第 6 章
件、100%退款。还有一个比零风险承诺更好的零风险，即使你要求退款，你仍然可以保留我们送你的珍贵礼品。就是说，即使最后你要求退款，你不但可以100%拿回钱，而且你仍然可以保留一个超级赠品。我的“成jiāo主张”都有这样的零风险承诺。你想这是一个什么样的姿态！
如果你什么都不做，那只有一种可能：失去！
只要你采取行动，你一定会有所收获，你不采取行动就没有收获。所以这样，你的成jiāo主张就变得无懈可击，无法拒绝。只要你是一个真正想赚钱的人，你真的想要让自己的业务做得越来越容易，你是没法拒绝这样的成jiāo主张的。第五，赠品
赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动，结果。如果你卖的是英语课程，但送客户的却是牙刷！要有“相关xìng”。你要理解，别人说对你的产品感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品。即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不要。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？他能帮助别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？
当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高产品在客户心中的价值。所以，你要让客户觉得购买这个产品，已经得到了10倍的回报，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！
当然在塑造价值的时候，你需要给客户一个衡量产品价值的尺度。比如说，这个赠品我以1000元的价格出售过，确确实实的卖过，不是随便编的，是真实的事情。你不要只送一个赠品，最少送两个到三个赠品，这样它的作用会更大。为什么呢？因为你的赠品可以只让一部分人喜欢，另外一部分人，可能会因为不喜欢你的赠品而决定不购买你的产品。所以当你有三个赠品时，你可以从三个不同的角度去给人家提供价值。
同样的道理，这三个赠品的设计最好是有所差别，不同形态，不同角度的。最后，你卖不掉的东西不要送。比如说，你仓库里存了很多东西卖不掉，你想送给客户，千万不要这么做！很多情况下别人是因为喜欢你的赠品，所以决定购买你的主打产品；但也有人因为不喜欢你的赠品，所以决定不卖你的产品。所以赠品是整个销售流程中不可分割的一部分，所以，请记住！赠品的设计很重！
“赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在客户退货
的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取行动，只要他行动，就会有所得，所以他没理由不采取行动。
在说，你把邮费也报销了，什么都报销了，但还可以保留赠品，所以他没理由不采取行动，也因为这样，你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。
我前面讲了几个成jiāo激素，有一点我需要补充说明。
零风险承诺是成jiāo的一大利器，但是它不是销售中的第一个武器，你千万不要冲上去说“反正我有零风险，你就买了吧”。如果你的东西没有价值，即使你做“零风险承诺”别人也不会购买，所以你需要先塑造产品的价值，当别人想要你产品的时候，“把零风险承诺”才会在最后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。千万不要冲上去，就提“零风险承诺”，没用的，因为客户还不信任你。
当我讲到《世界上最简单的赚钱机器》时，你会发现它就是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的？一开始，你既不能马上提到价格，也不能马上成jiāo，当然更不能提“零风险承诺”，你必须给你客户足够的信息，让你客户了解“你是干什么的，你卖什么产品的，”而且给客户足够多的好处，让客户确实想要。如果别人不想要了，你扔给他“零风险承诺”，他也不会买。
电话营销也是同样道理。记住，没有价值的东西，就算再好的“零风险承诺”也挽救不了。这跟我的营销理念是一致的。“你的产品和服务不能为别人的梦想创造价值，再好的营销，也无法帮助你。”这点非常重要。
你的成jiāo主张必须含有价格，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈价格。为什么？因为你卖的是价值，价格只是一种传递价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。比如说我的标题是“三万块三天的培训”，我想没有一个人会在这里，因为我没有说清楚“能帮你做什么”。
还有，就是如果你的价格很高，你必须要解释，因为客户会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有疑问，一一的解答。
当你在销售中回答了客户所有的疑问，才可以呈现价格，才呈现“零风险承诺”。我希望不要因为我的价格而剥夺了客户受教育的机会，客户需要先了解这个产品的价值。所以如果你的价格很高，你必须解释。还有如果你的价格非常低，你也需要解释，不要认为你的价格低，别人就没疑问，你一样需要解释。
