第 39 章
战。谢正也密切的和关沪保持联系，希望能了解到这个项目的第一手资料，因为普惠在这里的战术，对湖南很具备参考价值。
“小谢，这是最新版的浙江标书，你也帮忙看看，防止我有什么纰漏。我在浙江都快被客户搞死了，你知道么？”关沪在电话里和谢正说到。
“怎么了？”
“移通浙江的刘总原来在广东被MBI告过，搞得前途都没了，这事浙江上上下下都清楚，虽然刘总不直接管这个事情，可是底下人做出的标书发出来非常偏向普惠，让我们根本没法投。昨天，国顺昌把前线的销售骂个半死，甚至要当场开了他，让雷越给保住了。你帮我看看标书吧，估计很多陷阱。”
谢正打开标书仔细的看了一遍，发现浙江已经被普惠做了个死局。
整个标书的技术细节几乎全面指向普惠，而且最要命的是有一台普惠的老设备，已经被客户安排做了新平台的一部分业务，在软件架构上根本绕不开，如果要使用MBI平台，必须要更换此硬件。但是，标书规定投标都必须用最新型号的产品，如果替换需要免费提供相同配置。
这意味着MBI要用最新型号的产品去免费替换一台已经淘汰了的老硬件，可是普惠不用。两家的投标成本根本不在一个量级上。可是这是全国第一战，MBI如果就打价格战，会对后面的两个省极为不利。
谢正看得一阵窃喜，如果不是当初自己在湖南改了价格，那湖南和浙江就是一个结果——利用替换老设备的手法，把MBI彻底玩死。他找了几处标书里隐含的技术陷阱，发回给了关沪，就忙电话联系了湖南的诸葛和。
“你看这是浙江的标书，大概三千万，MBI没戏了，我们命多好……”谢正详细的与诸葛和讲述了自己的分析，讲明了MBI现在进退两难的地步。
“广东肯定比浙江还大，估计在五千万左右。所以我们一定不能让湖南的标发在广东前面，否则MBI可能会把所有的资源都留在最后。你想想办法，看看怎么能拖住湖南的项目进度，哪怕拖到广东后面一天都好。”
诸葛和想了一会儿，问道：”那如果MBI广东赢了，湖南会不会被平衡掉呢，毕竟湖南客户和普惠的关系太硬了。”
谢正想起了那个玩关系的钱壮：”这个再说，但是无论如何湖南一定不能发标在广东前面。”
“好吧，我去设计院做做工作，估计拖时间，阮文还是会有办法的。”诸葛和挂了电话，去找设计院的阮文了。
——
不是在局内、就是在局外( 2 )
好莱坞电影《华尔街》中，道格拉斯说了一句经典名言：”你不是在局内，就是在局外。”
在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。
经过这次的集采，谢正更加深刻的体会了这句话的含义，自己辛辛苦苦不过是别人局中的一个棋。可是既然自己天生不是个局内人，那莫不如自己来设个局，让别人当自己的棋子。
怎么来设自己的这个局，他拿出了自己的笔记本，上面清楚的记录着自己在地毯上睡了五个晚上，观察Jcoms，换来的一句话。
把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。
对，是所有人的需求，有一个人的需求不统一，他带来的障碍都可能让一切努力毁于一旦。
保卡-这个MBI曾经的人民币，就把在短期内飞速提升PC部门业绩的目标转换成了当时所有MBI人的需求，最后让伟大的周总在卖掉中国的PC部门时赚了个盘满钵满；
大礼包也是同样的道理，不过Jcoms把分销商盈利的需求给转化成了生存需求，最终都还是没有选择余地的压货，达到了他短期内提升中国区业绩的目标；
……
这盘局到底怎么设，让赢湖南成为所有人的需求呢？
第一，一定要让选择MBI方案成为客户的唯一选择，来满足其各方面的需求,具体可以通过新天来实现。
第二，一定要让赢取湖南变成了MBI的唯一选择，那一定要设法让浙江和广东输单，所有人才都没得选。想到这里，谢正内心感觉这样真的对不起雷越等人，可是现在这种恶劣的环境也只能如此。
