第 48 章
的口气问道。
“谢哥，我是俞第啊。”原来是俞可可的弟弟，他去RCN做销售以后，一直没有机会见面。
“哦，俞第啊，好久不见。”谢正想到俞可可，心头不禁一阵难过，因为最近无论如何她都不接自己的电话。
“我手机没你的好，这是我姐姐的手机，她这两天有点不舒服，正睡觉呢。听说你们分手了？”
“是啊，先分开一段时间。”
“我姐姐这人xìng格太较真，认准一件事情就非干不可，美国有啥好的，我觉得你们为这个分手挺可惜的，不过你可以去美国看她啊。我觉得她特喜欢你，经常会提起你。”看样子，俞可可还是在弟弟面前有所保留。
谢正也就和俞第客气的说了几句，知道他肯定有别的事情。
“我最近做销售做得很郁闷，这方面啥也不懂，同学推荐几本书，你给讲讲呗。”
“什么书？”
“恩，都是些职场小说，大家说可以当教材看。”
“是么？你拿来，我看看。”
谢正和俞第在咖啡馆里翻翻这些所谓的职场教材，心里不禁有了些看法。
“都是职场出来的人写的，很真实，多看看学习一下倒也没错。可是别被误导，尤其有些销售的硬伤，职场的大忌。”
“硬伤？大忌？我怎么没看到啊，麻烦你给解释解释，我的好多同学都看这个来学习呢。”
“如果让我把硬伤总结成一个单词的话就是---需求，大忌总结成一个单词就是---自我。”
谢正一边翻着小说，一边总结着。
一本书里提到客户的需求是通过神秘的人物发信息传递给销售的，可是这却是销售工作中最难的部分；另外一本讲的是新销售入门的过程，因为没有知道客户的需求，所以结尾的时候被客户的决定吓到了；还有一本书讲的是老板大骂新销售送错高尔夫球杆，导致客户关系的恶化。
谢正看着摇摇头：“我知道的商场是，只要你满足客户的真正需求，你抽他耳光都能成jiāo，满足不了，送个高尔夫球场也没用。”
“抽耳光都成jiāo？”俞第挠挠头。
“你天天都在被商家抽耳光，却还主动送钱上门，你不知道么？”谢正笑笑，拿起俞第放在咖啡桌上的手机。
“你对中国移动的客服满意么？你难道没有和他们的热线还有营业厅的人吵过么？可是你不还是天天用他们的网络在打电话，归根结底不就是因为他们满足了你的需求。”
“对，对。上个月我还因为话费的事情和他们客服吵架呢，根本没人搭理我。”
“这和抽你耳光又有什么区别呢？”
俞第点点头，示意自己彻底明白了。
“那你说这职场大忌啊---自我，又是什么意思呢？”
“你看这里，销售在抱怨团队的人不合作，就是因为她只关心自己，而没有站在团队的角度考虑问题，所以就算是老板强行命令，大家还是不会和她合作。如果不是那么自我，而站在团队的角度考虑问题，大家自然就会围绕着她。记住，真正的团队不依靠组织结构而存在，是在心里的。”
谢正又拿起一本很火的升职小说，出身HR的作者写了很多培训教材的内容。
“我听说这本书好像很火，可是主人公却犯了职场的大忌，她一直都在讲述自己的技巧如何高明，个人利益如何最大化，可是从来没有站在公司的角度考虑过问题。读者看玩小说根本不知道这是什么样的一家公司，公司的目标是什么，你看她一有问题第一想到的就是跳槽。我认为她不是一个合格的职业经理人，作为外企HR经理就更不合格，因为这个职位最基本的工作就是要培训员工对企业要忠诚，要有主人翁精神。”
“可是她好像是个高管啊？”俞第看着作者背景简介。
“不知道为什么这么写，可能是因为照顾读者的原因吧。不过因为各种原因，一个公司里的狗屁高管很多，有的不过是忍辱偷生，熬出来的而已。”谢正想起最近一直让自己很心烦的国顺昌。
“你知道为什么唐骏可以光明正大的做中国第一职业经理人，身价十亿么？”谢正拿起一本唐骏的书《我的成功可以复制》。
“恩，我看了，他有很好的外企背景和很强的管理经验。。。。。”
“恩恩，我来告诉你。”谢正直接就打断了俞第的讲话。
“当然，他的技巧很重要，但是你看他从做软件的微软到做游戏的盛大，现在是做销售的新华都。他作为职业经理人最完美的地方，就是用一生的职业生涯来证明对企业和雇主的忠诚，没有因为自我的利益最大化而跳槽到竞争对手那里去。”
俞第不以为然的一笑。
“我明白，这个标准对于很多人来说太高，你可以自私，也可以自我，唐骏也一样，但是你要知道这是公司的期望，公司的生死需求，这是新华度高薪雇用他最放心的地方。”
