第 6 章
总公司要些资料很难，了解竞争对手的资料更不容易。经过我对这些资料的归纳和整理，大家再找相关的资料就非常方便了。
此后没几天，北京的同事查找某个竞争对手设备的xìng能参数，打电话给我。他十分感慨：
"我们这些在北京的人，一年到头不知参加多少次展览会，但我们最多就是把资料拿回家，看一下就丢了。就是公司市场部的同事也从来没有人管这个事，一到要投标的时候，就到处找对手的资料。只有你是第一个想到要做这件事的人，真是太了不起了。我们要强烈推荐你去做市场部经理，这样我们销售员就有福了。"
五、
一个月的学习培训时间很快就过去了，我自己真正要开始独立工作了。
1999年，一个单位买一台2万元的复印机已是好单位，我负责的行业是邮政局：一个2万元复印机都不愿买的单位，你要卖的居然是500万的打印机。
我千辛万苦约到第一个大型邮政局的领导，在听了我对设备的介绍后，兴致勃勃地问："你说的这个设备不错，卖多少钱一台？"
我很小声地回答："500万。"
"什么？500万？"客户一听到这个价格，把桌上的水杯都给掀翻了，马上把我轰了出去："我们不需要这样的产品，我们没钱买。"
好在我对此早有思想准备，在客户还没丧失理智前赶紧提出一个小要求："不好意思我是刚负责邮政行业的新员工，我的确不了解你们需要什么。如果可以的话，是否能把你们过期的不要的报纸、杂志借我回去研究一下，看完了我就还给你。"
客户一愣，马上明白了，说："放在墙角的杂志和报纸你都可以拿走，不用还了。"并且立刻用欣赏的口气对下属说："你们帮她把这些拿到车上去。别的销售员都是把他的资料留下来，让我学习，你是第一个要拿我的资料回去研究的。好，有什么不明白的地方随时来问我。"
其实这一直是我做销售的原则：碰到客户拒绝时，千万不要强行再介绍自己的东西，而是应该立刻停下来，倾听客户真实的声音。
此时此刻，客户的声音是：我不需要你的产品，不合适。
而你要做的就是：对不起，我没有了解清楚你们需要什么，所以我从现在开始了解你。
回公司后，我花了一个星期认真研究这些旧资料。我发现虽然他们不需要我们的设备，但我们公司却需要邮政的生意：
由于公司的其它部门销售办公型的复印机，最需要了解的信息就是新开张的公司。而新开张的公司往往都会通过邮局发信给关系客户，这样我们就可通过邮政把我公司的产品资料寄给这些新开张的公司。既帮助我们公司其它部门销售，又给了邮政一些新的生意，实现了双赢。
第26节：第三章天才(9)
再深入研究后，发现邮政局真的有很多很好的业务。只是因为刚从国营转为市场经营，营销经验还不成熟，许多业务的推广还做得不够。
凭着自己市场营销的经验，在认真深入研究邮政的业务后，我撰写了一份《邮政局市场营销策划方案》。
这份报告引起了省邮政局高层领导的高度重视，为此专门请我去认真介绍了这个方案，并十分赞赏："没想到这样的方案居然出自一个外企员工之手。只有非常热爱邮政的人才能做到这样的事。我们邮政局感谢你，也要向你学习。"
就这样，我与邮政局建立了非常好的关系。他们真心把我看做是他们的顾问和朋友。
可是，我的销售却没有任何进展。其实 500万一台的打印机和5万的打印机相比，最大的差别就是打印速度快，打印量大。价格贵100倍，打印量就会大100倍。但过去邮政的业务量一直很小，只是做一些传统的打印业务，已有的打印机完全能满足目前的业务状态，所以就不可能买这么昂贵的打印机。
就在我几近绝望的时候，一天，我的一个做制造业的同事回来，生气地说："这么贵的打印机，怎么卖？客户都说你们去打劫银行好了。"
这句话象一道彩虹从我头顶划过。
我一拍大腿：有了。虽然其它行业有成功案例，可也只是极少数客户购买我们的设备。但这些行业的中小客户也需要制作同样的东西，那他们找谁做呢？
邮政局！邮政局可以帮他们做。
因为邮政局就是一个对外营业的窗口。过去邮政的业务量一直很小，只是帮客户做一些简单的更改地址的打印和邮寄的工作，如果把其它行业的手册、产品说明书、教材、考试卷、帐单等都打印的话，那一定量很大，这样就有机会购买我们的产品了。