第三，要让普惠感觉到赢湖南是个烫手山芋，放弃是个最好的选择，那MBI赢单也就是理所应当的事情了。这里胡彪和溥庆是最重要的人物，需要调整他们的需求。
谢正想明白了这里的逻辑关系，可是要如何下手，自己也一时毫无头绪。
可是无论是让浙江和广东输单，还是让湖南赢单，在价格上，Jcoms肯定是个最重要的人物。无论出于哪个目的，利用甚至战胜他是必不可免的。可是他几乎是一个完美的人，那么的高高在上，自己怎么才能去影响他呢。
一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。
只有战胜Jcoms，你才能真正的超越。不知道谁忽然在脑海里对谢正说了这样一句话，把他自己也吓了一跳。
战胜Jcoms，自己的老师、偶像、MBI之神，无论怎么称呼都不为过的这样一个人，不对是销售之神，谢正对这个想法感到无比的疯狂。
——
控制自己的下意识
这天下午，谢正坐在公司楼下的咖啡馆，远远的看着Jcoms一个人准时的在7点离开公司，归家而去，不禁替自己挑了这么个对手感到绝望般的悲哀。
那时的Jcoms几乎凭一己之力让整个MBI陷入了疯狂状态。
因为压货直接计入业绩考核，所以刚刚进入下半年，很多部门的销售都已经完成了全年的业绩，甚至有人已经完成了300%以上。Jcoms又协调人力资源部，向美国总部递jiāo了中国区销售提成修改意见，提议修改当年销售提成的计算公式，把原来完成200%业绩，拿300%的工资修改成了拿400%，这样按照MBI独有的阶梯计算法，完成300%的业绩会拿到600%的年度工资。有人已经在计算自己到了年底会拿到十二年的工资，也就是说一个普通销售会拿到三、四百万的年薪。
谢正感觉这时的MBI，除了自己的这个Win Back
Team专心打单以外，几乎所有的Team都在疯狂的陪Jcoms压货，这个Team仅有的三个没谱项目，Jcoms也已经替大家都压了出去。
办公室的每个角落里都有人在和同事计算着今年的收入，称赞着Jcoms的神奇，庆幸碰上了这么个好老板，今年会是个大丰收。但是当大家在过道上碰到Jcoms的时候，每次都早早的躲了开去，再远远的在后面指着他说来说去，除了高层经理，根本没人斗胆敢和他紧身而行，当然这里也包括谢正。
“不行，一定要在心理上首先战胜他。”谢正看着Jcoms的背影，狠狠的喝了一大口咖啡，暗自下了dú誓，一定要调整自己的下意识，在心理上先击垮他，打败这个曾经的偶像。
希特勒曾经在自传《我的奋斗》里，提到他遍读群书后得出的结论——知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。
看到这句话，谢正才彻底明白人的下意识是可以被控制和调整的，这是世界上最大的秘密，学会了控制下意识，人就可以像神一样为所yù非。
例如；臭味，为什么人类闻到是臭的，而老鼠闻到是香的。
这是因为在人类的大脑中，神经链路把臭味的嗅觉细胞和臭的神经元联系在了一起，如果把臭味和香的神经元联系在一起，人类就变成了老鼠。
谢正并不打算修改自己的嗅觉系统，但是如何战胜Jcoms给自己带来的下意识心理障碍，那就肯定要修改自己的神经链路。
晚上睡觉，谢正默念着自己的口诀：”Jcoms是我的棋子，Jcoms是我的棋子……”；
白天工作，他经常有意的靠近Jcoms，同时默念：”你就是我的子弹……”；
在没人注意的时候，他还会远远的在后面踢上Jcoms一脚，心中默念：”妈的，赶快去干活，穿个西服我就不认识你了？”
……
——
电梯里面的对决( 1 )
如此神经兮兮的过了一周。
一天中午，谢正和Jcoms一起站在电梯间的时候，忽然发现眼前的他突然变得非常可笑，走起路来一晃一晃像个螃蟹，没有了高不可攀的感觉。
哇，是不是自己心头的那扇墙已经轰然倒塌了?