“需求，需求。”俞第没有被系统的培训过，短短时间听不懂谢正在讲什么。
谢正想想说道：“这样，你就记住一句话，以后无论做销售还是混职场，保证你无往而不利。这句话超过任何所谓的职场教材。”
他在纸上认认真真的写上，大大的几个字。
你是在卖自己还是在了解对方的真正需求。
“我在销售的过程中发现，无论多高级别的人，在沟通中最容易犯的错误就是卖自己而不关注对方的真正需求。”
“真正的需求。”俞第重复着。
“多看看动物世界，尤其是哺rǔ动物，就会知道人们在面临需求时抉择变化。例如猴子的社会结构、狮子的权力分配，你会发现动物的本xìng中就包含对利益和权力的追逐。人也是哺rǔ动物，虽然会有文化因素的影响，但是动物的本xìng不变。”
谢正看看玻璃窗外忙忙碌碌的人们，自言自语道：“天下熙熙皆为名来，天下攘攘皆为利往，记住是真正的需求。”
“呵呵，那你是不是没有抓住我姐姐的真正需求？”俞第自作聪明的和他开玩笑。
俞可可的需求，谢正感觉内心一阵阵的绞痛，仿佛看见俞可可在上海香格里拉酒店的房间里冷漠的看着自己说：
“你关心过我么？我想要什么，你知道么？”
“哼，先想好你自己想要什么吧！”
“感情的事情很复杂，复杂。”谢正搪塞过去了俞第的玩笑，一心只想翻过这一页。
送走俞第，谢正回家看着自己的笔记本电脑，不由得一阵烦躁，狠狠地把手中可乐泼上去。
办公室也有的假摔
广东的标书如期发了出来，雷越和周成却随之返回北京，原来国顺昌彻底把项目jiāo到广东当地的人去做，而且钱壮要的利润空间太高，两个人也正好躲开这趟浑水。
谢正正在夜晚公司没人的时候，会到Jcoms的座位上做实地演习，以确保自己的万无一失。每天在家也会对着Jcoms的照片，做潜意识转换练习，马慢的，自己的腿已经不抖了。
Jcoms是个烟民，通常会在大楼外一个固定的角落里独自默默抽一根就走，这个谢正早已经观察到了。他这次决心利用这个机会，给广州的项目上点眼yào，好保证泼咖啡的效果更显著一些。
Jcoms一到角落里抽烟，附近的烟民大都会主动离开，和她保持一定距离。
他的烟是香港版的七星，从点着到熄灭，每次都是在四十二秒左右。
他习惯站的角落，拐弯后有个死角，在那里站两个人说话，彼此是看不见的。
谢正拿个酒瓶子远远的放在地上，通过它的反光能看到Jcoms是否已经到达抽烟的角落。至于酒瓶，他相信Jcoms应该不会注意到这个细节的变化，因为他提前三天就放在了那里
下午两点四十五分，谢正拉着一个同时提前站在死角里，自己时不时的用余光看酒瓶上Jcoms是否到来，通常这时，他都会一个人来抽根烟就走。这天，也不例外。
谢正知道自己只有四十二秒的时间。
“你知道么？移通广东发标，估计我们肯定能拿下来，这可是今年电信行业最大的胆子，钱壮肯定发死。”谢正扫验收表，计算着时间。
“他怎么了？”这个销售没有发现谢正的任何异常，他的角度自然也看不见Jcoms就在二十厘米远的地方抽烟。
“客户制定所有厂商的货都走他爸的公司，MBI一点客户根基都没有，就指望他。他还不使劲要特价，谁能拦着啊。”
“谢正，心态要好，心态要好。谁有本事，谁就捞呗。”这个销售不明就里的安慰着谢正。
“我倒不是这个意思，这个单子全中国的人都盯着呢，他们还敢这么玩，真是够狠的。”谢正看一眼手表，四十二秒，Jcoms掐灭了烟，自顾自的离开了角落，根本没有向这边看过一眼。
可是，谢正相信他肯定一字不漏的听了进去，距离实在是太近。
“兄弟，开心，晚上我请你吃日本料理。”谢正明白第一步完成了。
“别人发财，你高兴啥啊。”
“都是一个团队么，谁发我都高兴。”谢正从心理谢谢这个搭档，最终效果应该是完美的。
真的要泼咖啡么？
真的要泼Jcoms咖啡么？
还有没有更好的方法，不这么损人利己？
谢正每每的问自己，脑海里都给不出更好的答案。
是自己的道德观有问题，还是潜意识有问题？为什么不能找出更好的办法呢？
很快，移通广东项目的价格Reviews就到来了。
“你确定是下午一点三十准时开始么？”谢正最后给Victoria打电话确认一次，他根本不敢在雷越和周成面前提到任何有广东价格Review的事情，怕露出自己的马脚。
