第 231 章

  国王，都喜欢那些欣赏和关心他们的人。第一次世界大战结束的时候，德国的威廉皇帝为了保全自己的生命而逃往荷兰，人民对他恨之入骨，不少人想把他碎尸万段，或者活活烧死，可是却有一个小男孩写了一封简单而诚挚的信给这位德皇。这个小男孩说：“不管别人怎么样，我永远只喜欢威廉当我的皇帝。”这封信把德皇深深地打动了，他邀请小男孩同他的母亲一起去见他。不久，德皇甚至同小男孩的母亲结婚了。这是一件富有传奇色彩的真实的事情。我们从中不是可以悟出一个道理吗？人是需要别人对他感兴趣的。

  努力学会为别人效力，做那些不惜花时间、精力和诚心诚意为别人设想的事情，这样才能获得真正的朋友。

  征服畏惧建立自信

  培养自信是卡耐基课程训练的主要目的。大部分参加的学员说，他们虽然也得到其他的益处，但是自信心的增加则是最主要的收获。

  卡耐基是如何做到这一点的？他要求班上每一个学员，在每一堂课里，都至少要对着乐于听、又乐于给予鼓励的同学讲一次话，“参与”可以培养出克服畏惧所需要的信心。

  卡耐基和他的教师谈话，要他们把卡耐基课程训练视为破除畏惧和建立自信的工具。他说：“把卡耐基课程看做是人际关系的训练，看作为一种新的生活方式，因为事实确实如此。一个人去除了畏惧，建立了信心之后，他的视野就宽了，领域就广了。”

  卡耐基了解，毕业学员的证词，比教师的讲话更能够鼓励新学员，他就建议多邀请刚毕业的学员出席“新生班”，对新生说说他们是如何克服了畏惧，以及有机会把这种经验报告出来是多么的快乐。他还建议要毕业的学员说明，信心增强对他们的身体和精神有什么好处，对他们的工作和生活又有什么帮助。

  卡耐基警告他的教师要记住他们的责任是：“征服畏惧以及培养仪态、勇气和自信”。帮助一个人在日常生活中获得勇气和自信的最确实、最快速的方法，就是让他在一组人面前讲话。他说：

  “由于我们知道批评一个人的发音、文法、音调和姿态，只会增加——而不是除去——一个人的自惭和畏惧，因此我们先不批评这些。只有让他获得成就感和胜利感之后，才能帮助他培养勇气和自信。”

  玛丽·魏丽丝是个盲人，她在纽约市参加卡耐基课程。她由盲人犬引导来到教室。头几堂课里，玛丽怕到教室前发表谈话，教师和同学想尽一切办法鼓励和帮助她克服这种畏惧。

  几个星期以后，玛丽对走到前面去说几句话已经不再十分勉强。不久，她抱怨班上的人太护着她了，她说她要受到和别人一样的对待。又过了几个星期，玛丽去参加了另一个班，毫不犹豫、畏惧或不安，她对新的一群人发表了一篇很好的谈话。在毕业谈话中，她强调她已经获得足够的勇气，她要辞去现在的工作，找一份待遇较好、更令她喜爱的工作。同学们都为她写很好的推荐信，寄给可能会雇用她的老板。

  培养勇气就是全部卡耐基课程的根本，它激励着每个课程的学员们。卡耐基引述军事领袖、著名的电影明星、歌星以及政治领袖的事例，他们都承认在一生中有的时候会失去勇气，卡耐基指出他们是怎样克服了畏惧，面对困难的。

  卡耐基去世的前几年，在米尔瓦基商业协会发表演说。他在总结中指出：“我宁愿把自信和勇气传给我的子女，而不是留下百万元的财产。”

  在一次广播节目中，主持人问他：“除掉鼓励人发表谈话外，还有什么其他方法可以培养一个人的勇气？”他回答说：

  “有一件事情是可以肯定的，那就是勇气是花钱也买不来的，培养出真正的勇气就象你锻炼出强壮有力的手臂一样。你知道，就算你有洛克菲勒加上亨利·福特的财富，你也不能够跑到健身房去用钱买一双强壮有力的手臂。但是你砍柴、打沙包，就可以锻炼出强壮有力的手臂。同样的道理，你只要多多运用勇气，就可以培养出勇气。