我记得我老板卖过劳斯莱斯，这个车很贵，但是他有一次卖的非常便宜，便宜得别人都不敢相信，他说，“这车是我一个朋友从国外弄进来的，因为在美国大家都在左边开车，但这车的方向盘是在右边，所以才便宜”。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜？当你解释了原因，别人才能接受你的价格。
所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设，万一他假设的有偏差，那他可以就不会去购买了。
所以你要考虑的是“价值”。你要知道，客户只担心价值，他不会关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能降低自己的成本，这很重要！
不管你卖什么，教育本身就没有价值的。也许你去教一个母亲“如何照顾好自己的婴儿”。第一次当母亲。她什么都不知道，如果你有一个报告，把她所最担心的问题都列出来，请最权威的医生给她辅导，那这个报告本身就有价值，但是对你来说可能成本很低，你只是请一个专家录上两个小时而已。关键是这些东西确实有价值，确实是他们想知道的答案，所以这是赠品基本的一个使用方。
第三节 十大成jiāo激素（下）
第六，支付条款
“支付条款”是影响你成jiāo的吸引点。一次xìng预付现金。很显然，在收到或接受你的产品和服务之前，就要求客户“一次xìng支付现金”，这会“扼杀”你成jiāo的机会。
如果我让你们在没见到我，在对我一无所知的情况下，就往帐号里打三万块钱，很显然这会扼杀“成jiāo”的机会，因为我们的信任没有达到这个程度。我让你们到现场来jiāo款，至少你会见到我，你知道我说的是真实的情况，所以这是一个非常重要的信任，不是巧合。
你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。很显然，你第一次见到一个女士，不管你是否喜欢她，你不会第一次就想她会嫁给你，因为你们之间的信任没有达到一定的程度；但是如果你提议和她一起喝咖啡，这是正确的。
所以，你需要把你对客户的要求“台阶化”，要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时，你可以要求多一些，无所谓，可是当别人对你的信任很低的时候，你必须把他的行动分解。为什么要提高多次付款？其实就是把jiāo易“门槛”降低，让它和信任成比例。信任！我反复强调信任是你成jiāo的一个“重要货币”，没有信任，你就不可能成jiāo。当你可以提供“货到付款”，很显然这样风险就更低了。你成jiāo主张的吸引力也更高。
分期付款，就是你先收益，然后再分批付款。这种方式的吸引力更好，有两点因素：
一， 你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。
二， 可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品和服务，但他可以分开去购买。这样做你可以让更多的人成jiāo。
边受益边付款：
我可以卖你一套10万元的产品，但我允许你先拿回去用，只要你先jiāo一万元定金。你第二个月赚钱了，再打一万元过来；第三个月赚钱了再打一万元。所以，你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。这就是，边受益边付款这跟租房子的感觉有点像。边受益边付款。这是一个最好的成jiāo方法，这种方式根本不需要说服，因为客户已经了解到想要的结果。
这种方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品，然后放在“前端”让客户先体验，不断地给客户创造价值。比如我的产品价值很大，我可以先给你显示1%的产品，但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约成本有关系，但道理是一样的。通过这种方式，你的成jiāo主张将变得非常有吸引力！
什么叫诱惑力、吸引力？如果你让客户说“Yes”比说“No”更容易，那你的成jiāo就轻松了。所以我的《成jiāo动力学》就是研究“如何把从一个很蹩脚的，非常软弱的成jiāo主张，打造成一个让对方无法拒绝的成jiāo主张”。
这“十大成jiāo激素”，每一个都可以让你向理想中的“成jiāo主张靠近。这些东西挺起来很简单，但每一个都很“神奇”，尤其当你懂得组合运用的时候，他的作用不是2-3倍，而是N倍！怎么几何试的倍增你的销售？怎么在零投入的情况下去实现？“杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”，比如，支付条款就是其中的一个杠杆。还有，如果你的价值很高，你可以采取用分期付款的方式。这样价格就不显得“高”了。
我曾经做过实验，就是说卖十万元的东西很难，但是当我把十万元分解成10个月的时候，成jiāo率急速上升，虽然什么都没变，就是把万元分解成个月的付款期。这样做在别人的感觉里，它的价格降低了，因为你每个月付的少，所以你会更容易说“Yes”。
第七，送货条款
送货条款有各种各样的，比如说现场提货，那当然是最好的，jiāo完钱马上得到产品，非常有吸引力。
