第 16 章
才算恰当呢？智者往往会采用委婉的问法，迂回含蓄地提出问题。
（3）“诱问导入式”提问法。“诱问导入”是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“陷阱”中。
（4）“限制选择式”提问法。“限制选择式”提问法，又称作“二者择一法”，它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。
例如你想邀约顾客，并让他按照你设定的时间来赴约，你就可以在即将结束jiāo谈时说：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见？”这里的“明天晚上见，还是后天晚上见？”就是“限制选择法”。
在限制选择的提问中，倘若能够使所提的问题明确而具体，就会达到更加理想的效果。下面这个例子，就很能说明这一点：
在一家拉面馆里，来用餐的人中有些人喜欢在拉面里加鸡蛋，所以拉面店的服务员在卖拉面时总要问：“加不加鸡蛋？”
后来，有人建议拉面店的服务员把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”结果，拉面店里鸡蛋的销量大增，创造了可观的利润。
这里，前后两句都是二者择一提问法，但提问的效果却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地比较大，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题而去，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。
不可否认，这种提问方法对提问方非常有利。不过，在运用此法时也需要慎重，一般应该在自己充分掌握主动权的情况下使用，不然非但不会达到预期的目的，搞不好还会使jiāo谈双方陷入僵局！
（5）“澄清证实式”提问法。在与人jiāo谈中，其中一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的“澄清证实式”提问法。例如这样的提问：“你刚才说你会尽量满足我的要求，是这样吧？”
（6）“协商讨论式”提问法。这种提问法是指用商讨的语气向对方发出提问。例如，“你看咱们就这样定了好不好？”使用这种提问法时，应该保持平和的语气，即使对方没有接受你的意见，jiāo谈的气氛依然可以保持融洽。
综上所述，无论是在做生意上还是在日常jiāo往中，当你掌握了有效的提问方法，就能帮助你事半功倍，左右逢源，无往不利。
01．能让客户笑出来，就能让他们把钱掏出来
在拜访那些潜在客户时，如果他们对你说“不”，你要感谢他们，因为他们帮助你向会说“是”的客户那里又迈进了一步。你要告诉他们你是多么地感谢这一点。你可以告诉他们：你平均每听到五个“不”才能得到一个“是”，因此，你想听更多的“不”，每听到一个，就离“是”更近了一步。你可以问一问他们：“我真的很想快一点知道还有谁会拒绝我，好让我赶快凑足所需要的‘不’。”如果你真的这样说了，我保证你的话会让他们笑翻。是的，当你能够说出如此幽默的话时，你其实会发现，卖东西是那么容易，那么令人快乐！
那么，你在销售过程中使用过多少幽默了呢，是否多得足以让买卖成jiāo了？
事实上，幽默是每一位销售人员在销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能让顾客笑出来，你就能让他们把钱从腰包里掏出来！
没有什么比幽默更有利于建立和客户的关系了。幽默是一种接合零件，而且经常能揭示出人们头脑中的偏见和成见。它把销售过程拉到了一个真实的状态之中。我们通过观察发现，很多实话都是通过幽默的方式被说出来的。如果你仔细去体会一位顾客的玩笑，你经常会在其中找到他的想法；如果你用幽默的方式把一些实话说出来，你的顾客会更容易接受，进而做出购买的决定。
幽默产生和谐，和谐有助人际
幽默往往通过笑的方式弥补了人与人之间的思想鸿沟，跨越了人与人之间的感情分界，增进了人与人之间的相互信任。
在人际jiāo往中，只要幽默得体适时，就能够松弛神经，活跃气氛，创造出和谐美好的“家庭环境”。置身于这种环境中，人们jiāo往起来往往能心情舒畅。
幽默的谈吐往往能令人们捧腹大笑。如果善于运用幽默，常常能化解矛盾，促成合作。
在一次贸易谈判中，由于谈判的双方都在维护各自的利益，从而不肯做出任何让步，因此使谈判陷入进了僵局，主人只好宣布休会。用餐时，主人为客人斟酒，没想到手不小心一抖，把酒杯碰在了客人的额角上，竟将酒浇了客人一头，当时的情形十分尴尬。这时，坐在旁边的公关小姐见状，从容地举起酒杯，对客人说：“让我们为我们双方的共同利益与友好合作，从头来干一杯！”主客一愣，随即会意地大笑。在笑声中，双方都意识到了坐在一起来的原因，于是重新回到了谈判桌上，在互谅互让的友好气氛中开始了贸易谈判。最后的谈判结果令双方都很满意。