  “明天开始，你就做些你害怕去做的事，爱默生曾经说过：‘做你畏惧去做的事，畏惧就绝对可以去除掉。’你坐在那儿什么事也不做，你就永远不能培养出勇气来。你只有以行动培养勇气。

  “假定你不敢去拜见某一个人，那么你明天就去拜他，做你害怕去做的事。你可能害怕得在他的家门前或办公室门口来回走上五、六次，然后才鼓足勇气走进去。但是只要进去，你通常会发现情况并不如你害怕的那样糟糕。”

  世界各地卡耐基课程主持人所提出的不计其数的报告，都支持卡耐基所说的观点。这些报告之中最典型xìng的是南非开普顿的玛德·邓西格的经验。这是开普顿卡耐基课程主持人罗勃·郝京士的报告：

  “玛德是个家庭主fù，她在自己和外界世界间建了一道无形却牢不可破的墙，以致五年以来，她从来没有自愿地走出过她的家门，就是卖菜的停在她家门口，她也不愿意走出去买菜。她不能以电话订货的东西就得由她的丈夫去买。有一次油漆工来为她家外墙刷油漆，她不愿意走出去和油漆工说话，结果油漆工刷错了颜色。

  “一天晚上，她丈夫费尽口舌才说动她一块儿参加‘卡耐基示范集会’，并且赢得了免费参加卡耐基课程的奖。叫了她名字三次，她丈夫才勉强把她推到走道上。在她走上领奖台时，她那过分畏惧的模样是我一生所仅见。

  “玛德参加了卡耐基课程。她太紧张了，以致她听完第一堂课回到家，整夜都没睡着，浑身抖个不停。等她上到第三堂课，她发现上卡耐基课是她一生最兴奋和最快乐的事。卡耐基课程把她从自我封闭的狭小天地里完全拉了出来，突然之间生活变成了一种挑战。

  “上完卡耐基课程之后，玛德提任卡耐基课程的助教。南非广播公司三次邀请她参加‘fù女时间’节目的播出。她在节目中说了自己的故事，并且称她所经历的一切是一项‘奇迹’。”

  同样属于‘奇迹’的是，很多商界高级人士由于获得了更大的信心，他们的生活和事业都大为开展。比尔·莫瑞现在已经退休了，他以前是亚利桑那州凤凰城一家建筑公司的高级负责人，他不怕处理涉及千万美元的事务，但是在一群人面前宣读一份公文都可以使他怕得两手发抖。多少年来，每年在公司举办的圣诞节大会上，他都要花钱雇一个人来为他自己发表演讲词。在接受卡耐基训练之后，比尔不但能自己发表演讲，更成为公司里以及美国整个建筑界的主要发言人。

  丈夫刚刚去世的女人，尤其觉得需要培养更大的自信。她们以往的生活常是以丈夫为中心，她们的难处是不能够以独立的精神单独面对未来。在卡耐基班上发表演说，又获得师友的支持，使她们得到了勇气和满足，也就帮助她们重建了有意义的生活。密西根州战溪市的哈瑟·劳生，丈夫去世了，她想以旅行来克服失去丈夫的震惊。她前往南美、非洲、印度和苏联，然后又环游世界两次。旅行回来之后，亲戚朋友请她谈谈旅行的情形。劳生太太说：“我大学毕业，曾经修过公开演讲的课程，但是要我在大众面前讲话，我还是怕得要死。我也知道如果我只放幻灯片，而不说明每个地方的精彩之处，大家就会觉得很无聊，而卡耐基课程帮我解决了这两个问题。”

