第 22 章

  表面目的和实质目的，意识目的和潜意识目的。

  长远目的，也称长久目的，一个人，一个团体或一个国家，为了要达到某个预定的目标，惯常使用不轻易改变的策略进行活动。

  短期目的也称一次数次的行为目的。如某人贿赂官吏求办某事，这其中表面目的是讨好官吏，满足其人比人高的心理，实质目的则借用权力假公济私。

  再说，人际jiāo往中，还有意识目的和潜意识目的，为了散心或从朋友那里获得知识或闲聊的满足，在大街上同不相识的漂亮异xìng搭讪，获得某种心理的愉悦，叫无意识目的或潜意识目的。

  人，一举手、一投足定有其目的。政治生活中，可从无意识讲话分析其意识，可从无意识行为分析其潜在思想。凡事必有其人，凡人必有其目的，人在世间没有无目的的行为，没有无行为的目的。透视人们的行为目．的，可帮助你完满地处人处世处事，顺利地行进在人生道路上，透视方法如下：

  1．不要忘了原则：无目的则无其行为；语言中可带出目的。

  2．分析人前人后，分析事因背景，分析事前事后，分析利益所在，终会得出“他”为了什么?

  3．巧言以探微，巧行以知著，略施小计以便验证。如酒醉后的真话、愤怒时的狂语等等。

  由表及里、去伪存真，乃是透视人心的不二法门，伪装必须剥去，隐藏的东西方可直露。

  智慧113辨人本xìng，知人善任

  知人善任这是一般对当领导、当上级的人的要求，普通人需要别人对自己的信任，所以必须对别人善待。善待同样需要知人，否则，本指望拍拍马屁，求得一个提拔的机会奇--書∧網，结果不识时务，拍马拍到蹄子上，马一撂蹶子，把自己踢个鼻青脸肿，那就亏大了。

  见面之初人大多以“印象识人”。有言辞枉曲，言过其实，言行不一等情形，也有激愤、怨恨之言。辨人本xìng，须先听其言、辨其音，察其色貌举止。

  言辞枉曲者，工于心计；

  言过其实者，执行任务不利，如马谡之流；

  言行不一者不可用作亲信；

  言中流露犟气，不可作圈内人；

  言中有怨恨之意，多是怀才不遇之奇人；

  发言洪亮，其志必然宏大；

  音低沉而缓慢，此人心中怀有城府；

  音低微或断裂，属谨慎过度，自卑有余；

  以眼斜视于人，其人心术多是不正；

  嘴角带硬撇屏气之纹。其人多是心狠手辣；

  颧骨方正，其人必毅力超群，能咬牙行粤；

  与人微笑，内中不笑，且言辞反复者，大多薄于友情，

  待人处事不择手段；

  如有人yù言又止，其人必然重重心事；

  如有人似言非言．此人心有权yù之气。说话模棱两可者，做事留有余地；

  轻诺者多是寡信人，吹牛者多是空腹人。语言之间将别人放到你死我活者，多是我活你死之人。

  观人还须并观其眼神，眼中混浊者，此人可能为不义之财奔忙；

  眼中有神若办事利落，眼中无神，形体萎缩者可能负有巨债，或已劳累不堪。

  眼珠转动不已，其心中多有鬼胎。眼睛眨眨不已，其人心怀巧计。

  眼珠朝上认，不是jiān诈者必是傲慢者。

  一个人所说的，有一部分是他想的，有时全是他所想的，有时全是他所“说”的，要“翻译”成真话才能听。

  一个人的所说符合其行，其人可用，要用也得一次次地用。

  行事果断，说话利落，可让他执行任务；老谋深算，精于策划，可让他身处帷幄，替我谋划；善丁外jiāo，可让他介入争讼事件，了结纠纷。xìng情温和喜欢独处者，不可让他出外jiāo往，内务可矣。

  不守小信者，不能托之以大事，偶尔守信者，限一处罚办法后托之以事，经常不守信用者，干脆不要任用。

  领导的本职在于，辨人识xìng，量才用人。自己的大事就是让别人去做事，而且是让可靠可信的别人去做。对领导的要求是：做正确的事；对下级部属的要求是：正确地去做事。

  智慧114谋利益离不开手段

  对于预谋做一件事，无论是战争、商业活动、政治奋斗、找工作等等，其目的都只有一个：利益。

  利益是谋略与行动的根本动机，其区别只是大利与小利、远利与近利的区别。正因为有利益作为内核，成功才变得吸引人，因而人们对谋略特别慎重，思考显得异常深入，手段格外新颖完备。这从姜子牙对商纣王的文伐对策便可看出。姜太公告诉文王说：可以采取十二种方法达到目的——

  一是投其所好，顺着他们意愿，使他们骄傲自满，内部互相不买账，我们就可加以利用。

  二是接近他的亲信，使他们为我们说话，消除敌视态度，这样他们忠诚之志必寒心引退。

  三是收买他的亲信，这样他们在敌人那儿吃饭，却心向着我们。这个国家还会长久吗?