有一天，有位旅游者骑着摩托车出游，没想到在半途中把汽油给耗尽了，幸好在不远处有一个加油站。不过，旅游者担心自己的钱不够用，于是便焦急地对值班员说：“我只有10块钱！”值班员听了后却轻松地回答说：“没关系，星期四我们是不找钱的。”旅游者不明白这句话的意思，便顺着值班员的手指回头一看，才发现原来加一次油只需8块钱。旅游者明白了过来，然后会心一笑。值班员也笑了。俩人的这一笑，马上就笑出了和谐与亲切。
虽然幽默能够促进人际关系的和谐，但运用不当，也会适得其反，破坏人际关系的平衡，激化潜在矛盾，造成冲突。在一家饭店里，有一位顾客很生气地对服务员嚷道：“这是怎么回事？这只鸡的腿怎么一条比另一条要短上一截？”这时，服务员故作幽默地说：“那有什么！你到底是要吃它，还是要和它跳舞？”顾客一听更加生气了。于是，一场本来可以避免的争吵便愈吵愈烈了。
幽默的话和其他的话一样，说得好了就让人听起来特别受用；说得不好，就容易使你与听者的关系紧张起来。所以，你必须学会拿捏好幽默的尺度。当你在适合说幽默的时候讲一讲幽默的话，你必定能让别人开心，让别人对你有好感，让别人喜欢你。如果你是销售人员，一旦对方喜欢你，你卖的东西就很容易被对方接受！
幽默对销售有非常好的加分作用
每个人都有自己的特长，都有自己崇拜、欣赏或者所爱的人。不过有一种个xìng却是人人都喜欢且能帮助你左右逢源的，那就是爽朗幽默。
人是一种矛盾的动物。一方面不堪忍受孤独寂寞，所以要与他人jiāo流沟通，因而具有群居xìng；另一方面人却又对陌生人存在着一种戒心和恐惧感。所以，碰到陌生人时我们的第一个反应便是关起心门，然后再慢慢地观察别人的动静。如果这个陌生人表现出了爽朗幽默的谈吐风度，对方便会慢慢地了解到这个陌生人并非“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
在销售过程中，“考虑一下再说”是客户经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得很婉转，但真正的想法可能是“我听腻了你的那一套说辞，我可不打算买，只是随便敷衍一下你，使一下缓兵之计而已。”
在这种情况下，销售人员倘若认为目前的时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“古板”了！要处理这种状况是有点棘手的，因为客户会说出这句话，多半是在销售人员已经做了相当程度的说明之后，客户知道这时候就算勉强再运用其他拒绝语言来处理，效果也不会很好，于是就用“考虑一下再说”来敷衍了事。
这时，如果销售人员懂得运用幽默，就不一样了，因为幽默的人很容易打开别人的心扉，不仅容易打动异xìng的心，也容易打动客户的心。所以，幽默的个xìng能造就出情场高手，也能造就出业务高手。
销售人员对客户来说完全是陌生人，一开始并不被客户所了解。如果推销人员在访问jiāo谈时随时展现出笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，将对推销工作助益很大。
在销售过程中，适当地讲一些小笑话，能迅速降低客户对销售人员的敌意，促使销售的成功。
让我们看一下下面这位优秀的推销员是如何使用幽默的：
“您好！我是大西洋保险公司的汤米·杨。”
“喔——”
对方端详了汤米·杨的名片好一阵子，才慢条斯理地抬头说：“两三天前就曾来过一个大西洋保险公司的业务员。但是，还没等他把话说完，我就把他给赶走了。我是不会投保的，我看你还是快走吧，[奇+书+网]以免浪费彼此的时间。”
这个人真是既干脆又够意思，而且他考虑得还真够周到的，还在想着替推销员节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我就当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”
汤米·杨一脸正经，甚至还装出有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“没错啊，就像这样一刀刺下去……”
汤米·杨一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！为了不去切腹，我非要用心介绍不可！”话说到此，汤米·杨脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，这名准客户不由自主地笑了起来。
这个案例的重点，就在于设法去逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此之间的距离。
用幽默去增加业绩，要注意这几条
只要你能让客户开心地笑起来，他们就很可能高兴地掏出腰包买你的东西。因此可以说，幽默是能帮助你提升业绩的。那么，你应该如何使用幽默这个有力的“武器”去增加你的销售业绩呢？以下是几条经过无数销售人员实践，证明是非常实用的建议：
