第 57 章
面也有它的波峰波谷，所以坚持很重要。按照以往的经验，我们需要知道全球电信行业的发展历史和未来趋势，通过和客户分享这些知识，我们就可以帮助他们发现自身业务和经营上的问题，一次来体现MBI的价值。可是现在全球都把重点放在数字上面，而忽略和客户的合作，所以也越来越多的陷入到价格战中来。”
谢正听了也很有感触，MBI的变化是很多人心头的痛，美国人变得越来越急功近利。
“全球都在变？”
“电信在MBI是个新部门，业绩压力很大。当然不可否认，随着科技的进步，信息的快速流通，美国也在变，全球都在变，比以往变得更快。华尔街现在只会看短期报表，不看长期发展，比的企业偏离正确的价值观，透支市场，透支未来，透支品牌。长期以往一定会出问题的，这样做不到基业长青。所以我们既需要足够的智慧来适应它，也需要用坚持来保证公司的长久发展。”
“用短跑的速度跑长跑？”
“对，就是这个道理。”
“我认为那些不能坚持正确的价值观，利用诚信和品牌透支市场的公司，必须受到市场的惩罚。三路怎么倒闭的，你应该很清楚。”
“恩，对，我的理解是他们原本也只是放一点点，慢慢的流程如同废纸，老总让放一克，底下就敢放一吨。”谢正点头称是。
如果用刀子或者钻石调整竞争对手的需求的话，三鹿应该通过一些法律或者常规手段，影响竞争对手放弃家三聚氰胺的做法，至少也要做到坚持，既然竞争对手犯错，就应该坚持到矛盾bào发的那一天。这时候就需要企业家有更高级的智慧和魅力来影响员工。这是需要日常对自身素质的修炼而逐渐达到的，而三鹿却偏离正确的价值观，让制度和流程如同废纸，让员工越放越多，这样就翻过来影响企业本身，最终导致大厦的坍塌。
谢正相信，如果能重新选择，田文华肯定会好好呵护自己一手带大的三鹿，而不是为了短短几年的利润，就透支整个企业的未来。
“这就是一步错，步步错，最后导致满盘皆输。所以作为领导人考虑的不仅仅是一个单子的得失，而是输掉整个战争。当MBI把这个行业的工作jiāo给我，我就有责任来看这边发生的事情和对全局的影响。我的压力是，假如我指挥错，我们有可能一败涂地。例如，广东的失败就是个例子，他让当地的团队意识到这种急功近利的方法是错误的，因为我们不禁丢单子，还丢客户，没有赢得客户的一点点尊敬。不过，我最近刚刚和广东签订了咨询服务合同，虽然销售额很小，但是我希望那是一个开始，能一点点赢回客户的心。”
谢正一直想把话题拉回到湖南的项目上来，可是真的张不开口，只好乖乖地听着。
“所以，小谢，你在关心业绩的同时，也应该控制自身的素质成长，这样你才会有一天成长为一个优秀的领导人，而不是一个唯利是图的销售。”
谢正类似的话曾经听过无数次，都笑笑忘掉，绝对是都是虚伪的说教，就是MBI的高管又有几个人做到呢。
“谢正，你还没有成家，还没有自己的孩子，所以感受不会有那么深。”雷越看着谢正一脸不在乎的表情，知道她并没有真正体会到。
“如果你是一家之长，你会希望自己的孩子是个什么样的人呢？你要知道企业的规定在这里没有用，只能言传身教。要知道男人成家才能立业，就是这个道理。”
成家！谢正想到俞可可，她永远不会有自己的孩子，她还会有自己的家么？
雷越头歪向一边，沉沉的睡过去，剩下谢正的心在一旁绞痛着。
生活工作要严格分开
周一下午两点
诸葛和已经订好长沙最大的会议室，桌子上整整齐齐的摆放着刚刚拿到的标书。
“我定了整整一周，不会有人打扰我们。这是刚刚拿到的标书，小谢你看看吧。我看过了，和你当初设计的差别不大。”诸葛和也没时间客气，把最新的标书递过来。
谢正忙拿起来，扫一眼最关键的地方，的确架构上和自己当初设计的没有什么区别，只是有些细的指标更改，应该不会影响整体。
“想不到这个方案这么顺，客户就发出来。”谢正看着自言自语道。
“小谢，那你马上根据这个标书做个价格分析，折扣按照集采的计算，让北京那边先看一眼，周成正好还在那里，可你帮你催催他们。”雷越说的是MBI的成本分析部门，每次确定价格策略前，都需要他们做一个成本评估，以供高层的决策。
谢正拿出以前做好的文件，里面包含方案和基本的竞争价格分析，和新标书确认没有新的更改后，直接发给北京的产品经理严谨，她手下有人负责全国关键xìng的项目的成本和价格竞争分析。