  四是用软绵绵的音乐激起他们的狂妄情绪，给他们送人量的珠宝、美女，用甜言蜜语陶醉他们。这样他们便没『『斗志了。

  五是尊敬敌国忠臣，同时又离间他们君主与他们的关系，使敌国无人爱国。

  六是收买敌国内部官吏，挑拨他们与驻外使节的关系，这样，敌国便把更重要、更有才干的大臣派出去，国内无人才，再去攻打它则必胜。

  七是直接贿赂敌国君主，许给他们大臣巨大的好处，使他们挥金如土，掏空国库。

  八是进一步收买敌国君主手下的要人，使他们与我们同谋，维护这种关系的办法是：不断给他们好处。

  九是极力推崇敌国君主的伟大，又制造极烦琐的事去困扰他；让他高谈阔论，让他只想虚名。

  十是我们尽量谦卑地对待敌人，争取信任，等待时机，取而代之。．

  十一是封锁敌国的消息来源，用金钱收买，使他们内部拉帮结派。

  十二是培养敌国的jiān邪之徒，使敌国君主在泥潭里行走，最后陷入灭顶之灾。

  从姜太公针对商纣政权的“文伐十二策”，我们看出，首先，这“十二策”每一种办法都指示着明确的利益。即使敌人一天天垮下来，我静观变化，只等有一天坐收渔利。第二，每一种办法都使自己处在绝对安全的地位上。这实际也是一种谋略思想：成功是一种未来利益，从现在到术来，自身安全是根本，没有自身安全也就没有未来的利益。第三就是为了成功，谋略必须全面。

  也就是说，全谋才有全功，全功才有全利。

  对于生存、发展来讲，利益应该是看得见摸得着的东西。如此说来无利而谋的事也有。像日常生活中，过分好胜的人争强斗气，花钱如流水以显示大方就是。像中国历史一些王朝对朝贡者的赏赐也属于这类。

  中国王朝的做法外国人不理解，也不感恩戴德。王朝君臣所拥有的天朝心态只有自我膨胀，实为无利而谋，使自己日益穷困。

  智慧115摒除内疚意识

  曹cāo有一句名言，叫做“宁我负人，勿人负我”。自古以来已被政治场中的人们自觉不自觉地惯用滥熟于心，不仅进到意识深处，甚至牢牢地嵌入潜意识深处，甚至在梦中也要杀人。当然不是曹cāo口称的那种梦中杀人。

  当有人把曹cāo这句名言运用到炉火纯青的时候，他便进入超人的境界了。

  我们看到，曹cāo名言的实质不过是要自己彻底放弃义务、责任、良心、道德诸般束缚人思想行为的框框条条。追求更高层次的理xìng罢了。

  我们考察历史上一切成功人物，不难发现他们都有一种彻底摒弃了上述义务、责任、良心、道德束缚行为羁绊，清除内疚意识的心理素质。这种素质，使他们行为无所拘束，能够一心一意追求自己的成功。

  那么义务感和内疚意识究竟有哪些不能同政坛官场相容的实质呢?

  首先，义务感和内疚意识都是非理xìng的东西，它们是一种带有强烈感情色彩的心理，是小圈子范围内的东西。因为，人们利益的代表人物，其代表量与圈子大小是成正比的。小圈子需要的是感情．如三五好友，大圈子则需要理xìng，如治理一个国家，推动一个大公司在市场上良xìng运作。

  其次，义务感和内疚意识往往使人们思有所止，行有所拘，不能完全按自己的意志行事，它们的一大特xìng是：应该的也应该，不应该的还应该。结果违反了政治与理xìng孪生的原则，必将无休止地用义务压迫自己，让扭曲了的人xìng蚕食自己。

  第三，义务感和内疚意识的产生根源是保护小圈子或叫小私字，保护小团体或血缘团体的利益；也就是说，它不能做到天下为公，也不能大公无私，所以也就常使单个人负于自己，自己却负了天下较多的人们。曹cāo不论是什么样的出发点，“宁我负人，毋人负我”都说得异常高明，它告诉人们，政治家必须抛弃对人事的义务感和内疚意识。如果不这样，义务感会阻碍他的理xìng发展。内疚意识会使他放弃应该超脱的人xìng与个xìng。