“没错，每次都这样。Jcoms你还不知道么，非常守时，没见他临时改变过时间，你别迟到。”Victoria又帮他确认一次，肯定是不会错的。
这天中午，谢正十一点就吃完饭，拿着杯咖啡守在饮水间，远远的注意这Jcoms的一举一动。
十一点三十分，他准时的离开电脑，去卫生间方便，然后和蒋义一起走向电梯间，准备和客户吃饭。他和大家的习惯一样，并没有合上电脑，只是锁住了屏幕。
谢正在微波炉里加热了咖啡，保证它是在最高温度。
十二点，公司里大部分的人都去吃饭去，空dàngdàng的只有少数几个人还在聚精会神的看着电脑，忙完手头的工作。
走
走
走
谢正拿出咖啡杯，准备按照计划走向Jcoms的电脑，可是腿却又控制不住的颤抖，每步都迈得很艰难。
谢正，你这不为湖南，你这是为了你自己，战胜Jcoms，战胜他，战胜你的偶像，你的人生将无往而不胜。
谢正努力的控制着发抖的左腿绊向自己的右腿，颤抖的双手顺势将咖啡泼向Jcoms的电脑。
无数次的演习这时候起到真正的作用，肌ròu细胞记忆了所有的动作细节，无意识的完成了系列假摔、泼咖啡的动作，就像是紧急停车下的身体自然反应，松油门、踩刹车、摘离合，打方向盘、拉手刹。大脑深层的潜意识系统在这一刻完成了重大的突破。
滚烫的咖啡全部洒到Jcoms那一尘不染的笔记本上面，一丝不易察觉的白烟从风扇口飘出来，很快就消失在咖啡的热气中。
谢正忙把咖啡杯放在桌子上，自顾自的演戏着，擦着袖口的污渍，然后用余光向周围的座位上扫去，并没有人注意到人迹罕见的老板办公区里这短短的一幕。
简单擦拭一下桌上的污迹，谢正和咖啡杯一起消失了。
我做到了，我突破了。想不到自己用两年多的时间就战胜让自己在地毯上睡觉的Jcoms，这个曾经那么遥不可及的神，是的，曾经的。
下一步，找同事吃饭、聊天，然后找个公司附近的高尔夫球练习场，谢正放松身心，一杆杆的连起来，因为高飞送了他套新杆。
下午五点，估计这会议已经结束的时候，谢正回到公司，搜寻半天，终于见到周成的后背，他一反常态的坐在一个偏僻的角落。
“你怎么坐这？”谢正脑子飞快的转着，想着是不是价格Review会议取消，又或是还没开。
“嘘，坐这里，别出声。”周成小心翼翼的拉把椅子，让给谢正坐，还回头向四周观察一番。
“怎么了？”
“小声点，Jcoms发火了，现在大家都躲得远远地，如果没啥事你也就回家吧。”周成特意用头示意一下周围。
果然，品尝热闹非凡的办公区，好像显得格外冷清，秘书们也都正襟危坐的看着电脑，没有人讲话。
“Jcoms发火了？不会吧，他从来没有发过火啊。”谢正配合的做出收拾电脑包离开是非之地的动作，心里却一直惦记这会到底开成什么样子，可是好像也不方便直接问，毕竟还是做贼心虚。
“中午不知道是谁，一不小心把咖啡洒到他电脑上，不能用了。他晚上要和美国开会，现在没有数据，刚刚都把产品经理严谨的手机给摔碎了。一会儿，我也走。”周成也乖乖的收拾起自己的电脑。
谢正回头看看，分外小心的同事们，暗自庆祝着自己的胜利。
输赢都能赢
六千万的广东移通，牵扯着所有人的心。
谢正第二天决定还是要问一下周成会上Review的情况，因为下午就要正式开标。
“昨天会开得怎么样，下午广东就要投，你觉得能赢么？”谢正和周成远远的离开往常的办公区，做到其他的楼层，谁都害怕Jcoms。
“成，别提。昨天Jcoms发火了。你也知道广东的那个钱壮，根本不懂MBI的流程，Jcoms问几个问题，一个都答不上来，还要特别深的价格，本来Jcoms就火大，钱壮居然还说不给他要的折扣，这单子肯定输。”
“呵呵，那不是让Jcoms气死，他把价格定了，要老板干嘛啊。”谢正明白这些外来的人没个两三年是搞不清楚MBI的逻辑的。
“Jcoms的电脑坏了，心情又不好，直接就骂国顺
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“哦，俞第啊，好久不见。”谢正想到俞可可，心头不禁一阵难过，因为最近无论如何她都不接自己的电话。
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“是啊，先分开一段时间。”