“周成，我刚刚把方案和方案价格分析发给产品经理，你给帮忙催一催严谨，问题应该不大，都是按照我当初设计的。”谢正又打电话给还在北京的周成，希望早点能拿到公司正式的评估结果。
“诸葛和，你对这次投标的价格策略是怎么看的？”雷越在会议室里征求着大家的意见。
“肯定还是低价吧。客户没有开技术jiāo流，所以我们没有机会介绍产品优势，而普惠的产品客户一直在用，所有人都对他们的产品很熟悉。而且普惠是找的分销商，看样子也是想走低价策略。”诸葛和看着谢正，因为来之前，两个人就协商好，无论任何人问，都要统一低价策略的口径。
“我也是这么想的。否则客户买我们的理由是什么呢？我们没有一点关系基础，这是事实。”谢正忙跟上诸葛和的话题，希望能一起影响雷越的想法。
“我们的给客户一个买MBI的理由，不打价格牌怎么办？”谢正看雷越没有反应，，忙追着说几句。
“那好，按照你的逻辑，普惠什么优势都有，高价？”雷越的话，把两个人问住了，如果普惠是高价，那MBI当然不应该用低价策略，等于是白送钱。
“普惠的产品客户熟，他们和湖南也有合作，信任度也有，你是普惠你怎么办？”雷越问诸葛和。
写正在桌子底下狠狠的踢一脚诸葛和，意思让他还是要坚持刚才的说法。
“恩。。。。。其实通过这段时间的沟通，普惠和客户的关系也不是那么好。”诸葛和明白谢正的意思，想想说道。
“哦，不好在哪里？”雷越盯着诸葛和问道。
“主要是以前卖的太贵，客户很不满意。这次浙江普惠甩低价，同样的机型，比以前便宜20%多，让湖南的领导和总部解释起来很尴尬。听底下的人说，张猛为此还特地把普惠的销售大骂一通，一位刚刚半年前，湖南升级同样的机器，普会说什么也不降价。”诸葛和说得清款式最近的变化，这倒也不出乎大家的意料
“你说的有道理。普惠以前在湖南卖的的确太贵。。。。”雷越正和大家讨论着，会议室的电话响起来。
“喂，哪位？我是诸葛和。”诸葛和看看大家，按道理这个时候应该没有人打进来骚扰。
“我是周成，你们都在么？”电话里周成的语气有些焦急。
“大家都在。我是雷越，什么事情？”雷越接过来。
“谢正在么？”周成追问道。
“我在，怎么了？”谢正忙凑到电话边。
“这个方案是你做的么？普惠没有修改过？”周成焦急的问道。
“是我做的？怎么了？”谢正的心一下子提到嗓子眼，听周成的语气，情况真的很严重。
“谢正，上次新产品培训你参加了么？”周成很严肃的问道。
“我，我参加了。”谢正想起来，那次培训因为俞可可宫外孕的事情，自己挺一般就离开了会场。
“你知不知道，我们鲸鱼的最高配置是绝对不可以推荐给客户的？”周成的话，让大家大惊失色，都回头看着谢正。
“我，我，我不知道。”谢正脑海里飞速的转着，没有这方面的一点点印象。最近持续的抑郁，让它一直在逃避工作，更没有仔细钻研过新产品。
“你他妈的闯祸了，你知道么？”周成忽然在电话里破口大骂起来，让聚在电话旁的几个人都不由得躲在一边，只剩下谢正手微微哆嗦着撑在那里。
“周成，你别生气，仔细说说看，我是雷越。”雷越按住谢正的肩膀，接过话题。
“产品经理再三强调，不要在客户那里推荐鲸鱼的最高配置，虽然报价没变，但生产成本增加一倍。这他妈的还怎么和普惠打？谢正，你现在就给我回北京，自己和公司解释，现在所有人都他妈的在骂我。”轴承还是按捺不住自己的怒火，啪的把电话摔了，看样子肯定是刚刚被骂完。
谢正的汗一下子冒出来，忙打开自己的电子邮件，手忙脚乱的查看上次培训的文档。
雷越和诸葛和都沉默了
“叮叮。”雷越的手机也响起来。
“国总。”雷越看了一眼，示意大家都不要出声。
“啊，对，我也是刚刚知道。”
国顺昌肯定也是在追问方案出错的事情。
“对，对，对，我们在开会想办法，看怎么补救。”雷越的脸色越来越难看，看样子国顺昌也没有口下留德。
“谢正，你闯大祸了。”雷越挂了电话，转身瞪着谢正，手哆嗦着指着他，说不出话来。
培训文档上清清楚楚的标明着有关鲸鱼最高配置特殊说明。
第一： 价格不变
第二 成本比普通配置高一倍
不建议向客户推荐。
谢正傻在那里，想不到原来自己就是那个不及格的短板。
“我，我最近生活上有些问题，所以。。。。”谢正紧张的擦擦额头上的汗，不知道该如何说是好，这可是四千万的项目，所有人一年的心血。。。。。
