种晕晕的感觉，特别放松，否则怎么会让你这个傻瓜占了便宜。”俞可可支着下巴，蔑视而又迷人地看着谢正。
“是么？”谢正心里暗想那应该是香水的魔力吧。
“那你现在闻闻，还会让你头晕么？”谢正凑过去，和俞可可深深地亲吻着。
俞可可深深地吸了一口，沉醉地抱住了谢正，小声在他耳边说着：”亲爱的，就是这个味道，每次都让我头晕晕的，让我放松，就像是家的感觉。你爱我么？”
谢正犹豫了一下，马上说到：”当然了，我爱你。”
家的感觉！
谢正一下子明白了这似曾相识的味道到底是什么，就是家，就是懒洋洋躺在家里晒午后的太阳，那种感觉。
年轻的谢正已经习惯周游于各个女孩子之间，所以他从来都不会骗对方说自己已经爱上她，可是为了这个让自己迷恋的俞可可，他不得已，多次的破了戒，因为这样的回答会让分手变成一件很麻烦的事情。
不过，这似曾相识的味道真的就是久违了的，家的感觉，让自己稳定、让自己放松、让自己迷恋。谢正感觉自己真的迷恋上了俞可可，真的迷恋上了两个人之间的这种感觉，可是，这是真的么？
谢正闻了闻自己身上的味道，没有一点感觉，不知道俞可可到底闻到了些什么。
——
正文 原来是家的感觉(2)
“你的工作怎么样了?”谢正转移了话题，他害怕话情话说多了，就变成了真实。
“我下周转去卖软件，做政府客户。”俞可可还是靠在谢正的身上，贪婪的呼吸着他身上的味道。
“哦，你怎么摆脱的，表妹？”
“我的老板又发现了个清华的妹妹，做表又快又好。所以，我一申请，她就放我走了。”俞可可骄傲地晃了晃头，表示自己最后还是成功的从表妹队伍中退了出来。
又毁了一个清华的精英，谢正暗自想到。
本来很多表格只需要找个最初级的程序员写个小工具，就可以把工作效率成万倍的提高，可是MBI公司规定，任何软件均需要申报到法律和安全等部门审批后才可以使用（这在MBI几乎是个不可能完成的任务），再加上员工之间的竞争导致工具软件流通不畅，MBI很多表格都完全由人工填写，根本不用自己的软件。
国内每天哭着喊着要上软件系统的客户完全想象不到，给他们做软件的公司反而不用自己的软件，用人工。
MBI这几年优秀的表哥表妹成倍增长，不知道多少精英就这么把青春浪费在表格里。谢正曾经看见十几个女孩子熬夜在上千个表格中修改间距和颜色，这一切努力的结果可能老板连看都不会看一眼，官僚主义的好处还有就是可以解决就业难的问题。
“亲爱的，你能告诉我么，你是学新闻的，可为什么想做销售呢？”谢正好奇的问道。
“我喜欢和人打jiāo道，学新闻和当主持也是一样，可以和很多人打jiāo道。”
“打jiāo道，然后呢？你喜欢什么样的生活？”谢正问道。俞可可xìng格很开朗，喜欢和人打jiāo道，这个很明显就看出来了。
“我渴望稳定的家庭生活，我希望能有个自己的家，和我的白马王子一起生活，一起周游世界。”俞可可傲气地把下巴扭了过去，意思谢正并不是那个白马王子。
“当主持人不更容易碰到白马王子？”谢正听了呵呵直笑。
“我喜欢有头脑能赚钱还会生活的人，越优秀越好。”俞可可挑衅地看着谢正。
“那你可能来错地方了，做销售的钱多少我不知道，生活着的人可真没几个。”谢正笑了笑，感觉俞可可的韩剧看多了。
“我也感觉到了，不过人生就应该WORKHARD，PLAYHARD……”正说的眉飞色舞，俞可可的电话响了起来。
——
正文 人生是短跑？长跑？
“快，老板电话我了，我们赶快回公司吧。”俞可可看着自己的电话，拎起了包，拉着谢正就离开的饭店。
“什么事，这么急？”谢正也忙不迭的收拾东西和俞可可离开了饭店。
“忘了告诉你，Lucy最近见了一批中国的客户，结论是，大陆的销售根本不知道自己的软件是干嘛的，就知道做关系，既陷入了价格战，也丢失了大量客户。所以今天要开全国会议，加强销售的技术培训工作。你觉得呢？”俞可可拉着谢正快速的向公司走去。
“典型的老美作风。思路没错，但是在中国玩这套，就会死菜菜，这是我的结论。”谢正想都没想，就把答案拽给了俞可可。
“什么意思？”俞可可一边快走，一边问谢正。
“的确现在很多销售不懂产品，迫使客户也把重心放在了关系上，这说明中国的市场还不成熟。但这个肯定不是最迫切的重点，这是个长期的问题，大陆的文化和美国完全不同……”
“她也认为是长期问题，所以现在就要入手。”
“哦，是么？那她对中国的市场还不了解，短期肯定不是这个。MBI的数据软件在很多行业的市场份额是零，都输给了文骨甲，销售会点技术马上就能解决了？”
“那也不能不管长期啊？”俞可可对此结论很不以为然。
“人生是短跑还是长跑？”
“嗯？”
“人生就是要以短跑的速度跑长跑。她如果先解决这个长期问题，今年你们真的有点悬。”
“
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“例如，哪天你和老板逛商场的时候，可以这样和他分析具体案例。你知道最近卖的最火的洗发水是什么牌子么？”
“嗯，霸王？”
“太聪明，一看潜力无穷。你知道为什么？”
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“精辟，让客户能记住产品的关键特点，这就是成功的沙漠风暴，很多公司做的都不错，大家在这方面差距拉开的并不大。大部分快消公司都没有做最后的斩首行动，就是在大卖场里派驻专业的销售人员，当客户来到柜台的时候，促成最后的消费行为。”