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“什么书？”
“恩，都是些职场小说，大家说可以当教材看。”
“是么？你拿来，我看看。”
谢正和俞第在咖啡馆里翻翻这些所谓的职场教材，心里不禁有了些看法。
“都是职场出来的人写的，很真实，多看看学习一下倒也没错。可是别被误导，尤其有些销售的硬伤，职场的大忌。”
“硬伤？大忌？我怎么没看到啊，麻烦你给解释解释，我的好多同学都看这个来学习呢。”
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“抽耳光都成jiāo？”俞第挠挠头。
“你天天都在被商家抽耳光，却还主动送钱上门，你不知道么？”谢正笑笑，拿起俞第放在咖啡桌上的手机。
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“对，对。上个月我还因为话费的事情和他们客服吵架呢，根本没人搭理我。”
“这和抽你耳光又有什么区别呢？”
俞第点点头，示意自己彻底明白了。
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“可是她好像是个高管啊？”俞第看着作者背景简介。
“不知道为什么这么写，可能是因为照顾读者的原因吧。不过因为各种原因，一个公司里的狗屁高管很多，有的不过是忍辱偷生，熬出来的而已。”谢正想起最近一直让自己很心烦的国顺昌。
“你知道为什么唐骏可以光明正大的做中国第一职业经理人，身价十亿么？”谢正拿起一本唐骏的书《我的成功可以复制》。
“恩，我看了，他有很好的外企背景和很强的管理经验。。。。。”
“恩恩，我来告诉你。”谢正直接就打断了俞第的讲话。
“当然，他的技巧很重要，但是你看他从做软件的微软到做游戏的盛大，现在是做销售的新华都。他作为职业经理人最完美的地方，就是用一生的职业生涯来证明对企业和雇主的忠诚，没有因为自我的利益最大化而跳槽到竞争对手那里去。”
俞第不以为然的一笑。
“我明白，这个标准对于很多人来说太高，你可以自私，也可以自我，唐骏也一样，但是你要知道这是公司的期望，公司的生死需求，这是新华度高薪雇用他最放心的地方。”
“需求，需求。”俞第没有被系统的培训过，短短时间听不懂谢正在讲什么。
谢正想想说道：“这样，你就记住一句话，以后无论做销售还是混职场，保证你无往而不利。这句话超过任何所谓的职场教材。”
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谢正看看玻璃窗外忙忙碌碌的人们，自言自语道：“天下熙熙皆为名来，天下攘攘皆为利往，记住是真正的需求。”
“呵呵，那你是不是没有抓住我姐姐的真正需求？”俞第自作聪明的和他开玩笑。
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“哼，先想好你自己想要什么吧！”
“感情的事情很复杂，复杂。”谢正搪塞过去了俞第的玩笑，一心只想翻过这一页。
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谢正正在夜晚公司没人的时候，会到Jcoms的座位上做实地演习，以确保自己的万无一失。每天在家也会对着Jcoms的照片，做潜意识转换练习，马慢的，自己的腿已经不抖了。
Jcoms是个烟民，通常会在大楼外一个固定的角落里独自默默抽一根就走，这个谢正早已经观察到了。他这次决心利用这个机会，给广州的项目上点眼yào，好保证泼咖啡的效果更显著一些。
Jcoms一到角落里抽烟，附近的烟民大都会主动离开，和她保持一定距离。
他的烟是香港版的七星，从点着到熄灭，每次都是在四十二秒左右。
他习惯站的角落，拐弯后有个死角，在那里站两个人说话，彼此是看不见的。
谢正拿个酒瓶子远远的放在地上，通过它的反光能看到Jcoms是否已经到达抽烟的角落。至于酒瓶，他相信Jcoms应该不会注意到这个细节的变化，因为他提前三天就放在了那里
下午两点四十五分，谢正拉着一个同时提前站在死角里，自己时不时的用余光看酒瓶上Jcoms是否到来，通常这时，他都会一个人来抽根烟就走。这天，也不例外。