我兴奋极了，立刻打电话给客户。客户听了也很高兴，但马上又叹气说："我们都不知道怎么接其它生意，你能带我们去接生意吗？"
"行，没问题。"我豁出去了。呆在公司也不知干什么，干脆帮客户做点事。
于是，我一边给他们介绍新的生意怎么做，一边带着他们一起去找客户、接生意。
终于，功夫不负有心人。中国市场邮政行业的第一台全世界最高速的180页/分钟的单页纸打印机装在深圳了。
自第一台打印机装机后，我的销售业绩直线上升。第二年，获得公司"总统俱乐部"大奖。
老板在表彰我时，再一次骄傲地说：
"She is born salesman.(她天生是做销售的。)"
六、
随着在这个顶尖的销售团队工作的越久，就越觉得这是一个"天才"的销售团队。
因为这个销售真的不是普通人能干的。
第27节：第三章天才(10)
不仅因为设备过于昂贵，客户只有金字塔顶尖的几个客户。还因为竞争对手是在IT行业远比我们知名度更高的公司。
虽然我们名气远不如对手公司，但我们这个部门销售的产品却是代表公司在专业领域顶尖的技术产品，在仅有的一两个技术指标领先于对手的情况下，我们的售价却比对手高出很多。
同时因为公司许多政策的限制，我们的产品全部采用直销，不经过代理商销售。在中国目前大宗生意采购全部是投标的情况下，我们的售价比对手昂贵就成了致命伤。
更难的是如同我做邮政行业一样，客户甚至我们自己都不知道这样的设备为什么要卖给客户？
所以我们要做的事是创造行业新应用。这才是为什么老板说它是世界上最难的销售的原因。以前的生意虽然难，但我们和客户都知道产品是用来干什么的，我们难在竞争上面。
但现在，我们与对手竞争已在其次，我们首先要与客户一起创造出行业的应用，而这种创造源于你对客户有充分的了解，同时客户对你也非常信任，[奇+书+网]只有建立在非常高的合作基础上才可能共同发展新的生意模式。
自从深圳邮政的销售获得成功后，我就知道这种非一般的销售工作是不能用常规的销售方法来做事情，必须要用更高级的销售技能与客户jiāo往。
世界著名的心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论：他把人类需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
一般的销售如果把与客户建立关系放在满足客户最基本的生理需求（吃喝玩乐）的关系上，还是可以的。但我们这样的大宗销售，每一单生意都有公司最高领导层的参与，对这些高层领导很难用这些低层的方法去建立关系，即使可行，也要花大量的钱、时间和精力。我曾经计算过如果要完成一单销售，至少要与十个以上的科级、处级和局级的领导建立非常好的关系，这是非常困难的事情。
所以，为了能把高端销售做好，我必须要开创一种新的高级销售模式，去高效地与客户建立长久、互助的合作伙伴关系，只有这样才会把这个高级销售做好。
正好这个时候，我参加了公司的销售技巧培训。
以前，我担任销售管理的工作，但并没有专门的销售培训，我只能在长期的工作中不断地总结自己的销售技巧然后再教我的员工。
一旦接受正规的专业销售技巧培训，我发现原来许多的经验都早有人总结成了教材，我从实践到理论再到实践，从中的收获是非常大的。
第28节：第三章天才(11)
之后，在与邮政领导的jiāo谈中，我发现他们非常需要销售技巧的培训。于是我就极力向他们推荐我们公司的销售培训课程，并向公司申请了我们最好的老师来给他们上课。
上课的这一天，原定在三十人以内的培训，来了五十多人，许多邮政领导慕名而来。因为听说世界500强公司来了一个香港的高级销售培训师，大家都想听听有什么高见。
销售技巧培训课首先就要教大家如何做自我介绍，而我们的培训是体验式培训，老师讲完后要求每个学生都做一次自我介绍。