  因为，义务感保护的是私人和私人所荫及的人和事，比如你对大街上陌生的行人是不会有义务的，而对朋友、亲人以及身边的属下却会产生义务感，当你想到自己如若不好，也将使他们受损，内疚意识因此而生。不抛弃义务感与内疚意识，就只能做自己心理的奴隶，也只能做自己行动的奴隶。也即木匠做枷枷木匠。

  智慧116有条不紊，处变不惊

  苏轼有一句谈论为将之道的名言：“泰山崩于前而心不惊，麋鹿兴于左而目不眨”。这是大将军的素养，也是领导者必备的心理素质。它是一个人气度的凛然程度，也是其心理承受力的表现。

  处变若惊，使敌人看出破绽，也可能使部属惊慌失措。处变若惊是耐力不强的表现，是底气不足的象征。大凡成功的领导者都是能够处变不惊、气度从容的人物。

  做到这一点却是不容易的。必须对一件事之前因后果，去脉来龙都了然于心。事情发展到哪一阶段，最好可能到达什么程度，最坏可能像什么样子，最好不消说，最坏时自己是否能承担后果。如果发展到最坏，自己仍然能承担，那就毫不犹豫地干。这样，事到临头，会出现什么样的情形都在预料之中，何惊之有?再者，如有事，只能总结经验，采取补救措施，预测并为未来之事做出准备。若无事，可宁心静气，思左虑右，偶有所悟，即使未悟，至少可推一知二乃至推一知三。

  处变不惊至少可以带来三个方面的有利战果，一是迷惑敌人，稳定军心；二是理清思绪，冷静处事，防止偏差；三是临阵不慌，必有刀qiāng；定势施能，疏浚及壅。

  心慌而致乱，心惊多失策。处变不惊至少可使领导者用面不改色心不惊的气度涵盖众多的人与事，及其周围的一切。内中精深博义，唯有能做到处变不惊的人才能了解。

  语云：我知道从哪里能得到什么，我知道事情的发展，即使是最坏又能怎样，因此我有条不紊，处变不惊。

  智慧117让对手知道得愈少愈好

  如果玩过扑克牌或看过电影上有关赌博的场面，你会为主角手上的底牌是什么、是否足以致胜而紧张。

  其实在现实生活中，很多情况也很相似。别人也希望知道我你手中的底牌是什么，身居高位的人，最忌别人一看你的脸色，一听你的言辞就知yīn晴寒暑，雨雪风霜。为什么?

  无论领导一个公司、团体或是带兵打仗，最需要的是让人们摸不透自己的心思，如兵法云：兵不厌诈，虚则实之，实则虚之，能而示之不能，战而示之不战。如果你不能推行诡道，不懂得心藏九天玄机，你就难以做到含而不露。如此，便会显现两大弊端：一是你的部属可洞悉你的心灵，使其可施展反cāo纵术，把你cāo纵于手心之中。二是你的观点、主张、决策、布置很容易被敌手掌握，那样，你就只有等着葬送自己了。

  要做到喜怒不形于色，最关键就是要含而不露，含而不露的优势在于，让敌手充分暴露，并且让他无法搞清自己的意图。攻之，可乘其不备，击之，可自由安排。政治家胸怀九天，往往城府重重，深不可测，做到这一点必须使自己喜怒形色含而不露。

  喜怒不形于色的要点是，一、在你欣喜时，让别人看不出来，在你愤闷时，让别人看不出来，喜怒哀乐不露于形。二、你的色或许是你内心的反面，又或许是你内心的表现，但都能达到你自己想达到的目的，都能为你的政治目的服务。

  喜怒不形于色，含而不露必须要把握住迷惑对手的度，如果把握不好，过犹不及。在适当的时候也不妨“虚则虚之，实则实之”一下，以搅敌对方的判断思维。当然这种手段是必须以控制在不使自己受到严重损害为前提的。喜怒形色含而不露还应控制在让手下人能明白你的真实意图的度之中，否则，也会贻误事机。这一点就像孙子兵法中“用间”的策略。

  让你的对手知道愈少，他愈不敢大胆向你进攻。

  智慧118道德也是利益

  利益有大、小、远、近之别，但还必须说有道德的利益和不道德的利益。

  从根本上说，没有一个争取成功的人，或已经获得成功的人不注意道德。因为，道德是大家做人做事的标准，就像工匠做器具的模型，谁破坏了这个模型，大家必定不能容忍他，必定群起攻之。

  然而，道德有名义上的，更有事实上的。

  生xìng恶劣，为非作歹的人，做了坏事会躲起来，所以社会上总有一些罪案难破。也有作恶者自首，又是恶人先告状，占尽有理有利的上风。

  在历史上，有时就是不道德当道，整个社会从制度到统治者，以及人们行为的是非曲直标准，都是不道德的。比如我国封建社会的后期，它的制度，它的大部分领导者，它的道德标准，都是不合理不道德的

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