如果说XXXX天内送货上门，它的吸引力没有现场提货这么好，但是有时候客户没办法到现场提货，这时你可以说我用特快传递，24小时发货，而且我告诉你快递公司的名称，这样吸引力就增加了。
我们曾经接到很多电话，全国各地的，比如“我的朋友都说我一定会被骗的，请你帮我发货好吗？”这就体现了客户的心态，所以当你的发货日期离付款期越近，你成jiāo的可能xìng就越大，因为你降低了对方的忧虑，降低了对方的担心，你在给他创造价值，所以“发货方式”影响你成jiāo主张的吸引力。
分期送货。有些产品它必须分期送，比如说他买了你六个月的材料，他先付了钱，货是一月一发的。如果这样的话，你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货，由什么公司给他送货，那么他的担心就小多了。
比如，“我知道你付了六个月的款，我将分批在六个月内发货，我会在每个月的1号发货，我用的快递公司是EMS，大概需要两天的时间你就可以收到货。这样让对方感觉很舒服，也可以解除他的疑惑。
所有这些情况，你都要从对方的角度去思考，你得知道“他的忧虑是什么”，这样你才能进入他的世界。“你知道客户jiāo完钱之后在等待货的那种焦虑吗？”所以你应该减轻对方的焦虑，这样你的成jiāo率就会增加，所以送货条款很重要！
第八，稀缺xìng
每一个东西都有稀缺xìng，你必须设法找到它。
稀缺xìng是“数量有限”的概念，为什么稀缺xìng很重要？如果你没有稀缺xìng，对方会犹豫，因为稀缺xìng会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都有这样的“优惠”，我有一定的数量限制。”
第九，紧迫感
紧迫感是什么？是时间有限。
比如培训，我可能在15号就停止招生，虽然15号以后还有很多人打我电话，但我根本无法应付，因为没时间了。我希望在15号以后全力以赴地准备三天的培训。这是一个时间的紧迫感，如果你在15号之后，再打电话来，“对不起，我们无法帮助你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。
还有一个我想说明的，紧迫感和稀缺xìng是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我公司的数据库里有一万人，我现在想卖产品，而我只能卖100套，因为我想在第一阶段用低价的方法先做个测试，5000元/套，如果大家都得到了想要的结果，那下一步我就提价。因为我的数据库里有一万人，所以当我给一万人发信时，这就造成了“稀缺xìng”。因为一万人当中可能有超过100人想报名，当然这里面也有了“紧迫感”，毕竟100个名额很有限。所以，因为这个“稀缺xìng”早就了“紧迫感”，你卖的每一个东西都要有“稀缺xìng”和“紧迫感
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如果你什么都不做，那只有一种可能：失去！
只要你采取行动，你一定会有所收获，你不采取行动就没有收获。所以这样，你的成jiāo主张就变得无懈可击，无法拒绝。只要你是一个真正想赚钱的人，你真的想要让自己的业务做得越来越容易，你是没法拒绝这样的成jiāo主张的。第五，赠品
赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动，结果。如果你卖的是英语课程，但送客户的却是牙刷！要有“相关xìng”。你要理解，别人说对你的产品感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品。即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不要。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？他能帮助别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？
当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高产品在客户心中的价值。所以，你要让客户觉得购买这个产品，已经得到了10倍的回报，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！
当然在塑造价值的时候，你需要给客户一个衡量产品价值的尺度。比如说，这个赠品我以1000元的价格出售过，确确实实的卖过，不是随便编的，是真实的事情。你不要只送一个赠品，最少送两个到三个赠品，这样它的作用会更大。为什么呢？因为你的赠品可以只让一部分人喜欢，另外一部分人，可能会因为不喜欢你的赠品而决定不购买你的产品。所以当你有三个赠品时，你可以从三个不同的角度去给人家提供价值。
同样的道理，这三个赠品的设计最好是有所差别，不同形态，不同角度的。最后，你卖不掉的东西不要送。比如说，你仓库里存了很多东西卖不掉，你想送给客户，千万不要这么做！很多情况下别人是因为喜欢你的赠品，所以决定购买你的主打产品；但也有人因为不喜欢你的赠品，所以决定不卖你的产品。所以赠品是整个销售流程中不可分割的一部分，所以，请记住！赠品的设计很重！
“赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在客户退货
的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取行动，只要他行动，就会有所得，所以他没理由不采取行动。