结果，五十多个人做自我介绍，二个小时过去了还没有做完，加上前面老师的介绍，一个上午就只有一个自我介绍环节。有的领导就坐不住了。对他们来说每个人都很熟悉，他们不想听自己人的介绍，就想听老师多讲点新东西，更重要的是他们有的只有半天的时间。
到了快十一点，终于一个领导站起来，极不耐烦地说：
"不要再介绍了，老师，你赶紧讲下面的内容，我们没时间了。"
空气顿时凝固了。
下面是我的客户，上面是我专门从香港请来的高级培训师。我的心狂跳不已。
老师没有妥协，平静地说：
"这是一个体验式培训的课，每个学生都要练习。我要按照我的计划来讲，如果你没有时间听，你可以离开。"
话音刚落，这个领导"啪"的一声把凳子踢开，离桌而去。跟随他的马上有十几个人也立刻走了。
我目瞪口呆。
我无法责怪我的老师，因为他早已离开了销售多年，为人师表的尊严已让他忘了下面坐的是客户而不是如我上课时是公司的学员。
事后，客户对我说：
"你请的这个培训师根本不如你，你看你平时给我们讲的多好啊。他是香港人，根本不懂中国，更不懂邮政，讲的东西不实用，还是你了解我们，你应该自己讲。"
真是一语惊醒梦中人。
过去我去听老师上课时，觉得老师讲的好，是因为他讲的是公司的东西，对我们很有用。但现在面对客户，他不可能对他们很了解，即使很多销售技巧有通用xìng，但客户需要老师把这种通用xìng与他们平时的东西连起来，否则他们就觉得没用。
销售是一个实战xìng很强的课，老师如果只有理论，缺乏实践，就不可能把销售课讲好。而我已拥有了丰富的实践经验，再讲同样的理论知识，就会让大家非常容易理解和掌握，这样才有培训的效果。
从这以后，我认真地把老师的教案重新进行了编写。根据邮政局的生意特点，我把在公司学到的知识再结合邮政自身的业务，编写了一套专为邮政销售人员培训的教案，并为他们做了一次培训。谁知道，这次培训在邮政系统竟然出了名。
第29节：第三章天才(12)
没多久，在广东的大中城市的邮政局领导都慕名来请我去给他们做培训，甚至有的领导非常明确地对我说：来邮政局干吧。我们需要你。
从这一刻起，我明白了要与客户建立更高层次的信任关系，你必须能在一些方面让客户认可你的价值，也就是你确实能帮助客户更成功。
七
从此，我给自己订立更高的目标：我要把自己从一个销售员变成了一个销售培训大师、一个市场营销的高级顾问、一个高级演讲家。
为了做到，我苦练演讲技巧，认真研究销售技巧，博览群书，从销售到领导力涉及的一切技能我都认真学习和钻研。
除公司所提供的培训机会外，我把所有的时间和钱都花在提升自己各种能力的学习培训课程上，同时自己根据自己的实践经验重新创作新的培训课程，为我的客户培训。
我的销售从那时起，转化了流程。如果我要去一个陌生的城市，见从未谋面的客户。我通常会这样做：
先通过已jiāo往关系很好的客户，帮我约见我从未见面的外省邮政的高层领导。
约好见面后，我简单介绍我在广东邮政的工作情况，然后提出：
"我对邮政的业务很了解，专为邮政的销售员度身订做了一套销售技巧培训，给广东邮政局培训后效果很好，对他们业务员帮助很大，如果方便请安排相关的业务员来参加，我给他们做两天的培训。"
领导一听，都特别高兴，马上安排相关的业务员来参加。这样我就先给他们做如何提升销售技巧的培训。每次在培训第一天结束后，学员们就到处奔走相告；第二天就有更多的人来听，而听到第二天课没有听到第一天课的人就很后悔。因此总是有很多人到局长那去反映讲的太好了，最好再加讲一次。
因为我知道除我之外，再没第二个如我这样了解邮政、又精通销售的人给他们讲如此生动和实用的课了。
这时候局长就自然来找我了，让我再讲一次。
这一次我就又对局长说：
"中国有句古话，叫：兵熊熊一个，将熊熊一窝。兵教的再好也只有一个，如果你把你的中层领导都叫来，我给他们做一个如何在新的竞争环境中做好营销管理的培训，那效果就更好，也会对你们的帮助更大。"
局长一听，就更高兴了，说：
"太好了！我马上安排！"