“我早看出来，也严重警告过你，生活和工作要严格分开，不能一跨全跨。就算生活有问题，也可以找别人帮你检查检查，都怪我当初提醒你，却没有追下去。”雷越也懊悔的猛拍自己的脑门，转身一下子拉开会议室的门，自己走了出去。
诸葛和一拳头砸在会议室的墙壁上，看着谢正不知如何是好。
“培训哪天，我女朋友做手术，我没听完。”谢正小声的对诸葛和解释道，心里也知道现在说什么理由都于事无补。
会议室外，传来雷越的手机铃音，然后听到雷越简单的回复几句，就走进来。
“恩，大家现在都要冷静一下，尤其是你，谢正。”雷越明显是在按压着心头的怒火，安慰谢正几句，面对着他就坐下来。
“现在公司的产品部门正在开会，研讨对策。谁都别走，就在这里等着，看看有什么解救方法。”
雷越叹口气，又说道：“谢正，我要你拍着胸脯，向我保证一件事情。”
谢正忙把眼神从电脑上移开，慌乱的看着雷越，只觉得手脚冰凉，大脑里一片空白。
“雷总，您说。”
“现在的情况很严重，抛开公司里上下级的关系，抛开MBI，抛开所有利益，我要求你拍着胸口和我说句实话，现在你再骗我，就不配当个人。”
雷越就坐在谢正最近的位置上，死死的盯着他。
“雷总，我们认识也快一年，您还不了解我么？说吧，我这时候说一句谎话，就没资格做人。”谢正的耳膜里能清楚的听到自己的心脏一下一下的跳动，每一次的供血都全部涌向大脑，让他感觉到一阵阵的耳晕目眩。
难道泼咖啡的事情，让公司知道了？
难道。。。。。
谢正脑子里如快进的电影，飞快的过滤着自己做过的种种坏事，心里忐忑不安的衡量着，如果质问自己泼咖啡的事情，到底要不要承认。
“谢正，你看着我的眼睛。”雷越一把抬起谢正低着的头，把自己的眼睛死死凑到他的眼前。
谢正心想，完了，还是招吧。
“有人怀疑你被普惠收买，才作出的这套方案，是不是？”雷越的眼睛死死的盯着谢正，手把著他的脑袋，不让他有一点点的躲闪。
恩！？
这下该谢正愣在那里。
哪个乌龟王八蛋他妈的栽赃自己，说自己被普惠收买。
“不可能，绝对不可能，老大，您放心，我谢正做什么伤天害理的事情，也不能欺骗战友。”谢正反应过来，原来泼咖啡的事情并没有败露，心跳缓和下来，不由自主的大出一口长气。
这真是实话，谢正放松眼部神经，正是着雷越的目光，希望他能清清楚楚的看到自己的诚实。
雷越不放心的仔细看看谢正。
谢正的抑郁症被吓得不知道飞到哪里去，心底的求生本能激发着他的大脑有重新转起来。
“老大，我跟着你做项目这一年，成长飞快。尤其飞机上你的几句话，就让我明白很多道理，就算是被利益诱惑，现在我也不能还昧着良心骗你，我真的是疏忽。。。。。”谢正一边说，一边站起来向雷越深鞠一躬，基本上是等于对天发誓，对地磕头的大礼。
“谢正，你说你明明白白一人，怎么关键时刻犯错呢？”
雷越看不过去了，走过去拍拍谢正的肩膀，把他来起来。
“我相信你已经做那么多事情，是不会为钱而出卖湖南项目的，虽然你小子也不是什么好人，可是也没坏到那个份上。”雷越示意谢正做到自己的座位上。
谢正忽然明白雷越的意思，自己为保他，曾经给国顺昌发邮
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“全球都在变？”
“电信在MBI是个新部门，业绩压力很大。当然不可否认，随着科技的进步，信息的快速流通，美国也在变，全球都在变，比以往变得更快。华尔街现在只会看短期报表，不看长期发展，比的企业偏离正确的价值观，透支市场，透支未来，透支品牌。长期以往一定会出问题的，这样做不到基业长青。所以我们既需要足够的智慧来适应它，也需要用坚持来保证公司的长久发展。”
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谢正类似的话曾经听过无数次，都笑笑忘掉，绝对是都是虚伪的说教，就是MBI的高管又有几个人做到呢。
“谢正，你还没有成家，还没有自己的孩子，所以感受不会有那么深。”雷越看着谢正一脸不在乎的表情，知道她并没有真正体会到。
“如果你是一家之长，你会希望自己的孩子是个什么样的人呢？你要知道企业的规定在这里没有用，只能言传身教。要知道男人成家才能立业，就是这个道理。”