谢正感觉到了莫名的兴奋，忙不迭的想做点什么来证明这种感觉。他环顾四周，一群人已经自然的与Jcoms拉开了一米的距离，很多人都面向了和他相反的那部电梯，明显的是想绕开。
“妈的，战胜他，就是现在。”
谢正默念着，攥紧了拳头，在Jcoms刚刚迈进电梯，准备转身的时候，一只脚迈了进去，第二只脚就对准他锃亮的皮鞋狠狠地剁了下去。
剁啊，剁啊，剁啊……
这一脚剁的好漫长，一个自由落体的运动变成了动画的逐格慢放，一遍遍地在谢正脑海里反复播放。可是当每次播放到最后一格的时候，动画就嘎然而止，Jcoms这时已经回过头来，一眼看到了跟在后面的谢正。
这时候，第二只脚抽筋了。
一阵无名的恐惧瞬间从谢正的脑海深处导到了脚掌心，让它不由自主的一阵紧缩，整个脚掌在鞋里蜷缩了起来，空空的上半个鞋掌最终软绵绵的碰到了Jcoms皮鞋的边沿，粘在上面一丝丝灰色的尘土。
我突破了，我胜利了！
谢正控制不住内心的狂喜，脸上一阵微笑，底下忙把皮鞋从Jcoms的脚边移开，拿到角落里使劲的甩了两下，展开刚才已经抽筋的脚掌。
“Jcoms，你好。”谢正笑嘻嘻的表情让Jcoms很奇怪，看了看鞋边一丝若隐若现的尘土，他没有说什么，只是从西服的口袋里拿出了条手帕，弯腰在上面擦拭了几下，让它恢复应用的光泽。
他的这个举动，让电梯里的人都睁大了眼睛瞪着谢正，好像他犯下了滔天大罪，每个人都使劲地躲在电梯里那个不远的角落，留下了谢正和Jcoms站在那里，仿佛他们要马上开始对决。
“不好意思，Jcoms。”谢正也从刚才胜利的喜悦里清醒了过来，僵硬地维持着脸上微笑的肌ròu。
“嗯。”Jcoms轻微皱了皱眉头，确认一眼电梯停靠的楼层，又转过头来盯着谢正。
“谢正，移通湖南什么时候会发标？”
嗯？Jcoms居然记得住自己的名字，还知道自己是负责移通湖南的！谢正这下笑不出来，僵在了那里。
他用手在身后使劲的掐了一下自己，让脑子飞快的把湖南的各种情况，和所有相关人等可能会和Jcoms汇报的状态假设了一遍，斟酌了个模棱两可的答案。最后，他又飞快的扫了眼电梯最近停靠的楼层，估算一下时间。
“嗯，客户，客户最近很关注浙江招标的情况，我们估计要到三季度底吧。”
“九月。”Jcoms思考了一下，自言自语到：”和广东差不多？”
“最近见过张猛么？”Jcoms一边低头看了看自己的皮鞋，一边问道。
张猛他也知道？谢正眼睛一直盯着电梯楼层的数字，希望这个电梯他妈的赶快停下来，在这里分分秒秒都是折磨。
“叮”的一声，电梯的门突然打开了。
在阳光照shè进来的瞬间，谢正忽然意识到自己来这里的目的是要战胜这个曾经的偶像，要在心理上战胜他。
他缩回了已经伸向电梯口的皮鞋，轻轻的跺了一下，在电梯里站定。
“嗯，张猛和普惠合作了很多年，见了几次效果都不好，我们现在暂时是靠当地的代理商去做工作。”
谢正又想了想说：”代理商要的利润空间比较大，还没有谈拢……”
Jcoms一直很认真的听着，没有说什么，不过眼神还在盯着自己的皮鞋。
“叮”电梯停靠到了一层，所有人都必须要离开了。
Jcoms把眼神从自己的皮鞋上移了开来：”嗯，这个问题我会和国总再协商一下。”
大家都在电梯里没有动，Jcoms率先走了出去。剩下的人用敬佩加戏弄的眼神看着谢正，一个老销售笑着说：”回家把皮鞋珍藏起来吧，在电梯里敢踩Jcoms的，全中国也就你一个。”
大家呵呵的乐着，鱼贯而出离开了电梯，只剩下谢正愣愣的站在那里，仔细的回味着刚才的那一幕。
——
电梯里面的对决( 2 )
“我终于突破Jcoms了。”谢正暗暗的为自己叫好。
虽然做了这么多年销售，早已经练的皮糙ròu厚，可是Jcoms却一直是自己的心头障碍，不仅仅是因为自己当年睡地毯学习他的经历，更是因为这些年他飞速的风生水起，甚至很多高层经理都对他敬而远之。