这样，通常在他们下一次开全省领导大会时，我就有机会给他们做两个小时的演讲。
中国的企业有许多人的思维都是这样的：
当一个供应商在他们内部的高级会议上讲课时，他们通常会认为这个人肯定跟他们的领导关系很好，但
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"我们这些在北京的人，一年到头不知参加多少次展览会，但我们最多就是把资料拿回家，看一下就丢了。就是公司市场部的同事也从来没有人管这个事，一到要投标的时候，就到处找对手的资料。只有你是第一个想到要做这件事的人，真是太了不起了。我们要强烈推荐你去做市场部经理，这样我们销售员就有福了。"
五、
一个月的学习培训时间很快就过去了，我自己真正要开始独立工作了。
1999年，一个单位买一台2万元的复印机已是好单位，我负责的行业是邮政局：一个2万元复印机都不愿买的单位，你要卖的居然是500万的打印机。
我千辛万苦约到第一个大型邮政局的领导，在听了我对设备的介绍后，兴致勃勃地问："你说的这个设备不错，卖多少钱一台？"
我很小声地回答："500万。"
"什么？500万？"客户一听到这个价格，把桌上的水杯都给掀翻了，马上把我轰了出去："我们不需要这样的产品，我们没钱买。"
好在我对此早有思想准备，在客户还没丧失理智前赶紧提出一个小要求："不好意思我是刚负责邮政行业的新员工，我的确不了解你们需要什么。如果可以的话，是否能把你们过期的不要的报纸、杂志借我回去研究一下，看完了我就还给你。"
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其实这一直是我做销售的原则：碰到客户拒绝时，千万不要强行再介绍自己的东西，而是应该立刻停下来，倾听客户真实的声音。
此时此刻，客户的声音是：我不需要你的产品，不合适。
而你要做的就是：对不起，我没有了解清楚你们需要什么，所以我从现在开始了解你。
回公司后，我花了一个星期认真研究这些旧资料。我发现虽然他们不需要我们的设备，但我们公司却需要邮政的生意：
由于公司的其它部门销售办公型的复印机，最需要了解的信息就是新开张的公司。而新开张的公司往往都会通过邮局发信给关系客户，这样我们就可通过邮政把我公司的产品资料寄给这些新开张的公司。既帮助我们公司其它部门销售，又给了邮政一些新的生意，实现了双赢。
第26节：第三章天才(9)
再深入研究后，发现邮政局真的有很多很好的业务。只是因为刚从国营转为市场经营，营销经验还不成熟，许多业务的推广还做得不够。
凭着自己市场营销的经验，在认真深入研究邮政的业务后，我撰写了一份《邮政局市场营销策划方案》。
这份报告引起了省邮政局高层领导的高度重视，为此专门请我去认真介绍了这个方案，并十分赞赏："没想到这样的方案居然出自一个外企员工之手。只有非常热爱邮政的人才能做到这样的事。我们邮政局感谢你，也要向你学习。"
就这样，我与邮政局建立了非常好的关系。他们真心把我看做是他们的顾问和朋友。
可是，我的销售却没有任何进展。其实 500万一台的打印机和5万的打印机相比，最大的差别就是打印速度快，打印量大。价格贵100倍，打印量就会大100倍。但过去邮政的业务量一直很小，只是做一些传统的打印业务，已有的打印机完全能满足目前的业务状态，所以就不可能买这么昂贵的打印机。
就在我几近绝望的时候，一天，我的一个做制造业的同事回来，生气地说："这么贵的打印机，怎么卖？客户都说你们去打劫银行好了。"
这句话象一道彩虹从我头顶划过。
我一拍大腿：有了。虽然其它行业有成功案例，可也只是极少数客户购买我们的设备。但这些行业的中小客户也需要制作同样的东西，那他们找谁做呢？
邮政局！邮政局可以帮他们做。
因为邮政局就是一个对外营业的窗口。过去邮政的业务量一直很小，只是帮客户做一些简单的更改地址的打印和邮寄的工作，如果把其它行业的手册、产品说明书、教材、考试卷、帐单等都打印的话，那一定量很大，这样就有机会购买我们的产品了。
