正文 606 外强中干
606 外强中干
在林振华和黑格交谈甚欢的时候，展览中心德国alk公司的展台里，销售总监赫迪拉正阴沉着脸，遥遥看着中国展厅的方向，心里五味杂陈。
中国人越来越嚣张了，尤其是这个叫林振华的中国人，简直是毫不掩饰自己独霸全球装备市场的野心。再这样发展下去，未来这个市场上还有我们西方公司的空间吗？
赫迪拉和林振华打过的交道不算多，最后一次打交道，还是在上世纪80年代末，离现在已经有10多年时间了。但就是那一次交道，给赫迪拉留下的印象实在是太深刻了，如今想起来，他还觉得是一场噩梦。
那一次，赫迪拉是代表alk去和中国谈江北石化的45万吨乙烯改造工程的，汉华重工半路杀出，要求alk必须向中方转让30万吨乙烯的技术，作为承接45万吨改造工程的条件。
对于这样一个要求，赫迪拉当然首先是选择了拒绝。但林振华玩了个花招，他把赫迪拉一行请到石油化工设计院，向他们展示了中方目前正在进行的大乙烯研究成果。赫迪拉一时被蒙住了，误以为中方的研究已经到了足以形成突破的时候，出于扼杀中方研究努力的考虑，他说服alk总部同意了向中方的技术转让。
第二年，由于政治上的原因，alk加入了对中国的经济制裁，暂停了正在建设的江北石化45万吨乙烯项目。随后，赫迪拉听说汉华重工牵头，带领中国国内的石化企业接过了这个进行到一半的工程，并且顺利地完成了项目。
这还不算，在此后的若干年里，汉华重工利用从alk获得的知识，陆续形成了具有自主知识产权的30万吨、45万吨、60万吨、80万吨等各个系列的大型乙烯成套设备设计和建造技术，不但垄断了中国国内所有的新建大型乙烯项目，而且还跨出国门，在中东、非洲、拉美等地，与包括alk在内的国际石化装备巨头争夺市场。
赫迪拉是过了很长时间才想明白当年的事情的，他把整个事情的前后经过反复推敲了几十遍，最后得出一个可怕的结论：自己的的确确是上了林振华的当了。汉华在当年虽然的确正在进行大乙烯的研发，但离最终的突破还有不小的差距，如果alk不向汉华转让技术，汉华起码还要再摸索三五年时间。
此外，就是自己错判了汉华的决心，他以为只要alk向汉华转让了技术，汉华就会放弃自主创新，成为转让技术的奴隶。而事实上，汉华是一家非常有抱负的企业，它如果向其他企业寻求技术转让，唯一的目的就是在转让技术的基础上，再发展自己的技术。
赫迪拉没敢在公司里把自己的判断说出来，因为这是他营销生涯中的一个污点，一旦公之于众，他在公司里将颜面尽失。这么多年来，每当想到汉华重工的时候，他就有一种深深的挫败感。当初，他以为自己成功地算计了汉华重工，谁知，对方却是故意装傻，利用了他的自负引他上当。这样一个阴险的对手，怎么能不让人毛骨悚然。
两天前，非洲戈马国的工业部长努扎马来到alk的展台，找到赫迪拉，谈起了本国赤道火电厂的设备招标问题。努扎马是alk的铁杆粉丝，对alk的技术有着一种发自内心的崇拜。然而，由于这个火电厂项目是世行贷款建设的，戈马方面必须对设备进行全球招标，努扎马向赫迪拉求证：alk在与其他竞争对手同台竞技时，是否能够立于不败之地。
“alk的技术是全球领先的，在发电用燃气轮机方面，我们是最好的，没有之一！”赫迪拉用自信的口吻对努扎马说道。
“可是，赫迪拉先生，中国汉华重工表示，他们的燃气轮机技术，已经超过了alk，你认为这可能吗？”努扎马可怜巴巴地问道。他在汉华那里被教训了一通，现在只能跑来找alk替他撑腰了。
“你认为可能吗？”赫迪拉冷笑着反问道，“要知道，他们最早搞汽轮机的时候，还是……”
说到这，赫迪拉打住了，他又想起了那不堪回首的往事。没错，汉华最早获得的汽轮机技术，就是由alk转让的，那是一台用作乙烯压缩机动力的蒸汽轮机。虽然汉华后来研发的燃气轮机更多地借鉴了乌克兰的技术，但alk帮它打下的基础也是非常重要的。