“我和霸王洗发精的老总学习过，他们公司的培训细化到大卖场最前端的销售人员，看见什么样的客户怎么说，推荐什么样的产品，都是模式化的。而且他们招的销售人员主要以中年fù女为主，她们的生存压力大，会很精心敬业的去推销洗发水。”
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谢正越聊越来兴致，喝了一大口啤酒，继续说道：
“你想想，你老板周围都是面对面的销售人员，10%的几率可能研究市场营销策略，10%里面的10%会分析过霸王洗发精，所以你的故事对他来说绝对新鲜。这是你哥哥的亲自调研，所有的教材和案例分析里面都没有，放心的用吧。”
“记住，千万不能和他聊面对面营销，那你哪有价值，拍马屁另算。”
俞可可和俞第都听得很入神，但是明显俞第更上心。
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谢正听了哈哈大笑：”俞可可，你这个弟弟很聪明啊，有前途有前途，一听就懂。我这么大的时候，在电脑屁股后面擦网线呢。这个问题，让哥哥好好想想，得想个让你老板高看一眼的，不容易啊。”
“这样，跨行业吧，你姐姐也用的上。”
“什么，美容的么？”俞可可一听来了兴致。
“讲讲时装Armanni（阿曼尼）吧，男女通吃。”
“见过阿曼尼的电视广告么？”
两个人对视一眼，没见过。
“那你们怎么知道它是名牌呢？”
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“对，这是沙漠之狐。但是很多时装都在杂志上有广告，也没有成为时尚界的名牌。”谢正提示到。
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可是，现在是生活，没有问题，短短的半个小时，需要享受生活，怎么解决这个问题呢？
“傻瓜，想什么呢？”俞可可看着谢正自己在一边发愣，不禁感到好笑。
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“我没想什么。”俞可可撩了撩自己浪漫的卷发，身上那股xìng感而又迷人的气息随之扑面而来，就像谢正第一次看到她的那样，那样让他心醉。
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“你知道么，我也是。”俞可可不好意思的笑了笑，陷入了往事的回忆中。
“在汽车电影院的那天晚上，一上车，我也注意到了你身上的味道，闻上去总是让我有种晕晕的感觉，特别放松，否则怎么会让你这个傻瓜占了便宜。”俞可可支着下巴，蔑视而又迷人地看着谢正。
“是么？”谢正心里暗想那应该是香水的魔力吧。
“那你现在闻闻，还会让你头晕么？”谢正凑过去，和俞可可深深地亲吻着。
俞可可深深地吸了一口，沉醉地抱住了谢正，小声在他耳边说着：”亲爱的，就是这个味道，每次都让我头晕晕的，让我放松，就像是家的感觉。你爱我么？”
谢正犹豫了一下，马上说到：”当然了，我爱你。”
家的感觉！
谢正一下子明白了这似曾相识的味道到底是什么，就是家，就是懒洋洋躺在家里晒午后的太阳，那种感觉。
年轻的谢正已经习惯周游于各个女孩子之间，所以他从来都不会骗对方说自己已经爱上她，可是为了这个让自己迷恋的俞可可，他不得已，多次的破了戒，因为这样的回答会让分手变成一件很麻烦的事情。
不过，这似曾相识的味道真的就是久违了的，家的感觉，让自己稳定、让自己放松、让自己迷恋。谢正感觉自己真的迷恋上了俞可可，真的迷恋上了两个人之间的这种感觉，可是，这是真的么？
谢正闻了闻自己身上的味道，没有一点感觉，不知道俞可可到底闻到了些什么。
——
正文 原来是家的感觉(2)
“你的工作怎么样了?”谢正转移了话题，他害怕话情话说多了，就变成了真实。
“我下周转去卖软件，做政府客户。”俞可可还是靠在谢正的身上，贪婪的呼吸着他身上的味道。
“哦，你怎么摆脱的，表妹？”
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“亲爱的，你能告诉我么，你是学新闻的，可为什么想做销售呢？”谢正好奇的问道。
“我喜欢和人打jiāo道，学新闻和当主持也是一样，可以和很多人打jiāo道。”
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“什么意思？”俞可可一边快走，一边问谢正。
“的确现在很多销售不懂产品，迫使客户也把重心放在了关系上，这说明中国的市场还不成熟。但这个肯定不是最迫切的重点，这是个长期的问题，大陆的文化和美国完全不同……”
“她也认为是长期问题，所以现在就要入手。”
“哦，是么？那她对中国的市场还不了解，短期肯定不是这个。MBI的数据软件在很多行业的市场份额是零，都输给了文骨甲，销售会点技术马上就能解决了？”
“那也不能不管长期啊？”俞可可对此结论很不以为然。
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