我兴奋极了，立刻打电话给客户。客户听了也很高兴，但马上又叹气说："我们都不知道怎么接其它生意，你能带我们去接生意吗？"
"行，没问题。"我豁出去了。呆在公司也不知干什么，干脆帮客户做点事。
于是，我一边给他们介绍新的生意怎么做，一边带着他们一起去找客户、接生意。
终于，功夫不负有心人。中国市场邮政行业的第一台全世界最高速的180页/分钟的单页纸打印机装在深圳了。
自第一台打印机装机后，我的销售业绩直线上升。第二年，获得公司"总统俱乐部"大奖。
老板在表彰我时，再一次骄傲地说：
"She is born salesman.(她天生是做销售的。)"
六、
随着在这个顶尖的销售团队工作的越久，就越觉得这是一个"天才"的销售团队。
因为这个销售真的不是普通人能干的。
第27节：第三章天才(10)
不仅因为设备过于昂贵，客户只有金字塔顶尖的几个客户。还因为竞争对手是在IT行业远比我们知名度更高的公司。
虽然我们名气远不如对手公司，但我们这个部门销售的产品却是代表公司在专业领域顶尖的技术产品，在仅有的一两个技术指标领先于对手的情况下，我们的售价却比对手高出很多。
同时因为公司许多政策的限制，我们的产品全部采用直销，不经过代理商销售。在中国目前大宗生意采购全部是投标的情况下，我们的售价比对手昂贵就成了致命伤。
更难的是如同我做邮政行业一样，客户甚至我们自己都不知道这样的设备为什么要卖给客户？
所以我们要做的事是创造行业新应用。这才是为什么老板说它是世界上最难的销售的原因。以前的生意虽然难，但我们和客户都知道产品是用来干什么的，我们难在竞争上面。
但现在，我们与对手竞争已在其次，我们首先要与客户一起创造出行业的应用，而这种创造源于你对客户有充分的了解，同时客户对你也非常信任，[奇+书+网]只有建立在非常高的合作基础上才可能共同发展新的生意模式。
自从深圳邮政的销售获得成功后，我就知道这种非一般的销售工作是不能用常规的销售方法来做事情，必须要用更高级的销售技能与客户jiāo往。
世界著名的心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论：他把人类需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
一般的销售如果把与客户建立关系放在满足客户最基本的生理需求（吃喝玩乐）的关系上，还是可以的。但我们这样的大宗销售，每一单生意都有公司最高领导层的参与，对这些高层领导很难用这些低层的方法去建立关系，即使可行，也要花大量的钱、时间和精力。我曾经计算过如果要完成一单销售，至少要与十个以上的科级、处级和局级的领导建立非常好的关系，这是非常困难的事情。
所以，为了能把高端销售做好，我必须要开创一种新的高级销售模式，去高效地与客户建立长久、互助的合作伙伴关系，只有这样才会把这个高级销售做好。
正好这个时候，我参加了公司的销售技巧培训。
以前，我担任销售管理的工作，但并没有专门的销售培训，我只能在长期的工作中不断地总结自己的销售技巧然后再教我的员工。
一旦接受正规的专业销售技巧培训，我发现原来许多的经验都早有人总结成了教材，我从实践到理论再到实践，从中的收获是非常大的。
第28节：第三章天才(11)
之后，在与邮政领导的jiāo谈中，我发现他们非常需要销售技巧的培训。于是我就极力向他们推荐我们公司的销售培训课程，并向公司申请了我们最好的老师来给他们上课。
上课的这一天，原定在三十人以内的培训，来了五十多人，许多邮政领导慕名而来。因为听说世界500强公司来了一个香港的高级销售培训师，大家都想听听有什么高见。
销售技巧培训课首先就要教大家如何做自我介绍，而我们的培训是体验式培训，老师讲完后要求每个学生都做一次自我介绍。