谢正一步一步慢慢的踏出了电梯，迎着阳光走了出去，只想大喊一声，Jcoms你算个屁啊。
突破了自己的心理障碍，谢正感觉自己思如泉涌，甚至想到可以控制Jcoms批BID（特价）的决定，以此来影响浙江和广东的项目。
Jcoms一次又一次的注意，仅仅被碰上了一点点灰尘的皮鞋，让谢正想到些什么，他把Victoria约了出来。
“政协，我要摩卡大杯，不加糖。”Victoria高兴的抿着咖啡，呼吸了一下外面的新鲜空气。
“真难得，刚好我现在有点空，呆会如果老板叫我，我可就把咖啡拿上去喝了啊。”
“怎么最近这么忙？”
“忙？别提了。我都快不行了，严重的腰椎和颈椎病。现在不能坐着看电脑，只能跪在桌子前打字，都这么跪了一个月了。”Victoria一边说着，一边揉着自己的脖子。
“跪着打字？MBI也没这么残酷吧，休假让别人替替你啊。”
“最近秘书Pool接连累病倒了三个，有满脸大包不能见人的；有抑郁症加血液病的；还有一个腰椎疼的根本站不起来，只能躺在床上；像我这样的还算是能用呢。”Victoria叹了口气，又揉揉自己的脖子。
“怎么这么忙？”
“还不是那个Jcoms，整个MBI快被他搞疯狂了
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——
不是在局内、就是在局外( 2 )
好莱坞电影《华尔街》中，道格拉斯说了一句经典名言：”你不是在局内，就是在局外。”
在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。
经过这次的集采，谢正更加深刻的体会了这句话的含义，自己辛辛苦苦不过是别人局中的一个棋。可是既然自己天生不是个局内人，那莫不如自己来设个局，让别人当自己的棋子。
怎么来设自己的这个局，他拿出了自己的笔记本，上面清楚的记录着自己在地毯上睡了五个晚上，观察Jcoms，换来的一句话。
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……
这盘局到底怎么设，让赢湖南成为所有人的需求呢？
第一，一定要让选择MBI方案成为客户的唯一选择，来满足其各方面的需求,具体可以通过新天来实现。
第二，一定要让赢取湖南变成了MBI的唯一选择，那一定要设法让浙江和广东输单，所有人才都没得选。想到这里，谢正内心感觉这样真的对不起雷越等人，可是现在这种恶劣的环境也只能如此。
第三，要让普惠感觉到赢湖南是个烫手山芋，放弃是个最好的选择，那MBI赢单也就是理所应当的事情了。这里胡彪和溥庆是最重要的人物，需要调整他们的需求。
谢正想明白了这里的逻辑关系，可是要如何下手，自己也一时毫无头绪。
可是无论是让浙江和广东输单，还是让湖南赢单，在价格上，Jcoms肯定是个最重要的人物。无论出于哪个目的，利用甚至战胜他是必不可免的。可是他几乎是一个完美的人，那么的高高在上，自己怎么才能去影响他呢。
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“不行，一定要在心理上首先战胜他。”谢正看着Jcoms的背影，狠狠的喝了一大口咖啡，暗自下了dú誓，一定要调整自己的下意识，在心理上先击垮他，打败这个曾经的偶像。
希特勒曾经在自传《我的奋斗》里，提到他遍读群书后得出的结论——知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。
看到这句话，谢正才彻底明白人的下意识是可以被控制和调整的，这是世界上最大的秘密，学会了控制下意识，人就可以像神一样为所yù非。
