当前位置:松语文学 > 其他类型 >谈判力最新章节 > 谈判力TXT下载
错误举报

第 5 章

  窗户,回答说:“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户,那人说怕有穿堂风。管理员想了一下,把隔壁房间的一扇窗户敞开了,这样既有了新鲜空气,又避免了穿堂风。

  明智的解决办法:协调双方利益而不是立场

  刚才的例子在谈判中颇具代表xìng。表面上看起来,这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。既然双方的目标是在立场上达成共识,自然他们思考和谈论的都是立场这往往使谈判陷入僵局。

  如果管理员只注重他们俩的立场,一个要开窗,一个偏要关窗,她就不可能找到解决问题的办法。但是她注意到双方的真正利益,是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。把立场与利益区别开来很关键。

  利益是问题的关键。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突,而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。谈判方可能会说:

  “我正在设法阻止他在隔壁搞房地产开发。”

  “我们谈不拢。他的房子开价10万美元,我只能出9.5万美元,多1分都不行。”

  但问题的实质是:

  “他需要现金,我图个省心。”

  换句话说,“他至少需要10万美元与前妻了断,可我告诉过家人,我最多花9.5万美元买房子。”

  这样的愿望和顾虑就是利益。利益驱动人的行为,是立场争执背后的动机。你的立场就是你已作的决定,而利益是导致你作出这一决定的原因。

  1978年在戴维营草签的埃以和平协定表明,就双方的利益而不是各自的立场进行谈判是十分有益的。自1967年“六日战争”以来,以色列一直占领着埃及的西奈半岛。1978年埃以双方坐下来进行和谈时,各自的立场互不相容。以色列坚持要占有西奈的部分地区,埃及则强烈要求以色列归还西奈的每一寸土地。人们一次次地划分界线,把西奈分给埃及和以色列。埃及决不接受这种妥协,以色列也拒不接受回到1967年以前的状态。

  考虑双方的利益而不是立场,使谈判有了转机。以色列需要的是安全,他们不想让埃及坦克驻扎在边境,随时有开过来的威胁。埃及的利益则在于主权,西奈半岛自法老时代起就一直是埃及的领土。在被希腊人、罗马人、土耳其人、法国人和英国人统治了几个世纪后,埃及才完全获得国家主权,当然不会轻易向任何外国征服者割让领土。

  埃及总统萨达特与以色列总理贝京在戴维营最终达成了一项协议,让埃及拥有西奈半岛的全部主权,同时又保证了以色列的安全。协议把西奈半岛大片区域划为非军事区,埃及的国旗可以在西奈半岛随处飘扬,但埃及坦克则不得靠近以色列。

  调和双方的利益而不是立场,这种方法之所以奏效有两个原因:首先,每一项利益可以通过多种方式得到满足,人们往往只采取最显而易见的立场。比如,以色列为了满足其安全利益的需要,宣布将保留西奈半岛的部分领土。如果你能从对立的立场背后寻找利益动机,也许就能找到既满足自己的利益,又能满足对方利益的新立场。在西奈半岛问题上,非军事化就是这样一个新立场。

  其次,对立的立场背后不止有冲突的利益,还有更多的其他利益,所以,协调利益而不是在立场上妥协也会行之有效。

  对立的立场背后既有共同利益,也有相互冲突的利益。我们通常会这样认为:对方的立场与我们的背道而驰,他们的利益也一定与我们的格格不入。如果我们的利益是要保护自己,那对方一定想攻击我们。如果我们希望房租尽可能便宜,对方一定会使劲把房租往高里抬。其实在大多数谈判中,只要仔细考虑潜在的利益需求,就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。

  比如,我们看一下房客和他寻找的房东之间的共同利益:

  1. 双方都需要稳定。房东需要稳定的房客,房客需要一个永久住址。

  2. 双方都希望房屋得到很好的维护。房客要住在这里,房东希望使房屋增值并提高这栋楼的名声。

  第15节:着眼于利益,而不是立场(2)

  3. 双方都希望建立良好的关系。房东希望房客按期付房租,房客希望房东有求必应,对房子作必要的修护。

  有时双方的利益并不是互相冲突,而只是不同。比如:

  1. 房客对涂料过敏,所以他不愿意自己动手刷房子。房东则不愿花钱粉刷所有的房间。

  2. 为了保险起见,房东要求房客预付第一个月的房租作为定金,第二天jiāo讫。房客对房间很满意,因此他并不在意何时付这笔钱。

  在权衡上述共同和不同利益之后,双方在低房租与高收益方面的分歧似乎就容易解决多了。共同的利益会促使双方签一份长期租约,共同承担改善住房条件的费用,相互提供方便,为建立良好的关系而努力。而解决利益分歧的办法也许是:第二天jiāo付定金,如果房客花钱买涂料,房东负责粉刷。剩下的就是具体的房租问题了,相信房屋租赁市场会定一个公平合理的价格。

  有时,正是因为存在不同的利益,达成协议才成为可能。你与鞋店老板可能都对钱和鞋子感兴趣,相比之下,他对于50美元的兴趣高于对鞋的兴趣,而你的情况则相反,50美元和鞋比较起来,你更喜欢鞋。买卖就这样做成了。共同利益和不同但互补的利益都可以成为达成明智协议的基础。

  如何确定利益?

  注重利益而不在立场上纠缠的好处是明显的。但怎么去做呢?立场可能是具体明确的,而它背后的利益却可能不那么明显,不易捉摸,甚至互相矛盾。既然确定对方的利益和确定自己的利益至少同样重要,那么怎样才能理解谈判中所涉及的方方面面的利益呢?

  问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场,问自己对方“为什么”会这样做。比如,为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次?你得出的结论是,房东可能担心房屋维护费用不断上涨。你还可以去问房东本人为什么采取某一立场。如果你真的去问,那么你要表明,询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心或愿望,不是让对方为自己的立场辩护。“琼斯先生,出于什么考虑你最多只愿意租三年?”

  问“为什么不”,考虑对方的选择。一个最为行之有效的方法是,确定对方认为你希望他们作出的决定。然后问问自己,对方为什么没有那样做,那样做会影响他们的什么利益?如果你想改变对方的主意,首先就要了解他们现在的想法。

  看看下面这个例子。1980年,美国和伊朗就释放被伊朗激进学生在德黑兰绑架的52名美国外jiāo官和使馆人员一事展开谈判。尽管当时解决这一争端存在着众多重大障碍,但只要看一看某位学生领袖面临的选择,问题就清楚了。美国的要求很明确:“释放所有人质。”而1980年,每位学生领袖面临的选择不外乎是:

  1980年春一位伊朗学生领袖面临的选择

  面对的问题:“是否应立即释放美国人质?”

  如果我说是如果我说不

  我出卖了革命。我坚持了革命。

  别人会批评我是亲美派。

  我会因为捍卫了伊斯兰教而受到赞扬。

  其他人可能不赞同我的意见;如果他们赞同,我们释放了人质,那么:我们可能会团结在一起。

  我们可以在电视上出尽风头,向全世界表达我们的不满。

  伊朗显得软弱可欺。伊朗显得强硬。

  我们向美国屈服了。我们顶住了美国的压力。

  我们什么也得不到(没有国王,没有钱)。我们不会一无所获(至少可以收回我们的钱)。

  我们不清楚美国会采取什么行动。人质在手,可以保护我们不受美国干涉。

  但是:但是:

  这样也许会结束经济制裁。经济制裁无疑会继续。

  我们与其他国家,特别是欧洲国家的关系也许会有所改善。我们与其他国家,尤其是欧洲国家的关系会恶化。

  通货膨胀等经济问题会继续。

  美国也许会采取军事行动。

  然而:

  第16节:着眼于利益,而不是立场(3)

  美国也许会在给我们钱、不干涉我国事务以及停止经济制裁等方面向我们作出进一步承诺。

  我们可以推迟释放人质。

  如果一位有代表xìng的学生领袖的确作出与此相近的选择,我们就不难理解为什么这些激进派学生会长时间扣押人质了。绑架行为本身让人愤怒,而且非法,但人质一旦被扣押下来,学生们要等待有利的时机,扣押人质事件就一天天地拖了下去。

  在考虑对方目前面临的选择时,我们首先要问自己的是:“我希望影响谁的决定?”其次,考虑对方认为你希望他们作出什么样的决定。如果你连你自己都不清楚他们认为你希望他们作出什么决定,那他们也不会知道。单凭这一点就可以说明对方为什么没有作出你所希望的决定了。

  接下来,从对方角度分析同意或拒绝你希望他们作出的决定的后果。你会发现,按下面的方法列一张表是非常有用的:

  对我个人利益的影响

  ◎ 我会失去还是获得政治支持?

  ◎ 同事们会批评还是称赞我?

  对集体利益的影响

  ◎ 短期后果是什么?长期后果是什么?