结果，五十多个人做自我介绍，二个小时过去了还没有做完，加上前面老师的介绍，一个上午就只有一个自我介绍环节。有的领导就坐不住了。对他们来说每个人都很熟悉，他们不想听自己人的介绍，就想听老师多讲点新东西，更重要的是他们有的只有半天的时间。
到了快十一点，终于一个领导站起来，极不耐烦地说：
"不要再介绍了，老师，你赶紧讲下面的内容，我们没时间了。"
空气顿时凝固了。
下面是我的客户，上面是我专门从香港请来的高级培训师。我的心狂跳不已。
老师没有妥协，平静地说：
"这是一个体验式培训的课，每个学生都要练习。我要按照我的计划来讲，如果你没有时间听，你可以离开。"
话音刚落，这个领导"啪"的一声把凳子踢开，离桌而去。跟随他的马上有十几个人也立刻走了。
我目瞪口呆。
我无法责怪我的老师，因为他早已离开了销售多年，为人师表的尊严已让他忘了下面坐的是客户而不是如我上课时是公司的学员。
事后，客户对我说：
"你请的这个培训师根本不如你，你看你平时给我们讲的多好啊。他是香港人，根本不懂中国，更不懂邮政，讲的东西不实用，还是你了解我们，你应该自己讲。"
真是一语惊醒梦中人。
过去我去听老师上课时，觉得老师讲的好，是因为他讲的是公司的东西，对我们很有用。但现在面对客户，他不可能对他们很了解，即使很多销售技巧有通用xìng，但客户需要老师把这种通用xìng与他们平时的东西连起来，否则他们就觉得没用。
销售是一个实战xìng很强的课，老师如果只有理论，缺乏实践，就不可能把销售课讲好。而我已拥有了丰富的实践经验，再讲同样的理论知识，就会让大家非常容易理解和掌握，这样才有培训的效果。
从这以后，我认真地把老师的教案重新进行了编写。根据邮政局的生意特点，我把在公司学到的知识再结合邮政自身的业务，编写了一套专为邮政销售人员培训的教案，并为他们做了一次培训。谁知道，这次培训在邮政系统竟然出了名。
第29节：第三章天才(12)
没多久，在广东的大中城市的邮政局领导都慕名来请我去给他们做培训，甚至有的领导非常明确地对我说：来邮政局干吧。我们需要你。
从这一刻起，我明白了要与客户建立更高层次的信任关系，你必须能在一些方面让客户认可你的价值，也就是你确实能帮助客户更成功。
七
从此，我给自己订立更高的目标：我要把自己从一个销售员变成了一个销售培训大师、一个市场营销的高级顾问、一个高级演讲家。
为了做到，我苦练演讲技巧，认真研究销售技巧，博览群书，从销售到领导力涉及的一切技能我都认真学习和钻研。
除公司所提供的培训机会外，我把所有的时间和钱都花在提升自己各种能力的学习培训课程上，同时自己根据自己的实践经验重新创作新的培训课程，为我的客户培训。
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先通过已jiāo往关系很好的客户，帮我约见我从未见面的外省邮政的高层领导。
约好见面后，我简单介绍我在广东邮政的工作情况，然后提出：
"我对邮政的业务很了解，专为邮政的销售员度身订做了一套销售技巧培训，给广东邮政局培训后效果很好，对他们业务员帮助很大，如果方便请安排相关的业务员来参加，我给他们做两天的培训。"
领导一听，都特别高兴，马上安排相关的业务员来参加。这样我就先给他们做如何提升销售技巧的培训。每次在培训第一天结束后，学员们就到处奔走相告；第二天就有更多的人来听，而听到第二天课没有听到第一天课的人就很后悔。因此总是有很多人到局长那去反映讲的太好了，最好再加讲一次。
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这时候局长就自然来找我了，让我再讲一次。
这一次我就又对局长说：
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"太好了！我马上安排！"
这样，通常在他们下一次开全省领导大会时，我就有机会给他们做两个小时的演讲。
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