（1）在介绍的开场白中使用幽默，能给jiāo谈营造出一种愉快的氛围。越早让顾客笑出来越好，因为笑是赞同的一种形式。
（2）不要拿别人开玩笑。如果顾客正好认识你嘲笑的那个人（你永远不知道谁到底认识谁），或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就死定了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，你在某一天肯定会受到惩罚。
（3）善于在笑话中自嘲。这可以显示你是一个平易可亲的人。这也是一种安全的幽默。
（4）切记，有人不喜欢笑话。在你说完笑话之后如果得到一种沉默，这是很恐怖的。当你对人讲笑话以前，要确认这对别人也确实好笑。
（5）不要拿种族问题开玩笑，除非你是在嘲笑自己的种族。这不是建议，而是规则。
（6）先倾听，后玩笑。在开口之前先试着判断对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助有多大，错误的幽默对你的损害就有多大。
（7）如果顾客以前已经听过这个笑话，让他们重听一次的效果会适得其反。这就是拿自身的经历来开玩笑的好处，因为对方肯定是第一次听说。
（8）开玩笑的时机极其重要。被巧妙地chā入谈话中的幽默会使顾客喜欢上你。但要提醒的是：任何时机都不适于向你不认识的人讲政治或宗教笑话。切勿不合时宜地讲笑话。
（9）黄色笑话很危险。如果说的对象不合适，你将会遇到麻烦。在开口之前，你一定要了解听者的容忍底线。
（10）用幽默把问题变成机会。
归根到底，如果你能让顾客笑出来，你就一定能让他们把钱从钱包里掏出来！
02．幽默风趣促销售
在营销中运用幽默，既能营造出轻松活泼的氛围，又能为营销工作创造一个良好的环境。同时，幽默本身就是一种极具艺术xìng的广告语，用得好，会给人们留下深刻的印象，从而由一句笑话联想到某种品牌，确实是一种很好的促销手段。
在销售过程中，运用幽默风趣的语言，往往能收到奇效。
在美雅公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司新产品的原料、配方、xìng能和使用方法，给了大家一种业务很精通的印象。在回答消费者提出的各种问题时，他们的反应也很快，不但对答如流，而且既彬彬有礼又幽默风趣，给消费者们留下难忘的印象。
例如，当有消费者问到：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”这时，其中的一位营销人员便马上答道：“您试过后的感觉会比广告上说的要好。”
另一位消费者问道：“要是买回去，用过以后感觉不那么好那怎么办？”另一位营销人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”
类似于这样得体而睿智的幽默对话在这次展销会上还有不少。而这次展销会上，美雅公司也大获成功，不但产品销量远远超过以往几届展销会，更重要的是产品品牌的知名度得到了很大的提高。
在美雅公司召开的展销会后的总结大会上，总经理特别强调说，正是营销人员在语言上的训练有素促成了这次展销活动的成功。因此，他要求公司里的全体人员都应该像营销人员那样，在“说话”上下一番功夫。
对于营销人员而言，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动都首先通过语言建立起最初的联系，从而促使营销活动不断进展，最终达到营销目的的。因此，语言jiāo流是营销活动的开始，这个头开得好与否，直接关系到营销的成败。通常，话说得恰到
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（3）“诱问导入式”提问法。“诱问导入”是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“陷阱”中。
（4）“限制选择式”提问法。“限制选择式”提问法，又称作“二者择一法”，它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。
例如你想邀约顾客，并让他按照你设定的时间来赴约，你就可以在即将结束jiāo谈时说：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见？”这里的“明天晚上见，还是后天晚上见？”就是“限制选择法”。
在限制选择的提问中，倘若能够使所提的问题明确而具体，就会达到更加理想的效果。下面这个例子，就很能说明这一点：
在一家拉面馆里，来用餐的人中有些人喜欢在拉面里加鸡蛋，所以拉面店的服务员在卖拉面时总要问：“加不加鸡蛋？”