在说，你把邮费也报销了，什么都报销了，但还可以保留赠品，所以他没理由不采取行动，也因为这样，你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。
我前面讲了几个成jiāo激素，有一点我需要补充说明。
零风险承诺是成jiāo的一大利器，但是它不是销售中的第一个武器，你千万不要冲上去说“反正我有零风险，你就买了吧”。如果你的东西没有价值，即使你做“零风险承诺”别人也不会购买，所以你需要先塑造产品的价值，当别人想要你产品的时候，“把零风险承诺”才会在最后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。千万不要冲上去，就提“零风险承诺”，没用的，因为客户还不信任你。
当我讲到《世界上最简单的赚钱机器》时，你会发现它就是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的？一开始，你既不能马上提到价格，也不能马上成jiāo，当然更不能提“零风险承诺”，你必须给你客户足够的信息，让你客户了解“你是干什么的，你卖什么产品的，”而且给客户足够多的好处，让客户确实想要。如果别人不想要了，你扔给他“零风险承诺”，他也不会买。
电话营销也是同样道理。记住，没有价值的东西，就算再好的“零风险承诺”也挽救不了。这跟我的营销理念是一致的。“你的产品和服务不能为别人的梦想创造价值，再好的营销，也无法帮助你。”这点非常重要。
你的成jiāo主张必须含有价格，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈价格。为什么？因为你卖的是价值，价格只是一种传递价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。比如说我的标题是“三万块三天的培训”，我想没有一个人会在这里，因为我没有说清楚“能帮你做什么”。
还有，就是如果你的价格很高，你必须要解释，因为客户会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有疑问，一一的解答。
当你在销售中回答了客户所有的疑问，才可以呈现价格，才呈现“零风险承诺”。我希望不要因为我的价格而剥夺了客户受教育的机会，客户需要先了解这个产品的价值。所以如果你的价格很高，你必须解释。还有如果你的价格非常低，你也需要解释，不要认为你的价格低，别人就没疑问，你一样需要解释。
我记得我老板卖过劳斯莱斯，这个车很贵，但是他有一次卖的非常便宜，便宜得别人都不敢相信，他说，“这车是我一个朋友从国外弄进来的，因为在美国大家都在左边开车，但这车的方向盘是在右边，所以才便宜”。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜？当你解释了原因，别人才能接受你的价格。
所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设，万一他假设的有偏差，那他可以就不会去购买了。
所以你要考虑的是“价值”。你要知道，客户只担心价值，他不会关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能降低自己的成本，这很重要！
不管你卖什么，教育本身就没有价值的。也许你去教一个母亲“如何照顾好自己的婴儿”。第一次当母亲。她什么都不知道，如果你有一个报告，把她所最担心的问题都列出来，请最权威的医生给她辅导，那这个报告本身就有价值，但是对你来说可能成本很低，你只是请一个专家录上两个小时而已。关键是这些东西确实有价值，确实是他们想知道的答案，所以这是赠品基本的一个使用方。
第三节 十大成jiāo激素（下）
第六，支付条款
“支付条款”是影响你成jiāo的吸引点。一次xìng预付现金。很显然，在收到或接受你的产品和服务之前，就要求客户“一次xìng支付现金”，这会“扼杀”你成jiāo的机会。
如果我让你们在没见到我，在对我一无所知的情况下，就往帐号里打三万块钱，很显然这会扼杀“成jiāo”的机会，因为我们的信任没有达到这个程度。我让你们到现场来jiāo款，至少你会见到我，你知道我说的是真实的情况，所以这是一个非常重要的信任，不是巧合。
你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。很显然，你第一次见到一个女士，不管你是否喜欢她，你不会第一次就想她会嫁给你，因为你们之间的信任没有达到一定的程度；但是如果你提议和她一起喝咖啡，这是正确的。
所以，你需要把你对客户的要求“台阶化”，要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时，你可以要求多一些，无所谓，可是当别人对你的信任很低的时候，你必须把他的行动分解。为什么要提高多次付款？其实就是把jiāo易“门槛”降低，让它和信任成比例。信任！我反复强调信任是你成jiāo的一个“重要货币”，没有信任，你就不可能成jiāo。当你可以提供“货到付款”，很显然这样风险就更低了。你成jiāo主张的吸引力也更高。
分期付款，就是你先收益，然后再分批付款。这种方式的吸引力更好，有两点因素：
一， 你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。