努扎马没有去想被赫迪拉咽回去的话是什么，他只是拿出汉华给他的技术资料，交给赫迪拉，说道：“赫迪拉先生，你也知道的，我是一向只相信alk的技术的。但我们这个电厂项目毕竟是世行项目，我们如果最终要选择alk，还需要拿出让世行接受的理由才行。你看看，这是汉华重工提供的燃气轮机资料，你们能不能替我做一个比较，看看他们的技术与你们alk的技术到底有什么样的差距。”
赫迪拉对努扎马一向不太看得起，觉得这家伙在技术上是个半吊子，人品上更是不怎样。这些年，努扎马在与alk合作的时候，经常找借口要求alk给他个人提供一些好处，包括资助他出国旅游，以及为他的家庭提供一些来自欧洲的奢侈品等等。赫迪拉喜欢这样又无能又贪婪的合作伙伴，但并不代表着他对这样的合作伙伴会有尊重的感觉。
如果换在别的时候，赫迪拉根本不会有耐心去和努扎马探讨什么技术，你想要就要，不想要拉倒，我就不信你还能找出比alk更好的供应商。可是，听努扎马说到汉华重工，赫迪拉就不得不重视了，他接过努扎马递过来的资料，粗粗看了一眼，然后就转手交给了身边的工程师弗雷德里克。
弗雷德里克是一名汽轮机和燃气轮机方面的专家，在上次赫迪拉被林振华耍弄的时候，弗雷德里克也是在场的，而且还亲自与汉华负责汽轮机研究的总工张逸华交谈过一阵。接过赫迪拉转递过来的资料，弗雷德里克扶着近视眼镜细细地看了十几分钟，情不自禁地赞叹起来：“我的上帝，我真不敢相信这些都是真的。如果这些指标他们都能够做到，那么中国就真的跑到我们前面去了。”
“弗雷德里克，你知道自己在说什么吗？”赫迪拉换成德语对弗雷德里克怒道，幸好他知道努扎马是不懂德语的。赫迪拉觉得，和弗里德里克这种搞技术的人真是没话讲，我让你来展会，是为了吹嘘自己的产品的，就算中国人的技术真的比自己强，你也不能当着客户的面说出来吧？
弗雷德里克似乎也明白了一些，连忙改用德语说道：“赫迪拉先生，我说的是真的。事实上，这些年我一直都在关注中国人在燃气轮机方面的进展。他们在高温粉末冶金材料方面取得了很多突破性的成果，我在期刊上看过他们发布的学术论文。我只是没有想到，他们这么快就把这些成果应用于生产了。你来看，他们在资料上声称他们的燃气轮机工作初温可以达到1600度，这说明他们使用的叶片材料性能完全超过了我们。”
“这怎么可能？”赫迪拉道，“中国人的技术怎么可能反超过我们呢？”
弗雷德里克道：“赫迪拉先生，你是做市场的，对技术的发展不太了解。中国人这些年在技术研发和工业装备方面的投入非常大，就这家汉华重工来说，它建造了全球最大的自由锻机和模锻机。它的模锻机压力可以达到8万吨，而这恰恰是制造高温粉末冶金材料最关键的设备。我们的研究部门始终无法拿出更好的高温材料，原因也就在于我们缺乏这样的关键设备。”
两个人在那里用德语嘀咕，努扎马只能看着他们两个人的脸色，揣测他们正在说些什么。见两个人的表情都不太愉快的样子，努扎马多少猜出了一些，便怯生生地插话道：“二位先生，你们认为中国人的技术，和alk相比，到底谁更强一些呢？”
赫迪拉的脸变得像猪肝一样酱紫，他尴尬地说道：“努扎马部长，你应当知道，在工业技术方面，是很难完全评价出谁优谁劣的。不同的企业有不同的技术特点，各有各的长处，所以要说谁更先进，是一种很愚蠢的说法。”
尼玛呀！刚才不是你在说alk是世界最好，而且还没有之一的吗？看过人家的资料，你就开始说什么很难评价了？呸，你们明明是让中国人给比下去了，还在这装呢。努扎马憋了一肚子的气，可是他也没法向赫迪拉发泄出来，一个欧洲国家的工业部长，在西方大型企业面前，还真是没什么底气。
“赫迪拉先生，我们也许很快就要进行招标了，从我个人来说，是非常希望alk能够中标的。但你们也知道，世行在招标方面有很多严格的规定。中国人声称他们的产品比alk要便宜10%以上，所以……”努扎马吞吞吐吐地说道。