后来，有人建议拉面店的服务员把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”结果，拉面店里鸡蛋的销量大增，创造了可观的利润。
这里，前后两句都是二者择一提问法，但提问的效果却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地比较大，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题而去，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。
不可否认，这种提问方法对提问方非常有利。不过，在运用此法时也需要慎重，一般应该在自己充分掌握主动权的情况下使用，不然非但不会达到预期的目的，搞不好还会使jiāo谈双方陷入僵局！
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综上所述，无论是在做生意上还是在日常jiāo往中，当你掌握了有效的提问方法，就能帮助你事半功倍，左右逢源，无往不利。
01．能让客户笑出来，就能让他们把钱掏出来
在拜访那些潜在客户时，如果他们对你说“不”，你要感谢他们，因为他们帮助你向会说“是”的客户那里又迈进了一步。你要告诉他们你是多么地感谢这一点。你可以告诉他们：你平均每听到五个“不”才能得到一个“是”，因此，你想听更多的“不”，每听到一个，就离“是”更近了一步。你可以问一问他们：“我真的很想快一点知道还有谁会拒绝我，好让我赶快凑足所需要的‘不’。”如果你真的这样说了，我保证你的话会让他们笑翻。是的，当你能够说出如此幽默的话时，你其实会发现，卖东西是那么容易，那么令人快乐！
那么，你在销售过程中使用过多少幽默了呢，是否多得足以让买卖成jiāo了？
事实上，幽默是每一位销售人员在销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能让顾客笑出来，你就能让他们把钱从腰包里掏出来！
没有什么比幽默更有利于建立和客户的关系了。幽默是一种接合零件，而且经常能揭示出人们头脑中的偏见和成见。它把销售过程拉到了一个真实的状态之中。我们通过观察发现，很多实话都是通过幽默的方式被说出来的。如果你仔细去体会一位顾客的玩笑，你经常会在其中找到他的想法；如果你用幽默的方式把一些实话说出来，你的顾客会更容易接受，进而做出购买的决定。
幽默产生和谐，和谐有助人际
幽默往往通过笑的方式弥补了人与人之间的思想鸿沟，跨越了人与人之间的感情分界，增进了人与人之间的相互信任。
在人际jiāo往中，只要幽默得体适时，就能够松弛神经，活跃气氛，创造出和谐美好的“家庭环境”。置身于这种环境中，人们jiāo往起来往往能心情舒畅。
幽默的谈吐往往能令人们捧腹大笑。如果善于运用幽默，常常能化解矛盾，促成合作。
在一次贸易谈判中，由于谈判的双方都在维护各自的利益，从而不肯做出任何让步，因此使谈判陷入进了僵局，主人只好宣布休会。用餐时，主人为客人斟酒，没想到手不小心一抖，把酒杯碰在了客人的额角上，竟将酒浇了客人一头，当时的情形十分尴尬。这时，坐在旁边的公关小姐见状，从容地举起酒杯，对客人说：“让我们为我们双方的共同利益与友好合作，从头来干一杯！”主客一愣，随即会意地大笑。在笑声中，双方都意识到了坐在一起来的原因，于是重新回到了谈判桌上，在互谅互让的友好气氛中开始了贸易谈判。最后的谈判结果令双方都很满意。
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虽然幽默能够促进人际关系的和谐，但运用不当，也会适得其反，破坏人际关系的平衡，激化潜在矛盾，造成冲突。在一家饭店里，有一位顾客很生气地对服务员嚷道：“这是怎么回事？这只鸡的腿怎么一条比另一条要短上一截？”这时，服务员故作幽默地说：“那有什么！你到底是要吃它，还是要和它跳舞？”顾客一听更加生气了。于是，一场本来可以避免的争吵便愈吵愈烈了。
幽默的话和其他的话一样，说得好了就让人听起来特别受用；说得不好，就容易使你与听者的关系紧张起来。所以，你必须学会拿捏好幽默的尺度。当你在适合说幽默的时候讲一讲幽默的话，你必定能让别人开心，让别人对你有好感，让别人喜欢你。如果你是销售人员，一旦对方喜欢你，你卖的东西就很容易被对方接受！
幽默对销售有非常好的加分作用
每个人都有自己的特长，都有自己崇拜、欣赏或者所爱的人。不过有一种个xìng却是人人都喜欢且能帮助你左右逢源的，那就是爽朗幽默。
人是一种矛盾的动物。一方面不堪忍受孤独寂寞，所以要与他人jiāo流沟通，因而具有群居xìng；另一方面人却又对陌生人存在着一种戒心和恐惧感。所以，碰到陌生人时我们的第一个反应便是关起心门，然后再慢慢地观察别人的动静。如果这个陌生人表现出了爽朗幽默的谈吐风度，对方便会慢慢地了解到这个陌生人并非“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