成家！谢正想到俞可可，她永远不会有自己的孩子，她还会有自己的家么？
雷越头歪向一边，沉沉的睡过去，剩下谢正的心在一旁绞痛着。
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周一下午两点
诸葛和已经订好长沙最大的会议室，桌子上整整齐齐的摆放着刚刚拿到的标书。
“我定了整整一周，不会有人打扰我们。这是刚刚拿到的标书，小谢你看看吧。我看过了，和你当初设计的差别不大。”诸葛和也没时间客气，把最新的标书递过来。
谢正忙拿起来，扫一眼最关键的地方，的确架构上和自己当初设计的没有什么区别，只是有些细的指标更改，应该不会影响整体。
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“小谢，那你马上根据这个标书做个价格分析，折扣按照集采的计算，让北京那边先看一眼，周成正好还在那里，可你帮你催催他们。”雷越说的是MBI的成本分析部门，每次确定价格策略前，都需要他们做一个成本评估，以供高层的决策。
谢正拿出以前做好的文件，里面包含方案和基本的竞争价格分析，和新标书确认没有新的更改后，直接发给北京的产品经理严谨，她手下有人负责全国关键xìng的项目的成本和价格竞争分析。
“周成，我刚刚把方案和方案价格分析发给产品经理，你给帮忙催一催严谨，问题应该不大，都是按照我当初设计的。”谢正又打电话给还在北京的周成，希望早点能拿到公司正式的评估结果。
“诸葛和，你对这次投标的价格策略是怎么看的？”雷越在会议室里征求着大家的意见。
“肯定还是低价吧。客户没有开技术jiāo流，所以我们没有机会介绍产品优势，而普惠的产品客户一直在用，所有人都对他们的产品很熟悉。而且普惠是找的分销商，看样子也是想走低价策略。”诸葛和看着谢正，因为来之前，两个人就协商好，无论任何人问，都要统一低价策略的口径。
“我也是这么想的。否则客户买我们的理由是什么呢？我们没有一点关系基础，这是事实。”谢正忙跟上诸葛和的话题，希望能一起影响雷越的想法。
“我们的给客户一个买MBI的理由，不打价格牌怎么办？”谢正看雷越没有反应，，忙追着说几句。
“那好，按照你的逻辑，普惠什么优势都有，高价？”雷越的话，把两个人问住了，如果普惠是高价，那MBI当然不应该用低价策略，等于是白送钱。
“普惠的产品客户熟，他们和湖南也有合作，信任度也有，你是普惠你怎么办？”雷越问诸葛和。
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“恩。。。。。其实通过这段时间的沟通，普惠和客户的关系也不是那么好。”诸葛和明白谢正的意思，想想说道。
“哦，不好在哪里？”雷越盯着诸葛和问道。
“主要是以前卖的太贵，客户很不满意。这次浙江普惠甩低价，同样的机型，比以前便宜20%多，让湖南的领导和总部解释起来很尴尬。听底下的人说，张猛为此还特地把普惠的销售大骂一通，一位刚刚半年前，湖南升级同样的机器，普会说什么也不降价。”诸葛和说得清款式最近的变化，这倒也不出乎大家的意料
“你说的有道理。普惠以前在湖南卖的的确太贵。。。。”雷越正和大家讨论着，会议室的电话响起来。
“喂，哪位？我是诸葛和。”诸葛和看看大家，按道理这个时候应该没有人打进来骚扰。
“我是周成，你们都在么？”电话里周成的语气有些焦急。
“大家都在。我是雷越，什么事情？”雷越接过来。
“谢正在么？”周成追问道。
“我在，怎么了？”谢正忙凑到电话边。
“这个方案是你做的么？普惠没有修改过？”周成焦急的问道。
“是我做的？怎么了？”谢正的心一下子提到嗓子眼，听周成的语气，情况真的很严重。
“谢正，上次新产品培训你参加了么？”周成很严肃的问道。
“我，我参加了。”谢正想起来，那次培训因为俞可可宫外孕的事情，自己挺一般就离开了会场。
“你知不知道，我们鲸鱼的最高配置是绝对不可以推荐给客户的？”周成的话，让大家大惊失色，都回头看着谢正。
“我，我，我不知道。”谢正脑海里飞速的转着，没有这方面的一点点印象。最近持续的抑郁，让它一直在逃避工作，更没有仔细钻研过新产品。
“你他妈的闯祸了，你知道么？”周成忽然在电话里破口大骂起来，让聚在电话旁的几个人都不由得躲在一边，只剩下谢正手微微哆嗦着撑在那里。