“努扎马部长，你们是在建一个电厂，而不是在柏林街头买打折的服装。你应当知道，价格永远不是最重要的考虑因素。我们alk在电厂建设方面的经验，是谁也无法比拟的，这一点，我想世行的专家们也是非常清楚的。”赫迪拉内硬着头皮对努扎马说道，连他自己都清楚，这种话只能用外强中干来形容了。
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在林振华和黑格交谈甚欢的时候，展览中心德国alk公司的展台里，销售总监赫迪拉正阴沉着脸，遥遥看着中国展厅的方向，心里五味杂陈。
中国人越来越嚣张了，尤其是这个叫林振华的中国人，简直是毫不掩饰自己独霸全球装备市场的野心。再这样发展下去，未来这个市场上还有我们西方公司的空间吗？
赫迪拉和林振华打过的交道不算多，最后一次打交道，还是在上世纪80年代末，离现在已经有10多年时间了。但就是那一次交道，给赫迪拉留下的印象实在是太深刻了，如今想起来，他还觉得是一场噩梦。
那一次，赫迪拉是代表alk去和中国谈江北石化的45万吨乙烯改造工程的，汉华重工半路杀出，要求alk必须向中方转让30万吨乙烯的技术，作为承接45万吨改造工程的条件。
对于这样一个要求，赫迪拉当然首先是选择了拒绝。但林振华玩了个花招，他把赫迪拉一行请到石油化工设计院，向他们展示了中方目前正在进行的大乙烯研究成果。赫迪拉一时被蒙住了，误以为中方的研究已经到了足以形成突破的时候，出于扼杀中方研究努力的考虑，他说服alk总部同意了向中方的技术转让。
第二年，由于政治上的原因，alk加入了对中国的经济制裁，暂停了正在建设的江北石化45万吨乙烯项目。随后，赫迪拉听说汉华重工牵头，带领中国国内的石化企业接过了这个进行到一半的工程，并且顺利地完成了项目。
这还不算，在此后的若干年里，汉华重工利用从alk获得的知识，陆续形成了具有自主知识产权的30万吨、45万吨、60万吨、80万吨等各个系列的大型乙烯成套设备设计和建造技术，不但垄断了中国国内所有的新建大型乙烯项目，而且还跨出国门，在中东、非洲、拉美等地，与包括alk在内的国际石化装备巨头争夺市场。
赫迪拉是过了很长时间才想明白当年的事情的，他把整个事情的前后经过反复推敲了几十遍，最后得出一个可怕的结论：自己的的确确是上了林振华的当了。汉华在当年虽然的确正在进行大乙烯的研发，但离最终的突破还有不小的差距，如果alk不向汉华转让技术，汉华起码还要再摸索三五年时间。
此外，就是自己错判了汉华的决心，他以为只要alk向汉华转让了技术，汉华就会放弃自主创新，成为转让技术的奴隶。而事实上，汉华是一家非常有抱负的企业，它如果向其他企业寻求技术转让，唯一的目的就是在转让技术的基础上，再发展自己的技术。
赫迪拉没敢在公司里把自己的判断说出来，因为这是他营销生涯中的一个污点，一旦公之于众，他在公司里将颜面尽失。这么多年来，每当想到汉华重工的时候，他就有一种深深的挫败感。当初，他以为自己成功地算计了汉华重工，谁知，对方却是故意装傻，利用了他的自负引他上当。这样一个阴险的对手，怎么能不让人毛骨悚然。
两天前，非洲戈马国的工业部长努扎马来到alk的展台，找到赫迪拉，谈起了本国赤道火电厂的设备招标问题。努扎马是alk的铁杆粉丝，对alk的技术有着一种发自内心的崇拜。然而，由于这个火电厂项目是世行贷款建设的，戈马方面必须对设备进行全球招标，努扎马向赫迪拉求证：alk在与其他竞争对手同台竞技时，是否能够立于不败之地。
“alk的技术是全球领先的，在发电用燃气轮机方面，我们是最好的，没有之一！”赫迪拉用自信的口吻对努扎马说道。
“可是，赫迪拉先生，中国汉华重工表示，他们的燃气轮机技术，已经超过了alk，你认为这可能吗？”努扎马可怜巴巴地问道。他在汉华那里被教训了一通，现在只能跑来找alk替他撑腰了。
“你认为可能吗？”赫迪拉冷笑着反问道，“要知道，他们最早搞汽轮机的时候，还是……”