在销售过程中，“考虑一下再说”是客户经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得很婉转，但真正的想法可能是“我听腻了你的那一套说辞，我可不打算买，只是随便敷衍一下你，使一下缓兵之计而已。”
在这种情况下，销售人员倘若认为目前的时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“古板”了！要处理这种状况是有点棘手的，因为客户会说出这句话，多半是在销售人员已经做了相当程度的说明之后，客户知道这时候就算勉强再运用其他拒绝语言来处理，效果也不会很好，于是就用“考虑一下再说”来敷衍了事。
这时，如果销售人员懂得运用幽默，就不一样了，因为幽默的人很容易打开别人的心扉，不仅容易打动异xìng的心，也容易打动客户的心。所以，幽默的个xìng能造就出情场高手，也能造就出业务高手。
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在销售过程中，适当地讲一些小笑话，能迅速降低客户对销售人员的敌意，促使销售的成功。
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“喔——”
对方端详了汤米·杨的名片好一阵子，才慢条斯理地抬头说：“两三天前就曾来过一个大西洋保险公司的业务员。但是，还没等他把话说完，我就把他给赶走了。我是不会投保的，我看你还是快走吧，[奇+书+网]以免浪费彼此的时间。”
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汤米·杨一脸正经，甚至还装出有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“没错啊，就像这样一刀刺下去……”
汤米·杨一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！为了不去切腹，我非要用心介绍不可！”话说到此，汤米·杨脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，这名准客户不由自主地笑了起来。
这个案例的重点，就在于设法去逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此之间的距离。
用幽默去增加业绩，要注意这几条
只要你能让客户开心地笑起来，他们就很可能高兴地掏出腰包买你的东西。因此可以说，幽默是能帮助你提升业绩的。那么，你应该如何使用幽默这个有力的“武器”去增加你的销售业绩呢？以下是几条经过无数销售人员实践，证明是非常实用的建议：
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（2）不要拿别人开玩笑。如果顾客正好认识你嘲笑的那个人（你永远不知道谁到底认识谁），或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就死定了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，你在某一天肯定会受到惩罚。
（3）善于在笑话中自嘲。这可以显示你是一个平易可亲的人。这也是一种安全的幽默。
（4）切记，有人不喜欢笑话。在你说完笑话之后如果得到一种沉默，这是很恐怖的。当你对人讲笑话以前，要确认这对别人也确实好笑。
（5）不要拿种族问题开玩笑，除非你是在嘲笑自己的种族。这不是建议，而是规则。
（6）先倾听，后玩笑。在开口之前先试着判断对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助有多大，错误的幽默对你的损害就有多大。
（7）如果顾客以前已经听过这个笑话，让他们重听一次的效果会适得其反。这就是拿自身的经历来开玩笑的好处，因为对方肯定是第一次听说。
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在销售过程中，运用幽默风趣的语言，往往能收到奇效。
在美雅公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司新产品的原料、配方、xìng能和使用方法，给了大家一种业务很精通的印象。在回答消费者提出的各种问题时，他们的反应也很快，不但对答如流，而且既彬彬有礼又幽默风趣，给消费者们留下难忘的印象。
例如，当有消费者问到：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”这时，其中的一位营销人员便马上答道：“您试过后的感觉会比广告上说的要好。”
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