“周成，你别生气，仔细说说看，我是雷越。”雷越按住谢正的肩膀，接过话题。
“产品经理再三强调，不要在客户那里推荐鲸鱼的最高配置，虽然报价没变，但生产成本增加一倍。这他妈的还怎么和普惠打？谢正，你现在就给我回北京，自己和公司解释，现在所有人都他妈的在骂我。”轴承还是按捺不住自己的怒火，啪的把电话摔了，看样子肯定是刚刚被骂完。
谢正的汗一下子冒出来，忙打开自己的电子邮件，手忙脚乱的查看上次培训的文档。
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“叮叮。”雷越的手机也响起来。
“国总。”雷越看了一眼，示意大家都不要出声。
“啊，对，我也是刚刚知道。”
国顺昌肯定也是在追问方案出错的事情。
“对，对，对，我们在开会想办法，看怎么补救。”雷越的脸色越来越难看，看样子国顺昌也没有口下留德。
“谢正，你闯大祸了。”雷越挂了电话，转身瞪着谢正，手哆嗦着指着他，说不出话来。
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第一： 价格不变
第二 成本比普通配置高一倍
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谢正傻在那里，想不到原来自己就是那个不及格的短板。
“我，我最近生活上有些问题，所以。。。。”谢正紧张的擦擦额头上的汗，不知道该如何说是好，这可是四千万的项目，所有人一年的心血。。。。。
“我早看出来，也严重警告过你，生活和工作要严格分开，不能一跨全跨。就算生活有问题，也可以找别人帮你检查检查，都怪我当初提醒你，却没有追下去。”雷越也懊悔的猛拍自己的脑门，转身一下子拉开会议室的门，自己走了出去。
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“培训哪天，我女朋友做手术，我没听完。”谢正小声的对诸葛和解释道，心里也知道现在说什么理由都于事无补。
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“恩，大家现在都要冷静一下，尤其是你，谢正。”雷越明显是在按压着心头的怒火，安慰谢正几句，面对着他就坐下来。
“现在公司的产品部门正在开会，研讨对策。谁都别走，就在这里等着，看看有什么解救方法。”
雷越叹口气，又说道：“谢正，我要你拍着胸脯，向我保证一件事情。”
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难道泼咖啡的事情，让公司知道了？
难道。。。。。
谢正脑子里如快进的电影，飞快的过滤着自己做过的种种坏事，心里忐忑不安的衡量着，如果质问自己泼咖啡的事情，到底要不要承认。
“谢正，你看着我的眼睛。”雷越一把抬起谢正低着的头，把自己的眼睛死死凑到他的眼前。
谢正心想，完了，还是招吧。
“有人怀疑你被普惠收买，才作出的这套方案，是不是？”雷越的眼睛死死的盯着谢正，手把著他的脑袋，不让他有一点点的躲闪。
恩！？
这下该谢正愣在那里。
哪个乌龟王八蛋他妈的栽赃自己，说自己被普惠收买。
“不可能，绝对不可能，老大，您放心，我谢正做什么伤天害理的事情，也不能欺骗战友。”谢正反应过来，原来泼咖啡的事情并没有败露，心跳缓和下来，不由自主的大出一口长气。
这真是实话，谢正放松眼部神经，正是着雷越的目光，希望他能清清楚楚的看到自己的诚实。
雷越不放心的仔细看看谢正。
谢正的抑郁症被吓得不知道飞到哪里去，心底的求生本能激发着他的大脑有重新转起来。
“老大，我跟着你做项目这一年，成长飞快。尤其飞机上你的几句话，就让我明白很多道理，就算是被利益诱惑，现在我也不能还昧着良心骗你，我真的是疏忽。。。。。”谢正一边说，一边站起来向雷越深鞠一躬，基本上是等于对天发誓，对地磕头的大礼。
“谢正，你说你明明白白一人，怎么关键时刻犯错呢？”
雷越看不过去了，走过去拍拍谢正的肩膀，把他来起来。
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