例如；臭味，为什么人类闻到是臭的，而老鼠闻到是香的。
这是因为在人类的大脑中，神经链路把臭味的嗅觉细胞和臭的神经元联系在了一起，如果把臭味和香的神经元联系在一起，人类就变成了老鼠。
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白天工作，他经常有意的靠近Jcoms，同时默念：”你就是我的子弹……”；
在没人注意的时候，他还会远远的在后面踢上Jcoms一脚，心中默念：”妈的，赶快去干活，穿个西服我就不认识你了？”
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一天中午，谢正和Jcoms一起站在电梯间的时候，忽然发现眼前的他突然变得非常可笑，走起路来一晃一晃像个螃蟹，没有了高不可攀的感觉。
哇，是不是自己心头的那扇墙已经轰然倒塌了?
谢正感觉到了莫名的兴奋，忙不迭的想做点什么来证明这种感觉。他环顾四周，一群人已经自然的与Jcoms拉开了一米的距离，很多人都面向了和他相反的那部电梯，明显的是想绕开。
“妈的，战胜他，就是现在。”
谢正默念着，攥紧了拳头，在Jcoms刚刚迈进电梯，准备转身的时候，一只脚迈了进去，第二只脚就对准他锃亮的皮鞋狠狠地剁了下去。
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这时候，第二只脚抽筋了。
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我突破了，我胜利了！
谢正控制不住内心的狂喜，脸上一阵微笑，底下忙把皮鞋从Jcoms的脚边移开，拿到角落里使劲的甩了两下，展开刚才已经抽筋的脚掌。
“Jcoms，你好。”谢正笑嘻嘻的表情让Jcoms很奇怪，看了看鞋边一丝若隐若现的尘土，他没有说什么，只是从西服的口袋里拿出了条手帕，弯腰在上面擦拭了几下，让它恢复应用的光泽。
他的这个举动，让电梯里的人都睁大了眼睛瞪着谢正，好像他犯下了滔天大罪，每个人都使劲地躲在电梯里那个不远的角落，留下了谢正和Jcoms站在那里，仿佛他们要马上开始对决。
“不好意思，Jcoms。”谢正也从刚才胜利的喜悦里清醒了过来，僵硬地维持着脸上微笑的肌ròu。
“嗯。”Jcoms轻微皱了皱眉头，确认一眼电梯停靠的楼层，又转过头来盯着谢正。
“谢正，移通湖南什么时候会发标？”
嗯？Jcoms居然记得住自己的名字，还知道自己是负责移通湖南的！谢正这下笑不出来，僵在了那里。
他用手在身后使劲的掐了一下自己，让脑子飞快的把湖南的各种情况，和所有相关人等可能会和Jcoms汇报的状态假设了一遍，斟酌了个模棱两可的答案。最后，他又飞快的扫了眼电梯最近停靠的楼层，估算一下时间。
“嗯，客户，客户最近很关注浙江招标的情况，我们估计要到三季度底吧。”
“九月。”Jcoms思考了一下，自言自语到：”和广东差不多？”
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谢正一步一步慢慢的踏出了电梯，迎着阳光走了出去，只想大喊一声，Jcoms你算个屁啊。
突破了自己的心理障碍，谢正感觉自己思如泉涌，甚至想到可以控制Jcoms批BID（特价）的决定，以此来影响浙江和广东的项目。
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“怎么最近这么忙？”
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