说到这，赫迪拉打住了，他又想起了那不堪回首的往事。没错，汉华最早获得的汽轮机技术，就是由alk转让的，那是一台用作乙烯压缩机动力的蒸汽轮机。虽然汉华后来研发的燃气轮机更多地借鉴了乌克兰的技术，但alk帮它打下的基础也是非常重要的。
努扎马没有去想被赫迪拉咽回去的话是什么，他只是拿出汉华给他的技术资料，交给赫迪拉，说道：“赫迪拉先生，你也知道的，我是一向只相信alk的技术的。但我们这个电厂项目毕竟是世行项目，我们如果最终要选择alk，还需要拿出让世行接受的理由才行。你看看，这是汉华重工提供的燃气轮机资料，你们能不能替我做一个比较，看看他们的技术与你们alk的技术到底有什么样的差距。”
赫迪拉对努扎马一向不太看得起，觉得这家伙在技术上是个半吊子，人品上更是不怎样。这些年，努扎马在与alk合作的时候，经常找借口要求alk给他个人提供一些好处，包括资助他出国旅游，以及为他的家庭提供一些来自欧洲的奢侈品等等。赫迪拉喜欢这样又无能又贪婪的合作伙伴，但并不代表着他对这样的合作伙伴会有尊重的感觉。
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“弗雷德里克，你知道自己在说什么吗？”赫迪拉换成德语对弗雷德里克怒道，幸好他知道努扎马是不懂德语的。赫迪拉觉得，和弗里德里克这种搞技术的人真是没话讲，我让你来展会，是为了吹嘘自己的产品的，就算中国人的技术真的比自己强，你也不能当着客户的面说出来吧？
弗雷德里克似乎也明白了一些，连忙改用德语说道：“赫迪拉先生，我说的是真的。事实上，这些年我一直都在关注中国人在燃气轮机方面的进展。他们在高温粉末冶金材料方面取得了很多突破性的成果，我在期刊上看过他们发布的学术论文。我只是没有想到，他们这么快就把这些成果应用于生产了。你来看，他们在资料上声称他们的燃气轮机工作初温可以达到1600度，这说明他们使用的叶片材料性能完全超过了我们。”
“这怎么可能？”赫迪拉道，“中国人的技术怎么可能反超过我们呢？”
弗雷德里克道：“赫迪拉先生，你是做市场的，对技术的发展不太了解。中国人这些年在技术研发和工业装备方面的投入非常大，就这家汉华重工来说，它建造了全球最大的自由锻机和模锻机。它的模锻机压力可以达到8万吨，而这恰恰是制造高温粉末冶金材料最关键的设备。我们的研究部门始终无法拿出更好的高温材料，原因也就在于我们缺乏这样的关键设备。”
两个人在那里用德语嘀咕，努扎马只能看着他们两个人的脸色，揣测他们正在说些什么。见两个人的表情都不太愉快的样子，努扎马多少猜出了一些，便怯生生地插话道：“二位先生，你们认为中国人的技术，和alk相比，到底谁更强一些呢？”
赫迪拉的脸变得像猪肝一样酱紫，他尴尬地说道：“努扎马部长，你应当知道，在工业技术方面，是很难完全评价出谁优谁劣的。不同的企业有不同的技术特点，各有各的长处，所以要说谁更先进，是一种很愚蠢的说法。”
尼玛呀！刚才不是你在说alk是世界最好，而且还没有之一的吗？看过人家的资料，你就开始说什么很难评价了？呸，你们明明是让中国人给比下去了，还在这装呢。努扎马憋了一肚子的气，可是他也没法向赫迪拉发泄出来，一个欧洲国家的工业部长，在西方大型企业面前，还真是没什么底气。
“赫迪拉先生，我们也许很快就要进行招标了，从我个人来说，是非常希望alk能够中标的。但你们也知道，世行在招标方面有很多严格的规定。中国人声称他们的产品比alk要便宜10%以上，所以……”努扎马吞吞吐吐地说道。
“努扎马部长，你们是在建一个电厂，而不是在柏林街头买打折的服装。你应当知道，价格永远不是最重要的考虑因素。我们alk在电厂建设方面的经验，是谁也无法比拟的，这一点，我想世行的专家们也是非常清楚的。”赫迪拉内硬着头皮对努扎马说道，连他自己都清楚，这种话只能用外强中干来形容了。
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