谢正知道自己只有四十二秒的时间。
“你知道么？移通广东发标，估计我们肯定能拿下来，这可是今年电信行业最大的胆子，钱壮肯定发死。”谢正扫验收表，计算着时间。
“他怎么了？”这个销售没有发现谢正的任何异常，他的角度自然也看不见Jcoms就在二十厘米远的地方抽烟。
“客户制定所有厂商的货都走他爸的公司，MBI一点客户根基都没有，就指望他。他还不使劲要特价，谁能拦着啊。”
“谢正，心态要好，心态要好。谁有本事，谁就捞呗。”这个销售不明就里的安慰着谢正。
“我倒不是这个意思，这个单子全中国的人都盯着呢，他们还敢这么玩，真是够狠的。”谢正看一眼手表，四十二秒，Jcoms掐灭了烟，自顾自的离开了角落，根本没有向这边看过一眼。
可是，谢正相信他肯定一字不漏的听了进去，距离实在是太近。
“兄弟，开心，晚上我请你吃日本料理。”谢正明白第一步完成了。
“别人发财，你高兴啥啊。”
“都是一个团队么，谁发我都高兴。”谢正从心理谢谢这个搭档，最终效果应该是完美的。
真的要泼咖啡么？
真的要泼Jcoms咖啡么？
还有没有更好的方法，不这么损人利己？
谢正每每的问自己，脑海里都给不出更好的答案。
是自己的道德观有问题，还是潜意识有问题？为什么不能找出更好的办法呢？
很快，移通广东项目的价格Reviews就到来了。
“你确定是下午一点三十准时开始么？”谢正最后给Victoria打电话确认一次，他根本不敢在雷越和周成面前提到任何有广东价格Review的事情，怕露出自己的马脚。
“没错，每次都这样。Jcoms你还不知道么，非常守时，没见他临时改变过时间，你别迟到。”Victoria又帮他确认一次，肯定是不会错的。
这天中午，谢正十一点就吃完饭，拿着杯咖啡守在饮水间，远远的注意这Jcoms的一举一动。
十一点三十分，他准时的离开电脑，去卫生间方便，然后和蒋义一起走向电梯间，准备和客户吃饭。他和大家的习惯一样，并没有合上电脑，只是锁住了屏幕。
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十二点，公司里大部分的人都去吃饭去，空dàngdàng的只有少数几个人还在聚精会神的看着电脑，忙完手头的工作。
走
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走
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谢正，你这不为湖南，你这是为了你自己，战胜Jcoms，战胜他，战胜你的偶像，你的人生将无往而不胜。
谢正努力的控制着发抖的左腿绊向自己的右腿，颤抖的双手顺势将咖啡泼向Jcoms的电脑。
无数次的演习这时候起到真正的作用，肌ròu细胞记忆了所有的动作细节，无意识的完成了系列假摔、泼咖啡的动作，就像是紧急停车下的身体自然反应，松油门、踩刹车、摘离合，打方向盘、拉手刹。大脑深层的潜意识系统在这一刻完成了重大的突破。
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我做到了，我突破了。想不到自己用两年多的时间就战胜让自己在地毯上睡觉的Jcoms，这个曾经那么遥不可及的神，是的，曾经的。
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“中午不知道是谁，一不小心把咖啡洒到他电脑上，不能用了。他晚上要和美国开会，现在没有数据，刚刚都把产品经理严谨的手机给摔碎了。一会儿，我也走。”周成也乖乖的收拾起自己的电脑。
谢正回头看看，分外小心的同事们，暗自庆祝着自己的胜利。
输赢都能赢
六千万的广东移通，牵扯着所有人的心。
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“呵呵，那不是让Jcoms气死，他把价格定了，要老板干嘛啊。”谢正明白这些外来的人没个两三年是搞不清楚MBI的逻辑的。
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