二， 可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品和服务，但他可以分开去购买。这样做你可以让更多的人成jiāo。
边受益边付款：
我可以卖你一套10万元的产品，但我允许你先拿回去用，只要你先jiāo一万元定金。你第二个月赚钱了，再打一万元过来；第三个月赚钱了再打一万元。所以，你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。这就是，边受益边付款这跟租房子的感觉有点像。边受益边付款。这是一个最好的成jiāo方法，这种方式根本不需要说服，因为客户已经了解到想要的结果。
这种方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品，然后放在“前端”让客户先体验，不断地给客户创造价值。比如我的产品价值很大，我可以先给你显示1%的产品，但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约成本有关系，但道理是一样的。通过这种方式，你的成jiāo主张将变得非常有吸引力！
什么叫诱惑力、吸引力？如果你让客户说“Yes”比说“No”更容易，那你的成jiāo就轻松了。所以我的《成jiāo动力学》就是研究“如何把从一个很蹩脚的，非常软弱的成jiāo主张，打造成一个让对方无法拒绝的成jiāo主张”。
这“十大成jiāo激素”，每一个都可以让你向理想中的“成jiāo主张靠近。这些东西挺起来很简单，但每一个都很“神奇”，尤其当你懂得组合运用的时候，他的作用不是2-3倍，而是N倍！怎么几何试的倍增你的销售？怎么在零投入的情况下去实现？“杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”，比如，支付条款就是其中的一个杠杆。还有，如果你的价值很高，你可以采取用分期付款的方式。这样价格就不显得“高”了。
我曾经做过实验，就是说卖十万元的东西很难，但是当我把十万元分解成10个月的时候，成jiāo率急速上升，虽然什么都没变，就是把万元分解成个月的付款期。这样做在别人的感觉里，它的价格降低了，因为你每个月付的少，所以你会更容易说“Yes”。
第七，送货条款
送货条款有各种各样的，比如说现场提货，那当然是最好的，jiāo完钱马上得到产品，非常有吸引力。
如果说XXXX天内送货上门，它的吸引力没有现场提货这么好，但是有时候客户没办法到现场提货，这时你可以说我用特快传递，24小时发货，而且我告诉你快递公司的名称，这样吸引力就增加了。
我们曾经接到很多电话，全国各地的，比如“我的朋友都说我一定会被骗的，请你帮我发货好吗？”这就体现了客户的心态，所以当你的发货日期离付款期越近，你成jiāo的可能xìng就越大，因为你降低了对方的忧虑，降低了对方的担心，你在给他创造价值，所以“发货方式”影响你成jiāo主张的吸引力。
分期送货。有些产品它必须分期送，比如说他买了你六个月的材料，他先付了钱，货是一月一发的。如果这样的话，你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货，由什么公司给他送货，那么他的担心就小多了。
比如，“我知道你付了六个月的款，我将分批在六个月内发货，我会在每个月的1号发货，我用的快递公司是EMS，大概需要两天的时间你就可以收到货。这样让对方感觉很舒服，也可以解除他的疑惑。
所有这些情况，你都要从对方的角度去思考，你得知道“他的忧虑是什么”，这样你才能进入他的世界。“你知道客户jiāo完钱之后在等待货的那种焦虑吗？”所以你应该减轻对方的焦虑，这样你的成jiāo率就会增加，所以送货条款很重要！
第八，稀缺xìng
每一个东西都有稀缺xìng，你必须设法找到它。
稀缺xìng是“数量有限”的概念，为什么稀缺xìng很重要？如果你没有稀缺xìng，对方会犹豫，因为稀缺xìng会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都有这样的“优惠”，我有一定的数量限制。”
第九，紧迫感
紧迫感是什么？是时间有限。
比如培训，我可能在15号就停止招生，虽然15号以后还有很多人打我电话，但我根本无法应付，因为没时间了。我希望在15号以后全力以赴地准备三天的培训。这是一个时间的紧迫感，如果你在15号之后，再打电话来，“对不起，我们无法帮助你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。
还有一个我想说明的，紧迫感和稀缺xìng是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我公司的数据库里有一万人，我现在想卖产品，而我只能卖100套，因为我想在第一阶段用低价的方法先做个测试，5000元/套，如果大家都得到了想要的结果，那下一步我就提价。因为我的数据库里有一万人，所以当我给一万人发信时，这就造成了“稀缺xìng”。因为一万人当中可能有超过100人想报名，当然这里面也有了“紧迫感”，毕竟100个名额很有限。所以，因为这个“稀缺xìng”早就了“紧迫感”，你卖的每一个东西都要有“稀缺xìng”和“紧迫感
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