  ◎ 会产生什么经济(政治、法律、心理、军事等)后果?

  ◎ 对外部支持者以及舆论的影响如何?

  ◎ 开这个先例是好还是不好?

  ◎ 这个决定是否会阻碍其他更有利的事情?

  ◎ 这一做法是否符合我们的原则?这么做“对”吗?

  ◎ 我能推迟这个决定吗?

  在整个过程中,力求完全准确是错误的。你很难碰到有哪位决策者写下得失利弊,进行权衡。毕竟你是在试着理解一个非常人xìng化的选择,而不是做一道数学计算题。

  要认识到双方都有多重利益。在几乎所有的谈判中,每一方都有多种利益,而不只是一种。比如,你在租房的时候,也许你既想获得一份对自己有利的租约,又想要不费力气尽快达成协议,还想和房东保持良好的合作关系。你的利益不仅在于影响达成的租约,而且在于实施这份租约。你追求的利益中既有你个人的利益,也有双方共同的利益。

  把谈判理解为两个人及双边事务是具有启发xìng的,但你不能因此忽略其他人、其他谈判方或是其他影响的存在。在一次棒球队员要求加薪的谈判中,总经理坚持认为,尽管其他球队支付给相同水平的球员至少得50万美元,这个数目还是太高了。事实上,总经理本人也认为自己的立场站不住脚,但俱乐部老板严格指示他绝不能松口,也不能解释原因,因为他们不想让公众知道他们资金上有困难。

  每一位谈判手都要对某些人负责,这些人可能是他的老板、客户、雇员、同事、亲戚或者是他的妻子,这些人的利益是他所关心的。理解这位谈判手的利益就是要理解他需要考虑的方方面面的利益。

  最重要的利益是人的基本需求。在寻找公开立场背后潜在的基本利益时,特别要注意人类最根本的需求。如果你能照顾到这些基本需求,你就能增加双方达成协议的机会,或增加达成协议后对方遵守协议的可能xìng。人类的基本需求包括:

  ◎ 安全感。

  ◎ 经济利益。

  ◎ 归属感。

  ◎ 获得他人认同。

  ◎ 能主宰自己的生活。

  尽管这些需求是最根本的,但它们经常被忽略。在许多谈判中,我们习惯xìng地认为金钱是唯一的利益所在。但即使是有关钱的谈判,比如确定离婚协议中的赡养费,往往也涉及钱以外的更多方面。妻子要求每周500美元赡养费的真正目的是什么呢?当然,她对自己的经济状况非常关心,但有没有其他原因呢?她也许是为了获得心理上的安全感,也许是想获得别人的认同:觉得自己受到了平等、公正的待遇。也许她的丈夫付不起每周500美元的赡养费,也许她并不需要那么多钱,但只有通过其他方式满足妻子的安全感和获得认可的需求之后,她才有可能降低赡养费的标准。

  对个人是这样,对集体、国家也是如此。只要一方认为自己的基本需求得不到满足,谈判就不会取得进展。比如,美国希望通过谈判以低廉的价格从墨西哥购买天然气。美国能源部长错误地认为这是一场关于钱的谈判,于是否决了美国某石油财团同墨西哥达成的关于提高价格的协议。由于当时墨西哥没有其他可能的买主,所以美国能源部长认为对方会降低报价。但墨西哥人不仅希望天然气能卖个好价钱,他们更希望得到尊重和平等相待。美国的行为似乎是对墨西哥的又一次要挟,令墨西哥人非常生气。结果,墨西哥政府不但不卖天然气,而且开始把天然气烧掉。从政治角度而言,任何降低价格的协议都是墨西哥不可能接受的。

  第17节:着眼于利益,而不是立场(4)

  再举一个例子。在北爱尔兰未来地位的谈判中,新教领导人忽视了天主教徒归属感和认同感的需求,以及被对方接纳与平等相待的愿望。同样,天主教领导人也经常轻视新教徒对安全感的渴望,把新教徒的担心视为“他们自己的问题”,而不是一项值得关注的合理需求,这使谈判陷入了僵局。

  列一张清单。要理清谈判各方不同的利益,最好列一张清单,想到什么就写下来。这么做不仅能帮助你记住这些利益,而且当你获得新信息并把这些利益按重要xìng排序时,它有助于你提高评估质量。另外,这么做也许能启发你如何满足这些利益。

  讨论利益

  谈判的目的是实现自己的利益。只有与对方就此沟通,才能增加实现这些利益

  松语文学免费小说阅读_www.16sy.com