  卡耐基深深地相信，要学员站到全班前面去讲话，是可以克服畏惧的。他说：

  “不管这个人站起来说话犯了什么错误——就算他或她怕得只说出半句话，这个人都应该得到祝贺，因为他做了一千个人之中才有一个人有勇气做的事——改进全世界最重要的一个人——这个人就是自己。”

  这种方式的训练，到现在为止，可能是消除畏惧、培养勇气和自信的最佳方式，怎么说呢？因为当一个除去了在一群人前说话的畏惧后，他就可以克服对自己、对别人以及对生活本身的畏惧，他对自己有了全新的看法，于是受到鼓舞，而敢于去做和完成以前从来没有想到能做的事情。

  培养勇气的第一步，就看一个人对所畏惧的事物的态度。

  我们应该记住古代罗马皇帝和哲学家马卡斯·奥里歇斯的格言：“我们的生活是什么样子，是由我们的想法来决定的。”

  卡耐基和他的助手，对于怎样培养勇气这个题目，曾经做了广泛而深入的研究，他们研读了古今有关伟大男女人物的生活情形的书籍。卡耐基本人也和很多著名人物讨论他们是如何克服困难，以达到他们的目标，象罗斯福总统夫fù、查尔士·舒瓦布、无线电报发明者马可尼、海lún·凯勒以及其他很多著名人物，都对卡耐基说了他们如何克服困难，树立信心，最终获得成功的体会。

  瓦希·杨是一个把自己从默默无闻和穷困中提升为富有而著名的人物。一次在广播访问节目中，他把自己的故事告诉卡耐基，这时候他已经是全美最成功的保险推销人之一，也是全世界收入最多的推销员之一，他还写了五本书，其中四本更成为畅销书。

  杨说到他过去的贫穷和没有受过教育，他说他曾经想从旅馆的窗口跳出去自杀，他说：“我喝了很多威士忌酒，想鼓足勇气跳出窗子。但是我喝得太多了，忘了去跳窗。第二天早上醒来，我的情况更狼狈。”

  这种情形使杨重新评鉴他的生活。他对自己说：“假设你有一个原来想制造冰淇淋的工厂，结果你发现它没有生产出冰淇淋，而竟然生产出碳酸来，那你要采取什么行动？瓦希·杨，你有一个思想的工厂，它在你心里面。你拥有这家工厂，你可以主宰这家工厂。但是你主宰这家工厂了吗？我让这家思想工厂乱成一团，我的思想工厂生产一些废物，生产忧虑、畏惧、羡慕、愤怒、自怜自卑、哀愁、不快乐和贫穷。

  我不要这些废物，没有人要这些废物。

  “做了自我的敌人之后，我又转为自我的朋友。我突然认识到，改变想法就可以改变我的生活。我遵守圣经中的话：‘一个人心里想什么，他就会变成什么。”

  要赢得这场战争并不容易。杨决心要培养九种品质：爱、勇气、愉快、活跃、怜悯、友善、慷慨、容忍和公正。他常常得抗拒那些他不想要的想法。“我的做法是，”杨说，“对着我不想要的想法大声争辩。我把这种情形当作一种竞赛，一发现羡慕或畏惧的想法又悄悄爬进我心智的大门，我就立刻会说，‘你去跳河吧。你在过去曾经毁了我的生活——现在滚开，不要再来！”

  合作与竞争的魅力

  一个人不可能独立地在社会中生活，人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发展的动力。卡耐基认识到这一点的重要xìng，并提出了很有价值的观点。

  卡耐基问大家，你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着jiāo到你手上的那些思想，更有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的作法吗？若提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗？

  举个例子来说明：卡耐基的一位学生，费城的亚道夫·塞咨先生，突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，鼓励他们，并希望他们对他提出各种要求。在他们说话来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个xìng，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那么得到的东西。”这就是：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的气氛，新的启示中结束。塞咨先生后来说，自此以后，销售量上升得十分可观。

  “他们等于和我作了一次道义上的jiāo易，”塞咨先生说，“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。”

  没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们的想法。

  以尤金·威森的例子再作说明。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

  不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”

  这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”

  三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。

  从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作

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